7 商品采購談判

1、第七章 連鎖企業(yè)商品采購談判學(xué)習(xí)目標(biāo)與技能要點主要內(nèi)容 采購談判概述 采購業(yè)務(wù)談判 采購談判技巧本章小結(jié)引導(dǎo)案例1學(xué)習(xí)目標(biāo) 認(rèn)識連鎖企業(yè)商品采購談判，清晰說明采購談判的內(nèi)容、原則和程序，準(zhǔn)確描述采購談判的影響因素、技巧及應(yīng)用。引導(dǎo)案例基于數(shù)據(jù)的采購談判技能要點 采購談判技術(shù)與采購談判技術(shù)的應(yīng)用。 21. 采購談判概述主講內(nèi)容一、采購談判的概念三、采購談判內(nèi)容四、采購談判的根本原則二、采購談判的特點 3一、采購談判的定義 （一）談判定義 談判是主體間就客體達(dá)成一致意見而進行溝通的過程。它包括主體、客體、溝通和過程四要素。 主體：參與談判的雙方 客體：談判的標(biāo)的 溝通：達(dá)成一致意見的方法 過程：前

2、期準(zhǔn)備、談判、結(jié)論 4一、采購談判的定義（二）采購談判定義 即企業(yè)在采購時與供給商所進行的貿(mào)易談判。屬于商務(wù)談判的范疇，它具有商務(wù)談判的根本特點，是商務(wù)談判的一種形式。 即經(jīng)濟談判的一種，指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。 5二、采購談判的特點1、合作性與沖突性2、原則性和可調(diào)整性3、經(jīng)濟利益中心性61、商品采購方案 商品各類別的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、各類商品進貨標(biāo)準(zhǔn)、交易條件等。 參加促銷活動的廠商及商品、促銷的時間安排、促銷期間的商品價格優(yōu)惠幅度、廣告費用負(fù)擔(dān)、附贈品等細(xì)節(jié)內(nèi)容。 供給商名單、供貨條件、訂貨條件、付款條件、憑據(jù)流轉(zhuǎn)程序。 2、商品

3、促銷方案3、供給商文件三、采購談判的內(nèi)容7具體的談判內(nèi)容主要包括：采購商品質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等。采購數(shù)量采購總量、采購批量等。送貨交貨時間、頻率、地點、送貨量、保質(zhì)期、驗收方式等。退貨退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費用分?jǐn)偟?。促銷促銷保證、組織配合、費用承擔(dān)等。價格及價格折扣優(yōu)惠新商品價格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、不退貨折扣（買斷折扣）、提前付款折扣等。付款條件付款期限、付款方式等。售后效勞保證保換、保退、保修、安裝等。 上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他必備內(nèi)容就形成采購合同。8四、采購談判的根本原則 即采購談判過程中，談判各方所必

4、須遵守的思想和行為準(zhǔn)則，是采購談判內(nèi)在的、固有的標(biāo)準(zhǔn)。 1、自愿原則 2、平等原則 3、利益共享原則 4、合作原則 5、合法原則 6、社會效益原則 7、系統(tǒng)化原則提高對合作所產(chǎn)生的可分配經(jīng)濟利益的認(rèn)識維護企業(yè)長遠(yuǎn)利益。9第二節(jié) 商品采購業(yè)務(wù)談判一、供給商的預(yù)約與談判二、影響采購業(yè)務(wù)談判的因素三、采購業(yè)務(wù)談判的程序講解內(nèi)容10一、供給商的預(yù)約與談判（一）供給商預(yù)約的準(zhǔn)備1.充分熟悉供給商信息：根本情況和營銷策略 2.明確談判目的 3.價格帶的補充 4.品牌差異化 5.尋找貼牌廠商（二）供給商預(yù)約的方法1.電話預(yù)約2.信函預(yù)約3.廣告預(yù)約4.網(wǎng)上預(yù)約11二、影響采購業(yè)務(wù)談判的因素1.交易內(nèi)容對雙方

5、的重要性 2.各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度 3.競爭態(tài)勢 4.對于商業(yè)行情的了解程度 5.企業(yè)的信譽和實力 6.對談判時間因素的反應(yīng) 7.談判的藝術(shù)和技巧即影響談判實力強弱的因素，具體包括： 談判實力指影響談判雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判最終結(jié)果的各種因素總和以及這些因素對各方的有利程度。 12三、采購業(yè)務(wù)談判的程序(一)采購談判的準(zhǔn)備階段 1.對涉及價格方面事情的準(zhǔn)備1)慎重選擇供給商 2)確定底價與預(yù)算 3)請供給商提供本錢分析表或報價單。4)審查、比較報價內(nèi)容5)了解優(yōu)惠條件 2.談判地點和時間的選擇3.談判人員的選擇4.談判方式的選擇 談判人員應(yīng)具有良好的自控與應(yīng)變能力

