物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書參考模板

1、 物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺及應(yīng)用創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書學(xué)生姓名：童航威學(xué) 號：01210261y06所在系部：電氣信息系專業(yè)班級：12級物聯(lián)本科1班指導(dǎo)教師：王安順老師日 期：二一三年十一月1 / 181 業(yè)務(wù)描述1.1 基本描述物聯(lián)網(wǎng)是在計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，利用傳感器技術(shù)、無線數(shù)據(jù)通信等技術(shù)，構(gòu)造一個覆蓋世界上萬事萬物的“Internet of Things”。在這個網(wǎng)絡(luò)中，物品(商品)能夠彼此進(jìn)行“交流”，而無需人的干預(yù)。其實(shí)質(zhì)是利用各種傳感技術(shù)與數(shù)據(jù)通信技術(shù)，通過計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)物品(商品)的自動識別和信息的互聯(lián)與共享。 1.2應(yīng)用領(lǐng)域物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用方面和應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛，涉及到我們?nèi)祟惿畹姆椒矫婷?。本方?/p>

2、“物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺與行業(yè)應(yīng)用”就是基于物聯(lián)網(wǎng)的概念和技術(shù)，整合現(xiàn)有成熟的移動通信網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)通信網(wǎng)絡(luò)、傳感物聯(lián)技術(shù)、軟件技術(shù)構(gòu)架的適應(yīng)行業(yè)應(yīng)用的M2M物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)平臺。物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺支持的應(yīng)用領(lǐng)域包括金融、交通物流、公用事業(yè)、政府等個行業(yè)。物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺的服務(wù)是可以SAAS方式為行業(yè)提供服務(wù)，極大地降低行業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的門檻。在廣泛的行業(yè)應(yīng)用中，具有大量的M2M的物聯(lián)需求，例如環(huán)境監(jiān)測、水文監(jiān)測等等。物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺就是要面向行業(yè)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)行業(yè)監(jiān)管的數(shù)字化和智能化。平臺強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)化的物聯(lián)網(wǎng)管理服務(wù)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時在線監(jiān)測和集中管理，充分利用各種成熟穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)手段，構(gòu)成快速、高效、集中、分布的覆蓋各級行業(yè)應(yīng)

3、用范圍的集中監(jiān)測監(jiān)管服務(wù)應(yīng)用，每天24小時不間斷地隨時提供監(jiān)測監(jiān)管服務(wù)。1.3主要客戶我們的商業(yè)模式?jīng)Q定了我們的客戶是國內(nèi)的三大電信運(yùn)營商，即中國電信、中國移動和中國聯(lián)通，利用三大電信運(yùn)營商的強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢和行業(yè)用戶的滲透能力，為三大電信運(yùn)營商提供專業(yè)的服務(wù)平臺和行業(yè)解決方案，達(dá)到和電信運(yùn)營商“雙贏”的目的。2 產(chǎn)品/服務(wù)2.1 服務(wù)平臺2.1.1 概述物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺系統(tǒng)是一個分層的體系結(jié)構(gòu)，充分利用先進(jìn)的移動數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)（3G網(wǎng)絡(luò)）和專有關(guān)鍵設(shè)備，實(shí)現(xiàn)物聯(lián)對象與應(yīng)用中心靈活機(jī)動的組網(wǎng)，提高行業(yè)監(jiān)測數(shù)據(jù)傳輸?shù)膶?shí)時性和靈活性，確保了集中監(jiān)測的有效性和可管理性。2.1.2 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

