中原土地一級(jí)開發(fā)相關(guān)知識(shí)分享85

1、About us | 0 Copyright Centaline Consulting, 2014本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原顧問書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。土地一級(jí)開發(fā)相關(guān)知所分享王偉鋒 About us | 1 Copyright Centaline Consulting, 2014土地一級(jí)開發(fā)的流程解析1234土地一級(jí)開發(fā)的商業(yè)模式土地一級(jí)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)把控一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開發(fā)及成功案例About us | 2 Copyright Centaline Consulting, 2014土地開發(fā)的生命周期土地儲(chǔ)備土地一級(jí)開發(fā)土地出讓土地轉(zhuǎn)讓土地二級(jí)開發(fā) 土地再開發(fā)1

2、 、城市進(jìn)入和取地策略其他3 、土地營銷推廣4 、城市更新專項(xiàng)研究 小 戶 老年公寓 客戶分類研究 企業(yè)產(chǎn)品線研究 租金體系研究 房地產(chǎn)政策評(píng)估與政策制定建議房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與擴(kuò)張模式2 、區(qū)域開發(fā)土地轉(zhuǎn)讓中介5 、主題地產(chǎn)（旅游地產(chǎn)、軌道交通、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等）項(xiàng)目開發(fā)About us | 3 Copyright Centaline Consulting, 2014n 合作開發(fā)協(xié)議框架性合作協(xié)議合作開發(fā)實(shí)施協(xié)議拆遷實(shí)施協(xié)議代建臵換協(xié)議- 區(qū)域開發(fā)聚焦四大模塊內(nèi)容與五大關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)1、城市進(jìn)入和取地策略2、區(qū)域開發(fā)商業(yè)模式3、區(qū)域整體定位與規(guī)劃評(píng)價(jià)4、區(qū)域開發(fā)模式土地運(yùn)營策略核心設(shè)計(jì)n 財(cái)務(wù)運(yùn)作規(guī)

3、劃經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)區(qū)域開發(fā)投入產(chǎn)出分析經(jīng)濟(jì)評(píng)估n土地增值增值體系增值策略n區(qū)域營銷與土地推介區(qū)域價(jià)值點(diǎn)挖掘營銷策略體系n運(yùn)作流程機(jī)制啟動(dòng)期支撐期規(guī)模開發(fā)期價(jià)值提升期完善期模塊內(nèi)容About us | 4 Copyright Centaline Consulting, 20141 、城市進(jìn)入性：擬合比較篩選確定目標(biāo)城市，確定城市進(jìn)入性選擇研究思路研究思路研究思路研究思路目標(biāo)城市全國范圍的城市梯級(jí)研究*集團(tuán)取地要求房地產(chǎn)快速上升市場的一般規(guī)律高潛力市場的進(jìn)入性條件判斷高潛力區(qū)域條件判斷借鑒成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)城市12345全國范圍的重點(diǎn)城市符合*集團(tuán)戰(zhàn)略性進(jìn)入要求的城市市場價(jià)值實(shí)現(xiàn)潛力高的城市滿足房價(jià)快速上升條件

4、的城市*具備進(jìn)入性條件的城市優(yōu)選城市歸屬城市群內(nèi)部條件比較借鑒成功企業(yè)擴(kuò)張經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合自身?xiàng)l件第一次篩選： 中國城市梯級(jí)劃分 第二次篩選： 企業(yè)發(fā)展要求第三次篩選：房地產(chǎn)市場價(jià)值實(shí)現(xiàn)潛力 第四次篩選： 房價(jià)快速上升條件第五次篩選：城市的進(jìn)入性條件第六次篩選：城市群內(nèi)部優(yōu)勢比較第七次篩選：成功經(jīng)驗(yàn)借鑒About us | 5 Copyright Centaline Consulting, 2014區(qū)域開發(fā)項(xiàng)目商業(yè)模式戰(zhàn)略路徑模式三： 一級(jí)主導(dǎo)模式模式四： 一二級(jí)聯(lián)動(dòng)模式模式一： 全程運(yùn)營模式模式二： 主導(dǎo)整合模式2 、區(qū)域開發(fā)商業(yè)模式：評(píng)價(jià)項(xiàng)目適宜采取的商業(yè)模式路徑案例：揚(yáng)州泰達(dá)揚(yáng)州新城案例：海南

5、清水灣案例：北京通縣案例：天津泰達(dá)泰達(dá)城案例：南京新城吉山產(chǎn)業(yè)園案例：阜陽市體育場項(xiàng)目案例：中糧亞龍灣模式五： 代建置換模式About us | 6 Copyright Centaline Consulting, 20143 、整體定位與規(guī)劃評(píng)價(jià)：確定區(qū)域的最佳價(jià)值路徑并系統(tǒng)建議和評(píng)價(jià)區(qū)域規(guī)劃某項(xiàng)目區(qū)域控制性規(guī)劃系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)About us | 7 Copyright Centaline Consulting, 20144 、區(qū)域開發(fā)模式與土地運(yùn)作策略：制定區(qū)域開發(fā)的運(yùn)作流程機(jī)制支撐期啟動(dòng)期規(guī)模開發(fā)期價(jià)值提升期完善期12345新城所處階段啟動(dòng)期和支撐期是區(qū)域開發(fā)成功的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)規(guī)模開發(fā)、價(jià)值提

6、升和完善期是區(qū)域開發(fā)的收獲階段區(qū)域開發(fā)的初始階段，在啟動(dòng)區(qū)企業(yè)區(qū)域?qū)^(qū)域進(jìn)行初期投入，驅(qū)動(dòng)區(qū)域成熟；通過啟動(dòng)期開發(fā)，迅速建立區(qū)域形象，使區(qū)域局部地區(qū)具備開發(fā)和土地出讓條件；企業(yè)在進(jìn)行區(qū)域開發(fā)中最為困難的階段，面臨著前期投入成本的快速回收，否則難以推進(jìn)區(qū)域的持續(xù)開發(fā)；支撐期往往是企業(yè)持續(xù)開發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如何保障結(jié)算利益快速實(shí)現(xiàn)，是 問題關(guān)鍵土地一級(jí)開發(fā)和二級(jí)開發(fā)均進(jìn)入良性的發(fā)展軌道；土地出讓規(guī)模和二級(jí)開發(fā)的規(guī)模均有一定放大，企業(yè)的開發(fā)回報(bào)逐步增加；區(qū)域進(jìn)入形象和功能均衡發(fā)展階段；開發(fā)商在土地增值措施方面投入逐步增大；區(qū)域土地價(jià)格在經(jīng)歷規(guī)模開發(fā)期之后土地稀缺性逐步增加、土地增值措施逐步驅(qū)動(dòng)地價(jià)上升

7、；區(qū)域開發(fā)進(jìn)入價(jià)值快速提升；區(qū)域開發(fā)逐步進(jìn)入開發(fā)后期，二級(jí)開發(fā)成為區(qū)域開發(fā)主流；區(qū)域已從土地價(jià)值提升和土地開發(fā)進(jìn)入到區(qū)域功能營造和形象深化階段；區(qū)域運(yùn)營商將逐步退出區(qū)域土地開發(fā)；About us | 8 Copyright Centaline Consulting, 20142 企業(yè)目標(biāo)與能力 企業(yè)的資金調(diào)動(dòng)能力 企業(yè)的融資運(yùn)作能力 企業(yè)資源整合能力 規(guī)劃的經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)性 規(guī)劃的操作難度 規(guī)劃的價(jià)值評(píng)價(jià) 4 區(qū)域規(guī)劃1 與政府合作前景 政府對區(qū)域的發(fā)展目標(biāo) 政府對企業(yè)的要求和政策 政府對合作模式的初步意向支撐期規(guī)模開發(fā)期價(jià)值提升期完善期12345啟動(dòng)期區(qū)域土地市場前景區(qū)域二級(jí)市場發(fā)展前景區(qū)域的競爭

8、優(yōu)勢同屬性區(qū)域案例借鑒 3 區(qū)域發(fā)展前景運(yùn)作流程機(jī)制設(shè)計(jì)典型分析模型About us | 9 Copyright Centaline Consulting, 2014在啟動(dòng)投入之后，區(qū)域土地價(jià)格處于穩(wěn)定增幅的過程土地價(jià)格隨著區(qū)域增值措施投入的增大，土地價(jià)值快速增大土地價(jià)格處于停滯、或穩(wěn)定增長期5 、土地增值設(shè)計(jì)（區(qū)域營銷戰(zhàn)略和策略）土地增值措施規(guī)劃增值標(biāo)簽增值設(shè)計(jì)增值設(shè)施增值開發(fā)進(jìn)程增值營銷增值客戶增值市場增值 政府增值 2012時(shí)間軸區(qū)域土地價(jià)格伴隨著土地增值措施加大投入而逐步增大About us | 10 Copyright Centaline Consulting, 2014區(qū)域營銷與土