6、、觀察與思考能力、迅捷的反應(yīng)能力、敏銳的洞察力，甚至有時是經(jīng)過屢次采購談判而于無形之中形成的直覺。還應(yīng)具有平和的心態(tài)、沉穩(wěn)的心理素質(zhì)，以及大方的言談舉止。13談判人員能力/個性要求能力：觀察判斷/靈活應(yīng)變/心理承受/能言善辯等實踐 能力個性：堅決不移的毅力/百折不撓的精神/不達(dá)目的決不罷休的自信14參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則1， 理想人數(shù) 人數(shù)過多，不但開支大，也不利于談判的進行；人數(shù)過少則難于應(yīng)付須及時處理的問題，會拖長談判時間，易錯失良機。所以人數(shù)應(yīng)由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標(biāo)等綜合因素來決定，而非人為規(guī)定。2 ，人員結(jié)構(gòu) 主談人：具備領(lǐng)導(dǎo)能力和專業(yè)知識，還對談判中出現(xiàn)的利害得失

7、有很強的責(zé)任心，掌握談判進程，協(xié)調(diào)班子意見，代表單位簽約。 專業(yè)人員：與外商進行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商，提供專業(yè)問題建議和論證，如技術(shù)、法律、財務(wù)等專家。 工作人員：翻譯、記錄員、效勞人員等與該次談判緊密相關(guān)必不可少的工作人員。15(二)正式談判階段1.摸底階段2.詢價階段3.磋商階段 4.設(shè)法消除分歧5.成交階段161、摸底階段雙方主談人介紹己方的來意、談判人員情況、企業(yè)介紹、產(chǎn)品情況等內(nèi)容。雙方通過陳述力求探明對方的談判目的和底線。原則：多聽、多看、少說、不涉及價格172、詢價階段采購方一般先發(fā)出詢價文件，包括規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量要求、數(shù)量、采購周期、交付條件等，要求對方根據(jù)這些條件進行報價。供給

8、方根據(jù)采購要求和數(shù)量進行報價。183、磋商階段磋商階段是雙方彼此討價還價，盡力為自己爭取更多利益的階段。磋商中要根據(jù)雙方分歧的程度技巧性地進行討價還價和交易條件的改善，在堅持原則性條件的基礎(chǔ)上獲得雙方利益的一致性。194、設(shè)法消除分歧消除分歧的主要方法是雙方根據(jù)自己的情況進行適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)和讓步，讓步是商務(wù)談判中為達(dá)成協(xié)議需要雙方共同承擔(dān)的義務(wù)。通過多輪的磋商和討價還價之后，將分歧慢慢縮小和解決，促使談判中的沖突性向合作型方向轉(zhuǎn)變。205、成交階段當(dāng)分歧得到解決之后，就進入了成交階段。雙方談判人員將一致的意見進行歸納和總結(jié)，并辦理成交手續(xù)或簽訂采購合同。21(三)檢查確認(rèn)階段1.檢查成交協(xié)議文本

9、2.簽字認(rèn)可 3.小額交易的處理 4.禮貌道別22第三節(jié) 商品采購談判技巧一、采購優(yōu)劣勢分析1.連鎖企業(yè)占優(yōu)勢連鎖企業(yè)采購數(shù)量占供給商產(chǎn)能的比率愈大；供給商產(chǎn)能的成長超過連鎖企業(yè)需求的成長；供給商產(chǎn)能利用率偏低；供給商之間競爭劇烈，而連鎖企業(yè)并無指定的供給來源；連鎖企業(yè)最終產(chǎn)品的獲利率高；物料本錢占產(chǎn)品售價的比率低；斷料停工損失本錢?。贿B鎖企業(yè)自制能力高，而自制本錢低；采用新來源的本錢低；連鎖企業(yè)購運時間充足，而供給商急于爭取訂單。232.供給商占優(yōu)勢連鎖企業(yè)采購數(shù)量占供給商產(chǎn)能的比率較?。贿B鎖企業(yè)需求的成長超過供給商產(chǎn)能的成長；供給商產(chǎn)能利用率較高；連鎖企業(yè)之間競爭劇烈，而連鎖企業(yè)又無指定的

