教育培訓機構(gòu)課程顧問談單流程上學習教案

1、會計學1教育培訓機構(gòu)課程顧問談單流程上教育培訓機構(gòu)課程顧問談單流程上第一頁，編輯于星期二：五點 三十分。個案準備個案準備即備單，備單基于充分的前期溝通，所以 需要按照之前的教程盡可能在邀約中獲取重要 信息、做好銷售鋪墊并做好詳細的記錄（客戶 管理表或CRM系統(tǒng)）。備單的目的在于判定客戶優(yōu)先級（當?shù)皆L 較多的情況下）及銷售策略（包括談單策略、 購買策略和其他部門的配合策略），并對具體 的可能情況進行預判預演。根據(jù)統(tǒng)計，進行良好的備單工作的客戶， 簽約率將提高約50%。第1頁/共20頁第二頁，編輯于星期二：五點 三十分。流程工具流程工具學生情況登記表 價目表優(yōu)惠政策 優(yōu)惠申請單 輔導協(xié)議草稿紙（帶

2、logo）知識文檔知識文檔學情（學科相關(guān)） 校情（學校相關(guān)） 考情（考試相關(guān)） 真題（筆試/面試） 學術(shù)文章案例文檔案例文檔協(xié)議副本學員服務(wù)記錄 學員感謝信 獲獎證書副本 聊天記錄截圖 教案互動工具互動工具學科測評非學科因素測評 互動游戲產(chǎn)品介紹 課程安排 榮譽獎項 影像資料其他道具其他道具照片 名片 書籍 計算器咖啡/茶葉等支持項目支持項目講座 活動 體驗第2頁/共20頁第三頁，編輯于星期二：五點 三十分。將所需的工具進行歸類，整理為2-3個文件夾，建議使用插頁式文件夾單個文件夾內(nèi)注意文檔的順序，避免干擾客戶注意力（例如過早展示價目表）清楚不同文件所在的文件夾和位置，避免手忙腳亂注意保持文檔

3、內(nèi)容的更新，所整理的文檔注意排版規(guī)范性并打上公司的Logo第3頁/共20頁第四頁，編輯于星期二：五點 三十分。男性：西裝深色，最好為藍色，深藍色尤佳。如有經(jīng)濟能力最好選購高檔一些的西裝襯衣白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整；應(yīng)至少準備三件以上領(lǐng)帶性色彩，不要太花或太暗，最好準備五條以上長褲選用與上衣色彩、質(zhì)地相配的面料，褲長以蓋住鞋面為準鞋無論質(zhì)地如何，一定要擦亮；最好為黑色系帶式皮鞋，如有經(jīng)濟能力最好選購一雙名牌皮 鞋襪不要穿白襪；最好為黑色短襪手干凈爽潔，指甲無污泥，不留長指甲頭發(fā)每日整理，在一個時期內(nèi)保持一個發(fā)型，并梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑眼睛檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈

4、和血絲嘴不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖胡子胡須必須刮干凈，最好別留胡子身體要求無異味，可適當選用發(fā)一些的男士香水，但切忌香氣過于濃烈第4頁/共20頁第五頁，編輯于星期二：五點 三十分。女性：首飾太多的首飾會分散對方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首飾，且不可太過醒目和珠 光寶氣服裝過于男性化的職業(yè)裝或過于女性的裝束都不太恰當。如果要接待客戶，前者可能會給客 戶異常嚴肅和生硬的感覺，從而使對方過早地樹起心理防衛(wèi)線，加強排斥心理；后者雖然顯得婀 娜多姿，但長久如此，有失去客戶信任的可能。所以保持略顯中性；以中性色澤、款式簡潔大方 的西裝套裙或西裝為最佳頭發(fā)干凈整潔，無頭皮屑眼睛不要有滲

5、出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈嘴唇一定要涂有口紅，且保持口氣清新鞋子黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈襪子高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好身體不可有異味，選擇高品位的香水化妝一定要化妝，否則是對客戶的不尊重，但以淡妝為好，不可深妝艷抹除了正常的要求以外，在夏季，著裝可以適當?shù)恼{(diào)整第5頁/共20頁第六頁，編輯于星期二：五點 三十分。為什么要現(xiàn)在買？n為什么要在你這買？自我介紹，塑造專業(yè)性品牌及產(chǎn)品介紹，塑造有效性引導需求、挖掘痛點、塑造危機呈現(xiàn)方法、過程和案例緊迫性、必要性和效費比匹配度（競品對比）第6頁/共20頁第七頁，編輯于星期二：五點 三十分。參觀校區(qū)參觀校區(qū)現(xiàn)場互動現(xiàn)場互動 測評測