9、地推介設(shè)計(jì)典型案例?？诿利惿场懊利惿持袊野丁蓖恋赝平椤伴_發(fā)商邀請”“土地推介會(huì)組織”后續(xù)土地中介服務(wù)跟進(jìn)About us | 11 Copyright Centaline Consulting, 2014海口“美麗沙”土地出讓最終實(shí)現(xiàn)溢價(jià)100%年月日下午，?？谑姓匍_了美麗沙推介會(huì)，打出了“美麗沙中國右岸”的概念。這一創(chuàng)意吸引了江蘇產(chǎn)業(yè)商會(huì)、金泰房地產(chǎn)公司、山東魯能集團(tuán)和喜來登等國內(nèi)外眾多知名企業(yè)。u海口美麗沙最終以18.9億的拍賣價(jià)格被香港新世界地產(chǎn)競得u超出?？谑姓?.8億的預(yù)期近一倍About us | 12 Copyright Centaline Consulting, 2014深

10、圳大梅沙“藍(lán)色鹽田”推廣計(jì)劃鹽田區(qū)域價(jià)值的全面崛起u兩大事件：“藍(lán)色鹽田”規(guī)劃理念、海語論壇u土地招標(biāo)前的整合營銷宣傳則是將地塊價(jià)值點(diǎn)及競標(biāo)企業(yè)意向凝聚成市場競爭的力量。u2001年7月20日下午，位于鹽田區(qū)大梅沙鹽壩高速公路以北約27萬平方米度假休閑型居住用地最終被萬科地產(chǎn)以人民幣4.0599億元，高于底價(jià)1.7億元的競得“鹽田地王”！三大舉措：u提出“藍(lán)色鹽田”計(jì)劃；u糾集業(yè)界大佬召開“海語論壇”，使大梅沙由“土”變“洋”；u對政府手中出讓的土地進(jìn)行把握，引入萬科，用客戶價(jià)值提升區(qū)域價(jià)值。About us | 13 Copyright Centaline Consulting, 2014土

11、地一級(jí)開發(fā)的流程解析土地一級(jí)開發(fā)的商業(yè)模式土地一級(jí)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)把控一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開發(fā)及成功案例1234About us | 14 Copyright Centaline Consulting, 2014從區(qū)域開發(fā)價(jià)值鏈分析，國內(nèi)商業(yè)實(shí)體參與區(qū)域開發(fā)建設(shè)將會(huì)形成不同戰(zhàn)略路徑土地融資設(shè)計(jì)運(yùn)營管理營銷銷售營銷銷售施工管理項(xiàng)目融資項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目定位土地出讓一級(jí)開發(fā)土地開發(fā)項(xiàng)目開發(fā)管理運(yùn)營拆遷安置商業(yè)模式 房地產(chǎn)開發(fā)商代理商/中介機(jī)構(gòu) 運(yùn)營管理商土地一級(jí)運(yùn)營主要涉及的工作可能參與的工作區(qū)域規(guī)劃確定向土地所有人收購?fù)恋夭疬w和安置在所購?fù)恋厣弦?guī)劃并建造房地產(chǎn)等項(xiàng)目把所建房地產(chǎn)等項(xiàng)目出售/出租給駐商進(jìn)行宣傳及談判等工

12、作以吸引駐商/消費(fèi)者來購買/租用已開發(fā)的房產(chǎn)等項(xiàng)目進(jìn)行宣傳及談判等工作以吸引開發(fā)商/駐商引來進(jìn)行土地開發(fā)幫助開發(fā)商/駐商規(guī)劃總體及單一項(xiàng)目的建設(shè)土地一級(jí)開發(fā)把土地出讓/轉(zhuǎn)讓給二級(jí)開發(fā)商負(fù)責(zé)日常的運(yùn)營、維修及其它管理About us | 15 Copyright Centaline Consulting, 2014案例：揚(yáng)州泰達(dá)揚(yáng)州新城案例：中糧亞龍灣案例：海南清水灣案例：北京通縣目商業(yè)模式戰(zhàn)略路徑模式三：一級(jí)主導(dǎo)模式模式四：一二級(jí)聯(lián)動(dòng)模式模式五：代建置換模式模式一：全程運(yùn)營模式模式二：主導(dǎo)整合模式區(qū)域開發(fā)的主流商業(yè)模式案例：天津泰達(dá)泰達(dá)城案例：南京新城吉山產(chǎn)業(yè)園案例：阜陽市體育場項(xiàng)目About

13、 us | 16 Copyright Centaline Consulting, 2014模式一：全程運(yùn)營模式模式內(nèi)涵 封閉開發(fā)，全程運(yùn)作，深度參與區(qū)域開發(fā)的全程環(huán)節(jié)企業(yè)與政府相結(jié)合，政府主導(dǎo)，企業(yè)市場化封閉運(yùn)作土地一級(jí)開發(fā)投入規(guī)劃、征地、拆遷、市政基礎(chǔ)設(shè)施及相關(guān)費(fèi)用產(chǎn)出為土地出讓所得二級(jí)開發(fā) 投入土地獲得成本、建筑安裝工程、功能配套及項(xiàng)目范圍內(nèi)建設(shè)期間各項(xiàng)費(fèi)用 產(chǎn)出項(xiàng)目土地和物業(yè)各項(xiàng)權(quán)屬區(qū)域招商、運(yùn)營 投入招商、營運(yùn)管理、產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)各項(xiàng)投入 產(chǎn)出產(chǎn)出為各項(xiàng)經(jīng)營所得About us | 17 Copyright Centaline Consulting, 2014案例 中糧主導(dǎo)亞龍灣、揚(yáng)州泰

14、達(dá)涉足揚(yáng)州新城開發(fā)，均深耕區(qū)域土地運(yùn)營、二級(jí)開發(fā)、產(chǎn)業(yè)招商和區(qū)域管理中糧主導(dǎo)的三亞亞龍灣區(qū)域開發(fā)區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā)郵電中心、衛(wèi)視中心等項(xiàng)目建設(shè)商業(yè)旅游設(shè)施開發(fā) 蝴蝶谷商業(yè)街、貝殼館 經(jīng)濟(jì)型酒店仙人掌度假酒店建成房地產(chǎn)開發(fā) 公主郡等.土地出讓招商、運(yùn)營 引進(jìn)國際酒店管理公司 舉辦世界選美大賽.揚(yáng)州泰達(dá)涉足的揚(yáng)州新城區(qū)域開發(fā)區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施開發(fā) 中央大道、運(yùn)河?xùn)|路等商業(yè)旅游設(shè)施開發(fā) 京杭mall，生態(tài)休閑區(qū)等.房地產(chǎn)開發(fā) 350畝商住地塊開發(fā).土地出讓 出讓臨湖居住地塊于華遠(yuǎn). 金茂、今典等酒店地塊. 建設(shè)信息產(chǎn)業(yè)基地， 產(chǎn)業(yè)招商.涉足環(huán)節(jié) 完成中心廣場和濱海大道、東污水處理廠、變電站、涉足環(huán)節(jié)招商、運(yùn)

15、營模式一：全程運(yùn)營模式About us | 18 Copyright Centaline Consulting, 2014全程運(yùn)營模式解析效果收益：深耕區(qū)域，長周期開發(fā)，充分獲取土地增值收益條件投入：啟動(dòng)資金要求高，階段性投資較大，區(qū)域增值措施需要企業(yè)不斷投入市場：區(qū)域發(fā)展明朗，地價(jià)增幅和物業(yè)經(jīng)營具備前景支撐98年土地價(jià)格100萬/畝2006年土地價(jià)格300萬/畝政企關(guān)系：深度的政企合作關(guān)系， 共同建立政企利益共同體自由把控區(qū)域成熟程度，沉淀大量優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)亞龍灣案例沉淀仙人掌、凱萊、瑞吉等五星級(jí)優(yōu)質(zhì)酒店資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)周期：開發(fā)周期較長，變現(xiàn)效果較慢資金投入：對企業(yè)投入資金的持續(xù)力度要求較高模式一：

