為什么要進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)

1、高建華 中國(guó)企業(yè)要想在未來(lái)獲得發(fā)展，必須實(shí)行頂層設(shè)計(jì)，主要基于以下原因和考慮。中國(guó)企業(yè)的轉(zhuǎn)型、升級(jí)已經(jīng)迫在眉睫，沒(méi)有頂層設(shè)計(jì)就如同失去航標(biāo)燈的輪船，只能隨波逐流，漸漸失去控制力。改革已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，“摸著石頭過(guò)河”的方式讓企業(yè)付出了沉重代價(jià)，交了很多學(xué)費(fèi)，走了很多彎路。過(guò)去那種靠一個(gè)好點(diǎn)子、一個(gè)好想法就能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，企業(yè)沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力就一定沒(méi)有未來(lái)。 沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)、主動(dòng)權(quán)、主導(dǎo)權(quán)的經(jīng)營(yíng)模式使很多企業(yè)陷入窘境，只能委曲求全，被動(dòng)挨打，靠微利經(jīng)營(yíng)勉強(qiáng)活著。多數(shù)企業(yè)執(zhí)行力低下，部門之間扯皮推諉，各唱各的調(diào)，各走各的路，無(wú)法形成合力，令老板筋疲力盡。讓企業(yè)從偶

2、然成功轉(zhuǎn)向必然成功，即找到企業(yè)初期成功的邏輯，提煉出成功的核心要素，讓成功可以復(fù)制，讓成功可以延續(xù)。從機(jī)會(huì)型成功轉(zhuǎn)向?qū)嵙π统晒?，不能永遠(yuǎn)停留在抓機(jī)會(huì)層面，必須完成從游擊隊(duì)到正規(guī)軍的蛻變，靠實(shí)力贏得競(jìng)爭(zhēng)。 從單打獨(dú)斗轉(zhuǎn)向生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，企業(yè)要做大做強(qiáng)，必須借助社會(huì)的力量，通過(guò)整合社會(huì)資源，打造一個(gè)有利于企業(yè)發(fā)展的生物鏈。從個(gè)人英雄主義到規(guī)范化操作，企業(yè)大到一定程度后，就不能只靠幾個(gè)銷售明星，幾個(gè)設(shè)計(jì)精英打天下了，必須形成標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作流程和創(chuàng)新體系，批量制造優(yōu)秀人才。讓員工從本位主義到大局意識(shí)，企業(yè)內(nèi)部的管理一般都是按照職能部門劃分的，很容易導(dǎo)致條塊分隔，各個(gè)職能部門利用自己的“立法權(quán)”保護(hù)本職能的利

3、益。頂層設(shè)計(jì)的6個(gè)宏觀要素前瞻性預(yù)判頂層設(shè)計(jì)首先要做的就是把未來(lái)5年（10年）企業(yè)面臨的外部環(huán)境和各種挑戰(zhàn)用通俗易懂的語(yǔ)言描述清楚，把市場(chǎng)的演變規(guī)律和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)總結(jié)出來(lái)，形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的文本，并告訴企業(yè)的每一位員工，讓其明白企業(yè)面臨什么樣的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，如何做才能把握住機(jī)遇，掌握主動(dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)，唯有這樣才能始終領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手半步。我認(rèn)為這是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者最核心的工作，即面對(duì)未知世界，面對(duì)不確定的未來(lái)，能夠高瞻遠(yuǎn)矚，從“后知后覺(jué)”到“先知先覺(jué)”。俗話說(shuō)：人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。一家企業(yè)如果看不清未來(lái)，就無(wú)法形成有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，即便是員工在一起工作，也是同床異夢(mèng)，僅僅是為了養(yǎng)家糊口而不得不工作。如果企業(yè)

4、能對(duì)未來(lái)做出科學(xué)的前瞻性預(yù)判，就可以打消很多員工的顧慮，讓他們看清未來(lái)，激發(fā)員工的主人翁精神，為了共同的理想和目標(biāo)而奮斗，為了自己的事業(yè)和前途而努力工作。我認(rèn)為，過(guò)去幾十年，中國(guó)最缺的就是未來(lái)學(xué)家，所以市面上很少出現(xiàn)研究未來(lái)的本土原創(chuàng)書(shū)。從上大學(xué)開(kāi)始，我就對(duì)未來(lái)學(xué)感興趣，有著強(qiáng)烈的好奇心，直到今天我依然記得30年前令我癡迷的一本書(shū)是第三次浪潮。遺憾的是，多數(shù)中國(guó)人喜歡研究過(guò)去，很多暢銷書(shū)都是研究過(guò)去多少年來(lái)的成敗得失，人們希望從前人那里學(xué)到駕馭市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本領(lǐng)，學(xué)會(huì)管理現(xiàn)代企業(yè)的技能?？墒谴蠹液雎粤艘粋€(gè)非常清楚的事實(shí)，那就是古人的經(jīng)驗(yàn)是基于當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之上的，與當(dāng)今世界的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并不匹配。想用

