陶瓷企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

1、陶瓷企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)走近營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)介： 注冊(cè)咨詢(xún)專(zhuān)家、資深營(yíng)銷(xiāo)師、管理咨詢(xún)參謀，多家雜志和網(wǎng)站的專(zhuān)欄作家；國(guó)內(nèi)知名管理咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、廣告公司參謀。 在國(guó)內(nèi)首次提出SHSM四維營(yíng)銷(xiāo)理論。本人擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃和實(shí)踐創(chuàng)新，先后為多家企業(yè)提供了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源和企業(yè)戰(zhàn)略的管理咨詢(xún)。 本講主要內(nèi)容一、揭開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的面紗二、如何做營(yíng)銷(xiāo)三、新空間陶瓷公司的營(yíng)銷(xiāo)思路一、營(yíng)銷(xiāo)是什么 營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在 政府：胡錦濤主席政府營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人：談戀愛(ài)個(gè)人形象營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)：立體式、全方位營(yíng)銷(xiāo) 李總新空間的最重要營(yíng)銷(xiāo)員 MIIBVI形象營(yíng)銷(xiāo)一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義 既簡(jiǎn)單，又復(fù)雜 “人 兩劃 成功人“營(yíng)銷(xiāo) 4P 成功營(yíng)銷(xiāo)成功1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義 市場(chǎng)

2、營(yíng)銷(xiāo)“是對(duì)產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)及渠道建設(shè)的方案和實(shí)施的過(guò)程，從而產(chǎn)生滿(mǎn)足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。 通俗一點(diǎn)講：在市場(chǎng)中“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售=市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展20世紀(jì)初，首創(chuàng)于美國(guó)日本于50年代初引進(jìn)60年代傳到法國(guó)、蘇聯(lián)、東歐等國(guó)70年代到中國(guó)3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)含義的結(jié)論 結(jié)論：科學(xué)與智慧的組合 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)：有抽象的理論與根本的規(guī)律； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)：需要新穎的創(chuàng)意和動(dòng)人的魅力； 沒(méi)有在實(shí)踐中的再創(chuàng)造，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就無(wú)生命力。二、如何做營(yíng)銷(xiāo)一業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容首先是銷(xiāo)售你自己然后銷(xiāo)售產(chǎn)品的效用價(jià)值再次是銷(xiāo)售產(chǎn)品最后是售后服務(wù)柯達(dá)海爾張瑞敏說(shuō):他們買(mǎi)的不是冰箱，而是新鮮的食品。二以4

3、P四個(gè)根本營(yíng)銷(xiāo)元素為立足點(diǎn) 4P論是4個(gè)英語(yǔ)單詞的所寫(xiě)簡(jiǎn)稱(chēng)，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)根本因素。 產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷(xiāo)ProductPricePlacePromotion促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的利器促銷(xiāo)最早出現(xiàn)在美國(guó) 1853年美國(guó)一家帽子店以買(mǎi)帽子者可享受免費(fèi)拍攝一張戴帽子照片的優(yōu)惠，招徠了大批顧客，取得了滿(mǎn)意的銷(xiāo)售效果。這種促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上就是以附帶贈(zèng)送的優(yōu)惠，激發(fā)起消費(fèi)者的興趣，并促其產(chǎn)生購(gòu)置行為，從而到達(dá)擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。 蒙牛乳業(yè)在抗非典時(shí)期無(wú)償向醫(yī)務(wù)人員贈(zèng)送牛奶；神州五號(hào)宇宙飛船載人飛行時(shí)促銷(xiāo)。 西門(mén)子支持和冠名中國(guó)足球聯(lián)賽。促銷(xiāo)組合四朵金花廣告營(yíng)業(yè)推廣公關(guān)人員推銷(xiāo)案例：雀巢咖啡節(jié)日促銷(xiāo)一、促銷(xiāo)場(chǎng)景 中秋節(jié)前夕，瀟

4、瀟秋雨的一個(gè)周末下午，在濟(jì)南銀座購(gòu)物廣場(chǎng)的門(mén)前，雀巢咖啡舉行免費(fèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)小姐穿著鮮明、個(gè)性、統(tǒng)一的公司服裝，面帶微笑熱情的為每一位路過(guò)客人遞上一杯熱咖啡；另一邊播放著雀巢公司的電視簡(jiǎn)介片和“味道好極了!的廣告語(yǔ)。二、促銷(xiāo)巧妙之處一促銷(xiāo)時(shí)間的選擇WHEN 中秋節(jié)前夕的周末，人們開(kāi)始高度關(guān)注節(jié)日的到來(lái)，對(duì)節(jié)日的注意力開(kāi)始提高，人們開(kāi)始大量購(gòu)物過(guò)節(jié)，此時(shí)搞促銷(xiāo)，容易引起人們的關(guān)注，這表達(dá)了注意力促銷(xiāo)。 中秋節(jié)雖然月餅是主角，但咖啡可以與月餅互補(bǔ)，進(jìn)行互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)，在吃月餅的同時(shí)喝上一杯芳香的咖啡，那感覺(jué)一定很不錯(cuò)。消費(fèi)者在買(mǎi)月餅時(shí)會(huì)順便買(mǎi)咖啡，因?yàn)閺V告語(yǔ)告訴你“味道好極了。二地點(diǎn)WHERE 人們?cè)?/p>