16、全程運(yùn)營模式About us | 19 Copyright Centaline Consulting, 2014A地塊主導(dǎo)整合模式主導(dǎo)開發(fā)企業(yè)域業(yè)務(wù)拓展的企業(yè)投資型企業(yè)國內(nèi)尋求在房地產(chǎn)領(lǐng)案例：雅居樂地產(chǎn)主導(dǎo)開發(fā)的海南東部灣區(qū)清水灣旅游開發(fā)項(xiàng)目（近10平方公里開發(fā)規(guī)模），受限于自身財(cái)務(wù)壓力，引入投行摩根士丹利，雅居樂地產(chǎn)通過出讓該項(xiàng)目30股權(quán)，獲取摩根士丹利50多億元的資金支持土地一級(jí)開發(fā)權(quán)分割拍賣主導(dǎo)土地一級(jí)開發(fā)權(quán)分割出讓，實(shí)現(xiàn)區(qū)域土地一級(jí)開發(fā)的整合經(jīng)營主導(dǎo)案例：北京盛世新業(yè)房地產(chǎn)在北京市通州區(qū)成功中標(biāo)了該區(qū)磚廠村地塊一級(jí)開發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)權(quán)，中標(biāo)價(jià)為9.65億元，該項(xiàng)目投資回報(bào)額為土地一級(jí)開發(fā)總

17、成本的8%，約6000多萬元。通過項(xiàng)目股權(quán)配置的方式，引入開發(fā)企業(yè)或投資企業(yè)共同開發(fā)、運(yùn)營區(qū)域以房地產(chǎn)開發(fā)為主業(yè)的合作開發(fā)企業(yè)合作開發(fā)模式二：主導(dǎo)整合模式模式內(nèi)涵與案例 在主導(dǎo)區(qū)域開發(fā)時(shí)，通過戰(zhàn)略合作開發(fā)和整合經(jīng)營開發(fā)兩種途徑，實(shí)現(xiàn)區(qū)域成功開發(fā)戰(zhàn)略合作開發(fā)戰(zhàn)略合作開發(fā)整合經(jīng)營開發(fā)整合經(jīng)營開發(fā)About us | 20 Copyright Centaline Consulting, 2014戰(zhàn)略合作模式解析效果資金：規(guī)避資金短缺問題，靈活調(diào)整區(qū)域發(fā)展的操作流程條件政企關(guān)系：深度的政企合作關(guān)系，減少戰(zhàn)略合作者對未來前景的擔(dān)心市場：區(qū)域發(fā)展明朗，地價(jià)增幅和物業(yè)經(jīng)營具備前景支撐，否則很難吸引戰(zhàn)略合作者

18、風(fēng)險(xiǎn)合作關(guān)系：是否能夠與戰(zhàn)略合作者建立穩(wěn)固的合作關(guān)系模式二：主導(dǎo)整合模式About us | 21 Copyright Centaline Consulting, 2014整合經(jīng)營模式解析條件主體要求：多為政府行為效果速度：追求區(qū)域開發(fā)的速度功能實(shí)現(xiàn)：區(qū)域開發(fā)的實(shí)現(xiàn)效果可能參差不齊價(jià)值實(shí)現(xiàn)：區(qū)域增值未能充分獲取風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)周期：主導(dǎo)者不能掌控區(qū)域成熟程度模式二：主導(dǎo)整合模式About us | 22 Copyright Centaline Consulting, 2014土地一級(jí)開發(fā)取得成片土地的一級(jí)開發(fā)權(quán)區(qū)域整體規(guī)劃定位成立專門負(fù)責(zé)區(qū)域土地一級(jí)開發(fā)及整理的項(xiàng)目公司進(jìn)行七通一平的基礎(chǔ)設(shè)施和配套公建

19、的建設(shè)尋求合作者，招商土地二級(jí)開發(fā)商尋求同業(yè)戰(zhàn)略合作者境內(nèi)外投資機(jī)構(gòu)（基金公司等）一級(jí)開發(fā)結(jié)束，如有必要，出讓部分開發(fā)公司股權(quán)二級(jí)開發(fā)通過股份關(guān)聯(lián)公司或通過土地入股方式間接參與二級(jí)開發(fā)，獲得開發(fā)收益對城市運(yùn)營的非核心業(yè)務(wù)，如餐飲、娛樂、商業(yè)等將以租賃、參股、外包、委托經(jīng)營等方式獲取利潤模式三：一級(jí)主導(dǎo)開發(fā)模式利用良好的政企關(guān)系，開發(fā)商獲得一級(jí)開發(fā)的土地溢價(jià)收益，并間接獲得二級(jí)開發(fā)收益模式內(nèi)涵開發(fā)商通過土地一級(jí)開發(fā)使土地獲得溢價(jià)，然后與二級(jí)開發(fā)商通過股權(quán)合作或土地入股的方式分享二級(jí)開發(fā)利潤About us | 23 Copyright Centaline Consulting, 2014項(xiàng)目名稱

20、開發(fā)商瞰海泰達(dá)集團(tuán)&和泓集團(tuán)金領(lǐng)國際泰達(dá)集團(tuán)&廣洋置業(yè)上流國際泰達(dá)集團(tuán)&萬通地產(chǎn)案例進(jìn)程 天津市泰達(dá)城項(xiàng)目，在取得泰達(dá)城 85萬平方米的一級(jí)開發(fā)權(quán)后，泰達(dá)與其他企業(yè)開展了深度合作，完成了城市運(yùn)營商的使命1項(xiàng)目準(zhǔn)備期2003 年6 月，泰達(dá)集團(tuán)成立控股子公司“天津泰達(dá)城市開發(fā)有限公司”，參與“泰達(dá)城”的土地一級(jí)開發(fā)。完成地塊規(guī)劃：地塊共分六個(gè)區(qū)域，包括四個(gè)高端住宅項(xiàng)目（ R1 、 R2 、R4 、R5地塊），一個(gè)大型綜合商業(yè)區(qū)（R3 地塊）以及一個(gè)堤岸親水休閑區(qū)（ A1 地塊）天津泰達(dá)城市開發(fā)有限公司對地塊土地整體進(jìn)行一級(jí)開發(fā)2項(xiàng)目推進(jìn)期在進(jìn)行土地一級(jí)開發(fā)的同時(shí)，積極開展

21、二級(jí)市場啟動(dòng)工作，積極引入戰(zhàn)略合作者 ： 加拿大億萬豪劍橋公司 美國TUL 投資基金公司 華潤臵地（天津）有限公司 北京國泰恒生投資有限公司3項(xiàng)目成熟期與眾多同業(yè)企業(yè)以及相關(guān)領(lǐng)域企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系世界最高的摩天輪、海河游船渡口、城市歷史博物館、泰達(dá)城歡樂港與韓國最大商業(yè)零售企業(yè)新世界集團(tuán)合作建設(shè)的建設(shè)易買得超市已封頂金領(lǐng)國際：“環(huán)渤海最佳經(jīng)典住宅”泰達(dá)城：“環(huán)渤海最佳綜合體名盤 ”123模式三：一級(jí)主導(dǎo)開發(fā)模式About us | 24 Copyright Centaline Consulting, 2014一級(jí)主導(dǎo)開發(fā)模式模式解析 條件政企關(guān)系：具有濃厚政府背景的國資企業(yè)，得到政府的鼎

22、力幫助，并具備把控區(qū)域發(fā)展方向的能力企業(yè)：企業(yè)資金實(shí)力雄厚，擁有優(yōu)質(zhì)的社會(huì)資源和優(yōu)秀的合作伙伴效果收益：企業(yè)獲得一級(jí)開發(fā)收益及部分二級(jí)開發(fā)收益，在二級(jí)開發(fā)中與眾多企業(yè)合作，取長補(bǔ)短案例泰達(dá)獲取部分二級(jí)開發(fā)利潤上海廣洋集團(tuán)將與泰達(dá)共同開發(fā) R2 地塊，泰達(dá)在項(xiàng)目開發(fā)公司中占 10%的股份泰達(dá)在與萬通合作的 R4 項(xiàng)目開發(fā)公司中，占 40的股份泰達(dá)以土地入股的形式參與北京國泰恒生 R5 地塊項(xiàng)目的二級(jí)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)收益周期：企業(yè)進(jìn)行一級(jí)開發(fā)資金回收期較長合作風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)無法順利引入二級(jí)合作者的風(fēng)險(xiǎn)案例借鑒 泰達(dá)城土地一級(jí)開發(fā)一級(jí)開發(fā)開發(fā)周期較長，公司財(cái)務(wù)狀況不好，公司急于回收資金一級(jí)開發(fā)早在 2006年就

