中海塞納時(shí)光、康城國(guó)際開(kāi)盤分享

1、7天3000萬(wàn)創(chuàng)傭記深圳中原中海萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目組2011-5-8中?！揪蚀筮\(yùn)，萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)】開(kāi)盤分享12021/4/8捷報(bào)2011年4月30日，中?！熬蚀筮\(yùn)，萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)專場(chǎng)”盛大開(kāi)啟中海康城國(guó)際、中海塞納時(shí)光強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合史無(wú)前例推出1558套單位4500人擠爆開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)猛銷1200余套，締造深圳樓市開(kāi)盤銷售巔峰神話！22021/4/84500人擠爆現(xiàn)場(chǎng)，就連過(guò)道也擠滿了人！寸步難行，蜂擁而至的置業(yè)狂潮！32021/4/8精彩大運(yùn)，萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)開(kāi)盤分享42021/4/8中?？党菄?guó)際中海塞納時(shí)光占地面積42995.0937035.77建筑面積189720.65143635.41容積率3.23.2本次推售戶數(shù)76

2、4戶898戶本次推售棟座8#、13#15#25#28#銷售均價(jià)9000-11000元/9000-11000元/1、項(xiàng)目信息52021/4/82、開(kāi)盤概況選房時(shí)間：2011年4月30日，上午10點(diǎn)選房地點(diǎn)：大中華國(guó)際交易廣場(chǎng)一樓中心大廳選房方式：分組抽簽選房，20批/組到場(chǎng)客戶：2400批，4500人推出套數(shù)：1558套銷售均價(jià)：9000-11000元/優(yōu)惠方式：團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)盤當(dāng)日98折（公寓總價(jià)減2萬(wàn)），一次性付款98折62021/4/83、推售單位（中海塞納時(shí)光）面積段套數(shù)比例兩房70-7635139%三房84-9029833%116-12319422%137-141445%頂復(fù)175-238

3、111%合計(jì)898100%72021/4/83、推售單位（中?？党菄?guó)際）戶型面積段套數(shù)比例公寓32-4934452%兩房737111%三房88-8913420%四房158-1597111%167-169406%合計(jì)660100%82021/4/84、價(jià)格策略開(kāi)盤采用無(wú)層差的定價(jià)方式，一方面該方式簡(jiǎn)化算價(jià)過(guò)程，讓客戶更快、更清晰的了解意向戶型和備選戶型的價(jià)格情況，加快選房速度；另一方面，該方式有助于實(shí)現(xiàn)均勻引導(dǎo)，防止客戶意向過(guò)于集中，避免第一意向戶型被選就放棄購(gòu)買的現(xiàn)象。p 中海塞納時(shí)光1、針對(duì)奇偶出陽(yáng)臺(tái)的方式不同，奇數(shù)層一個(gè)價(jià)，偶數(shù)層一個(gè)價(jià)；2、最高層與最低層一個(gè)價(jià)（各腿的最低價(jià)）；3、第4層

4、設(shè)定次低價(jià)；p 中海康城國(guó)際1、基本是一條腿一個(gè)價(jià)；2、最高層與最底層一個(gè)價(jià)（各腿最低價(jià)）；3、第4、14、24層一個(gè)價(jià)（各腿次低價(jià)）；4、8棟公寓同一朝向基本無(wú)水平差；92021/4/85、場(chǎng)地布局一樓作為簽到（南北分區(qū)）、舞臺(tái)、等候、選房銷控及財(cái)務(wù)區(qū)，二層作為簽約等候和簽約區(qū)102021/4/86、開(kāi)盤流程簽到區(qū)08:00-09:30am客戶憑團(tuán)購(gòu)意向金證明、身份證原件、誠(chéng)意金收據(jù),領(lǐng)取與之相對(duì)應(yīng)的選房資料袋?？蛻舻群騾^(qū)在等候區(qū)等待搖號(hào)。10點(diǎn)左右主持人開(kāi)始分組抽簽，客戶按照抽到的組號(hào)，大約20批/組分批進(jìn)入選房等候區(qū)等候選房選房等候區(qū)幾十名銷售代表陪同客戶算價(jià)，以小鳳尾夾對(duì)客戶資料按次進(jìn)

