銷售人員基礎(chǔ)知識培訓資料

1、1 2課堂守則課堂守則學員必須準時學員必須準時學員必須投入?yún)⑴c及主動學習學員必須投入?yún)⑴c及主動學習在培訓時請將手機、傳呼機等通訊設(shè)備調(diào)至震動位，以免在培訓時請將手機、傳呼機等通訊設(shè)備調(diào)至震動位，以免造成干擾造成干擾請勿在課堂進行時擅自隨意出入請勿在課堂進行時擅自隨意出入3為什么選擇銷售這個職業(yè)為什么選擇銷售這個職業(yè)第一章第一章 銷售古老而年輕的職業(yè)銷售古老而年輕的職業(yè)4為什么選擇銷售為什么選擇銷售 21世紀已悄然開始了。你依然故我依然是吃吃睡睡，世紀已悄然開始了。你依然故我依然是吃吃睡睡，每天上學、上班做事每天上學、上班做事.于是，你開始抱怨，抱怨時運于是，你開始抱怨，抱怨時運不佳，為什么同樣

2、的年齡、同樣的學歷、同樣的資不佳，為什么同樣的年齡、同樣的學歷、同樣的資歷，成功卻總是降臨在他人的頭上？我的工資為什歷，成功卻總是降臨在他人的頭上？我的工資為什么還是三位數(shù)？我大學畢業(yè)，為什么求職這么難？么還是三位數(shù)？我大學畢業(yè)，為什么求職這么難？為什么要下崗？為什么商品房價那么高？為什么別為什么要下崗？為什么商品房價那么高？為什么別人可以買汽車，而我卻要擠公共汽車？為什么于是，人可以買汽車，而我卻要擠公共汽車？為什么于是，你開始懷疑：我比別人笨？我天生不是那塊料？你開始懷疑：我比別人笨？我天生不是那塊料？我。我。5為什么選擇銷售為什么選擇銷售 你似乎找到了答案：你似乎找到了答案：“命該如此命

3、該如此”，“沒有好靠山?jīng)]有好靠山”。論智商，你或許比他們高。論智商，你或許比他們高?！笆聦嵣希晒εc失敗的最事實上，成功與失敗的最大區(qū)分，來自不同的習慣。好習慣是開啟成功的鑰匙，大區(qū)分，來自不同的習慣。好習慣是開啟成功的鑰匙，銷售是播種，只要耐心耕耘，就一定會有收獲；銷售是銷售是播種，只要耐心耕耘，就一定會有收獲；銷售是階梯，雖然每一級都相差無幾，但只要一級一級走下去，階梯，雖然每一級都相差無幾，但只要一級一級走下去，就一定會有收獲；銷售是翅膀，一旦羽毛豐滿便會直插就一定會有收獲；銷售是翅膀，一旦羽毛豐滿便會直插理想的云端。我只想說，當你企圖設(shè)計自己的時候，首理想的云端。我只想說，當你企圖設(shè)計

4、自己的時候，首先，你要真正了解自己。正確的決策來源于正確的認識，先，你要真正了解自己。正確的決策來源于正確的認識，正確的認識必須是客觀的、科學的認識。你還是做好自正確的認識必須是客觀的、科學的認識。你還是做好自己的人生計劃吧己的人生計劃吧 6為什么選擇銷售為什么選擇銷售 如果你不甘命運的擺布，如果你不拒絕富有，如如果你不甘命運的擺布，如果你不拒絕富有，如果你對自己充滿信心，你不妨從銷售做起。盡管果你對自己充滿信心，你不妨從銷售做起。盡管這條道路充滿著辛酸與艱險，但也有機遇和希望。這條道路充滿著辛酸與艱險，但也有機遇和希望。只要我們能審時度勢，因運而發(fā)，那我們一定能只要我們能審時度勢，因運而發(fā)，

5、那我們一定能在銷售職涯中抵達成功的彼岸。在銷售職涯中抵達成功的彼岸。 7心理素質(zhì)心理素質(zhì)第二章第二章銷售人員具備的心理素質(zhì)銷售人員具備的心理素質(zhì)8心理素質(zhì)心理素質(zhì) 心理素質(zhì)是指銷售人員自身應(yīng)具有的心理條件和心理素質(zhì)是指銷售人員自身應(yīng)具有的心理條件和特點。一般來說，銷售人員所應(yīng)具備的心理素質(zhì)特點。一般來說，銷售人員所應(yīng)具備的心理素質(zhì)主要包括以下幾個方面：主要包括以下幾個方面：9堅定的自信心堅定的自信心 自信心就是銷售人員對自己行為的正確性堅信不移，自信心就是銷售人員對自己行為的正確性堅信不移，抱有充分的信心。自信心是一個合格銷售人員應(yīng)當具抱有充分的信心。自信心是一個合格銷售人員應(yīng)當具備的基本條件

6、之一。備的基本條件之一。 自信不是盲目的，不是超越自我現(xiàn)實的無根據(jù)的自信，自信不是盲目的，不是超越自我現(xiàn)實的無根據(jù)的自信，而是在自我認識和自我評價基礎(chǔ)上建立起來的自信。而是在自我認識和自我評價基礎(chǔ)上建立起來的自信。銷售人員全面深入地了解自己的各個方面，并對各方銷售人員全面深入地了解自己的各個方面，并對各方面進行分析、比較、判斷，弄清自己的長處和短處。面進行分析、比較、判斷，弄清自己的長處和短處。10堅定的自信心堅定的自信心 法國哲學家盧梭說：自信對于事業(yè)簡直是奇跡，有了它，法國哲學家盧梭說：自信對于事業(yè)簡直是奇跡，有了它，你的才智可以取之不竭。一個沒有自信心的人，無論他有你的才智可以取之不竭。

7、一個沒有自信心的人，無論他有多大才能，也不會有成功的機會。自信心是銷售人員的精多大才能，也不會有成功的機會。自信心是銷售人員的精神支柱，它能使銷售人員激發(fā)出極大的勇氣和毅力。敢于神支柱，它能使銷售人員激發(fā)出極大的勇氣和毅力。敢于面對挑戰(zhàn)，在困難面前臨危不亂，處世不驚。銷售人員要面對挑戰(zhàn)，在困難面前臨危不亂，處世不驚。銷售人員要用自己的自信和積極進取的精神，感染客戶，促成項目成用自己的自信和積極進取的精神，感染客戶，促成項目成功。功。 銷售人員在銷售過程中，常遇到挫折，與客戶談判失敗，銷售人員在銷售過程中，常遇到挫折，與客戶談判失敗，還有許多陌生人的冷嘲熱諷，但是銷售人員如果被上述情還有許多陌生

8、人的冷嘲熱諷，但是銷售人員如果被上述情形打敗，連這一點自信都沒有就不能拯救自己，那他就不形打敗，連這一點自信都沒有就不能拯救自己，那他就不能勝任銷售工作。能勝任銷售工作。11堅定的自信心堅定的自信心 自信不等于自負，自負的目的在于贏得他人的贊自信不等于自負，自負的目的在于贏得他人的贊許，根據(jù)別人的看法來評價自己，其結(jié)果往往是許，根據(jù)別人的看法來評價自己，其結(jié)果往往是弄巧成拙，貽笑大方弄巧成拙，貽笑大方 沒有自信也就是沒有成功，對銷售人員來說，怎沒有自信也就是沒有成功，對銷售人員來說，怎樣才能樹立自信呢？下面介紹幾中建立自信的方樣才能樹立自信呢？下面介紹幾中建立自信的方法。法。12堅定的自信心堅

