XX證券個(gè)人金融產(chǎn)品建議書(shū)(3)通用課件

1、山西證券個(gè)人金融產(chǎn)品建議書(shū)高陽(yáng)有限公司2001年11月引言：管理企業(yè)的三名箴言讀書(shū)要從頭看到尾管理企業(yè)正好相反你規(guī)劃了未來(lái)，然后集中一切力量去實(shí)現(xiàn)它 - Harold Geneen企業(yè)計(jì)劃十步第一步用戶想要什么？所有的企業(yè)計(jì)劃從分析用戶需求開(kāi)始第二步競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略是什么？分析對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)第三步企業(yè)宗旨我們給用戶什么？第四步35年的目標(biāo)達(dá)到此目標(biāo)的關(guān)鍵成功因素？第五步必需的產(chǎn)品及服務(wù)第六步研發(fā)及實(shí)施計(jì)劃第七步財(cái)務(wù)分析及資本投資規(guī)劃第八步合作伙伴第九步潛在外部問(wèn)題及應(yīng)急計(jì)劃第十步第一年的計(jì)劃（摘自惠普公司的企業(yè)計(jì)劃十步）提綱一、中國(guó)個(gè)人金融產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊二、VIP應(yīng)該作為山西證券的目

2、標(biāo)客戶 三、建立具有高品牌價(jià)值的VIP產(chǎn)品體系中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì)以個(gè)人理財(cái)為例：需求旺盛背景：中國(guó)個(gè)人金融產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊麥肯錫1997年報(bào)告1997個(gè)人理財(cái)市場(chǎng) US$ 150億（稅前利潤(rùn)）2002個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)US$ 310億 （稅前利潤(rùn)） 當(dāng)前中國(guó)很大部分個(gè)人資產(chǎn)是銀行存款?，F(xiàn)階段，個(gè)人理財(cái)服務(wù)主要是從這些存款中吸取利潤(rùn) 感興趣 無(wú)所謂 不感興趣11%15%74%55%45% 需要無(wú)所謂對(duì)個(gè)人理財(cái) 是否感 興趣是否需要個(gè)人理財(cái)服務(wù) 41的個(gè)人需要理財(cái)服務(wù)，希望有專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)提供關(guān)于存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品的最佳組合方案中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所2000年報(bào)告 背景：我國(guó)

3、公民個(gè)人金融資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)應(yīng)該會(huì)發(fā)生很大變化背景：我國(guó)公民個(gè)人金融資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)應(yīng)該會(huì)發(fā)生很大變化個(gè)人金融資產(chǎn)的投向比例 各類(lèi)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)總額排序（單位：億） 麥肯錫1997年報(bào)告證券養(yǎng)老金存款共同基金人壽保險(xiǎn)美國(guó)41%26%17%10%6%不發(fā)達(dá)國(guó)家(含中國(guó))13%2%80%3%2%存款消費(fèi)貸款抵押人壽保險(xiǎn)證券共同基金美國(guó)4213481881257448中國(guó)140434272提綱一、中國(guó)個(gè)人金融產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊二、VIP應(yīng)該作為山西證券的目標(biāo)客戶 三、建立具有高品牌價(jià)值的VIP產(chǎn)品體系準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位是競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)VIP是目標(biāo)客戶VIP：從交易量，交易頻率，資產(chǎn)規(guī)模（保證金數(shù)量）等維度挑選對(duì)券商貢獻(xiàn)度大的

4、VIP客戶?？蛻舨呗裕寒a(chǎn)品領(lǐng)先，即：向客戶提供具有革命性、超出客戶期望和公認(rèn)的明顯優(yōu)于其它同類(lèi)產(chǎn)品的技術(shù)性產(chǎn)品和服務(wù)。產(chǎn)品領(lǐng)先要求不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品并使之轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。 典型企業(yè)：如Intel,Cisco關(guān)鍵成功要素： -創(chuàng)新 -敏銳的市場(chǎng)洞察力 -專(zhuān)業(yè)的員工隊(duì)伍 -各個(gè)決策層有目的的，積極的決策對(duì)一般散戶強(qiáng)調(diào)低成本運(yùn)作一般散戶：通常來(lái)說(shuō)，散戶人數(shù)多，但對(duì)券商的貢獻(xiàn)度小?？蛻舨呗裕毫鞒套吭?，是指企業(yè)在最低成本，給客戶帶來(lái)最少不便的情況下，向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的，簡(jiǎn)潔的，可靠的產(chǎn)品和服務(wù)。關(guān)鍵成功要素： “流程卓越”需要優(yōu)化企業(yè)整個(gè)增值鏈中的每一環(huán)節(jié)，并瞄準(zhǔn)廣闊的市場(chǎng)。 典型企業(yè)：Dell,wal-ma

