區(qū)域銷售目標(biāo)管理 (2)

1、我們共同關(guān)心的話題一、為什么要確定目標(biāo) ？意義何在？二、目標(biāo)如何制定？ 三、目標(biāo)為何要分解？ 如何分解？四、如何讓部屬認(rèn)可目標(biāo)并變成自覺行動完成她？五、如何使上下目標(biāo)達(dá)成一致？ 中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟1區(qū)域銷售目標(biāo)管理2用目標(biāo)指引行動不要讓你的部屬到處亂跑（旗子、山、隊長）銷售必須有一個明確的目標(biāo)（燈塔、藍(lán)圖、方向）用目標(biāo)指引行動3計劃必須以目標(biāo)為中心目標(biāo)是計劃存在的前提，目標(biāo)是計劃存在的根本內(nèi)容。目標(biāo)目標(biāo)措施達(dá)成時間考核標(biāo)準(zhǔn)計劃必須以目標(biāo)為中心，統(tǒng)籌安排工作，規(guī)范員工按計劃辦事，去激發(fā)員工行為動機，引導(dǎo)員工為團(tuán)隊有效實現(xiàn)目標(biāo)行動。目標(biāo)的控制活動員工明確工作方向、標(biāo)準(zhǔn)、自我控制、自主管理指導(dǎo)上級對下

2、級的控制4目標(biāo)控制的關(guān)鍵、有效的控制目標(biāo)指引員工的努力，它是一切管理活動的中心和總方向。它決定了計劃時的最終目的，執(zhí)行時的行為導(dǎo)向、考核時的具體標(biāo)準(zhǔn)，只要有效地把握住目標(biāo)，則管理活動就將是有效的、高效的。5在最關(guān)鍵處確定目標(biāo)目標(biāo)不可能面面俱到：目標(biāo)要有側(cè)重點，在最關(guān)鍵點確立目標(biāo)。每個市場區(qū)域都有自己的營銷關(guān)鍵點，在關(guān)鍵點確立目標(biāo)，使之徹底實現(xiàn)。關(guān)鍵點在哪里？關(guān)鍵點的選擇必須要抓住主要矛盾，要能收到牽一發(fā)而動全身的效果。6目標(biāo)方向的優(yōu)劣與管理效能成正比看誰能跳過橫線（搞摸高活動） 以目標(biāo)為導(dǎo)向，主動追求未來效果必須面向未來 目標(biāo)不是現(xiàn)實行為中的既成事物，而是對未來的期望值。目標(biāo)指引員工主動追求未

3、來成果，面向未來，努力前進(jìn)，不是被動進(jìn)行應(yīng)變。選擇恰當(dāng)?shù)姆较颍耗繕?biāo)方向與工作效率共同決定著管理效能。7提高區(qū)域經(jīng)營管理水平部屬為什么辭職 1、員工不能做自己渴望做的事，對工作失去樂趣。 2、工作沒有挑戰(zhàn)性或工作壓力無法承受。 3、找不到一個屬于自己的目標(biāo)，迷失了方向，被動應(yīng)付任務(wù)。8目標(biāo)管理為能何開發(fā)部屬的能力心理上激發(fā)干勁智力上提高解決問題的能力能力開發(fā)的原動力在于部屬有主動追求的干勁，而目標(biāo)管理恰能最有效的激發(fā)部屬的干勁不僅知道該怎樣做，又會去作（問題是：以往僅僅停留在告訴部屬怎樣做，指導(dǎo)他們怎樣去做上，而忽視了要使他們自己會去做。）9化整為零更易實現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)需層層分解，落實到個人。區(qū)域銷

4、售單位人數(shù)510人，最適中的是7人。區(qū)域銷售單位可以創(chuàng)造性的確立目標(biāo)并自己決定實現(xiàn)它。目標(biāo)性強，具有實效性。10圍繞目標(biāo)實現(xiàn)自我管理個人應(yīng)對區(qū)域小團(tuán)體負(fù)什么責(zé)任 自我管理培養(yǎng)了員工協(xié)調(diào)合作的團(tuán)隊精神。應(yīng)有的權(quán)限與自由：員工對工作的安排達(dá)到了最合理化。實現(xiàn)目標(biāo)為中心的管理方法，使大家共同向著一個目標(biāo)努力，管理者的權(quán)利得到全體員工的認(rèn)同和擁護(hù)，員工更容易團(tuán)結(jié)。11讓員工“加入”一個目標(biāo)員工的立場很大程度上取決于他自我感覺在公司或區(qū)辦中處于一個什么地位。對目標(biāo)和方向的點要設(shè)在那里最好由部屬自己決定，然后從某一點做起，確定自己怎樣做。這種做法會激發(fā)員工的積極性，員工會這樣想：“這個目標(biāo)是我決定的，它是

