采購(gòu)主管培訓(xùn)之如何引進(jìn)新品

1、采購(gòu)主管培訓(xùn)之如何引進(jìn)新品2022/7/72敬請(qǐng)配合1、請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；2、請(qǐng)不要隨意走動(dòng)；3、積極思考，主動(dòng)參與；4、你是學(xué)習(xí)的主人；5、重在應(yīng)用；2008大眾行普及風(fēng)暴零售主管培訓(xùn)全國(guó)巡回大講堂2022/7/73一、新品的定義二、新品引進(jìn)的目的和作用三、新品引進(jìn)中各個(gè)環(huán)節(jié)的職責(zé)四、新品開(kāi)發(fā)的范圍五、新品引進(jìn)的原則和渠道七、單品計(jì)劃的制定八、新品的提出九、新品的審批過(guò)程十、新品信息錄入/下發(fā)十一、新品的銷(xiāo)售評(píng)估六、新品引進(jìn)十大要求十二、新品引進(jìn)作業(yè)流程十三、自有品牌的商品開(kāi)發(fā)如何引進(jìn)新品2022/7/74 一、新品的定義2022/7/75 第一次引進(jìn)的商品； 有一定市場(chǎng)前景但本

2、企業(yè)尚未引進(jìn)的商品； 以前或現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的商品，更換了口味，規(guī)格； 供應(yīng)商剛剛推出的新產(chǎn)品 輔料或食品添加劑商品不視為新商品。一、新品的定義A、顧客需求不斷提高 要求店鋪提供在商品上不斷出新B、保持店鋪對(duì)顧客持續(xù)不斷的吸引力的需要C、只有通過(guò)新品引進(jìn)和滯銷(xiāo)品汰換才可完成 商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，D、價(jià)格帶的調(diào)整也需通過(guò)新品的引進(jìn)來(lái)達(dá)成E、提升毛利水平，增加費(fèi)用收取二、新品引進(jìn)的目的和作用2022/7/761、采購(gòu)總監(jiān)負(fù)責(zé)指導(dǎo)部門(mén) 采購(gòu)經(jīng)理的新品引進(jìn)工作， 包括制定各部門(mén)的商品計(jì)劃。三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/77 2、采購(gòu)（部門(mén)）經(jīng)理負(fù)責(zé)將 目標(biāo)分解給各個(gè)采購(gòu)， 并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施。 三、新品引進(jìn)

3、中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/78 3、采購(gòu)員負(fù)責(zé)新品開(kāi)發(fā) 及控制本部類(lèi)的商品 數(shù)目和新品引進(jìn)率。三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/79 三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/7104、當(dāng)采購(gòu)?fù)扑]新商品時(shí)，部門(mén)經(jīng)理及采購(gòu)總監(jiān)對(duì)新商品的引進(jìn)與否有決定權(quán) 5、質(zhì)量控制員負(fù)責(zé)將 審批合格后的新品錄入 電腦系統(tǒng)并負(fù)責(zé)新品 信息的下發(fā)三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/711三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/7126、采購(gòu)員負(fù)責(zé)新品的首單訂貨工作及陳列計(jì)劃的指導(dǎo)工作三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7/7137、信息部負(fù)責(zé)新品的信息登入、傳達(dá)工作 三、新品引進(jìn)中各環(huán)節(jié)的職責(zé)2022/7

4、/7148、門(mén)店負(fù)責(zé)新品的收驗(yàn)貨，并按照采購(gòu)指示進(jìn)行陳列，同時(shí)協(xié)助采購(gòu)對(duì)新品進(jìn)行銷(xiāo)售情況的跟蹤評(píng)估四、新品開(kāi)發(fā)的范圍2022/7/7151、應(yīng)季的新商品2、傳媒大力推廣的新產(chǎn)品3、更新?lián)Q代的商品 4、自有品牌開(kāi)發(fā)及設(shè)計(jì)的商品 5、突出地方特色的商品 6、消費(fèi)者提出的新品四、新品開(kāi)發(fā)的范圍2022/7/716四、新品開(kāi)發(fā)的范圍2022/7/717 7、節(jié)日重要事件有關(guān)的商品 8、市場(chǎng)上已經(jīng)存在一定時(shí)間， 但本企業(yè)尚未引進(jìn)的商品2022/7/718五、新品引進(jìn)的原則和渠道A 選擇供應(yīng)商的原則：a 遵循正確的供應(yīng)商選擇次序：生產(chǎn)商（生產(chǎn)商辦事處） 總代理 分銷(xiāo)商商貿(mào)公司b 盡可能尋求最低價(jià)格，但要考

