采購(gòu)議價(jià)技巧培訓(xùn)教材

1、采購(gòu)議價(jià)技巧 在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)眼中，采購(gòu)人員是檢驗(yàn)公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在銷售活動(dòng)中，銷售人員將公司的技術(shù)實(shí)力展現(xiàn)給用戶，采購(gòu)人員就要弄懂弄通產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能、用途、及功能。從此在與廠家討論項(xiàng)目品種、價(jià)格中才能占領(lǐng)主動(dòng)，才能既對(duì)公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)有所把握，同時(shí)提出各式各樣的問(wèn)題，在議價(jià)中變被動(dòng)為主動(dòng)，以最少的付出獲取最大的利潤(rùn)價(jià)值?！鞠嚓P(guān)理論知識(shí)】 1議價(jià)的一般定義 議價(jià)是指商場(chǎng)或公司與供應(yīng)商之間的協(xié)議，供應(yīng)商希望把所有的商品以一般價(jià)格賣給客戶，但是所有的采購(gòu)員要以折扣價(jià)來(lái)購(gòu)買高回轉(zhuǎn)的商品。在議價(jià)中，各自要堅(jiān)持應(yīng)有的利潤(rùn)，這種相互在價(jià)格上的反復(fù)討價(jià)還價(jià)，最后確定下的協(xié)議價(jià)格稱之為議價(jià)。

2、議價(jià)采購(gòu)一般分兩步進(jìn)行，第一步由采購(gòu)商向供應(yīng)商分發(fā)詢價(jià)表，邀請(qǐng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)；第二步如果供應(yīng)商報(bào)價(jià)基本達(dá)到預(yù)期價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，即可簽訂采購(gòu)合同，完成采購(gòu)活動(dòng)。議價(jià)采購(gòu)主要適用于需要量大、質(zhì)量穩(wěn)定、定期供應(yīng)的大宗物資的采購(gòu)。（1）了解商品性能及價(jià)格普遍狀況。（2）經(jīng)常議價(jià)以獲得最佳條件。（3）議價(jià)前先做準(zhǔn)備，有利于議價(jià)成功。（4）確定與供應(yīng)商會(huì)面的日期，注意要給自已有一定的準(zhǔn)備時(shí)間。（1）報(bào)價(jià)： 采購(gòu)行動(dòng)的第一步就是報(bào)價(jià)。就采購(gòu)誘因的觀點(diǎn)來(lái)看，有廠商主動(dòng)報(bào)價(jià)的，有根據(jù)顧客需求超市或公司主動(dòng)尋求報(bào)價(jià)的，也有因本身商品結(jié)構(gòu)的需要而尋求報(bào)價(jià)的。因此，可將報(bào)價(jià)歸納為主動(dòng)報(bào)價(jià)及被動(dòng)報(bào)價(jià)兩種情況。 報(bào)價(jià)的原則 1）分

3、類報(bào)價(jià)原則：將不同類別的商品分開(kāi)處理。2）定期報(bào)價(jià)原則：每周定一天或二天為報(bào)價(jià)日，接受廠商報(bào)價(jià)。3）資料齊全原則：接受報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)把商品的基本資料建立齊全，故必須詳細(xì)規(guī)定廠商應(yīng)提供哪些資料。4）報(bào)價(jià)單規(guī)范化原則：各部門所采用的報(bào)價(jià)單要規(guī)范化以利管理。5）樣品提供與保管原則：接受廠商報(bào)價(jià)時(shí)要向廠商要求提供實(shí)物樣品，以便采購(gòu)人員判斷商品品質(zhì)，同時(shí)還能存檔一份，作為品質(zhì)基準(zhǔn)。（2）尋價(jià)：1）初審。收集每周所接受的報(bào)價(jià)單，由采購(gòu)人員先進(jìn)行初審的工作，剔除不合適的品項(xiàng)，再把符合本身需要的品項(xiàng)列出來(lái)整理成清單。2）通過(guò)初審的品項(xiàng)，必須進(jìn)行尋價(jià)的工作。尋價(jià)的工作很重要的，絕對(duì)馬虎不得，至少要調(diào)查34家以上競(jìng)爭(zhēng)