10、供給來源；連鎖企業(yè)最終產(chǎn)品的獲利率低；物料本錢占產(chǎn)品售價的比率高；斷料停工損失本錢大；連鎖企業(yè)自制能力低，而且自制本錢高；采用新來源的本錢高；連鎖企業(yè)購運時間不充足，而供給商又不急于爭取訂單。24 二、采購談判的根本技巧與應(yīng)用 談 判 時 間 長 短注意力集中程度251、根本技巧1)入題技巧2)闡述藝術(shù)3)提問技巧4)答復(fù)技巧5)說服技巧6)傾聽藝術(shù)7)察言觀色8)表演藝術(shù)26（1）入題技巧 A 迂回入題為防止談判過于直露，影響融洽氣氛，談判可先簡介談判人員或本企業(yè)最新情況，然后自然切入主題。 先談細(xì)節(jié)，后談原則圍繞談判主題，先從洽談細(xì)節(jié)問題入手，待各項細(xì)節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原

11、則性的協(xié)議。27（1） 入題技巧 B 先談原則，后談細(xì)節(jié) 大型的采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行，這就需要采取先談原則后談細(xì)節(jié)的方法入題。一旦原則問題達(dá)成協(xié)議，細(xì)節(jié)也就有了談判的依據(jù)了。 從具體議題入手 大型采購談判總是由具體的談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次談判的談判議題，然后從這一具體議題入手進行洽談。28（2） 闡述藝術(shù) A 開場闡述先明確本次談判主題，統(tǒng)一認(rèn)識；簡要回憶雙方以前合作的成果，展望今后進一步合作的機遇，再說明我方的根本立場。 讓對方先談當(dāng)你對產(chǎn)品的性能、價格、市場態(tài)勢等信息覺得還沒有十分把握時，不妨讓對方先談，然后你再慎

12、重地表達(dá)意見。 29（2） 闡述藝術(shù) B 坦誠相見不但對對方想要知道的情況坦誠相告，有時還可適當(dāng)透露我方的某些動機和想法，以獲得對方的信賴和好感。但要注意確保不能因此而處于被動，要有限度的坦誠。 正確使用語言談判所使用的語言要簡明扼要、具條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題、并注意語音、語調(diào)、停頓和重復(fù)。30（3） 提問技巧A封閉式提問：“您是否認(rèn)為有必要改進你們的售后效勞？開放式提問：“請問您對我們的公司印象如何？婉轉(zhuǎn)式提問：“這種產(chǎn)品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？澄清式提問：“按您剛剛所說，您是擁有全權(quán)與我進行談判的，是嗎？探索式提問：“我們想增加購置量，您能否在價格上更優(yōu)惠些

13、呢？借助式提問：“我們比較了其他供貨商的價格，對該產(chǎn)品有了更多的了解，請你考慮能否把價格再降低一點呢？31（3） 提問技巧 B 強迫選擇式提問：“按照支付傭金的國貿(mào)慣例，我們從上海供給商那里一般可得到 3%-5%的傭金，貴方是否同意呢？ 引導(dǎo)式提問：“經(jīng)銷這種商品，我方利潤已經(jīng)很少，貴方可否考 慮給予3%的折扣呢？ 協(xié)商式提問：“您看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？不管采用何種方式，都要注意提問的時機、所提問題的連續(xù)性和留出足夠的答復(fù)時間。32（4）答復(fù)技巧 A不要徹底答復(fù)對方的提問：如對方問及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo)，而只答復(fù)其中主要幾個，造成質(zhì)量好的印象即可。針對提問者的真實心理答復(fù)：

14、若對方問題模棱兩可，模糊其詞，先得探明其真實心理，然后巧妙作答。以防讓其有機可乘。不要確切答復(fù)對方的提問：當(dāng)對方壓價時我方可說：價格確實是大家很關(guān)心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后效勞是一流的。33（4） 答復(fù)技巧 B 降低提問者追問的興致：“這個問題容易解決，不過現(xiàn)在還不是時候?！艾F(xiàn)在討論這個問題為時過早，是不會有什么結(jié)果的。讓自己獲得充分的思考時間：不必顧忌對方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對方你必須進行認(rèn)真的計算或思考，你需要充分的時間。禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題：有些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的問題容易擾亂你的思路，不妨一笑了之。找借口推延答復(fù)：“對您所提的問題，我沒有第一手資料來作答復(fù)，我想您是希望