23、完成，直至 2007年底R(shí)5地塊的開發(fā)商仍未最后確定模式三：一級(jí)主導(dǎo)開發(fā)模式About us | 25 Copyright Centaline Consulting, 2014模式四：一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開發(fā)模式土地一級(jí)開發(fā)與政府簽訂一二級(jí)土地聯(lián)動(dòng)開發(fā)協(xié)議，取得成片土地的一級(jí)開發(fā)權(quán)區(qū)域整體規(guī)劃定位進(jìn)行七通一平的基礎(chǔ)設(shè)施和配套公建的建設(shè)土地運(yùn)營與政府達(dá)成一定的利益分成機(jī)制，把握地塊出讓的計(jì)劃、方式以及條件，確保開發(fā)商對土地的二級(jí)開發(fā)權(quán)尋求同業(yè)戰(zhàn)略合作者對不準(zhǔn)備進(jìn)行二級(jí)開發(fā)的土地公開出讓二級(jí)開發(fā)通過部分土地的二級(jí)開發(fā)，快速回籠資金，以彌補(bǔ)一級(jí)開發(fā)帶來的巨大資金壓力一級(jí)開發(fā)的優(yōu)點(diǎn)是：開發(fā)過程簡單、基本沒有資金

24、風(fēng)險(xiǎn)、利潤有保障部分進(jìn)行二級(jí)開發(fā)的優(yōu)點(diǎn)是：通過篩選可以最大程度降低二級(jí)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)本模式的本質(zhì)是： 開發(fā)商以最小的風(fēng)險(xiǎn)獲取最可靠的利潤模式內(nèi)涵企業(yè)主導(dǎo)進(jìn)行一級(jí)開發(fā)，根據(jù)市場、資金狀況等因素主動(dòng)選擇部分土地進(jìn)行二級(jí)開發(fā)About us | 26 Copyright Centaline Consulting, 2014案例進(jìn)程 南京新城主導(dǎo)吉山產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目，鎖定一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開發(fā)南京新城主導(dǎo)吉山產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目開發(fā)二級(jí)項(xiàng)目開發(fā)土地出讓二級(jí)項(xiàng)目開發(fā)自主選擇土地出讓二級(jí)項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營性用地越往后出讓價(jià)值越高自主選擇自主選擇經(jīng)營性用地地價(jià)增幅，避免土地廉價(jià)出讓征地、拆遷和市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)從二級(jí)市場角度審視開發(fā)，制定合理

25、的開發(fā)策略，確定具體哪些地 塊由自己做二級(jí)開發(fā)、哪些地塊進(jìn)行公開出讓商務(wù)公園項(xiàng)目二級(jí)項(xiàng)目早期開發(fā)面臨較大市場風(fēng)險(xiǎn)自主選擇模式四：一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開發(fā)模式About us | 27 Copyright Centaline Consulting, 2014一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開發(fā)模式解析效果收益：多元收益來源，開發(fā)收益的靈活性較大條件政企關(guān)系：企業(yè)把控區(qū)域開發(fā)控制權(quán)，政府賦市場：根據(jù)市場風(fēng)險(xiǎn)靈活調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)節(jié)點(diǎn)：究竟選擇怎樣的開發(fā)時(shí)點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)，先期進(jìn)行二級(jí)開發(fā)如失敗，將造成新的資金沉淀，無法滾動(dòng)開發(fā)元，而產(chǎn)出極為有限予企業(yè)開發(fā)較大的靈活性對自身拿地和出讓地塊有著很強(qiáng)的自主選擇權(quán)企業(yè)：資金投入較大案例經(jīng)驗(yàn)江蘇某新城

26、，區(qū)域開發(fā)真正啟動(dòng)建設(shè)始于2006年，至今一級(jí)開發(fā)層面的征地、拆遷、市政基礎(chǔ)設(shè)施已投入約 2億元，二級(jí)項(xiàng)目資金沉底約 2億元，整體資金投入約 4億二級(jí)開發(fā)切入時(shí)點(diǎn)和產(chǎn)品定位選擇不佳模式四：一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開發(fā)模式About us | 28 Copyright Centaline Consulting, 2014簽訂置換（出讓）代建協(xié)議書政府征地，拆遷，完成土地一級(jí)開發(fā)，土地置換手續(xù)開發(fā)商與政府協(xié)商確定代建費(fèi)用，成立項(xiàng)目公司，進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃工程代建 政府協(xié)調(diào)民眾關(guān)系，監(jiān)督開發(fā)商工程施工，監(jiān)督建設(shè)資金運(yùn)用，對代建工程進(jìn)行驗(yàn)收 開發(fā)商代建工程的施工，對建設(shè)費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)籌管理和使用，將代建工程交付政府使用房地產(chǎn)

27、項(xiàng)目開發(fā) 開發(fā)商進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)，相關(guān)配套設(shè)施建設(shè)，項(xiàng)目建成后通過賣房，租賃，招商引資等方式獲得開發(fā)利潤模式五：代建置換模式開發(fā)商主導(dǎo)，進(jìn)行代建工程的施工和土地二級(jí)開發(fā)，獲得土地開發(fā)收益和經(jīng)營收益模式內(nèi)涵 開發(fā)商通過與政府簽訂置換（出讓）代建協(xié)議書，幫助政府代建工程，獲得土地進(jìn)行自主開發(fā)About us | 29 Copyright Centaline Consulting, 2014案例進(jìn)程 阜陽市體育場代建項(xiàng)目，香港永耀集團(tuán)通過代建置換協(xié)議為政府代建體育館，獲得 58畝土地開發(fā)權(quán)Phases第一階段第二階段第三階段Time required2004-20062006-20072007-2

28、0092009年4月，項(xiàng)目開始出售，開發(fā)商逐步回收開發(fā)資金，獲得開發(fā)收益阜陽市體育場土地置換代建項(xiàng)目1置換（出讓）代建協(xié)議政府負(fù)責(zé)完成地塊內(nèi)拆遷以及三通一平的土地整理工作以老體育場為置換對象，地塊面積85.9畝土地出讓掛牌起價(jià)13萬元/畝，雙方約定，總價(jià)不超過1300萬為確保永耀集團(tuán)順利摘牌，政府承諾不與第三方進(jìn)行許諾與接洽、置換出讓行為2 體育場代建項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)代建總占地28畝的體育場附屬配套設(shè)施，建設(shè)周期為1年雙方共同成立項(xiàng)目監(jiān)督小組，負(fù)責(zé)對工程施工和資金使用情況的監(jiān)管建設(shè)費(fèi)用由項(xiàng)目公司管理，資金來源即是土地出讓金1300萬元新體育場館代建完畢，項(xiàng)目公司經(jīng)過政府的驗(yàn)收，交付使用 住宅項(xiàng)目開

29、發(fā)開始地塊內(nèi)的住宅項(xiàng)目開發(fā)“ 永耀香港花園” ，建面10萬平米該項(xiàng)目區(qū)域最高品質(zhì)的住宅小區(qū)，小區(qū)的開發(fā)顯著提高了區(qū)域的形象模式五：代建置換模式About us | 30 Copyright Centaline Consulting, 2014代建置換模式解析效果收益：如果臨近開發(fā)，代建項(xiàng)目為后期企業(yè)的住宅開發(fā)奠定了一定的基礎(chǔ)，隨著開發(fā)進(jìn)程的深入，區(qū)域成熟度也得到提高企業(yè)以低廉的價(jià)格獲得土地開發(fā)權(quán)條件政企關(guān)系：資產(chǎn)置換（出讓）協(xié)議書企業(yè)需要獲得的權(quán)益代建資金管理權(quán)摘牌保證總價(jià)保證風(fēng)險(xiǎn)取地風(fēng)險(xiǎn)：是否能夠低價(jià)成功拿到企業(yè)所希望獲得的地塊模式五：代建置換模式About us | 31 Copyrigh

30、t Centaline Consulting, 2014土地一級(jí)開發(fā)的流程解析土地一級(jí)開發(fā)的商業(yè)模式土地一級(jí)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)把控一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開發(fā)及成功案例1234About us | 32 Copyright Centaline Consulting, 2014對于大規(guī)模的區(qū)域開發(fā)項(xiàng)目，需要系統(tǒng)的考慮三個(gè)層面的八大問題基于城市發(fā)展的大思維制定區(qū)域價(jià)值定位以盈利模式為核心制定開發(fā)策略兼顧長短期目標(biāo)的成功啟動(dòng)基于項(xiàng)目增值的區(qū)域整體營銷推廣基于價(jià)值實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目商業(yè)模式研究 戰(zhàn)略層面運(yùn)營層面營銷層面基于案例借鑒和項(xiàng)目特征的項(xiàng)目發(fā)展模式判斷區(qū)域的持續(xù)增值措施協(xié)調(diào)各方利益的目標(biāo)體系的建立企業(yè)商業(yè)模式選擇開發(fā)主體的合法