4、對(duì)手的價(jià)格，作為議價(jià)的基礎(chǔ)。3）尋價(jià)前的準(zhǔn)備工作。尋價(jià)前將應(yīng)訪對(duì)象、品項(xiàng)等事先記入尋價(jià)表內(nèi)，尋價(jià)路線及時(shí)間也要妥善安排。 （3）議價(jià)：1）確定議價(jià)日，尋價(jià)完成后的工作就是議價(jià)。議價(jià)最好定期實(shí)施，如固定在每月的某幾日為議價(jià)日，或每周的某一天為議價(jià)日。應(yīng)指定一套議價(jià)日制度供廠商遵循，同時(shí)也要求內(nèi)部人員遵守。2）議價(jià)，將通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的商品在議價(jià)日安排廠商來(lái)議價(jià)。當(dāng)然議價(jià)之前要有充分的準(zhǔn)備，將要談的條件列舉在表格內(nèi)，作為談判的底線。若在底線之外，則退回；如果在底線之內(nèi)，則將商品談判的結(jié)果呈給主管裁決。（1）議價(jià)與談判中需要明確以下）議價(jià)與談判中需要明確以下8點(diǎn)點(diǎn)1）建立對(duì)談判的正確認(rèn)知，確立談判主題。

5、2）明確談判要討價(jià)還價(jià)，更重要是解決問(wèn)題。3）談判前的4個(gè)準(zhǔn)備技巧：預(yù)測(cè)；復(fù)習(xí)；分析；自我評(píng)判。4）談判中的5個(gè)運(yùn)作技巧（策略）：報(bào)價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出；負(fù)重退避；（當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)老板與采購(gòu)?fù)瑫r(shí)表示驚訝）；不馬上談主題；聲東擊西；不輕易給供應(yīng)商第一次太多的好處。5）談判后的重要跟催。6）探討面對(duì)談判的思路。7）團(tuán)隊(duì)談判之策略與技巧。8）采購(gòu)議價(jià)談判常見(jiàn)問(wèn)題。1）還價(jià)技巧。）還價(jià)技巧。還還價(jià)要有彈性：對(duì)于采購(gòu)人員而言，價(jià)要有彈性：對(duì)于采購(gòu)人員而言，切忌漫天要價(jià)、亂還價(jià)格。切忌漫天要價(jià)、亂還價(jià)格?；銥檎翰少?gòu)人員還零為整：采購(gòu)人員還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中起來(lái)。價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中起來(lái)。化化整為零

6、，報(bào)價(jià)時(shí)也可整為零，報(bào)價(jià)時(shí)也可化為大小，化零為整，從心理上加重商品價(jià)格的昂貴化為大小，化零為整，從心理上加重商品價(jià)格的昂貴感，給供應(yīng)商以心理上的壓力。例如：感，給供應(yīng)商以心理上的壓力。例如：“公斤公斤”改改“噸噸”、“兩兩”改改“公斤公斤”、“日日”改改“月月”、“小小時(shí)時(shí)”改改“天天”等。等。過(guò)過(guò)關(guān)斬將：采購(gòu)人員善用上級(jí)主關(guān)斬將：采購(gòu)人員善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。管的議價(jià)能力。被被迫降價(jià)：指在買方占優(yōu)勢(shì)的情況迫降價(jià)：指在買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見(jiàn)。應(yīng)商的意見(jiàn)。敲敲山震虎：在價(jià)格談判中暗示對(duì)方存山震虎：在

7、價(jià)格談判中暗示對(duì)方存在的危機(jī)，迫使對(duì)方降價(jià)。在的危機(jī)，迫使對(duì)方降價(jià)。開(kāi)低走高：一開(kāi)始極低價(jià)，后故作大方。欲擒故縱：價(jià)錢殺不下來(lái)，索性不買，掉頭就走，迫使對(duì)方讓步。疲勞轟炸，死纏不放：不唇槍舌劍磨價(jià)，考驗(yàn)誰(shuí)的耐力強(qiáng)。百般挑剔：即把產(chǎn)品數(shù)落一番以此挫傷對(duì)方的士氣，以達(dá)到殺價(jià)目的。博人同情：講話使供應(yīng)商心軟，價(jià)格就比較好談。 3）讓步技巧）讓步技巧讓步在談判過(guò)程能控制自己讓步程度的談判者處于有利地位。有幾點(diǎn)啟發(fā)：開(kāi)價(jià)較低的買主，通常也能以較低的價(jià)格買入。讓步太快的賣主，通常讓步幅度積累起來(lái)也大，成交價(jià)也低。小幅度讓步，在形式上讓步的次數(shù)比對(duì)手少，其結(jié)果也會(huì)有利。在重要問(wèn)題上先讓步一方，通常是最終吃虧