6、試測評測試學生：測評學生：測評家長：觀察或交流家長：觀察或交流自我介紹、寒暄自我介紹、寒暄引導孩子自我介紹引導孩子自我介紹與家長分析孩子狀況與家長分析孩子狀況 危機激發(fā)、聆聽心聲危機激發(fā)、聆聽心聲 介紹個性化輔導流程介紹個性化輔導流程簽約準備簽約準備 計算課時計算課時 安排課時安排課時 鋪墊鋪墊報價報價 異議異議解答解答 簽約簽約準備準備引導排除顧慮引導排除顧慮 做做好相關(guān)鋪墊好相關(guān)鋪墊輔導注意事項輔導注意事項 化解后期顧慮化解后期顧慮簽不簽情感交流情感交流禮貌送走家長禮貌送走家長下場咨詢開始下場咨詢開始談單技能見往期課程：引導邏輯、提問技巧和價值塑造第7頁/共20頁第八頁，編輯于星期二：五點

7、 三十分。測評目的測評目的掌握情況學業(yè)規(guī)劃呈現(xiàn)問題塑造危機 建立檔案二次到訪 支開學生深入溝通量表測評和試卷測評 學生獨立完成，留下 時間和家長單獨溝通互動測評當著家長面 完成，讓家長看到孩 子的問題，并觀察家 長和孩子的溝通方式第8頁/共20頁第九頁，編輯于星期二：五點 三十分。報告報告解讀解讀報告和解讀是測評結(jié)果的組成部分，沒有解讀的報告對 談單意義有限，報告解讀的核心原則：報告上有的你不一定講你講的報告上不一定有在解讀中推動銷售進度注意：學科類測評的解讀千萬不要變成講題，要發(fā)現(xiàn)問題并分析問題背后的原因。第9頁/共20頁第十頁，編輯于星期二：五點 三十分。根據(jù)我們測評的結(jié)果，和我之前和您交

8、流時得出的判斷是一致的： 你的孩子上課愿意認真聽講，也勤于記筆記，可以說學習態(tài)度是端 正的我相信這恰恰也是頭疼的地方。學習態(tài)度不端正的孩子，看起來“提升空間大”，無非就是多花時間 的事。但是你的孩子顯然不是靠這個辦法去解決的，綜合來看，你 的孩子的問題在于：缺乏計劃性和自主性，導致所有的工作都在疲于奔命，所以每天都 十分疲勞，這也是為什么你的孩子在不同時間段的學習精力和效率 的自我評價上是明顯低于同年級的學生的。因此對于她來說，外面再去上一堆班組課，只是在增加些有限的量 變，而需要產(chǎn)生質(zhì)變，就應(yīng)該先明確路徑，再重塑學習的思維和習 慣，繼而產(chǎn)生效率上的提升，這就需要有人能夠針對她的情況，專 門去

9、指引她如何去學習，至少在目前這個階段，一對一是唯一的有 效的選擇而我會和我們的老師會充分的交流和研究這些信息， 畢竟一對一機構(gòu)這么多，真正體現(xiàn)個性化的也沒幾家。注：所用測評基于學習風格（Learning Style）理論研發(fā)的測評系統(tǒng)第10頁/共20頁第十一頁，編輯于星期二：五點 三十分。解讀的要點和結(jié) 論，寫在備忘欄， 并簽名及留下聯(lián) 系方式。不論是否現(xiàn)場簽 約，這都是增加 家長認可度的途 徑。如內(nèi)容較多（及 包含測評以外的 其他信息），可 在印有公司logo的空白紙上記錄。第11頁/共20頁第十二頁，編輯于星期二：五點 三十分。條件條件現(xiàn)狀現(xiàn)狀方案方案報價報價內(nèi)容內(nèi)容目標目標課內(nèi)成績要求課

10、內(nèi)成績要求政策路徑評估政策路徑評估課外考察要點課外考察要點習慣能力習慣能力學科問題學科問題其他問題其他問題階段劃分階段劃分目標設(shè)定目標設(shè)定實施內(nèi)容實施內(nèi)容價格價格折扣折扣周期周期學業(yè)規(guī)劃的目的在于呈現(xiàn)方案及收費的合理性和必要性 賣方案而不是賣課時，課時數(shù)量是實現(xiàn)方案的基本保障第12頁/共20頁第十三頁，編輯于星期二：五點 三十分。不同于測評系統(tǒng)，學業(yè)規(guī)劃具有更高的個性化屬性，因此難以通過算法實現(xiàn)自動生成， 因結(jié)合常用模板和知識儲備進行制作。當上門前的溝通非常充分的情況下，可以提前制作初步版本（或準備類似情況的學生的 報告），增加成交可能性。未提前制作的情況下，應(yīng)向家長闡述學習規(guī)劃的整體思路，承