31、性確立目標(biāo)體系的建立區(qū)域價(jià)值定位項(xiàng)目整體定位項(xiàng)目主要功能定位規(guī)劃設(shè)計(jì)關(guān)鍵要點(diǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營模式區(qū)域營銷要點(diǎn)規(guī)劃跟進(jìn)About us | 33 Copyright Centaline Consulting, 2014三個(gè)層面的問題在解決時(shí)可能遇到九大風(fēng)險(xiǎn)政府不合作 征地成本風(fēng)險(xiǎn)控制資金壓力大利潤不高目前開發(fā)進(jìn)程中，企業(yè)可能遇到的問題 投入成本風(fēng)險(xiǎn)征地拆遷風(fēng)險(xiǎn)政府風(fēng)險(xiǎn)投資回收風(fēng)險(xiǎn)增值收益風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域控制風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃把控風(fēng)險(xiǎn)土地出讓風(fēng)險(xiǎn)踢出風(fēng)險(xiǎn)About us | 34 Copyright Centaline Consulting, 2014土地一級(jí)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)需要通過各個(gè)環(huán)節(jié)的把控進(jìn)行有效規(guī)避，以實(shí)現(xiàn)區(qū)域成功

32、運(yùn)營征地拆遷組織主體設(shè)計(jì)七通一平區(qū)域運(yùn)作建設(shè)土地收儲(chǔ)12345土地出讓67資金流轉(zhuǎn)開發(fā)持續(xù)性踢出風(fēng)險(xiǎn)收益風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)拆遷時(shí)間不可控拆遷費(fèi)用不可控政府以項(xiàng)目思路對區(qū)域開發(fā)進(jìn)行干擾，導(dǎo)致政企惡性博弈土地價(jià)格過低，難以保證開發(fā)主體收益開發(fā)主體很難獲得二級(jí)開發(fā)土地土地指標(biāo)結(jié)算周期不可控結(jié)算方式不可控后期退出存在進(jìn)退維谷的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)要要點(diǎn)點(diǎn)About us | 35 Copyright Centaline Consulting, 2014為此，我們需要設(shè)計(jì)一套完整的全程風(fēng)險(xiǎn)控制體系前期投入的控制23 3土地一級(jí)開發(fā)權(quán)的獲取的控制3 1成本風(fēng)險(xiǎn)控制全程風(fēng)險(xiǎn)控制體系4355土地二級(jí)開發(fā)權(quán)獲取的控制其它風(fēng)險(xiǎn)

33、控制About us | 36 Copyright Centaline Consulting, 2014前期投入的控制23 3土地一級(jí)開發(fā)權(quán)的獲取的控制3 1成本風(fēng)險(xiǎn)控制全程風(fēng)險(xiǎn)控制體系1.三權(quán)一利2.一級(jí)開發(fā)進(jìn)度控制4355土地二級(jí)開發(fā)權(quán)獲取的控制其它風(fēng)險(xiǎn)控制About us | 37 Copyright Centaline Consulting, 2014緊抓“三權(quán)一利”，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目一級(jí)開發(fā)的唯一開發(fā)實(shí)施主體的地位確定初步區(qū)域開發(fā)主導(dǎo)權(quán)規(guī)劃控制權(quán)n以明文確定，合資公司作為區(qū)域開發(fā)唯一法定的開發(fā)主體，其他任何一級(jí)、二級(jí)投資者進(jìn)入?yún)^(qū)域開發(fā)，需由合作開發(fā)公司同意，由合作開發(fā)公司統(tǒng)一安排土地增值收益

34、分成開發(fā)主導(dǎo)權(quán)n政府下放規(guī)劃權(quán)，即技術(shù)上由合資公司負(fù)責(zé)編制規(guī)劃，政府則保留審批權(quán)，規(guī)劃調(diào)整需由經(jīng)發(fā)主導(dǎo)、參與；n規(guī)劃獲得通過后，政府不得單方面隨意改變規(guī)劃建設(shè)項(xiàng)目；土地出讓控制權(quán)n要求政府需與合資公司共同商議確定區(qū)域內(nèi)土地的出讓計(jì)劃、出讓方式以及出讓條件；n合資公司具備土地使用權(quán)優(yōu)先獲取權(quán)。n根據(jù)股權(quán)比例關(guān)系，實(shí)現(xiàn)區(qū)域土地增值收益分成。 為控股股東。About us | 38 Copyright Centaline Consulting, 2014一權(quán)：區(qū)域開發(fā)主導(dǎo)權(quán)確立合資公司作為唯一的法定開發(fā)主體，區(qū)域一級(jí)開發(fā)商和二級(jí)開發(fā)企業(yè)的引入需經(jīng)合資公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)土地一級(jí)開發(fā)商合作開發(fā)公司二級(jí)開發(fā)企業(yè)

35、區(qū)域內(nèi)如涉及引入其它土地開發(fā)企業(yè)，引入的方向與引入的決定由政府與企業(yè)共同商議，合資公司起主導(dǎo)作用合資開發(fā)公司實(shí)施區(qū)域開發(fā)，作為合資開發(fā)公司的控股股東 ，將對一、二級(jí)開發(fā)企業(yè)統(tǒng)一協(xié)調(diào)二級(jí)開發(fā)企業(yè)的引入，以市場化為基礎(chǔ)，以區(qū)域發(fā)展規(guī)律為依托，合資公司對二級(jí)開發(fā)商的引入有著協(xié)調(diào)權(quán)利About us | 39 Copyright Centaline Consulting, 2014如不掌控區(qū)域開發(fā)控制性詳細(xì)規(guī)劃修建性詳細(xì)規(guī)劃一級(jí)開發(fā)商前期的大量投入，抬升了區(qū)域價(jià)值規(guī)劃的功能配比、強(qiáng)度可能會(huì)受到政府調(diào)整規(guī)劃的區(qū)域配套項(xiàng)目可能會(huì)受到政府增加規(guī)劃的實(shí)施進(jìn)程可能會(huì)受到政府要挾或干擾結(jié)果二權(quán)：規(guī)劃控制權(quán)合資公司

36、掌控本項(xiàng)目的規(guī)劃權(quán)，規(guī)劃審批之后，政府不得單 方面修改規(guī)劃規(guī)劃方案中，可出讓用地的規(guī)模是開發(fā)商進(jìn)入?yún)^(qū)域開發(fā)的底線，政府調(diào)整規(guī)劃影響區(qū)域中的可出讓用地用地規(guī)模長三角開發(fā)商訪談二是把區(qū)域規(guī)模繼續(xù)往南擴(kuò)大2.4平方公里（南向推后500米），想把有風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目放到后面做（通過規(guī)劃手段，把體育中心南放），控制成本珠三角開發(fā)商訪談增加企業(yè)開發(fā)難度商業(yè)、商務(wù)體量規(guī)模大，市場難以實(shí)現(xiàn)增加企業(yè)大量投入，但區(qū)域可獲收益沒有增加規(guī)劃實(shí)施過程，企業(yè)資金使用受到較大程度限制政府換領(lǐng)導(dǎo)之后總想對區(qū)域規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整，增加一些項(xiàng)目，調(diào)整一些項(xiàng)目的空間布局海南開發(fā)商訪談About us | 40 Copyright Centali

37、ne Consulting, 2014三權(quán)：土地出讓參與權(quán)政府需與共同商議確定區(qū)域內(nèi)土地的出讓計(jì)劃、出讓方式以及出讓條件區(qū)域發(fā)展后果沒有把控區(qū)域土地出讓權(quán)，土地出讓被政府主導(dǎo)，其他項(xiàng)目開發(fā)者不受協(xié)議約束，有進(jìn)入?yún)^(qū)域開發(fā)的機(jī)會(huì)p 企業(yè)利益難以保障p 區(qū)域開發(fā)品質(zhì)難以把控招商對象不可控開發(fā)時(shí)間不可控地塊選址不可控About us | 41 Copyright Centaline Consulting, 2014一利：土地增值收益分成根據(jù)合作公司股權(quán)比例關(guān)系，實(shí)現(xiàn)區(qū)域土地增值收益分成 重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè) 基礎(chǔ)設(shè)施打造 配套生活型設(shè)施 配套服務(wù)型設(shè)施 土地出讓后 投入的開發(fā)成本及時(shí)返還項(xiàng)目公司地價(jià)增幅后，在