8、的一方。如果將自己的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能使對(duì)方迅速做出決定。輕易的談判進(jìn)程太快，對(duì)談判的任何一方都不利。要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也大。2）殺價(jià)技巧）殺價(jià)技巧 4）討價(jià)還價(jià)技巧欲擒故縱：采購(gòu)人員掩藏購(gòu)買意愿，采取“若即若離”姿態(tài)，以試探性詢價(jià)，判斷供應(yīng)商的銷售意愿，來(lái)要求更低的價(jià)格。差額均攤：雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，雙方若各不相讓，采購(gòu)無(wú)法取得必需的商品，為促成交易，將議價(jià)的差額各自擔(dān)當(dāng)一半。迂回戰(zhàn)術(shù)：正面議價(jià)效果不好時(shí)，采用迂回戰(zhàn)術(shù)。直搗黃龍：有供應(yīng)商自稱總代理，此時(shí)要辯清真?zhèn)?，或擺脫代理直尋找廠家。哀兵姿態(tài)：在處于劣勢(shì)的情況下應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。當(dāng)供應(yīng)商要提

9、高價(jià)格時(shí)：在議價(jià)過(guò)程采購(gòu)員可采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。5）直接議價(jià)協(xié)商。面臨價(jià)格提高，采購(gòu)仍以原價(jià)訂購(gòu)（原老顧客適宜）。采購(gòu)人員直接說(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià)，促使對(duì)方提出較接近的價(jià)格。敲定價(jià)格，不干拉倒（采購(gòu)中不想再還價(jià)時(shí)或心理可以接受的價(jià)格時(shí)適用）。力求說(shuō)明提高價(jià)格的理由。6）間接議價(jià)技巧可采用3種技巧。議價(jià)時(shí)不急于進(jìn)入主題，采用迂回。采用“低姿勢(shì)”議價(jià)時(shí)盡量表示自己的困難。避免書信或電話議價(jià)。 （1）注意研究產(chǎn)品。為保證在采購(gòu)議價(jià)中能夠采購(gòu)到質(zhì)良）注意研究產(chǎn)品。為保證在采購(gòu)議價(jià)中能夠采購(gòu)到質(zhì)良價(jià)優(yōu)產(chǎn)品，就要研究產(chǎn)品心中有數(shù)。價(jià)優(yōu)產(chǎn)品，就要研究產(chǎn)品心中有數(shù)。1）了解你的產(chǎn)品。）了解你的產(chǎn)品

10、。了解你所要采購(gòu)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能；對(duì)所采購(gòu)產(chǎn)品的了解你所要采購(gòu)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能；對(duì)所采購(gòu)產(chǎn)品的方方面面了如指掌。采購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)要心中方方面面了如指掌。采購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)要心中有數(shù)；有數(shù)；判判斷你采購(gòu)的商品是理性商品還是感性商品；了斷你采購(gòu)的商品是理性商品還是感性商品；了解產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。解產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。2 2）相信采購(gòu)的產(chǎn)品。詳細(xì)了解產(chǎn)）相信采購(gòu)的產(chǎn)品。詳細(xì)了解產(chǎn)品是增強(qiáng)信心的基礎(chǔ)。相信產(chǎn)品是工作努力的保證。在品是增強(qiáng)信心的基礎(chǔ)。相信產(chǎn)品是工作努力的保證。在采購(gòu)過(guò)程，要在千挑萬(wàn)選中把握，符合需要采購(gòu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)采購(gòu)過(guò)程，要在千挑萬(wàn)選中把握，符合需要采購(gòu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才是最重要的。

11、品才是最重要的。（2 2）選擇合理的采購(gòu)方式：根據(jù)不同資質(zhì)不同類型的材料，）選擇合理的采購(gòu)方式：根據(jù)不同資質(zhì)不同類型的材料，選擇合適的采購(gòu)方式，這是降低采購(gòu)價(jià)格的良好途徑。選擇合適的采購(gòu)方式，這是降低采購(gòu)價(jià)格的良好途徑。1）公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)。公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)。2 2）合同采購(gòu)。）合同采購(gòu)。 3）最低價(jià)格采購(gòu)。）最低價(jià)格采購(gòu)。 （1）優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省采購(gòu)費(fèi)用；節(jié)省采購(gòu)時(shí)間；靈活性大，可依據(jù)環(huán)境變化，對(duì)采購(gòu)規(guī)格、數(shù)量及價(jià)格作靈活的調(diào)整；有利于和供應(yīng)商建立互惠關(guān)系，穩(wěn)定供需關(guān)系。（2）缺點(diǎn)：議購(gòu)?fù)鶅r(jià)格較高；缺乏公開(kāi)性，信息不對(duì)稱；容易形成不公平競(jìng)爭(zhēng)。因此，在議價(jià)采購(gòu)中應(yīng)準(zhǔn)確掌握供應(yīng)商的信息，以保證企業(yè)在采購(gòu)中處