5、過(guò)去那一套經(jīng)驗(yàn)來(lái)管理現(xiàn)代企業(yè)，管理“80后”“90后”員工，基本上是徒勞。從后往前看有了前瞻性的預(yù)判，接下來(lái)要做的就是從后往前看，把終極目標(biāo)描述清楚，形成一幅令人向往的藍(lán)圖，給企業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)令人向往的愿景。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者必定是一個(gè)好導(dǎo)演，可以給部下“說(shuō)戲”，可以把自己心目中的那幅藍(lán)圖傳遞給員工，讓員工明明白白地去做事，引導(dǎo)員工發(fā)揮出自己的最高水平。學(xué)會(huì)從后往前看，對(duì)于一個(gè)管理者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，說(shuō)穿了就是要定目標(biāo)，找差距，選路徑。當(dāng)然目標(biāo)必須激動(dòng)人心，讓大家喜歡，讓大家向往，讓大家清楚實(shí)現(xiàn)目標(biāo)對(duì)自己意味著什么。有了清晰的目標(biāo)，接下來(lái)要弄明白自己現(xiàn)在離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，還缺什么資源，沒(méi)有人就去找人，沒(méi)有錢就

6、去找錢，沒(méi)有技術(shù)就去找技術(shù)，總之，缺什么補(bǔ)什么。這與很多人傳統(tǒng)的思維模式正好相反，很多人都是根據(jù)現(xiàn)有資源去設(shè)定目標(biāo)，有多少資源做多大事，而從后往前看是一種逆向思考，是根據(jù)目標(biāo)配置資源，所以這是一種思維的革命。 從后往前看側(cè)重于做選擇題，而不是做應(yīng)用題。換句話說(shuō)，當(dāng)企業(yè)面對(duì)一個(gè)不確定的未來(lái)，不可知的市場(chǎng)時(shí)，有哪些選項(xiàng)？要把所有的選項(xiàng)都列出來(lái)，然后針對(duì)每一個(gè)選項(xiàng)進(jìn)行推演，首先是在自己的腦子里“放電影”，看看按照這個(gè)選項(xiàng)能否行得通，然后是沙盤推演，管理團(tuán)隊(duì)坐在一起，從頭到尾地對(duì)每一個(gè)選項(xiàng)進(jìn)行演練，看看結(jié)局是什么。很多人往往是決策前不做認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，初步選定方案后又不做預(yù)演和排練，結(jié)果很多政策或制度

7、推出后遇到強(qiáng)烈的反彈，然后朝令夕改，逐漸失去政策或制度的權(quán)威性和可信度。系統(tǒng)化思考有了清晰的終極目標(biāo)，接下來(lái)就是系統(tǒng)地思考：什么情況下能達(dá)成？必須滿足哪些前提條件和邊界條件？要實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)，哪些要素是充分條件，哪些要素是必要條件？前文舉過(guò)一個(gè)例子，我在給一家冰激凌企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)遇到了這樣的情況：企業(yè)一到夏天產(chǎn)品就供不應(yīng)求，而裝車速度慢成為制約發(fā)貨量的主要問(wèn)題。我到裝車點(diǎn)一看，就發(fā)現(xiàn)了裝車慢的原因。一是建造廠房時(shí)沒(méi)有考慮到裝車的順暢性，車的高度與廠房的平臺(tái)之間有落差；二是買車時(shí)沒(méi)有系統(tǒng)思考，不同的車長(zhǎng)短不一，高矮不一；三是產(chǎn)品包裝五花八門，大小不一，為了把車嚴(yán)絲合縫地裝滿（保溫效果好），需要反復(fù)調(diào)