5、行排序，再次檢查核對(duì)資料是否有漏缺選房通道由銷售人員陪客戶走進(jìn)選房通道，協(xié)助客戶確認(rèn)房號(hào)，填寫選房確認(rèn)單，客戶簽字及銷售代表確認(rèn)。房號(hào)銷控客戶持選房確認(rèn)單、收籌登記證明、誠(chéng)意金收據(jù)、本人身份證原件/復(fù)印件，隨引導(dǎo)人員進(jìn)入銷控區(qū)并選定房號(hào)銷控?fù)Q取收據(jù)持收籌登記證明、房號(hào)確認(rèn)單、定金收據(jù)到簽約處準(zhǔn)備認(rèn)購(gòu)書等簽約資料，由跟單員和簽約協(xié)調(diào)員協(xié)助辦理完成購(gòu)房手續(xù)辦理完畢，有需要客戶領(lǐng)取停車票后離場(chǎng)持房號(hào)確認(rèn)單、誠(chéng)意金收據(jù)在收款處結(jié)轉(zhuǎn)誠(chéng)意金，并換取購(gòu)房定金收據(jù)簽約112021/4/87、成交情況南北區(qū)各樓棟成交情況分區(qū)樓棟推出總套數(shù)成交總套數(shù)成交比例北區(qū)89875584%25棟18413875%26棟13

6、811080%27棟18416590%28棟39234287%南區(qū)66044067%8棟34423869%13棟1006666%14棟1166657%15棟1007070%南北區(qū)整體1558119577%南北區(qū)各戶型成交情況區(qū)域戶型建面推出總套數(shù)成交總套數(shù)成交比例北區(qū)2房70-7635129985%3房84-9029826890%116-12219415680%137-141442966%頂復(fù)175-23811327%南區(qū)公寓32-4934423869%兩房73716490%三房88-8913412493%四房158-1597123%167-169401230%122021/4/88、千套開(kāi)盤

7、經(jīng)驗(yàn)分享宏觀把控維持速度，細(xì)節(jié)設(shè)置保證安全p 簽到區(qū)設(shè)置選房資料袋，即在文件袋里放置選房流程、購(gòu)房須知、項(xiàng)目一頁(yè)紙價(jià)值、房號(hào)確認(rèn)單、簽字筆等，一方面保證客戶資料不會(huì)散落遺失，另一方面也便于客戶更好地了解開(kāi)盤流程。p 在中海要求執(zhí)行南北區(qū)分區(qū)簽到的情況下，項(xiàng)目組將選房號(hào)及抽獎(jiǎng)券交錯(cuò)分配，避免同一組全是一個(gè)項(xiàng)目的客戶，進(jìn)而造成銷控區(qū)壓力失衡。p 選房采用“乒乓球抽簽”的方式，全過(guò)程通過(guò)大屏幕實(shí)時(shí)直播，并不斷邀請(qǐng)客戶參與互動(dòng)，保證公平、公開(kāi)、公正性。對(duì)易混淆的“08”組與“80”組，通過(guò)下劃線的方式區(qū)隔，即“08”組。p 等候時(shí)間長(zhǎng)，客戶容易流失。但舞臺(tái)區(qū)主持人積極調(diào)動(dòng)客戶熱情、活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍，穿插節(jié)

8、目及抽獎(jiǎng)，對(duì)保持客戶高漲的選房情緒起到了關(guān)鍵的作用。p 選房等候區(qū)多名銷售人員陪同客戶算價(jià)，一口價(jià)的定價(jià)方式保證了客戶對(duì)意向戶型價(jià)格的快速認(rèn)知，工作人員以小鳳尾夾對(duì)客戶資料按次進(jìn)行檢漏和梳理，保證選房的順利進(jìn)行。p 選房等候區(qū)及銷控區(qū)，腿價(jià)分布及戶型圖的噴繪在通道公示，讓客戶更直觀明確的了解各腿價(jià)格的分布，此舉可以節(jié)省時(shí)間加快客戶下定的速度。p 銷控區(qū)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷經(jīng)及快節(jié)奏緊張的銷控播報(bào)，對(duì)游離客戶施加緊迫感和危機(jī)感，逼其下定。p 財(cái)務(wù)區(qū)直接將團(tuán)購(gòu)意向金轉(zhuǎn)定金，客戶無(wú)需刷卡，直接換收據(jù)，加快選房速度。一、主要亮點(diǎn)分析132021/4/88、千套開(kāi)盤經(jīng)驗(yàn)分享p 簽到區(qū)采用南北區(qū)分區(qū)簽到，按照?qǐng)F(tuán)購(gòu)

