一次完整提案技巧培訓(xùn)PPT

1、1 1方案創(chuàng)意創(chuàng)意策略策略周詳計(jì)劃價(jià)格經(jīng)驗(yàn) 利益對(duì)象信息資源承諾政策市場(chǎng)策略性提案技巧課程2 2提案技巧提案技巧3 34 45 5提案技巧提案技巧6 6準(zhǔn)備準(zhǔn)備一場(chǎng)提案一場(chǎng)提案7 7演練范疇專業(yè)8 8提案演出成功的元素: 情況、選擇、建議 職稱、地位、背景:精神面貌、肢體語言、 聲音 / 語調(diào)、個(gè)人魅力及輔助工具7%53%40%提案技巧提案技巧9 9規(guī)劃與組織技巧表達(dá)與表演技巧1010策劃策劃和組織和組織11 11表達(dá)表達(dá)和表演和表演1212秀Show目標(biāo)觀眾導(dǎo)向成功提案9步驟總結(jié)掌握演出的小環(huán)節(jié)四種常犯的錯(cuò)誤心態(tài)與態(tài)度1313秀秀ShowShow1414擬模秀秀ShowShow會(huì)唱演1515

2、1W6秀ShowH秀秀ShowShow1616秀秀ShowShow1717導(dǎo)向觀眾目標(biāo)目標(biāo)觀眾導(dǎo)向觀眾導(dǎo)向1818目標(biāo)目標(biāo)觀眾導(dǎo)向觀眾導(dǎo)向1919功提案 9 步驟成成功提案成功提案9 9步驟步驟2020成功提案成功提案9 9步驟步驟2121決策型-分析型-旁聽型-成功提案成功提案9 9步驟步驟2222成功提案成功提案9 9步驟步驟2323成功提案成功提案9 9步驟步驟2424成功提案成功提案9 9步驟步驟2525成功提案成功提案9 9步驟步驟2626成功提案成功提案9 9步驟步驟2727成功提案成功提案9 9步驟步驟2828循序漸進(jìn)成功提案成功提案9 9步驟步驟2929以終為始成功提案成功提案

3、9 9步驟步驟3030分進(jìn)合擊成功提案成功提案9 9步驟步驟3131成功提案成功提案9 9步驟步驟3232成功提案成功提案9 9步驟步驟3333成功提案成功提案9 9步驟步驟3434成功提案成功提案9 9步驟步驟3535成功提案成功提案9 9步驟步驟3636成功提案成功提案9 9步驟步驟3737成功提案成功提案9 9步驟步驟3838進(jìn)行進(jìn)行一場(chǎng)提案一場(chǎng)提案3939提案演出成功的元素: 情況、選擇、建議 職稱、地位、背景:精神面貌、肢體語言、 聲音 / 語調(diào)、個(gè)人魅力及輔助工具7%53%40%掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4040掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)演出的魅力4141衣著符合演出格

4、調(diào)的 穿著打扮掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)YesWe Can !4242 稍稍向后傾斜是較為放松的姿勢(shì)； 稍稍前傾或者向一邊傾斜是較為自然的姿勢(shì)； 肌肉緊張，姿勢(shì)僵硬，則是缺乏風(fēng)度的表現(xiàn)。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4343善意而恰到好處的微笑，能使自己輕松自如，也使對(duì)方心曠神怡。要以燦爛的笑容感染客戶。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4444這個(gè)動(dòng)作這種表達(dá)不服氣，不相信別人的感覺，抗拒別人，固執(zhí)己見的印象。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4545害羞，說話容易前言不搭后語，使客戶覺得沒有底氣，給人一種不自信的感覺。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4646對(duì)行禮時(shí)上半身不動(dòng)、聳起肩膀

5、或身體整個(gè)往前猛地一挺，都會(huì)給客戶留下傲慢的印象。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4747這動(dòng)作顯得輕浮而無內(nèi)涵，會(huì)給客戶夸大其辭、傲慢與不莊重、不切實(shí)際的感覺。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4848坐在椅子上不穩(wěn)定的樣子，會(huì)給人一種做起事來容易虎頭蛇尾，欠缺堅(jiān)強(qiáng)的意志力、持續(xù)力的感覺。抖動(dòng)大腿是坐姿的一抖動(dòng)大腿是坐姿的一大忌諱大忌諱，對(duì)女性更是不宜。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)4949在與客戶談話時(shí)，兩腿抖動(dòng)，一條腿的腳后跟或腳尖像打拍子似的抖動(dòng)；一邊和對(duì)方點(diǎn)頭一邊抖動(dòng)臉部的肌肉；不停的將手掌伸開合上；手指不知在忙些什么地動(dòng)個(gè)不停；用指甲不停的在某一處磨來磨去，這些動(dòng)作都容易留給客戶造

