二SPIN銷售步驟(需求調查)

1、1 大訂單銷售訓練手冊（理論篇大訂單銷售訓練手冊（理論篇+ +實踐篇）實踐篇）作者：尼爾作者：尼爾 雷克漢姆雷克漢姆 幻燈片制作：任曉勇幻燈片制作：任曉勇二、二、SPINSPIN銷售步驟（銷售步驟（2 2需求調查）需求調查）銷售巨人2 目錄目錄編號編號內內 容容頁數頁數1需求調查目的032需求概念04083挖掘需求09164563 2 2：需求調查：需求調查l問問題問問題l明了顧客的需求和關心明了顧客的需求和關心4 客戶需求定義客戶需求定義需求的定義：買方表達的一種需要或關注，以能讓賣方滿意需求的定義：買方表達的一種需要或關注，以能讓賣方滿意方式陳述出來。方式陳述出來。因此我們可以說需求一般因

2、此我們可以說需求一般轉換路徑轉換路徑小的缺點小的缺點從很小的從很小的缺點開始缺點開始轉變不轉變不滿滿自然而然地逐自然而然地逐步轉變?yōu)楹芮宀睫D變?yōu)楹芮逦膯栴}、困晰的問題、困難和不滿；難和不滿；變成需變成需求求最后變成愿望、最后變成愿望、需要或要行動需要或要行動的企圖。的企圖。5 客戶購買行為與決策點客戶購買行為與決策點確認問題分析問題的大小和范圍決策決策1：解決解決/不解決不解決建立優(yōu)先順序評估賣方決策決策2：選擇賣方選擇賣方選擇解決方案決策決策3：是否成交是否成交評估方案決策步驟決策步驟內容內容決策一解決或不解決決策二選擇賣方決策三是否成交6 隱含與明確需求表現隱含與明確需求表現 隱含需求：

3、客戶對難點、困難、不滿的陳述。 明確需求：客戶對原望和需求的具體陳述。我“感覺”我“期望” 難點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注隱含需求明確需求7 需求與成功銷售有何聯系需求與成功銷售有何聯系大生意中兩種類型的需求與成功的聯系大不相同:v成功的銷售人員與不成功的那些揭示的暗示需求的數量幾乎是一樣多的。v但是成功的銷售人員揭示的明確需求的數量是不成功的銷售人員的2倍。n在大生意中，有效地開發(fā)明確需求是成功的關鍵。但是，首先你得先發(fā)現并理解買方的暗示需求-難題和不滿，這樣你才會有建立起一筆生意的原材料。n如果買方的陳述聚焦于一個難題、不滿或困難，這就是一個暗示需求，例如: 對服務

4、遲緩不滿意。 當.出毛病是一個難題。 我擔心利率會增長到.n如果買方對你提供的對策表達出一種清晰的欲望或愿望，這就是一種明確需求，例如:我想要反應時間更快. 我真正需要的是 99% 的可靠性.最理想的狀態(tài)是，利息會固定在.8 自測自測注重買方的需求注重買方的需求你能區(qū)分出下列陳述是暗示需求還是明確需求嗎?暗示或明確?1.我每個月在郵費上就要花很多錢。2.我想找一個可以減少郵資成本的方法。3.我想找一個可以幫我們預測銷售的好方法。4.我擔心來自其他承包商的不斷增加的競爭。5.最近我的車需要大修。6.我需要低保養(yǎng)費的車。7.最理想的狀況是，如果我們有合適的設備，我們就能復制全彩色的文件。8.我們的

5、病人都抱怨在掛號后必須等一個小時-并且有一些已經不來了。9.我們真正需要的是在場上每一個隊員都能自動地把消息傳遞給每一個其他隊員。10. 我們的通訊系統(tǒng)不如我希望的那樣靈活。1.暗示需求花費太多暗示了買方的不滿。2. 明確需求我想表明一種愿望。3. 明確需求我正在尋找表達出一種欲望或愿望。4. 暗示需求我擔心暗示一個問題或困難。5. 暗示需求買方對現在狀況表示不滿。6. 明確需求明確地陳述出買方的欲望。7. 明確需求最理想的狀況是暗示出對具體對策的渴望。8.暗示需求抱怨并且不再來了反映出不滿。9.明確需求我們真正需要明確陳述了買方想要什么。10. 暗示需求一個更難的例子:不如我希望的那么靈活描

6、述出一種令人不滿意的條件。當你對到底是什么存有疑慮時，與其把它看作明確需求，不如看成暗示需求。9 如何挖掘客戶需求如何挖掘客戶需求幾乎是完美的幾乎是完美的我有一點不滿意我有一點不滿意在在 我遇到了困難我遇到了困難我我 需需 要要 立立 刻刻 改改 變變 沒有意識到 難點 困難 不滿強烈的愿望和需求隱含需求明確需求 因此，在一個潛在的客戶要買之前，難題或需求必須被開發(fā)出來。也就是說，一個難題一定要被澄清，有緊迫性，并被轉變?yōu)槊鞔_需求-一種清晰的、強烈的對對策的欲望或愿望，而你的產品或服務又可以滿足它。n在簡單的銷售中不需要什么技巧來把難題開發(fā)成明確需求。n在大的更復雜的銷售中就需要大量的技巧和時

