皮科產(chǎn)品規(guī)劃

1、會(huì)計(jì)學(xué)1皮科產(chǎn)品規(guī)劃皮科產(chǎn)品規(guī)劃1 1、20112011年四大區(qū)純銷及發(fā)貨數(shù)測算：年四大區(qū)純銷及發(fā)貨數(shù)測算：以以47月份純銷為基數(shù)月份純銷為基數(shù)（1）2011年年47月份純銷數(shù)據(jù)月份純銷數(shù)據(jù) 81萬支萬支 月均月均20.3萬支萬支（2）812月份按月均增長月份按月均增長10%計(jì)計(jì) 預(yù)計(jì)月均預(yù)計(jì)月均23萬支萬支到到2011年年底，芙美松純銷數(shù)約為年年底，芙美松純銷數(shù)約為23萬支；萬支；20112011年四個(gè)大區(qū)全年預(yù)計(jì)純銷約為年四個(gè)大區(qū)全年預(yù)計(jì)純銷約為240萬支萬支，預(yù)計(jì)發(fā)貨數(shù)，預(yù)計(jì)發(fā)貨數(shù)280280萬支萬支；2、2012年四大區(qū)純銷測算原則：年四大區(qū)純銷測算原則：芙美松的銷售過程基本分為三個(gè)階

2、段（1）第一階段為13月份，是上一年基礎(chǔ)銷量的維持階段（但只能以2.5個(gè)月測算）；（2）49月份，是市場高速增長的階段，以上一年度月均純銷數(shù)為基礎(chǔ)，要求至少達(dá)到前三年年均增長率；*20082011年年均增長率為年年均增長率為62%。（3）1012月份，以前九個(gè)月平均數(shù)為基數(shù)，要求純銷至少到達(dá)前九個(gè)月純銷平均值。3、2012年芙美松發(fā)貨測算原則為：年芙美松發(fā)貨測算原則為：在純銷基礎(chǔ)上，按純銷與發(fā)貨在純銷基礎(chǔ)上，按純銷與發(fā)貨1:1.5安全庫存數(shù)設(shè)定最終發(fā)貨指標(biāo)。安全庫存數(shù)設(shè)定最終發(fā)貨指標(biāo)。1313月份月份4949月份月份10121012月月份份目標(biāo)銷量目標(biāo)銷量1.51.5倍安全庫倍安全庫存存201

3、22012年純年純銷指標(biāo)銷指標(biāo)57572302309696383383505020122012年發(fā)貨指標(biāo)（年發(fā)貨指標(biāo)（424+12月純銷月純銷*1.5）：）：按按1.5倍庫存原則倍庫存原則433433萬支萬支4、2012年四大區(qū)目標(biāo)任務(wù)測算：* *20122012年四大區(qū)芙美松純銷增長率為年四大區(qū)芙美松純銷增長率為35%； * *與與2011年目標(biāo)任務(wù)年目標(biāo)任務(wù)300萬支比較，萬支比較，2012年四大區(qū)芙美松任務(wù)增年四大區(qū)芙美松任務(wù)增長率為長率為44.3%。5 5、銷售公司芙美松總指標(biāo)測算、銷售公司芙美松總指標(biāo)測算（1）四大區(qū)目標(biāo)銷量）四大區(qū)目標(biāo)銷量 433萬支萬支（2）浙江等代理目標(biāo)銷量）浙

4、江等代理目標(biāo)銷量 60萬支萬支（3）合計(jì)）合計(jì) 493萬支萬支*2011年指標(biāo)為年指標(biāo)為350萬支，萬支，2012年測算指標(biāo)增長率為年測算指標(biāo)增長率為40.86%；A類以上連鎖增量2011年已開發(fā)門店增量2012年新開發(fā)門店銷量目標(biāo)終目標(biāo)終端銷量端銷量來源來源1 1、任務(wù)分解公式：、任務(wù)分解公式：（1）地區(qū)銷售指標(biāo)=A類連鎖指標(biāo)+目標(biāo)終端指標(biāo)；*目標(biāo)終端是指包含目標(biāo)終端是指包含B類以下連鎖及單體藥店在內(nèi)的所有類型的終端。類以下連鎖及單體藥店在內(nèi)的所有類型的終端。（2）A類連鎖指標(biāo)=2011年預(yù)計(jì)純銷數(shù)*增長率+1.5倍安全庫存*2011年預(yù)計(jì)純銷數(shù)年預(yù)計(jì)純銷數(shù)=“17月份月均純銷月份月均純銷”

