如何抓住客戶心理_提高成交率

1、如何抓住客戶的心理，提如何抓住客戶的心理，提高成交率高成交率銘一（中國(guó)）知識(shí)產(chǎn)權(quán)：銘一（中國(guó)）知識(shí)產(chǎn)權(quán)： 商標(biāo)專利商標(biāo)專利前言：前言： 市場(chǎng)上，買賣雙方的關(guān)系十分微妙，要想把東西銷市場(chǎng)上，買賣雙方的關(guān)系十分微妙，要想把東西銷售出去，就得十分講究經(jīng)營(yíng)策略和方法，密切注視買方售出去，就得十分講究經(jīng)營(yíng)策略和方法，密切注視買方的心理情緒變化，抓住有利時(shí)機(jī)，促成交易成功。否則，的心理情緒變化，抓住有利時(shí)機(jī)，促成交易成功。否則，只能落個(gè)只能落個(gè)“賠本賺吆喝賠本賺吆喝”。那么，怎樣及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意能。那么，怎樣及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意能否成交的信號(hào)呢？否成交的信號(hào)呢？銷售顧問的角色之一就是銷售顧問的角色之一就是 富于觀察，

2、具有敏銳洞富于觀察，具有敏銳洞察力的心理學(xué)家察力的心理學(xué)家 客戶的求新心理客戶的求新心理客戶的仿效與攀比心理客戶的仿效與攀比心理客戶愿望和需求得到滿足客戶愿望和需求得到滿足的心理的心理客戶追求實(shí)在，利益心理客戶追求實(shí)在，利益心理客戶的恐懼與疑慮心理客戶的恐懼與疑慮心理客戶的沖動(dòng)心理客戶的沖動(dòng)心理客戶希望得到尊敬的心理客戶希望得到尊敬的心理目目 錄錄一一. .客戶有得到尊敬的心理客戶有得到尊敬的心理1.1 記住客戶的名字，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視他的名字就記住客戶的名字，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視他的名字就如同看重他的人一樣如同看重他的人一樣.1.1. 一個(gè)優(yōu)秀的知識(shí)產(chǎn)權(quán)銷售顧問，總能

3、在第一次見面后就迅速記住對(duì)方的名字，并一個(gè)優(yōu)秀的知識(shí)產(chǎn)權(quán)銷售顧問，總能在第一次見面后就迅速記住對(duì)方的名字，并在下次聯(lián)系時(shí)準(zhǔn)確的稱呼他們。在下次聯(lián)系時(shí)準(zhǔn)確的稱呼他們。2.2.尊稱你的客戶，銷售顧問在面對(duì)客戶時(shí)，如果能經(jīng)常流利地以尊重的方式稱呼客戶尊稱你的客戶，銷售顧問在面對(duì)客戶時(shí)，如果能經(jīng)常流利地以尊重的方式稱呼客戶的名字，就能獲得客戶越來越濃的好感。的名字，就能獲得客戶越來越濃的好感。3.3. 如果能將自己的想要表達(dá)的事情傳達(dá)給客戶，客戶一定對(duì)你心懷好感如果能將自己的想要表達(dá)的事情傳達(dá)給客戶，客戶一定對(duì)你心懷好感。 每次給客戶打電話很熱情很親切的去稱呼他每次給客戶打電話很熱情很親切的去稱呼他給

4、兔子給兔子命名的命名的故事故事請(qǐng)不要叫我請(qǐng)不要叫我9527，我的名字叫杰克，我的名字叫杰克1.2 時(shí)時(shí)刻刻贊美你的客戶，要想取悅客戶，最有效的方式就是熱情的贊美他，時(shí)時(shí)刻刻贊美你的客戶，要想取悅客戶，最有效的方式就是熱情的贊美他， 客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但不會(huì)拒絕你的贊美?？蛻艨梢跃芙^你的產(chǎn)品，但不會(huì)拒絕你的贊美。1.1.贊美可以體現(xiàn)銷售顧問的文化修養(yǎng)和素質(zhì)，更能獲得客戶的信任。也更容易拉近與客贊美可以體現(xiàn)銷售顧問的文化修養(yǎng)和素質(zhì)，更能獲得客戶的信任。也更容易拉近與客戶的距離。戶的距離。2.2.贊美四步驟：說出你的贊美贊美四步驟：說出你的贊美 重復(fù)你的贊美重復(fù)你的贊美 請(qǐng)教請(qǐng)教 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)3.3