12、于有利地位。1詢價(jià)與報(bào)價(jià)策略要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方的情況，盡可能地了解掌握某一步驟對(duì)對(duì)方的影響以及對(duì)方的反應(yīng)如何，投石問(wèn)路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。例如，在價(jià)格階段討論中，想要試探對(duì)方對(duì)價(jià)格有無(wú)回旋的余地，就可提議：“如果我方增加購(gòu)買數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢？”然后，可根據(jù)對(duì)方的開(kāi)價(jià)，進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。 （1）先報(bào)價(jià)的利弊之處：1）先行報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上是為談判劃定了一個(gè)框框或基礎(chǔ)線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。2）首先報(bào)價(jià)，如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方的原有方案，使其處于被動(dòng)地位。但是先報(bào)價(jià)也會(huì)有不利之處：對(duì)方了解到我方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)

13、他們自己原有方案進(jìn)行調(diào)整，這等于使對(duì)方多了一個(gè)機(jī)會(huì)，如果我方的交易起點(diǎn)定得太低，他們就可以修改先準(zhǔn)備的定價(jià)，獲得定價(jià)上意外的收獲。先報(bào)價(jià)，會(huì)給對(duì)方樹(shù)立一個(gè)攻擊的目標(biāo)，他們常會(huì)采用集中力量攻擊報(bào)價(jià)方這一報(bào)價(jià)，迫使報(bào)價(jià)方一步步退讓，而報(bào)價(jià)方有可能并不知道對(duì)方原先方案的報(bào)價(jià)處于被動(dòng)狀態(tài)。（2）在報(bào)價(jià)時(shí)遵循的原則：根據(jù)談判的不同性質(zhì)的需要在已經(jīng)比較了解對(duì)方的需要或低盤的情況下，爭(zhēng)取率先報(bào)價(jià)比較有利，而反之最好請(qǐng)求對(duì)方先報(bào)價(jià)，這可為己方作個(gè)出價(jià)參考；另外，一些己方占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的談判，如擁有談判地位的產(chǎn)品，擁有多角談判的選擇性等，己方如率先報(bào)價(jià)能夠進(jìn)一步強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)談判。 2討價(jià)還價(jià)策略在談判中，要經(jīng)過(guò)多

14、次的抬價(jià)、壓價(jià)，才相互妥協(xié)，經(jīng)過(guò)議價(jià)確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì)方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對(duì)方能夠接受的。一般而言，抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分重要的。在討價(jià)還價(jià)中，雙方都不能確定雙方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時(shí)間越久，局勢(shì)就會(huì)越有利于有信心、有耐力的一方。這就是采購(gòu)中的心理較量。如果是買方先報(bào)價(jià)格，可以低于預(yù)期進(jìn)行報(bào)價(jià)，留有討價(jià)還價(jià)的余地，如果是賣方先報(bào)價(jià)，買方壓價(jià)，則可以采取多種方式：1）揭穿對(duì)方的把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。比如算出對(duì)方產(chǎn)品的成本費(fèi)用，擠出對(duì)方報(bào)價(jià)的水

15、分。2）制定一個(gè)不斷超過(guò)預(yù)算的金額，或是一個(gè)價(jià)格的上下限，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。3）用反抬價(jià)來(lái)回?fù)?，如果在價(jià)格上遷就對(duì)方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償。4）召開(kāi)小組會(huì)議，集思廣益思考對(duì)策。5）在合同沒(méi)有簽訂以前，要求對(duì)方作出某種保證，以防反悔。6）使對(duì)方在合同上簽署的人越多越好，這樣對(duì)方就難以改口。3打破僵局策略談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，談判各方往往會(huì)由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地，即談判的僵局。談判者在談判開(kāi)始之后，在維護(hù)己方實(shí)際利益的前提下，應(yīng)盡量避免由于一些非本質(zhì)性的問(wèn)題而堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場(chǎng)，以導(dǎo)致談判的僵局，一旦談判陷于僵局，談判各方應(yīng)探究原因。積極主動(dòng)地尋找解決的方案