5、*1.2（綜合歷年數(shù)據(jù)，下半年月均（綜合歷年數(shù)據(jù)，下半年月均純銷為上半年的純銷為上半年的1.2倍）倍）*11.5個(gè)月個(gè)月*2012年增長率：年增長率：2012年度芙美松全國平均增長率為年度芙美松全國平均增長率為35%，以，以2011年門店平年門店平均產(chǎn)出設(shè)定均產(chǎn)出設(shè)定2012年增長率標(biāo)準(zhǔn)；年增長率標(biāo)準(zhǔn)；（3）目標(biāo)終端指標(biāo)=（新開發(fā)藥店純銷+已開發(fā)藥店純銷增量）+1.5倍安全庫存*2012年新開發(fā)藥店純銷指標(biāo)年新開發(fā)藥店純銷指標(biāo)=地區(qū)新開發(fā)藥店家數(shù)地區(qū)新開發(fā)藥店家數(shù)*2011年全國門店平均產(chǎn)年全國門店平均產(chǎn)出；出；*2011年已開發(fā)藥店純銷增量年已開發(fā)藥店純銷增量=2011年目標(biāo)終端預(yù)計(jì)純銷年目

6、標(biāo)終端預(yù)計(jì)純銷*增長率（增長率（1+%）；）； 2012年各地區(qū)A類以上連鎖增長率設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)； 2012年各地區(qū)A類以上增量目標(biāo)； 達(dá)成措施；門店平均產(chǎn)出門店平均產(chǎn)出增長率增長率1919支以下支以下120%120%20492049支支60%60%50695069支支30%30%7010070100支支10%10%100100支以上支以上5%5%1 1、2011年基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源說明年基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源說明：以：以1717月份純銷數(shù)做為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，月份純銷數(shù)做為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，推算推算20102010年全年預(yù)計(jì)銷量，由于東北大區(qū)年全年預(yù)計(jì)銷量，由于東北大區(qū)A類以上連鎖數(shù)據(jù)只有類以上連鎖數(shù)據(jù)只有16月份純銷數(shù)，因此，

7、在統(tǒng)一的計(jì)算公式下，其它大區(qū)按月份純銷數(shù)，因此，在統(tǒng)一的計(jì)算公式下，其它大區(qū)按6.5個(gè)個(gè)月計(jì)算、東北大區(qū)則按月計(jì)算、東北大區(qū)則按5.5個(gè)月計(jì)算；個(gè)月計(jì)算；2、2012年增長率：年增長率：2012年度芙美松全國目標(biāo)增長率為年度芙美松全國目標(biāo)增長率為35%，以以2011年各地區(qū)門店平均產(chǎn)出設(shè)定年各地區(qū)門店平均產(chǎn)出設(shè)定2012年增長率標(biāo)準(zhǔn)；年增長率標(biāo)準(zhǔn)；大區(qū)大區(qū)地區(qū)地區(qū)1-71-7月月總和總和門店數(shù)門店數(shù)20112011年年預(yù)計(jì)純預(yù)計(jì)純銷銷門店平門店平均產(chǎn)出均產(chǎn)出20122012年年增長率增長率20122012年年純銷目純銷目標(biāo)標(biāo)1.51.5倍倍安全庫安全庫存數(shù)存數(shù)目標(biāo)發(fā)目標(biāo)發(fā)貨數(shù)貨數(shù)修正值修正值華

8、東華東安徽安徽520520141411001100797910%10%121012101601601370137015001500河南河南60006000434312738127382962965%5%13375133751745174515120151201500015000江蘇江蘇16704167045775773546335463616130%30%46102461026013601352115521155200052000山東山東936493646846841988019880292960%60%31808318084149414935956359563600036000上海上海924

9、309243090290219623196236 62182185%5%20604206047 7268752687523292232923 323000230000 0華東總計(jì)華東總計(jì)12501125018 82210221033450334500 0華南華南福建福建 4522452236636696009600262660%60%15360153602000200017360173601700017000廣東廣東75848584829072290727 7505030%30%37794377945 5492974929742724427242 2430004300

10、00 0廣西廣西 1290012900104810482738727387262660%60%43819438195715571549535495355000050000貴州貴州2579257925225254755475222260%60%8760876011431143990299021000010000云南云南687068702934293414585145855 5120%120%32087320874185418536272362723600036000華南總計(jì)華南總計(jì)16380163808 8114101141054300543000 0大區(qū)大區(qū)地區(qū)地區(qū)1-71-7月月總和總和門店

