汽車上市方案培訓講義

1、汽車上市方案培訓講義活動背景及目的活動概述活動整體規(guī)劃經(jīng)銷商配合工作附件1：活動表單及邀請函附件2：經(jīng)銷商標準及應急預案目錄活動方式活動策略第一階段：經(jīng)銷商區(qū)域聯(lián)合上市第二階段：成都三廠體驗之旅第三階段：經(jīng)銷商展廳開展活動全新捷達上市之際，市場關注度集中，借總部捷達上市的契機，開展區(qū)域?qū)用嫒陆葸_上市系列活動，深度挖掘區(qū)域市場，增加展廳集客量，促進銷售.活動背景、目的、策略活動背景活動目的1.強化品牌形象，擴大市場傳播，增加消費者吸引力及品牌關注度， 通過體驗之旅活動讓消費者和媒體深度了解品牌，提升品牌忠誠度；增加展廳集客量，促進展廳銷售時機，提升區(qū)域銷售量。2.通過老客戶資源介紹新客戶，提升

2、更多消費者對一汽-群眾品牌的關注度，通過組織品牌活動、增進新老客戶與新客戶對全新捷達品牌的認知和認可，擴大消費者目標人群 。通過區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合上市活動擴大區(qū)域市場是聲音，形成市場關注度，通過第二階段活動的記者發(fā)稿宣傳，華北區(qū)組織經(jīng)銷商開展展廳活動、媒體宣傳提高活動的影響力，提升展廳集客量，促進展廳銷售時機。 通過第一階段活動篩選客戶，邀請篩選客戶及媒體記者參與體驗之旅活動，提升品牌和產(chǎn)品的忠誠度。1.通過開展3個階段的系列活動，在目標區(qū)域市場制造市場聲音，形成市場關注度，通過口碑傳播和媒體傳播，提高活動影響力，提升展廳集客量，促進銷售。2. 通過老客戶對捷達車型的情感認知影響新客戶對產(chǎn)品的關注

3、度，通過組織品牌活動，迎合兩類消費者的不同喜好，并融合其中，提升認同感與好感度，擴大影響力和品牌認知?；顒痈攀鐾ㄟ^3個階段活動，擴大新客戶市場關注度、提升老客戶品牌忠誠度，通過展廳活動和新老客戶口碑營銷提升展廳集客量，促進銷售。提升成交率，達成目標：5地區(qū)預計銷售 300臺。2021年4-5月，天津、石家莊、唐山、山西、保定活動目標時間 / 地點活動內(nèi)容傳播方式經(jīng)銷商配合經(jīng)銷商自有媒體配合宣傳。媒體發(fā)稿及深度傳播客戶&媒體的邀請及篩選；根據(jù)方案預算支付華北區(qū)預算外的工程費用并配合上市活動執(zhí)行；開展經(jīng)銷商展廳市場活動；活動效果統(tǒng)計匯報。場次：1場/小區(qū)，每場邀約客戶150，共計邀約750人。 第

4、一階段活動：全新捷達區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合上市1. 媒體宣傳預熱；2. 篩選、邀約意向客戶參與活動 4. 篩選、邀請訂車客戶參與第二階段體驗之旅活動第二階段活動：成都三廠體驗之旅活動媒體邀約、客戶篩選老客戶、新客戶、家庭產(chǎn)品講解 / 成都三廠參觀體驗之旅活動第三階段活動. 經(jīng)銷商展廳活動全新捷達展廳品鑒會活動 口碑營銷：參與體驗之旅客戶和媒體參與活動進行互動 2. 媒體發(fā)稿及深度傳播 3. 第一、二階段活動媒體效果跟進&反響活動背景及目的活動概述活動整體規(guī)劃經(jīng)銷商配合工作附件1：活動表單及邀請函附件2：經(jīng)銷商標準及應急預案目錄3月5月21-311-1213-3015-301-15經(jīng)銷商ActionTi