38、土地開發(fā)成本返還之后，合資公司中政府和企業(yè)依據(jù)股權(quán)比例關(guān)系，確定并進(jìn)行土地收益分成投入?yún)^(qū)域開發(fā)土地出讓后返還成本土地增值收益分成About us | 42 Copyright Centaline Consulting, 2014前期投入的控制23 3土地一級(jí)開發(fā)權(quán)的獲取的控制3 1成本風(fēng)險(xiǎn)控制全程風(fēng)險(xiǎn)控制體系1.三權(quán)一利2.一級(jí)開發(fā)進(jìn)度控制4355土地二級(jí)開發(fā)權(quán)獲取的控制其它風(fēng)險(xiǎn)控制About us | 43 Copyright Centaline Consulting, 2014鑒于區(qū)域啟動(dòng)開發(fā)投入較大，市場風(fēng)險(xiǎn)較高，需要政府保證前階段的高限土地指標(biāo)，同時(shí)必須保證土地當(dāng)年出讓，支持合資公司滾

39、動(dòng)開發(fā)支撐期商業(yè)模式要求初始投入估算810億啟動(dòng)期投入啟動(dòng)、支撐期產(chǎn)出鑒于二級(jí)市場實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，主要以土地一級(jí)開發(fā)為主體支撐期基礎(chǔ)投入估算500畝500畝500畝早期土地指標(biāo)規(guī)模土地指標(biāo)前階段保證五百畝高限的土地指標(biāo)供給，如若按照成功出讓，保守收入在12億元，具備支持滾動(dòng)開發(fā)的基礎(chǔ)條件例如：以西安某項(xiàng)目為例，通過計(jì)算，需每年保證500畝的土地指標(biāo)，方能保證項(xiàng)目的滾動(dòng)開發(fā)About us | 44 Copyright Centaline Consulting, 2014前期投入的控制23 3土地一級(jí)開發(fā)權(quán)的獲取的控制3 1成本風(fēng)險(xiǎn)控制全程風(fēng)險(xiǎn)控制體系1.前期融資（BT、基金、保險(xiǎn)）2.一級(jí)開發(fā)成本計(jì)

40、入二級(jí)開發(fā)投入3.精心設(shè)計(jì)的“滾動(dòng)開發(fā)”模式4355土地二級(jí)開發(fā)權(quán)獲取的控制其它風(fēng)險(xiǎn)控制About us | 45 Copyright Centaline Consulting, 2014通過BT模式承建項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)部的道路、橋梁等大型公共設(shè)施，從而強(qiáng)化對項(xiàng)目土地的控制增加對項(xiàng)目的控制權(quán)一旦出現(xiàn)政府違約的情況，可以拒絕移交工程，在退出時(shí)與政府談判處于有利位置BT合約由BT公司、一級(jí)開發(fā)公司、政府簽訂三方協(xié)議，當(dāng)?shù)卣c一級(jí)開發(fā)公司作為雙甲方，項(xiàng)目公司只做為委托代管，土地收儲(chǔ)中心以土地收益權(quán)質(zhì)押為合同履約提供擔(dān)保。跟政府簽融資較容易，土地儲(chǔ)備中心作擔(dān)保如果跟合資公司簽，一旦發(fā)生付款問題，將是控股的

41、一級(jí)開發(fā)公司與獨(dú)資的BT項(xiàng)目公司的債務(wù)關(guān)系，使自身陷入被動(dòng)狀態(tài)BT項(xiàng)目公司地產(chǎn)土地儲(chǔ)備中心擔(dān)保當(dāng)?shù)卣瓸T協(xié)議BT項(xiàng)目委托合資公司+ +前期融資BTAbout us | 46 Copyright Centaline Consulting, 2014此模式還能為一級(jí)開發(fā)企業(yè)獲取一定的利潤BT模式本身可以為一級(jí)開發(fā)企業(yè)獲取一定的收益除了獲取工程施工的成本返還以外，還可以獲得高于銀行貸款的利息收入： 工程款的返還包括成本+利息（銀行同期貸款利率上浮30%以內(nèi)）兩部分通過工程、財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)可獲取的額外收益：工程造價(jià)上浮當(dāng)?shù)卣瓸T項(xiàng)目公司收益返還BT工程項(xiàng)目的利潤組成： BT工程項(xiàng)目施工過程中的全部建設(shè)成

42、本 BT項(xiàng)目公司所墊付工程款項(xiàng)的利息（不高于3-5年期銀行貸款利息上浮30%）通過工程、財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)可獲取的額外收益： 工程造價(jià)計(jì)算的上浮 人員、財(cái)務(wù)相關(guān)成本計(jì)算的上浮前期融資BTAbout us | 47 Copyright Centaline Consulting, 2014通過金融創(chuàng)新破題一級(jí)開發(fā)，項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)各方利益的共贏n運(yùn)作原則：堅(jiān)持政府主導(dǎo)、市場運(yùn)作、科學(xué)管理、合作共贏原則n角色分配：政府和投資商擔(dān)當(dāng)GP和基金管理公司的角色，對基金有實(shí)際控制權(quán)，其它企業(yè)和投資人擔(dān)當(dāng)LP，享有基金收益權(quán)n政府出資方式：以城投公司或政府平臺(tái)公司來投資n盈利模式：基金收益來自項(xiàng)目管理收益，以及出地出讓收入等

43、，在預(yù)提管理費(fèi)之后，按投資份額分紅政府（GP）地產(chǎn)（GP&LP）基金公司企業(yè)、村集體（LP）基金管理公司合資公司委托管理，支付管理費(fèi)和業(yè)績報(bào)酬 出資設(shè)立，100控股項(xiàng)目具體實(shí)施 前期融資地產(chǎn)私募基金About us | 48 Copyright Centaline Consulting, 2014保險(xiǎn)資金投資不動(dòng)產(chǎn)的方式較靈活，但條件和范圍具有嚴(yán)格限制n債權(quán)、股權(quán)、物權(quán)三種方式均可采用投資項(xiàng)目適用法律法規(guī)基礎(chǔ)設(shè)施不動(dòng)產(chǎn)保險(xiǎn)資金間接投資基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目試點(diǎn)管理辦法非基礎(chǔ)設(shè)施不動(dòng)產(chǎn)保險(xiǎn)資金投資不動(dòng)產(chǎn)暫行辦法金融產(chǎn)品中國保監(jiān)會(huì)另行規(guī)定n保險(xiǎn)資金可投資項(xiàng)目商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)辦公不動(dòng)產(chǎn)（與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的）養(yǎng)

44、老、醫(yī)療、汽車服務(wù)等不動(dòng)產(chǎn)自用性不動(dòng)產(chǎn)（限制較少n非基礎(chǔ)設(shè)施不動(dòng)產(chǎn)對應(yīng)保險(xiǎn)資金投資方式條件限制n所投資的不動(dòng)產(chǎn)，其剩余土地使用年限不得低于15年，且自投資協(xié)議簽署之日起5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓n保險(xiǎn)公司內(nèi)部轉(zhuǎn)讓自用性不動(dòng)產(chǎn)，或者委托投資機(jī)構(gòu)以所持有的不動(dòng)產(chǎn)為基礎(chǔ)資產(chǎn)，發(fā)起設(shè)立或者發(fā)行不動(dòng)產(chǎn)相關(guān)金融產(chǎn)品的除外范圍限制投資必須遵守專地專用原則，不得變相炒地賣地，不得利用投資養(yǎng)老和自用性不動(dòng)產(chǎn)（項(xiàng)目公司）的名義，以商業(yè)房地產(chǎn)的方式，開發(fā)和銷售住宅辦公不動(dòng)產(chǎn)投資養(yǎng)老、醫(yī)療、汽車服務(wù)等不動(dòng)產(chǎn)，其配套建筑的投資額不得超過該項(xiàng)目投資總額的30n其它限制開發(fā)方式 n一級(jí)土地開發(fā)n二級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)n股權(quán)為主建議n采用此融資

45、方式 ，建議加大養(yǎng)老地產(chǎn)的比例，甚至以養(yǎng)老地產(chǎn)的名義立項(xiàng) 前期融資保險(xiǎn)About us | 49 Copyright Centaline Consulting, 201449前期投入的控制23 3土地一級(jí)開發(fā)權(quán)的獲取的控制3 1成本風(fēng)險(xiǎn)控制全程風(fēng)險(xiǎn)控制體系1.前期融資（BT、基金、保險(xiǎn)）2.一級(jí)開發(fā)成本計(jì)入二級(jí)開發(fā)投入3.精心設(shè)計(jì)的“滾動(dòng)開發(fā)”模式4355土地二級(jí)開發(fā)權(quán)獲取的控制其它風(fēng)險(xiǎn)控制About us | 50 Copyright Centaline Consulting, 2014部分一級(jí)開發(fā)成本計(jì)入二級(jí)開發(fā)投入，可以加快二級(jí)開發(fā)項(xiàng)目入市的速度，以更少的成本換取更早的二級(jí)開發(fā)收入n通過

