3.專題三戰(zhàn)略選擇

1、總體發(fā)展套路講師：掌握考點太虛啦，吃透“套路”才是王道！套路識別 燦 考核前后向的適用條件 燧 考核密集型 燨 考核多元化的動因 燩 考核多元化的優(yōu)點 燪 考核多元化的風險考核前后向適用條件的套路燥燦套路研習前向后向共同點企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長潛力較大；企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長潛力較大方向不同企業(yè)現(xiàn)有銷售商的銷售成本較高或者可靠性較差而難以滿足企業(yè)的銷售需要；銷售環(huán)節(jié)的利潤率較高。企業(yè)具備前向所需的、人力資源等；企業(yè)現(xiàn)有的供應商供應成本較高或者可靠性較差而難以滿足企業(yè)對原材料、零件等的需求；供應環(huán)節(jié)的利潤率較高；企業(yè)具備后向所需的、人力資源等；特性供應商數(shù)量較少而需求方競爭者眾多；企業(yè)產(chǎn)品價格的穩(wěn)定對企

2、業(yè)而言十分關鍵，后向 有利于控制原材料成本，從而確保產(chǎn)品價格的穩(wěn)定。套路研習【總結】前向： 有；后項： 前向后向共同點產(chǎn)業(yè)有潛力產(chǎn)業(yè)有潛力方向不同銷售商：有實力有利可圖有坑供應商有實力有利可圖有坑特性供不應求#有市場價格穩(wěn)定是關鍵考核密集型套路燥燧套路研習兩現(xiàn)滲透現(xiàn)有市場和現(xiàn)有產(chǎn)品；兩新多元新市場和新產(chǎn)品；一現(xiàn)一新是開發(fā)新市場和現(xiàn)有產(chǎn)品市場開發(fā)，現(xiàn)有市場和新產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)?？己硕嘣膭右蛱茁吩餇O套路研習選擇多元化動因： 在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場中持續(xù)經(jīng)營并不能達到目標：企業(yè)發(fā)展到頭了； 企業(yè)由于以前在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場中成功經(jīng)營而保留下來的要的超過了其在現(xiàn)有產(chǎn)品或市場中的財務擴張所需：錢富余； 與在現(xiàn)有產(chǎn)

3、品或市場中的擴張相比，多元化著更高的利潤：需要追求更高的利潤。意味考核多元化的優(yōu)點套路燥燩套路研習序號優(yōu)點 分散風險風險小易籌資 能更容易地從資本市場中獲得融資 在企業(yè)無法增長的情況下，找到新的增長點新的增長點意味著掙錢 獲得或其他財務利益 利用未被充分利用的資源物 運用盈余財 運用企業(yè)在某個產(chǎn)業(yè)或某個市場中的形象和聲譽，來進入另一個產(chǎn)業(yè)或市場，而在另一個產(chǎn)業(yè)或市場中要取得成功，企業(yè)形象和聲譽是至關重要的品牌考核多元化的風險套路燥燪套路研習序號風險 來自原有經(jīng)營產(chǎn)業(yè)的風險 市場整體風險 產(chǎn)業(yè)進入風險 產(chǎn)業(yè)退出風險 內(nèi)部經(jīng)營整合風險考點總結總體發(fā)展總體發(fā)展的途徑套路講師：掌握考點太虛啦，吃透“套

4、路”才是王道！套路識別 燦 考核并購類型 燧 考核發(fā)展中的并購途徑 燨 考核發(fā)展中的考核并購類型套路燥燦套路研習類型描述產(chǎn)業(yè)橫向并購：處于同一產(chǎn)業(yè)；縱向并購：不同產(chǎn)業(yè)，有密切聯(lián)系；多元化并購：不同產(chǎn)業(yè)，無密切聯(lián)系。態(tài)度友善并購：雙方有商有量的進行并購；敵意并購：不管你愿不愿意，都強行收購；產(chǎn)業(yè)資本并購：目的是獲得產(chǎn)業(yè)利潤；金融資本并購：目的是獲得投資利潤；來源杠桿收購：用別人的錢；非杠桿收購：用自己的錢進行并購發(fā)展中的并購途徑套路燥燧 考核套路研習 并購的：每個行業(yè)都像一個圍城，企業(yè)想從圍城里出來，需要付出一定的代價；想進去，也需要付出一定的代價，同時還需要具備一定的條件。想要進入全新的行業(yè)，