11、數(shù)門店數(shù)20112011年年預(yù)計(jì)純預(yù)計(jì)純銷銷門店平門店平均產(chǎn)出均產(chǎn)出20122012年年增長率增長率20122012年年純銷目純銷目標(biāo)標(biāo)1.51.5倍倍安全庫安全庫存數(shù)存數(shù)目標(biāo)發(fā)目標(biāo)發(fā)貨數(shù)貨數(shù)修正值修正值東北東北京津京津29030290309609607283872838767610%10%8012080120104501045090570905709000090000河北河北490490222212291229565630%30%159815982082081806180620002000黑吉黑吉0 0123612360 0120%120%10001000遼寧遼寧13138131381504

12、15043296432964222260%60%52713527136876687659589595896000060000山西山西0 062620 0120%120%10001000東北匯總東北匯總42658426583784378415400154000 0西北西北甘肅甘肅29332933959562266226666630%30%8093809310561056914891481000010000湖北湖北491449141991991043210432525230%30%13562135621769176915331153311500015000江西江西61506150295295130

13、5613056444460%60%20889208892745274523613236132500025000陜西陜西51665166262610967109674224225%5%11515115151502150213017130171300013000川渝川渝42449424499849849012290122929210%10%9913499134129301293011206112064 411000110000 0西北總計(jì)西北總計(jì)61612616121599159917300173000 0（1）2011年年A類以上連鎖預(yù)計(jì)純銷及發(fā)貨分別為類以上連鎖預(yù)計(jì)純銷及發(fā)貨分別為80萬支、萬

14、支、100萬支；萬支；2012年年A類以上連鎖純銷預(yù)計(jì)類以上連鎖純銷預(yù)計(jì)105萬支，發(fā)貨數(shù)萬支，發(fā)貨數(shù)121萬支；萬支；2012年純銷及發(fā)貨增長率年純銷及發(fā)貨增長率分別為分別為31%、21%；（2）已開發(fā)門店增量：）已開發(fā)門店增量：*總部型門店：總部型門店：2011年純銷預(yù)計(jì)為年純銷預(yù)計(jì)為40萬支，門店每月平均產(chǎn)出萬支，門店每月平均產(chǎn)出3支支,2012年目年目標(biāo)產(chǎn)出為標(biāo)產(chǎn)出為5支，支，2012年預(yù)計(jì)可產(chǎn)出年預(yù)計(jì)可產(chǎn)出55萬支；萬支；重點(diǎn)突破連鎖：中聯(lián)、云南一心、東莞國藥、江西昌盛、安徽豐原等百強(qiáng)連鎖；重點(diǎn)突破連鎖：中聯(lián)、云南一心、東莞國藥、江西昌盛、安徽豐原等百強(qiáng)連鎖；重點(diǎn)維護(hù)連鎖：國大、華氏

15、、中智、恒泰、老百姓、海王、南京國藥、大參林、重點(diǎn)維護(hù)連鎖：國大、華氏、中智、恒泰、老百姓、海王、南京國藥、大參林、一致等；一致等；*其他連鎖：其他連鎖：2011年預(yù)計(jì)純銷年預(yù)計(jì)純銷30萬支，門店預(yù)計(jì)純銷萬支，門店預(yù)計(jì)純銷5支、支、2012年目標(biāo)產(chǎn)出為年目標(biāo)產(chǎn)出為7支，支，2012年預(yù)計(jì)可產(chǎn)出年預(yù)計(jì)可產(chǎn)出40萬支；萬支；重點(diǎn)以店員型終端、客情型終端為主，終端活動(dòng)圍繞店員客情與產(chǎn)品知重點(diǎn)以店員型終端、客情型終端為主，終端活動(dòng)圍繞店員客情與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)展開，采取增量活動(dòng)，如銷售競賽活動(dòng)、店員聯(lián)誼活動(dòng)等；識(shí)培訓(xùn)展開，采取增量活動(dòng)，如銷售競賽活動(dòng)、店員聯(lián)誼活動(dòng)等；（3）新開發(fā)門店：）新開發(fā)門店：201

16、1年門店數(shù)為年門店數(shù)為1.1萬家、目標(biāo)終端數(shù)為萬家、目標(biāo)終端數(shù)為1.7萬家，萬家，2012年目標(biāo)開發(fā)率達(dá)到年目標(biāo)開發(fā)率達(dá)到80%、即、即1.36萬家、相對(duì)萬家、相對(duì)2011年增加年增加2600家，以每家門店家，以每家門店月均產(chǎn)出月均產(chǎn)出3支計(jì)，全年預(yù)計(jì)產(chǎn)出支計(jì)，全年預(yù)計(jì)產(chǎn)出9萬支萬支10萬支。萬支。按按2011年劃定的目標(biāo)連鎖，加大年劃定的目標(biāo)連鎖，加大BC類連鎖開發(fā)力度。類連鎖開發(fā)力度。已開發(fā)門店銷量來源說明：已開發(fā)門店銷量來源說明：1、根據(jù)、根據(jù)ERP系統(tǒng)中現(xiàn)有已開發(fā)門店純銷數(shù)據(jù)，將銷量來源系統(tǒng)中現(xiàn)有已開發(fā)門店純銷數(shù)據(jù)，將銷量來源分解至分解至每家門店每家門店；2、測算原則及測算公式、測算原