5、me第一階段13日上市活動4月7日 4月10日兩次提報篩選客戶信息第一階段經(jīng)銷商宣傳3月25日4月10日 報名期+審核期3月25日5月19日 銷售量跟蹤期RSD2簽訂合同、支付活動款項活動前期準備項目啟動說明會4月第三階段經(jīng)銷商自行安排店頭品鑒會4月15日第二階段客戶數(shù)據(jù)整理提報項目執(zhí)行預備會第一階段活動執(zhí)行第二階段活動執(zhí)行第三階段經(jīng)銷商宣傳活動整體規(guī)劃活動背景及目的活動概述活動整體規(guī)劃經(jīng)銷商配合工作附件1：活動表單及邀請函附件2：經(jīng)銷商標準及應急預案目錄88經(jīng)銷商配合工作宣傳預熱媒體：經(jīng)銷商自有媒體宣傳店頭：銷售參謀集中培訓，統(tǒng)一活動宣傳話術(shù)客戶招募“全新捷達區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合上市會活動招募，店

6、頭報名，邀約客戶到店賞車試駕并與捷達合影，審核客戶資格，以到達鎖定意向客戶精準性上市會執(zhí)行配合區(qū)域完成第一階段上市活動的客戶邀請及客戶陪同等相關執(zhí)行工作信息數(shù)據(jù)上報對于活動的前期、中期和后期進行數(shù)據(jù)搜集及上報，考核活動效果。對于活動期間到店賞車或參與活動但未成交的留檔客戶進行后期跟蹤，從而到達資源的深度開發(fā)，促進成交量的提升。建議經(jīng)銷商在活動期間對銷售參謀設置內(nèi)部獎勵機制，以調(diào)動銷售參謀的工作積極性宣傳預熱宣傳預熱報紙及軟文【1/2,1/4報紙廣告】經(jīng)銷商投放集中在活動前期的一至兩周投放示意圖片集中在活動前期招募期投放示意圖片宣傳預熱媒體宣傳排期 利用媒體資源，到達區(qū)域傳播的最大化，招募更多意

7、向客戶，在活動第一階段招募期，經(jīng)銷商通過自有媒體進行此次工程傳播。4月10日前再次反響參與發(fā)布活動媒體名單。媒介名稱 規(guī)格（寬*高） 版位 刊登次數(shù)投放日期今晚報245*330周四汽車專欄34月4、11、18日網(wǎng)站位置創(chuàng)意投放日期自店微博微博互動天津9家4S店各自對活動進行造勢互動3月30-4月30日自店網(wǎng)站資源網(wǎng)站后臺軟文刊登經(jīng)銷商展廳布置說明說明 為進一步提升活動影響力, 華北區(qū)特別安排活動期間,參與聯(lián)合上市的區(qū)域經(jīng)銷商展廳擺放統(tǒng)一活動物料，進行展廳宣傳及招募。 注： 展廳布置相關事宜，已由華北區(qū)事業(yè)部向總部報備，將不會影響各店的運營評價工作。運輸方式 統(tǒng)一宣傳物料瀚潤廣告公司負責運輸及指

8、導安裝運輸時間 廣告代理公司會在4月7日完成運輸工作布置方式 參見后頁展廳物料處理 活動結(jié)束后展廳宣傳物料由經(jīng)銷商自行保管安裝前按照華北區(qū)統(tǒng)一要求標準進行展廳布置，物料擺放位置提前做好空場準備活動期間對展具進行定期清潔和維護活動結(jié)束本次活動物料由經(jīng)銷商自行處理展具方面配合后視鏡掛牌第一階段線下宣傳統(tǒng)一店頭物料 為幫助各店經(jīng)銷商招募更多意向客戶，吸引更多關注度，華北區(qū)統(tǒng)一為經(jīng)銷商提供此次活動店頭宣傳物料，發(fā)送到指定經(jīng)銷商店，由各店統(tǒng)一領取安裝。 方向標放置在，焦點展臺展車左前方距離入口近的一側(cè)，作為吸引客戶的主要物料。宣傳立牌，安放在展廳前臺左側(cè)桌面，吸引到店客戶關注本次活動。 后視鏡掛牌懸掛在