8、整，搬上搬下，影響了裝車速度。掌握了原因，我們就針對(duì)三個(gè)問(wèn)題來(lái)解決，這時(shí)候物流部的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)三個(gè)問(wèn)題都不是他們可以解決的，前兩個(gè)問(wèn)題是歷史遺留問(wèn)題，需要改造廠房裝車平臺(tái)，需要調(diào)整車輛，而第三個(gè)問(wèn)題則涉及研發(fā)設(shè)計(jì)部門。于是我們把老板和研發(fā)設(shè)計(jì)部門的人召集在一起，探討解決之道。其實(shí)只要有系統(tǒng)性思考，這個(gè)問(wèn)題很容易化解。只要設(shè)計(jì)人員在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)考慮到包裝和裝車，問(wèn)題就迎刃而解了。雖然說(shuō)為了迎合市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)必須五花八門，但是從小包裝，到中包裝，再到大包裝的尺寸，卻可以統(tǒng)一設(shè)計(jì)，形成標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)，就像磚頭一樣，有三個(gè)尺寸，不管是橫著放，還是豎起來(lái)，或者放平了，它們是互相兼容的，長(zhǎng)是寬的兩倍，寬是

9、高的兩倍，可以任意組合。 所以說(shuō)，系統(tǒng)性思考就是努力尋找“根本解”，從源頭上做文章，絕不能頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。大家在日常工作中看到的問(wèn)題往往是表面現(xiàn)象，如果根據(jù)表面現(xiàn)象去采取對(duì)策，往往事倍功半，治標(biāo)不治本，容易反復(fù)，必須找到背后原因，即為什么出現(xiàn)這種現(xiàn)象。找到了背后的原因，還需要再繼續(xù)深挖，才能找到深層次的核心問(wèn)題，所以遇到問(wèn)題時(shí)要多問(wèn)自己幾次為什么，千萬(wàn)不要被表面現(xiàn)象迷惑。比如說(shuō)從表面上看，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不強(qiáng)，其背后的原因可能是激勵(lì)機(jī)制的問(wèn)題，也可能是溝通機(jī)制的問(wèn)題，而深層次的核心問(wèn)題則可能是企業(yè)的用人機(jī)制問(wèn)題，導(dǎo)致能干的員工不愿干（缺乏動(dòng)力），不能干的員工不愿意學(xué)（缺乏能力），想干的員工不會(huì)

10、干（缺乏方法論）。方法論支撐唯有把系統(tǒng)性思考上升到理論的高度，企業(yè)才可以重復(fù)成功的模式和做法，才能夠基業(yè)長(zhǎng)青。所以優(yōu)秀的企業(yè)一定要有方法論做支撐。就企業(yè)而言，方法論包括企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品創(chuàng)新體系、產(chǎn)品研發(fā)體系、商業(yè)模式設(shè)計(jì)等。注重方法論，注重過(guò)程控制，是西方企業(yè)的特點(diǎn)，因?yàn)樗麄兿嘈胖灰^(guò)程正確，結(jié)果一定正確，如果結(jié)果不正確，一定是過(guò)程中某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。很多成熟的方法論已經(jīng)在發(fā)達(dá)國(guó)家廣泛應(yīng)用了很多年，并在開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)起到了重要作用，通過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證了這些方法論的有效性和適應(yīng)性。我堅(jiān)信，學(xué)會(huì)了方法論就掌握了做好某一件事的本領(lǐng)，雖然不能說(shuō)一勞永逸，卻可以在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)運(yùn)用自如，從而提高組織智商

11、，減少重復(fù)勞動(dòng)。方法論的價(jià)值無(wú)處不在，就拿大家普遍關(guān)心的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)都是靠人海戰(zhàn)術(shù)，靠關(guān)系，靠能人。其實(shí)這些都靠不住，唯一靠得住的是系統(tǒng)。企業(yè)要想提高與客戶溝通的效率和質(zhì)量，就需要提煉品牌的價(jià)值訴求，用FAB這個(gè)方法論來(lái)形成“統(tǒng)一說(shuō)辭”?？梢哉f(shuō)優(yōu)秀企業(yè)與普通企業(yè)的區(qū)別很多時(shí)候體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，而市場(chǎng)營(yíng)銷的終極目標(biāo)就是讓銷售成為多余。一旦市場(chǎng)營(yíng)銷做到位了，銷售工作就變得非常簡(jiǎn)單。過(guò)去這些年，很多企業(yè)誤入了歧途，紛紛扛起“打造狼性團(tuán)隊(duì)”的大旗，以為產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，可以靠狼性團(tuán)隊(duì)彌補(bǔ)，把本該用在產(chǎn)品創(chuàng)新上的資源和資金用在了銷售上，把本該用在市場(chǎng)調(diào)研上的功夫也用在了銷售上，這種做法無(wú)異于本