17、則及測算公式（1）以）以2011年年19月月均純銷數(shù)為基數(shù)；月月均純銷數(shù)為基數(shù)；（2）2012年門店純銷基數(shù)年門店純銷基數(shù)=2011年月均純銷年月均純銷*11.5個(gè)月個(gè)月*15%；（3）2012年已開發(fā)門店銷售指標(biāo)的測算年已開發(fā)門店銷售指標(biāo)的測算A、根據(jù)、根據(jù)2012年門店純銷基數(shù)，設(shè)定分位值，以年門店純銷基數(shù)，設(shè)定分位值，以100%為最為最高分位值、高分位值、30%為最低分位值；為最低分位值；B、以、以85%分位作為標(biāo)桿值，分位作為標(biāo)桿值，85%分位以上部分、按分位以上部分、按15%自自然增長率增長，然增長率增長，85%分位以下部分按標(biāo)桿值與基數(shù)間的差額分位以下部分按標(biāo)桿值與基數(shù)間的差額比率

18、、設(shè)定為該門店增長率。比率、設(shè)定為該門店增長率。3、已開發(fā)門店增長率標(biāo)準(zhǔn)分位分位20122012年基數(shù)年基數(shù)目標(biāo)增長率目標(biāo)增長率備注備注100%100%5520.70285520.70280%0%20122012年基數(shù)已比較年基數(shù)已比較20112011年銷量增長年銷量增長15%15%，因此，因此，85%85%以上部分顯示增以上部分顯示增長率為長率為0.0.90%90%146.94444146.944440%0%80%80%73.47222273.4722225.90%5.90%85%85%91.10555691.1055560 070%70%44.08333344.08333317.60%17

19、.60%65%65%30.85833330.85833323.50%23.50%60%60%29.38888929.38888929%29%50%50%17.63333317.63333335%35%40%40%14.69444414.69444456%56%30%30%7.34722227.347222263%63%以下部分以下部分200%200%地區(qū)地區(qū)匯總匯總安徽安徽6149861498川渝川渝171528171528福建福建6717967179甘青寧甘青寧2964729647廣東廣東285839285839廣西廣西122714122714貴州貴州1217412174河北河北555915

20、5591河南河南8650186501湖北湖北6414764147湖南湖南2032920329地區(qū)地區(qū)匯總匯總江蘇江蘇378692378692江西江西3469934699晉蒙晉蒙5743857438京津京津161135161135遼寧遼寧5073350733山東山東128618128618陜西陜西1675716757上海上海167142167142云南云南4806348063總計(jì)總計(jì)20204242020424A、2011年已開發(fā)門店數(shù)為10077家，已開發(fā)門店平均月純銷為為6支，按皮炎濕疹類產(chǎn)品每家門店平均50支容量計(jì)算，平均占有率約為10%（按所有皮科產(chǎn)品140支店容量計(jì)算，占有率僅為3.6

21、%）；B、已開發(fā)門店平均門店月產(chǎn)出從6支提高至10支以上（最基本月銷量必須達(dá)到10支），月均產(chǎn)出門店未達(dá)到10支以上門店停止一切除A金之外的市場政策支持；C、達(dá)成措施：、達(dá)成措施：a、加大對(duì)店員、店長等動(dòng)銷關(guān)鍵人客情活動(dòng)力度，尤其是集、加大對(duì)店員、店長等動(dòng)銷關(guān)鍵人客情活動(dòng)力度，尤其是集體性的戶外客情聯(lián)誼活動(dòng)、加大對(duì)一、四季度店員增量活動(dòng)的體性的戶外客情聯(lián)誼活動(dòng)、加大對(duì)一、四季度店員增量活動(dòng)的組織、推進(jìn)力度及二、三季度全國性的銷售競賽活動(dòng)推進(jìn)力度；組織、推進(jìn)力度及二、三季度全國性的銷售競賽活動(dòng)推進(jìn)力度；b、對(duì)部分已動(dòng)銷的、對(duì)部分已動(dòng)銷的“老板型老板型”門店采取以門店采取以“門店包裝門店包裝”政策