5、就要沖開圍墻；為了減輕受傷的程度，很多企業(yè)采取并購。洗潔精行業(yè)的企業(yè)想要進入電器行業(yè)，就收購了電器行業(yè)的(企業(yè)。那么企業(yè)就不需要沖開圍墻（避開進入壁壘），能夠很快的進入電器行業(yè)（迅速進入），爭取時間，“時不我待”爭取的時間就是機會（爭取市場機會），避開不能進入的風險（規(guī)避各種風險）。跟(組成家庭之后，互補資源（獲得協(xié)同效應），一致對外，少了一個競爭對手（克服企業(yè)負外部性，減少競爭），兩個人的力量總是比較大的（增強對市場的控制力）。并購都是為了壯大自己，以上面講述的是不業(yè)的并購。那業(yè)之間的并購也很常見，動因與不業(yè)的并購基本一致。套路研習 并購失敗的原因：買了不該買的（決策不當）；該買的買貴了（支

6、付過高的并購費用）；企業(yè)文化的碰撞（并購后不能很好的進行整合）；的管控（并購政治風險）?？己税l(fā)展中的套路燥燨套路研習企業(yè)的主要類型從股權參與和契約聯(lián)結的方式角度看分為：股權式（合資企業(yè)、相互持股投資），契約式表 股權式（功能性協(xié)議）。9契約式套路研習大體而言，股權式與契約式的主要優(yōu)缺點是相反的。股權式契約式優(yōu)勢有利于擴大企業(yè)的 實力并通過部分“擁有”對方的形式，增強雙方的信任感和責任感，利于長久合作。 、強調(diào)相關企業(yè)的協(xié)調(diào)與默契，更具有的本質(zhì)特征； 、經(jīng)營的靈活性、權和經(jīng)濟效益等方面具有更大的優(yōu)越性。劣勢初始投入較大，轉(zhuǎn)置成本較高，投資難道大，靈活性差的政策限制也很嚴格。對 的控制能力差、松散

7、的組織缺乏穩(wěn)定性和長遠利益、 內(nèi)成員之間的溝通不充分、組織效率低下等。雙方地位股權大小決定著發(fā)言權的大小。一般都處于平等和相互依賴的地位，并在經(jīng)營中保持相對獨立性。利益分配按出資比例分配利益。在各自承擔的工作環(huán)節(jié)上從事經(jīng)營活動獲取各自的收益?？键c總結總體發(fā)展的途徑總體收縮套路講師：掌握考點太虛啦，吃透“套路”才是王道！套路識別考核收縮的退出 燦 考核收縮的方式 燧 考核收縮的退出套路燥燦套路研習從人、資產(chǎn)、人：感情資產(chǎn)：資產(chǎn)這面聯(lián)想著去。、退出成本；性程度、內(nèi)部；：與社會約束?？己耸湛s的方式套路燥燧套路研習 、緊縮與集中： 年星巴克大規(guī)模裁員，削減 億美元成本（勒緊褲腰帶）； 、轉(zhuǎn)向： 年星巴

8、克基于互聯(lián)網(wǎng)高調(diào)重提“熟客文化”和“回到社區(qū)”的理念，向公眾努力推銷星巴克的消費體驗；（換個方式） 、放棄：（ ）特許經(jīng)營：企業(yè)賣給被特許經(jīng)營企業(yè)有限權利；（ ）分包：公司可將不宜內(nèi)部開拓的一部分業(yè)務轉(zhuǎn)移給他人經(jīng)營，但仍維持原先的擁；（ ）賣斷：母公司將其所屬業(yè)務賣給其他企業(yè)，從而與該業(yè)務斷絕一切關系，實現(xiàn)產(chǎn)權的徹底轉(zhuǎn)移；套路研習（ ）管理層與杠桿收購：一家公司把大部分業(yè)務賣給它的管理層或者另外一家財團，母公司可以在短期或者中期保留股權；（ ）拆產(chǎn)為股 拆分：母公司的一部分分拆為法人實體，以多元持股的形式形成子公司的所性的；（ ）資產(chǎn)互換與貿(mào)易：通過企業(yè)之間交換資產(chǎn)來實現(xiàn)所的轉(zhuǎn)讓（借殼上市、買

