《展業(yè)渠道與方法》投影片

1、展業(yè)渠道和方法展業(yè)渠道和方法中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司河南分公司河南分公司產(chǎn)險新人培育體系入職培訓課程產(chǎn)險新人培育體系入職培訓課程2人脈即是財脈人脈即是財脈展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的方法展業(yè)的方法IIIIII導言導言 IV3頭腦風暴頭腦風暴1 1 、你的展業(yè)渠道有哪些？、你的展業(yè)渠道有哪些？2 2 、你覺得哪些展業(yè)渠道對你比較適合？、你覺得哪些展業(yè)渠道對你比較適合？I導言導言 4人脈即是財脈人脈即是財脈展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的方法展業(yè)的方法IIIIII導言導言 IV5q什么是人脈資產(chǎn)？什么是人脈資產(chǎn)？人脈資產(chǎn)，就是你的人際關系。人脈資產(chǎn)，就是你的人際關系。狹義：

2、親屬、同學、客戶等狹義：親屬、同學、客戶等廣義：社會上的每一個人廣義：社會上的每一個人人脈即是財脈人脈即是財脈II6o 開發(fā)你的人脈金礦o 有人脈就有機遇o 如何打好人脈資源大廈的基礎，營造人脈資源網(wǎng)人脈即是財脈人脈即是財脈II7傾聽傾聽微微 笑笑幽默幽默贊美贊美耐心耐心自信自信人脈資源網(wǎng)人脈資源網(wǎng)營造人脈資源網(wǎng)人脈即是財脈人脈即是財脈II8這樣的笑，這樣的幸福，只有孩子才有 910如果你想圖一年的幸福如果你想圖一年的幸福如果你想圖十年的快樂如果你想圖十年的快樂如果你想圖百年的安逸如果你想圖百年的安逸就去種植稻田吧！就去種植稻田吧！就去耕植樹木吧！就去耕植樹木吧！就去拓植人脈吧！就去拓植人脈吧

3、！人脈即是財脈人脈即是財脈II11q車險渠道車險渠道q非車險渠道非車險渠道q意健險渠道意健險渠道人脈即是財脈人脈即是財脈展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的方法展業(yè)的方法IIIIII導言導言 IV12產(chǎn)品產(chǎn)品客戶客戶展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III產(chǎn)品到客戶需要渠道這個高速公路來連接！13現(xiàn)今渠道的種類現(xiàn)今渠道的種類銷售人員銷售人員因特網(wǎng)因特網(wǎng)電話中心電話中心銀行銀行車行車行貨運公司貨運公司社團社團個人代理人個人代理人展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III14展業(yè)渠道分為三大類展業(yè)渠道分為三大類v 車險渠道車險渠道v 非車險渠道非車險渠道v 意健險渠道意健險渠道按產(chǎn)險產(chǎn)品大類劃分按產(chǎn)險產(chǎn)品大類劃分展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道II

4、I15個人客戶渠道個人客戶渠道 私人業(yè)主、律師、大學教師、公司高級職員、金融企私人業(yè)主、律師、大學教師、公司高級職員、金融企業(yè)員工業(yè)員工 小區(qū)物業(yè)小區(qū)物業(yè) 現(xiàn)有親戚、朋友、同學現(xiàn)有親戚、朋友、同學 車管所收集私家車客戶信息車管所收集私家車客戶信息q車險渠道車險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III16企業(yè)客戶渠道（企業(yè)車隊）企業(yè)客戶渠道（企業(yè)車隊）行政事業(yè)單位渠道行政事業(yè)單位渠道 政府機關事務管理機構(gòu)（或財政部門）政府機關事務管理機構(gòu)（或財政部門） 車管所車管所 交通警察大隊（交通科或駕駛員協(xié)會）交通警察大隊（交通科或駕駛員協(xié)會）q車險渠道車險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III17 代理渠道代理渠道 新車

5、經(jīng)銷商（專賣店）新車經(jīng)銷商（專賣店） 銀行銀行 汽車修理廠汽車修理廠 居民社區(qū)現(xiàn)場服務站居民社區(qū)現(xiàn)場服務站Dea r YANW: I Lov e y ou so m u ch . q車險渠道車險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III18 企業(yè)財產(chǎn)險企業(yè)財產(chǎn)險 政府機關單位的大樓及其財產(chǎn)政府機關單位的大樓及其財產(chǎn) 各類商業(yè)企業(yè)的房屋及其財產(chǎn)（賓館、酒店、商廈、寫字各類商業(yè)企業(yè)的房屋及其財產(chǎn)（賓館、酒店、商廈、寫字樓）樓） 各類工業(yè)企業(yè)的財產(chǎn)各類工業(yè)企業(yè)的財產(chǎn) 通過銀行的信貸部門、各種行業(yè)的同業(yè)協(xié)會、各政府管理通過銀行的信貸部門、各種行業(yè)的同業(yè)協(xié)會、各政府管理部門的關系介紹辦理企業(yè)財產(chǎn)保險部門的關系介紹辦

