銷售話術(shù)和拒絕處理

1、銷售話術(shù)與拒絕處理吳光林話術(shù)：我們營銷人員在銷售中常常不知道如何開口，或者被客戶的問題弄得啞口無言！所以話術(shù)應(yīng)運而生！-“說話的藝術(shù)！”營銷方式 電話營銷 外展?fàn)I銷 會議營銷 渠道營銷易難成交幾率營銷方式 電話營銷 外展?fàn)I銷 會議營銷 渠道營銷電話營銷優(yōu)勢： 可快速尋找準主顧節(jié)約時間、金錢和體力練習(xí)話術(shù)，增強自信缺點：看不到客戶的反應(yīng)電話營銷電話銷售靠聲音傳遞信息銷售人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣電話銷售是一種你來我往的過程電話銷售是感性也帶少許理性的營銷注意事項：注意事項：電話之后需要做的事：每日電話銷售統(tǒng)計表電話銷售評估表每周電話總結(jié)電話營銷開場 王先生上午好，我是普匯大通財富中心

2、的*，我這邊有一個小額資金的理財方案，年化8-12%，穩(wěn)定有托底，而且起步資金低、期限也比較靈活，我看看你這邊最近有沒有閑散資金，可以做一點. 客戶問問題，理財經(jīng)理解決問題(言多必失，約訪為主). 這樣吧王先生，你明天上午可以來公司我們見個面，我把詳細的資料展示給您看看，您覺得不錯就拿點資金做做，覺得不適合您就不做，沒關(guān)系。 您看行么？明天我在公司等你。 我待會把我們公司地址和一些簡單的信息發(fā)給您電話營銷 提示：提示：用“晚上好/上午好/下午好”比“你好”更能立刻拉近距離。整個開場白打破了那種“不知您感不感興趣？”的老套行徑，不僅如此，還會讓客戶覺得你跟他很熟悉，至少不是第一次打電話給他，會減

3、少他的心里排斥。 而且，你已經(jīng)暗示，知道他手里應(yīng)該有錢?！翱纯茨氵@邊最近有沒有閑散資金，可以做一點.”多一點要求，少一點請求。客戶才會順著你的思路問，“什么產(chǎn)品？” 電話營銷 提示：提示：電話成單畢竟是少數(shù)電話的核心目的：尋找客戶邀約到公司面談營銷方式 電話營銷 外展?fàn)I銷 會議營銷 渠道營銷外展?fàn)I銷優(yōu)勢： 可以快速拉近與準客戶距離可以積累有效電話單缺點：在準備不充分的情況下容易受到拒絕外展?fàn)I銷體態(tài)儀表十分關(guān)鍵做好事前準備陌生客戶要電話，熟悉客戶留下次拜訪理由電話銷售是感性也帶少許理性的營銷注意事項：注意事項：外展?fàn)I銷需要做的事：前一天的工作計劃制定當(dāng)天拜訪整理當(dāng)天晚上的工作總結(jié)每周工作和拜訪整

4、理月度計劃外展話術(shù) 叔叔好! 來了解一下我們理財方案，固定收益12-12.5%，穩(wěn)定托底的（展示單頁）。（客戶停下腳步，你示意單頁） 我們做的是一種新型的理財模式，比您之前接觸的傳統(tǒng)的理財有很多優(yōu)勢。這里有詳細的介紹（指向單頁介紹）：為什么能達到這么樣一個收益，為什么能安全理財，穩(wěn)定有托底。你可以了解下。有問題可以直接打我電話（指一下自己的電話號碼）外展話術(shù) 我們1月13號有場專業(yè)的理財說明會，希望您抽出時間來參加，這對您了解這種模式非常重要，我們是。（客戶不反對，緊接著拿出客戶登記本記錄）叔叔，您貴姓?。柯?lián)系方式？這樣下次公司有什么動態(tài)可以直接通知您，如果您方便就過來了解一下。 外展話術(shù) 客