9、殼上市）?？键c總結總體收縮業(yè)務成本領先套路講師：掌握考點太虛啦，吃透“套路”才是王道！套路識別考核成本領先的實施條件 燦 考查成本領先的風險 燧 考核成本領先的實施條件套路燥燦套路研習洗衣粉行業(yè)是采用成本領先的佼佼者。超市里面將各個牌子的洗衣粉都放在一起，一袋袋洗衣粉的長相都差不多（標準化的產(chǎn)品），只是品牌不同。平時逛超市的時候，總是能在洗衣粉的貨架前看見一些大媽在選購，雖然價格都很低，還是糾結著哪個牌子更劃算、更（產(chǎn)品具有較高的價格彈性，市場中存在大量價格敏感用戶）。有的更夸張不是按袋來比較價錢，而是折算成每克多少錢，再比較哪個更劃算（價格競爭是市場競爭的主要），對她們來說每個牌子的洗衣粉都

10、能洗的干凈衣服（標準化的產(chǎn)品），換個牌子并不會造成什么影響（轉(zhuǎn)換成本較低），品牌什么的并不重要（者不太關注品牌）?？傊?，企業(yè)采用成本領先可以使企業(yè)有效地面對產(chǎn)業(yè)的五種競爭力量，以其低成本的優(yōu)勢，獲得高于其行業(yè)平均水平的利潤。套路研習成本領先 外部：標準化、價格敏感、不太關注品牌、價格競爭， 內(nèi)部：降低成本（在規(guī)模經(jīng)濟顯著的產(chǎn)業(yè)中建立生產(chǎn)設備來 實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟、降低各種要素成本）、提高效率（提高生產(chǎn)率、提高生產(chǎn)能力利用程度）、改進（改進產(chǎn)品工藝設計、選擇適宜的交易組織形式）、重點聚焦?？疾槌杀绢I先的風險套路燥燧套路研習從企業(yè)自身、競爭對手、顧客這三個角度出發(fā)考慮。 、技術的變化可能使過去用于降低成

11、本的投資（擴大規(guī)模、工藝革新等）與積累的經(jīng)驗一筆勾銷； 、產(chǎn)業(yè)的新進入者或追隨者通過模仿或者以高科技水平設施的投資能力，達到同樣的甚至更低的產(chǎn)品成本； 、市場需求從注重價格轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的品牌形象，使得企業(yè)原有的優(yōu)勢變?yōu)榱觿?。考點總結業(yè)務成本領先業(yè)務差異化套路講師：掌握考點太虛啦，吃透“套路”才是王道！套路識別考核差異化的適用情況 燦 考核實施差異化的風險 燧 考核差異化的適用情況套路燥燦套路研習差異化可以理解為：不走尋常路，獨樹一幟。奢侈品采用的就是差異化。聯(lián)系奢侈品?！究偨Y】外部（顧客需求、創(chuàng)新），內(nèi)部（設計研發(fā)，市場，組織結構，品牌形象）實施差異化的風險套路燥燧 考核套路研習從企業(yè)自身、競

12、爭對手、顧客這三個角度出發(fā)考慮。企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高競爭對手的模仿和進攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向。市場需求發(fā)生變化考點總結業(yè)務差異化業(yè)務集中化套路講師：掌握考點太虛啦，吃透“套路”才是王道！套路識別考核集中化的分類 燦 考核鐘的內(nèi)涵 燧 綜合考核基本競爭 燨 考核集中化的分類套路燥燦套路研習集中化就是針對某一特定群體、產(chǎn)品細分市場或區(qū)域市場，采用成本領先或產(chǎn)品差異化來獲取競爭優(yōu)勢的還在那里?？梢岳斫鉃椋横槍σ徊糠秩巳簩嵤┎町惢虺杀绢I先，“市場那么大，只分一杯羹”?？己绥姷膬?nèi)涵套路燥燧套路研習成本領先機）；差異化包括低價，低價低值（紅米手包值，高價高值（私人訂制西裝、晚禮服）；混合是