15、我為您做詳盡并滿意的答復(fù)的，但這需要時間，您說對嗎？34（5） 說服技巧 A(1)先談容易解決的問題，后談容易引起爭議的問題；(2)用大量的事實影響對方的意見，在不知不覺中說服對方；(3)強調(diào)與對方立場、觀點、期望的一致，淡化差異，提高接納程度；(4)先談好的消息，再談壞的消息；(5)不斷強調(diào)合同中有利于對方的條款；(6)先聽聽對方的意見，再適機提出你的意見；35（5）說服技巧 B(7)精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象；(8)結(jié)論應(yīng)由你明確地提出而不是由對方猜測；(9)屢次重復(fù)你的觀點，增進對方對這些意見的了解；(10)以對方習(xí)慣的能夠接受的方式和邏輯去說服對方；(11)不要奢望對方

16、一下子接受你的意見和建議，要先有巧妙的鋪墊；(12)強調(diào)合作及互惠互利的可能性和現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見和建議。36（6）傾聽藝術(shù) A 耐心傾聽不僅是尊重對方的具體表現(xiàn)，也是了解對方、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實、探索動機的重要和必要的積極手段，是談判中攻與守的重要基礎(chǔ)和前提。 傾聽是一種有益的談判藝術(shù)，它給你帶來的一定比你付出的還要多。 因為在談判中采取多聽少講的策略，對于洞察對方實力、揚長避短、有的放矢，都具有重大的現(xiàn)實指導(dǎo)意義。37（6）傾聽藝術(shù) B 善于傾聽能夠完整、準(zhǔn)確、及時地理解對方談話的內(nèi)容和含義。不可只注意與自己有關(guān)的內(nèi)容或只考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取

17、對方講話的全部內(nèi)容。 記筆記是集中精力傾聽的有效手段。記筆記不僅能鼓勵對方講話，而且能幫助自己記憶和回憶，更有利于在對方發(fā)言完畢后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，自己也有時間充分分析和理解對方確實切意思。38（7） 察言觀色藝術(shù) A 有經(jīng)驗的談判人員，在談判中能從對方的身體語言中捕捉到許多他們所需要的信息。如： 眼睛閃爍不定常被視為不老實或想掩飾事實； 皺眉表示困惑、不愉快、不贊成或表示關(guān)注、思索； 抿嘴并避開對方目光表示心中有秘密不想透露； 手臂交叉放在胸前表示不愿與你接觸； 用腳尖拍打地面表示焦慮不安或不耐煩或心情緊張； 39（7） 察言觀色藝術(shù) B 腰板挺直表示情緒高昂、充滿自信； 雙手叉腰

18、表示胸有成竹當(dāng)然，身體語言還會隨個人性格和文化背景的不同而不同。 有些老練的談判人員還會利用身體語言來迷惑你，我們可通過對方講話的內(nèi)容、語音、語氣、語調(diào)等綜合因素來分析和判斷。40（8） 表演藝術(shù) A 為到達(dá)某一目的，談判時還可利用各種道具來表演，如：相關(guān)的圖片、價格表、合同紙、傳真件、公司文件、計算器、演算紙、筆記本、飛機票等等。 比方：可以通過 合起筆記本暗示對方暫停談判； 拿出合同紙暗示對方趕快簽約； 拿出返程機票暗示對方時間有限； 按幾下計算器，婉轉(zhuǎn)拒絕對方價格. 41（8） 表演藝術(shù) B 談判道具的靈活運用，能使談判人員寓其意于不言中，防止了直接論戰(zhàn)的鋒芒，使談判得以平衡，并在平衡中

19、開展。 談判道具并無嚴(yán)格規(guī)定，任一物品都可以充當(dāng)，關(guān)鍵在于談判者靈活運用，相機行事，將道具的運用與神態(tài)巧妙結(jié)合。 優(yōu)秀的談判者很善于運用這些表演道具，信手拈來，演技熟練。422、談判技巧的應(yīng)用報價的技巧議價的技巧讓步的技巧43（1）報價的技巧談判雙方通過報價來說明自己的立場和利益要求。所以報價的內(nèi)容不僅僅是價格，還包括洽談工程中的利益要求。報價應(yīng)堅決、果斷、明確、毫不猶豫，且不加任何解釋和說明。報價要預(yù)留彈性，給自己留下討論協(xié)商、討價還價的空間。44（2）議價的技巧低開高走欲擒故縱疲勞轟炸百般挑剔博人同情施以哄勸45（3）讓步的技巧開價較低的買主，通常也能以較低的價格買入讓步太快的賣主，通常讓