5、戶跟進客戶跟進 您好，*先生吧？您好！我是普匯大通財富中心的*，昨天在XX散發(fā)單頁時遇到您的，跟您聊過我們這邊的12-12.5%穩(wěn)定有托底理財?shù)模浀煤?？最近怎么樣？還去XX逛街/散步嗎？ 上次跟您聊得時候時間比較倉促，沒有說的很透徹，相信您這邊也有些問題。最近有沒有時間來我們公司坐坐，我跟您再詳細聊聊，有助您做一個全面的判斷，您覺得不錯就拿點資金做做，覺得不適合您就不做，沒關(guān)系。 您看行么？明天我在公司等你. 我們是正規(guī)公司，歡迎投資人隨時來參觀！外展話術(shù) 客戶跟進客戶跟進 王先生，根據(jù)您現(xiàn)在的了解，你覺得這個理財模式怎么樣？你現(xiàn)在還有那些疑問？沒關(guān)系，您可以跟我交流一下.外展話術(shù) 客戶跟進

6、客戶跟進理財會：*先生，我這次打電話給您是想告訴你，周六也就是X號，下午2點，公司會有一個交流會，由我們公司的理財師對公司實力和產(chǎn)品做一個詳細的解說，我邀請您過來聽聽，可以讓您更好的了解我們公司和這種理財模式，所以我打電話過來問問你這邊是自己過來還是帶朋友一起過來？外展?fàn)I銷的適當(dāng)促成經(jīng)過前幾次的接觸和我給您的介紹，王先生您現(xiàn)在對我們公司以及這種理財模式覺得怎么樣，還有什么疑問嗎？（客戶表示基本了解）你認可我們這種新型的模式嗎？（認可） 那我們這幾款：三個月六個月一年的你傾向于哪一種？（對客戶的選擇要稍加認可，推薦1年和半年） 準備先做多少?(先20萬吧) 我把合同協(xié)議給您看一下.（引導(dǎo)客戶重點

7、看合同 條）.沒什么問題的話，我們就先簽個協(xié)議吧，您可以早日收益，我呢也開始準備下面的工作。 外展?fàn)I銷的適當(dāng)促成注意細節(jié)：注意細節(jié)： 成單是水到渠成的，主要看你前期的工作是否到位。 本期有活動的，用活動利誘“您現(xiàn)在做的話可以享受我們這樣一個活動.” 閑話是炸彈，會讓你前功盡棄。簽單完了，不要露出過分高興的表情。 感謝客戶：王先生，您幫我開了這個月的第一單幫我完成了這個月的任務(wù)，真是非常感謝您。我改天一定登門拜訪。公司有酬賓活動，一定邀請您來參加，讓您享受實惠。 客戶轉(zhuǎn)介紹 客戶簽單后一個星期左右登門回訪：客戶簽單后一個星期左右登門回訪： “王先生您好，我是普匯大通財富中心的*,您幫我開了這個月

8、的第一單幫我完成了這個月的任務(wù)，我心里真的是非常難感謝您。我想去看看您，您今天方便么？（聊家常.）” 引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹：我們公司最近出臺一項回饋活動，老客戶轉(zhuǎn)介紹一位客戶，根據(jù)投資金額，有價值100-200元（自付，自己或跟公司方案走）的禮品贈送，一方面擴大公司的業(yè)務(wù)，一方面也可以給幫我們的客戶一點心意。您身邊要是有朋友有閑置的資金，您可以推薦他來我們公司看看，到時候找我就可以了，我留三四張名片給您。 營銷方式 電話營銷 外展?fàn)I銷 會議營銷 渠道營銷會議營銷優(yōu)勢： 集中銷售氛圍好可以提高成交額度缺點：客戶不太愿意參加容易產(chǎn)生銷售依賴會議營銷日常積累客戶時鋪墊邀約理財會客戶的前期溝通的鋪墊十分關(guān)鍵會前