9、定的自信心 志在潮頭志在潮頭 不知你是否注意到，不論是開會或者是各種聚會，后面的不知你是否注意到，不論是開會或者是各種聚會，后面的座位總是先被坐滿。大部分占據(jù)后排座位的人，都希望自座位總是先被坐滿。大部分占據(jù)后排座位的人，都希望自己不會己不會“太顯眼太顯眼”，而他們怕受人注目的原因就是缺乏信，而他們怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能建立信心，把它當作一個規(guī)則試試看，從心。坐在前面能建立信心，把它當作一個規(guī)則試試看，從現(xiàn)在開始就是盡量往前坐。當然，坐前面會比較顯眼，但現(xiàn)在開始就是盡量往前坐。當然，坐前面會比較顯眼，但要記住，有關(guān)成功的一切都是顯眼的。要記住，有關(guān)成功的一切都是顯眼的。 13

10、堅定的自信心堅定的自信心 爭做出頭鳥爭做出頭鳥 有許多人，天生羞澀，后來經(jīng)過重重的激發(fā)和磨難，有許多人，天生羞澀，后來經(jīng)過重重的激發(fā)和磨難，使他們成了優(yōu)秀的行業(yè)人士，怕當眾發(fā)言的人，不是使他們成了優(yōu)秀的行業(yè)人士，怕當眾發(fā)言的人，不是他們不想?yún)⑴c，而是因為他們?nèi)鄙傩判?。如果你每次他們不想?yún)⑴c，而是因為他們?nèi)鄙傩判摹Ｈ绻忝看味挤e極主動發(fā)言，就會增加信心，所以，要多發(fā)言，都積極主動發(fā)言，就會增加信心，所以，要多發(fā)言，這是信心的這是信心的“維他命維他命”。 14堅定的自信心堅定的自信心 加快你的生活節(jié)奏加快你的生活節(jié)奏 你若仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)身體的動作是心靈活動的結(jié)果。那你若仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)身體的動作

11、是心靈活動的結(jié)果。那些遭受打擊，被排斥的人，走路都拖拖拉拉，完全沒有自些遭受打擊，被排斥的人，走路都拖拖拉拉，完全沒有自信心。另一種人則表現(xiàn)出超凡的信心，走起路來比一般人信心。另一種人則表現(xiàn)出超凡的信心，走起路來比一般人快。他們的步伐告訴整個世界，我要到一個重要的地方，快。他們的步伐告訴整個世界，我要到一個重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是我一定能成功。去做很重要的事情，更重要的是我一定能成功。15成功的欲望成功的欲望 銷售人員的工作肩負著公司的偉大使命，走南闖北，孤軍銷售人員的工作肩負著公司的偉大使命，走南闖北，孤軍備戰(zhàn)。他要面對的將是一個個陌生的面孔，他要開拓自備戰(zhàn)。他要面對的將是一

12、個個陌生的面孔，他要開拓自己的一片片領(lǐng)地，他要審慎地對待一個個項目，他要應(yīng)己的一片片領(lǐng)地，他要審慎地對待一個個項目，他要應(yīng)對各種各樣的拒絕。他，為什么能堅持下來？因為有了對各種各樣的拒絕。他，為什么能堅持下來？因為有了成功的欲望！只要這種欲望之火還在胸中燃燒，不管他成功的欲望！只要這種欲望之火還在胸中燃燒，不管他有無學歷，年齡大小，體貌如何，性情怎樣，他都有了有無學歷，年齡大小，體貌如何，性情怎樣，他都有了成功的基礎(chǔ)，一個優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該說，所有優(yōu)秀成功的基礎(chǔ)，一個優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該說，所有優(yōu)秀的銷售人員，都是在這種欲望的驅(qū)動下走向成功的銷售人員，都是在這種欲望的驅(qū)動下走向成功 16頑強

13、的意志頑強的意志 意志是確實目的并選擇手段以克服困難，達到預定目的的意志是確實目的并選擇手段以克服困難，達到預定目的的心理過程。不同的人具有不同的意志，有的人意志堅定，心理過程。不同的人具有不同的意志，有的人意志堅定，百折不饒；有的人意志薄弱，懼怕困難。在銷售人員的工百折不饒；有的人意志薄弱，懼怕困難。在銷售人員的工作中，會遇到來自方方面面的阻力，瞬息萬變的市場，激作中，會遇到來自方方面面的阻力，瞬息萬變的市場，激烈的競爭，不分晝夜的奔波，嚴厲的拒絕，冷嘲熱諷、懷烈的競爭，不分晝夜的奔波，嚴厲的拒絕，冷嘲熱諷、懷疑奚落等，無一不是對銷售人員意志的一種考驗。銷售人疑奚落等，無一不是對銷售人員意志

14、的一種考驗。銷售人員要積極面對挑戰(zhàn)，要正確地對待在銷售活動中遇到的失員要積極面對挑戰(zhàn)，要正確地對待在銷售活動中遇到的失敗和困難，要有遠大理想，勤奮進取，只有更高的追求加敗和困難，要有遠大理想，勤奮進取，只有更高的追求加之付出的辛勤勞動，才能得到更多的收獲。之付出的辛勤勞動，才能得到更多的收獲。17穩(wěn)定的情緒穩(wěn)定的情緒 情緒是指與生理需要是否獲滿足相聯(lián)系的情感傾向。它是情緒是指與生理需要是否獲滿足相聯(lián)系的情感傾向。它是由情景所引起并隨之變化的，在銷售工作中，各種各樣的由情景所引起并隨之變化的，在銷售工作中，各種各樣的情況都可能出現(xiàn)，如很順利地成交，使人感到高興；經(jīng)過情況都可能出現(xiàn)，如很順利地成交

15、，使人感到高興；經(jīng)過艱苦的討價還價后達到交易，使人感到輕松愉快；風云突艱苦的討價還價后達到交易，使人感到輕松愉快；風云突變，眼看成功的交易失敗了，使人感到惋惜；接二連三地變，眼看成功的交易失敗了，使人感到惋惜；接二連三地碰釘子，使人感到沮喪；無端受到指責、嘲諷，使人感到碰釘子，使人感到沮喪；無端受到指責、嘲諷，使人感到委屈等等。這些情況的出現(xiàn)，必然引起銷售人員情緒的波委屈等等。這些情況的出現(xiàn)，必然引起銷售人員情緒的波動，而銷售人員情緒的波動會使客戶的情緒受到感染。所動，而銷售人員情緒的波動會使客戶的情緒受到感染。所以，銷售工作要求銷售人員必須保持穩(wěn)定而樂觀的情緒，以，銷售工作要求銷售人員必須保

