談判技巧專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

1、談判技巧專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)零售談判培訓(xùn) 零售談判概述零售談判類(lèi)型 零售談判技能貿(mào)易條件談判流程了解談判者了解零售商了解自己談判概述認(rèn)識(shí)談判義狹義談判廣 談判解決分歧達(dá)成協(xié)議目的！相互利益 分歧公司價(jià)值 零售商價(jià)值雙方利益買(mǎi)賣(mài)雙方在達(dá)成交易中的承諾零售談判的類(lèi)型貿(mào)易條件價(jià)格付款返利費(fèi)用促銷(xiāo)儲(chǔ)運(yùn) 殘損退貨罰款店內(nèi)表現(xiàn)賣(mài)入導(dǎo)購(gòu) 賣(mài)入助銷(xiāo)用品產(chǎn)品陳列價(jià)格庫(kù)存助銷(xiāo)促銷(xiāo) 形式:專(zhuān)項(xiàng)談判新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)陳列位置貨架擺放陳列排面分店促銷(xiāo) 談判的5個(gè)根本步驟1.準(zhǔn)備工作2.明確策略3.開(kāi)始談判4.討價(jià)還價(jià)5.總結(jié)與回憶準(zhǔn)備工作失敗的準(zhǔn)備等于準(zhǔn)備著失敗!了解零售商了解談判者數(shù)據(jù)毛利銷(xiāo)量庫(kù)存對(duì)手風(fēng)格頂線(xiàn)目標(biāo)底線(xiàn)了解零售商

2、了解談判者了解利潤(rùn)銷(xiāo)售額毛利率客流量客單價(jià)顧客忠誠(chéng)度新顧客庫(kù)存周轉(zhuǎn)率促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)在老板面前買(mǎi)好效勞及提供支持小恩小惠其它需求了解零售商了解談判者他們究竟想要什麼？根本需求根本需求生意驅(qū)動(dòng)因素制定有效的談判策略了解需求合作條件的構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件價(jià)格條款返利條款付款條款費(fèi)用條款促銷(xiāo)條款儲(chǔ)運(yùn)條款淘汰條款罰款條款退貨條款殘損條款準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法列出談判的要點(diǎn)列出輕重緩急 列出自己的目標(biāo)確定談判底線(xiàn) 確定初始要求 好記性不如爛筆 頭 ！需求的本質(zhì)解決問(wèn)題是根本搞清楚：是否只有這些問(wèn)題關(guān)鍵因素搞清楚：對(duì)面這個(gè)人權(quán)限、需求類(lèi)型特點(diǎn)對(duì)策分析家型表達(dá)能力差

3、，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對(duì)個(gè)人空間的需求，做事不要過(guò)于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時(shí)候，要擺事實(shí)，確保它的正確性，做好周密的準(zhǔn)備。指揮官型喜歡發(fā)號(hào)施令，絕不容忍出現(xiàn)錯(cuò)誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨(dú)立，以自我為中心。要準(zhǔn)備充分，以事實(shí)說(shuō)話(huà)。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策?？梢宰鳛槿跽撸o他兩到三個(gè)方案供其選擇。老好人型表達(dá)程度低，表達(dá)能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語(yǔ)速相對(duì)放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過(guò)提供個(gè)人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。 演說(shuō)家型情感度高，表達(dá)能力強(qiáng)。充滿(mǎn)激情、有創(chuàng)造力

4、，重感情，樂(lè)觀(guān)，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨(dú)特的觀(guān)點(diǎn)。給他更多的時(shí)間讓他說(shuō)話(huà)，在做工作的時(shí)候，要以書(shū)面的形式與他確認(rèn)。四種不同風(fēng)格對(duì)手及其對(duì)策 設(shè)置自己的頂線(xiàn)、目標(biāo)、底線(xiàn) 目標(biāo)點(diǎn)甲方買(mǎi)方 底 頂 線(xiàn) 線(xiàn) $2000 $1500 $1000 高 $2500 $1800 $1600 低乙方賣(mài)方 Top LineBottom LineBottom LineTop Line 頂 底 線(xiàn) 目標(biāo)點(diǎn) 線(xiàn)談判前三點(diǎn)思考你有那些讓步的資源？如何利用有效的數(shù)據(jù)說(shuō)服對(duì)方？游戲規(guī)那么你是可以改變的？先搞清楚三種條件很容易接受不可談判有條件接受設(shè)法抬高自己的底線(xiàn)!良好的開(kāi)