9、回執(zhí)單的編號(hào)分組，導(dǎo)致客戶多聚集在塞納時(shí)光（蓄客量大），南北區(qū)簽到壓力分布不均；此外，區(qū)又分組的簽到的缺乏有效的導(dǎo)示和人員指引，導(dǎo)致簽到區(qū)人流動(dòng)線過(guò)于混亂，縱向、橫向均過(guò)于擁擠；p 排對(duì)選房區(qū)安排了一定量的坐椅以便客戶算價(jià)用，但選房當(dāng)天幾乎處于閑置狀態(tài)，通過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)得知：當(dāng)客戶量相當(dāng)大的時(shí)候，此環(huán)節(jié)可以考慮省略，加之一口價(jià)的定價(jià)策略，客戶完全可以在站立過(guò)程中完成算價(jià)；p 簽約區(qū)人員安排不夠，導(dǎo)致前面已銷控的大量客戶擁堵在簽約等候區(qū)，直至下午，還有上百人聚集于一層電梯口，最后通過(guò)安撫得以疏導(dǎo)；客戶量相當(dāng)大的情況下，簽約區(qū)設(shè)置客戶所需簽署的文件需要精簡(jiǎn)，有利于加快簽約認(rèn)購(gòu)的速度。二、主要問(wèn)題分析1

10、42021/4/8精彩大運(yùn)，萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)開(kāi)盤之最152021/4/8中?？党菄?guó)際與中海塞納時(shí)光強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手史無(wú)前例推出1558套單位，兩大項(xiàng)目同時(shí)運(yùn)作，9.0震級(jí)推售，震撼全城！1558套最震撼的大型限價(jià)推售162021/4/8均價(jià)10000元/左右中海品牌打造，限價(jià)時(shí)代主動(dòng)出擊，搶占市場(chǎng)需求在最具發(fā)展?jié)摿Φ牡囟未蛟熳罡咝詢r(jià)比產(chǎn)品！10000元/最心跳的超低限購(gòu)價(jià)172021/4/82011年4月30日，中海萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)到場(chǎng)2400批客戶，共計(jì)4500人到場(chǎng)人數(shù)是歷年深圳之最，空前絕后！4500人最勁爆的開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)182021/4/82011年4月30日，中海地產(chǎn)兩大項(xiàng)目，在不到6小時(shí)的時(shí)間里猛銷1200余

11、套，締造深圳樓市開(kāi)盤銷售巔峰神話！1200套最高開(kāi)盤日銷售記錄192021/4/8上帝七天創(chuàng)造了世界萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)的輝煌業(yè)績(jī)需要幾天？7天14個(gè)工作日注：一天工作時(shí)間：9:00-24:00202021/4/8p 4月19日，中海千套推售計(jì)劃的任務(wù)下達(dá)，當(dāng)晚塞納時(shí)光項(xiàng)目組即通過(guò)三級(jí)市場(chǎng)各大區(qū)經(jīng)，由點(diǎn)及面迅速將“千套推售，10天銷售10億，創(chuàng)傭3000萬(wàn)”的信息覆蓋全城三級(jí)市場(chǎng)；p 4月20日，中海塞納時(shí)光二三級(jí)聯(lián)動(dòng)拉開(kāi)序幕，跑分行、派發(fā)寶典、CCES、轉(zhuǎn)介短信等工作緊張而有序的進(jìn)行。同時(shí)中海通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊等渠道釋放千套限價(jià)推售的輿論信息，引發(fā)第一波全城轟動(dòng)。p 4月21日，一波未平，一波有起。中海對(duì)外

12、釋放均價(jià)口徑，南北區(qū)均價(jià)9000-11000元/，心跳價(jià)引發(fā)第二波全城轟動(dòng)；廣告味十足的轉(zhuǎn)介寶典風(fēng)靡二三級(jí)市場(chǎng)1、啟動(dòng)預(yù)熱期（4.19-4.21）212021/4/8p 4月22日，中海塞納時(shí)光轉(zhuǎn)介全面凸顯成效，當(dāng)日客戶接待量頃刻飆升至328批，達(dá)到周邊項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)的到訪規(guī)模，當(dāng)日辦理團(tuán)購(gòu)127批，開(kāi)局一炮打響！p 4月23-24日，中原借勢(shì)周末的利好時(shí)機(jī)，加大二三級(jí)的傳播力度，同時(shí)中海也繼續(xù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊等釋放價(jià)格信息，保持輿論關(guān)注。塞納時(shí)光周末接待量更是達(dá)到巔峰，達(dá)到1600余批，辦理團(tuán)購(gòu)量920批。策劃凌晨趕點(diǎn)做客戶梳理和預(yù)銷控分析；p 4月25-26日，不少樓盤進(jìn)入每周的“休息期”，但中