22、政策代替簡單的代替簡單的“買贈(zèng)壓貨買贈(zèng)壓貨”政策，促使終端毛利需求、終端純銷政策，促使終端毛利需求、終端純銷上量與終端宣傳一體化的政策架構(gòu)。上量與終端宣傳一體化的政策架構(gòu)。新開發(fā)門店銷量來源說明：新開發(fā)門店銷量來源說明：1、測算原則及公式：、測算原則及公式：（1）新開發(fā)門店銷量）新開發(fā)門店銷量=新開發(fā)門店數(shù)新開發(fā)門店數(shù)*（2011年門店產(chǎn)出中位年門店產(chǎn)出中位數(shù)數(shù)91支支*60%=55支）；支）；（2）新開發(fā)門店數(shù)測算：）新開發(fā)門店數(shù)測算：新開發(fā)門店數(shù)新開發(fā)門店數(shù)=目標(biāo)覆蓋門店家數(shù)目標(biāo)覆蓋門店家數(shù)-2011年實(shí)際覆蓋門店數(shù)年實(shí)際覆蓋門店數(shù)目標(biāo)覆蓋門店數(shù)目標(biāo)覆蓋門店數(shù)=地區(qū)藥店家數(shù)地區(qū)藥店家數(shù)*目

23、標(biāo)覆蓋率目標(biāo)覆蓋率*目標(biāo)覆蓋率：除黒吉、貴州、甘寧青外，其他地區(qū)目標(biāo)覆蓋目標(biāo)覆蓋率：除黒吉、貴州、甘寧青外，其他地區(qū)目標(biāo)覆蓋率必須達(dá)到率必須達(dá)到9%、覆蓋率已超過、覆蓋率已超過9%地區(qū)（江蘇、上海、廣東、地區(qū)（江蘇、上海、廣東、廣西、京津廣西、京津除上海外，均按除上海外，均按15%設(shè)定、上海因超過設(shè)定、上海因超過40%則按則按50%設(shè)定）。設(shè)定）。覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率安徽安徽 483 11,338 4.3%河南河南 892 14,160 6.3%江蘇江蘇 2,289 23,406 9.8%山東山東 1,304 28,711 4.5%上海上海 1,237 3,008 41.1%福建福建 67

24、1 10,988 6.1%廣東廣東 4,995 49,760 10.0%廣西廣西 1,210 10,757 11.2%貴州貴州 322 12,892 2.5%湖南湖南 279 14,251 2.0%云南云南 427 15,442 2.8%京津京津 1,029 8,753 11.8%河北河北 468 15,269 3.1%2、2011年已開發(fā)門店覆蓋率年已開發(fā)門店覆蓋率覆蓋門店數(shù)覆蓋門店數(shù)總藥店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率覆蓋率黑吉黑吉 - 22,696 0.0%遼寧遼寧 1,039 13,155 7.9%晉蒙晉蒙 509 13,009 3.9%甘青寧甘青寧 280 13,617 2.1%湖北湖北 781

25、12,756 6.1%江西江西 296 7,116 4.2%陜西陜西 215 12,787 1.7%川渝川渝 2,152 53,360 4.0%合計(jì)合計(jì) 5,272 148,496 3.6%覆蓋門店覆蓋門店數(shù)數(shù)總藥店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率覆蓋率目標(biāo)覆目標(biāo)覆蓋蓋率率目標(biāo)覆蓋目標(biāo)覆蓋新開藥店新開藥店數(shù)數(shù)2012年銷年銷量量修正值修正值安徽安徽 483 11,338 4.3%9% 1,020 537 29,558.10 30000河南河南 892 14,160 6.3%9% 1,274 382 21,032.00 21000江蘇江蘇 2,289 23,406 9.8%15% 3,511 1,222 67,

26、204.50 60000山東山東 1,304 28,711 4.5%9% 2,584 1,280 70,399.45 70000上海上海 1,237 3,008 41.1%50% 1,504 267 14,685.00 15000福建福建 671 10,988 6.1%9% 989 318 17,485.60 17000廣東廣東 4,995 49,760 10.0%15% 7,464 2,469 135,795.00 135000廣西廣西 1,210 10,757 11.2%15% 1,614 404 22,195.25 20000貴州貴州 322 12,892 2.5%5% 645 323

27、17,743.00 18000湖南湖南 279 14,251 2.0%9% 1,283 1,004 55,197.45 55000云南云南 427 15,442 2.8%9% 1,390 963 52,952.90 53000覆蓋門店覆蓋門店數(shù)數(shù)總藥店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率覆蓋率目標(biāo)覆目標(biāo)覆蓋蓋率率目標(biāo)覆蓋目標(biāo)覆蓋新開藥店新開藥店數(shù)數(shù)2012修正值修正值京津京津 1,029 8,753 11.8%15% 1,313 284 15,617.25 16000河北河北 468 15,269 3.1%9% 1,374 906 49,841.55 50000黑吉黑吉 - 22,696 0.0%2% 454 4