46、與政府的協(xié)商，可將部分一級(jí)開發(fā)成本計(jì)入二級(jí)開發(fā)，加快二級(jí)開發(fā)收益獲取的速度n如：借助濕地公園建設(shè)的成本，計(jì)入可銷售區(qū)域的建設(shè)投資，用以辦理預(yù)售許可證要求的規(guī)定投資比例，這個(gè)投資比例一般為25%濕地公園建設(shè)成本部分一級(jí)開發(fā)成本某塊地的二級(jí)開發(fā)成本計(jì)入例如獲取預(yù)售許可證二級(jí)開發(fā)投入達(dá)到總投入的25%一級(jí)開發(fā)成本計(jì)入二級(jí)開發(fā)投入About us | 51 Copyright Centaline Consulting, 201451前期投入的控制23 3土地一級(jí)開發(fā)權(quán)的獲取的控制3 1成本風(fēng)險(xiǎn)控制全程風(fēng)險(xiǎn)控制體系1.前期融資（BT、基金、保險(xiǎn)）2.一級(jí)開發(fā)成本計(jì)入二級(jí)開發(fā)投入3.精心設(shè)計(jì)“滾動(dòng)開發(fā)”模

47、式4355土地二級(jí)開發(fā)權(quán)獲取的控制其它風(fēng)險(xiǎn)控制About us | 52 Copyright Centaline Consulting, 2014精心設(shè)計(jì)“滾動(dòng)開發(fā)”模式化整為零、滾動(dòng)開發(fā)簽一塊、補(bǔ)一塊；拆一塊、掛一塊先拆村、后拆路滾動(dòng)開發(fā)、滾動(dòng)掛地、滾動(dòng)返還設(shè)置N個(gè)項(xiàng)目公司分開拿地化零為整 n降低農(nóng)民對后期土地增值的預(yù)期，減少拆遷難度，增加其它開發(fā)商中途進(jìn)場的難度和成本，從而有效降低項(xiàng)目前期投入n將大的開發(fā)區(qū)域劃分成N個(gè)小區(qū)塊，進(jìn)行滾動(dòng)開發(fā)，可將項(xiàng)目投入進(jìn)行分?jǐn)偅档涂偼度雗“簽”是指跟農(nóng)民簽訂拆遷補(bǔ)償協(xié)議；“補(bǔ)”是指對農(nóng)民進(jìn)行補(bǔ)償；“拆”是指拆遷平整；“掛”是指土地掛牌出讓。以上四個(gè)步驟一

48、環(huán)扣一環(huán)，每一步驟的完成都是下一步驟開展的先決條件，每塊地的簽約率必須達(dá)到90以上n在以上工作的基礎(chǔ)上，進(jìn)行滾動(dòng)有序的開發(fā)，并盡量在開發(fā)、掛地、返還的這三個(gè)環(huán)節(jié)的間隙縮短時(shí)間，并明確掛地和返還的時(shí)間n在土地出讓過程中，采用“預(yù)付預(yù)撥”的辦法，即二級(jí)開發(fā)商摘地付款后，預(yù)付部分款項(xiàng)需優(yōu)先撥付給公司，用于償還一級(jí)開發(fā)成本，而不是等到全部地價(jià)款付清后才返還n對自己有意出讓的土地用N個(gè)項(xiàng)目公司分開拿地，可以增加自己對土地的掌控度，并在土地轉(zhuǎn)讓的時(shí)候，可以將單個(gè)項(xiàng)目公司整體轉(zhuǎn)讓，達(dá)到減少土地轉(zhuǎn)讓環(huán)節(jié)中的契稅的目的n對自己有意進(jìn)行二級(jí)開發(fā)的土地，此時(shí)可以將已拍到的土地證合并。該辦法和以上方法一樣可以有效屏蔽

49、其他的大開發(fā)商中途進(jìn)場，抬高其拿地門檻About us | 53 Copyright Centaline Consulting, 201453前期投入的控制23 3土地一級(jí)開發(fā)權(quán)的獲取的控制3 1成本風(fēng)險(xiǎn)控制全程風(fēng)險(xiǎn)控制體系1.租地策略2.工程賬面成本提升策略3.拆遷成本超出預(yù)算的補(bǔ)償策略4355土地二級(jí)開發(fā)權(quán)獲取的控制其它風(fēng)險(xiǎn)控制About us | 54 Copyright Centaline Consulting, 2014租地策略n注冊高科技農(nóng)業(yè)發(fā)展公司，政府出面以租賃形式征集土地，進(jìn)行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)開發(fā)n在一級(jí)開發(fā)工程中過程中，成為被拆遷企業(yè)，享受拆遷補(bǔ)償。通過農(nóng)業(yè)開發(fā)建設(shè)，從財(cái)務(wù)角度可以

50、提高拆遷補(bǔ)償收益n防止一級(jí)開發(fā)公司被政府中止一級(jí)開發(fā)權(quán)利n規(guī)避拆遷補(bǔ)償成本提高，控制農(nóng)民“搶種”造成的補(bǔ)償成本提高n防止土地撂荒、在前期可以形成一定的收益n進(jìn)行生態(tài)整理，可以對項(xiàng)目區(qū)域進(jìn)行生態(tài)涵養(yǎng)n對基本農(nóng)田采用租賃形式，可以規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，起到控地作用，留待指標(biāo)轉(zhuǎn)換后再開發(fā)高科技農(nóng)業(yè)發(fā)展公司地產(chǎn)農(nóng)業(yè)開發(fā)注冊待開發(fā)集體用地租賃成為一級(jí)開發(fā)拆遷補(bǔ)償對象農(nóng)業(yè)項(xiàng)目開發(fā)一級(jí)開發(fā)公司拆遷補(bǔ)償補(bǔ)償項(xiàng)目在此環(huán)節(jié)，將農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)成本在財(cái)務(wù)上做高，獲取超出成本投入的拆遷補(bǔ)償收益農(nóng)民拆遷補(bǔ)償About us | 55 Copyright Centaline Consulting, 2014工程賬面成本提升策略n通

51、過工程設(shè)計(jì)、施工設(shè)計(jì)，從中為一級(jí)開發(fā)商提供有力的賬面成本設(shè)計(jì)，幫助一級(jí)開發(fā)商在獲取一級(jí)開發(fā)成本返還的環(huán)節(jié)處于有利的位置 工程量較難計(jì)量的工程項(xiàng)目，如：土方量工程可以提升賬面成本的工程類型： 大規(guī)模的景觀綠地項(xiàng)目 挖湖、整理河道等工程項(xiàng)目 市場詢價(jià)難度較大的材料應(yīng)用 稀缺石材等建筑材料 樹苗、花圃等綠化材料About us | 56 Copyright Centaline Consulting, 2014在實(shí)施過程中，如果實(shí)際發(fā)生的拆遷補(bǔ)償成本超出預(yù)算，可采取三種方式進(jìn)行補(bǔ)償成本補(bǔ)償拆遷安置成本超出申請獲取土地容積率補(bǔ)償額外土地補(bǔ)償 在其他的土地范圍內(nèi)，政府以土地折現(xiàn)形式，以土地作為超出成本的補(bǔ)

52、償 此種形式可能還要再進(jìn)行一級(jí)開發(fā)投入，才能獲取土地 在已獲取的土地上，放寬土地開發(fā)強(qiáng)度，政府以提高容積率的形式，向一級(jí)開發(fā)企業(yè)進(jìn)行補(bǔ)償 以上兩種形式可以獲取直接的利益補(bǔ)償，屬于風(fēng)險(xiǎn)較低的補(bǔ)償策略以上兩種可操作性較高在合同中直接約定成本超出部分的現(xiàn)金補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn) 拆遷成本超出補(bǔ)償策略About us | 57 Copyright Centaline Consulting, 201457前期投入的控制23 3土地一級(jí)開發(fā)權(quán)的獲取的控制3 1成本風(fēng)險(xiǎn)控制全程風(fēng)險(xiǎn)控制體系1.設(shè)置招拍掛門檻實(shí)現(xiàn)二級(jí)開發(fā)控地2.設(shè)置回購條款3.三臨掛牌、凈地交付4355土地二級(jí)開發(fā)權(quán)獲取的控制其它風(fēng)險(xiǎn)控制About us