9、展車及試駕車后視鏡處，吸引在展廳賞車&參與試乘試駕的高意向客戶關注此次活動。經(jīng)銷商店頭招募宣傳立牌風向標客戶招募到店頭咨詢賞車或參與試乘試駕或已下訂單購置全新捷達的客戶第一階段：一汽-群眾華北區(qū)“全新捷達區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合上市活動客戶招募與媒體邀約(150人)購老款捷達的老客戶CRM邀約及老客戶介紹新客戶線上招募活動客戶區(qū)域大客戶經(jīng)銷商自有媒體拓展年輕客戶和家庭客戶現(xiàn)有捷達客戶群客戶到店咨詢&參與試乘試駕 + 與全新捷達車合影 + 發(fā)送微博鼓勵1、活動前期宣傳，發(fā)布活動信息；2、后期跟蹤報道；客戶組成類型客戶邀約客戶篩選客戶信息： 客戶留檔信息+客戶類型與全新捷達合影1張試乘試駕1張 或 新車合影

10、1張瀚潤隨機 跟蹤，確認客戶真實性區(qū)域經(jīng)銷商代理公司銷售參謀使用 相機攝影，圖片發(fā)送經(jīng)銷商店官方微博。鼓勵客戶使用自己 攝影，發(fā)送個人微博。銷售參謀協(xié)助拍攝。第一次提報4月7日第二次提報4月10日第一階段活動客戶招募第二階段：一汽-群眾“全新捷達 成都三廠參觀體驗之旅上市活動現(xiàn)場抽獎選取1人展廳預定車輛客戶第一階段活動線上局部客戶忠實老客戶客戶組成類型客戶邀約標準匯總匯報區(qū)域確認客戶信息最終篩選出8名客戶客戶信息：客戶留檔信息+客戶類型，提供15名客戶供篩選客戶篩選區(qū)域經(jīng)銷商代理公司形象良好，善于表達，忠誠度高，積極配合我方活動。能夠為我方進行口碑傳播并能參加第三階段店頭活動，微博、微信傳播語

11、言能力表達清晰，在現(xiàn)場能與嘉賓交流參觀體驗心得客戶篩選4月15日第二階段活動客戶招募第三階段：“全新捷達 經(jīng)銷商店頭品鑒會活動支持舉辦經(jīng)銷商支持活動目的1、延續(xù)第一、二階段活動宣傳聲勢，擴大活動關注度，提高品牌形象；2、店頭活動落地實施，再次吸引高意向客戶到店，顯著提高銷售量；1、意向經(jīng)銷商需提報針對此階段活動媒體排期及店頭活動方案；2、組織參與第二階段客戶及媒體到店分享心得感受，持續(xù)擴大媒體傳播；3、邀請意向客戶60人參與此次活動。華北區(qū)支持1、華北區(qū)統(tǒng)一軟文發(fā)布，針對活動宣傳；2、為舉辦此階段經(jīng)銷商提供第二階段視頻，用于店頭播放宣傳；3、華北區(qū)支持局部物料及活動流程推薦第三階段活動客戶招募

12、客戶招募介紹及解答相關活動內(nèi)容 & 邀約試駕您好，感謝您關注全新捷達車型，全新捷達除了有時尚的外觀和優(yōu)異的性能之外，也強調(diào)舒適、活力、高品質(zhì)的生活方式，在4月13日我們將在XXX隆重舉辦全新捷達上市活動，你如果感興趣，現(xiàn)在參與試乘試駕，并與展車合影即有時機親臨現(xiàn)場。為客戶安排試乘試駕此處參考試駕話術(shù)。試駕結(jié)束后為客戶與展車合影謝謝您！請您填寫您的郵箱，如果您成功得到上市活動的邀請，我們將把電子版的邀請函發(fā)送至您的郵箱再次感謝您的光臨和參與。再見！店頭銷售話術(shù)注：客戶試駕上車，講述試駕注意事項后，車還沒發(fā)動前。感謝您的傾聽，在我們開始體驗全新捷達的優(yōu)異性能之前，向您推薦在X月X日我們在(XXX)