7、間來發(fā)現和開發(fā)買方的難題(或暗示需求)，使其成為明確需求。10 價值等式價值等式為何隱含需求不一定是購買信號？為何隱含需求不一定是購買信號？明確的需求是購買信號明確的需求是購買信號;客戶表達明確的需求，是銷售拜訪成功的標志?？蛻舯磉_明確的需求，是銷售拜訪成功的標志。買不買緊迫緊迫 程度程度成本成本 代價代價“問題大到需要購買嗎？問題大到需要購買嗎？”價值等式：如果解價值等式：如果解決問題的緊迫程度決問題的緊迫程度超過了解決問題的超過了解決問題的成本代價，那么就成本代價，那么就是一個成功的銷售。是一個成功的銷售。11 價值等式與大訂單銷售價值等式與大訂單銷售12 改變價值等式促成銷售改變價值等式

8、促成銷售l首先問問你自己我提供的對策比競爭對手的對策優(yōu)越在哪?答案就是你想讓你的買方表達的明確需求。為了達到這個目的，你必須注意你的SPIN問題，以便它們可以發(fā)掘出一個或更多你能發(fā)展為明確需求的暗示需求。l適合你的對策的明確需求通常來自你開發(fā)的幾個暗示需求。明確需求明確需求隱含需求隱含需求你優(yōu)于競爭對手的對策它可以解決的難題我需要很難我對不滿意我遇到了-難題13 難點問題的提問練習難點問題的提問練習現在該輪到你了現在該輪到你了1.以你提出的優(yōu)于你競爭對手的對策為開始，這就是你想要你的買方表達的一種明確需求。2.列出你可以解決的具體的買方問題。然后你就可以使用SPIN問題，從這些暗示需求中開發(fā)出

9、明確需求。明確需求明確需求隱含需求隱含需求你優(yōu)于競爭對手的對策它可以解決的難題14 超越買方的基本需求超越買方的基本需求開發(fā)需求策略開發(fā)需求策略 所有受功能影響的個體必須在他們決定購買你的對策之前，承認有明確所有受功能影響的個體必須在他們決定購買你的對策之前，承認有明確需求。但是因為每一個部門都有不同的職責，并且執(zhí)行不同的功能，兩個不需求。但是因為每一個部門都有不同的職責，并且執(zhí)行不同的功能，兩個不同的部門不可能有完全相同的需求。你可以用兩個策略來開發(fā)在大生意中的同的部門不可能有完全相同的需求。你可以用兩個策略來開發(fā)在大生意中的需求，比如需求，比如: :.你可以用你的提問和需求開發(fā)技巧來建立每

10、一個隱含需求，以使它們最后可以成為明確需求。甚至在相對簡單的生意中，以這種方式開發(fā)需求的能力在你的成功中也有可能是一種重要因素。.你可以通過把幾個不同的人或部門的比較小的需求集中到一起來增加需求的強度。在大生意中，成功的銷售員把可能遇到的職責看成是一個完整的生意過程或周期，然后去發(fā)現在每一個部門中的需求，并幫助買方了解這些不同的需求是如何聯系在一起的。v一旦你開發(fā)出了一種超出一個單個部門的界限的需求規(guī)模和重要性，表明你的對策可以如何幫助多種多樣的部門或職能，這就使得需求變大了，并且成本更可以被人接受。v這種鏈接是如此重要，這種策略的成功仍然依賴于你開發(fā)銷售對象中的每一個成員的需求的能力。在你可

11、以把所有的需求聯系到一起之前，你必須發(fā)現并開發(fā)每個個體的需求水平。15 超越買方的基本需求超越買方的基本需求銷售從明確需求開始銷售從明確需求開始 買主在與你的第一次洽談中可能告訴你諸如買主在與你的第一次洽談中可能告訴你諸如 我需要的是速度我需要的是速度 的需的需求，而你比競爭者的速度慢。在這樣的事例中，銷售是以你不能滿足的求，而你比競爭者的速度慢。在這樣的事例中，銷售是以你不能滿足的明確需求開始的。成功的銷售人員處理這種情況的方法是把買方帶回到明確需求開始的。成功的銷售人員處理這種情況的方法是把買方帶回到暗示需求，并且以另一種方式開發(fā)它，例如暗示需求，并且以另一種方式開發(fā)它，例如: :賣方:當你說速度時，是不是因為你在周轉時間上有困難?這種周轉時間是不是起因于你現有的設備要求比較長的重囊時間? 買方:嗯我沒想過。 賣方:因此如果你有一種類似于我們需要很短的重置時間的設備，是不是就可以解決速度難題了? 買方:是的，那當然會。 在接下來的四章中，你會學到如何使用在接下來的四章中，你會學到如何使用SPINSPIN問題來發(fā)現類