16、切勿因一時(shí)陷于談判的僵局而終止談判。如何打破出現(xiàn)的僵局，可采用以下辦法。（1）更換話題：談判過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這）更換話題：談判過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，可以變換一下議題，把僵持的議題暫時(shí)擱置，等時(shí)談判各方為了尋求和解，可以變換一下議題，把僵持的議題暫時(shí)擱置，等其他議題解決好，再在友好的氣氛中討論，解決僵持的問(wèn)題。其他議題解決好，再在友好的氣氛中討論，解決僵持的問(wèn)題。（2）更換談判的主談人：有時(shí)談判的僵局系主談人的個(gè)人因素所造成的。）更換談判的主談人：有時(shí)談判的僵局系主談人的個(gè)人因素所造成的。僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便

17、不易改變，有時(shí)會(huì)滋生抵觸情緒，有損談判。僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變，有時(shí)會(huì)滋生抵觸情緒，有損談判。此時(shí)，應(yīng)考慮更換主談人，新的主談人的新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局能此時(shí)，應(yīng)考慮更換主談人，新的主談人的新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局能得以緩解。得以緩解。（3）暫時(shí)休息：談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上）暫時(shí)休息：談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上“較勁較勁”之時(shí)、應(yīng)當(dāng)從之時(shí)、應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為了自身的利益求同存異。的氣氛中，談判各方才會(huì)為了自身的利益求

18、同存異。（4）尋找其他解決的方案：談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)談）尋找其他解決的方案：談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)談判就會(huì)陷于僵局，此時(shí)，解決的最好的辦法是，放棄自己的談判方案，共同判就會(huì)陷于僵局，此時(shí)，解決的最好的辦法是，放棄自己的談判方案，共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方利益的第三種方案。來(lái)尋求一種可以兼顧各方利益的第三種方案。（5）由各方專家單獨(dú)會(huì)談：談判者可依據(jù)談判僵局所涉及的專門問(wèn)題，提）由各方專家單獨(dú)會(huì)談：談判者可依據(jù)談判僵局所涉及的專門問(wèn)題，提請(qǐng)有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問(wèn)題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談；涉及請(qǐng)有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問(wèn)題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)

19、談；涉及技術(shù)問(wèn)題，可由雙方工程師，技師單獨(dú)會(huì)談；同行之間會(huì)談，可以避免不少技術(shù)問(wèn)題，可由雙方工程師，技師單獨(dú)會(huì)談；同行之間會(huì)談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決問(wèn)題的新方案。麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決問(wèn)題的新方案。4讓步策略讓步策略價(jià)格讓步的方式幅度直接關(guān)系到讓步方的利益，理想的方式是每次作遞減式讓步，成功地遏止了對(duì)方能產(chǎn)生無(wú)限制讓步的要求，這是因?yàn)椋好看巫尣蕉冀o對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠(chéng)意，同時(shí)保全了對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足感；讓步的幅度越小越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求；最后的讓步方式不大，是給對(duì)方約警告，我方讓步到了

20、極限，也有些情況下，最后一次讓步幅度較大、甚至超過(guò)前一次、這是表示我方合作的誠(chéng)意，發(fā)出要求簽約的信息。常見(jiàn)的讓步策略有4種（1）理想的讓步方式，談判中的讓步應(yīng)遵守）理想的讓步方式，談判中的讓步應(yīng)遵守步步為營(yíng)的原則。步步為營(yíng)的原則。 （2）互惠的讓步方式，是）互惠的讓步方式，是指以本方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一指以本方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問(wèn)題的讓步。（問(wèn)題的讓步。（3 3）絲毫無(wú)損的讓步方式，這）絲毫無(wú)損的讓步方式，這實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。（實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。（4 4）長(zhǎng)、）長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步方式。這種讓步方式一短期利益相結(jié)合的讓步方式。這種讓步方式一