13、將舉辦全新捷達上市活動，你如果感興趣，可在試駕后找接待您的銷售代表報名即有機會親臨現(xiàn)場。試駕專員話術(shù)短信模版“全新捷達 完美選擇” 一汽-大眾XXXX經(jīng)銷店邀您親臨展廳，體驗全新捷達駕乘之悅，更有機會獲得上市活動邀約，現(xiàn)場感受全新捷達魅力。我們期待您的垂詢與蒞臨。地址：xxx電話:xxx.經(jīng)銷商：您好，請問您是xxx先生/女士嗎？客戶： 是的，你好經(jīng)銷商：這里是xxx經(jīng)銷商店，不好意思耽誤您幾分鐘時間。經(jīng)銷商：您前些天來展廳關注過全新捷達車型，目前一汽-大眾想邀請您參加全新捷達車型的上市活動，不知您有沒有興趣？客戶： 挺有興趣的，能大致介紹下么？經(jīng)銷商：那我給您簡單介紹一下這個活動吧。這次上市

14、活動將在X月X號在(XXX)廣場舉行，其中有豐富的節(jié)目表演、抽獎等環(huán)節(jié)，如果您夠幸運，我們?yōu)槟鷾蕚涞奶氐泉勈?月初免費去成都的參觀游覽活動，時間為三天，全程安排了大眾工廠及景區(qū)的游覽，同時您還可以享受到成都的美食，一汽-大眾將帶給您一次難忘的體驗。客戶： 哦，那我怎樣才能參加呢？經(jīng)銷商：您只需來我店內(nèi)參與試乘試駕活動，并與展車合影，就有機會獲得活動門票客戶： 好的，有空我會去的。經(jīng)銷商：我們恭迎您的蒞臨！ 邀約話術(shù)1經(jīng)銷商：您好，請問您是xxx先生/女士嗎？客戶： 是的，你好經(jīng)銷商：您前些天來展廳關注過全新捷達車型，目前一汽-大眾想邀請您參加全新捷達車型的上市活動，不知您有沒有興趣？客戶： 不

15、好意思，不太感興趣。經(jīng)銷商：哦，抱歉打擾您，感謝您關注一汽-大眾，再見 邀約話術(shù)2客戶招募介紹及解答相關活動內(nèi)容 & 邀約試駕客戶招募-客戶信息提報第一階段邀約并篩選出200位參與上市發(fā)布會；第二階段篩選出8位參與成都之旅；第三階段篩選出1-3位客戶及媒體參與展廳品鑒會；第一階段：請?zhí)顚懜郊?：客戶邀請統(tǒng)計表分別于4月15日、4月19日反饋至xxxxx第二階段：請?zhí)顚懜郊?：客戶邀請統(tǒng)計表與4月22日反饋至XXXXXX。 整體活動：4月1日-5月19日為銷量跟蹤期，期間每周二提報一次效果周報表（附件2：活動表單-效果周報表） 邀約人員共邀約客戶：140人（每家經(jīng)銷商根據(jù)AAK比例分配）1.媒體

16、記者：10組2.大客戶：20組3.新捷達潛在客戶：110組客戶邀約比例客戶信息提報第一階段全新捷達區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)合上市執(zhí)行共邀約客戶：140人每家經(jīng)銷商根據(jù)AAK比例分配1.媒體記者：10組2.大客戶：20組3.新捷達潛在客戶：110組活動概述通過此次市場活動，擴大市場關注度、提升品牌忠誠度，提升展廳集客量，促進銷售。提升成交率，集客量：140組 現(xiàn)場流動客戶50組 ；銷售量：預計實現(xiàn)訂單：30組；2021年4月13日。 天津河東萬達廣場活動目標時間 / 地點邀約人員經(jīng)銷商配合客戶&媒體的邀請及篩選；根據(jù)方案預算支付華北區(qū)預算外的工程費用并配合上市活動執(zhí)行；開展經(jīng)銷商展廳市場活動；活動效果統(tǒng)計匯

17、報?；顒觾?nèi)容媒體宣傳預熱；篩選、邀約意向客戶參與活動小區(qū)聯(lián)合上市活動；篩選、邀請客戶參與第二階段體驗之旅活動第一階段活動場地設計圖第一階段活動場地設計圖活動流程日期時間項目活動內(nèi)容經(jīng)銷商配合11日22:00后 搭建搭建及AV布線場地溝通12日22:00后-03:00第一次彩排AV+演員彩排車輛進場（展車出處）4月13日08:30-12:00第二次彩排全體人員彩排經(jīng)銷商人員參與（統(tǒng)一服裝）14:00-14:30 嘉賓簽到嘉賓簽到，領取簽到禮品，歷史墻瀏覽（客人如何前往,電梯附近擺放指示牌）各店1名銷售顧問簽到銷售總監(jiān)負責安排客戶就座14:30-14:35開場視頻全國上市視頻，講述捷達歷史各店1名