5、超市購(gòu)?fù)晡镆院?，一般都比較累比較渴，再加上秋后的小雨給人一絲絲涼意。此時(shí)熱情的促銷(xiāo)小姐為你送上一杯熱咖啡，以解您的勞累和口渴，消費(fèi)者的心里心存感謝，這一杯咖啡是一杯溫情和芳香。消費(fèi)者會(huì)從心里大大增加對(duì)雀巢咖啡的美好印象，為以后的消費(fèi)打好了根底。這表達(dá)了親情促銷(xiāo)。三促銷(xiāo)對(duì)象WHO 這一大型超市屬于檔次較高的超市，逛超市者絕大局部都是年輕人和中年人，他們年輕并且有購(gòu)置力，正是雀巢咖啡的目標(biāo)消費(fèi)者，在這里做促銷(xiāo)針對(duì)性強(qiáng)、有效性高。四促銷(xiāo)內(nèi)容WHAT 在促銷(xiāo)中，服裝統(tǒng)一、熱情禮貌漂亮的促銷(xiāo)員表達(dá)了雀巢公司的良好企業(yè)形象；“味道好極了表達(dá)了公司品牌形象的宣傳；品嘗咖啡宣傳了雀巢咖啡所具有的良好品質(zhì)。五如

6、何促銷(xiāo)HOW 在超市門(mén)口促銷(xiāo)，表達(dá)了決戰(zhàn)終端的促銷(xiāo)策略，消費(fèi)者可以近距離感受到雀巢咖啡所具有的品質(zhì)和魅力 既采用了人員推銷(xiāo)，又采用了電視推銷(xiāo)，表達(dá)了整合傳播促銷(xiāo)。 免費(fèi)品嘗，表達(dá)了整時(shí)營(yíng)銷(xiāo)、晚贏利的策略?，F(xiàn)在的免費(fèi)讓不知道雀巢咖啡的人知道它，讓潛在的消費(fèi)者變成現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者，讓現(xiàn)在的消費(fèi)者增加對(duì)雀巢咖啡的滿(mǎn)意度和品牌忠誠(chéng)度。三以4C四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)元素為補(bǔ)充和完善消費(fèi)者需求Consumer wants and need生產(chǎn)消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品而不是買(mǎi)自己所能制造的產(chǎn)品愿意付出的成本提供的方便與消費(fèi)者的溝通要研究消費(fèi)者的收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣以及同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)位銷(xiāo)售的過(guò)程在于如何使消費(fèi)者快速便捷地買(mǎi)到該產(chǎn)品必

7、須實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，以謀求與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久不散的關(guān)系CostConvenienceCommunication海爾洗衣機(jī)、熱水器顧客讓渡價(jià)值第五季三、新空間陶瓷如何營(yíng)銷(xiāo)一4P與4C的有機(jī)結(jié)合二全員營(yíng)銷(xiāo) 毫不奇怪，今天能取得勝利的公司必定是那些最能使它們的目標(biāo)顧客得到滿(mǎn)足，并感到愉悅的公司。這些公司把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看成是公司整體的哲學(xué)，而不僅僅是某一部門(mén)的個(gè)別職能。 - 菲利普.科特勒 張瑞敏說(shuō):我經(jīng)常思考這樣一個(gè)問(wèn)題,大陸改革開(kāi)放為海爾最本質(zhì)、最核心、最打動(dòng)人的東西是什么呢?想來(lái)想去,我認(rèn)為就是四個(gè)字: 觀念革命扁鵲的醫(yī)術(shù) 魏文王問(wèn)名醫(yī)扁鵲說(shuō)你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢？ 扁

8、鵲答說(shuō)長(zhǎng)兄最好，中兄次之，我最差。 文王再問(wèn)那么為什么你最知名呢？ 扁鵲答說(shuō)我長(zhǎng)兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無(wú)法傳出去，只有我們家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉(xiāng)里。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管來(lái)放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，名氣因此響遍全國(guó)。 文王說(shuō)你說(shuō)得好極了。故事寓意 樹(shù)立全過(guò)程、全員營(yíng)銷(xiāo)觀念 海爾營(yíng)銷(xiāo)好，并不僅僅是銷(xiāo)售部門(mén)水平高，而是各部門(mén)共同努力的結(jié)果。再好的營(yíng)銷(xiāo)員也不能把一臺(tái)拖拉機(jī)賣(mài)到一輛奔馳轎車(chē)的錢(qián)。采購(gòu)、技術(shù)部