5、慮能夠保證商品的真實(shí)性、 充足的貨源及大批量連續(xù)供貨的能力1）、供應(yīng)商選擇原則2022/7/7191）、供應(yīng)商選擇原則B 其他需要考慮的因素：c 供應(yīng)商是否有額外的新品促銷(xiāo)支持 是否上電視廣告和報(bào)刊廣告d 供應(yīng)商保證新品的售后服務(wù)支持的能力e 供應(yīng)商對(duì)該新品是否有明確的 促銷(xiāo)計(jì)劃和清晰的市場(chǎng)定位五、新品引進(jìn)的原則和渠道2022/7/7201）、供應(yīng)商選擇原則B、其他需要考慮的因素： f 新品是否是獨(dú)特的市場(chǎng)上的 新產(chǎn)品，是否同現(xiàn)有單品有明確的區(qū)別g 新品的銷(xiāo)售表現(xiàn)是否會(huì)好于將被刪除的同類(lèi)商品h 要考慮兼顧商品的寬度與深度，尋找市場(chǎng)的空白點(diǎn)五、新品引進(jìn)的原則和渠道2022/7/7212）、商品符

6、合原則五、新品引進(jìn)的原則和渠道A 商品的定位：商品應(yīng)符合組 織結(jié)構(gòu)的要求，適應(yīng)公司對(duì) 商品的定位B 商品的質(zhì)量：必須符合與該 產(chǎn)品有關(guān)的相應(yīng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn) 廠商標(biāo)準(zhǔn)及店內(nèi)收貨標(biāo)準(zhǔn)2022/7/7222）、商品符合原則C 商品的檔次：引進(jìn)的新品的檔次應(yīng)以當(dāng)?shù)氐南M(fèi) 群體的消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)水平為依據(jù)，同時(shí)應(yīng)具有 一定特色。D 商品的包裝：同一種商品可以根據(jù)需要以不同的 包裝規(guī)格銷(xiāo)售。五、新品引進(jìn)的原則和渠道3）、時(shí)機(jī)符合性原則A 考慮新品所處的生命周期階段： 對(duì)處于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的商品要積極引進(jìn)； 對(duì)處于成熟期的商品可適當(dāng)引進(jìn)； 對(duì)于步入衰退期的商品原則上不要引進(jìn)五、新品引進(jìn)的

7、原則和渠道2022/7/7232022/7/7243）、時(shí)機(jī)符合性原則B 引進(jìn)新品應(yīng)注意季節(jié)性C 考慮能否在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期安排 適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)，并以此使新品 取得更高的銷(xiāo)售份額五、新品引進(jìn)的原則和渠道2022/7/7254）、正確定價(jià)原則A 價(jià)格制定要考慮該商品所在品類(lèi)的價(jià)格帶分布情 況，以此確定該新品的價(jià)格B 新品的定價(jià)要考慮其所處生命周期的階段，還要 注意其是否是在某一地區(qū)最先導(dǎo)入進(jìn)來(lái)C 價(jià)格的制定應(yīng)要能保證合理的利潤(rùn)水平五、新品引進(jìn)的原則和渠道2022/7/7265）、正確選擇銷(xiāo)售地點(diǎn)原則五、新品引進(jìn)的原則和渠道A 選擇正確的店鋪導(dǎo)入新品。 根據(jù)商品的特點(diǎn)確定是在全 部店鋪銷(xiāo)售還是在部分店鋪 銷(xiāo)