16、持穩(wěn)定而樂觀的情緒，切忌浮躁；因為浮躁往往會直接影響到冷靜思考和正確判切忌浮躁；因為浮躁往往會直接影響到冷靜思考和正確判斷，會導致銷售工作的失敗。斷，會導致銷售工作的失敗。18穩(wěn)定的情緒穩(wěn)定的情緒 另外，銷售人員還必須有寬宏大度的胸襟。銷售另外，銷售人員還必須有寬宏大度的胸襟。銷售人員在遇到客戶不滿時，最好的解決辦法就是以人員在遇到客戶不滿時，最好的解決辦法就是以笑相迎，忽視對方的不滿情緒。笑相迎，忽視對方的不滿情緒。 所以，銷售人員不但要善于控制自己的情緒，而所以，銷售人員不但要善于控制自己的情緒，而且要用自己良好的心理來感染客戶，控制客戶的且要用自己良好的心理來感染客戶，控制客戶的情緒，為

17、銷售活動創(chuàng)造良好的氣氛。情緒，為銷售活動創(chuàng)造良好的氣氛。 19思想素質(zhì)思想素質(zhì)第三章第三章銷售人員具備的思想素質(zhì)銷售人員具備的思想素質(zhì)20思想素質(zhì)思想素質(zhì) 思想素質(zhì)思想素質(zhì)銷售人員的本質(zhì)內(nèi)涵銷售人員的本質(zhì)內(nèi)涵21思想素質(zhì)思想素質(zhì) 銷售人員的形象不僅代表自己，而且代表公司，銷售人員的形象不僅代表自己，而且代表公司，因此，銷售人員的言行關(guān)系到客戶對銷售人員以因此，銷售人員的言行關(guān)系到客戶對銷售人員以及公司的信任，一個優(yōu)秀合格的銷售人員必須具及公司的信任，一個優(yōu)秀合格的銷售人員必須具備良好的思想素質(zhì)。備良好的思想素質(zhì)。22敬業(yè)精神和時間觀念敬業(yè)精神和時間觀念 銷售人員應(yīng)該具有很強的時間觀念。因為銷售

18、人銷售人員應(yīng)該具有很強的時間觀念。因為銷售人員的工作與眾不同：其一，沒有上班和下班，除員的工作與眾不同：其一，沒有上班和下班，除了吃飯和睡覺；其二，沒有工作上限，成功沒有了吃飯和睡覺；其二，沒有工作上限，成功沒有盡頭，銷售多多益善，全憑小時，一年盡頭，銷售多多益善，全憑小時，一年365天，可天，可有的人成績卓著，有的人卻業(yè)績平平，為什么呢？有的人成績卓著，有的人卻業(yè)績平平，為什么呢？缺乏時間觀念缺乏時間觀念23敬業(yè)精神和時間觀念敬業(yè)精神和時間觀念 有了時間觀念，努力工作，爭取各種機會進行銷有了時間觀念，努力工作，爭取各種機會進行銷 售，每天售，每天有定額，不完成任務(wù)不收兵。就像日本的原一平先生

19、，他有定額，不完成任務(wù)不收兵。就像日本的原一平先生，他平均每個月要用掉平均每個月要用掉1000張名片，每天固定要訪問張名片，每天固定要訪問15位準客位準客戶，沒訪問完畢絕不作罷，因此他經(jīng)常因受訪者不在，而戶，沒訪問完畢絕不作罷，因此他經(jīng)常因受訪者不在，而在晚上再去訪問，所以常常到晚上在晚上再去訪問，所以常常到晚上12點時才回家休息。就點時才回家休息。就是因為他有時間觀念，勤快地進行銷售訪問，是因為他有時間觀念，勤快地進行銷售訪問，50年來，他年來，他累積了累積了2萬萬8千個準客戶，這就是他成為千個準客戶，這就是他成為“銷售之神銷售之神”最大最大的本錢。的本錢。24敬業(yè)精神和時間觀念敬業(yè)精神和時

20、間觀念 中國有句諺語：中國有句諺語：“業(yè)精于勤荒于嬉。業(yè)精于勤荒于嬉?！彼?，所以，銷售人員一定要有時間的觀念，自己的事自銷售人員一定要有時間的觀念，自己的事自己做，今日的事今日畢，好運一定會眷顧努己做，今日的事今日畢，好運一定會眷顧努力不懈的人。力不懈的人。25遵守職業(yè)道德遵守職業(yè)道德 道德是調(diào)整人們相互關(guān)系以及個人與社會關(guān)系的道德是調(diào)整人們相互關(guān)系以及個人與社會關(guān)系的行為準則與規(guī)范的總和。銷售人員應(yīng)具有良好的行為準則與規(guī)范的總和。銷售人員應(yīng)具有良好的職業(yè)道德，因為銷售活動不僅是一個人行為，也職業(yè)道德，因為銷售活動不僅是一個人行為，也是一種社會行為，銷售人員必須深刻理解自己的是一種社會行為，

21、銷售人員必須深刻理解自己的工作所具有的社會意義。工作所具有的社會意義。26遵守職業(yè)道德遵守職業(yè)道德 作為一個銷售人員，應(yīng)具備的職業(yè)道德主要有：作為一個銷售人員，應(yīng)具備的職業(yè)道德主要有： 1守法。即要求銷售人員具有強烈的法制觀念，自覺遵紀守法。即要求銷售人員具有強烈的法制觀念，自覺遵紀守法，一切依法辦事，真正做到知法、懂法、守法；守法，一切依法辦事，真正做到知法、懂法、守法； 2負責。一方面要對公司負責，熱愛公司，維護公司信譽，負責。一方面要對公司負責，熱愛公司，維護公司信譽，不搞私人交易，不假公濟私；另一方面要對客戶負責，對不搞私人交易，不假公濟私；另一方面要對客戶負責，對客戶講真話、實話，如

22、實反映商品的品質(zhì)和功能，千方百客戶講真話、實話，如實反映商品的品質(zhì)和功能，千方百計幫助消費者解決各種困難和問題；計幫助消費者解決各種困難和問題； 3守信。守信是市場經(jīng)濟活動能得以正常運行得基本保證，守信。守信是市場經(jīng)濟活動能得以正常運行得基本保證，銷售人員在銷售活動中必須信守承諾，在由于某種原因不銷售人員在銷售活動中必須信守承諾，在由于某種原因不能履行承諾時，有義務(wù)作出解釋，并在必要時主動賠償損能履行承諾時，有義務(wù)作出解釋，并在必要時主動賠償損失。失。27克服被拒絕的恐懼克服被拒絕的恐懼第四章第四章要有被客戶拒絕的心理素質(zhì)要有被客戶拒絕的心理素質(zhì)28克服被拒絕的恐懼克服被拒絕的恐懼 對于銷售人

23、員來說，在銷售過程中發(fā)生恐懼心理對于銷售人員來說，在銷售過程中發(fā)生恐懼心理是十分危險的，因為恐懼是一個人事業(yè)成功的第是十分危險的，因為恐懼是一個人事業(yè)成功的第一號敵人?？謶謺柚谷死脵C會；恐懼會耗損一號敵人。恐懼會阻止人利用機會；恐懼會耗損精力，破壞身體器官的功能，使人生病，縮短壽精力，破壞身體器官的功能，使人生病，縮短壽命；恐懼會在你想要說話的時候封住你的嘴巴；命；恐懼會在你想要說話的時候封住你的嘴巴；恐懼會使人猶疑不定，缺乏信心?？謶謺谷霜q疑不定，缺乏信心。29克服被拒絕的恐懼克服被拒絕的恐懼 作為一名銷售人員不是一件容易的事，再成功的銷售人員作為一名銷售人員不是一件容易的事，再成功的

