快速消費品市場操作模式

1、一、快速消費品企業(yè)的營銷思路與模式技 術工 藝品 質整體運營成本品牌運營分銷管理營銷人力資源管理銷售業(yè)務管理物流管理區(qū)域制造中心委托加工管理綜合測評與控制A將戰(zhàn)略地形圖的市場形勢與企業(yè)自身的資源、能力相對比，確定自己的戰(zhàn)略空間。B研究在同級對手中推出差異化戰(zhàn)略、成本領先戰(zhàn)略，或二者結合的戰(zhàn)略。A復制成功方法B開展渠道助銷C發(fā)展全國操作模本D構建全國物流模式E構建全國制造系統(tǒng)F建立企業(yè)大學G強化市場控制 Strategic 戰(zhàn)略 性的 Research 研 究 Area 分 區(qū)A構建運行模式B構建操作模本C培養(yǎng)營銷隊伍D強化銷售管理系統(tǒng)E構建區(qū)域物流模式F達成區(qū)域第一A戰(zhàn)略性品牌管理B戰(zhàn)略性分銷

2、管理C戰(zhàn)略性產品管理D戰(zhàn)略性成本管理E戰(zhàn)略性差異化管理F戰(zhàn)略性競爭管理區(qū)域市場第一的運作過程 All 全國終端深度調查快速建立品牌終端鋪貨第一促進銷售效率與竟品攔截營銷人力資源管理二、如何選擇合適的目標市場 并確定競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略地形圖高中高中中低低 茅臺、五糧液、國窖1573、舍得、水井坊、金劍南小糊涂仙、道德人家、劍南春文君酒、郎酒、孔府家酒小角樓、詩仙太白、江口醇紅星二鍋頭注：有些行業(yè)分層很小，有些行業(yè)沒有明顯的分層。營銷有影響力的品牌大規(guī)模地深度分銷完善的銷售管理人力資源穩(wěn)定、且持續(xù)發(fā)展的人力資源隊伍。詳細的營銷操作模本。財務管理穩(wěn)定的現金流循環(huán)，充分的運作資金。物流管理快速、低成本的供應

3、鏈系統(tǒng)研發(fā)與制造管理提供豐富的可選產品線；敏捷、低成本制造OEM系統(tǒng)管理質量與工藝控制 材料與資源物 流 技術與工藝生 產營 銷 管理與運營物質材料包裝材料設備與固資財務準備人力資源耗材成本運輸成本庫存成本損耗成本庫存規(guī)模耗材成本技術開發(fā)與購買工藝開發(fā)與購買技術變革損耗工藝變革損耗原型標準產品處理耗材成本作業(yè)成本品質成本達標成本耗材成本項目成本商品物流成本商品損耗成本分銷成本傳播成本產品成本降價成本銷售管理成本耗材成本維護成本后勤成本其他管理成本其他不確定性成本耗材成本三、區(qū)域市場第一的運作過程終端深度調查快速建立品牌終端鋪貨第一促進銷售效率與竟品攔截營銷人力資源管理第一步：終端深度調查 第二

4、步：快速建立品牌 第一輪整合營銷傳播轟炸品牌功能品牌功能簡化購買過程更簡單的購買過程更快的購買決策降低風險質量與技術的保證購后的安全感個性特征表現個人所追求的價值顧客的動機企業(yè)的動機顧客忠誠通過顧客忠誠獲得更多的購買率更高溢價通過品牌獲得更高的產品價格及股票價格提高壁壘品牌能夠增加競爭者的進入壁壘更多差異通過品牌創(chuàng)造更理想的差異化戰(zhàn)略地位簡化信息把品牌與要向顧客傳遞的信息有效的粘合在一起定位產品通過品牌了解產品或使品牌與產品結合在一起第三步：終端鋪貨第一 促進銷售效率與竟品攔截第四步：營銷人力資源管理人力規(guī)劃人員招聘與配置績效管理體系培訓與開發(fā)薪酬管理崗位分析崗位描述任職資格提供招聘標準人與工

5、作匹配職業(yè)發(fā)展績效標準績效評估過程工作指導工作分類工作評價培訓需求分析培訓內容確定工作發(fā)展計劃職業(yè)指導人力資源盤點崗位分析：任務原則與方法崗位崗位描述戰(zhàn)略流程特殊事件任職資格條件基于崗位的考核指標崗位分析：PAQ崗位分析法：投入資源知識能力內部因素思考過程外部因素人際關系工作環(huán)境產出職責活動成果PAQ崗位分析法：培訓與開發(fā)人員招聘與選拔績效管理職位評估績效指標的形成職位設置人力資源規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略目標薪酬體系目標管理工作分析績效管理在人力資源管理中的位置：績效績效管理管理企業(yè)戰(zhàn)略目標企業(yè)戰(zhàn)略目標企業(yè)策略目標企業(yè)策略目標與與KPIs部門業(yè)務重點部門業(yè)務重點與與KPIs崗位業(yè)務重點崗位業(yè)務重點與與 KPIs績效管理組織與責任體系績效管理組織與責任體系績績效效考考核核制