9、門(mén)生產(chǎn)銷(xiāo)售部長(zhǎng)兄中兄扁鵲事前事中事后質(zhì)檢質(zhì)檢1、全員營(yíng)銷(xiāo)的含義 即指企業(yè)所有員工對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)(4P)和需求、本錢(qián)、便利、效勞(4C)等可控因素進(jìn)行互相配合，最正確組合以滿(mǎn)足顧客的各項(xiàng)需求(即指營(yíng)銷(xiāo)手段的整合性)；同時(shí)全體員工應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門(mén)統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理(營(yíng)銷(xiāo)主體的整合性)。所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析 、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使顧客滿(mǎn)意度最大化，使公司從中獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以從中獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展。 2、全員營(yíng)銷(xiāo)原因分析 木桶理論 全公司每個(gè)部門(mén)都是企業(yè)大系統(tǒng)中的一個(gè)子

10、系統(tǒng)，相互水平的上下，最終取決于最低的那一塊木板。 3、新空間陶瓷全員營(yíng)銷(xiāo) 新空間陶瓷公司技術(shù)生產(chǎn)財(cái)務(wù)質(zhì)檢采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)后勤4、太極集團(tuán)全員營(yíng)銷(xiāo)案例 太極集團(tuán)(簡(jiǎn)稱(chēng)太極集團(tuán))是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈最為完整的大型企業(yè) 集團(tuán)，有實(shí)物資產(chǎn)60億元，無(wú)形資產(chǎn)1 00億元，是中國(guó)520家大型企業(yè)集團(tuán)之一。 一是每年、每月按規(guī)定時(shí)間及要求編制營(yíng)銷(xiāo)方案，每月召開(kāi)企業(yè)各部門(mén)參加的營(yíng)銷(xiāo)方案會(huì)和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)度會(huì)。科研、生產(chǎn)、技改、供給、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)等部門(mén)必須根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)度會(huì)和方案會(huì)的安排，編制本系統(tǒng)工作方案并確保實(shí)施，保證營(yíng)銷(xiāo)方案按質(zhì)、按量、按時(shí)完成。切實(shí)做到圍繞市場(chǎng)效勞營(yíng)銷(xiāo)。 二是建立各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)深入市場(chǎng)調(diào)研、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的制度。要求營(yíng)

11、銷(xiāo)經(jīng)理必須做到每年在市場(chǎng)工作的時(shí)間不得少于300天，營(yíng)銷(xiāo)總公司各級(jí)管理人員每季度到市場(chǎng)蹲點(diǎn)的時(shí)間不得少于60天。非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)要定期到市場(chǎng)了解市場(chǎng)情況及產(chǎn)品信息，慰問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)人員。 三是規(guī)定各單位、部門(mén)必須圍繞營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展工作，為其提供優(yōu)質(zhì)、快捷的效勞，不管哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)過(guò)失影響營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展都將受到嚴(yán)厲查處。四是規(guī)定每個(gè)員工出差、外出學(xué)習(xí)、旅游等都要進(jìn)行“太極產(chǎn)品的市場(chǎng)信息收集和宣傳等活動(dòng)，否那么一切費(fèi)用不予報(bào)銷(xiāo)；非營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)員工要定期進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、質(zhì)量追蹤和客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)等活動(dòng)；管理人員要定期到藥店站柜臺(tái)以及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)和調(diào)查，以了解市場(chǎng)情況及產(chǎn)品的有關(guān)信息，知曉營(yíng)銷(xiāo)的艱難，從而加強(qiáng)非營(yíng)銷(xiāo)員工的市場(chǎng)危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)及為營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)效勞的意識(shí)。三品牌營(yíng)銷(xiāo) 1、品牌的含義 品牌是指企業(yè)及其產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)，是社會(huì)公眾將其與別的企業(yè)及其產(chǎn)品加以區(qū)分的依據(jù)。應(yīng)該說(shuō)，品牌是一個(gè)整體概念，是制造商、商標(biāo)、產(chǎn)品和效勞質(zhì)量、標(biāo)志、色彩、包裝等要素的綜合。 可口可樂(lè)老總說(shuō)過(guò)：即使一夜之間，一把大火把企業(yè)燒的精光，他也不用擔(dān)憂(yōu)，他可以馬上建廠重新生產(chǎn)。 ？！業(yè)務(wù)管理企業(yè)策略理2、品牌價(jià)值品牌品牌價(jià)值可口可樂(lè)689.5微軟650.7IBM650.7通用電氣424諾基亞350.4業(yè)務(wù)