6、成“這個(gè)人一定是心虛”的錯(cuò)覺。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)5050這些不良的動(dòng)作，會(huì)給客戶一種心不在焉的感覺，很難博得其好感。所以，除非是需要說話，否則嘴巴還是要閉著為宜。另外，說話的時(shí)候嘴角習(xí)慣歪向一邊，會(huì)給人一種自負(fù)的印象。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)5151這樣做顯得過于慵懶，不但容易讓人感到不耐煩，還顯示出軟弱無能、猶豫不決的個(gè)性，很難取得客戶的信賴。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)5252讓每個(gè)人聽到為原則抑 揚(yáng) 頓 挫 停高低起伏掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)53537個(gè)說話的技巧這在口頭語言表達(dá)藝術(shù)中是極重要的一點(diǎn)，因此要求要有誠意。（如：在回答肯定的問題時(shí)，要充滿誠意

7、的說一聲“是”。）掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)54547個(gè)說話的技巧交流時(shí)要帶有感情，有說服力的聲音，起碼要有七八個(gè)音階來體現(xiàn)出聲音中的抑揚(yáng)頓挫。（如：表示疑問時(shí)，可以稍微提高句尾的聲音；表示強(qiáng)調(diào)時(shí)聲音的起伏可以變大；表現(xiàn)強(qiáng)烈的感情時(shí)，調(diào)子可以降低或逐漸升高。）掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)55557個(gè)說話的技巧通常，可以在高峰前的片刻、想引起對(duì)方注意、需要時(shí)間考慮以及變換說話內(nèi)容時(shí)，運(yùn)用說話間隔。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)56567個(gè)說話的技巧羅嗦會(huì)讓客戶覺得提案者沒有水平。洽談時(shí)，要注意說話的簡潔，哪怕講話略顯生硬也沒有關(guān)系。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)57577個(gè)說話的技

8、巧這就要求知識(shí)面要寬、要精、要能夠適應(yīng)各種具有不同愛好和不同興趣客戶的需要。因此，平時(shí)要多留心關(guān)注各種媒體新聞，廣泛閱讀各種書籍，擴(kuò)大自己的知識(shí)面。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)58587個(gè)說話的技巧我國幅員遼闊，各地的方言很多。方言很重的地區(qū)，提案者不妨恰當(dāng)?shù)氖褂梅窖裕@樣既方便交流，又拉近了與客戶之間的距離。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)59597個(gè)說話的技巧提案人員說話時(shí)要做到語調(diào)溫和、語句通順、合情合理使人感覺溫暖，樂于傾聽。要做到口齒清楚、發(fā)音有力又容易聽懂，就必須要用自己本來的嗓音，把想說的話心平氣和而又愉快的傳達(dá)給對(duì)方，不要裝模作樣、打官腔或用假嗓子等。掌握演出掌握演出的小環(huán)

9、節(jié)的小環(huán)節(jié)6060注意力的引導(dǎo)肢體語言的魅力掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)6161 以整個(gè)身體配合手的動(dòng)作，不要單單大打手勢(shì)。 展示手掌時(shí)不要張開手指，翹起大拇指，要把大拇指稍稍向內(nèi)彎曲，其余四指輕輕并攏。 避免以手背朝上的姿勢(shì)指引客戶說明，客戶會(huì)覺得對(duì)自己有所隱瞞。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)6262視線的引導(dǎo)壓力或鼓勵(lì)掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)6363 - 與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x。 雙方站立時(shí)：距離保持在兩上胳膊左右。 一方站立，一方坐著：距離可保持在一條半胳膊左右。 雙方坐著：接近到一條胳膊左右的距離比較合適。 雙方交談時(shí)隔著比較大的桌子，人與桌子之間的距離，可以保持在一個(gè)拳頭