4、和通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷普及的今天，將廣泛分布的物聯(lián)對象進(jìn)行互聯(lián)通信，實(shí)現(xiàn)廣域網(wǎng)絡(luò)連接特性，系統(tǒng)設(shè)計(jì)充分采用層次與模塊設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)。依據(jù)實(shí)際的需求和當(dāng)前的環(huán)境，系統(tǒng)平臺網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)組成劃分為三個層面：物聯(lián)網(wǎng)接入層、物聯(lián)網(wǎng)傳輸層、物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)層。這三個層面通過專用設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)做到結(jié)構(gòu)清晰、接口明確。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)充分考慮三個層面實(shí)現(xiàn)過程中每層實(shí)現(xiàn)的相對獨(dú)立性，提高系統(tǒng)的可擴(kuò)展性和發(fā)展性，使得在某個層面的實(shí)現(xiàn)發(fā)生變化時不會導(dǎo)致整個系統(tǒng)體系的修改變更，易于今后隨著相關(guān)要求進(jìn)行系統(tǒng)擴(kuò)充或調(diào)整。2.1.3 基本功能實(shí)現(xiàn)基于有線或無線IP傳輸網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)網(wǎng)平臺，能夠通過物聯(lián)子網(wǎng)的多種接入方式實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程物聯(lián)對象數(shù)據(jù)的監(jiān)控、傳輸、存儲

5、和管理。利用各種網(wǎng)絡(luò)將分散、獨(dú)立的物聯(lián)對象采集點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，為不同地域的行業(yè)用戶提供一個跨地域的統(tǒng)一接入、分布存儲、分級管理、多種模式應(yīng)用、資源共享的物聯(lián)監(jiān)控服務(wù)。物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺應(yīng)集成各種物聯(lián)監(jiān)控和報(bào)警資源，為最終用戶提供圖像、語音、報(bào)警等信息遠(yuǎn)程采集、傳輸、儲存、處理的強(qiáng)兼容性、高度集中管理網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)。平臺可提供異構(gòu)設(shè)備的互聯(lián)、互通，并解決了各種系統(tǒng)之間的實(shí)時大容量數(shù)據(jù)交換、安全傳輸、授權(quán)認(rèn)證、業(yè)務(wù)監(jiān)管、多網(wǎng)融合等多方面問題，能夠構(gòu)建具備統(tǒng)一接警、迅速定位、快速反應(yīng)、業(yè)務(wù)聯(lián)動、集中監(jiān)管、科學(xué)指揮、擴(kuò)充性好等特點(diǎn)的一體化的物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)管理平臺。2.1.4 產(chǎn)品優(yōu)勢和目前一個應(yīng)用建一個平臺的方案比

6、較，基于縣級市的物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺有如下的優(yōu)勢：項(xiàng)目項(xiàng)目型平臺統(tǒng)一服務(wù)平臺成本每一個項(xiàng)目建一個平臺，成本高縣級市建一平臺，應(yīng)用越多成本越低可維護(hù)性需要最終用戶維護(hù)運(yùn)營商統(tǒng)一維護(hù)網(wǎng)管考慮到成本一般不建專業(yè)級的網(wǎng)管系統(tǒng)升級需要用戶和廠家協(xié)調(diào)由運(yùn)營商統(tǒng)一考慮2.2 關(guān)鍵設(shè)備2.2.1匯接網(wǎng)關(guān)匯接網(wǎng)關(guān)是整個物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺的關(guān)鍵部件，匯接網(wǎng)關(guān)設(shè)計(jì)要求具有高可靠性、穩(wěn)定性、可控性以及靈活的通信方式支持。匯接網(wǎng)關(guān)可靠性、穩(wěn)定性在很大程度上決定著整個物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺系統(tǒng)的可靠性和穩(wěn)定性，同時也決定著整個系統(tǒng)的成敗。依據(jù)不同的接口要求，物聯(lián)網(wǎng)匯接網(wǎng)關(guān)是一個系列產(chǎn)品，滿足各類不同物聯(lián)對象的連接要求，同時支持各種物聯(lián)子網(wǎng)

