最成功的談判技巧學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1最成功最成功(chnggng)的談判技巧的談判技巧第一頁，共83頁。第1頁/共83頁第二頁，共83頁。第2頁/共83頁第三頁，共83頁。n實(shí)施適當(dāng)?shù)恼勁胁呗缘?頁/共83頁第四頁，共83頁。第4頁/共83頁第五頁，共83頁。第5頁/共83頁第六頁，共83頁。第6頁/共83頁第七頁，共83頁。第7頁/共83頁第八頁，共83頁。第8頁/共83頁第九頁，共83頁。Partnering競爭性環(huán)境競爭性環(huán)境合作性環(huán)境合作性環(huán)境第9頁/共83頁第十頁，共83頁。第10頁/共83頁第十一頁，共83頁。第11頁/共83頁第十二頁，共83頁。第12頁/共83頁第十三頁，共83頁。第13頁/共83頁第十四

2、頁，共83頁。有經(jīng)驗(yàn)有經(jīng)驗(yàn)(jngyn)的談判者的談判者一般一般(ybn)的談判者的談判者第14頁/共83頁第十五頁，共83頁。第15頁/共83頁第十六頁，共83頁。內(nèi)部授權(quán)內(nèi)部授權(quán)外部談判外部談判獲得內(nèi)部獲得內(nèi)部支持支持第16頁/共83頁第十七頁，共83頁。第17頁/共83頁第十八頁，共83頁。第18頁/共83頁第十九頁，共83頁。第19頁/共83頁第二十頁，共83頁。-需求需求(xqi)和解決方和解決方案案-準(zhǔn)確的洞察力準(zhǔn)確的洞察力-回旋余地回旋余地-壓力壓力-關(guān)系關(guān)系-參與性參與性-可信度可信度-期望值期望值-計(jì)劃和準(zhǔn)備計(jì)劃和準(zhǔn)備-談判技巧談判技巧第20頁/共83頁第二十一頁，共83頁。

3、第21頁/共83頁第二十二頁，共83頁。l有下列情形時(shí)，你的實(shí)力減少：有下列情形時(shí)，你的實(shí)力減少：l顧客的需求不是緊要顧客的需求不是緊要(jnyo)的的l你對(duì)客戶的需求大于他對(duì)你的需求你對(duì)客戶的需求大于他對(duì)你的需求第22頁/共83頁第二十三頁，共83頁。第23頁/共83頁第二十四頁，共83頁。l當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)，當(dāng)出現(xiàn)下述情況時(shí)， 你的實(shí)力會(huì)增加你的實(shí)力會(huì)增加 l你充分了解你充分了解(lioji)客戶客戶l當(dāng)出現(xiàn)當(dāng)出現(xiàn)(chxin)下述情況時(shí)，下述情況時(shí)， 你的實(shí)力會(huì)減少你的實(shí)力會(huì)減少l當(dāng)客戶已經(jīng)掌握你的組織運(yùn)作、政策、當(dāng)客戶已經(jīng)掌握你的組織運(yùn)作、政策、 財(cái)務(wù)和產(chǎn)業(yè)情報(bào)時(shí)財(cái)務(wù)和產(chǎn)業(yè)情報(bào)時(shí)l你對(duì)

4、你的客戶的情況只是做推斷時(shí)你對(duì)你的客戶的情況只是做推斷時(shí)第24頁/共83頁第二十五頁，共83頁。第25頁/共83頁第二十六頁，共83頁。w具備識(shí)別具備識(shí)別(shbi)對(duì)方談判技巧的能力對(duì)方談判技巧的能力w發(fā)展該組織內(nèi)部的支持者發(fā)展該組織內(nèi)部的支持者w3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息方法可以得到近乎完整的信息決策層決策層執(zhí)行層執(zhí)行層運(yùn)作層運(yùn)作層每層至少每層至少(zhsho)3個(gè)支個(gè)支持者持者在在3個(gè)層個(gè)層面上都有面上都有支持者支持者第26頁/共83頁第二十七頁，共83頁。n戶別的選擇時(shí)n你的客戶知道（或 認(rèn)為）你需要他們第27頁/共83頁第二十八頁，共83頁。第28頁/共83頁第二十九頁，

