電話銷售培訓PPT

1、電話銷售技巧電話銷售技巧格言：努力進取，自強不息格言：努力進取，自強不息 理想是舵，信心是帆，勤奮是槳，成功是 岸。有彎曲才有雄壯，有起伏才有波瀾。把理想化作舵，把信心化作帆，把勤奮化作槳，把成功化作岸。握緊你手中的舵，張開帆，滑動槳，總有一天能駛到岸邊！電話前的準備銷售中的溝通電話后提升電話銷售流程電話銷售流程-怎么做？怎么做？目錄目錄1 1電話營銷重要性電話營銷重要性-想不想做好？想不想做好？從業(yè)人員必備條件從業(yè)人員必備條件-能不能做好？能不能做好？2 23 3省時省力,效率高,成本相對較低1銷售對象針對性強,易于溝通2工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。3電話銷售的重要性電

2、話銷售的重要性確定客戶需求、產(chǎn)品類型以及客戶的相關(guān)信息1讓客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細講解2引起客戶興趣，約定當面拜訪時間。3電話銷售的目的電話銷售的目的1、靠聲音傳遞訊息 客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確 2、極短的時間內(nèi)引起興趣 在電話銷售的過程中如果沒有辦法在2030秒內(nèi)激發(fā)準客戶的興趣，就可能隨時終止通話 ;3、雙項溝通的過程： 最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間 電話銷售的特點電話銷

3、售的特點1專業(yè)的知識2熟練的溝通技巧3正確的心態(tài)4良好的習慣客戶名單搜集及準備12開場白3了解客戶，挖掘需求4提出建議，引入產(chǎn)品5消除異議，提升購買欲望67售后服務及跟進98成功銷售心態(tài)調(diào)整、物料準備持續(xù)跟進，建立良好關(guān)系 電話前 電話中 電話后 電話營銷的標準流程電話營銷的標準流程資料收集資料收集物料的準備物料的準備心態(tài)的調(diào)整心態(tài)的調(diào)整了解客戶的心理了解客戶的心理客戶資源的來源 廣告（路牌、報刊、招聘、公司標牌）1行業(yè)和專業(yè)網(wǎng)站2朋友和老朋友3專業(yè)公司購買4從互聯(lián)網(wǎng)查找工商黃頁6隨時隨地交換名片7研討會98促銷活動展覽會10與相關(guān)聯(lián)公司交換11行業(yè)協(xié)會125 客戶資源的初步篩選 客戶資料的準

4、備 1、行業(yè) 2、公司網(wǎng)站 3、廣告投入 4、注冊資金將可能用到的客戶相關(guān)資料進行整理，作為電話中的談資紙、筆、鏡子、話術(shù)、適合打電話的環(huán)境微笑的聲音、很精神的坐姿征服客戶的欲望客戶的想法：客戶的想法： 害怕 疲于接待廣告行業(yè)的從業(yè)人員 無助 面對市場現(xiàn)狀一籌莫展，無從選擇 需要 期待好的解決方案 我們要理解客戶，更有責任幫助他們 每個人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。 唯有關(guān)懷，才能把自己變成一只細膩的鑰匙，進入別人的心中了解別人 電話前 電話中 電話后電話營銷的標準流程電話營銷的標準流程開場白：表明來意1挖需求2異議處理34電話“四環(huán)素”促成簽單電話中的溝通表明身份說明來意

5、（我是誰？我代表哪個公司？我能提供什么幫助）好的開場白，電話銷售成功的一半好的開場白，電話銷售成功的一半找出切入客戶需求的關(guān)鍵點加深其痛苦通過溝通了解客戶目前的狀況，以及目前存在的問題對喋喋不休的客戶 不要跟著他，用問題引導他向我們希望的方向 對不愛說話的客戶 用開放式問題與封閉式問題相結(jié)合來引導異議處理異議處理1、讓顧客多說話，嫌貨才是買貨人！ 2、忘掉你的任務，你的產(chǎn)品，記?。骸澳愕慕巧穷檰枴弊⒁馐马椬⒁馐马椷@里的異議處理不是對產(chǎn)品的異議處理，而是客戶拒絕約見的異議處理1異議處理： 2 考慮一下 3太貴了。沒時間業(yè)務員：您現(xiàn)在忙也是為了生意在忙嗎？如何高效、省心的把您的生意管理好，肯定也

6、是您一直想努力做到的吧!那我們公司也是打造團隊的最專業(yè)的機構(gòu)，我們.異議處理異議處理客戶，很忙沒時間客戶，很忙沒時間客戶：我考慮一下客戶：我考慮一下業(yè)務員：如何高效、省心的把您的生意管理好，并且提高您公司在網(wǎng)絡推廣投資回報率，獲取更多的商業(yè)洽談機會，我想您一定感興趣，如果您還有不清楚的地方可以問我，相信XXXX一定會給您帶來幫助，目前已經(jīng)有很多像您一樣的公司老板獲得收獲。客戶：要收費嗎？太貴了客戶：要收費嗎？太貴了異議處理異議處理業(yè)務員：其實培訓多少價格對于您來講不重要，重要的是是否能給您帶來幫助，我相信免費培訓對您沒幫助您也不會參加。只要對您企業(yè)帶來幫助我相信您一定在意價格的。在意的是給您企

7、業(yè)帶來的利益，您說呢？ 處理客戶拒絕的技巧 良好的利益闡述/ 提高緊迫感/ 越是沒錢越是要趕緊做/ 同行已經(jīng)通過我們的服務得到明顯效益 放下電話后你要做什么？放下電話后你要做什么？1、對自己的跟進適當?shù)恼{(diào)整和保持快樂心情、對自己的跟進適當?shù)恼{(diào)整和保持快樂心情2、每日工作的整理、總結(jié)、每日工作的整理、總結(jié)3、對客戶的跟進、對客戶的跟進 意向客戶的把握：需求、購買能力、欲望意向客戶的把握：需求、購買能力、欲望 意向客戶的分類：意向客戶的分類：A/B/C進入再次溝通的準備了！進入再次溝通的準備了！ 電話后每日客戶拜訪日志表戶拜訪日志表 序號 日期單位名稱聯(lián)系人職位電話傳真單位地址意向度2010年7月1日杭州市天鴻不銹鋼有限公司王總總經(jīng)理88235698823569無錫市江陰A