28、54 24,970.00 25000遼寧遼寧 1,039 13,155 7.9%9% 1,184 145 7,972.25 8000晉蒙晉蒙 509 13,009 3.9%9% 1,171 662 36,399.55 36000甘青甘青寧寧 280 13,617 2.1%5% 681 401 22,046.75 22000湖北湖北 781 12,756 6.1%9% 1,148 367 20,187.20 20000江西江西 296 7,116 4.2%9% 640 344 18,944.20 20000陜西陜西 215 12,787 1.7%9% 1,151 936 51,470.65 50

29、000川渝川渝 2,152 53,360 4.0%9% 4,802 2,650 145,772.00 150000合計(jì)合計(jì) 6,769 172,518 3.9% 13,918 7,149 393,221.40 397000大區(qū)大區(qū)地區(qū)地區(qū)20122012年各年各地區(qū)地區(qū)A A類以類以上增量目上增量目標(biāo)標(biāo)20122012年各年各地區(qū)已開地區(qū)已開發(fā)門店銷發(fā)門店銷售指標(biāo)售指標(biāo)新開發(fā)門新開發(fā)門店銷量來店銷量來源測算源測算合計(jì)合計(jì)1.51.5倍倍安全庫安全庫存存20122012年年發(fā)貨發(fā)貨10mg10mg預(yù)預(yù)計(jì)銷量計(jì)銷量5mg5mg預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)銷量銷量華東華東安徽安徽15001500614986149830

30、0009299892998 12130 12130 105128 105128 47308 47308 57820 57820 河南河南1500015000865018650121000122501122501 15978 15978 138479 138479 62316 62316 76164 76164 江蘇江蘇520005200037869237869260000490692490692 64003 64003 554695 554695 249613 249613 305082 305082 山東山東360003600012861812861870000234618234618 30

31、602 30602 265220 265220 119349 119349 145871 145871 上海上海23000023000016714216714215000412142412142 53758 53758 465900 465900 209655 209655 256245 256245 華東合華東合計(jì)計(jì)33450033450082245182245119600019600013529511352951176472 176472 1529423 1529423 688240 688240 841183 841183 2012年大區(qū)及地區(qū)任務(wù)分解大區(qū)大區(qū)地區(qū)地區(qū)20122012年各

32、年各地區(qū)地區(qū)A A類以類以上增量目上增量目標(biāo)標(biāo)20122012年各年各地區(qū)已開地區(qū)已開發(fā)門店銷發(fā)門店銷售指標(biāo)售指標(biāo)新開發(fā)新開發(fā)門店銷門店銷量來源量來源測算測算合計(jì)合計(jì)1.51.5倍安倍安全庫存全庫存20122012年年發(fā)貨發(fā)貨10mg10mg預(yù)預(yù)計(jì)銷量計(jì)銷量5mg5mg預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)銷量銷量華南華南福建福建 170001700067179671791700010117910117913197 13197 114376 114376 51469 51469 62907 62907 廣東廣東 430000430000285839285839135000850839850839110979 110979

33、961818 961818 432818 432818 529000 529000 廣西廣西 50000500001227141227142000019271419271425137 25137 217851 217851 98033 98033 119818 119818 貴州貴州100001000012174121741800040174401745240 5240 45414 45414 20436 20436 24978 24978 云南云南360003600048063480635300013706313706317878 17878 154941 154941 69723 6972

34、3 85217 85217 湖南湖南20329203295500075329753299826 9826 85155 85155 38320 38320 46835 46835 華南合計(jì)華南合計(jì) 54300054300055629855629829800029800013972981397298182256 182256 1579554 1579554 710799 710799 868755 868755 2012年大區(qū)及地區(qū)任務(wù)分解大區(qū)大區(qū)地區(qū)地區(qū)20122012年各地年各地區(qū)區(qū)A A類以上類以上增量目標(biāo)增量目標(biāo)20122012年各地年各地區(qū)已開發(fā)門區(qū)已開發(fā)門店銷售指標(biāo)店銷售指標(biāo)新開發(fā)門新

35、開發(fā)門店銷量來店銷量來源測算源測算合計(jì)合計(jì)1.51.5倍安倍安全庫存全庫存20122012年發(fā)年發(fā)貨貨10mg10mg預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)銷量銷量5mg5mg預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)銷量銷量東北東北京津京津90000900001611351611351600026713526713534844 34844 301979 301979 135890 135890 166088 166088 河北河北2000200055591555915000010759110759114034 14034 121625 121625 54731 54731 66894 66894 黑吉黑吉1000100025000260002600033

