陶瓷企業(yè)營銷專業(yè)培訓

1、陶瓷企業(yè)營銷專業(yè)培訓走近營銷簡介： 注冊咨詢專家、資深營銷師、管理咨詢參謀，多家雜志和網(wǎng)站的專欄作家；國內(nèi)知名管理咨詢公司營銷總監(jiān)、廣告公司參謀。 在國內(nèi)首次提出SHSM四維營銷理論。本人擅長營銷籌劃和實踐創(chuàng)新，先后為多家企業(yè)提供了市場營銷、人力資源和企業(yè)戰(zhàn)略的管理咨詢。 本講主要內(nèi)容一、揭開營銷的面紗二、如何做營銷三、新空間陶瓷公司的營銷思路一、營銷是什么 營銷無處不在 政府：胡錦濤主席政府營銷個人：談戀愛個人形象營銷 企業(yè)：立體式、全方位營銷 李總新空間的最重要營銷員 MIIBVI形象營銷一市場營銷的含義 既簡單，又復雜 “人 兩劃 成功人“營銷 4P 成功營銷成功1、市場營銷的定義 市場

2、營銷“是對產(chǎn)品及勞務進行設計、定價、促銷及渠道建設的方案和實施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標的交換。 通俗一點講：在市場中“生產(chǎn)經(jīng)營銷售=市場營銷2、市場營銷的開展20世紀初，首創(chuàng)于美國日本于50年代初引進60年代傳到法國、蘇聯(lián)、東歐等國70年代到中國3、市場營銷含義的結(jié)論 結(jié)論：科學與智慧的組合 市場營銷是一門科學：有抽象的理論與根本的規(guī)律； 市場營銷是一門藝術(shù)：需要新穎的創(chuàng)意和動人的魅力； 沒有在實踐中的再創(chuàng)造，市場營銷就無生命力。二、如何做營銷一業(yè)務員營銷的內(nèi)容首先是銷售你自己然后銷售產(chǎn)品的效用價值再次是銷售產(chǎn)品最后是售后服務柯達海爾張瑞敏說:他們買的不是冰箱，而是新鮮的食品。二以4

3、P四個根本營銷元素為立足點 4P論是4個英語單詞的所寫簡稱，它是市場營銷的四個根本因素。 產(chǎn)品價格渠道促銷ProductPricePlacePromotion促銷營銷的利器促銷最早出現(xiàn)在美國 1853年美國一家帽子店以買帽子者可享受免費拍攝一張戴帽子照片的優(yōu)惠，招徠了大批顧客，取得了滿意的銷售效果。這種促銷實質(zhì)上就是以附帶贈送的優(yōu)惠，激發(fā)起消費者的興趣，并促其產(chǎn)生購置行為，從而到達擴大銷售的目的。 蒙牛乳業(yè)在抗非典時期無償向醫(yī)務人員贈送牛奶；神州五號宇宙飛船載人飛行時促銷。 西門子支持和冠名中國足球聯(lián)賽。促銷組合四朵金花廣告營業(yè)推廣公關(guān)人員推銷案例：雀巢咖啡節(jié)日促銷一、促銷場景 中秋節(jié)前夕，瀟

4、瀟秋雨的一個周末下午，在濟南銀座購物廣場的門前，雀巢咖啡舉行免費促銷活動。促銷小姐穿著鮮明、個性、統(tǒng)一的公司服裝，面帶微笑熱情的為每一位路過客人遞上一杯熱咖啡；另一邊播放著雀巢公司的電視簡介片和“味道好極了!的廣告語。二、促銷巧妙之處一促銷時間的選擇WHEN 中秋節(jié)前夕的周末，人們開始高度關(guān)注節(jié)日的到來，對節(jié)日的注意力開始提高，人們開始大量購物過節(jié)，此時搞促銷，容易引起人們的關(guān)注，這表達了注意力促銷。 中秋節(jié)雖然月餅是主角，但咖啡可以與月餅互補，進行互補營銷，在吃月餅的同時喝上一杯芳香的咖啡，那感覺一定很不錯。消費者在買月餅時會順便買咖啡，因為廣告語告訴你“味道好極了。二地點WHERE 人們在

5、超市購完物以后，一般都比較累比較渴，再加上秋后的小雨給人一絲絲涼意。此時熱情的促銷小姐為你送上一杯熱咖啡，以解您的勞累和口渴，消費者的心里心存感謝，這一杯咖啡是一杯溫情和芳香。消費者會從心里大大增加對雀巢咖啡的美好印象，為以后的消費打好了根底。這表達了親情促銷。三促銷對象WHO 這一大型超市屬于檔次較高的超市，逛超市者絕大局部都是年輕人和中年人，他們年輕并且有購置力，正是雀巢咖啡的目標消費者，在這里做促銷針對性強、有效性高。四促銷內(nèi)容WHAT 在促銷中，服裝統(tǒng)一、熱情禮貌漂亮的促銷員表達了雀巢公司的良好企業(yè)形象；“味道好極了表達了公司品牌形象的宣傳；品嘗咖啡宣傳了雀巢咖啡所具有的良好品質(zhì)。五如