24、銷售人員也會遭到客戶的拒絕。銷售就是從被拒絕開始，問題在于也會遭到客戶的拒絕。銷售就是從被拒絕開始，問題在于成功的銷售人員，把被拒絕視為正常，并養(yǎng)成了不在乎吃成功的銷售人員，把被拒絕視為正常，并養(yǎng)成了不在乎吃閉門羹的氣度，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，都能保持彬閉門羹的氣度，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，都能保持彬彬有禮而且毫不氣餒?？朔謶肿詈玫霓k法就是充滿信心，彬有禮而且毫不氣餒?？朔謶肿詈玫霓k法就是充滿信心，如果你因為客戶一口回絕，或說了些拒絕的理由，你就信如果你因為客戶一口回絕，或說了些拒絕的理由，你就信以為真，立即退縮不前，打退堂鼓，那你將是一個無所作以為真，立即退縮不前，打退堂鼓，那你將

25、是一個無所作為的銷售人員。一個有作為的銷售人員，要從客戶拒絕的為的銷售人員。一個有作為的銷售人員，要從客戶拒絕的借口中看穿其本意，并善于改變對方的觀念，把他的冷漠借口中看穿其本意，并善于改變對方的觀念，把他的冷漠的抗拒變?yōu)殛P(guān)心，最后讓他下定決心于你合作。的抗拒變?yōu)殛P(guān)心，最后讓他下定決心于你合作。30克服被拒絕的恐懼克服被拒絕的恐懼 那銷售人員怎樣才能克服對別人的恐懼呢？這就需要對別那銷售人員怎樣才能克服對別人的恐懼呢？這就需要對別人的看法在心里保持平衡，與其他人相處時要記住兩點：人的看法在心里保持平衡，與其他人相處時要記住兩點：第一，別人都是重要的，每一個人都是重要角色；第二，第一，別人都是重

26、要的，每一個人都是重要角色；第二，也要記住，你也很重要。所以，當你遇到包括客戶或頂頭也要記住，你也很重要。所以，當你遇到包括客戶或頂頭上司是時，要想到我們是兩個重要人物，正在討論有共同上司是時，要想到我們是兩個重要人物，正在討論有共同興趣與共同利益的事情。只要你保持了雙方之間這種平衡，興趣與共同利益的事情。只要你保持了雙方之間這種平衡，你就沒有恐懼了。你就沒有恐懼了。31克服被拒絕的恐懼克服被拒絕的恐懼 銷售人員可以說是與銷售人員可以說是與“拒絕拒絕”打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕的人，打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕的人，才稱得上是銷售高手。才稱得上是銷售高手。 在戰(zhàn)場上，有兩種人是必敗無疑的，一種是幼稚的樂主在

27、戰(zhàn)場上，有兩種人是必敗無疑的，一種是幼稚的樂主義者，他們滿懷豪情，奔赴戰(zhàn)場，硬沖蠻打，全然不知敵義者，他們滿懷豪情，奔赴戰(zhàn)場，硬沖蠻打，全然不知敵人的強大，結(jié)果不是深陷敵人的圈套，便是慘敵人的毒手；人的強大，結(jié)果不是深陷敵人的圈套，便是慘敵人的毒手；另一種是膽小怕死的懦夫，一聽到槍炮聲便捂起耳朵，一另一種是膽小怕死的懦夫，一聽到槍炮聲便捂起耳朵，一看見敵人就閉上眼睛，東躲西藏，畏縮不前，甚至后退，看見敵人就閉上眼睛，東躲西藏，畏縮不前，甚至后退，一旦被敵人發(fā)現(xiàn)也是死路一條。這是戰(zhàn)場上的原則和規(guī)律，一旦被敵人發(fā)現(xiàn)也是死路一條。這是戰(zhàn)場上的原則和規(guī)律，但也同樣適用于商場和商戰(zhàn)。但也同樣適用于商場和

28、商戰(zhàn)。32克服被拒絕的恐懼克服被拒絕的恐懼 愚勇和怯懦都將導致失敗。怎樣才能在銷售中獲勝呢？孫愚勇和怯懦都將導致失敗。怎樣才能在銷售中獲勝呢？孫子曰：子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！彼^知己，對銷售人員所謂知己，對銷售人員來說便是知道商品的優(yōu)劣特點及自己的體力、智力、口才來說便是知道商品的優(yōu)劣特點及自己的體力、智力、口才等，并在銷售中加以適當發(fā)揮。所謂知彼，就是要了解客等，并在銷售中加以適當發(fā)揮。所謂知彼，就是要了解客戶的需要和困難是什么，掌握了這些銷售規(guī)律和技巧才不戶的需要和困難是什么，掌握了這些銷售規(guī)律和技巧才不怕客戶拒絕。怕客戶拒絕。33克服被拒絕的恐懼克服被拒絕的恐懼

29、 有些銷售新手缺少被客戶拒絕的經(jīng)驗教訓有些銷售新手缺少被客戶拒絕的經(jīng)驗教訓 銷售人員必須具備頑強的奮斗精神，不能因客戶的銷售人員必須具備頑強的奮斗精神，不能因客戶的“拒絕拒絕”一蹶不振，垂頭喪氣，而應(yīng)該被拒絕的心理準備，心理上一蹶不振，垂頭喪氣，而應(yīng)該被拒絕的心理準備，心理上要能做到坦然接受拒絕，并視每一次拒絕為一個新的開始，要能做到坦然接受拒絕，并視每一次拒絕為一個新的開始，最后達到銷售成功。最后達到銷售成功。34克服被拒絕的恐懼克服被拒絕的恐懼 失敗乃成功之母失敗乃成功之母”、“勝敗乃兵家常事勝敗乃兵家常事”，軍人沒，軍人沒有充分的心理準備，一上陣就會心慌意亂。銷售人有充分的心理準備，一上

30、陣就會心慌意亂。銷售人員與其逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理準備，去員與其逃避拒絕，不如抱著被拒絕的心理準備，去爭取一下。銷售前好好研究應(yīng)對策略，如：客戶可爭取一下。銷售前好好研究應(yīng)對策略，如：客戶可能怎樣拒絕、為什么要拒絕、如何對付拒絕等等問能怎樣拒絕、為什么要拒絕、如何對付拒絕等等問題。那么，你就能反敗為勝，獲得成功。題。那么，你就能反敗為勝，獲得成功。35個人形象的重要性個人形象的重要性第五章第五章個人形象的重要性個人形象的重要性36個人形象的重要性個人形象的重要性 銷售人員是公司的業(yè)務(wù)代表，他代表了公司的形象。銷售人員是公司的業(yè)務(wù)代表，他代表了公司的形象。 外部條件好、有修養(yǎng)、有才干的銷