5、rt,HP&compaq -降低成本 -標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營(yíng)模式以達(dá)到一致性 -市場(chǎng)份額是衡量是否成功的主要標(biāo)準(zhǔn) -集中決策 如何選擇VIP客戶 第一步 討論確定VIP客戶的挑選維度 交易量 交易頻率 資產(chǎn)規(guī)模（保證金數(shù)量） 原則上來(lái)講，機(jī)構(gòu)客戶一定是VIP，但機(jī)構(gòu)客戶有一定的隱藏性，所以可依以上維度先將VIP挑出來(lái)，再通過(guò)對(duì)客戶的調(diào)查確定誰(shuí)是機(jī)構(gòu)客戶，誰(shuí)是散戶中的VIP。 對(duì)VIP客戶進(jìn)行細(xì)分第二步：對(duì)VIP劃分級(jí)別細(xì)分維度：貢獻(xiàn)度與保證金的加權(quán)鉆石客戶金牌客戶銀牌客戶 第三步 通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，深度訪談深入了解客戶需求?？蛻艨粗腥棠男傩裕喝藛T專(zhuān)業(yè)程度，渠道的便利性，價(jià)格，品牌，服務(wù)時(shí)間對(duì)金融產(chǎn)品的

6、需求如何客戶重要屬性：資金運(yùn)用特點(diǎn)，生活及消費(fèi)方式，資產(chǎn)狀況，證券投資的贏利性狀況，投資行為（長(zhǎng)線，短線？風(fēng)險(xiǎn)偏好？）客戶基本屬性，如教育背景，婚姻狀況，所處行業(yè)，性別，年齡，生日等特征 如何了解客戶需求基于客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品或其組合 第四步 基于第三步中得到的客戶偏好的共性來(lái)設(shè)計(jì)針對(duì)每一級(jí)別的客戶的產(chǎn)品系列進(jìn)行銷(xiāo)售。 為防范風(fēng)險(xiǎn)，控制成本，可擬訂一個(gè)簡(jiǎn)單的原則：高級(jí)別的客戶可向下選擇產(chǎn)品，低級(jí)別的人不可向上選擇。案例：香港匯豐銀行對(duì)客戶的分析高偏好低偏好 由于在收入水平、資金使用習(xí)慣、生活方式等方面的差別，香港個(gè)人金融各細(xì)分市場(chǎng)客戶對(duì)銀行服務(wù)可提供的基本價(jià)值有不同的偏好順序。先進(jìn)銀行都是在分析

7、客戶需求偏好的基礎(chǔ)上，評(píng)估自身優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇目標(biāo)客戶和發(fā)展方向，從而取得個(gè)人金融業(yè)務(wù)上的成功。中產(chǎn)以下工薪階層私營(yíng)商業(yè)主價(jià)格服務(wù)時(shí)間便利度品牌網(wǎng)絡(luò)覆蓋面服務(wù)尊貴程度機(jī)構(gòu)及人員專(zhuān)業(yè)性少數(shù)最富有的人中高等收入的白領(lǐng)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員 案例：香港匯豐銀行對(duì)客戶的分析個(gè)人消費(fèi)、住房、汽車(chē)貸款等信貸業(yè)務(wù)的使用者年輕人更熱衷于投資多數(shù)較為節(jié)儉卡業(yè)務(wù)使用頻率高儲(chǔ)蓄、炒股業(yè)務(wù)使用多中產(chǎn)以下工薪階層有商業(yè)貸款需求購(gòu)物、休閑娛樂(lè)常用信用卡結(jié)算大陸、臺(tái)灣等地往返機(jī)會(huì)較多餐飲娛樂(lè)等交際場(chǎng)所的?？土私鈬?guó)際證券和金融市場(chǎng)運(yùn)作資金周轉(zhuǎn)快，最重視流動(dòng)性對(duì)各種便利的支付劃轉(zhuǎn)方式較為依賴重視財(cái)富管理，對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售需求很旺私營(yíng)商業(yè)主

8、商務(wù)高檔購(gòu)物場(chǎng)所、酒店、餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所個(gè)人支票或信用卡結(jié)算經(jīng)常航空旅行，目的地遍布世界各地出入高檔消費(fèi)娛樂(lè)場(chǎng)所，各類(lèi)盛會(huì)賽事的貴賓了解國(guó)際證券和金融市場(chǎng)運(yùn)作帳戶余額高個(gè)人支票使用頻率高國(guó)際卡使用頻率高外匯交易量大投資渠道和信息來(lái)源廣泛，對(duì)投資顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性要求非常高消費(fèi)方式生活方式資金運(yùn)用特點(diǎn)市場(chǎng)細(xì)分少數(shù)最富有的人中高等收入的白領(lǐng)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員卡業(yè)務(wù)使用頻率高有綜合理財(cái)?shù)男枨蟛惋媻蕵?lè)等交際場(chǎng)所的?？湍贻p人更熱衷于投資購(gòu)物休閑娛樂(lè)用信用卡結(jié)算個(gè)人消費(fèi)、住房、汽車(chē)貸款等的信貸業(yè)務(wù)的使用者各細(xì)分市場(chǎng)人群有不同的生活和消費(fèi)習(xí)慣，銀行應(yīng)根據(jù)自己選擇的目標(biāo)客戶的不同需求來(lái)設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)容。 案例：香港匯豐