5、.合理選擇贊美的內(nèi)容。合理選擇贊美的內(nèi)容。4.4.具體明確的贊美具體明確的贊美 。5.5.觀察異點(diǎn)贊美，多觀察他與眾不同的地方進(jìn)行贊美。觀察異點(diǎn)贊美，多觀察他與眾不同的地方進(jìn)行贊美。6.6.贊美要情真意切贊美要情真意切7.7.贊美合乎適宜贊美合乎適宜8.8.贊美要贊美要“雪中送炭雪中送炭”9.9.贊美要注意尷尬贊美要注意尷尬來吧，我們大家一起學(xué)和紳！來吧，我們大家一起學(xué)和紳！1.3 重視客戶重視客戶 ，在每次跟客戶的溝通和見面中，讓客戶感覺到你很重視這次，在每次跟客戶的溝通和見面中，讓客戶感覺到你很重視這次 溝通，重視這次談話。隱含著你重視他的人。溝通，重視這次談話。隱含著你重視他的人。 1.

6、重視每一次溝通和面談的準(zhǔn)備工作重視每一次溝通和面談的準(zhǔn)備工作 . 2.重視你和客戶的行為重視你和客戶的行為.積極傾聽。積極傾聽。 3.重視你和客戶的言語，多用肯定句，少用否定句，多用重視你和客戶的言語，多用肯定句，少用否定句，多用“假設(shè)。假設(shè)?！?， “如果。如果?！保儆?，少用“但是。但是。” 4.重視客戶的需求重視客戶的需求 5.重視客戶的朋友重視客戶的朋友和客戶成為朋友和客戶成為朋友二二. .客戶愿望和需求得到滿足的心理客戶愿望和需求得到滿足的心理1 .客戶希望和誠(chéng)實(shí)可靠可信，并理解他的時(shí)間很寶貴的銷售顧問打交道。客戶希望和誠(chéng)實(shí)可靠可信，并理解他的時(shí)間很寶貴的銷售顧問打交道。2.我希望我通

7、過電話就能夠獲得我需要的信息我希望我通過電話就能夠獲得我需要的信息.3.客戶希望有個(gè)輕松的合作過程客戶希望有個(gè)輕松的合作過程.4.客戶希望銷售顧問能聽取客戶的意見并提出建議，幫助選擇合理的方案，而不是強(qiáng)行推銷。客戶希望銷售顧問能聽取客戶的意見并提出建議，幫助選擇合理的方案，而不是強(qiáng)行推銷。5.客戶期望銷售顧問能提供準(zhǔn)確的公正的信息，方便我保護(hù)公司的產(chǎn)權(quán)客戶期望銷售顧問能提供準(zhǔn)確的公正的信息，方便我保護(hù)公司的產(chǎn)權(quán).6 .7？8.客戶希望有足夠的時(shí)間考慮，不是倉(cāng)促行事，并是我自己作出的選擇客戶希望有足夠的時(shí)間考慮，不是倉(cāng)促行事，并是我自己作出的選擇9.客戶期望有足夠的時(shí)間來了解公司客戶期望有足夠的

8、時(shí)間來了解公司10.客戶期望在需要的時(shí)候隨時(shí)可以聯(lián)系到銷售顧問，獲得必要的幫助客戶期望在需要的時(shí)候隨時(shí)可以聯(lián)系到銷售顧問，獲得必要的幫助我們都做我們都做到了嗎？到了嗎？ 人們購(gòu)買的是對(duì)問題的解決。他們買的是對(duì)他們的愿望與需求的滿足，人們購(gòu)買的是對(duì)問題的解決。他們買的是對(duì)他們的愿望與需求的滿足，而不是產(chǎn)品或服務(wù)本身。心理學(xué)家告訴我們，需求的滿足的確是消費(fèi)者行而不是產(chǎn)品或服務(wù)本身。心理學(xué)家告訴我們，需求的滿足的確是消費(fèi)者行為的中心每個(gè)人都有需求。一種需求被發(fā)現(xiàn)后，這種需求就會(huì)激發(fā)人們?cè)嚍榈闹行拿總€(gè)人都有需求。一種需求被發(fā)現(xiàn)后，這種需求就會(huì)激發(fā)人們?cè)噲D滿足這種需求的動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)讓人們奔向市場(chǎng)，去尋找能