6、理企業(yè)財產(chǎn)保險q非車險渠道非車險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III19 貨運險貨運險 三資企業(yè)和有自營進出口權(quán)的生產(chǎn)企業(yè)三資企業(yè)和有自營進出口權(quán)的生產(chǎn)企業(yè) 進出口貿(mào)易公司進出口貿(mào)易公司 運輸企業(yè)多是船公司、陸上貨運集散地、新型物運輸企業(yè)多是船公司、陸上貨運集散地、新型物流公司、鐵路運輸站流公司、鐵路運輸站 進出口匯銀行以代理人方式出現(xiàn)進出口匯銀行以代理人方式出現(xiàn)q非車險渠道非車險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III20 責任險責任險 公眾責任險公眾責任險A A、服務行業(yè)如商場、商店、酒店、飯店、酒吧、網(wǎng)吧等場所；服務行業(yè)如商場、商店、酒店、飯店、酒吧、網(wǎng)吧等場所；B B、企事業(yè)單位如各類大型企業(yè)、大型寫

7、字樓等；企事業(yè)單位如各類大型企業(yè)、大型寫字樓等；C C、公共場所如公園、體育館、社區(qū)、物業(yè)等；公共場所如公園、體育館、社區(qū)、物業(yè)等；D D、大型活動場所如運動會、博覽會、演唱會、交流會等。大型活動場所如運動會、博覽會、演唱會、交流會等。 雇主責任險雇主責任險主要是企事業(yè)單位、三資企業(yè)、私營企業(yè)、主要是企事業(yè)單位、三資企業(yè)、私營企業(yè)、非特別危險類的工業(yè)企業(yè)等；非特別危險類的工業(yè)企業(yè)等； 產(chǎn)品責任險產(chǎn)品責任險各生產(chǎn)性企業(yè)、銷售公司、進出口公司、行各生產(chǎn)性企業(yè)、銷售公司、進出口公司、行業(yè)協(xié)會、商場等業(yè)協(xié)會、商場等 q非車險渠道非車險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III21 平安借款人意外傷害保險平安借款人

8、意外傷害保險 銷售對象是二十周歲至六十周歲的借款人，受銷售對象是二十周歲至六十周歲的借款人，受 益益 人是銀人是銀行或法定繼承人行或法定繼承人 保險責任：意外傷害身故或意外傷害全殘保險責任：意外傷害身故或意外傷害全殘 保險金額：不低于投保時的借款余額保險金額：不低于投保時的借款余額 因銀行、信用社擔保公司及其他貸款機構(gòu)是此險種中的受益因銀行、信用社擔保公司及其他貸款機構(gòu)是此險種中的受益人，所以均可以代理該險種人，所以均可以代理該險種q意健險渠道意健險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III22 平安乘客意外傷害保險平安乘客意外傷害保險 銷售對象：乘坐商業(yè)營運的火車、汽車或輪船的乘客銷售對象：乘坐商業(yè)營運

9、的火車、汽車或輪船的乘客 銷售渠道：銷售渠道：A A、汽車站、火車站、機場；汽車站、火車站、機場；B B、各種票務代理點；各種票務代理點；C C、車隊車隊q意健險渠道意健險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III23 旅行平安意外傷害保險旅行平安意外傷害保險 銷售對象：凡參加團隊旅游的正常旅行者銷售對象：凡參加團隊旅游的正常旅行者 銷售渠道：通過旅行社代理銷售渠道：通過旅行社代理平安燃氣用戶意外傷害保險平安燃氣用戶意外傷害保險 銷售對象：凡使用民用燃氣的用戶銷售對象：凡使用民用燃氣的用戶 銷售渠道：銷售渠道：1 1、煤氣公司、液化氣公司；、煤氣公司、液化氣公司； 2 2、安全技術質(zhì)量監(jiān)督部門；、安全技術