18、銷售顧問維持現(xiàn)場秩序14:35-14:40 開場節(jié)目樂隊表演(伴奏在臺側(cè)，主唱上臺)14:40-14:45 主持人開場 感謝各位嘉賓到場（主持人推薦）14:45-14:55 新車揭幕魔術(shù)表演+相關領導致辭（禮盒后門進入展車，確認顏色）小區(qū)經(jīng)理致辭14:55-15:00 領導致辭小區(qū)經(jīng)理進行領導致辭各店1名銷售顧問（男性）維持現(xiàn)場秩序15:00-15:15新車相關功能片+新車講解播放全新捷達廣告+產(chǎn)品介紹視頻+現(xiàn)場新車講解15:15-15:20 雜技力量雜技人車互動15:20-15:25互動環(huán)節(jié)有獎問答、互動游戲等互動環(huán)節(jié)15:25-15:35抽獎環(huán)節(jié)一相關領導抽取二等獎9人、三等獎9人相關領導

19、頒獎15:35-15:40 講述捷達故事老捷達用戶講述捷達故事,相關領導為老客戶頒獎相關領導頒獎15:40-15:45 抽獎環(huán)節(jié)二抽取一等獎2人相關領導頒獎15:45-15:50抽獎環(huán)節(jié)三抽取特等獎，抽獎由前期訂單客戶產(chǎn)生相關領導頒獎15:50-17:00集客+互動問答+主持人串場互動問答集客各店1名銷售顧問（男性）維持現(xiàn)場秩序17:00 活動結(jié)束，送賓主持人宣布活動結(jié)束，列隊送賓各店銷售顧問配合送賓17:00-22:00自由賞車取消圍擋，讓更多意向客戶參觀展車各店留一名銷售顧問進行客戶接待時間進度表時間4月11日上午 4月11日晚 4月12日晚4月13日上午4月13日下午事項經(jīng)銷商活動執(zhí)行會

20、GCS搭建 整體彩排經(jīng)銷商彩排活動經(jīng)銷商配合所有經(jīng)銷商市場總監(jiān)到場經(jīng)銷商需提供一間會議室經(jīng)銷商展車進場全體經(jīng)銷商人員參加 彩排客戶簽到事宜場內(nèi)客戶引領外場秩序維持客戶接待洽談經(jīng)銷商領導配合抽獎活動經(jīng)銷商配合事宜信息數(shù)據(jù)上報所有數(shù)據(jù)整理，進行效果評估市場總監(jiān)將【活動效果信息周報表】每周報給項目負責人市場總監(jiān)填寫【活動效果信息周報表】銷售顧問或接待人員 整理日常數(shù)據(jù)信息報給市場總監(jiān)銷售顧問或接待人員配合日常數(shù)據(jù)收集客戶獲取本次活動信息渠道展廳集客數(shù)量客戶到店目的訂單量/成交量執(zhí)行期數(shù)據(jù)收集4月1日-5月26日信息上報流程日常數(shù)據(jù)收集周報(每周二)信息收集效果評估信息數(shù)據(jù)上報活動背景及目的活動概述活

21、動整體規(guī)劃經(jīng)銷商配合工作附件1：活動表單及邀請函附件2：經(jīng)銷商標準及應急預案目錄附件1：合同事宜開戶名稱：XXXXXXXXXXXXX開戶行：XXXXXXXXXXXX帳號：XXXXXXXXXXXXX付款-代理公司相關信息為維護雙方權(quán)益，將與經(jīng)銷商簽署合同4月3日前與經(jīng)銷商簽訂合同，并付全款需要各經(jīng)銷提供打財務相關信息,詳情見附件5代理公司于收到款項后7個工作日將發(fā)票郵寄至經(jīng)銷商處本次活動我司開具發(fā)票均為增值稅普通版發(fā)票合同范本附件2：活動表單-效果周報表32附件3：活動表單-客戶邀請信息統(tǒng)計表一汽-大眾全新捷達區(qū)域聯(lián)合上市活動客戶邀約統(tǒng)計表XX站序號姓名性別聯(lián)系方式身份證客戶屬性所屬經(jīng)銷商與捷達