9、滿足特定需求的圖滿足這種需求的動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)讓人們奔向市場(chǎng)，去尋找能滿足特定需求的產(chǎn)品或服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)。 三三. .客戶的模仿與攀比心理客戶的模仿與攀比心理 客戶在購(gòu)物時(shí)比較容易受別人的影響，如果某產(chǎn)品市面上出現(xiàn)比較多，客戶在客戶在購(gòu)物時(shí)比較容易受別人的影響，如果某產(chǎn)品市面上出現(xiàn)比較多，客戶在選擇的時(shí)候也比較容易選擇該產(chǎn)品，如果某種產(chǎn)品比較多人搶購(gòu)，他也容易加入選擇的時(shí)候也比較容易選擇該產(chǎn)品，如果某種產(chǎn)品比較多人搶購(gòu)，他也容易加入搶購(gòu)的行列?？蛻艟哂袕?qiáng)烈的攀比意識(shí)，總想比別人強(qiáng)，超過別人。搶購(gòu)的行列?？蛻艟哂袕?qiáng)烈的攀比意識(shí)，總想比別人強(qiáng)，超過別人。1.樹立榜樣的作用，當(dāng)某個(gè)客戶選擇和你合作后，能

10、引起他周圍的朋友樹立榜樣的作用，當(dāng)某個(gè)客戶選擇和你合作后，能引起他周圍的朋友和接觸人的關(guān)注，從而產(chǎn)生興趣，如果周圍的人有辦理業(yè)務(wù)的需求，自和接觸人的關(guān)注，從而產(chǎn)生興趣，如果周圍的人有辦理業(yè)務(wù)的需求，自然就會(huì)考慮到我們的產(chǎn)品。然就會(huì)考慮到我們的產(chǎn)品。2. 提升你銷售產(chǎn)品的價(jià)值，聯(lián)系更高層次，更高檔的產(chǎn)品提升你銷售產(chǎn)品的價(jià)值，聯(lián)系更高層次，更高檔的產(chǎn)品.3.樹立典型事件，如果我們能夠樹立一個(gè)有說服力的事件，客戶就會(huì)不樹立典型事件，如果我們能夠樹立一個(gè)有說服力的事件，客戶就會(huì)不自覺的說服自己，產(chǎn)生模仿的傾向自覺的說服自己，產(chǎn)生模仿的傾向.4.客戶都有從眾的心理，沒有人想成為落后者客戶都有從眾的心理，

11、沒有人想成為落后者.5.合理的激將法能激發(fā)客戶的攀比心理，促使客戶下單合理的激將法能激發(fā)客戶的攀比心理，促使客戶下單.和客戶關(guān)系維持和客戶關(guān)系維持好，有助于后期好，有助于后期業(yè)務(wù)的進(jìn)展業(yè)務(wù)的進(jìn)展客戶的求新求美心理客戶的求新求美心理 表現(xiàn)為好奇，對(duì)新生事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好的心理傾向，消費(fèi)者大多喜表現(xiàn)為好奇，對(duì)新生事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好的心理傾向，消費(fèi)者大多喜歡新的產(chǎn)品，新的視覺享受，新方式的生活。并被渴望認(rèn)為自己是獨(dú)特的切獨(dú)一歡新的產(chǎn)品，新的視覺享受，新方式的生活。并被渴望認(rèn)為自己是獨(dú)特的切獨(dú)一無二的。無二的。1.新的廣告及宣傳方式，新概念新內(nèi)容新的廣告及宣傳方式，新概念新內(nèi)容.2.開發(fā)你