31、售人員能夠展示公司的外部條件好、有修養(yǎng)、有才干的銷售人員能夠展示公司的最佳形象，也能夠體現(xiàn)出公司的實力。很難想象一個衣冠最佳形象，也能夠體現(xiàn)出公司的實力。很難想象一個衣冠部不整、不修邊幅的人被公司聘為銷售人員，因為銷售人部不整、不修邊幅的人被公司聘為銷售人員，因為銷售人員的外表形象和整體素質(zhì)直接關(guān)系到公司的聲譽。這正是員的外表形象和整體素質(zhì)直接關(guān)系到公司的聲譽。這正是公司在招聘銷售人員時，把面試當成一項重要內(nèi)容的原因。公司在招聘銷售人員時，把面試當成一項重要內(nèi)容的原因。37形象的重要性形象的重要性 銷售人員所從事的工作是與人打交道的工作，特別是要經(jīng)銷售人員所從事的工作是與人打交道的工作，特別是

32、要經(jīng)常與陌生人打交道。這就是決定了這是一項十分艱難和富常與陌生人打交道。這就是決定了這是一項十分艱難和富有挑戰(zhàn)性的工作。有挑戰(zhàn)性的工作。 由于人們本能的防衛(wèi)心理，加上社會上對銷售人員的工作由于人們本能的防衛(wèi)心理，加上社會上對銷售人員的工作還存在許多誤解和偏見，因此使銷售人員在一些人的眼中還存在許多誤解和偏見，因此使銷售人員在一些人的眼中成為成為“不受歡迎的人不受歡迎的人”，不少銷售人員好不容易與訪問對，不少銷售人員好不容易與訪問對象見了面，但還沒到談到實質(zhì)問題就被客戶拒絕了。所以象見了面，但還沒到談到實質(zhì)問題就被客戶拒絕了。所以成功的銷售不僅要求銷售人員有深厚的知識功底，而且要成功的銷售不僅要

33、求銷售人員有深厚的知識功底，而且要有良好外部形象。因為銷售人員在客戶面前首先要推銷自有良好外部形象。因為銷售人員在客戶面前首先要推銷自己，良好的外部形象是留給客戶良好印象的主要方面。己，良好的外部形象是留給客戶良好印象的主要方面。38形象的重要性形象的重要性 一個成功的銷售人員不僅要有良好的外部條件，而且要有一個成功的銷售人員不僅要有良好的外部條件，而且要有良好的知識修養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力。因為銷售在某種意義上就是良好的知識修養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力。因為銷售在某種意義上就是推銷自己，就是要在眾目睽睽的舞臺上發(fā)揮自如，博得每推銷自己，就是要在眾目睽睽的舞臺上發(fā)揮自如，博得每一個人的好感。然而誰也不能確切地告訴你討

34、人喜歡是怎一個人的好感。然而誰也不能確切地告訴你討人喜歡是怎么回事，不過那些討人喜歡者所稟賦的某些品質(zhì)是可以解么回事，不過那些討人喜歡者所稟賦的某些品質(zhì)是可以解釋清楚的；即樂觀豁達、充滿自信、瀟灑的風度、幽默的釋清楚的；即樂觀豁達、充滿自信、瀟灑的風度、幽默的談吐、諳熟交際、以誠待人等等。談吐、諳熟交際、以誠待人等等。39銷售樹立好形象必須注意以下幾點銷售樹立好形象必須注意以下幾點 樹立良好的風度。銷售人員與客戶初次見面，應(yīng)樹立良好的風度。銷售人員與客戶初次見面，應(yīng)該面帶微笑、衣著整齊、干凈得體、儀表優(yōu)雅大該面帶微笑、衣著整齊、干凈得體、儀表優(yōu)雅大方，自信、誠實、熱情。這樣才能；贏得客戶的方，

35、自信、誠實、熱情。這樣才能；贏得客戶的好感和信任。好感和信任。40銷售樹立好形象必須注意以下幾點銷售樹立好形象必須注意以下幾點 具有良好的語言習慣。語言是銷售人員與客戶之具有良好的語言習慣。語言是銷售人員與客戶之間進行交流的媒介，對銷售的成功與否起著重要間進行交流的媒介，對銷售的成功與否起著重要的作用。所以，銷售人員要充分運用語言藝術(shù)去的作用。所以，銷售人員要充分運用語言藝術(shù)去說服客戶，在聲音的大小、語速的快慢、語言語說服客戶，在聲音的大小、語速的快慢、語言語氣的表達上進行深入的研究，養(yǎng)成良好的語言習氣的表達上進行深入的研究，養(yǎng)成良好的語言習慣。我曾反復對準鏡子練習訪問客戶時語言及表慣。我曾反

36、復對準鏡子練習訪問客戶時語言及表情，這正說明了養(yǎng)成良好的語言習慣的重要性。情，這正說明了養(yǎng)成良好的語言習慣的重要性。41銷售樹立好形象必須注意以下幾點銷售樹立好形象必須注意以下幾點 必須富有幽默感。幽默的談吐是緩和銷售氣氛，必須富有幽默感。幽默的談吐是緩和銷售氣氛，打破僵局，擺脫困境，引起客戶好感的重要方法。打破僵局，擺脫困境，引起客戶好感的重要方法。幽默能使銷售人員增添超凡脫俗的魅力。所以，幽默能使銷售人員增添超凡脫俗的魅力。所以，一個合格的銷售人員應(yīng)該具有的幽默感。一切淺一個合格的銷售人員應(yīng)該具有的幽默感。一切淺薄、粗俗的談話都將損害銷售人員的形象。薄、粗俗的談話都將損害銷售人員的形象。4

37、2個人形象親和力之內(nèi)功個人形象親和力之內(nèi)功 銷售人員的個人形象是指銷售售人員的身材、長銷售人員的個人形象是指銷售售人員的身材、長相、儀表風度等外部特征。銷售人員良好的外部相、儀表風度等外部特征。銷售人員良好的外部形象和得體的表情姿態(tài)，不僅會給客戶留下良好形象和得體的表情姿態(tài)，不僅會給客戶留下良好的印象，有助于成功，而且也會有助于銷售人員的印象，有助于成功，而且也會有助于銷售人員自身的完善。所以銷售人員必須衣冠整潔，舉止自身的完善。所以銷售人員必須衣冠整潔，舉止大方，一言一行都要表現(xiàn)出積極認真和奮發(fā)向上大方，一言一行都要表現(xiàn)出積極認真和奮發(fā)向上的精神面貌，努力塑造好自己的形象。的精神面貌，努力塑

38、造好自己的形象。43銷售過程的技巧銷售過程的技巧一一銷售人員怎樣才能具備良好口才銷售人員怎樣才能具備良好口才44良言一句三冬暖 一個成功的銷售人員在銷售中是極其注重口才的，是否擁一個成功的銷售人員在銷售中是極其注重口才的，是否擁有有“巧舌巧舌”，決定著銷售的成敗一個優(yōu)秀的銷售人員。對，決定著銷售的成敗一個優(yōu)秀的銷售人員。對與新人，不講舊話；對于舊人，不言新語；對于淺人講深與新人，不講舊話；對于舊人，不言新語；對于淺人講深意；對于深人，不談俗論；對于俗人，不講雅事；對于雅意；對于深人，不談俗論；對于俗人，不講雅事；對于雅人，不說俗情。他們所說的話，都不是自己要說的話，而人，不說俗情。他們所說的話