12、末倒置。我相信，中國(guó)企業(yè)早晚有一天會(huì)認(rèn)識(shí)到唯有“打造人性化團(tuán)隊(duì)”才是走正路，因?yàn)槿诵曰瘓F(tuán)隊(duì)可以用專業(yè)、敬業(yè)、職業(yè)的行為打動(dòng)客戶，可以在心情愉快的環(huán)境中創(chuàng)造出有獨(dú)到價(jià)值的好產(chǎn)品，這一切都需要方法論做支撐。 其實(shí)，只要市場(chǎng)營(yíng)銷工作做到位了，客戶就會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)，甚至把客戶變成粉絲，把粉絲變成信徒，這就是蘋(píng)果公司的玩法。記得當(dāng)年我在蘋(píng)果中國(guó)公司擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)時(shí)，蘋(píng)果公司的市場(chǎng)部門人員是銷售部門人員的34倍，蘋(píng)果公司從上到下都把關(guān)注點(diǎn)放在市場(chǎng)營(yíng)銷上，并把產(chǎn)品創(chuàng)新當(dāng)作市場(chǎng)營(yíng)銷的重中之重，把給客戶提供獨(dú)到的價(jià)值和體驗(yàn)當(dāng)作企業(yè)不懈的追求。反觀國(guó)內(nèi)企業(yè)，往往是銷售人員多，市場(chǎng)營(yíng)銷人員少，就算有一些市場(chǎng)營(yíng)銷人員，

13、也主要是做市場(chǎng)宣傳和活動(dòng)策劃的，真正做產(chǎn)品市場(chǎng)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的非常少，這從根本上制約了企業(yè)健康發(fā)展。數(shù)據(jù)化分析僅有方法論是不夠的，企業(yè)要想成為行業(yè)中的佼佼者，必須形成一套科學(xué)的決策機(jī)制和運(yùn)營(yíng)管控體系，學(xué)會(huì)用量化的語(yǔ)言去溝通、分析、決策，不再使用永遠(yuǎn)正確的廢話。比如“有了較大的提高或改善”“市場(chǎng)機(jī)會(huì)非?？春谩薄笆袌?chǎng)成長(zhǎng)率很快”“客戶需求非常旺盛”“產(chǎn)品前景非常看好”這類定性的分析對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有任何意義，無(wú)法讓大家看懂、看透。久而久之還會(huì)形成一種“差不多”的企業(yè)文化，你用定性的語(yǔ)言問(wèn)我，我用定性的語(yǔ)言回答，到頭來(lái)誰(shuí)也沒(méi)說(shuō)錯(cuò)話，誰(shuí)也不負(fù)責(zé)任，很多事情都是不了了之?？梢哉f(shuō)，一個(gè)追求卓越的企業(yè)，要從小事

14、做起，把一件一件的小事做到極致。要知道精細(xì)化管理是建立在信息化基礎(chǔ)之上的，沒(méi)有信息化系統(tǒng)，是不可能實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理的。而信息化系統(tǒng)包括很多分支，比如決策支持系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)管控系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、知識(shí)管理系統(tǒng)等等。 決策支持系統(tǒng)主要是掌握市場(chǎng)信息（包括宏觀和微觀信息）、客戶信息（包括CRM、銷售漏斗）、競(jìng)爭(zhēng)信息（競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)）。過(guò)去大家都信奉這樣一個(gè)理念：沒(méi)有調(diào)查研究，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。企業(yè)要形成一種用數(shù)據(jù)說(shuō)話的文化，做決策不能基于感覺(jué)，必須基于數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)的獲取一定是來(lái)自認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，這是做頂層設(shè)計(jì)的前提條件。沒(méi)有客觀數(shù)據(jù)做支撐，任何決策都是蒼白無(wú)力的，無(wú)異于賭博。我在給企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃之前，都要求企業(yè)