21、般使用在具有長(zhǎng)期合作要求的談判言之間，由般使用在具有長(zhǎng)期合作要求的談判言之間，由于談判雙方有的對(duì)遠(yuǎn)期利益感興趣，有的對(duì)近于談判雙方有的對(duì)遠(yuǎn)期利益感興趣，有的對(duì)近期利益感興趣，這樣，談判雙方可以相互作出期利益感興趣，這樣，談判雙方可以相互作出讓步，有的取遠(yuǎn)期利益，放棄近期利益，有的讓步，有的取遠(yuǎn)期利益，放棄近期利益，有的取近期利益，放棄遠(yuǎn)期利益。取近期利益，放棄遠(yuǎn)期利益。 （1）成交前的回顧：談判雙方在起草合同前，有必要就整個(gè)談判過(guò)程、談判內(nèi)容作一次回顧，以便最后確認(rèn)雙方在哪些方面達(dá)成一致，對(duì)哪些沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題是否有必要做最后的磋商與妥協(xié)。這種回顧要以雙方會(huì)談的書面記錄為依據(jù)?；仡櫟闹饕獌?nèi)容

22、包括：達(dá)成一致的地方。需討論的地方。談判目標(biāo)達(dá)成的檢討。最后的價(jià)格和讓步評(píng)估。最后的談判策略和技巧。（2）簽約前談判目標(biāo)的評(píng)估：談判目標(biāo)是一種目標(biāo)體系。談判者在制定談判計(jì)劃時(shí)，對(duì)商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付條件、商品檢驗(yàn)、違約索賠、仲裁和不可抗力等各項(xiàng)交易條件，一般按照其可實(shí)現(xiàn)程度，把談判的目標(biāo)分成3個(gè)層次：理想目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)。在談判進(jìn)入簽約階段前應(yīng)就各項(xiàng)交易條件談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況作一下評(píng)估，明確哪些交易條件談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度尚需爭(zhēng)取。（3）成交時(shí)機(jī)的把握：成交實(shí)際的把握在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)。在談判的最后階段，雖然雙方經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)使得談判內(nèi)容涉及的每一

23、個(gè)問(wèn)題都取得了不少進(jìn)展，交易已經(jīng)趨向明朗，雙方看到了談判即將結(jié)束的希望，這往往是由于一方發(fā)出了成交信號(hào)。此時(shí)，另一方要善于捕捉這些信號(hào)，采取促成締結(jié)協(xié)議的策略，有助于完成此次談判；反之，如果沒(méi)有抓住這些成交的信號(hào)，也許會(huì)功虧一簣，前功盡棄。（1）學(xué)生分小組，分為采購(gòu)方與供應(yīng)商以67人為一個(gè)小組比較適宜。（2）不同小組分別準(zhǔn)備報(bào)價(jià)單、議價(jià)表、產(chǎn)品說(shuō)明，以備議價(jià)。（3）確定議價(jià)時(shí)間和地點(diǎn)。（4）小組分工，討論相關(guān)對(duì)策及分工等。（5）學(xué)習(xí)相關(guān)政策及談判技巧，復(fù)習(xí)相關(guān)禮儀常識(shí)。 【技能訓(xùn)練目標(biāo)】鍛煉提高學(xué)生的信息采集和捕捉有價(jià)值信息的能力，學(xué)會(huì)如何建立相關(guān)業(yè)務(wù)檔案。 技能訓(xùn)練活動(dòng)一技能訓(xùn)練活動(dòng)一 建立

24、相關(guān)業(yè)務(wù)檔案訓(xùn)練建立相關(guān)業(yè)務(wù)檔案訓(xùn)練【技能訓(xùn)練步驟】（1）制定調(diào)查表，對(duì)準(zhǔn)備采購(gòu)的商品進(jìn)行市場(chǎng)信息調(diào)查。）制定調(diào)查表，對(duì)準(zhǔn)備采購(gòu)的商品進(jìn)行市場(chǎng)信息調(diào)查。（2）準(zhǔn)備組織學(xué)生到市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研內(nèi)容題目，并準(zhǔn)備調(diào)）準(zhǔn)備組織學(xué)生到市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研內(nèi)容題目，并準(zhǔn)備調(diào)研資料及分工。研資料及分工。（3）建立價(jià)格信息檔案，作價(jià)格比較分析表格等。）建立價(jià)格信息檔案，作價(jià)格比較分析表格等。（4）模擬建立供應(yīng)商檔案，假設(shè)部分供應(yīng)商情況，組織學(xué)）模擬建立供應(yīng)商檔案，假設(shè)部分供應(yīng)商情況，組織學(xué)生進(jìn)行認(rèn)識(shí)和分析。生進(jìn)行認(rèn)識(shí)和分析。其目的是鍛煉學(xué)生的信息采集和捕捉有價(jià)值信息的能力，提其目的是鍛煉學(xué)生的信息采集和捕捉有價(jià)值信息的能力