11、諾家長簽單后予以制作， 或支付定金（體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)的價值）。制作學習規(guī)劃報告是提升專業(yè)能力和談單思路的有效途徑。如果方向錯了，重點錯了，那么將會浪費大量的時間和金錢，因此學業(yè)規(guī)劃是產(chǎn)品的一 部分，也是對教師的工作方向的指導和教學質(zhì)量的約束而同行則僅僅是如鐘點工一 般上課。第13頁/共20頁第十四頁，編輯于星期二：五點 三十分。第14頁/共20頁第十五頁，編輯于星期二：五點 三十分。限制性優(yōu)惠限制性優(yōu)惠制度外優(yōu)惠制度外優(yōu)惠常設(shè)的優(yōu)惠，如課時階梯價格優(yōu)惠具有時間或名額限制的優(yōu)惠，如暑期優(yōu)惠權(quán)限外的優(yōu)惠，如額外的折扣一般性優(yōu)惠主要用于促進客戶簽約較大的課時（結(jié)合學業(yè)規(guī)劃）限制性優(yōu)惠主要為了增加家長報名

12、的緊迫感制度外優(yōu)惠是最后的底牌任何限制名額的優(yōu)惠政策，家長都是不清楚到底還剩多少名額的，用好這種不確定性第15頁/共20頁第十六頁，編輯于星期二：五點 三十分。不論是哪一種優(yōu)惠，只有當客戶明確購買意向后才有效，客戶不會為了優(yōu)惠而報 名，只會為了優(yōu)惠選擇特定的報名時間（如當場報名）和報名內(nèi)容（如大課時）。制度外優(yōu)惠必須在家長明確課當場報名的前提下才可申請，應(yīng)和上級領(lǐng)導提前明 確多少范圍和數(shù)量內(nèi)的優(yōu)惠可能被審批（如每月2個85折優(yōu)惠）。第16頁/共20頁第十七頁，編輯于星期二：五點 三十分。闡明優(yōu)惠的稀缺性闡明優(yōu)惠的稀缺性“家長，您提出了85折的要求，這個其實尺度很大，您要知道我們的成本，尤其是教

13、 學成本很高，我一個季度基本上也就兩個額外的名額，而且其實已經(jīng)用掉了?！币蠹议L明確表態(tài)要求家長明確表態(tài)“這樣，這幾個月我做得還不錯，我去和領(lǐng)導申請下，我估計9折應(yīng)該沒太大問題， 85折我需要爭取爭取。所以我需要確認下，如果我申請下來9折或者85折，你今天能不能 簽合同交錢？”“你先申請，放心吧，如果可以的話，我們下次會來報的?！?“可以，但是今天我錢沒帶夠”（要求家長交定金）“沒問題！”第17頁/共20頁第十八頁，編輯于星期二：五點 三十分?！澳阆壬暾?，放心吧，如果可以的話，我們下次會來報的?！弊⒁猓涸诖_認家長可以現(xiàn)場交錢之前，堅決不能申請“家長，我拿出了很大的誠意，我也希望你能有這個誠意。

14、你要知道，如果我今天申請成功了，但這事還是不能定的話，我這邊是很尷尬的。 你想想，有很多家長會想方設(shè)法去要優(yōu)惠，然后各個機構(gòu)去比最低的價格，我們領(lǐng)導從 業(yè)十幾年，這樣的家長見得太多了。何況，我本來就很少申請優(yōu)惠，你要理解，這種口 子一開其實很麻煩的。所以，我能設(shè)身處地為你考慮，我也希望這種考慮是對等的?！弊⒁猓阂话銇碚f有誠意的家長會同意交錢，仍然不同意交錢的，繼續(xù)處理客戶異議，原 因既有可能是之前談單的問題，也有可能是客戶本身的問題。不申請優(yōu)惠再去跟進的成 功率略大于申請優(yōu)惠后再跟進的成功率。第18頁/共20頁第十九頁，編輯于星期二：五點 三十分。當家長同意以后，申請優(yōu)惠應(yīng)采取電話申請，避免將家長留在咨詢室去向領(lǐng)導申請， 更要避免讓領(lǐng)導進來當面申請領(lǐng)導不出現(xiàn)是成功率最高的。領(lǐng)導可以是任何人，提前和團隊做好預案，避免接聽電話的人不知道如何配合。申請話術(shù)：（咨詢師）：校長，有個事我想申請一下，我這邊有個家長，跟進了很長時間了，今天終于來了， 現(xiàn)在其他都沒有問題了，就是價格上想再溝通一下（中間要給家長使眼色）（領(lǐng)導）：你這個季度的名額已經(jīng)用完了啊，公司還是有制度的（要讓家長聽到）（咨詢師）：這我知道，一個季度也就兩個名額，我這邊報名的家長比較多，所以算下其實我一 般不是也很少申請嘛這個月主