15、方的所有與會(huì)人員（包括非業(yè)務(wù)人員）在會(huì)前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，回答30多道題，以對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、用戶需求、競(jìng)爭(zhēng)格局有一個(gè)大致了解。不過(guò)，有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)，有了數(shù)據(jù)支撐之后，還必須遵循一個(gè)基本原則，那就是“在決策前一定要民主，在決策后一定要獨(dú)裁”，這是真正意義上的民主集中制。 運(yùn)營(yíng)管控系統(tǒng)側(cè)重于實(shí)時(shí)監(jiān)控，從人治走向法治，這是頂層設(shè)計(jì)的終極目標(biāo)。不能過(guò)度依賴個(gè)人的能力和責(zé)任心，必須用嚴(yán)密的體系、標(biāo)準(zhǔn)化的流程、統(tǒng)一的工具進(jìn)行管控。要知道，公司規(guī)模越大，越需要用制度管人，靠體系做事，避免隨心所欲。而運(yùn)營(yíng)管控的奧妙就是把管控融于服務(wù)當(dāng)中，用服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)管控，把生硬的、令人反感的管控隱藏于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)當(dāng)中。我認(rèn)為這是很多大

16、型企業(yè)管理升級(jí)的核心內(nèi)容。一旦大家明白了這個(gè)道理，集團(tuán)公司各個(gè)職能的管理人員就會(huì)調(diào)整心態(tài)，逐步樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，對(duì)下屬企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，甚至成為內(nèi)部咨詢師，把掛在嘴上的“轉(zhuǎn)變職能”真正落地。大家所熟悉的預(yù)算管理、產(chǎn)品創(chuàng)新體系（IPD)、生產(chǎn)管理、供應(yīng)鏈管理等都屬于運(yùn)營(yíng)管控體系。有了這些系統(tǒng)，企業(yè)就可以在“人、機(jī)、料、法、環(huán)”等方面實(shí)現(xiàn)全面管理，從而提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)管控。科學(xué)化分解再好的想法只有落地了才有意義，頂層設(shè)計(jì)也需要“臨門一腳”，就是執(zhí)行力。那么執(zhí)行力從哪兒來(lái)？憑什么員工愿意盡心盡力地去做，員工努力工作的動(dòng)力在哪里？這是很多企業(yè)常常忽視的問(wèn)題，以為任務(wù)布置下去就完事了，其實(shí)不然。要想

17、把工作任務(wù)完成好，首先要懂得分解任務(wù)，如果分解得不科學(xué)、不清楚，接受任務(wù)的人就不知道該怎么做。老板在布置工作后都會(huì)問(wèn)部下有沒(méi)有聽(tīng)懂，大家的回答往往是“聽(tīng)懂了”，這是給老板面子，其實(shí)很多人沒(méi)有聽(tīng)懂。所以布置任務(wù)時(shí)一定不能偷懶，必須掰開(kāi)了，揉碎了，說(shuō)清楚，如果沒(méi)有人提出問(wèn)題，往往是沒(méi)有聽(tīng)懂的表現(xiàn)。必須把任務(wù)變成“動(dòng)作”，再把“動(dòng)作”用標(biāo)準(zhǔn)化的流程和工具變成“規(guī)定動(dòng)作”，借助動(dòng)力式管理激發(fā)員工的主動(dòng)性。 我在中國(guó)惠普的最后一項(xiàng)工作,就是負(fù)責(zé)惠普公司與康柏公司的合并事宜。從惠普向全世界正式宣布兩家公司合并那一刻開(kāi)始，從上到下成立了“兼并與整合辦公室”，我負(fù)責(zé)中國(guó)內(nèi)地和香港地區(qū)的兼并整合事宜。大家可以想象，一家十幾萬(wàn)人的公司，要整合在一起，那是一個(gè)海量的任務(wù)，而要在一年內(nèi)圓滿完成，更是一個(gè)大挑戰(zhàn)。為了把每一項(xiàng)工作落實(shí)到位，我?guī)е娌⑴c整合團(tuán)隊(duì)到亞太區(qū)領(lǐng)任務(wù)，首先是把整個(gè)兼并整合分成16大類，由每一大類的負(fù)責(zé)人介紹工作任務(wù)和要求，包括產(chǎn)品整合、辦公室整合、團(tuán)隊(duì)整合等各個(gè)方面，然后把每一大類分成若干項(xiàng)重要任務(wù)（一般是10條左右），最后再把每一條任務(wù)分成若干項(xiàng)具體的“動(dòng)作”（一般是8條左右）。這樣一來(lái)，看起來(lái)無(wú)從下手的海量任務(wù)就變成了一個(gè)個(gè)可以布置下去、可以考評(píng)、可以監(jiān)控的“動(dòng)作”，共1200多項(xiàng)，形成了一份完整的項(xiàng)目分解報(bào)告CIPOR（CountryIntegrationPlanofReco