13、成本領先 差異化（物美價廉）。綜合考核基本競爭套路燥燨套路研習成本領先差異化集中化風險技術的變化可能使過去用于降低成本的投資與積累的經(jīng)驗一筆勾銷；企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高狹小的目標市場導致的風險。產(chǎn)業(yè)的新加入者或追隨者通過模仿或者以高技術水平設施的投資能力，達到同樣甚至更低的成本；競爭對手的模仿和進攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向。競爭對手的進入與競爭。市場需求從注重價格轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的品牌形象，使得企業(yè)原有的優(yōu)勢變?yōu)榱觿?。市場需求發(fā)生變化 者群體之間需求差異變小。考點總結業(yè)務集中化業(yè)務中小企業(yè)競爭套路講師：掌握考點太虛啦，吃透“套路”才是王道！套路識別考核零散產(chǎn)業(yè)中的競爭 燦 考核新興產(chǎn)業(yè)中的

14、競爭 燧 零散產(chǎn)業(yè)中的競爭套路燥燦考核套路研習產(chǎn)業(yè)零散的原因：餐飲是零散產(chǎn)業(yè)的典型代表，走哪都能看到不同類型不同名稱的餐館，就連明星也以開餐館為副業(yè)，比如的“上上謙”、赤的“賢和莊”。為什么大家紛紛擠入這個行業(yè)呢？因為開餐館相對于生產(chǎn)型企業(yè)來說初始投入成本低（進入低）。但做餐飲需要根據(jù)不同地方的飲食做出不同口味的菜品（市場需求多樣化導致高度產(chǎn)品差異化）。餐飲行業(yè)同時存在一個現(xiàn)象，一些在當?shù)胤浅３錾牟宛^，卻在其他地區(qū)不暢銷（不存在規(guī)模經(jīng)濟或難以達到規(guī)模經(jīng)濟）。新興產(chǎn)業(yè)中的競爭套路燥燧 考核套路研習新興產(chǎn)業(yè)（共享單車、代駕等）的共同結構特征：很多人利用小黃車系統(tǒng)HM用車，亂停亂放小黃車，騎完不鎖

15、小黃車，以及私自給共享單車加私鎖，不確定性）損壞小黃車。（技術的小黃車從校園 到面向數(shù)百所高校的項目落地 ，進軍城市服務領域的“大城市共享” ，到科技定義共享經(jīng)濟 。（的不確定性）隨著用戶越來越多，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，提高生產(chǎn)技術，成本下降。（成本的迅速變化）到綠、市面上出現(xiàn)了很多共享單車品牌，有小紅、小，各色各樣，層出不窮。（萌芽企業(yè)和另立門戶）膜拜單車需要 元的押開始的時候很多人想騎，但是又覺得押金比較貴，處于觀望狀態(tài)。（首次者）考點總結業(yè)務中小企業(yè)競爭業(yè)務藍海套路講師：掌握考點太虛啦，吃透“套路”才是王道！套路識別考核藍海的內(nèi)涵 燦 考核藍海的則 燧 考核藍海的內(nèi)涵套路燥燦套路研習藍海的特征：

16、價值創(chuàng)新，開辟一個全新的、非競爭性的市場空間?？己怂{海的則套路燥燧套路研習價值創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)：審視他擇產(chǎn)業(yè)；群體：產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的群體看市場；買方群體：重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體；產(chǎn)品或服務范圍：放眼互補性產(chǎn)品或服務；功能 情感導向：重設產(chǎn)業(yè)的功能與情感導向；時間：時間參與塑造外部潮流重建市場邊界；注重全局而非數(shù)字；現(xiàn)有需求；遵循合理的順序；克服關鍵組織；將執(zhí)行建成的一部分。重建市場邊界的則指定的原則內(nèi)涵藍?？键c總結業(yè)務藍海職能市場套路講師：掌握考點太虛啦，吃透“套路”才是王道！套路識別確定目標市場步驟 燦 考核消費者市場細分 燧 考核市場組合 燨 確定目標市場步驟套路燥燦套路研習確定目標市場的步驟：市場細

17、分目標市場選擇市場定位?！咎崾尽咳绻咽袌鲎鳛橐粋€整體市場，那么高端、中端、等就是一個個細市場就是一次功能機主要針對分市場，諾基亞前幾年選擇功能市場目標市場選擇，諾基亞推出的老年用戶，這就是市場定位?？己讼M者市場細分套路燥燧套路研習地理細分淘寶店家將消費者分為兩類：江浙滬和非江浙滬；人口細分OU打造擁有卓越外觀、專業(yè)級音質(zhì)、極致影像、愉悅體驗的智能 主要滿足追求樂趣、充滿 、年輕時尚的群體；心理細分小天鵝“愛妻號”洗衣機則抓住了丈夫體貼、憐愛妻子的心理做誘導丈夫們；行為細分怕上火就喝?？己耸袌鼋M合套路燥燨套路研習 產(chǎn)品策略：家化產(chǎn)品涵蓋護膚、彩妝、香氛、家用等多個領域（產(chǎn)品組合策略），擁有“