5、共83頁。第29頁/共83頁第三十頁，共83頁。第30頁/共83頁第三十一頁，共83頁。這一實(shí)力提升其它實(shí)力這一實(shí)力提升其它實(shí)力當(dāng)有下列情形時(shí)，當(dāng)有下列情形時(shí)， 你的實(shí)力增加：你的實(shí)力增加：你與客戶之間的融洽度、信任度以及你的你與客戶之間的融洽度、信任度以及你的可靠性和對(duì)于客戶的價(jià)值增加時(shí)；可靠性和對(duì)于客戶的價(jià)值增加時(shí)； 你的內(nèi)部關(guān)系使你能得到有力你的內(nèi)部關(guān)系使你能得到有力(yul)的的支持支持當(dāng)有下列情形時(shí)，客戶的實(shí)力增加：當(dāng)有下列情形時(shí)，客戶的實(shí)力增加：他們與你的組織有多重接觸他們與你的組織有多重接觸他的內(nèi)部關(guān)系使得他得以發(fā)揮影響力并能他的內(nèi)部關(guān)系使得他得以發(fā)揮影響力并能夠得到支持夠得到支

6、持 第31頁/共83頁第三十二頁，共83頁。l在客戶組織內(nèi)發(fā)展在客戶組織內(nèi)發(fā)展(fzhn)多重關(guān)系多重關(guān)系l關(guān)系的關(guān)系的“ 質(zhì)量質(zhì)量”要比關(guān)系的要比關(guān)系的“ 數(shù)量數(shù)量”更更 重要重要l質(zhì)量融洽尊重信任價(jià)值質(zhì)量融洽尊重信任價(jià)值第32頁/共83頁第三十三頁，共83頁。第33頁/共83頁第三十四頁，共83頁。l當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力增加：當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力增加：l在拓展解決方案時(shí)客戶和你一樣參與其中并在資源上有所承諾在拓展解決方案時(shí)客戶和你一樣參與其中并在資源上有所承諾(chngnu)時(shí)時(shí)l當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力減弱當(dāng)出現(xiàn)下述情形時(shí)，你的實(shí)力減弱l你在拓展解決方案時(shí)，已經(jīng)（或客戶相信

7、你已經(jīng)）支付了大量的時(shí)間、精力和資源你在拓展解決方案時(shí)，已經(jīng)（或客戶相信你已經(jīng)）支付了大量的時(shí)間、精力和資源第34頁/共83頁第三十五頁，共83頁。l簽約前的整個(gè)銷售簽約前的整個(gè)銷售/購買過程中高度購買過程中高度參與參與l組建有雙方參加的聯(lián)合小組或委員組建有雙方參加的聯(lián)合小組或委員會(huì)會(huì)l得到客戶的經(jīng)驗(yàn)、信息與支持得到客戶的經(jīng)驗(yàn)、信息與支持l請(qǐng)客戶提供請(qǐng)客戶提供(tgng)支持材料支持材料第35頁/共83頁第三十六頁，共83頁。l證實(shí)與推薦證實(shí)與推薦(tujin)；l權(quán)威觀點(diǎn)與過去經(jīng)驗(yàn)；權(quán)威觀點(diǎn)與過去經(jīng)驗(yàn)；l相關(guān)政策相關(guān)政策第36頁/共83頁第三十七頁，共83頁。第37頁/共83頁第三十八頁，共

8、83頁。第38頁/共83頁第三十九頁，共83頁。第39頁/共83頁第四十頁，共83頁。第40頁/共83頁第四十一頁，共83頁。期望值期望值自信心自信心實(shí)力資源實(shí)力資源第41頁/共83頁第四十二頁，共83頁。第42頁/共83頁第四十三頁，共83頁。l如可能用案例練習(xí)一的內(nèi)容如可能用案例練習(xí)一的內(nèi)容l分析分析(fnx)實(shí)力的分配（實(shí)力的分配（10分鐘）分鐘）l發(fā)展實(shí)力的策略（發(fā)展實(shí)力的策略（10分鐘）分鐘）l講出兩個(gè)最弱的實(shí)力資源及發(fā)展這講出兩個(gè)最弱的實(shí)力資源及發(fā)展這些實(shí)力的策略（些實(shí)力的策略（5分鐘）分鐘） 第43頁/共83頁第四十四頁，共83頁。第44頁/共83頁第四十五頁，共83頁。對(duì)于具有

9、識(shí)別對(duì)于具有識(shí)別(shbi)談判技巧的談判技巧的能力人，談判技巧的有效性可能能力人，談判技巧的有效性可能大打折扣！大打折扣！第45頁/共83頁第四十六頁，共83頁。4) “故做驚訝(jngy)我很遺憾，我已經(jīng)將交貨期限告訴了我們經(jīng)理，我認(rèn)為現(xiàn)在改變它不是個(gè) 好主意第46頁/共83頁第四十七頁，共83頁。你知道先生的壓力很大，所以，請(qǐng)第47頁/共83頁第四十八頁，共83頁。們的貨期要求，否則我們還得重新談判.第48頁/共83頁第四十九頁，共83頁。13) 木已成舟木已成舟抱歉，我的安排已經(jīng)被告知抱歉，我的安排已經(jīng)被告知我們已經(jīng)通知我們已經(jīng)通知(tngzh)到到.，你不能改變，你不能改變.14)