12、銷售的質(zhì)量，新的功能，新的話術(shù)，新的方法等開發(fā)你銷售的質(zhì)量，新的功能，新的話術(shù)，新的方法等.3.變換你銷售的陳列樣式。新的銷售幾溝通方式，新的銷售方法變換你銷售的陳列樣式。新的銷售幾溝通方式，新的銷售方法.4.推出新產(chǎn)品，不斷豐富你的產(chǎn)品推出新產(chǎn)品，不斷豐富你的產(chǎn)品.美化你的產(chǎn)品，美化你的產(chǎn)品，5.讓客戶有新的消費(fèi)體驗(yàn)讓客戶有新的消費(fèi)體驗(yàn).6.新的促銷政策促銷方式新的促銷政策促銷方式.看我看我72變！變！客戶追求實(shí)在，追求利益的心理客戶追求實(shí)在，追求利益的心理 此類客戶購(gòu)買商品的核心動(dòng)機(jī)是實(shí)在，能實(shí)實(shí)在在滿足需求，即有用處.在滿足需求的情況下追求實(shí)惠。貨比三家，總是到了最后一刻才做出購(gòu)買的決策

13、，認(rèn)為已經(jīng)占了便宜，很劃算，屬于較理性的消費(fèi)者。表現(xiàn)出在成交條件方面不肯讓步. 這是一種“少花錢多辦事“的心理動(dòng)機(jī)。其核心是“廉價(jià)“。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處理商品。只要價(jià)格有利，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，必先購(gòu)為快。具有這種心理動(dòng)機(jī)的人即使商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便討價(jià)還價(jià)。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭(zhēng)論不休，致使想買的東西買不成。 1.銷售人員不要欺騙你的客戶，欺騙客戶是最大的犯罪銷售人員不要欺騙你的客戶，欺騙客戶是最大的犯罪.2.交易的信息要公平，公開交易的信息要公平，公開.3.將我

14、們業(yè)務(wù)的好處緊密的把客戶的需求聯(lián)系起來，滿足需求將我們業(yè)務(wù)的好處緊密的把客戶的需求聯(lián)系起來，滿足需求.4.只有當(dāng)客戶認(rèn)為不吃虧時(shí)，才有可能做出購(gòu)買決策，價(jià)值大于價(jià)只有當(dāng)客戶認(rèn)為不吃虧時(shí)，才有可能做出購(gòu)買決策，價(jià)值大于價(jià)格。格。 當(dāng)被某個(gè)頂級(jí)品牌的旗艦產(chǎn)品的價(jià)格牌嚇破膽的時(shí)候，我們中的當(dāng)被某個(gè)頂級(jí)品牌的旗艦產(chǎn)品的價(jià)格牌嚇破膽的時(shí)候，我們中的有些人會(huì)把心中合理價(jià)格的上限上浮，從而購(gòu)買同一品牌的一些有些人會(huì)把心中合理價(jià)格的上限上浮，從而購(gòu)買同一品牌的一些類似但價(jià)格上可以承受的類似或其他東西，來安慰自己受傷的心類似但價(jià)格上可以承受的類似或其他東西，來安慰自己受傷的心 5.客戶都是很客戶都是很“小氣小氣

15、”的，每次的接觸，都給你的客戶準(zhǔn)備一份精美的禮品吧。的，每次的接觸，都給你的客戶準(zhǔn)備一份精美的禮品吧。即使很小的精品，也能滿足客戶追求實(shí)在的需求。即使很小的精品，也能滿足客戶追求實(shí)在的需求。6.讓你的客戶覺得得到了很多的便宜吧。準(zhǔn)備一分客戶簽名的已合作的合同隨時(shí)讓你的客戶覺得得到了很多的便宜吧。準(zhǔn)備一分客戶簽名的已合作的合同隨時(shí)給你的準(zhǔn)客戶看。給你的準(zhǔn)客戶看。7.在客戶面前學(xué)會(huì)表演，要多慘就演多慘吧。在客戶面前學(xué)會(huì)表演，要多慘就演多慘吧。8.試試看這幾句話好不好用：試試看這幾句話好不好用：“辦理的正是時(shí)候辦理的正是時(shí)候.” “真的是買了好東西真的是買了好東西.” “到底還是給您優(yōu)惠了這么多，真