5、始拜訪(fǎng)前仔細(xì)分析客戶(hù)為什么愿意和您會(huì)面；稍作應(yīng)酬和閑談可以營(yíng)造良好的氣氛；可以利用某一話(huà)題引出開(kāi)場(chǎng)白如上次見(jiàn)面隨機(jī)應(yīng)變客戶(hù)的理由/您的預(yù)想；防止談判中容易犯錯(cuò)誤在談判開(kāi)始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法；不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán);不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；談判的目標(biāo)不具體；未能穩(wěn)固自己的位置和觀(guān)點(diǎn)；對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序；未能讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)；無(wú)視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素；當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄；不知道何時(shí)該結(jié)束談判。等待你的四種談判結(jié)果買(mǎi)賣(mài)雙方都滿(mǎn)意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長(zhǎng)久開(kāi)展買(mǎi)方滿(mǎn)意，賣(mài)方不滿(mǎn)意賣(mài)方感到吃了虧并力求將來(lái)扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題賣(mài)方滿(mǎn)意，買(mǎi)方不滿(mǎn)意買(mǎi)方有

6、上當(dāng)受騙或被操縱的感覺(jué)，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題雙方都不滿(mǎn)意，相互信任不復(fù)存在，將來(lái)不可能再進(jìn)入合作關(guān)系客戶(hù)銷(xiāo)售人員WinWinLoseLose怎樣在談判中建立信任？不要打斷對(duì)方，少說(shuō)多聽(tīng)；盡量使用開(kāi)放式和探究式的問(wèn)題；確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)； 您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？ 您的意思是?不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異；防止使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理等；防止發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為；記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。談判的原那么第一條： 記?。赫勁薪Y(jié)就是讓步的技巧并非妥協(xié)； 所以：永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)始時(shí)先建議妥協(xié)； 選擇一個(gè)高起點(diǎn)開(kāi)始； 但是： 建立在對(duì)客戶(hù)的了解上 建立在

7、對(duì)市場(chǎng)得到了解上 建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上解決分歧的根本方法解決分歧附加價(jià)值折中互換妥協(xié)放棄順序?qū)Ψ酵讌f(xié)折中我方妥協(xié)放棄附加價(jià)值互換第二條：不管客戶(hù)讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)堅(jiān)持自己的談判底線(xiàn)；論證不等于解釋。論證：是針對(duì)客戶(hù)的購(gòu)置動(dòng)機(jī)解釋?zhuān)菏轻槍?duì)自己的觀(guān)點(diǎn)堅(jiān)持自己的正確立場(chǎng)談判哲學(xué)角色分配， 扮演紅白臉改變游戲規(guī)則專(zhuān)家出場(chǎng)建立說(shuō)服優(yōu)勢(shì)有備而來(lái)，數(shù)字壓倒對(duì)方方法及策略把自己扮演成非決策人這件事我要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)！但是價(jià)格談判你的價(jià)格太高了!我的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)一分錢(qián)一分貨呀!廉價(jià)沒(méi)好貨的!第三條：不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣： 您可以受到尊重； 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性； 您

8、可以提出您的要求； 您可以讓客戶(hù)相信不能過(guò)分。價(jià)格談判第四條：如果退讓不可防止，那么小步退讓 不要急于“一分為二； 即使要讓?zhuān)惨玫剑?變客戶(hù)要求為雙方要求； 讓客戶(hù)感到真的沒(méi)有油水。讓步的技巧討價(jià)還價(jià)的方法我方開(kāi)價(jià)讓步再讓步對(duì)方提議成交價(jià)500500500480350280400370360440360300？先大后小：對(duì)方感到您真的沒(méi)有余地。先小后大：對(duì)方感到您沒(méi)有誠(chéng)意討價(jià)還價(jià)的四步法堅(jiān)決您的報(bào)價(jià)是實(shí)在的價(jià)格；了解對(duì)方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件；學(xué)會(huì)說(shuō)“NO,或適當(dāng)?shù)某聊?；只有所有的條件都清楚之后，才能談判價(jià)格。行動(dòng)上：耐心不要爭(zhēng)論找出真正原因防止個(gè)人攻擊積極尋找共同點(diǎn)！尋找共同點(diǎn)【演練】在談判中，如果對(duì)方覺(jué)得你的要價(jià)太高，不愿意接受你提出的價(jià)格，并且說(shuō)，如果不降低價(jià)格，就結(jié)束談判，這時(shí)候你該怎么辦？_常見(jiàn)問(wèn)題探討【演練】在談判中，如果碰到一名喜歡以自己為中心，對(duì)別人發(fā)號(hào)施令，喜歡支配別人的對(duì)手，你該怎么辦？_ 表現(xiàn)原因 缺乏自信，主要