9、確認好是否到場，重點客戶親自去接會中注意會議配合會后及時追單溝通無論客戶是否到場，都是你跟客戶溝通的理由注意事項：注意事項：會議營銷需要做的事：積累的客戶列好名單做準客戶池提前一周邀約和鋪墊客戶會議后及時追蹤，及時總結(jié)營銷方式 電話營銷 外展?fàn)I銷 會議營銷 渠道營銷渠道營銷優(yōu)勢： 可以快速提高業(yè)績可以拓寬客戶來源缺點：前期需要投入時間和精力渠道營銷渠道不是一天建成的！渠道維護和渠道建設(shè)一樣重要！注意事項：注意事項：渠道營銷需要做的事：需要提前做好計劃多交朋友渠道營銷話術(shù) 您好，我是普匯大通，過來跟你洽談一下合作。我們這里有12%的P2P理財，渠道營銷話單為先介紹客戶為重成單為核心拒絕處理拒絕是

10、人的本能反應(yīng)！拒絕處理得當(dāng)?shù)谋澈?，就是成交！拒絕處理話術(shù) 客：我不感興趣 答：我完全理解，對一個完全不了解的事物，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題我能理解，您這邊現(xiàn)在還有哪些疑慮問題? 拒絕處理話術(shù)客：沒錢 答： 是把資金拿去做其他的理財了，你做的是哪個產(chǎn)品呢？多久期限？什么時候開始做的？ 真的沒錢：沒關(guān)系，要什么有什么的人畢竟不多，正因為這樣我們現(xiàn)在要開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤。你覺得我說的對么？你可以了解下，如果您身邊有需要的人可以介紹給他們。 拒絕處理話術(shù)你們公司是不是騙人的您放心，如果不是正規(guī)的公司，別說您，我寧肯不要這份工作，也不可能干這事。也許您對我們這個行業(yè)

11、接觸不多，但我們從事金融行業(yè)，又在沈陽現(xiàn)在嚴打的時候做這樣的業(yè)務(wù)，如果不合法，我們不可能這么大張旗鼓。理財服務(wù)營銷我們不同于傳統(tǒng)銷售更多的是需要進行面談溝通參考話術(shù)流程說明參考流程話術(shù)理念引導(dǎo)理財服務(wù)說明理念引導(dǎo)客：你們公司是做什么的？ 答：我們是一家專業(yè)的第三方理財平臺居間平臺。請問您平時是怎么打理您的資金的呢請問您平時是通過什么渠道理財?shù)哪?？客：A一般存銀行 B基金、銀行的理財產(chǎn)品 C炒股，黃金、股權(quán) 理念引導(dǎo)答：看來您是一位保守型的投資者。我想您應(yīng)該知道銀行定期的利率是低于通貨膨脹率的，那么您的錢放在銀行實際上保本不保值的，甚至是負利率的。您對銀行給的這樣的收益滿意么，覺得低么？（不滿意

12、低）您為什么沒想過嘗試其他的理財方式呢？客：銀行安全啊，至少保本保息。 答：嗯，您說的對。那您知道銀行為什么能保本保息安全理財嗎？您有沒有擔(dān)心過銀行哪一天支付不起您的收益呢？ 客：銀行是國家的嘛怎么可能支付不起，銀行收入那么多 答：對，您說的特別好，首先銀行是國家的，其次銀行放貸的收入足以夠付你的利息，所以安全有保障。那么先生，如果有一款理財產(chǎn)品的模式差不多和銀行一樣，但收益還比銀行高，您有沒有興趣了解一下呢？ 客：什么產(chǎn)品？ A 一般存銀行 理念引導(dǎo)答：看來您是一位穩(wěn)健型的投資者。我媽也喜歡買基金，但是好幾次都虧錢。您買的基金啊/銀行理財產(chǎn)品的收益怎么樣？ 客：也虧錢；還行，小賺一點。 答：

13、您為什么沒想過嘗試其他的理財方式呢？ 客：其他的風(fēng)險大啊。 答：我們公司現(xiàn)在推出一款年收益12%的理財產(chǎn)品，比如，您參與10萬塊錢，一年后就是一萬兩千，而且穩(wěn)定有托底的，比您之前接觸的基金銀行理財產(chǎn)品都要好，我們是同等收益中風(fēng)險最小的，同等風(fēng)險我們是同等收益中風(fēng)險最小的，同等風(fēng)險中收益最高的！中收益最高的！我覺得很適合您，您不妨了解一下。 客：什么產(chǎn)品？ B基金、銀行的理財產(chǎn)品 理念引導(dǎo)答：看來您是一位非常有理財觀念的人。最近做的怎么樣？ 客：虧錢，套住了對賺錢的客戶，談風(fēng)險談分散投資 答：股市向來都是七虧二平一賺，除非遇到07年那樣的大牛市，要不然賺錢真不容易。您不買基金或者銀行理財么？ 客