10、質(zhì)量監(jiān)督部門； 3 3、煤氣用具公司。、煤氣用具公司。q意健險渠道意健險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III24平安手術醫(yī)療意外傷害保險平安手術醫(yī)療意外傷害保險 銷售對象：在醫(yī)院接受門診或住院手術治療者銷售對象：在醫(yī)院接受門診或住院手術治療者 銷售渠道：銷售渠道：1 1、醫(yī)院等診療機構(gòu)、醫(yī)院等診療機構(gòu) 2 2、衛(wèi)生監(jiān)管部門、衛(wèi)生監(jiān)管部門q意健險渠道意健險渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III25展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道III26人脈即是財脈人脈即是財脈展業(yè)的渠道展業(yè)的渠道展業(yè)的方法展業(yè)的方法IIIIII導言導言 IVq 緣故關系法緣故關系法q 介紹法介紹法q 陌生拜訪法陌生拜訪法q 目標市場法目標市場法27緣故

11、關系法緣故關系法介紹法介紹法陌生拜訪法陌生拜訪法目標市場法目標市場法展業(yè)的方法展業(yè)的方法IV28經(jīng)驗證明經(jīng)驗證明: : 一個業(yè)務員若有明確一個業(yè)務員若有明確的市場定位，其成功率將的市場定位，其成功率將是別人的三倍。是別人的三倍。展業(yè)的方法展業(yè)的方法IV29展業(yè)的方法展業(yè)的方法IV訂單訂單成功率成功率銷售機會銷售機會成功率有提升的空間，但是到了一定程度就會穩(wěn)定，因此銷售機會要增加，成功率有提升的空間，但是到了一定程度就會穩(wěn)定，因此銷售機會要增加，增加準客戶的數(shù)量來達到提升訂單數(shù)量的目的。增加準客戶的數(shù)量來達到提升訂單數(shù)量的目的。30結(jié)結(jié) 論論 準客戶是業(yè)務員最大的財富，展業(yè)渠道和準客戶是業(yè)務員最

12、大的財富，展業(yè)渠道和展業(yè)方法是業(yè)務員最有效的手段。展業(yè)方法是業(yè)務員最有效的手段。 要想延伸自已的業(yè)務生涯，業(yè)績不斷得到要想延伸自已的業(yè)務生涯，業(yè)績不斷得到提升，唯有持之以恒地開發(fā)新的展業(yè)渠道和展提升，唯有持之以恒地開發(fā)新的展業(yè)渠道和展業(yè)方法業(yè)方法31探索客戶需求探索客戶需求32定義客戶的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程?？蛻舻男枨笸嵌喾矫娴?、不確定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?，很少有客戶、尤其是消費品的購買者對自己要購買的消費品形成了非常精確的描述。331、為客戶著想、為客戶著想1v企業(yè)利

13、益：企業(yè)利益：就是有助于客戶的公司運營，對客戶的公司有好處，就是有助于客戶的公司運營，對客戶的公司有好處，如改善客戶的服務能力，提高客戶的銷售額，降低經(jīng)營成如改善客戶的服務能力，提高客戶的銷售額，降低經(jīng)營成本等，這就叫作企業(yè)利益。本等，這就叫作企業(yè)利益。產(chǎn)品的整體形象產(chǎn)品的整體形象系統(tǒng)化系統(tǒng)化售后服務售后服務341、為客戶著想、為客戶著想2v個人利益：個人利益：就是對具體的經(jīng)辦人員，對他的個人有好處，如保提就是對具體的經(jīng)辦人員，對他的個人有好處，如保提高他在公司里的威望、地位、增加他的收入，記得領導的高他在公司里的威望、地位、增加他的收入，記得領導的認可等，這就叫作個人利益。認可等，這就叫作個

14、人利益。 個人喜好個人喜好回扣、好處費回扣、好處費個人表揚、晉升個人表揚、晉升352、了解客戶期望和需求、了解客戶期望和需求v期望：期望：所謂期望就是客戶認為能夠滿足其所謂期望就是客戶認為能夠滿足其利益的方式。利益的方式。v需求：需求：就是企業(yè)利益和個人利益。就是企業(yè)利益和個人利益。36挖掘冰山下的真實需求挖掘冰山下的真實需求需求需求期望期望37期望和需求的利益轉(zhuǎn)換期望和需求的利益轉(zhuǎn)換1 1、發(fā)掘客戶的特殊需求、發(fā)掘客戶的特殊需求2 2、介紹產(chǎn)品的特性、介紹產(chǎn)品的特性3 3、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點4 4、介紹產(chǎn)品的特殊利益（說明產(chǎn)品能滿足、介紹產(chǎn)品的特殊利益（說明產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能為客戶帶來的利益）客戶特殊需求，能為客戶帶來的利益）更多的時候，由于技術壁壘和知識障礙，客戶對于自己的需求是無法準確描述的，銷售人員一定要通過溝通迅速從客戶期望中確定客戶的真實需求，加以均衡比較，為調(diào)節(jié)客戶的期望和需求打下基礎。383、積極聆聽、積極聆聽（1 1）肢體語言）肢體語言（2 2）問對