8、售B 要確定新品的正確陳列位置2022/7/7276）、新品引進(jìn)的渠道五、新品引進(jìn)的原則和渠道A、市場(chǎng)調(diào)研a 市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象包括： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 批發(fā)市場(chǎng) 街邊小店 攤販2022/7/7286）、新品引進(jìn)的渠道五、新品引進(jìn)的原則和渠道A、市場(chǎng)調(diào)研b 了解商品銷(xiāo)售趨勢(shì)以及陳列變化可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售亮 點(diǎn)以及新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)c 不要僅僅對(duì)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店進(jìn)行調(diào)查，因?yàn)槟壳暗牧闶凵痰?商品結(jié)構(gòu)過(guò)分一致，基本上商品都是一樣的d 往往在批發(fā)市場(chǎng)、街邊店等等不起眼的地方可以發(fā)現(xiàn) 新的機(jī)會(huì)2022/7/729B、供應(yīng)商提供供應(yīng)體系會(huì)不斷推陳出新，大量新的商品只要符合公司銷(xiāo)售要求，同時(shí)符合引進(jìn)的目的，可以引進(jìn)并給予一定時(shí)段的銷(xiāo)售

9、周期，以判斷其是否能夠成為常規(guī)商品發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是令人興奮的事情，雖然新商品存活幾率低，但是大約有10%的存活率已經(jīng)非常讓人鼓舞了6）、新品引進(jìn)的渠道五、新品引進(jìn)的原則和渠道2022/7/7307）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進(jìn)的原則和渠道A、面對(duì)現(xiàn)狀供應(yīng)商資源嚴(yán)重不足自采商品占比高現(xiàn)金的壓力大帳期的控制難2022/7/7317）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進(jìn)的原則和渠道B、自采（現(xiàn)金）缺點(diǎn)沒(méi)有通道費(fèi)用的收取占用資金貨量不易控制（易造成庫(kù)存積壓）商品無(wú)法退、調(diào)、換2022/7/7327）、新品選擇途徑的困擾五、新品引進(jìn)的原則和渠道C、與供應(yīng)商之間帳期合作的好處可控的商品計(jì)劃費(fèi)用的相應(yīng)收取

10、庫(kù)存的合理控制2022/7/733五、新品引進(jìn)的原則和渠道8）、新品建立的注意點(diǎn)各店中80%商品統(tǒng)一，20%個(gè)性化，大店覆蓋小店。1) 符合商圈顧客的需求；2) 符合商品結(jié)構(gòu)的要求；（一定的sku數(shù)） 3) 符合品類(lèi)角色定位； 4) 高周轉(zhuǎn)、高銷(xiāo)售額、 高購(gòu)買(mǎi)頻率的商品；2022/7/734六、新品引進(jìn)十大要求2022/7/7355) 注意商品的品牌性： 領(lǐng)導(dǎo)品牌做形象、 跟隨品牌走銷(xiāo)量、 補(bǔ)充品牌補(bǔ)利潤(rùn) 6) 符合本組價(jià)格帶的需求： 高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充六、新品引進(jìn)十大要求7) 配置在市場(chǎng)上處于產(chǎn)品成長(zhǎng)期及產(chǎn)品發(fā)展期 的商品，對(duì)于產(chǎn)品投放期及產(chǎn)品衰退期的商 品要非常慎重；（具有成長(zhǎng)空間

11、 的機(jī)會(huì)商品）2022/7/736六、新品引進(jìn)十大要求2022/7/7378) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素：人無(wú)我有、人有我優(yōu) （差異化競(jìng)爭(zhēng)）9) 確定每月新品引 進(jìn)指標(biāo)：？%？%10)一進(jìn)一出原則六、新品引進(jìn)十大要求2022/7/7385%15%六、新品引進(jìn)十大要求1)采購(gòu)總監(jiān)每季度末制訂季度 各店鋪總體商品數(shù)目計(jì)劃 零售商品數(shù)目 替換商品數(shù)目 各店鋪可容納最多商品數(shù)目 最少商品數(shù)目2022/7/739七、單品計(jì)劃的制定 2) 部門(mén)經(jīng)理根據(jù)店鋪總體商品數(shù)目計(jì)劃制定部 門(mén)商品數(shù)目計(jì)劃 3) 采購(gòu)根據(jù)部門(mén)商品數(shù)目計(jì)劃其所負(fù)責(zé)部類(lèi)的 單品計(jì)劃 4) 根據(jù)單品數(shù)量的計(jì)劃，注意每月增加的新品 數(shù)量控制在該組品項(xiàng)數(shù)

