Google銷售技巧培訓(xùn)-引起注意開(kāi)場(chǎng)白

1、Google Confidential and Proprietary1專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧Personal Selling Skills (PSS)Google Confidential and Proprietary2怎樣理解怎樣理解“優(yōu)秀的銷售人員優(yōu)秀的銷售人員”？ 拿到訂單拿到訂單 賺到錢賺到錢 收回錢收回錢 長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián) 效率高效率高Google Confidential and Proprietary3優(yōu)秀銷售人員的特征優(yōu)秀銷售人員的特征 KASH KASH 模型模型Knowledge 知識(shí)Attitude 態(tài)度Skill 技能Habits 習(xí)慣知識(shí), 態(tài)度,

2、技能的最后都表現(xiàn)在習(xí)慣上KSAHGoogle Confidential and Proprietary4怎樣理解“專業(yè)銷售技巧”？對(duì)話系統(tǒng)（對(duì)話系統(tǒng)（PSSPSS）- - 提問(wèn)和傾聽(tīng)提問(wèn)和傾聽(tīng)Google Confidential and Proprietary5“以你為主以你為主”的銷售對(duì)話的銷售對(duì)話您您我們我們我我您這是銷售中最重要的詞語(yǔ)我們當(dāng)大家需要共同作出努力的時(shí)候我客戶征詢你的建議, 后者你在作出某項(xiàng)私人“許諾”Google Confidential and Proprietary6課程目標(biāo)課程目標(biāo) - - 課程結(jié)束后你將能夠課程結(jié)束后你將能夠全面了解顧問(wèn)式銷售技巧的內(nèi)容和梗概學(xué)習(xí)并

3、掌握規(guī)范開(kāi)場(chǎng)白的尋問(wèn)、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議的技巧了解并掌握對(duì)客戶反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)知易行難，做一個(gè)專業(yè)的銷售代表Google Confidential and Proprietary7PAYBACK拜訪前Planning/prioritization銷售計(jì)劃/客戶分類Research銷售調(diào)查Objectives銷售目標(biāo)面對(duì)面Purpose目標(biāo)Attention引起注意, 開(kāi)場(chǎng)白Your Investigate探尋客戶需求Benefits供貨分析Answer Objections應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)Commit達(dá)成協(xié)議, 獲得承諾拜訪后Keep Developing發(fā)展關(guān)系Google Confidential

4、and Proprietary8案例案例 2006年凌晨2：00日本東京LV旗艦店3個(gè)匪徒48秒內(nèi)拿走最值錢東西砸店前的準(zhǔn)備：路線、時(shí)間、工具現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)警察反應(yīng)拿什么計(jì)劃調(diào)查目標(biāo)砸店的霎那就相當(dāng)于砸店的霎那就相當(dāng)于敲開(kāi)客戶辦公室門敲開(kāi)客戶辦公室門的霎那！的霎那！Google Confidential and Proprietary9銷售拜訪前準(zhǔn)備工作銷售拜訪前準(zhǔn)備工作 銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃 銷售調(diào)查銷售調(diào)查 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) 做好你的時(shí)間資源計(jì)劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次做好你的時(shí)間資源計(jì)劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序?qū)⒖蛻舴诸悾逛N售效率最大化。序?qū)⒖蛻舴诸?，使銷售效率最大化。調(diào)研你客戶的背景情況，所

5、處的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，調(diào)研你客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，關(guān)注客戶潛在需求。關(guān)注客戶潛在需求。有效制定計(jì)劃，確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信有效制定計(jì)劃，確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策。息，還是讓客戶做決策。Google Confidential and Proprietary10專業(yè)銷售技巧模型專業(yè)銷售技巧模型 （四步驟）（四步驟）分析診斷分析診斷解決問(wèn)題解決問(wèn)題1.引起注意，開(kāi)場(chǎng)白；引起注意，開(kāi)場(chǎng)白； （Attention） 銷售拜訪的銷售拜訪的 目標(biāo)目標(biāo)2.探尋客戶需求探尋客戶需求(Your Investigate) 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)(Handing Obje