10、左右。 交談時(shí)有什么特別的請(qǐng)求或者交談處于即將結(jié)束的 階段，雙方的距離可以適當(dāng)接近。掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)6464眼神接觸 / 一對(duì)一掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)6565 眼神 - 客戶往往僅看一下對(duì)方的眼睛就能判斷出其是否值得相信。注意避免用斜視、冷眼或直愣愣的眼神看人。 視線 男性：要集中注視的位置是他的鼻子附近已婚的女性：注視的焦點(diǎn)在她的嘴巴未婚的女性：注視的焦點(diǎn)是下巴（范圍也可擴(kuò)大至耳朵及附近）掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)6666眼神接觸 / 一對(duì)多掌握演出掌握演出的小環(huán)節(jié)的小環(huán)節(jié)676768686969707020102010年年3 3個(gè)值得關(guān)注點(diǎn)個(gè)值得關(guān)注點(diǎn)717

11、120102010年看我、看中國！年看我、看中國！伴隨著4萬億經(jīng)濟(jì)刺激方案、十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃、家電下鄉(xiāng)政策等計(jì)劃的實(shí)施，上半年 國內(nèi)生產(chǎn)總值GDP達(dá)到 139,862億元，同比增長7.1% 社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長16.6% 城鎮(zhèn)居民家庭人均總收入實(shí)際增長11.2%7272國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示： 二季度全國企業(yè)景氣指數(shù)為115.9，比一季度提升10.3點(diǎn) 企業(yè)家信心指數(shù)回升至110.2，比一季度提高9.1點(diǎn) 上市公司企業(yè)景氣指數(shù)比一季度提高14.1個(gè)點(diǎn)20102010年看我、看中國！年看我、看中國！7373 變臉變臉新聞聯(lián)播朝聞天下新聞30分共同關(guān)注中國新聞 午夜新聞國際時(shí)訊世界周刊 新增新增環(huán)球

12、視線24小時(shí)新聞會(huì)客廳深度國際 中國新聞快樂漢語華人世界薈萃之窗發(fā)現(xiàn)之旅（海外版）周末影院（海外版） 轉(zhuǎn)會(huì)轉(zhuǎn)會(huì)東方時(shí)空詠樂匯開心辭典非常6+120102010年看我、看中國！年看我、看中國！7474 一大批品牌欄目將得到強(qiáng)化 各專業(yè)頻道的個(gè)性特色將愈發(fā)清晰 廣告經(jīng)營將整合全臺(tái)資源，來為客戶實(shí)現(xiàn)最完美的品牌傳播20102010年看我、看中國！年看我、看中國！7575 改版將要產(chǎn)生的效果改版將要產(chǎn)生的效果 （焦利臺(tái)長的四點(diǎn)要求）要根據(jù)中央領(lǐng)導(dǎo)的指示精神，認(rèn)真抓好新聞?lì)l道改版工作，實(shí)現(xiàn)新聞資訊最快捷、最準(zhǔn)確、最全面、最豐富，使新聞?lì)l道改版“一步到位、煥然一新一步到位、煥然一新”借鑒國內(nèi)外電視頻道建設(shè)

13、經(jīng)驗(yàn)，在重視提高節(jié)目收視率的同時(shí)，著重強(qiáng)化電視宣傳的權(quán)威性和影響力把新聞?lì)l道辦成國內(nèi)最具影響力的電視頻道之一國內(nèi)最具影響力的電視頻道之一；加強(qiáng)電視新聞評(píng)論加強(qiáng)電視新聞評(píng)論，廣泛吸納社會(huì)各種評(píng)論資源，盡快建立起一支專兼職相結(jié)合的新聞評(píng)論員隊(duì)伍；擴(kuò)展新聞報(bào)道視野，加強(qiáng)深度報(bào)道加強(qiáng)深度報(bào)道，進(jìn)一步增強(qiáng)新聞聯(lián)播欄目的國際新聞。7676改版后節(jié)目編排改版后節(jié)目編排777720102010年年黃金資源廣告招標(biāo)預(yù)售平臺(tái)黃金資源廣告招標(biāo)預(yù)售平臺(tái)招標(biāo)競(jìng)購廣告產(chǎn)品：招標(biāo)競(jìng)購廣告產(chǎn)品： 2010年中央電視臺(tái)最為黃金稀缺的廣告產(chǎn)品將于11月18日以招標(biāo)競(jìng)價(jià)的方式進(jìn)行銷售簽約認(rèn)購廣告產(chǎn)品：簽約認(rèn)購廣告產(chǎn)品： 各頻道其它