20、步的幅度積累起來也大。成交價也低小幅度地讓步，形式上讓步的次數(shù)較多，結(jié)果也較為有利在重要問題上先讓步的一方，通常是最吃虧的一方將自己的預(yù)算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定交易的談判進程太快，對談判的雙方不利要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大463、談判策略防止?fàn)幷摬呗?拋磚引玉策略留有余地策略 避實就虛策略保持沉默策略 6 忍氣吞聲策略 7 多聽少講策略 8 情感溝通策略 9 先苦后甜策略 10 最后期限策略47（1） 防止?fàn)幷?策略 A 談判分歧是很正常的事，要絕對防止感情沖動，應(yīng)始終保持冷靜，盡可能防止?fàn)幷摗＠潇o地傾聽對方的意見： 當(dāng)對方講出你不愿意聽或?qū)δ愫懿焕脑挄r，不要立即打

21、斷或反駁對方，先耐心聽完，必要時成認(rèn)自己某方面的疏忽。婉轉(zhuǎn)地提出不同的意見： 不應(yīng)直接提出自己的否認(rèn)意見，這樣會使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而迫使對方千方百計維護自己的意見；而應(yīng)先同意對方的意見，然后再作探索性的提議。48 （1）防止?fàn)幷?策略 B談判無法繼續(xù)時應(yīng)馬上休會： 如果某個問題成了絆腳石，使洽談無法順利進行，應(yīng)在雙方對立起來之前，馬上休會從而防止僵持和爭論。 休會的策略為固執(zhí)型談判人員提供了請示上級的時機，也可調(diào)整雙方思緒，以利問題在心平氣和的友好氣氛中得以解決。 49（2）拋磚引玉 策略 在談判中，一方主動地擺出各種問題，但不提供解決的方法，讓對方去解決。 這一策略不僅能尊重對方

22、，而且又可摸清對方內(nèi)幕，爭取主動。但是，這種策略在如下兩種情況下不適用： 談判出現(xiàn)分歧時，對方會認(rèn)為你 是 成心 刁難他。 若對方是一個自私自利、寸利必爭的人 ，就會乘機抓住對他有利的因素，使你方處于被動的地位。50 （3）留有余地 策略 在實際談判中，不管你是否留有余地，對方總認(rèn)為你是留有余地的， 所以我們在對方最看重的方面作了讓步，可在其他條款上爭取最大利益。 比方說你的報價即使分文不賺，對方還是覺得你利潤不薄，你不作讓步，他不會簽約。 因此在價格上讓步，你就可以為自己爭取最好的付款條件。 在如下兩種情況下尤其需要這種策略： 對付寸利必爭的談判方； 在不了解對方的情況下。51 （4） 避實

23、就虛 策略 指我方為到達(dá)某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 比方，對方最關(guān)心的是價格問題，而我方最關(guān)心的是交貨問題。這時，談判的焦點不宜直接放到價格和交貨時間上，而是放到運輸方式上。 在討價還價時，我方可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的交換條件，要求對方在交貨時間上作出較大的讓步。這樣，對方感到滿意，我方的目的也到達(dá)了。52 （6）保持沉默 策略 保持沉默，是處于被動地位的談判人員常用的一種策略，是為了給對方造成心理壓力，同時也起緩沖作用。 但運用不當(dāng)，易恰得其反。比方在還價中沉默常被認(rèn)為是默認(rèn)；沉默時間太短常意味著你

24、被懾服。 而在對方咄咄逼人時，我方適當(dāng)運用沉默可縮小雙方的差距。 在沉默中，行為語言是唯一的反映信號， 是對方十分關(guān)注的內(nèi)容，所以應(yīng)特別加以運用（倒茶等），以到達(dá)保持沉默的真正目的。53 （6） 忍氣吞聲 策略 談判中占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時如果表示反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。 而對對方的態(tài)度不作反映，采取忍耐的策略，則可慢慢消磨對方的棱角，挫其銳氣，以柔克剛，反弱為強。 因為被動方忍耐下來，對方則得到默認(rèn)的滿足之后，反而可能會通情達(dá)理，公平合理地與你談判。54 （7） 多聽少講 策略 多聽少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對方盡可能多地發(fā)言，充

25、分說明他的觀點，這樣做既表示尊重對方，也可使自己根據(jù)對方的要求，確定自己對付他的具體策略。 比方，賣方為了說明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買方覺得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。 如果讓買方先講，以滿足對方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說明該產(chǎn)品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，促成交易。55 （8）情感溝通 策略 人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種根本需求。談判中利用感情的因素去影響對方不失為一種可取的策略。 比方可利用空閑時間，主動與談判對方一起聊天、娛樂、討論對方感興趣的話題，也可饋贈小禮品，請客吃飯，提供食宿的方便. 還可通過幫助解決一些私人問題