16、劃算呀。到底還是給您優(yōu)惠了這么多，真劃算呀?！?.千萬管住自己的嘴巴，別給客戶額外的承諾。千萬管住自己的嘴巴，別給客戶額外的承諾。小心禍從小心禍從口出口出Hi，哥們兒，再加把勁，說不，哥們兒，再加把勁，說不定能拿奧斯卡最佳演員獎(jiǎng)呢！定能拿奧斯卡最佳演員獎(jiǎng)呢！客戶的恐懼與疑慮心理客戶的恐懼與疑慮心理 知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為企業(yè)的無形資產(chǎn)，是每個(gè)企業(yè)必須需要保護(hù)注冊(cè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為企業(yè)的無形資產(chǎn)，是每個(gè)企業(yè)必須需要保護(hù)注冊(cè)的1.制造寬松的環(huán)境和舒適的空間，給客戶足夠的時(shí)間自己作出決定，制造寬松的環(huán)境和舒適的空間，給客戶足夠的時(shí)間自己作出決定，不要強(qiáng)迫客戶交易不要強(qiáng)迫客戶交易.2.交易的條件要有清晰而滿意的解釋

17、，積極給客戶的提問作出滿意交易的條件要有清晰而滿意的解釋，積極給客戶的提問作出滿意的回答。的回答。3.處理好客戶提出的異議，不要開超出額外的空頭支票處理好客戶提出的異議，不要開超出額外的空頭支票.制作一份完制作一份完整的商談備忘錄，把你的承諾都寫上去整的商談備忘錄，把你的承諾都寫上去.4.一定要考慮客戶的重要的想法一定要考慮客戶的重要的想法.5.客戶一般都希望順利成交，不要在成交的時(shí)侯發(fā)生以外，否則很客戶一般都希望順利成交，不要在成交的時(shí)侯發(fā)生以外，否則很容易前功盡棄。容易前功盡棄。6.通過激發(fā)客戶的恐懼和憂慮來購(gòu)買我們的產(chǎn)品通過激發(fā)客戶的恐懼和憂慮來購(gòu)買我們的產(chǎn)品.（度）（度）客戶的沖動(dòng)心理

18、客戶的沖動(dòng)心理 客戶決定買東西是以他們自己對(duì)世界的看法，也就是他們對(duì)現(xiàn)實(shí)的感覺為基礎(chǔ)的。很少有不事先考慮就買的客戶。他們帶著自己對(duì)世界的感覺進(jìn)入一個(gè)決策的過程，這個(gè)過程使他們?nèi)ベI某一種產(chǎn)品或服務(wù)。有時(shí)客戶僅憑直觀感覺和情感影響做出購(gòu)買決策。我們的策略：調(diào)動(dòng)客戶的占有欲望1.新穎的廣告，包裝和店面布置新穎的廣告，包裝和店面布置2.營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)物氣氛，讓客戶親自參與到我們的活動(dòng)當(dāng)中，充滿感情色彩營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)物氣氛，讓客戶親自參與到我們的活動(dòng)當(dāng)中，充滿感情色彩的解說。的解說。3.現(xiàn)場(chǎng)的促銷，打折優(yōu)惠，關(guān)鍵是要做到如何把握好現(xiàn)場(chǎng)的促銷，打折優(yōu)惠，關(guān)鍵是要做到如何把握好“限時(shí)限量限時(shí)限量”。4.客戶都有迫切的心理，一旦決定，就急不可待。客戶都有迫切的心理，一旦決定，就急不可待。5.圍繞客戶的需求進(jìn)行說明圍繞客戶的需求進(jìn)行說明.6.體驗(yàn)銷售，讓客戶親身體驗(yàn)，產(chǎn)生沖動(dòng)體驗(yàn)銷售，讓客戶親身體驗(yàn)，產(chǎn)生沖動(dòng). 祝福語：祝福語：祝福各位在自己的工作中不斷成長(zhǎng)，不斷成熟，業(yè)績(jī)