9、銀行對(duì)客戶的分析設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品中產(chǎn)以下工薪階層私營(yíng)商業(yè)主財(cái)富管理，注重機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)性、品牌價(jià)值及高附加值尊貴服務(wù)提供個(gè)人理財(cái)中心和理財(cái)專(zhuān)員、分行理財(cái)專(zhuān)柜、電話綜合服務(wù)熱線、自動(dòng)柜員機(jī)等服務(wù)渠道及卓越理財(cái)信用卡產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分少數(shù)最富有的人中高等收入的白領(lǐng)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員私人銀行業(yè)務(wù)注重機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)性、投資工具多樣性、覆蓋面及便利性主要通過(guò)關(guān)系經(jīng)理進(jìn)行公私交叉銷(xiāo)售，并提供柜面、電話銀行及自動(dòng)柜員機(jī)等渠道戶口管理，注重便利性提供柜面、電話銀行、自動(dòng)柜員機(jī)、網(wǎng)頁(yè)等渠道提綱一、中國(guó)個(gè)人金融產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊二、VIP應(yīng)該作為山西證券的目標(biāo)客戶 三、建立具有高品牌價(jià)值的VIP產(chǎn)品體系基礎(chǔ)服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品 基礎(chǔ)服務(wù)類(lèi)是指券商自

10、身即可完成的，實(shí)施難度不大，能為券商帶來(lái)的增值也有限的一些服務(wù)，如：客戶關(guān)懷服務(wù)：投訴，賀卡，禮品，客戶滿意度帳單打印通知，查詢類(lèi)服務(wù)：成交，新股申購(gòu)，紅利，持倉(cāng)情況預(yù)約：登記，上門(mén)開(kāi)戶，預(yù)約提款關(guān)鍵成功因素分析基礎(chǔ)服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品更加面向客戶的企業(yè)文化建立，職能轉(zhuǎn)換以及流程優(yōu)化商業(yè)聯(lián)盟類(lèi)產(chǎn)品銀證通服務(wù)銀保合一服務(wù)商業(yè)折扣（酒店打折、購(gòu)物優(yōu)惠）便利（預(yù)定餐位，門(mén)票，禮物 ）尊貴（經(jīng)濟(jì)倉(cāng)升頭等倉(cāng)，不用排隊(duì)等候等） 建立廣泛的金融聯(lián)盟，整合銀行，證券，保險(xiǎn)各類(lèi)產(chǎn)品，進(jìn)而建立更廣泛的商業(yè)聯(lián)盟，使客戶得到更多服務(wù)：關(guān)鍵成功因素分析商業(yè)聯(lián)盟類(lèi)產(chǎn)品最大范圍的商業(yè)聯(lián)盟理財(cái)咨詢類(lèi)產(chǎn)品 識(shí)別你的目標(biāo)，與相關(guān)方面的專(zhuān)家

11、面談，依據(jù)你的個(gè)人需求來(lái)定制你的特別投資策略，在你的風(fēng)險(xiǎn)承受能力下進(jìn)行資產(chǎn)分配建議。個(gè)人金融計(jì)劃制定退休計(jì)劃購(gòu)房、購(gòu)車(chē)計(jì)劃教育計(jì)劃外匯投資咨詢證券投資咨詢個(gè)人貸款計(jì)劃個(gè)人和家庭保險(xiǎn)計(jì)劃關(guān)鍵成功因素分析理財(cái)咨詢類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)：強(qiáng)大的機(jī)構(gòu)研究力量代理投資類(lèi)產(chǎn)品外匯買(mǎi)賣(mài)證券投資期貨投資附加服務(wù) 得到回報(bào)研究 從高級(jí)分析師處得到最新的研究報(bào)告 每天早晨匯報(bào)信息 通過(guò)視頻，音頻，或互聯(lián)網(wǎng)得到信息報(bào)告 全權(quán)代理客戶的資金管理，直接幫助客戶投資于各類(lèi)金融產(chǎn)品：關(guān)鍵成功因素分析代理投資類(lèi)產(chǎn)品強(qiáng)大的機(jī)構(gòu)研究力量良好的品牌效應(yīng)各類(lèi)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益和成本收益比較風(fēng)險(xiǎn)收益投資咨詢類(lèi)代理投資類(lèi)服務(wù)整合類(lèi)成本收益投資咨詢類(lèi)代理投資類(lèi)服務(wù)整合類(lèi)00 基礎(chǔ)服務(wù)類(lèi)基礎(chǔ)服務(wù)類(lèi)在綜合成本、收益和風(fēng)險(xiǎn)多方因素的基礎(chǔ)上，制定發(fā)展規(guī)劃步驟二：發(fā)展低成本，低風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)聯(lián)盟類(lèi)產(chǎn)品廣泛的聯(lián)盟關(guān)系建立，跨不同領(lǐng)域的金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額步驟一：首先發(fā)展低成本，幾