5、我的目標(biāo)。”從而產(chǎn)生擁有感，這種擁有感成為員工工作的動力。要讓員工意識到他們不但是進(jìn)入了公司或區(qū)辦，而且是加入了一個宏偉目標(biāo)12讓員工“加入”一個目標(biāo)在目標(biāo)面前人人平等 所有的人員都在為實現(xiàn)公司的目標(biāo)而努力，只是分工不同而已。 讓員工切實感到自己加入了一個目標(biāo)，成為目標(biāo)中不可缺少的一分子時，它就會主動進(jìn)取，隨時發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題并立即解決。 13實現(xiàn)對成本的目標(biāo)控制固定費用：辦事處房租，辦公用品，人員固定工資等變動費用：人員提成、獎金，開發(fā)費用，交通費用，通信費用，應(yīng)酬費用，宣傳費用。盈虧平衡點14重視工作成果而不是工作形式目標(biāo)管理強調(diào)工作成果而不是工作本身（后羿學(xué)藝的故事）怎樣準(zhǔn)確的把握目

6、標(biāo) 區(qū)域經(jīng)理以有效的目標(biāo)以及部屬目標(biāo)為中心進(jìn)行管理15提示工作成果是企業(yè)經(jīng)營的靶心。工作方法，工作形式都是圍繞靶心的環(huán)。射箭就要射中靶心，而不能去射那些環(huán)。目標(biāo)管理就是盯緊工作成果 ，而不是工作方法和工作形式，這也是此種管理方法的優(yōu)越之處。16將責(zé)任和權(quán)力交給員工數(shù)字的威力（查爾斯 史考伯故事） 員工的工作績效只有參與者相互了解后才能產(chǎn)生動力（業(yè)績成果比較表放到顯眼處）用愿望指導(dǎo)行動 自我控制使員工從內(nèi)心發(fā)出我要干的愿望，并以此指導(dǎo)自己的行動。17實現(xiàn)目標(biāo)過程中經(jīng)理 應(yīng)提醒員工的問題1、經(jīng)常將實施目標(biāo)情況與目標(biāo)要求比較，及時總結(jié)現(xiàn)有成果并研究發(fā)展問題2、了解與別人的差距，請教他人。3、注意自己

7、工作進(jìn)度和質(zhì)量，與其他相關(guān)人員的協(xié)調(diào)。4、實施中，經(jīng)常地、定期地與上級取得聯(lián)系，避免盲目性。18目標(biāo)太遙遠(yuǎn)會使員工喪失信心需要制定分段目標(biāo) 通過各階段的目標(biāo)的實現(xiàn)，最終實現(xiàn)目標(biāo)。人類的普遍心理是：如果當(dāng)工作到了一定的時間和程度，而沒有看到一定的績效和成果，就會產(chǎn)生焦躁不安的厭倦情緒，對手中的工作失去興趣，也就談不上調(diào)動自己的工和作積極性，這樣自然會使工作止步不前。制定分段目標(biāo)就能解決此問題，發(fā)現(xiàn)自己距離自己目標(biāo)的實現(xiàn)越來越近，干勁怎會不越來越來足呢？實現(xiàn)一個分目標(biāo)后，就會精神百倍的投身到下一段目標(biāo)的工作。每個階段都應(yīng)該有一個目標(biāo)19如何制定目標(biāo)找出問題的瓶頸。找出問題，判斷問題的瓶頸，準(zhǔn)確把握

8、它。發(fā)掘、創(chuàng)造問題20如何制定目標(biāo)1區(qū)域經(jīng)理及項目團(tuán)隊對擁有的資源分析：目標(biāo)市場潛力、市場基礎(chǔ)、（渠道狀況、終端狀況）人力資源（固定業(yè)務(wù)員、兼職業(yè)務(wù)員、槍手店員、藥師、槍手醫(yī)生包括專家、可轉(zhuǎn)換人力資源如竟?fàn)幃a(chǎn)品中優(yōu)秀銷售人員等）資金狀況（自有流動現(xiàn)金、資信額度、其他可調(diào)動的資金等）區(qū)域經(jīng)理及項目團(tuán)隊對目標(biāo) 市場一個或多個竟?fàn)帉κ址治觯繕?biāo)競爭對手市場基礎(chǔ)、市場營銷策略優(yōu)勢、劣勢，市場份額的大?。┱页鍪袌鰴C會，制定竟?fàn)幉呗约澳繕?biāo)。21應(yīng)該怎樣分解目標(biāo)員工的實際能力管理者必須保證將目標(biāo)分解后，能夠得到由下到上每一層次都能完成自己目標(biāo)的保證；分目標(biāo)應(yīng)該縱向到底，即目標(biāo)分解從最高管理層開始直到個人，一