7、協(xié)議。匯接網(wǎng)關(guān)的系列化也可以有效地提高設(shè)備的性價(jià)比。在滿足各項(xiàng)功能要求的情況全面提高了可靠性和穩(wěn)定性設(shè)計(jì)，確保物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺系統(tǒng)的運(yùn)行穩(wěn)定可靠。2.2.2撥號網(wǎng)關(guān)隨著新一代3G移動數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的產(chǎn)生和全面投入，無線移動數(shù)據(jù)通訊的應(yīng)用也越來越廣泛。高速的數(shù)據(jù)傳輸和永遠(yuǎn)在線特點(diǎn)，配合按流量收費(fèi)的資費(fèi)方式，使移動數(shù)據(jù)通信通訊在工業(yè)控制、環(huán)境保護(hù)、道路交通、商務(wù)金融、移動辦公、零售服務(wù)等行業(yè)中的應(yīng)用具有無可比擬的性價(jià)比優(yōu)勢。依托移動數(shù)據(jù)通信技術(shù)的迅猛發(fā)展，將其應(yīng)用到行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域，可以達(dá)到降低成本，簡化結(jié)構(gòu)等成效。物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺是以移動數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)為通信傳輸平臺，采用EVDO、CDMA1X、GPRS、SMS

8、、CSD等承載方式，服務(wù)于行業(yè)用戶的數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù)，特別適用于間斷性的、突發(fā)性的和頻繁的、少量的數(shù)據(jù)傳輸，尤其適用于M2M領(lǐng)域的應(yīng)用。物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺的應(yīng)用前景是非常廣泛的，結(jié)合創(chuàng)新的匯接網(wǎng)關(guān)，具有使用成本低、準(zhǔn)確性高、對環(huán)境適應(yīng)性好、易于安裝、易于維護(hù)等特點(diǎn)，能夠?yàn)橛脩籼峁└咚佟⒂肋h(yuǎn)在線、可靠的數(shù)據(jù)傳輸服務(wù)和虛擬專用數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，完全能夠滿足行業(yè)數(shù)據(jù)采集、傳輸和監(jiān)控的物聯(lián)需要。3G無線數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)是物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺應(yīng)用管理中心連接匯接網(wǎng)關(guān)的主要網(wǎng)絡(luò)支撐。在實(shí)際應(yīng)用當(dāng)中，考慮到移動數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)自身特點(diǎn)，目前的移動數(shù)據(jù)網(wǎng)還不適宜于眾多的長聯(lián)終端，因?yàn)?，眾多的長聯(lián)終端會導(dǎo)致移動基站負(fù)荷超載，影響正常的語音通

9、信；而物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺的眾多物聯(lián)對象也不是需要始終在線的長聯(lián)，而是在需要進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸時保證有效連接，數(shù)據(jù)傳輸完畢既可斷開長聯(lián)，這樣既有效地解決了移動數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的長聯(lián)資源占用問題，有有效地滿足了物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺數(shù)據(jù)傳輸。因此，為了提供高效的移動數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)連接控制，平臺采用撥號喚醒技術(shù)來控制網(wǎng)絡(luò)的連接。撥號服務(wù)網(wǎng)關(guān)為物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺提供集中統(tǒng)一控制的移動數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)連接撥號喚醒服務(wù)。2.2.3短距離傳輸模塊ASK無線傳輸技術(shù)是一種領(lǐng)先的短距離無線通信技術(shù)。HY2300 ASK無線通信模塊是一款具有自主知識產(chǎn)權(quán)、采用專利技術(shù)的低電壓微功耗ASK 超外差接收模塊。該模塊采用高性能RF 集成芯片以及高Q 介質(zhì)諧振穩(wěn)頻