13、海塞納時(shí)光依然保持旺盛的到訪量，兩天接待客戶400批，辦理團(tuán)購(gòu)240批；26日晚，銷售及策劃接到商鋪開(kāi)盤通知，連夜梳理商鋪誠(chéng)意客戶。p 4月27日，中海塞納時(shí)光商鋪開(kāi)盤，現(xiàn)場(chǎng)銷售兵分兩路，住宅團(tuán)購(gòu)辦理與商鋪開(kāi)盤雙線并進(jìn)，商鋪開(kāi)盤解籌率近80%；p 4月28-29日，團(tuán)購(gòu)辦理最后期限，南北區(qū)的客戶接待量、團(tuán)購(gòu)辦理量再次迎來(lái)高峰，現(xiàn)場(chǎng)銷售在辦理團(tuán)購(gòu)的同時(shí)開(kāi)始對(duì)客戶進(jìn)行開(kāi)盤前深度梳理工作；2、深度執(zhí)行期（4.22-4.29）222021/4/8奇跡在于項(xiàng)目組僅用了7天的時(shí)間，從目標(biāo)談判，到資源整合，到項(xiàng)目培訓(xùn)，到全城團(tuán)購(gòu)啟動(dòng)，再到萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)成功開(kāi)盤，其間還穿插塞納時(shí)光商鋪開(kāi)盤（勁銷8成）深圳中原全體協(xié)

14、同作戰(zhàn)，7天共計(jì)接待客戶5000余批，辦理團(tuán)購(gòu)2400批！232021/4/8我們?nèi)绾蝿?chuàng)造奇跡？p 秘笈1：7天14個(gè)工作日，魔鬼接待周正如之前所說(shuō)，塞納時(shí)光項(xiàng)目組工作時(shí)間從9:00至24:00，一天當(dāng)兩天用。日均接待到訪客戶500批，辦理團(tuán)購(gòu)200多個(gè)。高強(qiáng)度的接待量并未擊垮銷售的斗志，人人自備“金嗓子”，說(shuō)不出來(lái)就吼出來(lái)。晚上依然要梳理客戶，整理團(tuán)購(gòu)客戶資料，開(kāi)會(huì)總結(jié)當(dāng)日工作情況。正是這樣夜以繼日的奮戰(zhàn)與沖刺，為開(kāi)盤的成就奠定了基礎(chǔ)。242021/4/8p 秘笈2：高力度的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力嚴(yán)明的紀(jì)律是一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng)弱的本質(zhì)體現(xiàn)。中海塞納時(shí)光項(xiàng)目組由經(jīng)驗(yàn)豐富的岳雪湘和勤奮細(xì)心的夏璐協(xié)同把控，雙銷

15、冠坐鎮(zhèn)，霸氣與精細(xì)的融合，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)懲分明，制度合理，在保證良好銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，成功培養(yǎng)了一批銷售新人。p 秘笈3：精準(zhǔn)及時(shí)的訊息傳達(dá)，勝過(guò)10086現(xiàn)場(chǎng)人流量大，很多信息無(wú)法通過(guò)開(kāi)會(huì)或者一一溝通的方式傳遞，為了讓一線銷售同事更及時(shí)的了解到項(xiàng)目動(dòng)態(tài)及相關(guān)口徑及制度，策劃與銷經(jīng)協(xié)同，利用飛信等日常工具及時(shí)發(fā)送相關(guān)資訊，在無(wú)形之中保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)的步調(diào)協(xié)同一致。252021/4/8秘笈4：三維預(yù)銷控實(shí)時(shí)引導(dǎo)為了更精細(xì)、更直觀、更全面的反應(yīng)每日預(yù)銷控的情況，策劃同事采用“單位預(yù)銷控”、“單元預(yù)銷控”、“戶型預(yù)銷控”三種方式梳理客戶意向，當(dāng)日的預(yù)銷控當(dāng)日完成，以便及時(shí)反饋客戶意向的集中度，有效調(diào)整次日銷售人員