14、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品由客戶提前選購，11月16-19日四天為簽約期承包招標(biāo)廣告產(chǎn)品：承包招標(biāo)廣告產(chǎn)品： 在招標(biāo)競(jìng)購產(chǎn)品和簽約認(rèn)購產(chǎn)品銷售結(jié)束后，將對(duì)外公布2010年承包廣告產(chǎn)品，11月26日至28日三天通過招標(biāo)競(jìng)價(jià)方式確認(rèn)承包代理公司78781 1、招標(biāo)競(jìng)購廣告產(chǎn)品、招標(biāo)競(jìng)購廣告產(chǎn)品優(yōu)化：優(yōu)化：根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶需求，優(yōu)化部分原有招標(biāo)競(jìng)購產(chǎn)品數(shù)量和廣告回報(bào)增加增加: :部分供不應(yīng)求的產(chǎn)品，增加條數(shù)和時(shí)長精選去年簽約認(rèn)購產(chǎn)品中供不應(yīng)求的產(chǎn)品在往年基礎(chǔ)上，納入更多優(yōu)勢(shì)專業(yè)頻道資源增加2010年各頻道品牌欄目的特殊廣告產(chǎn)品深入挖掘2010年世界杯，青歌賽等特別產(chǎn)品、大活動(dòng)等稀缺黃金資源精簡：精簡：取消部分市場(chǎng)認(rèn)

15、可度低的招標(biāo)競(jìng)購產(chǎn)品，將其轉(zhuǎn)為簽約認(rèn)購產(chǎn)品79791 1、標(biāo)的物廣告產(chǎn)品、標(biāo)的物廣告產(chǎn)品項(xiàng)目系列項(xiàng)目系列數(shù)量數(shù)量新聞系列新聞系列7 7個(gè)個(gè)天氣天氣 預(yù)報(bào)系列預(yù)報(bào)系列2 2個(gè)個(gè)電視劇系列電視劇系列3 3個(gè)個(gè)特殊項(xiàng)目系列特殊項(xiàng)目系列頻道合作類頻道合作類1 1個(gè)個(gè)品牌欄目類品牌欄目類2 2個(gè)個(gè)大活動(dòng)類大活動(dòng)類3 3個(gè)個(gè)春節(jié)晚會(huì)類春節(jié)晚會(huì)類3 3個(gè)個(gè)重大賽事類重大賽事類8 8個(gè)個(gè)8080 11月18日招標(biāo)競(jìng)購產(chǎn)品在標(biāo)的物自身回報(bào)之上，延續(xù)以往方式，捆綁中央臺(tái)電視媒體和跨媒體的部分資源，作為給予招標(biāo)客戶的優(yōu)惠回報(bào)電視媒體：電視媒體： 按資源優(yōu)質(zhì)程度，設(shè)置差異化套售折扣率由原統(tǒng)一按刊例價(jià)10%10%比例付

16、款，銷售好的資源按20%20%比例付款新媒體及中國電視報(bào)：新媒體及中國電視報(bào)： 以專屬產(chǎn)品與自選產(chǎn)品超市相結(jié)合的資源選擇方式，提供央視網(wǎng)、手機(jī)電視和移動(dòng)公交電視三屏合一的傳播平臺(tái)央視網(wǎng)、手機(jī)電視和移動(dòng)公交電視三屏合一的傳播平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)空中+地面的整合傳播 強(qiáng)化中國電視報(bào)資源與標(biāo)的物產(chǎn)品的匹配性強(qiáng)化中國電視報(bào)資源與標(biāo)的物產(chǎn)品的匹配性1 1、標(biāo)的物產(chǎn)品、標(biāo)的物產(chǎn)品回報(bào)回報(bào)81812 2、簽約認(rèn)購廣告產(chǎn)品、簽約認(rèn)購廣告產(chǎn)品整合：整合：各頻道優(yōu)質(zhì)廣告資源全面由客戶提前選購充分體現(xiàn)“大量購買、提前購買”客戶的商業(yè)利益品牌欄目、頻道特殊形式、重點(diǎn)大活動(dòng)、廣告套裝等四大類產(chǎn)品將以突出的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)滿足客戶一站式

