商務(wù)談判分類法培訓(xùn)

1、商務(wù)談判分類法培訓(xùn)商務(wù)談判的類型交易地位工程所屬客座、主座、輪流第三地買方、賣方、代理、合作不求交易結(jié)果、意向書與協(xié)議書、準(zhǔn)合同與合同、索賠國內(nèi)談判與國際談判劃分依據(jù)劃分類型民間、官方、半官半民態(tài)度和方法硬式、軟式、原那么式第一節(jié) 談判目標(biāo)分類法1、不求交易結(jié)果的談判：不是為了達(dá)成交易或者不是該次談判就可以達(dá)成交易的談判。不求交易結(jié)果不等于不求談判結(jié)果。不求交易結(jié)果的談判之表現(xiàn)形式1一般性會見：預(yù)備性質(zhì)，談判初期或中期。兩不限：人員不限，地點不限。主題明確：信息傳遞、試探、準(zhǔn)備議程。 出場人員目標(biāo)明確：領(lǐng)導(dǎo)人確定談判方向、建立談判氣氛；專業(yè)人員調(diào)查對方意圖、塑造第一印象。主要在于試探。不求交易

2、結(jié)果的談判之表現(xiàn)形式2技術(shù)性交流：交易雙方就商品的有關(guān)特性進(jìn)行的交談。時間可長可短。地點選擇：簡單標(biāo)的在買方所在地，復(fù)雜標(biāo)的在賣方所在地。參與人應(yīng)為技術(shù)專家。買賣雙方把握技術(shù)信息的深度：廣告性信息和生產(chǎn)性信息。買賣雙方把握談判氣氛。不求交易結(jié)果的談判之表現(xiàn)形式3封門性會談：對不可能成交的談判的禮貌性收場，以“買賣不成仁義在為宗旨。婉轉(zhuǎn)，不能惹怒對方或不給對方面子。遠(yuǎn)期的空頭支票。將責(zé)任歸咎于對方。2、意向書與協(xié)議書的談判交易人為了獲得記載所談的結(jié)果或保證談判連續(xù)性的文件而進(jìn)行的談判。1意向書的談判即備忘錄。是雙方當(dāng)事人通過初步洽商，就各自的意愿達(dá)成一致認(rèn)識而簽定的書面文件，是雙方進(jìn)行實質(zhì)性談判

3、的依據(jù)，是簽訂協(xié)議合同的前奏。見范本不構(gòu)成合同。談判的初、中、后期。靈活。把握好法律界限。2協(xié)議書的談判談判各方對特定時刻雙方立場的系統(tǒng)概括的文件，即原那么性協(xié)定。無約束力。比意向書更具體。共同點、分歧點、有待確認(rèn)點描述共同點時應(yīng)謹(jǐn)慎、嚴(yán)格。3、準(zhǔn)合同與合同的談判交易雙方為實現(xiàn)交易并將達(dá)成的交易條件擬成文件而進(jìn)行的談判。多在談判后期。1準(zhǔn)合同的談判格式、內(nèi)容與合同完全相同。帶先決條件或保存條件，條件符合后才簽訂正式合同。Eg.許可證辦理、審批程序等。到正式簽合同之間有時間，有變數(shù)。要限定保存條件的時間。Eg.在辦理許可證期間不能與其他廠家達(dá)成交易。2合同的談判聚集雙方的權(quán)利和義務(wù)。受法律保護(hù)，

4、強(qiáng)制執(zhí)行。該環(huán)節(jié)談判最劇烈。應(yīng)確保合同有效，客服履行障礙。注明相關(guān)法律問題經(jīng)營范圍、生效條件、許可證等文字與數(shù)字的統(tǒng)一。問題：日本商人自認(rèn)倒霉的原因是什么？4、索賠談判簽約方不能完全履行合同義務(wù)時引起的損失不就的磋商行為。“四重原那么：重合同盡量詳細(xì)、重時效注意索賠期、重證據(jù)有效證明物件、重關(guān)系雙方關(guān)系的維持與第三方關(guān)系的利用。直接索賠和間接索賠都要遵守間接索賠的三種形式1調(diào)解：通過雙方信任的某個自然人或者機(jī)構(gòu)出面進(jìn)行溝通，促進(jìn)問題解決。靈活、本錢低、效率高。沒有強(qiáng)制性，失敗率高。選好調(diào)解人權(quán)威，能力。調(diào)整談判態(tài)度，該讓步時要讓步。間接索賠的三種形式2仲裁：雙方當(dāng)事人達(dá)成協(xié)議將爭議提交某個仲裁