16、的引導(dǎo)策略，防止客戶意向扎堆，造成開(kāi)盤解籌率不高。 戶型預(yù)銷控262021/4/8 單位預(yù)銷控 單元預(yù)銷控272021/4/8秘笈5：成交為導(dǎo)向的深度梳理與很多項(xiàng)目不同，中海塞納時(shí)光面臨時(shí)間短，任務(wù)量大的目標(biāo)要求，如何做好客戶梳理工作是關(guān)鍵所在？結(jié)果證明，短時(shí)間啟動(dòng)的大盤運(yùn)作，客戶的梳理在于精，而不在于全。項(xiàng)目組果斷拋棄傳統(tǒng)的問(wèn)卷式客戶調(diào)查，重點(diǎn)采用反復(fù)性的深度盤點(diǎn)為梳理手段?？蛻舻膩?lái)源、年齡等物理信息不再成為重點(diǎn)，項(xiàng)目組更專注的是客戶能不能買：是否深戶、是否首置、深戶的首置、付款方式、接受價(jià)格、誠(chéng)意度等。通過(guò)這種成交導(dǎo)向型的客戶梳理，成功把握開(kāi)盤的成交量和成交率。282021/4/8秘笈6：

17、細(xì)胞分裂式的營(yíng)銷傳播一人call客不如萬(wàn)人call客，一人講沙盤不如萬(wàn)人講沙盤。如何將3個(gè)點(diǎn)的傭金發(fā)揮最大效用，是保證項(xiàng)目高蓄客量的關(guān)鍵。項(xiàng)目組充分發(fā)揮三級(jí)市場(chǎng)廣大的人力和客戶資源，從區(qū)經(jīng)到分行經(jīng)理，到業(yè)務(wù)員全體聯(lián)動(dòng)。通過(guò)轉(zhuǎn)介2%的高傭吸引和全城震撼的價(jià)格，主動(dòng)引導(dǎo)三級(jí)市場(chǎng)全城大call客。現(xiàn)場(chǎng)同事不斷對(duì)三級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員講解沙盤，派發(fā)資料，爭(zhēng)取讓每個(gè)三級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都能對(duì)客戶傳達(dá)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，吸引客戶團(tuán)購(gòu)。292021/4/8史詩(shī)級(jí)開(kāi)盤7天14個(gè)工作日高強(qiáng)度執(zhí)行周？是什么奠定了這一切輝煌的成就？302021/4/8兵馬未動(dòng)，糧草先行項(xiàng)目組果斷將營(yíng)銷前置三大難題：時(shí)間短、任務(wù)量大、環(huán)境不確定（南區(qū)世

18、聯(lián)可能進(jìn)場(chǎng)），在條件變幻莫測(cè)的情況下，項(xiàng)目組果然將營(yíng)銷工作前置，在團(tuán)購(gòu)開(kāi)始之前便開(kāi)始鋪排相關(guān)工作，一邊跟中海博弈代理?xiàng)l件，另一邊開(kāi)始全城啟動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)。贏在起跑線是成功的先決條件。312021/4/81、爭(zhēng)取高傭金，創(chuàng)造啟動(dòng)轉(zhuǎn)介的條件；萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)計(jì)劃能否成功，關(guān)鍵是看三級(jí)市場(chǎng)的積極性。項(xiàng)目最初的代理傭金僅0.8%，根本無(wú)法調(diào)動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)。項(xiàng)目組領(lǐng)導(dǎo)果斷與開(kāi)發(fā)商博弈，抓住中海對(duì)萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)的計(jì)劃的高度期待，同時(shí)以大山地的傳奇業(yè)績(jī)?yōu)榛I碼，最終迫使中海給出3%的代理高傭，為全城大規(guī)模啟動(dòng)轉(zhuǎn)介創(chuàng)造條件。322021/4/82、大膽提條件，爭(zhēng)取利好的銷售環(huán)境；銷售目標(biāo)：項(xiàng)目組審時(shí)度勢(shì)，最初便提出500套的代理目標(biāo)，一方面通過(guò)該目標(biāo)擠走世聯(lián)，為項(xiàng)目的代理創(chuàng)造利好條件；另一方面，500套的宏偉目標(biāo)可以給中海證言中原的實(shí)力所在，增加中海對(duì)中原的依賴性。價(jià)格建議：價(jià)格的制定事關(guān)萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)計(jì)劃的成敗，既然是限價(jià)推售，但到底限到何種地步無(wú)人知曉。項(xiàng)目組考慮到銷售目標(biāo)和市場(chǎng)影響力的雙重實(shí)現(xiàn)需求，果斷提出9000-11000元/平的價(jià)格區(qū)間建議，但項(xiàng)目組擔(dān)心