18、佰草集”、“六神”、“美加凈”、“標策略）。 促銷策略：”、“啟初”等諸多中國著名品牌（品牌和商促銷（）、營業(yè)推廣（打折、小禮品）、宣傳（宣傳任）、推銷（?。?價格策略中的差別定價法：人物（細分市場）、時間、地點、產(chǎn)品、動態(tài)。（關聯(lián)寫作六要素）。 價格策略中的上市定價法：滲透定價法（先低后高，市場占有率）；撇脂定價法（先高后低，利潤）。考點總結職能市場職能生產(chǎn)運營套路講師：掌握考點太虛啦，吃透“套路”才是王道！套路識別考核生產(chǎn)運營的主要 燦 考核產(chǎn)能計劃的策略 燧 考核平衡產(chǎn)能與需求的方法 燨 考核生產(chǎn)運營戰(zhàn)略的主要套路燥燦套路研習主要：批量大，種類少，需求穩(wěn)定，可見性低，成本低；反之，成本高

19、?？己水a(chǎn)能計劃的策略套路燥燧套路研習生產(chǎn)的產(chǎn)品比市場需求多，領先策略；生產(chǎn)的產(chǎn)品比市場需求少，滯后策略；生產(chǎn)的產(chǎn)品與市場需求基本相符，匹配策略?？己似胶猱a(chǎn)能與需求的方法套路燥燨套路研習資源訂單式生產(chǎn)訂單資源生產(chǎn)（建筑企業(yè)先中標再開始準備）訂單生產(chǎn)式生產(chǎn)資源訂單生產(chǎn)（餐館先準備好材料，客人下單后在炒菜）庫存生產(chǎn)式生產(chǎn)資源生產(chǎn)訂單（先做成衣服再出售）考點總結職能生產(chǎn)運營職能采購+人力資源套路講師：掌握考點太虛啦，吃透“套路”才是王道！套路識別考核貨源策略的優(yōu)缺點套路研習開了一家服裝公司，面料、輔料都是在一家供應商采購（單一貨源），跟供應商的關系逐漸變好（關系穩(wěn)定），供應商基于情義，不會泄露采購的信

20、息（信息的），更不會賣殘次品給（獲得高質(zhì)量的貨源）。也有缺點，這家供應商的價格偏高，但是沒有辦法這些面料只有這家供應商有（增強供應商討價還價的能力）。有一次需要的面料比較多（供應商容易受到訂單量變動的影響），而這家供應商提供不了，讓了損失（受到供應中斷的影響）。套路研習受到教訓后，決定拓寬業(yè)務，設計不同面料的衣服，需要多找?guī)准夜蹋ǘ嘭浽矗?。這樣一來就算一家供應商沒有面料，還可以更換方案（一個供應商的供貨中斷產(chǎn)生的影響較低），也能公司的設計品質(zhì)和產(chǎn)品的多樣化（獲得的知識和專門技術），自己也能貨比三家壓低一些價格（有利于對供應商壓價）。但是也有不好的地方，這么多供應商質(zhì)量很難得到保證，也不可能跟每個供應商的關系都特別好，那么供應商的承諾也難以保證。最后，的公司只負責設計和制作衣服，再把成品賣給陽的服裝店（由供應商負責交付一個完整的子部件）?？键c總結職能采購 人力資源職能財務套路講師：掌握考點太虛啦，吃透“套路”才是王道！套路識別 燦 考核基于產(chǎn)品生命周期的財務選擇 燧 考核基于價值創(chuàng)造或增長率的財務選擇考核基于產(chǎn)品生命周期的財務選擇套路燥燦套路研習經(jīng)營風險與財務風險的搭配：產(chǎn)品剛投入市場的時候不確定性高，那么經(jīng)營風險就會非常高，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，不確定性不斷降低，那么經(jīng)營風險：非常高高中低；財務風險與經(jīng)營風險反向搭配。（ ）“雙高搭配”符合風險投