10、技術(shù)，內(nèi)置溫度補(bǔ)償器電路及紋波抑制電路，具有超小體積（12*20*2mm）、低功耗（0.3mA）、低電壓、寬電源電壓范圍、高靈敏度、高穩(wěn)定性、高抗干擾、高性價(jià)比等特點(diǎn)，可以通過無鉛認(rèn)證、FCC 、CE各項(xiàng)指標(biāo)認(rèn)證，是短距離無線數(shù)據(jù)傳輸?shù)睦硐脒x擇。2.2.4通信服務(wù)網(wǎng)關(guān)通信服務(wù)網(wǎng)關(guān)是物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺應(yīng)用管理中心與前端匯接網(wǎng)關(guān)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)通信與傳輸?shù)木W(wǎng)關(guān)，通信服務(wù)網(wǎng)關(guān)位于平臺應(yīng)用管理中心，通過運(yùn)營商移動數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，采用TCP/IP協(xié)議與分布在廣域范圍內(nèi)的匯接網(wǎng)關(guān)進(jìn)行通信，完成物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺的數(shù)據(jù)采集與傳輸任務(wù)。通信服務(wù)網(wǎng)關(guān)軟件設(shè)計(jì)是關(guān)鍵，在面向眾多分布的匯接網(wǎng)關(guān)連接與通信時，如何高效、實(shí)時、穩(wěn)定地是系統(tǒng)設(shè)

11、計(jì)的關(guān)鍵。通信服務(wù)網(wǎng)關(guān)可以自動按照策略完成與匯接網(wǎng)關(guān)的通信與調(diào)度，并將從匯接網(wǎng)關(guān)獲得的數(shù)據(jù)按照平臺要求進(jìn)行分類存儲保存，供平臺管理系統(tǒng)處理調(diào)用。2.2.5網(wǎng)管系統(tǒng)為保障物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺的平穩(wěn)安全運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的動態(tài)調(diào)整與擴(kuò)展，必須規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。通過網(wǎng)絡(luò)管理，提供對網(wǎng)絡(luò)的動態(tài)監(jiān)測、檢測、資源統(tǒng)計(jì)、故障分析、用戶記錄跟蹤等手段，對網(wǎng)絡(luò)資源（重點(diǎn)是匯接網(wǎng)關(guān)、傳感器和物聯(lián)對象數(shù)據(jù)采集設(shè)備等物聯(lián)資源）進(jìn)行性能與故障管理。選用的網(wǎng)絡(luò)管理軟件應(yīng)支持多種服務(wù)、管理功能及兼容性要求。利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)管理軟件，使得可以通過管理工作站監(jiān)測整個物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺的運(yùn)行狀態(tài)，合理分配系統(tǒng)資源，動態(tài)配置網(wǎng)絡(luò)負(fù)載，幫助網(wǎng)管人員

12、分析、定位故障，提供故障解決建議。1、網(wǎng)絡(luò)管理目標(biāo)u 網(wǎng)管系統(tǒng)的目標(biāo)是保證物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺的安全、暢通及負(fù)載均衡，以及平臺設(shè)備的正常運(yùn)行，以使物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺系統(tǒng)穩(wěn)定、高效地運(yùn)行。2、網(wǎng)絡(luò)管理內(nèi)容系統(tǒng)設(shè)備管理，匯接網(wǎng)關(guān)管理，物聯(lián)對象傳感設(shè)備管理2.3應(yīng)用服務(wù)方案物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺在設(shè)計(jì)時充分考慮到行業(yè)用戶對實(shí)際應(yīng)用服務(wù)業(yè)務(wù)需求，既可以滿足行業(yè)專用應(yīng)用服務(wù)的業(yè)務(wù)需求，又可以滿足共享應(yīng)用服務(wù)的業(yè)務(wù)需求。為分別滿足不同的行業(yè)用戶的應(yīng)用模式，物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺支持兩種行業(yè)應(yīng)用方案：² 服務(wù)專用應(yīng)用方案物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺為行業(yè)用戶的物聯(lián)業(yè)務(wù)提供數(shù)據(jù)連接通道，數(shù)據(jù)通過專網(wǎng)或公網(wǎng)連接傳輸?shù)叫袠I(yè)用戶的數(shù)據(jù)中心，由行