17、購買需求創(chuàng)新：創(chuàng)新：除既定的普遍化產(chǎn)品外，簽約認(rèn)購產(chǎn)品中還可為特定客戶提供個(gè)性化定制服務(wù)，為企業(yè)的個(gè)性化投放需求匹配契合的廣告產(chǎn)品82822 2、簽約認(rèn)購廣告產(chǎn)品、簽約認(rèn)購廣告產(chǎn)品簽約認(rèn)購產(chǎn)品簽約認(rèn)購產(chǎn)品數(shù)量（個(gè)）數(shù)量（個(gè)）品牌欄目類項(xiàng)目19頻道特殊形式類項(xiàng)目10大活動(dòng)類項(xiàng)目17廣告套裝類項(xiàng)目1客戶個(gè)性化定制類項(xiàng)目詳見注解 注：可為特定客戶提供個(gè)性化定制服務(wù)，為企業(yè)的個(gè)性化投放需求匹配契合的廣告產(chǎn)品83833 3、承包招標(biāo)廣告產(chǎn)品、承包招標(biāo)廣告產(chǎn)品“承包預(yù)售廣告產(chǎn)品承包預(yù)售廣告產(chǎn)品”是2009年11月“預(yù)售月”中新增加部分，在客戶圈定招標(biāo)競(jìng)購產(chǎn)品圈定招標(biāo)競(jìng)購產(chǎn)品與簽約認(rèn)購產(chǎn)品簽約認(rèn)購產(chǎn)品后，廣

18、告部將針對(duì)廣大代理公司公布所有2010年承包預(yù)售廣告產(chǎn)品，在11月2628日采取公開招標(biāo)公開招標(biāo)的方式確定承包代理公司，通過市場(chǎng)途徑確定承包價(jià)格，為具備經(jīng)營實(shí)力的廣告代理公司打開公開透明的合作之門8484人民網(wǎng)北京人民網(wǎng)北京9 9月月1010日電日電國家廣電總局出臺(tái)了廣播電視廣告播出管理辦法據(jù)國家廣電總局網(wǎng)站消息，近日，為規(guī)范廣播電視廣告播出秩序，促進(jìn)廣播電視廣告業(yè)健康發(fā)展，保障公民合法權(quán)益，國家廣電總局出臺(tái)了廣播電視廣告播出管理辦法，本辦法自2010年1月1日起施行。 8585每套節(jié)目每小時(shí)商業(yè)廣告播出時(shí)長每套節(jié)目每日公益廣告播出時(shí)長1. 用餐時(shí)間不得播出痔瘡腳氣廣告8686 不得超過121

19、2分鐘分鐘，電視劇插播廣告每次時(shí)長不得超過1 1分分 3030秒秒。 問題問題：稀缺資源、價(jià)格上升；長秒數(shù)專題類廣告被限制 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)：時(shí)長短、觀眾少轉(zhuǎn)臺(tái)、廣告效果佳8787 其中，廣播電臺(tái)在廣播電臺(tái)在11:0011:00至至13:0013:00之間、電視之間、電視臺(tái)在臺(tái)在19:0019:00至至21:0021:00之間，之間，商業(yè)廣告播出總時(shí)商業(yè)廣告播出總時(shí)長不得超過長不得超過1818分鐘分鐘。在執(zhí)行轉(zhuǎn)播、直播任務(wù)等特殊情況下，商業(yè)廣告可以順延播出。 問題問題：由于電視劇中插限制，超黃金資源、價(jià)格上升 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)：黃金時(shí)段廣告時(shí)長更短、提升收視率8888 播出電視劇時(shí)，可以在每集(以45分鐘計(jì))中中插播插播2 2次商業(yè)廣告次商業(yè)廣告，每次時(shí)長不得超過1分30秒。其中，在19:00至21:00之間播出電視劇時(shí)，每集中可以插播每集中可以插播1 1次商業(yè)廣告，時(shí)次商業(yè)廣告，時(shí)長不得超過長不得超過1 1分鐘分鐘。 問題問題：超黃金廣告資源更稀缺、價(jià)格上升 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)：時(shí)長短、觀眾少轉(zhuǎn)臺(tái)、廣告效果佳8989 不得少于商業(yè)