10、限制范圍限制范圍.只要不超過只要不超過20，000.15) 引入競爭引入競爭想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說這件事想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說這件事16)了解底細(xì)了解底細(xì)我非常熟悉你們的成本計(jì)算方法，我肯定你我非常熟悉你們的成本計(jì)算方法，我肯定你 還是可以再靈活靈活的還是可以再靈活靈活的第49頁/共83頁第五十頁，共83頁。17) 無權(quán)決定無權(quán)決定我愿意提供幫助我愿意提供幫助.但是我沒有但是我沒有(mi yu)被授權(quán)被授權(quán)18) 吊胃口吊胃口你快作成生意了，我肯定你可以在諸如培訓(xùn)，軟件等問題你快作成生意了，我肯定你可以在諸如培訓(xùn)，軟件等問題上再加些內(nèi)容上再加些內(nèi)容19) 甜

11、言蜜語甜言蜜語管理層對(duì)你的方案非常賞識(shí)，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務(wù)管理層對(duì)你的方案非常賞識(shí)，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務(wù)的的 人一起工作人一起工作?我敢肯定我們能解決這個(gè)問題我敢肯定我們能解決這個(gè)問題.20)放棄談判放棄談判似乎我們沒有似乎我們沒有(mi yu)任何進(jìn)展，也許我們雙方?jīng)]有任何進(jìn)展，也許我們雙方?jīng)]有(mi yu)緣分緣分第50頁/共83頁第五十一頁，共83頁。21) 尋求幫助尋求幫助我已經(jīng)盡了最大努力了我已經(jīng)盡了最大努力了.你必須在這個(gè)問題上幫我一把你必須在這個(gè)問題上幫我一把.22)討公平討公平(gng png)正如你們的條款是合理的一樣正如你們的條款是合理的一樣.我們的政策也是公平我

12、們的政策也是公平(gng png)的的.23) 探究探究我不明白這個(gè)結(jié)論是怎樣得出的，你能不能提供具體的我不明白這個(gè)結(jié)論是怎樣得出的，你能不能提供具體的解釋解釋24）設(shè)置障礙）設(shè)置障礙也就是可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會(huì)更也就是可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會(huì)更加難辦！加難辦！第51頁/共83頁第五十二頁，共83頁。25) 自我表彰，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)自我表彰，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)(yush)我們是業(yè)界的領(lǐng)先者，使用我們的產(chǎn)品會(huì)提高貴公司的形象，增加生意機(jī)會(huì)！我們是業(yè)界的領(lǐng)先者，使用我們的產(chǎn)品會(huì)提高貴公司的形象，增加生意機(jī)會(huì)！26) 假定假定我肯定你可以在我肯定你可以在7天內(nèi)交貨并且想天內(nèi)交貨并且

13、想.27) 最后通諜最后通諜就這樣就這樣 ， 這是最終方案這是最終方案.要么如此，要么忘記它！要么如此，要么忘記它！28)沉默不語沉默不語第52頁/共83頁第五十三頁，共83頁。第53頁/共83頁第五十四頁，共83頁。nn吊胃口、假定、重新開始、繞圈子n與眾不同n引入競爭第54頁/共83頁第五十五頁，共83頁。第55頁/共83頁第五十六頁，共83頁。第56頁/共83頁第五十七頁，共83頁。我們已經(jīng)就價(jià)格達(dá)成一致了，你能幫助我了解發(fā)生了什么使你改變了想法嗎？第57頁/共83頁第五十八頁，共83頁。n減少談判緊張氣氛第58頁/共83頁第五十九頁，共83頁。第59頁/共83頁第六十頁，共83頁。第6

14、0頁/共83頁第六十一頁，共83頁。第61頁/共83頁第六十二頁，共83頁。第62頁/共83頁第六十三頁，共83頁。第63頁/共83頁第六十四頁，共83頁。觀察和評(píng)估第64頁/共83頁第六十五頁，共83頁。第65頁/共83頁第六十六頁，共83頁。起反感支持對(duì)雙方長遠(yuǎn)利益有利的要求或讓步第66頁/共83頁第六十七頁，共83頁。第67頁/共83頁第六十八頁，共83頁。第68頁/共83頁第六十九頁，共83頁。第69頁/共83頁第七十頁，共83頁。格和支付細(xì)節(jié)談妥后再談第70頁/共83頁第七十一頁，共83頁。第71頁/共83頁第七十二頁，共83頁。第72頁/共83頁第七十三頁，共83頁。第73頁/共83頁第七十四頁，共83頁。第74頁/共83頁第七十五頁，共83頁。第75頁/共83頁第七十六頁，共83頁。第76頁/共83頁第七十七頁，共83