36、91 3391 29391 29391 13226 13226 16165 16165 遼寧遼寧60000600005073350733800011873311873315487 15487 134220 134220 60399 60399 73821 73821 晉蒙晉蒙10001000574385743836000944389443812318 12318 106756 106756 48040 48040 58716 58716 東北合計(jì)東北合計(jì)15400015400032489732489713500013500061389761389780074 80074 693971 6939

37、71 312287 312287 381684 381684 2012年大區(qū)及地區(qū)任務(wù)分解大區(qū)大區(qū)地區(qū)地區(qū)20122012年各地年各地區(qū)區(qū)A A類以上類以上增量目標(biāo)增量目標(biāo)20122012年各地年各地區(qū)已開發(fā)門區(qū)已開發(fā)門店銷售指標(biāo)店銷售指標(biāo)新開發(fā)門新開發(fā)門店銷量來店銷量來源測算源測算合計(jì)合計(jì)1.51.5倍安倍安全庫存全庫存20122012年發(fā)年發(fā)貨貨10mg10mg預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)銷量銷量5mg5mg預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)銷量銷量西北西北甘寧青甘寧青100001000029647296472200061647616478041 8041 69688 69688 31360 31360 38328 38328 湖北湖

38、北1500015000641476414720000991479914712932 12932 112079 112079 50436 50436 61644 61644 江西江西2500025000346993469920000796997969910396 10396 90095 90095 40543 40543 49552 49552 陜西陜西1300013000167571675750000797577975710403 10403 90160 90160 40572 40572 49588 49588 川渝川渝110000110000171528171528150000431528

39、43152856286 56286 487814 487814 219516 219516 268298 268298 西北合計(jì)西北合計(jì)17300017300031677831677826200026200075177875177898058 98058 849836 849836 382426 382426 467410 467410 2012年大區(qū)及地區(qū)任務(wù)分解大區(qū)大區(qū)A A類以上類以上連鎖增量連鎖增量目標(biāo)目標(biāo)已開發(fā)門店已開發(fā)門店銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)新開發(fā)門新開發(fā)門店銷量店銷量合計(jì)合計(jì)1.51.5倍安倍安全庫存全庫存20122012年發(fā)年發(fā)貨貨10mg10mg預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)銷量銷量5mg5mg預(yù)計(jì)預(yù)

40、計(jì)銷量銷量總合計(jì)總合計(jì)120450012045002020424202042489100089100041159244115924536860 536860 4652784 4652784 2093753 2093753 2559031 2559031 2012年大區(qū)及地區(qū)任務(wù)分解華東：25%。（與2011年度任務(wù)比）華南：31.6%。東北：38%。西北：21.4%。合計(jì)增長：32.9%。（10mg增長率109%、5mg下降20%；銷售公司總體增長率43.8%）（1）2011年年A類以上連鎖預(yù)計(jì)純銷及發(fā)貨分別為類以上連鎖預(yù)計(jì)純銷及發(fā)貨分別為80萬支、萬支、100萬支；萬支；2012年年A類以上

41、連鎖純銷預(yù)計(jì)類以上連鎖純銷預(yù)計(jì)105萬支，發(fā)貨數(shù)萬支，發(fā)貨數(shù)121萬支；萬支；2012年純銷及發(fā)貨增長率年純銷及發(fā)貨增長率分別為分別為31%、21%；（2）已開發(fā)門店增量：）已開發(fā)門店增量：*總部型門店：總部型門店：2011年純銷預(yù)計(jì)為年純銷預(yù)計(jì)為40萬支，門店每月平均產(chǎn)出萬支，門店每月平均產(chǎn)出3支支,2012年目年目標(biāo)產(chǎn)出為標(biāo)產(chǎn)出為5支，支，2012年預(yù)計(jì)可產(chǎn)出年預(yù)計(jì)可產(chǎn)出55萬支；萬支；重點(diǎn)突破連鎖：中聯(lián)、云南一心、東莞國藥、江西昌盛、安徽豐原等百強(qiáng)連鎖；重點(diǎn)突破連鎖：中聯(lián)、云南一心、東莞國藥、江西昌盛、安徽豐原等百強(qiáng)連鎖；重點(diǎn)維護(hù)連鎖：國大、華氏、中智、恒泰、老百姓、海王、南京國藥、大參