22、合影備注1意向客戶老客戶 媒體潛在客戶23456789101112131415附件4：活動表單-媒體邀請信息統(tǒng)計表一汽-大眾全新捷達區(qū)域聯(lián)合上市活動媒體邀約統(tǒng)計表XX站序號媒體類型單位名稱記者姓名電話邀請經(jīng)銷商車馬費受邀原因12345678910111213141516附件5：活動表單-經(jīng)銷商財務信息統(tǒng)計表 尊敬的嘉賓： 捷達從其誕生之日起，捷達的每一步前行都是在技術(shù)、設計和創(chuàng)新領域創(chuàng)造歷史； 歷史在延續(xù)，捷達再傳承，在您的悉心關心和鼎力支持下，全新捷達將于2021年4月13日隆重舉辦全新捷達上 市會。我們誠摯邀請您撥冗蒞臨，共同見證全新捷達的新啟程，新里程！ 活動時間：2021年XX月XX日

23、 活動地點：石家莊萬達廣場一層共享空間隆重上市 本卷須知：請各位嘉賓到 展廳賞車& 參與試乘試駕 ，并于新車合影，有時機親臨全新捷達上市會現(xiàn)場。 石家莊全新捷達上市會，懇盼您的蒞臨！ 經(jīng)銷商名稱：XXXXXXX 聯(lián)系方式：XXXXXXXXX邀請函電子版活動背景及目的活動概述活動整體規(guī)劃經(jīng)銷商配合工作附件1：活動表單及邀請函附件2：經(jīng)銷商標準及應急預案目錄經(jīng)銷商在展位上需要穿統(tǒng)一服裝除突發(fā)天氣變化等情況需要佩戴胸牌，男士扎領帶，女士系圍巾領帶及圍巾分別統(tǒng)一顏色在展位內(nèi)不可以吸煙及嚼口香糖如接聽 ，請在活動區(qū)域以外用餐請勿在展臺內(nèi)，并保證輪崗式用餐展臺銷售代表展臺主要形象，接待客戶時要保持微笑銷售

24、及其他工作人員需要隨時注意車輛清潔，前后車牌是否松動等展臺細節(jié)積極熱情與客戶溝通，開掘潛在客戶，嚴禁各家經(jīng)銷商之間互相搶客戶經(jīng)銷商標準參與活動經(jīng)銷商領導參加當天上市活動各經(jīng)銷商店相關人員有哪些：相關領導參加活動那么保存，不參加那么把對應刪掉總經(jīng)理市場總監(jiān)銷售顧問性別及人數(shù)石家莊晨陽石家莊晨陽和眾石家莊冀中河北眾捷河北世紀石家莊龐大1人1人人數(shù)： 性別：1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人人數(shù)： 性別：人數(shù)： 性別：人數(shù)： 性別：人數(shù)： 性別：人數(shù)： 性別：負責嘉賓現(xiàn)場洽談現(xiàn)場洽談訂車客戶，整理名單參與抽獎人數(shù)： 性別：應急預案現(xiàn)場來賓管理人流雜亂應對措施簽到環(huán)節(jié) 1.簽到時段來賓瞬間人流量過大造成接待臺擁堵時，由專人進行疏導分流并維護現(xiàn)場持續(xù) 2.協(xié)調(diào)門口迎賓禮儀人員將等待來賓疏導至捷達歷史墻區(qū)域參觀，以緩解接待臺擁堵現(xiàn)象； 3.向等待來賓簡單介紹當日活動流程及內(nèi)容，以舒緩來賓因等待而造成的焦躁情緒；活動進行 1.所有工作人員與經(jīng)銷商工作人員配合維持現(xiàn)場秩序，防止場外觀眾進入場內(nèi)，擾亂場內(nèi)秩序自由觀車環(huán)節(jié) 1.當抽獎環(huán)節(jié)結(jié)束后，銷售人員主動上前與客戶溝通，引領至洽談區(qū)與觀車區(qū)，以分散人群。