5、機(jī)構(gòu)裁決。出自雙方自愿。一裁終局制，無法再起訴。除非能證明存在錯誤。勞動仲裁例外，可以上訴。雙方有服從的義務(wù)。注意仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁地點、仲裁員人品、專業(yè)、關(guān)系、律師的選擇。間接索賠的三種形式3訴訟：以民事權(quán)益糾紛向當(dāng)事人所在地或按合同性質(zhì)有管轄權(quán)的法院提出以解決爭議。可以由單方提出。強(qiáng)制性和權(quán)威性?？梢陨暝V。程序長，變數(shù)多，難度大，本錢高。注意管轄權(quán)按合同約定、按簽約地、按被告所在地、按判決或合約執(zhí)行地、法律、訴訟技巧以及庭外工作取證、與律師協(xié)商、與法官溝通、與對方協(xié)商、善于利用訴訟程序。第二節(jié) 交易地位分類法1、買方地位的談判天然有優(yōu)勢。賣方壟斷的情況除外。搜集信息：產(chǎn)品、市場、對方企業(yè)、談判

6、者信息。并在過程中補(bǔ)充和糾正。度勢壓人：挑刺、貨比三家、冷板凳。壓價：實壓數(shù)量差薄利多銷、時間差反季節(jié)采購等、虛壓、狠壓。2、賣方地位的談判天然有劣勢。壟斷地位賣家除外。主動出擊：登門拜訪、積極公關(guān)、多聽意見。緊疏結(jié)合虛實相映待價而沽：己方或?qū)Ψ降木o迫性、交易需求、對方余力。3、代理地位的談判代理人為委托人進(jìn)行的談判。全權(quán)代理：有簽字權(quán)，利益歸委托人。應(yīng)明確交易線最差的談判結(jié)果、姿態(tài)超脫拉近與對方的關(guān)系有利于抵擋攻擊、積極進(jìn)取恰當(dāng)?shù)墓膭畲胧?。無簽約權(quán)代理：無簽字權(quán)，明確權(quán)限但不宜公開，會影響代理人談判積極性。4、合作地位的談判合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、合作開發(fā)、補(bǔ)償貿(mào)易買方賒購賣方的技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)

7、出產(chǎn)品后以產(chǎn)品歸還。多溝通、少對抗。一榮共榮，一損俱損。交流信息廣而深。坦白、誠懇。適當(dāng)控制影響面。案例：代理地位的談判歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購置誠意且沒有理解力雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1、A公司進(jìn)行的是哪類談判？ 2、談判有否可能不散？假設(shè)可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判? 第三節(jié) 交易

8、地點分類法1、客座談判：到對方所在地進(jìn)行談判。困難多：語言、人力、通訊、盤旋手段、生活習(xí)慣，增加工作量。好處：更能了解對方?！安蝗牖⒀ㄑ傻没⒆訉Σ撸赫Z言、防衛(wèi)、對對方的冷落不急于容許、以反為防、找好臺階。2、主座談判優(yōu)勢：語言精通、人力資源、回報請示方便、環(huán)境熟悉。缺點：易被刺探情報。做好萬全準(zhǔn)備、當(dāng)好主人、及時修補(bǔ)漏洞防止讓對方發(fā)現(xiàn)缺陷、上下級保持一致。3、輪流的談判適用于大型、復(fù)雜的工程。適于處理全方位的問題。本錢高，效率低。控制轉(zhuǎn)換時間、明確階段目標(biāo)、不輕易更換主談人。4、在第三地談判雙方均無優(yōu)勢。要做充分的準(zhǔn)備。時間安排緊，議題集中。討論順序由大問題到小問題，由原那么到細(xì)節(jié)。多諒解，多

9、配合。案例：日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購置煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡方法把澳大利亞人請到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故土別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表那么不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌，就釣到了“大魚，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。問題：日本人成功的原因是什么？第四節(jié) 工程所屬部門分類法1、民間談判：