12、的5%左右2022/7/740七、單品計(jì)劃的制定北京某超市新品引進(jìn)計(jì)劃表2022/7/741組 別品項(xiàng)數(shù)占比新品進(jìn)店數(shù)占品項(xiàng)比生鮮5007.5%153.0%日配6289.4%315.0%休閑95914.3%485.0%加工97814.6%293.0%食品合計(jì)306545.8%1244.0%美潔93113.9%283.0%家居112416.8%11210.0%文娛6479.7%6510.0%針織92813.9%748.0%用品合計(jì)363054.2%2797.7%總計(jì)6695100.0%4036.0%七、單品計(jì)劃的制定1)采購(gòu)員根據(jù)單品計(jì)劃并結(jié)合實(shí)際需求， 如：季節(jié)因素，促銷(xiāo)因素，市調(diào) 結(jié)果等每周

13、報(bào)批一次新品。2022/7/742八、新品的提出 2)若新品為新的供應(yīng)商， 采購(gòu)員按照供應(yīng)商評(píng)估 和監(jiān)督程序?qū)?yīng)商 進(jìn)行資格確認(rèn)，審核 通過(guò)后簽訂供貨合同2022/7/743八、新品的提出3)采購(gòu)員在報(bào)批新品時(shí)，同時(shí)提供以下文件A）產(chǎn)品合格證明B）報(bào)批樣品或相關(guān)圖片C）如為進(jìn)口商品則提供相應(yīng)的合法文件D）新品如由新供應(yīng)商提供則出具該 供應(yīng)商的資格證明資料。2022/7/744八、新品的提出4)采購(gòu)員負(fù)責(zé)按照 “商品定價(jià)和變價(jià)程序” 確定商品的毛利率和售價(jià)2022/7/745八、新品的提出2022/7/7超市人培訓(xùn)中心46商品定價(jià)表 編號(hào)： 直送 配送 不可退 發(fā)送門(mén)店類(lèi)型 年 月 日批準(zhǔn)：

14、日期：審核： 日期：小分類(lèi)商品 編號(hào)商品國(guó)際 條碼商品名稱(chēng)產(chǎn)地保質(zhì)期限銷(xiāo)售規(guī)格銷(xiāo)售單位大倉(cāng)訂貨規(guī)格門(mén)店訂貨規(guī)格供價(jià)進(jìn)項(xiàng)稅率市場(chǎng)最低售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)店銷(xiāo)項(xiàng)稅率零售價(jià)毛利率建議進(jìn)店時(shí)間銷(xiāo)售量預(yù)計(jì)替代品商品號(hào)首次訂貨量八、新品的提出2022/7/746超市新品聯(lián)系單供應(yīng)商編號(hào)商品編號(hào)商品名稱(chēng)首批訂貨量（到倉(cāng)規(guī)格）需分貨店號(hào)分貨數(shù)量采購(gòu)經(jīng)理已分貨標(biāo)記（是/否）大倉(cāng)庫(kù)存供應(yīng)鏈管理專(zhuān)員2022/7/747八、新品的提出6)采購(gòu)員同時(shí)將新品 相關(guān)文件附在超市新品聯(lián)系單后2022/7/748八、新品的提出2022/7/749八、新品的提出7)以上各項(xiàng)準(zhǔn)備完成后，各采購(gòu)員每周向部門(mén)經(jīng)理提交新品材料2022/7/750九

15、、新品審批過(guò)程1）新品評(píng)審會(huì)人員由采購(gòu)總監(jiān)，采購(gòu)部部門(mén)經(jīng)理，全體采購(gòu)員組成。新品評(píng)審會(huì)每周一次 2）新品是由采購(gòu)部門(mén) 經(jīng)理及采購(gòu)部總監(jiān) 最終決定的新品兩級(jí)審批制度2022/7/751九、新品審批過(guò)程3）采購(gòu)員在新品審批會(huì)議上依據(jù)樣品或圖像資料：A 對(duì)所報(bào)批新品在性能，功能，特點(diǎn)，促銷(xiāo)力度等 方面進(jìn)行介紹；B 要對(duì)同樣商品的競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格進(jìn)行比較分析；2022/7/752九、新品審批過(guò)程2022/7/753九、新品審批過(guò)程3）采購(gòu)員在新品審批會(huì)議上依據(jù)樣品或圖像資料：C 要對(duì)近似商品的不同價(jià)格、質(zhì)量、功能進(jìn)行比較分析；D 要對(duì)新品投入與單品計(jì)劃的控制作出說(shuō)明，并初步制 訂好促銷(xiāo)計(jì)劃4) 新品評(píng)審會(huì)議