13、業(yè)用戶自己的數(shù)據(jù)處理平臺進(jìn)行處理與管理。行業(yè)用戶的數(shù)據(jù)處理可以采用物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺提供的應(yīng)用軟件，也可以自行開發(fā)應(yīng)用軟件。² 服務(wù)共享應(yīng)用方案物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺為行業(yè)用戶的提供直接的數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)，數(shù)據(jù)處理和存儲都是在物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺數(shù)據(jù)管理中心完成。行業(yè)用戶不要自身建立數(shù)據(jù)中心處理系統(tǒng)，只要通過專網(wǎng)或公網(wǎng)連接到物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺數(shù)據(jù)管理中心直接使用應(yīng)用。3 市場營銷3.1 行業(yè)和市場分析 胡錦濤總書記在十七大報(bào)告中指出發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，大力推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合，促進(jìn)工業(yè)由大變強(qiáng)，振興裝備制造業(yè)，淘汰落后生產(chǎn)能力,提出了兩化融合的概念，其中物聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)兩化融合的重要基礎(chǔ)。 中國政府已于近日將M2

14、M相關(guān)產(chǎn)業(yè)正式納入國家信息產(chǎn)業(yè)科技發(fā)展十一五規(guī)劃及2020 年中長期規(guī)劃綱要十一五規(guī)劃重點(diǎn)扶持項(xiàng)目。 2009年8月7日，國務(wù)院總理溫家寶視察中科院無線傳感網(wǎng)工程中心無錫研發(fā)分中心，提出“在傳感網(wǎng)發(fā)展中，要早一點(diǎn)謀劃未來，早一點(diǎn)攻破核心技術(shù)”，并且明確要求盡快建立中國的傳感信息中心，或者叫“感知中國”中心。 3月5日,溫家寶總理在作政府工作報(bào)告時指出,要“大力發(fā)展新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保、生物醫(yī)藥、信息網(wǎng)絡(luò)和高端制造產(chǎn)業(yè)。積極推進(jìn)新能源汽車、三網(wǎng)融合取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展,加快物聯(lián)網(wǎng)的研發(fā)應(yīng)用。加大對戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的投入和政策支持?！?這是“物聯(lián)網(wǎng)”首次被寫進(jìn)政府工作報(bào)告,這也意味著物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)入了

15、國家層面的視野。據(jù)悉,中國已經(jīng)規(guī)劃2020年之前投入3.86萬億元資金用于物聯(lián)網(wǎng)研發(fā)。 由此可見，M2M技術(shù)其將為社會民生帶來的深遠(yuǎn)影響已經(jīng)得到了政府的高度重視，正如Internet引導(dǎo)了網(wǎng)絡(luò)化時代的到來，以“高效、節(jié)能、安全、環(huán)?！睘橹黝}的M2M必將揭開又一個振奮人心的，網(wǎng)絡(luò)與信息化建設(shè)高速發(fā)展的時代。3.2市場競爭和營銷策略 3.2.1市場競爭環(huán)境分析 通信M2M行業(yè)目前尚處于產(chǎn)業(yè)的形成階段，行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面已逐漸趨于一致，但各廠家由于市場定位、產(chǎn)品和技術(shù)的戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)各不相同，在模塊的接口、協(xié)議和應(yīng)用的模式等表現(xiàn)出個性上的較大差異，尚沒有形成壟斷企業(yè)。 國外制造商發(fā)展成熟，規(guī)模較大，產(chǎn)品技