42、林、重點(diǎn)維護(hù)連鎖：國大、華氏、中智、恒泰、老百姓、海王、南京國藥、大參林、一致等；一致等；*其他連鎖：其他連鎖：2011年預(yù)計(jì)純銷年預(yù)計(jì)純銷30萬支，門店預(yù)計(jì)純銷萬支，門店預(yù)計(jì)純銷5支、支、2012年目標(biāo)產(chǎn)出為年目標(biāo)產(chǎn)出為7支，支，2012年預(yù)計(jì)可產(chǎn)出年預(yù)計(jì)可產(chǎn)出40萬支；萬支；重點(diǎn)以店員型終端、客情型終端為主，終端活動(dòng)圍繞店員客情與產(chǎn)品知重點(diǎn)以店員型終端、客情型終端為主，終端活動(dòng)圍繞店員客情與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)展開，采取增量活動(dòng)，如銷售競賽活動(dòng)、店員聯(lián)誼活動(dòng)等；識(shí)培訓(xùn)展開，采取增量活動(dòng)，如銷售競賽活動(dòng)、店員聯(lián)誼活動(dòng)等；（3）新開發(fā)門店：）新開發(fā)門店：2011年門店數(shù)為年門店數(shù)為1.1萬家、目標(biāo)終端

43、數(shù)為萬家、目標(biāo)終端數(shù)為1.7萬家，萬家，2012年目標(biāo)開發(fā)率達(dá)到年目標(biāo)開發(fā)率達(dá)到80%、即、即1.36萬家、相對(duì)萬家、相對(duì)2011年增加年增加2600家，以每家門店家，以每家門店月均產(chǎn)出月均產(chǎn)出3支計(jì)，全年預(yù)計(jì)產(chǎn)出支計(jì)，全年預(yù)計(jì)產(chǎn)出9萬支萬支10萬支。萬支。按按2011年劃定的目標(biāo)連鎖，加大年劃定的目標(biāo)連鎖，加大BC類連鎖開發(fā)力度。類連鎖開發(fā)力度。新開發(fā)門店銷量來源說明：新開發(fā)門店銷量來源說明：1、測算原則及公式：、測算原則及公式：（1）新開發(fā)門店銷量）新開發(fā)門店銷量=新開發(fā)門店數(shù)新開發(fā)門店數(shù)*（2011年門店產(chǎn)出中位年門店產(chǎn)出中位數(shù)數(shù)91支支*60%=55支）；支）；（2）新開發(fā)門店數(shù)測算：

44、）新開發(fā)門店數(shù)測算：新開發(fā)門店數(shù)新開發(fā)門店數(shù)=目標(biāo)覆蓋門店家數(shù)目標(biāo)覆蓋門店家數(shù)-2011年實(shí)際覆蓋門店數(shù)年實(shí)際覆蓋門店數(shù)目標(biāo)覆蓋門店數(shù)目標(biāo)覆蓋門店數(shù)=地區(qū)藥店家數(shù)地區(qū)藥店家數(shù)*目標(biāo)覆蓋率目標(biāo)覆蓋率*目標(biāo)覆蓋率：除黒吉、貴州、甘寧青外，其他地區(qū)目標(biāo)覆蓋目標(biāo)覆蓋率：除黒吉、貴州、甘寧青外，其他地區(qū)目標(biāo)覆蓋率必須達(dá)到率必須達(dá)到9%、覆蓋率已超過、覆蓋率已超過9%地區(qū)（江蘇、上海、廣東、地區(qū)（江蘇、上海、廣東、廣西、京津廣西、京津除上海外，均按除上海外，均按15%設(shè)定、上海因超過設(shè)定、上海因超過40%則按則按50%設(shè)定）。設(shè)定）。覆蓋門店覆蓋門店數(shù)數(shù)總藥店數(shù)總藥店數(shù)覆蓋率覆蓋率目標(biāo)覆目標(biāo)覆蓋蓋率率目標(biāo)

45、覆蓋目標(biāo)覆蓋新開藥店新開藥店數(shù)數(shù)2012修正值修正值京津京津 1,029 8,753 11.8%15% 1,313 284 15,617.25 16000河北河北 468 15,269 3.1%9% 1,374 906 49,841.55 50000黑吉黑吉 - 22,696 0.0%2% 454 454 24,970.00 25000遼寧遼寧 1,039 13,155 7.9%9% 1,184 145 7,972.25 8000晉蒙晉蒙 509 13,009 3.9%9% 1,171 662 36,399.55 36000甘青甘青寧寧 280 13,617 2.1%5% 681 401 22,046.75 22000湖北湖北 781 12,756 6.1%9% 1,148 367 20,187.20 20000江西江西 296 7,116 4.2%9% 640 344 18,944.20 20000陜西陜西 215 12,787 1.7%9% 1,151 936 51,470.65 50000川渝川渝 2,152 53,360 4.0%9% 4,802 2,650 145,772.00 150000合計(jì)合計(jì) 6,769 172,518 3.9% 1