14、：那個收益太低，沒有炒股票來錢快。 答：股票賺錢確實快，相對的風(fēng)險也很大。每天都可能10%，要賺到才行。股市不容易賺錢，受影響的因素太多了。 而我們的理財產(chǎn)品不受市場經(jīng)濟環(huán)境好壞的影響，合同上寫年收益12.%，到期就能拿這么多，不會縮水。通貨膨脹在日益加劇，我倒覺得您不妨調(diào)整下您的思路，去關(guān)注一些切實能給您帶來利益的理財渠道。像我們公司的理財服務(wù)。客：什么理財服務(wù)？ C炒股，黃金，股權(quán)投資 理財服務(wù)說明答：介紹公司三種產(chǎn)品。您覺得怎么樣？ 我們公司有普匯添盈和普匯盈年兩種理財服務(wù)，普匯添盈是3、6、9個月期，非常靈活，年劃收益分別是8%，9%，10%。普匯盈年的期限是一年，分按月領(lǐng)取收益和滿期

15、一次性領(lǐng)取收益兩種方式。按月領(lǐng)取是假如你做10萬的理財，每月領(lǐng)取1000元收益，一共領(lǐng)取12000元，滿期領(lǐng)取是一次性領(lǐng)取12500元收益。 注意說清楚收益，時間，付息模式。不要主動透露最低金額和公司P2P模式。 非說不可的時候這樣詮釋P2P： P2P起源于鄉(xiāng)村銀行,是讓有閑散資金、希望獲得收益的個人，通過我們 公司將資金借給有借款需求的個人； 推薦優(yōu)質(zhì)的的借款人，并進行必要時的先行賠付，合同中寫明滿期的收益，具有法律效力！ 異議處理客：收益怎么那么高？ 答：收益是高出傳統(tǒng)的銀行存款和理財產(chǎn)品的，這也是我們的產(chǎn)品很受歡迎的最根本原因。但是高有它高的理由，我們不像銀行會扣留收益，借款客戶償還的利

16、息大部分算作收益回報給理財客戶了！異議處理客：你們保本保息么？怎么保證我的收益？ 答：回答邏輯：公司模式+合法+風(fēng)險控制-您覺得怎么樣您明天抽個時間來我們公司了解下，我們是正規(guī)公司，歡迎客戶前來參觀，您看是上午還是下午？異議處理 客：你們這個沒有風(fēng)險么？怎么控制風(fēng)險？ 答：【回答邏輯：主要的風(fēng)險是什么-怎樣規(guī)避這個風(fēng)險-您覺得怎么樣您明天抽個時間來我們公司了解下異議處理客：你們這個合法么？誰來監(jiān)管你們？答：我們受銀監(jiān)會監(jiān)管，而且合同法第211條：“自然人之間的借款合同對支付利息沒有約定或者約定不明確的，視為不支付利息。自然人之間的借款合同約定支付利息的，借款利率不得違反國家有關(guān)限制借款利率的規(guī)

17、定?！蓖瑫r最高人民法院規(guī)定民間借貸利率不得超過銀行同類貸款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予保護。顯然，我們是合法的受保護的。不僅合法，政策上也是支持的。我們的債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議上也是明確標注借款利息的，是具有法律效力的。 異議處理客：你們跑了怎么辦？ 答：我們是正規(guī)公司，公司業(yè)務(wù)做得那么好，為什么要跑？ 一些公司之所以要跑是因為做的是融資，資金鏈斷裂；我們的理財模式是正規(guī)P2P模式，有出借人有借款人，我們只是一個中介平臺，中間方不接觸為什么要跑？ 我們公司有別于其他投資公司，其他公司可能只是組個房子搭個空架子，我們公司涉及好幾個領(lǐng)域，財富中心只是我們公司的其中一個贏利點，公司借款這一塊