39、，都不是自己要說的話，而是對方要說的話。說話的目的，不在炫耀自己的長處，而是對方要說的話。說話的目的，不在炫耀自己的長處，而在煽起對方的熱情。在煽起對方的熱情。45稱呼客戶學問稱呼客戶學問 首先，如何稱呼客戶就大有學問。稱呼要恰當，使對方有首先，如何稱呼客戶就大有學問。稱呼要恰當，使對方有親切感，稱呼客戶隨便一些還是重要一些，要根據(jù)銷售場親切感，稱呼客戶隨便一些還是重要一些，要根據(jù)銷售場合的不同而有所區(qū)別。如果是在辦公室談項目，稱呼對方合的不同而有所區(qū)別。如果是在辦公室談項目，稱呼對方“張局長張局長”、“李科長李科長 ”就顯得比較嚴肅正式，而若是到就顯得比較嚴肅正式，而若是到客戶家中做訪問，則

40、可根據(jù)對方的年齡、性別等稱呼對方客戶家中做訪問，則可根據(jù)對方的年齡、性別等稱呼對方“趙大哥趙大哥”、“老爺子老爺子”等等，一下子就拉近了雙方的距等等，一下子就拉近了雙方的距離。反之，要是不顧具體情況，在辦公室也口口聲聲親熱離。反之，要是不顧具體情況，在辦公室也口口聲聲親熱地地“趙大哥趙大哥”、叫個不停，恐怕就要讓人懷疑你的智商了。、叫個不停，恐怕就要讓人懷疑你的智商了。46訪問客戶開場白訪問客戶開場白 銷售人員在進行訪問時，要能夠順理成章地將談話切入正銷售人員在進行訪問時，要能夠順理成章地將談話切入正題就需要就講好第一句話。好的開場白能營造出輕松自然題就需要就講好第一句話。好的開場白能營造出輕

41、松自然的氣氛，能使銷售人員盡可能多地了解客戶，從而有針對的氣氛，能使銷售人員盡可能多地了解客戶，從而有針對性地展開說服。而不太高明的開場白則可能一下子引起客性地展開說服。而不太高明的開場白則可能一下子引起客戶的反感和抵觸。戶的反感和抵觸。 口才出色的銷售人員會區(qū)別客戶的不同情況，有針對性地口才出色的銷售人員會區(qū)別客戶的不同情況，有針對性地運用不同的講解語言。運用不同的講解語言。 事實上，不同客戶具有不同的個性和不同情況，有針對性事實上，不同客戶具有不同的個性和不同情況，有針對性地運用不同的講解語言。地運用不同的講解語言。47創(chuàng)造美好的音色創(chuàng)造美好的音色“吸住吸住”客戶客戶 你有沒有聽過自己說話

42、時的聲音？你有沒有聽過自己說話時的聲音？ “我的職業(yè)就是銷售人員，當然天天聽到自己的我的職業(yè)就是銷售人員，當然天天聽到自己的聲音了！聲音了！” 回答這種話的人多半不會聽過自己的聲音，表面回答這種話的人多半不會聽過自己的聲音，表面人人都聽過自己說話的聲音，但事實上卻不會仔人人都聽過自己說話的聲音，但事實上卻不會仔細地注意聽。假如沒有傾聽過自己的聲音，請借細地注意聽。假如沒有傾聽過自己的聲音，請借用自己手機錄下自己的聲音來仔細聽聽看。用自己手機錄下自己的聲音來仔細聽聽看。48要抑揚語氣頓挫、舒緩有力要抑揚語氣頓挫、舒緩有力 但許多人對語言的使用方式不太注意。竟有銷售但許多人對語言的使用方式不太注意

43、。竟有銷售人員認為：反正言語是用來溝通的工具，只要將人員認為：反正言語是用來溝通的工具，只要將想表達的東西說出來不就行了嗎。也有人認為銷想表達的東西說出來不就行了嗎。也有人認為銷售人員說話術(shù)主要是用在反對和拒絕的場合。這售人員說話術(shù)主要是用在反對和拒絕的場合。這些人壓根就沒有覺察到些人壓根就沒有覺察到“銷售全靠語言本身的使銷售全靠語言本身的使用方法來覺得勝負用方法來覺得勝負”。49創(chuàng)造有說服力的聲音創(chuàng)造有說服力的聲音 銷售人員說話的聲音必須和音樂一樣，能夠滲進銷售人員說話的聲音必須和音樂一樣，能夠滲進聽眾的心中，才能達到說服的目的。聽眾的心中，才能達到說服的目的。50銷售過程中溝通策略銷售過程

44、中溝通策略 1直言策略 有句外國諺語叫做：“出自肺腑的語言，才能觸動別人的心弦?！痹阡N售過程中，心誠意篤，直抒胸臆的話語雖沒加上什么粉飾雕琢，有時還可能是逆耳之言，但效果卻常常是出乎意料地好。直言是銷售者真誠的表現(xiàn)，也是和對方關(guān)系密切的標志。 2委婉策略 現(xiàn)代銷售學的研究表明，銷售人員的認識和情感有時并不完全一致。因此，在銷售中有些話雖然完成正確，但對方往往卻因為礙于情感而覺得難以接受，這是，直言不諱的話就不能取得較好效果。但如果你把話語磨去“棱角”，變得軟化一些，也許客戶就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用。51銷售過程中溝通策略銷售過程中溝通策略 3 3模糊策略模

45、糊策略 在銷售過程中，有時會因某種原因不便或不愿把自己的真在銷售過程中，有時會因某種原因不便或不愿把自己的真實思想暴露給別人，這時就可以把你輸出的信息實思想暴露給別人，這時就可以把你輸出的信息“模糊模糊化化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。不置可否，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。不置可否, ,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移話題移話題 4 4反語策略反語策略 傳統(tǒng)的太極拳理論也講究傳統(tǒng)的太極拳理論也講究“欲進先退欲進先退”，“欲前先后欲前先后”。銷售中有時為了達到某種目的，說話者說出的意思和自己銷售中有時為了達到某種目的，說話者說出的意思和自己的真實意圖會剛好相反，從而成功地達到預期目標，這就的真實意圖會剛好相

46、反，從而成功地達到預期目標，這就是反語的妙處所在。是反語的妙處所在。52銷售過程中溝通策略銷售過程中溝通策略 5. 自言策略自言策略 在銷售場合，大家都互不認識，這時一句在銷售場合，大家都互不認識，這時一句“今天天氣真熱今天天氣真熱”之類的自言自語往往能成為交談開場的引子。之類的自言自語往往能成為交談開場的引子。 6. 幽默策略幽默策略 幽默能活潑交往的氣氛。在銷售各方正襟而坐，言談拘謹幽默能活潑交往的氣氛。在銷售各方正襟而坐，言談拘謹時，一句幽默話往往能妙語解頤，舉座皆歡，來賓們開懷時，一句幽默話往往能妙語解頤，舉座皆歡，來賓們開懷大笑，氣氛頓時活躍起來了。大笑，氣氛頓時活躍起來了。53銷售