25、，提高認(rèn)識(shí)問(wèn)題和分析問(wèn)題的能力。同時(shí)了解議價(jià)的基本工作高認(rèn)識(shí)問(wèn)題和分析問(wèn)題的能力。同時(shí)了解議價(jià)的基本工作程序，學(xué)習(xí)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，真正體現(xiàn)采購(gòu)員工作要程序，學(xué)習(xí)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，真正體現(xiàn)采購(gòu)員工作要講究細(xì)致、理性、善于分析，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗的工作特點(diǎn)。講究細(xì)致、理性、善于分析，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗的工作特點(diǎn)?！炯寄苡?xùn)練活動(dòng)建議】在進(jìn)行調(diào)研準(zhǔn)備時(shí)，注意對(duì)學(xué)生資料準(zhǔn)備情況的檢查，對(duì)不完善的地方要讓學(xué)生補(bǔ)充，對(duì)調(diào)研的企業(yè)和部門要提前進(jìn)行大致的了解。 【技能訓(xùn)練目標(biāo)】提高學(xué)生觀察與分析能力，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查掌握第一手資料，把握價(jià)格與產(chǎn)品的關(guān)系?！炯寄苡?xùn)練目標(biāo)】 提高學(xué)生觀察與分析能力，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查掌握第一手

26、資料，把握價(jià)格與產(chǎn)品的關(guān)系。 實(shí)地觀察訓(xùn)練實(shí)地觀察訓(xùn)練哎！快來(lái)看！快來(lái)選??！剛到的鮮蝦！特價(jià)促銷了??！這是本公司剛推出的新式蒸汽熨斗！使用方便，價(jià)格低廉！【技能訓(xùn)練步驟】（1）提出調(diào)查或觀察的目標(biāo)及要求。（2）制定檢查市場(chǎng)調(diào)查表及相關(guān)準(zhǔn)備，并分組進(jìn)行調(diào)查。（3）組織對(duì)相關(guān)方面信息的采集和調(diào)查資料的整理。（4）學(xué)生以小組為單位將調(diào)查表匯總，作出調(diào)查分析，在全班交流。（5）組織全班對(duì)本次調(diào)查進(jìn)行討論，針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)?！炯寄苡?xùn)練注意事項(xiàng)】（1）到商場(chǎng)調(diào)查要遵紀(jì)守法，不得影響商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，切勿在商場(chǎng)內(nèi)打鬧，服從管理。（2）懂禮貌，有秩序，如遇人盤問(wèn)請(qǐng)組長(zhǎng)解釋清楚，不得與售貨員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。（3）

27、不得損壞商場(chǎng)內(nèi)的任何商品，市場(chǎng)調(diào)查結(jié)束后及時(shí)返回，注意安全。（4）教師注意親自組織好，不要形成“放羊”調(diào)查前提出相關(guān)的要求。（5）市場(chǎng)調(diào)查注意學(xué)生的文明禮貌教育，不要與商場(chǎng)發(fā)生不必要的糾紛?！炯寄苡?xùn)練活動(dòng)建議】1提出調(diào)查要求以小組為單位，由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，分別對(duì)部分超市商品和部分商場(chǎng)商品進(jìn)行價(jià)格市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查后針對(duì)價(jià)格的情況寫出調(diào)查分析。2明確調(diào)查目的（1）首先了解市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)價(jià)格，加強(qiáng)實(shí)踐。（2）學(xué)習(xí)什么是經(jīng)營(yíng)，從定價(jià)中了解經(jīng)營(yíng)的理念。（3）學(xué)習(xí)管理，用價(jià)格不同說(shuō)明管理的手段差異。（4）配合教學(xué)，為理論學(xué)習(xí)奠定實(shí)踐基礎(chǔ)?！炯寄苡?xùn)練目標(biāo)】通過(guò)訓(xùn)練提高學(xué)生產(chǎn)品知識(shí)及業(yè)務(wù)水平，提高學(xué)生言語(yǔ)表達(dá)能力。 技能訓(xùn)練活動(dòng)三技能訓(xùn)練活動(dòng)三 產(chǎn)品說(shuō)明與演示模擬訓(xùn)