53、| 58 Copyright Centaline Consulting, 2014【二級(jí)開發(fā)控地】企業(yè)需要通過六大方法保證優(yōu)選控地，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的權(quán)益收益（1/2）開發(fā)主體限制資金限制配套限制主體開發(fā)經(jīng)驗(yàn)：要求開發(fā)企業(yè)必須有某專業(yè)方面的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，例如五星級(jí)酒店開發(fā)、經(jīng)營資質(zhì)；特定區(qū)域開發(fā)經(jīng)驗(yàn)：要求參與招拍掛的企業(yè)必須具有多個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)或土地儲(chǔ)備，或者是具有全國一線城市（北京、上海、深圳、廣州）地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)；開發(fā)資質(zhì)限制：例如“參與投標(biāo)的房地產(chǎn)開發(fā)公司必須具備國家一級(jí)房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)”；企業(yè)主營業(yè)務(wù)及規(guī)模限制：例如主營業(yè)務(wù)必須是航空工業(yè)相關(guān)企業(yè)，另外參與競買的資格必須達(dá)到“在全國擁有跨地區(qū)經(jīng)營的直

54、營門店2000家以上”；企業(yè)規(guī)模限制：例如“競買申請人注冊資金不少于人民幣3億元”；企業(yè)從業(yè)年限限制：例如“參與競買的企業(yè)必須具有五年以上地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)”。付款限制法：縮短付款時(shí)間，給對手形成資金壁壘。例如“競得人應(yīng)在成交后即時(shí)簽訂成交確認(rèn)書和出讓合同，并自簽訂出讓合同之日起5個(gè)工作日內(nèi)一次性付清成交價(jià)款”；自有資金限制：例如項(xiàng)目開發(fā)自有資金保證在50以上（以對該企業(yè)最有利為設(shè)定點(diǎn)）；資金監(jiān)管限制：為保證工程進(jìn)度，設(shè)定政府與企業(yè)共同監(jiān)管項(xiàng)目資金，可阻擋部分企業(yè)進(jìn)入。例如“商住用地開發(fā)的商品房項(xiàng)目銷售收入，在酒店試營業(yè)前須由政府與競得人開設(shè)資金帳戶共同監(jiān)管，監(jiān)管資金僅用于酒店的建設(shè)，待酒店試營業(yè)后

55、，共同監(jiān)管解除”。學(xué)校配套：要求企業(yè)必須攜帶學(xué)校解決方案參加土地招拍掛；另外需要開發(fā)商建學(xué)校配套，例如“12班幼兒園由乙方負(fù)責(zé)建設(shè)，建成后無償提供給政府，產(chǎn)權(quán)歸政府所有”商業(yè)配套：要求企業(yè)必須攜帶日常商業(yè)解決方案參加土地招拍掛，或者必須在獲取土地后15日內(nèi)給出配套商業(yè)的解決方案。About us | 59 Copyright Centaline Consulting, 2014附帶規(guī)劃條件政策限制拆遷安置限制與其它限制方法附帶規(guī)劃方案：要求企業(yè)攜帶地塊（或者區(qū)域）的規(guī)劃方案參加地塊的招拍掛（或者在土地出讓后7日內(nèi)提供規(guī)劃方案）；例如“為保證城市形象和供地后建設(shè)速度，競買人報(bào)名競買的同時(shí)提交該區(qū)

56、域符合國家規(guī)范要求的修建性詳細(xì)規(guī)劃（包括建筑選型）；”工程進(jìn)度限制：例如“該宗地需在2009年10月份前領(lǐng)取施工許可證，并開工建設(shè)。若超過6個(gè)月不能開工，區(qū)政府有權(quán)無償收回該項(xiàng)目改造權(quán)?！本唧w規(guī)劃限制：例如“小區(qū)大門不得設(shè)置在銀朗大道一側(cè)”。公建建設(shè)限制：增加公建成本，影響取地決策，例如“宗地中的居委會(huì)、郵電所、道路、停車場、配電站和公廁等由競得人建設(shè)，建成后無償移交給區(qū)政府”“開發(fā)商無償提供140平方米社區(qū)公共服務(wù)用房（社區(qū)文化室100平方米、居委會(huì)40平方米），產(chǎn)權(quán)歸深圳市保稅區(qū)管理局。”；面積限制：70/90政策限制，例如“上述宗地內(nèi)開發(fā)的商品住房項(xiàng)目，套型建筑面積90平方米以下住宅建筑

57、面積所占比重，必須達(dá)到開發(fā)建設(shè)總住宅面積的90%以上?！变N售價(jià)格限制：例如“宗地所開發(fā)的限價(jià)商品房住宅竣工后最高銷售價(jià)格分別限定在9840元/平方米和8400元/平方米”；經(jīng)濟(jì)適用房限制：例如“宗地競得人須按住宅建筑總面積的15% 計(jì)20128平方米建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用房,產(chǎn)權(quán)無償移交給政府，由政府向低收入家庭出售?！?.附帶拆遷限制：地塊附帶內(nèi)部或者其他區(qū)域拆遷條件，增加進(jìn)入門檻。例如“土地競得者自行對該地塊現(xiàn)狀上的苗圃、臨建及電力設(shè)施搬遷清理”“地上、地下建（構(gòu)）筑物和管線等由競得人自行辦理有關(guān)搬遷或拆除手續(xù)并承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用?！卑仓脳l件限制：例如“掛牌宗地上住著原用地公司安排的7位職工住戶，土地競得

58、者負(fù)責(zé)給每戶提供約36平方米左右的安置房”。參與形式限制：例如“該項(xiàng)目不接受聯(lián)合競買”銷售限制：例如“競得人在項(xiàng)目建成，30不得銷售”【二級(jí)開發(fā)控地】企業(yè)需要通過六大方法保證優(yōu)選控地，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的權(quán)益收益（2/2）About us | 60 Copyright Centaline Consulting, 201460前期投入的控制243 3土地一級(jí)開發(fā)權(quán)的獲取的控制3 1355成本風(fēng)險(xiǎn)控制土地二級(jí)開發(fā)權(quán)獲取的控制其它風(fēng)險(xiǎn)控制全程風(fēng)險(xiǎn)控制體系1.設(shè)置招拍掛門檻實(shí)現(xiàn)二級(jí)開發(fā)控地2.設(shè)置回購條款3.三臨掛牌、凈地交付About us | 61 Copyright Centaline Consultin

59、g, 2014設(shè)置回購條款方式：在招標(biāo)書中設(shè)置“同意海爾地產(chǎn)以人民幣*元/平方米的價(jià)格回購*平方米的商業(yè)用房面積和部分住宅用地面積，用于該地塊的拆遷安置費(fèi)用”的條款；（具體的價(jià)格和面積可以商定）案例：在這塊地的開發(fā)總建筑面積中，同意恒世華融公司（該地塊的一級(jí)開發(fā)商）以人民幣1.2萬元平米的價(jià)格，回購5000平方米的地上商業(yè)用房（商鋪）和8000平方米的辦公用房（寫字樓），用于該宗地原用地單位的拆遷補(bǔ)償安置。具體回購方案及相關(guān)約定，由競得人與恒世華融公司具體約定。效果：一級(jí)土地開發(fā)商恒世華融公司如果參與掛牌將和其他開發(fā)企業(yè)之間存在著巨大的競價(jià)優(yōu)勢，在土地單價(jià)上其他公司要承擔(dān)多出2160元；華融公

60、司如果沒有成功摘牌，按照1.2萬元元/平米的單價(jià)回購之后，再以市場價(jià)格4萬和2萬的價(jià)格出售，可以獲得2億元的直接利潤；包括SOHO中國、華遠(yuǎn)集團(tuán)在內(nèi)的多家企業(yè)面對這樣的限制條件無奈退出,最終這塊土地仍然被其土地一級(jí)開發(fā)商收歸囊中。 北京市白家莊地塊在掛牌標(biāo)書中設(shè)置了如下條款：About us | 62 Copyright Centaline Consulting, 201462前期投入的控制243 3土地一級(jí)開發(fā)權(quán)的獲取的控制3 1355成本風(fēng)險(xiǎn)控制土地二級(jí)開發(fā)權(quán)獲取的控制土地二級(jí)開發(fā)權(quán)獲取的控制其它風(fēng)險(xiǎn)控制全程風(fēng)險(xiǎn)控制體系1.設(shè)置招拍掛門檻實(shí)現(xiàn)二級(jí)開發(fā)控地2.設(shè)置回購條款3.三臨掛牌、凈地交付About us | 63