16、參加人員將根據(jù)采購(gòu)的介紹: A 對(duì)新品進(jìn)行評(píng)議，形成評(píng)議結(jié)果并記錄; B 部門(mén)經(jīng)理及采購(gòu)總監(jiān)根據(jù)評(píng)議結(jié)果最后 確認(rèn)新品是否進(jìn)入商店銷(xiāo)售，并在新品 維護(hù)表上簽字確認(rèn)。2022/7/754九、新品審批過(guò)程1) 經(jīng)簽字確認(rèn)后的新品維護(hù)表由部門(mén) 經(jīng)理匯總后統(tǒng)一交給質(zhì)量控制員， 由質(zhì)量控制員最后核查填寫(xiě)內(nèi)容是否 達(dá)到電腦系統(tǒng)要求，隨附的相關(guān)文 件是否完備。2022/7/755十、新品信息錄入/下發(fā)2022/7/756十、新品信息錄入/下發(fā)2)質(zhì)量控制核查無(wú)誤后，將新品維護(hù)表上內(nèi)容（包含首單訂貨）錄入電腦系統(tǒng)，錄入后歸檔保存，隨附的相關(guān)文件則退還給相應(yīng)的采購(gòu)員歸檔保存2022/7/757十、新品信息錄入/

17、下發(fā)3)質(zhì)量控制在每周店長(zhǎng)會(huì)之前，將上周得到審批的新品信息分店、分部門(mén)打印出來(lái)，交給采購(gòu)總監(jiān)或部門(mén)經(jīng)理2022/7/758十、新品信息錄入/下發(fā)4) 采購(gòu)總監(jiān)或部門(mén)經(jīng)理在店長(zhǎng)會(huì)上將新品信 息下發(fā)給各店店長(zhǎng)5) 各店店長(zhǎng)將新品信息及首單訂貨通知轉(zhuǎn)交 給各店?duì)I運(yùn)主管2022/7/759十、新品信息錄入/下發(fā)6）各店?duì)I運(yùn)主管按照新品首單訂貨量及到貨安排進(jìn)行收驗(yàn)貨，并安排打印價(jià)簽及上架銷(xiāo)售工作3?26857）為確保供商送至各店的商品與在 商品部審批的新品完全相同，新 品的樣品需通過(guò)店鋪?zhàn)R別，識(shí)別 方式有如下三種： 國(guó)際條碼 新品照片 新品樣品2022/7/760十、新品信息錄入/下發(fā)2022/7/76

18、1十一、新品的銷(xiāo)售評(píng)估1）各采購(gòu)員負(fù)責(zé)（門(mén)店?duì)I運(yùn)主管協(xié)助）跟蹤各自所引進(jìn)的新品銷(xiāo)售，并對(duì)這些新品作出評(píng)估2、新品評(píng)估在每周一次的新品審批會(huì)上進(jìn)行2022/7/762十一、新品的銷(xiāo)售評(píng)估3）新品評(píng)估用新品評(píng)估表進(jìn)行說(shuō)明4）被評(píng)估新品的范圍定義為采購(gòu)已經(jīng)觀察4周銷(xiāo)售的新品2022/7/763十一、新品的銷(xiāo)售評(píng)估5）對(duì)于連續(xù)三個(gè)月單品銷(xiāo)售額食品低于 500元/月，非食品低于200元/月（或 規(guī)定金額）的商品，各采購(gòu)員必須將 明確處理意見(jiàn)列明6）通過(guò)新品評(píng)估各項(xiàng)指標(biāo)的新品開(kāi)始納 入正常商品銷(xiāo)售，未能通過(guò)的新品， 采購(gòu)可以向供貨商提出改進(jìn)銷(xiāo)售的建 議，協(xié)調(diào)商品的促銷(xiāo)與陳列，直至通 知供貨商退貨2022/7/764十一、新品的銷(xiāo)售評(píng)估北京某超市新品進(jìn)店計(jì)劃達(dá)成表2022/7/765十一、新品的