47、過程中溝通策略銷售過程中溝通策略 7.含蓄策略含蓄策略 人們在形形色色的銷售場合有時因某種原因，不便把某類人們在形形色色的銷售場合有時因某種原因，不便把某類信息表達得太清晰直露，而要靠對方從自己的話語中揣摩信息表達得太清晰直露，而要靠對方從自己的話語中揣摩體會出里面所蘊含的真正意思，這種體會出里面所蘊含的真正意思，這種“只需意會，不比言傳只需意會，不比言傳”的手段就可稱為含蓄。一般來說，含蓄可以起到以下幾方的手段就可稱為含蓄。一般來說，含蓄可以起到以下幾方面的作用：面的作用： 暗示心跡暗示心跡 美好言語美好言語 曲表觀點曲表觀點 巧避分歧巧避分歧54聊天也可以創(chuàng)造銷售業(yè)績聊天也可以創(chuàng)造銷售業(yè)績

48、 銷售人員怎樣才能快速地和客戶銷售人員怎樣才能快速地和客戶“發(fā)生感情發(fā)生感情”呢？呢？最好的方式就是找客戶聊天，但是聊天可不是毫最好的方式就是找客戶聊天，但是聊天可不是毫無目的的閑聊，而要遵守一定的原則與方向。這無目的的閑聊，而要遵守一定的原則與方向。這個原則就是利用聊天作為銷售的引子，將所要談個原則就是利用聊天作為銷售的引子，將所要談的主題不知不覺地傳遞到客戶心中。然而，如何的主題不知不覺地傳遞到客戶心中。然而，如何尋找合適的主題跟客戶聊天呢？以下介紹三種法尋找合適的主題跟客戶聊天呢？以下介紹三種法則：則：55聊天三種法則聊天三種法則A.掌握時勢新聞或政策性的議題掌握時勢新聞或政策性的議題B

49、.掌握客戶基本資料掌握客戶基本資料C.兵法上說：兵法上說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！蹦軌蛘莆湛蛻舻脑S能夠掌握客戶的許多基本資料，自然就可以針對其需求與不滿來切入業(yè)務(wù)銷多基本資料，自然就可以針對其需求與不滿來切入業(yè)務(wù)銷售的主題。售的主題。D.使銷售的有形轉(zhuǎn)化與無形使銷售的有形轉(zhuǎn)化與無形E.兵法中最高明的戰(zhàn)術(shù)是兵法中最高明的戰(zhàn)術(shù)是“不戰(zhàn)而屈人之兵不戰(zhàn)而屈人之兵”，而在銷售技，而在銷售技巧中最厲害的莫過于巧中最厲害的莫過于“使銷售的有形轉(zhuǎn)化于無形使銷售的有形轉(zhuǎn)化于無形”，使客，使客戶在不知不覺中接受你的觀念進而達成銷售的目的。戶在不知不覺中接受你的觀念進而達成銷售的目的。56業(yè)務(wù)素

50、質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì)銷售人員的基礎(chǔ)“硬件57銷售前要做何準備銷售前要做何準備 如果一個銷售人員對客戶提出的問題支支吾吾、如果一個銷售人員對客戶提出的問題支支吾吾、含糊其辭，因為，只有熟悉本公司情況，才有可含糊其辭，因為，只有熟悉本公司情況，才有可能向外介紹你的客戶，反之，對自己公司都介紹能向外介紹你的客戶，反之，對自己公司都介紹不清楚，就會引起客戶的懷疑，下一次向客戶銷不清楚，就會引起客戶的懷疑，下一次向客戶銷售肯定就有難度了。售肯定就有難度了。58銷售前要做何準備銷售前要做何準備 在銷售前，你首先是向客戶介紹你的公司，所以，在銷售前，你首先是向客戶介紹你的公司，所以，對公司的各種情況，你都應(yīng)了如指掌

51、。對公司的各種情況，你都應(yīng)了如指掌。 尤其當你想和陌生的客戶之間建立信任感的時候，尤其當你想和陌生的客戶之間建立信任感的時候，公司的信譽更能發(fā)揮作用。客戶很可能不熟悉你，公司的信譽更能發(fā)揮作用。客戶很可能不熟悉你，但他肯定記得行業(yè)公司的名字，要懂得公司的良但他肯定記得行業(yè)公司的名字，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶對陌生銷售人員的疑慮，而好聲譽可以減輕客戶對陌生銷售人員的疑慮，而這種疑慮一旦消失，你就少了一個可能出現(xiàn)的障這種疑慮一旦消失，你就少了一個可能出現(xiàn)的障礙。礙。59公司介紹公司介紹 廣州陽光耐特電子有限公司成立于廣州陽光耐特電子有限公司成立于2000年，注冊資金年，注冊資金1000萬元

52、；萬元； 專注于政府行業(yè)的系統(tǒng)集成商；專注于政府行業(yè)的系統(tǒng)集成商； 目前公司有專業(yè)的技術(shù)人員目前公司有專業(yè)的技術(shù)人員40余人，其中六人，項目經(jīng)理余人，其中六人，項目經(jīng)理六人，本科以上學歷占六人，本科以上學歷占80； 合作廠商：華為合作廠商：華為3、思科、等；、思科、等；60主營業(yè)務(wù)主營業(yè)務(wù) 計算機信息系統(tǒng)集成計算機信息系統(tǒng)集成 信息網(wǎng)絡(luò)工程信息網(wǎng)絡(luò)工程 計算機機房工程計算機機房工程 安防工程安防工程 軟件開發(fā)軟件開發(fā) 產(chǎn)品代理與服務(wù)產(chǎn)品代理與服務(wù) 專注行業(yè)專注行業(yè): 政府行業(yè)政府行業(yè)61我們的優(yōu)勢我們的優(yōu)勢陽光耐特電子有限公司陽光耐特電子有限公司 豐富的行業(yè)工程項目經(jīng)驗和信譽豐富的行業(yè)工程項目

53、經(jīng)驗和信譽 專業(yè)的系統(tǒng)集成商專業(yè)的系統(tǒng)集成商 優(yōu)秀的行業(yè)解決方案優(yōu)秀的行業(yè)解決方案 完善的項目管理體制和售后服務(wù)體系完善的項目管理體制和售后服務(wù)體系 資深技術(shù)專家組成技術(shù)團隊資深技術(shù)專家組成技術(shù)團隊62公司近年營業(yè)額公司近年營業(yè)額63行業(yè)解決方案行業(yè)解決方案政法信息網(wǎng)二級政法信息網(wǎng)二級/三級網(wǎng)絡(luò)解決方案三級網(wǎng)絡(luò)解決方案網(wǎng)絡(luò)安全整體解決方案網(wǎng)絡(luò)安全整體解決方案視頻會議系統(tǒng)解決方案視頻會議系統(tǒng)解決方案資源管理解決方案資源管理解決方案派出所綜合查詢系統(tǒng)解決方案派出所綜合查詢系統(tǒng)解決方案公安局八大資源庫數(shù)據(jù)整合解決方案公安局八大資源庫數(shù)據(jù)整合解決方案政府部門辦公自動化解決方案政府部門辦公自動化解決方案

