打造高績效銷售團隊

1、打造高績效銷售團隊2打造高績效銷售團隊3劉劉 宏宏深圳單仁資訊總裁深圳天成學院教授中國企業(yè)家協(xié)會珠三角服務中心特聘專家中國電子商務協(xié)會網(wǎng)絡營銷專業(yè)委員會特聘研究專家中國網(wǎng)絡營銷高級培訓深圳市電子商會理事會員世界華人50位卓越系統(tǒng)領導人4為什麼要打造高績效銷售隊？5據(jù)統(tǒng)計：成功的企業(yè)80是因為銷售很好 失敗的企業(yè)70是因為銷售不好 6所以 沒有強大的營銷就沒有偉大的企業(yè) 企業(yè)中除了銷售會產(chǎn)生利潤外，其他都可能是成本7 利潤是企業(yè)的靈魂 高績效高品質的營銷團隊是企業(yè)的核心8建立高績效團隊實務1、選選材2、訓訓練3、考考核4、用任用5、留留存6、會議經(jīng)營7、表報管理91、選材定標準、定流程、定工具1

2、0標準與流程制定標準設定流程設計工具實戰(zhàn)商業(yè)智慧第八期讓員工對公司一見鐘情11人的因素第一(合適的人放在合適的位置) 與其訓練火雞爬樹,不如直接雇用猴子! 歐洲諺語 12面試： 一看、二談、三通過 面試的過程是個甄選的過程面試的過程是個甄選的過程 更是個銷售的過程更是個銷售的過程13 關于溝通能力測試問題關于溝通能力測試問題 ： 請你講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷？你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？請向我推銷一下這支鉛筆。你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？你的產(chǎn)品和服務的確是某公司需要的，但是那個公司內部很多人士強烈要求購買質量差一些但價格便宜

3、的同種產(chǎn)品?？蛻粽髑竽愕囊庖姡阍撛鯓诱f？如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似、但價格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產(chǎn)品？一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？ 實戰(zhàn)商業(yè)智慧第三期如何測試銷售人員的溝通能力14 八個問題考驗銷售人員的靈活性八個問題考驗銷售人員的靈活性 1 1、在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持舊客戶？、在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持舊客戶？2 2、請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。、請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。3 3、你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎

4、樣取得這樣的業(yè)績的？、你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？4 4、當你接管了一個新的行銷區(qū)或一個新的客戶群時，怎樣才能使這、當你接管了一個新的行銷區(qū)或一個新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？些人成為你的固定客戶？5 5、在打推銷、在打推銷 時，提前要做哪些準備？時，提前要做哪些準備？6 6、與老客戶或新客戶打交道，你更喜歡那一種？為什么？、與老客戶或新客戶打交道，你更喜歡那一種？為什么？7 7、具備什么樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？、具備什么樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？ 8 8、假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務的

5、確是某公司需要的，、假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務的確是某公司需要的，但是那個公司內部很多人士強烈要求購買質量差一些但價格便宜但是那個公司內部很多人士強烈要求購買質量差一些但價格便宜的同種產(chǎn)品?？蛻粽髑竽愕囊庖?，你該怎樣說？的同種產(chǎn)品?？蛻粽髑竽愕囊庖姡阍撛鯓诱f？ 152、訓練前程規(guī)劃自我激勵活動量的管理16前程規(guī)劃 明確就是力量！17一個觀念一個觀念人生有沒有希望人生有沒有希望18二個目標熱愛的事業(yè) 幸福的家庭19第二: 白天就有太陽白天就有太陽 晚上就有月亮晚上就有月亮20第三： 萬事開頭難 堅持更難！ 21四種力量愛心的力量 目標的力量榜樣的力量 暗示的力量22五張鈔票 金錢

6、成長 人脈 空間 價值23自我激勵 認清營銷本質 設計挫折場景應對方法 高呼成功勵志口號 背誦世界上偉大營銷員的故事 例會上傾訴 咬住目標給自己寫信 拜訪已成交客戶24活動量的管理 明確目標（每日量化三個活動量） 提升技能（提高成交、增強自信） 出路出去就有路 走火走走就有火 走運走走就有運 雙腳走出億萬金！ 簡單的事情重復做、重復的事情堅持做25 一日之計在昨夜 一年之計在冬天263、考核周計劃（任務落實）日報表（檢查輔導）月總結（肯定檢討）自我期許激勵關懷人因關懷而卓越 人因分享而進步274、任用嚴格按基本法的標準公平、公開、公正（收入和晉升是最大的激勵）合適的人放到合適的位置 （鼓勵銷售

7、高手做銷售明星）任人唯賢，舉賢不避親 （實事求是，問心無愧）285、留人 氛圍 領導 前景 先有司 赦小過 舉賢才 29氛圍 賺錢很快樂 賺錢不快樂 不賺錢快樂 快樂不賺錢 不斷進步 專業(yè)態(tài)度 團隊合作一粒優(yōu)良的種子是放在肥沃的土壤里還是貧瘠的土壤結果是不一樣的30領導：領導： 引導、指導、輔導、督導引導、指導、輔導、督導 實戰(zhàn)商業(yè)智慧實戰(zhàn)商業(yè)智慧第十三期第十三期三種方三種方法幫企業(yè)留人法幫企業(yè)留人31前景 前期成長很快 中期收入很高 后期價值很大 個人前景（收入、晉升、進修、榮譽） 對未來的信心比眼前的利益重要！對未來的信心比眼前的利益重要！326、會議 早夕會的功用 周檢查會 月經(jīng)營總結會

8、 慶生會、慶升會 季度表彰演講大會 年度最高榮譽大會337、表報 業(yè)務員工作日志 業(yè)務主管經(jīng)營日志 周報表、月報表、 KPI分析表 工作日志是銷售員的活期存折 經(jīng)營日志是銷售主管的成長階梯34KPI分析 KPI（key Performance Indicator) K：關鍵 P：業(yè)績 I： 指標 是指標體系中最能反映業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營水平的工具。35 世界營銷之父菲利普科特勒曾經(jīng)說過：“21世紀是營銷的世紀”。他把營銷定義為“一種美好生活的創(chuàng)造與傳播”。自從人類誕生以來，營銷始終推動著人類社會向前發(fā)展。36其實每個人都在做推銷只不過有人專業(yè)有人拙劣罷了！37 認真經(jīng)營我們美好人生 認真經(jīng)營我們幸福家庭 認真經(jīng)營我們