9、貫到底，而且橫向到邊，讓每個人都有自己的目標(biāo)；分目標(biāo)必須保證總目標(biāo)的實現(xiàn)，在內(nèi)容上上下貫通一致，做到只要分目標(biāo)實現(xiàn)，總目標(biāo)就已能夠?qū)崿F(xiàn)。分解目標(biāo)應(yīng)考慮在時間上協(xié)調(diào)平衡。（同一段時間幾個目標(biāo)）要考慮分目標(biāo)的實現(xiàn)需要什么具體條件，受那些因素制約，誰實施更合適。22如何制定目標(biāo)2公司對區(qū)域市場目標(biāo)的期望值總的市場潛力估計，業(yè)務(wù)班子能力估計。占有的細(xì)分市場潛力評估及擬開發(fā)的細(xì)分市場潛力估計。細(xì)分市場市場負(fù)責(zé)操作人員擬定自己的目標(biāo)計劃。區(qū)域負(fù)責(zé)人與項目小組每個人單獨磋商目標(biāo)方案。23如何制定目標(biāo)與公司營銷管理層就目標(biāo)設(shè)立進(jìn)行溝通區(qū)域負(fù)責(zé)人和區(qū)域團(tuán)隊共同訂立確定區(qū)域市場總的目標(biāo)與員工一起分解總目標(biāo)與員工一

10、起確立實施計劃。與員工一起確立行動方案。訂立特殊情況（訂立目標(biāo)時的情況發(fā)生重大變化）的行動預(yù)案。24促使下屬快速行動立即行動由“想”而“干”：把目標(biāo)落實到行動，徹底完成工作，最終將目標(biāo)實現(xiàn)。克服只“想”不“干”的方法、找出存在問題，動作緩慢的原因、給各小組和個人規(guī)定一周的工作，責(zé)令完成。假如完成了，就應(yīng)當(dāng)給與獎勵，并提出下周工作計劃，逐漸培養(yǎng)實干精神，從內(nèi)心重視目標(biāo)實現(xiàn)。、獎勵實干、干出成績的員工；、升職制度的保證，讓有成績的員工擔(dān)任職位。25定性目標(biāo)關(guān)系區(qū)域市場營銷的成敗人員資源的開發(fā)目標(biāo)（人員選擇、凝聚力、個人能力、人員職業(yè)規(guī)劃等）品種選擇及市場營銷規(guī)劃公共關(guān)系（目標(biāo)人群、團(tuán)體等）26讓員

11、工參與決策目標(biāo)管理是激發(fā)員工去超越現(xiàn)狀的創(chuàng)造過程。區(qū)域管理人員要成為員工的管理顧問，要做一個有“彈性”的管理者。將員工的績效放在第一位。群策群力的效果27目標(biāo)愈個人化愈有效并不是公司在制定目標(biāo)，只有個人才能制定目標(biāo)。銷售經(jīng)理并不能代表公司的意志，區(qū)域經(jīng)理也不能代表公司的意志。在安排工作中要使所有的人都能作為一個個體去確認(rèn)以目標(biāo)并實現(xiàn)它。（公司組織就像一個人一樣，其實組織就是人性目標(biāo)，公司目標(biāo)、區(qū)域目標(biāo)等只是一種習(xí)慣的說法而已。）目標(biāo)管理中的目標(biāo)，必須是個體的。經(jīng)理人員必須從思想深處認(rèn)識到目標(biāo)是個人的，即使團(tuán)體目標(biāo)，最終也要落實到每一個個人。只有目標(biāo)是個人的后，員工才會為自己的目標(biāo)付出一切努力。

12、28讓員工自己評價自己評價考核的目的主要是為了更好的達(dá)成目標(biāo)。目標(biāo)自我參與籌劃自我控制完成目標(biāo)自我評價（自我總結(jié)以利揚長補短，謀求進(jìn)步發(fā)展）區(qū)經(jīng)理應(yīng)對下屬的目標(biāo)績效作出評價，如和下屬評價不一樣，用事實來說話，并對事實作出合理確切的說明，爭取達(dá)成評價的一致。對完成目標(biāo)者要給予獎勵，未完成目標(biāo)者，要同員工探討失敗原因，尋求解決問題途徑。通過對事實的合理剖析，自己對員工提出忠告、建議或經(jīng)驗傳達(dá)給對方。29在區(qū)域小團(tuán)體中實現(xiàn)自我競爭將目標(biāo)完成情況以進(jìn)度比較表的形式展現(xiàn)在辦事處的墻上，讓每個參與銷售的人員度能了然于胸，從而產(chǎn)生自我竟賽的局面，保持區(qū)域小團(tuán)體的活力。區(qū)經(jīng)理需經(jīng)常了解其他團(tuán)隊的銷售情況，并通報給自己的小團(tuán)體，以形成各區(qū)自建的競爭。30主動幫助員工完成目標(biāo)