6、ctions) 3.供貨分析供貨分析（Benefits）4.達(dá)成協(xié)議、獲得承諾達(dá)成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）Google Confidential and Proprietary11專業(yè)銷售技巧模型專業(yè)銷售技巧模型 （四步驟）（四步驟）分析診斷分析診斷解決問(wèn)題解決問(wèn)題1.引起注意，開(kāi)場(chǎng)白；引起注意，開(kāi)場(chǎng)白； （Attention） 銷售拜訪的銷售拜訪的 目標(biāo)目標(biāo)2.探尋客戶需求探尋客戶需求(Your Investigatl) 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)(Handing Objections) 3.供貨分析供貨分析（Benefits）4.達(dá)成協(xié)議、獲得承諾達(dá)成協(xié)議、獲得承諾（Commi

7、tment）Google Confidential and Proprietary12第一步第一步: 引起注意引起注意, 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白四個(gè)步驟自我介紹表明來(lái)意引起注意自然過(guò)渡Google Confidential and Proprietary13練習(xí)練習(xí): 自我介紹自我介紹請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)你的自我介紹并寫下來(lái), 供日常工作使用. 要注意:簡(jiǎn)潔明了不羅嗦讓對(duì)方能清楚你的身份不使用“的”字眼不讓人有消極的聯(lián)想, 比如 “做網(wǎng)絡(luò)推廣的”可以設(shè)計(jì)有自己特色的開(kāi)場(chǎng)白, 讓對(duì)方容易記住自我介紹1自我介紹2自我介紹3Google Confidential and Proprietary14表明來(lái)意表明來(lái)意要直接，但

8、不要開(kāi)口就提自已的產(chǎn)品如我今天給您來(lái)這個(gè)電話, 主要是想和您探討一下如何更有效提高您的生意知名度可以提問(wèn)，但不是一上來(lái)就提問(wèn)，也不要一直去問(wèn)Google Confidential and Proprietary15引起注意引起注意 - 5種技巧種技巧事實(shí)式事實(shí)式對(duì)你的客戶而言, 什么有趣的事實(shí)或數(shù)據(jù)可以作為引子, 讓你開(kāi)始與他們討論第一個(gè)話題?問(wèn)題式問(wèn)題式你會(huì)向你的客戶提什么問(wèn)題, 使他們會(huì)考慮你將與他討論的第一個(gè)話題?援引式援引式對(duì)你工作非常滿意的客戶中, 有誰(shuí)的情況是跟你現(xiàn)在所面對(duì)的客戶的情況相類似的?銷售工具銷售工具你將用什么樣的銷售輔助工具, 來(lái)引入你和客戶之間的第一個(gè)話題?關(guān)聯(lián)式關(guān)聯(lián)

9、式上次面談達(dá)成一致的要點(diǎn)是什么? 本次會(huì)面的目的是什么?Google Confidential and Proprietary16練習(xí)：引起注意練習(xí)：引起注意1.韋小姐，在過(guò)去的兩年中，我們?yōu)榭蛻舭惭b了超過(guò)8000件設(shè)備。至今為止，只有三件需要重新更換。2.湯先生，我非常想知道，你在選擇產(chǎn)品的原材料方面會(huì)考慮哪些因素。Google Confidential and Proprietary17練習(xí)：引起注意練習(xí)：引起注意3.任女士，由于你的產(chǎn)品是屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，你有興趣看一看這張圖表，它顯示了如果是用新的研磨方法，就能大降低勞動(dòng)力的開(kāi)支。5.何女士，你可能還記得上次會(huì)面我們對(duì)下面幾點(diǎn)達(dá)成了共