16、術(shù)較先進(jìn)，但目前國外廠商按照國外主流3G制式WCDMA為主。由于國內(nèi)的政企客戶和行業(yè)的應(yīng)用主要集中在中國電信，中國電信的3G制式是CDMA2000 EVDO，這樣國外廠商與我們在國內(nèi)市場上的競爭相對并不非常激烈。 隨著中國電信的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及將出臺，另外二家電信運(yùn)營商中國移動和中國聯(lián)通也將M2M領(lǐng)域迅速的發(fā)展，使得行業(yè)外延和規(guī)模出現(xiàn)一定進(jìn)展，由此，有能力介入該產(chǎn)業(yè)的國內(nèi)廠商如華為、中興等通信企業(yè)已經(jīng)開始介入，行業(yè)的競爭力度逐漸增加。 3.2.2公司核心競爭力 高層管理團(tuán)隊(duì)：公司核心成員均受過良好的高等教育，品質(zhì)優(yōu)秀，能力互補(bǔ)，在技術(shù)方面擁有多項(xiàng)研發(fā)成果，在營銷方面有多年市場運(yùn)作的佳績，戰(zhàn)略明確，目

17、標(biāo)一致，凝聚力很強(qiáng)； 產(chǎn)品技術(shù)：公司現(xiàn)有的產(chǎn)品線已基本穩(wěn)定，技術(shù)水平在國際處于領(lǐng)先地位，并已經(jīng)過市場認(rèn)可，競爭性強(qiáng)，同時根據(jù)國內(nèi)外權(quán)威數(shù)據(jù)，公司的產(chǎn)品線未來市場容量很大，前景看好。 客戶資源：公司通過幾年的積累，已經(jīng)擁有良好的客戶資源，與三大運(yùn)營商建立了深入的合作關(guān)系。3.3市場競爭策略3.3.1市場定位 l 在原有的無線通信模塊、ASK短距離通信模塊產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，逐步完善公司M2M整體解決方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品目標(biāo)市場。 l 服務(wù)電信運(yùn)營商和渠道商，結(jié)成銷售聯(lián)盟，形成聯(lián)動。l 電信運(yùn)營商的大客戶部、政企客戶部和ICT集成部的渠道資源和我們的渠道資源相互整合，利用渠道商作為資金平臺在銷售模式上進(jìn)行

18、創(chuàng)新。l 細(xì)分行業(yè)客戶，借電信運(yùn)營商之力，逐步介入行業(yè)客戶市場3.3.2銷售策略 充分整合電信運(yùn)營商和社會渠道商資源，在已有市場渠道資源是我們整合的主體，以最快的速度啟動全國市場。以江浙滬為基礎(chǔ)，以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和資金狀況好的運(yùn)營商為重心策略。 以先進(jìn)、成熟的應(yīng)用模式引導(dǎo)用戶建立準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位策略。采用多層次的業(yè)務(wù)交流，促進(jìn)與用戶的緊密溝通，樹立客戶的對企業(yè)良好的信心策略。堅(jiān)持客戶至上、始終如一的服務(wù)理念。4 風(fēng)險(xiǎn)分析4.1 風(fēng)險(xiǎn)分析 4.1.1 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 由于M2M通信技術(shù)目前沒有形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在現(xiàn)有產(chǎn)品沒有形成利潤滾動發(fā)展前，如果行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)有產(chǎn)品有比較大的不同，我們將處于不利地位。 4.1

19、.2 市場風(fēng)險(xiǎn) 國家政策、行業(yè)環(huán)境等諸多因素的變化，將會對市場收益產(chǎn)生一定的影響，能否把握市場脈搏，搶占市場先機(jī)并如期占領(lǐng)市場份額，取得預(yù)期收益，存在較大風(fēng)險(xiǎn)。 同時隨著市場競爭的加劇，銷售的覆蓋能力和服務(wù)的便捷程度將是贏得競爭優(yōu)勢、提高市場占有率的重要手段。目前，在一級城市的市場競爭已日趨激烈，并且競爭日益向二級城市擴(kuò)展。如果公司未能盡快擴(kuò)建、完善產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，將會對公司產(chǎn)品的市場占有率造成不利影響； 4.1.3 人力資源風(fēng)險(xiǎn) 本公司從事的信息電子屬于高科技行業(yè)，對知識層次高、創(chuàng)新能力強(qiáng)的人才需求很強(qiáng)。目前公司已建立了一支穩(wěn)定的、高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，但是行業(yè)內(nèi)競爭日趨激烈，對人力