6、何促銷HOW 在超市門口促銷，表達了決戰(zhàn)終端的促銷策略，消費者可以近距離感受到雀巢咖啡所具有的品質(zhì)和魅力 既采用了人員推銷，又采用了電視推銷，表達了整合傳播促銷。 免費品嘗，表達了整時營銷、晚贏利的策略?，F(xiàn)在的免費讓不知道雀巢咖啡的人知道它，讓潛在的消費者變成現(xiàn)實的消費者，讓現(xiàn)在的消費者增加對雀巢咖啡的滿意度和品牌忠誠度。三以4C四個營銷元素為補充和完善消費者需求Consumer wants and need生產(chǎn)消費者所需要的產(chǎn)品而不是買自己所能制造的產(chǎn)品愿意付出的成本提供的方便與消費者的溝通要研究消費者的收入狀況、消費習慣以及同類產(chǎn)品的市場價位銷售的過程在于如何使消費者快速便捷地買到該產(chǎn)品必

7、須實現(xiàn)企業(yè)與消費者的雙向溝通，以謀求與消費者建立長久不散的關(guān)系CostConvenienceCommunication海爾洗衣機、熱水器顧客讓渡價值第五季三、新空間陶瓷如何營銷一4P與4C的有機結(jié)合二全員營銷 毫不奇怪，今天能取得勝利的公司必定是那些最能使它們的目標顧客得到滿足，并感到愉悅的公司。這些公司把市場營銷看成是公司整體的哲學，而不僅僅是某一部門的個別職能。 - 菲利普.科特勒 張瑞敏說:我經(jīng)常思考這樣一個問題,大陸改革開放為海爾最本質(zhì)、最核心、最打動人的東西是什么呢?想來想去,我認為就是四個字: 觀念革命扁鵲的醫(yī)術(shù) 魏文王問名醫(yī)扁鵲說你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢？ 扁

8、鵲答說長兄最好，中兄次之，我最差。 文王再問那么為什么你最知名呢？ 扁鵲答說我長兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去，只有我們家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之時。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉(xiāng)里。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴重之時。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管來放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，名氣因此響遍全國。 文王說你說得好極了。故事寓意 樹立全過程、全員營銷觀念 海爾營銷好，并不僅僅是銷售部門水平高，而是各部門共同努力的結(jié)果。再好的營銷員也不能把一臺拖拉機賣到一輛奔馳轎車的錢。采購、技術(shù)部

9、門生產(chǎn)銷售部長兄中兄扁鵲事前事中事后質(zhì)檢質(zhì)檢1、全員營銷的含義 即指企業(yè)所有員工對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、本錢、便利、效勞(4C)等可控因素進行互相配合，最正確組合以滿足顧客的各項需求(即指營銷手段的整合性)；同時全體員工應以營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財務、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向，進行營銷管理(營銷主體的整合性)。所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個營銷活動的分析 、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲得市場競爭力，以從中獲得長期利潤及長遠開展。 2、全員營銷原因分析 木桶理論 全公司每個部門都是企業(yè)大系統(tǒng)中的一個子

10、系統(tǒng)，相互水平的上下，最終取決于最低的那一塊木板。 3、新空間陶瓷全員營銷 新空間陶瓷公司技術(shù)生產(chǎn)財務質(zhì)檢采購營銷后勤4、太極集團全員營銷案例 太極集團(簡稱太極集團)是國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈最為完整的大型企業(yè) 集團，有實物資產(chǎn)60億元，無形資產(chǎn)1 00億元，是中國520家大型企業(yè)集團之一。 一是每年、每月按規(guī)定時間及要求編制營銷方案，每月召開企業(yè)各部門參加的營銷方案會和營銷調(diào)度會?？蒲?、生產(chǎn)、技改、供給、儲運、財務等部門必須根據(jù)營銷調(diào)度會和方案會的安排，編制本系統(tǒng)工作方案并確保實施，保證營銷方案按質(zhì)、按量、按時完成。切實做到圍繞市場效勞營銷。 二是建立各級領導深入市場調(diào)研、了解市場動態(tài)的制度。要求營

11、銷經(jīng)理必須做到每年在市場工作的時間不得少于300天，營銷總公司各級管理人員每季度到市場蹲點的時間不得少于60天。非營銷部門的領導要定期到市場了解市場情況及產(chǎn)品信息，慰問營銷一線人員。 三是規(guī)定各單位、部門必須圍繞營銷開展工作，為其提供優(yōu)質(zhì)、快捷的效勞，不管哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)過失影響營銷工作的開展都將受到嚴厲查處。四是規(guī)定每個員工出差、外出學習、旅游等都要進行“太極產(chǎn)品的市場信息收集和宣傳等活動，否那么一切費用不予報銷；非營銷一線員工要定期進行產(chǎn)品宣傳、質(zhì)量追蹤和客戶訪問等活動；管理人員要定期到藥店站柜臺以及對經(jīng)銷商進行訪問和調(diào)查，以了解市場情況及產(chǎn)品的有關(guān)信息，知曉營銷的艱難，從而加強非營銷員工的市場危機意識、競爭意識及為營銷一線效勞的意識。三品牌營銷 1、品牌的含義 品牌是指企業(yè)及其產(chǎn)品的標識，是社會公眾將其與別的企業(yè)及其產(chǎn)品加以區(qū)分的依據(jù)。應該說，品牌是一個整體概念，是制造商、商標、產(chǎn)品和效勞質(zhì)量、標志、色彩、包裝等要素的綜合。 可口可樂老總說過：即使一夜之間，一把大火把企業(yè)燒的精光，他也不用擔憂，他可以馬上建廠重新生產(chǎn)。 ？！業(yè)務管理企業(yè)策略理2、品牌價值品牌品牌價值可口可樂689.5微軟650.7IBM650.7通用電氣424諾基亞350.4業(yè)務