54、公司存儲管理解決方案公司存儲管理解決方案64典型案例典型案例-廣東政法信息網(wǎng)基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)一期工程廣東政法信息網(wǎng)基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)一期工程384538453845384538453845384576067606廣州政法委珠海政法委東莞政法委江門政法委深圳政法委佛山政法委中山政法委汕頭政法委河源政法委汕尾政法委惠州政法委梅州政法委陽江政法委湛江政法委韶關(guān)政法委茂名政法委肇慶政法委清遠政法委揭陽政法委潮州政法委7606384538453845384538453845384538453845ATM 骨干網(wǎng)65典型案例典型案例-河源市公安機關(guān)派出所綜合信息系統(tǒng)設(shè)備采購及系統(tǒng)集成河源市公安機關(guān)派出所綜合信息系統(tǒng)

55、設(shè)備采購及系統(tǒng)集成項目項目66行業(yè)分布圖行業(yè)分布圖67銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域劃分一組(粵東):惠州,河源,梅州,潮州,揭陽,汕尾,汕頭,廣州二組(粵西):中山,珠海,江門,陽江,茂名,湛江三組(粵北):東莞,佛山,云浮,肇慶,韶關(guān),清遠四組(省直部門):省政法委,省公安廳,省交警,省司法廳,省邊防,省消 防,省監(jiān)獄管理局,省勞教局68一組客戶情況分析一組客戶情況分析1.客戶分析客戶分析: 主要是粵東地區(qū)客戶主要是粵東地區(qū)客戶,相對經(jīng)濟條件較落后相對經(jīng)濟條件較落后,基本上的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還在發(fā)展階段基本上的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還在發(fā)展階段,今年的重今年的重點客戶是政法委點客戶是政法委,公安局及交警公安局及交警.而司

56、法局而司法局,檢察院及法院是屬于培養(yǎng)型客戶檢察院及法院是屬于培養(yǎng)型客戶.2.成功案例成功案例: A.河源市公安局派出所綜合查詢系統(tǒng)河源市公安局派出所綜合查詢系統(tǒng) B.汕尾市公安局第二代身份證人口信息系統(tǒng)汕尾市公安局第二代身份證人口信息系統(tǒng) C.揭陽市公安局交警支隊智能監(jiān)控系統(tǒng)揭陽市公安局交警支隊智能監(jiān)控系統(tǒng) D.河源市公安局網(wǎng)監(jiān)科機房建設(shè)河源市公安局網(wǎng)監(jiān)科機房建設(shè) E.南華工商學院園區(qū)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)工程南華工商學院園區(qū)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)工程 F.梅州市公安局安全產(chǎn)品梅州市公安局安全產(chǎn)品3.項目分析項目分析: A.梅州市公安局網(wǎng)絡(luò)改造項目梅州市公安局網(wǎng)絡(luò)改造項目 B.揭陽市公安局派出所信息查詢系統(tǒng)揭陽市公安局派出所

57、信息查詢系統(tǒng) C.汕尾市公安局派出所信息查詢系統(tǒng)汕尾市公安局派出所信息查詢系統(tǒng)4.競爭對手情況競爭對手情況: A.華南資訊華南資訊: B.深圳先創(chuàng)深圳先創(chuàng):2006年潮州市公安局派出所信息查詢系統(tǒng)項目年潮州市公安局派出所信息查詢系統(tǒng)項目;69二組客戶情況分析二組客戶情況分析1.客戶分析客戶分析: 主要是粵西地區(qū)的客戶主要是粵西地區(qū)的客戶,經(jīng)濟狀況與粵東地區(qū)客戶差不多經(jīng)濟狀況與粵東地區(qū)客戶差不多, 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起步較晚網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起步較晚,除除了公安系統(tǒng)外了公安系統(tǒng)外,其它單位網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不完善其它單位網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不完善,需增加設(shè)備或建設(shè)局域網(wǎng)需增加設(shè)備或建設(shè)局域網(wǎng).2.成功案例成功案例:A.中山市金盾工程網(wǎng)絡(luò)

58、設(shè)備集成項目中山市金盾工程網(wǎng)絡(luò)設(shè)備集成項目B.陽江市公安局安全產(chǎn)品陽江市公安局安全產(chǎn)品C.珠海市公安局安全產(chǎn)品珠海市公安局安全產(chǎn)品3.項目分析項目分析:A.湛江市政法委視頻會議室設(shè)備采購湛江市政法委視頻會議室設(shè)備采購B.陽江市政法委視頻會議項目陽江市政法委視頻會議項目4.競爭對手情況競爭對手情況:A.華南資訊華南資訊:基本上江門市公安局的項目都是華南資訊在做基本上江門市公安局的項目都是華南資訊在做B.深圳先創(chuàng)深圳先創(chuàng):陽江市政法委機房建設(shè)項目陽江市政法委機房建設(shè)項目;茂名市政法委機房建設(shè)項目茂名市政法委機房建設(shè)項目C.茂名長盈公司茂名長盈公司:是茂名的一個當?shù)毓臼敲囊粋€當?shù)毓?與當?shù)夭?/p>

59、購中心關(guān)系不錯與當?shù)夭少徶行年P(guān)系不錯,基本上茂名市基本上茂名市的大項目都是由它們在做的大項目都是由它們在做70三組客戶情況分析三組客戶情況分析1.客戶分析客戶分析: A.東莞和云浮公安局都有做項目東莞和云浮公安局都有做項目,客戶關(guān)系不錯客戶關(guān)系不錯,其它幾個地市暫無業(yè)務(wù)其它幾個地市暫無業(yè)務(wù).2.成功案例成功案例: A.云浮市公安局派出所綜合查詢系統(tǒng)云浮市公安局派出所綜合查詢系統(tǒng) B.肇慶市公安局安全產(chǎn)品肇慶市公安局安全產(chǎn)品C.東莞市公安局網(wǎng)絡(luò)設(shè)備維護東莞市公安局網(wǎng)絡(luò)設(shè)備維護D.東莞市公安局安全產(chǎn)品東莞市公安局安全產(chǎn)品3.項目分析項目分析: A.2007年東莞市公安局網(wǎng)絡(luò)設(shè)備維護年東莞市公安局網(wǎng)

60、絡(luò)設(shè)備維護 B.東莞交警網(wǎng)絡(luò)改造改造項目東莞交警網(wǎng)絡(luò)改造改造項目4.競爭對手情況競爭對手情況: A.深圳先創(chuàng)深圳先創(chuàng):韶關(guān)市公安局派出所綜合信息查詢系統(tǒng)韶關(guān)市公安局派出所綜合信息查詢系統(tǒng) B.華南資訊華南資訊:肇慶市公安局肇慶市公安局71四組客戶情況分析四組客戶情況分析1.客戶分析客戶分析: 全部是省直部門全部是省直部門,項目多項目多,但是前期難度也相對較大但是前期難度也相對較大.2.成功案例成功案例: A.廣東政法信息網(wǎng)基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)一期工程廣東政法信息網(wǎng)基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)一期工程(政法委路由器政法委路由器)3.項目分析項目分析: A.省公安廳十二處網(wǎng)絡(luò)項目省公安廳十二處網(wǎng)絡(luò)項目 B.治安局戶籍處治