20、資源的爭奪也呈白熱化，尤其是諸多外企近來紛紛動用巨資吸引國內(nèi)高級人才加盟，這導(dǎo)致人才流動更加頻繁，對公司擴(kuò)充人員、穩(wěn)定隊(duì)伍帶來一定影響。 4.1.4 競爭風(fēng)險(xiǎn) 在同行業(yè)，已然存在諸多行業(yè)巨頭，包括國外的愛立信、諾基亞，國內(nèi)的華為、中興通訊等，相比之下，公司尚處于較小規(guī)模，面臨激烈的市場競爭。 5 管理制度5.1 組織架構(gòu)總經(jīng)理市場部研發(fā)部生產(chǎn)部行政財(cái)務(wù)市場部管理運(yùn)營商行業(yè)客戶系統(tǒng)設(shè)計(jì)硬件軟件測試生成質(zhì)量采購售后5.2人員配置l 研發(fā)11人，其中系統(tǒng)工程師1人，硬件工程師3人，軟件工程師5人，測試工程師2人，l 質(zhì)量/售后2人l 市場5人，其中運(yùn)營商市場3人，行業(yè)銷售2人l 管理/財(cái)務(wù)5人初步人

21、員配置23人，后期根據(jù)市場情況增加。6 研發(fā)與管理團(tuán)隊(duì)n 還需引進(jìn)的人才高級軟件工程師，2人，需要有5年以上在國內(nèi)一流軟件公司工作的經(jīng)歷，年薪在25萬左右資深硬件工程師，1人，需要有5年ARM開發(fā)經(jīng)歷，熟悉無線通信協(xié)議，年薪在25萬左右7 資金籌措及財(cái)務(wù)預(yù)測7.1 資金使用分析7.1.1 運(yùn)營費(fèi)用（第一年）150萬用于新產(chǎn)品開發(fā)（包括開模具）40萬用于購買辦公設(shè)備20萬用于公司日常經(jīng)營費(fèi)用150萬用于公司人員工資120萬用于市場推廣費(fèi)用20萬不可預(yù)見費(fèi)用小計(jì)：500萬7.1.2 生產(chǎn)流動資金 按一年贈送10個縣市級運(yùn)營商服務(wù)平臺，每套硬件采購成本以10萬元計(jì)算，需要100萬流動資金；無線數(shù)據(jù)采

22、集終端產(chǎn)品2000套，以每套8000元計(jì)算，需要約1600萬元生產(chǎn)流動資金?？紴V到第一年的資金周轉(zhuǎn)率比較低，按1.5次來計(jì)，我們總共需要的流動資金大約為：1100萬。7.2 三年內(nèi)銷售盈利預(yù)測 目前的銷售模式是一個應(yīng)用建一個平臺，服務(wù)于若干無線數(shù)據(jù)采集終端，新公司成立后設(shè)立后，商業(yè)模式是贈送給運(yùn)營商服務(wù)平臺，運(yùn)營商購買無線數(shù)據(jù)終端的模式個產(chǎn)品，估計(jì)后續(xù)三個月中贈送2個運(yùn)營商服務(wù)平臺?；跓o線數(shù)據(jù)終端的解決方案則可以在2010年8月后開始銷售。 無線數(shù)據(jù)終端銷售價(jià)格為8000元/件；假設(shè)第一年贈送的10個縣市級運(yùn)營商平臺帶2個應(yīng)用，每個應(yīng)用有100個無線數(shù)據(jù)終端，則第一年可產(chǎn)生銷售收入1600萬元，假設(shè)第二年和第三年每年銷售額增加40%，據(jù)此進(jìn)行盈利預(yù)測，結(jié)果如下（單位：萬元）： (萬元)第一年第二年第三年銷售收入預(yù)測(萬元）1600 2240 3136 辦公室租金0 0 80 工資150 225 338 材料成本600 800 9