10、識(shí)：你的公司要加強(qiáng)對(duì)切割機(jī)的檢查，以證明我們所說(shuō)的可以增加產(chǎn)量、減少材料的浪費(fèi)；你希望看一下我們實(shí)驗(yàn)室的數(shù)據(jù)，還有兩家跟你同行業(yè)的企業(yè)使用這種設(shè)備的情況，你大概還記得我答應(yīng)這次給低估答案。如果你感興趣，我們可以約個(gè)時(shí)間，看你的工廠為高層管理們做一個(gè)完整的呈現(xiàn)演示。4.畢先生，加工這種類型的金屬非常危險(xiǎn)。所以xyz公司狄先生覺(jué)得你一定會(huì)對(duì)這種新的金屬處理方法感興趣。他們公司現(xiàn)在使用的就是我們的這種處理方法，他發(fā)生事故率因此降低了大約25%。Google Confidential and Proprietary18練習(xí)：引起注意練習(xí)：引起注意6.施女士，選擇高度絕熱塑料確實(shí)非常困難，不只你一個(gè)人有

11、這樣的體會(huì)。但是，如果你比較一下這兩個(gè)樣品，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所提供的新型塑料要比以往的先進(jìn)得多。8.戴先生，為了盡可能節(jié)約你的時(shí)間，我想你是否能告訴我你現(xiàn)在使用的機(jī)器的類型。此外，還有生產(chǎn)時(shí)間可以得到多大程度的提高，會(huì)使你覺(jué)得可以考慮重新建一條生產(chǎn)線？7.你可以看到，施先生，病人對(duì)于這一類型的器官移植，原先的排異比率平均超過(guò)30%。使用了這種全新的治療性塑料產(chǎn)品，排異比率下降到了10%以下，你可以看一下臨床試驗(yàn)報(bào)告。Google Confidential and Proprietary19練習(xí)：引起注意練習(xí)：引起注意9.張先生，你可能記得，在演示過(guò)程中，你說(shuō)如果你的公司決定使用新的設(shè)備，你需要培訓(xùn)操

12、作員。今天會(huì)面的目的，就是想看看我們是不是可以在十個(gè)星期內(nèi)完成 培訓(xùn)，在這段時(shí)間內(nèi)你可以確認(rèn)定單。11.在巴拿馬酒品展銷會(huì)上，銷售員提起一瓶茅臺(tái)摔破在地上，頓時(shí)有一群采購(gòu)商前來(lái)下訂單。10.斐小姐，在你的文章今日管理 中，你談到全公司都 需要在溝通技巧上加強(qiáng)，我想你一定會(huì)有興趣聽(tīng)我介紹一下我們剛剛為可口可樂(lè)公司做完的一個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目極大地節(jié)約了成本，他們的總經(jīng)理蔡先生覺(jué)得結(jié)果出奇得好，哪怕內(nèi)燃機(jī)車出雙倍的價(jià)錢他也愿意。Google Confidential and Proprietary20練習(xí)練習(xí): : 引起注意引起注意請(qǐng)根據(jù)下表設(shè)計(jì)出5種吸引注意力的開(kāi)場(chǎng)白. 對(duì)于每個(gè)開(kāi)場(chǎng)白, 要注意:是否有趣?是否與你的客戶有關(guān)?是否與你的銷售目標(biāo)有關(guān)?是否以對(duì)方為主?是否能夠自然的過(guò)渡到你的銷售陳述?事實(shí)式問(wèn)題式援引式銷售工具關(guān)聯(lián)式Google Confidential and Proprietary21避免開(kāi)場(chǎng)白的陷阱避免開(kāi)場(chǎng)白的陷阱錯(cuò)誤的地點(diǎn)錯(cuò)誤的地點(diǎn)要盡量避免在嘈雜或容易分散注意力的環(huán)境中見(jiàn)面 (如接待處). 從他的利益出發(fā), 建議客戶, 應(yīng)該選擇另一個(gè)