XX公司渠道管理ppt課件

1、中心目的了解渠道管理的中心內容學習SWOT方法分析競爭環(huán)境與優(yōu)勢掌握選擇經銷商的根本原那么學習經銷商的量化管理實務研討渠道沖突的管理對策對象: 渠道銷售經理課時: 2天內容大綱第一天銷售渠道建立與管理的內容總覽銷售渠道的建立方式如何選擇適宜本企業(yè)的渠道方式SWOT分析企業(yè)競爭力分析渠道管理的中心內容日常量化管理-物流/資金流/信息流渠道沖突管理渠道的鼓勵與渠道凝聚力案例分析內容大綱第一天競爭分析與戰(zhàn)略SWOT分析法我們的中心競爭優(yōu)勢什么是我們的競爭戰(zhàn)略討論1：我們的 SWOT分析報告渠道方式的選擇及利弊如何選擇經銷商如何吸引有實力的經銷商加盟經銷商的淘汰戰(zhàn)略討論2：取舍的尺度內容大綱第一天渠道

2、的量化管理量化管理的范圍與目的銷售業(yè)績管理信譽管理市場開辟才干管理渠道價錢管理經銷商綜合業(yè)績評價目的體系的設計量化管理的有效性討論3：貴公司目的的設計討論4：反響機制內容大綱第二天渠道的沖突管理沖突的類型沖突緣由分析個體沖突/關系沖突/利益沖突討論5：沖突的成因討論6：緩解沖突的對策內容大綱第二天渠道的沖突管理跨區(qū)銷售與串貨管理如何對待低價傾銷與價錢的惡性競爭產生呆死帳的緣由應收帳款管理課程回想與總結行動方案銷售渠道建立與管理的內容總覽渠道構造管理渠道成員管理渠道日常運營管理渠道管理的中心內容渠道構造管理渠道的長度與寬度銷售網絡的構造及轉型戰(zhàn)略渠道管理的中心內容渠道成員管理渠道成員的甄選渠道鼓

3、勵渠道培訓渠道成員的淘汰渠道管理的中心內容渠道日常運營管理物流資金流信息流銷售業(yè)績信譽管理渠道價錢渠道管理的中心內容競爭分析與戰(zhàn)略競爭分析與戰(zhàn)略SWOT分析法我們的中心競爭優(yōu)勢什么是我們的競爭戰(zhàn)略討論1：我們的 SWOT分析報告SWOT分析法簡介強項與弱項：資產與技術技藝相對競爭對手而言的綜合表現(xiàn)財力資源，技術情況，品牌知名度SWOT分析法簡介時機與要挾：外部環(huán)境及產業(yè)機遇政府政策，社會關注，演化的消費風俗SWOT分析法簡介行業(yè)分析競爭對手分析市場分析競爭分析相對與競爭者他的優(yōu)勢性能/價錢比技術開放性/規(guī)范性/效力客戶群/裝機量/技術普及度勝利運用各級人際關系品牌價值/公眾籠統(tǒng)銷售隊伍及渠道的

4、實力時機: 新產品/環(huán)保/消費傾向競爭戰(zhàn)略行業(yè)專注優(yōu)勢本錢領先差別化用他的優(yōu)勢去銷售競爭戰(zhàn)略討論1：我們的 SWOT分析報告主要競爭對手相對優(yōu)/優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略我們的定位市場指點者/挑戰(zhàn)者跟隨者/補缺者 主導的競爭戰(zhàn)略是什么防御/進攻側攻/游擊戰(zhàn)“營銷即戰(zhàn)爭渠道方式的選擇及利弊渠道方式的選擇如何選擇經銷商如何吸引有實力的經銷商加盟經銷商的淘汰戰(zhàn)略討論2：取舍的尺度分銷渠道的職能搜集市場信息促銷接洽潛在購買者銷售產品/效力物流管理融資承當風險信息流物流資金流渠道組織類型長度：商品在從消費者流向消費者的流經過程所經過的流通環(huán)節(jié)和中間層次。層次越多，渠道越長渠道組織類型寬度：渠道的每個層次中運用同種類型

5、中間商的數目。消費品與工業(yè)設備影響渠道選擇的五大要素客戶特性中間商特性產品特性競爭者特性公司特性影響渠道選擇的五大要素客戶識別客戶的渠道偏好和購買行為現(xiàn)有客戶，競爭對手的客戶，產業(yè)外的客戶數量，地理分布，財力，購買習慣影響渠道選擇的五大要素產品：規(guī)范化程度復雜性(技術，客戶教育，渠道接觸性)替代性成熟度價錢影響渠道選擇的五大要素如何使產品順應渠道：產品簡化產品規(guī)范化渠道定價用戶自我效力購買過程簡化售后效力集成化討論：我們產品具備這些特征嗎？影響渠道選擇的五大要素中間商：才干(銷售量，運輸，儲存，效力)，志愿競爭者：利用其現(xiàn)有渠道，開辟新渠道(利潤)公司：規(guī)模，管理才干，聲譽，財力，運營戰(zhàn)略渠道

6、選擇-討論我們渠道建立產品特征客戶偏好中間商代理商情況競爭格局營銷戰(zhàn)略渠道選擇渠道的長度渠道的寬度密集分銷戰(zhàn)略選擇性分銷戰(zhàn)略獨家分銷戰(zhàn)略案例1：佳能的渠道建立選擇銷售渠道-案例佳能渠道建立選擇主代理物流管理才干資金實力和運作才干渠道優(yōu)勢選擇經銷商：分布，資歷選擇正確的銷售渠道如何吸引有實力的經銷商加盟公司產品/技術/效力/品牌銷售：為渠道增值選擇正確的銷售渠道業(yè)務運營才干運營時間長短運營競爭或相關品牌覆蓋的市場范圍及控制才干生長和盈利記錄資金流與物流的管理才干選擇正確的銷售渠道技術與效力才干效力信譽好能為用戶提供優(yōu)質售后效力能為用戶提供技術處理方案覆蓋面廣，能為轄區(qū)用戶效力選擇正確的銷售渠道長

7、期協(xié)作的承諾能與廠商共同配合與開展良好的協(xié)作態(tài)度和聲譽開展?jié)摿槕袌鲩_展有開辟才干相配套的資金運作風險管理才干順應業(yè)務開展的管理方式和管理隊伍選擇正確的銷售渠道利潤渠道選擇的經濟學贏利才干渠道本錢分析渠道費用構成產能估算選擇正確的銷售渠道-歸納識別良好地順應于客戶購買行為和需求的渠道確保這些渠道和產品與效力間存在良好的順應性稱心的經濟效果選擇正確的銷售渠道“借船出海覆蓋面廣，短期膨脹經銷才干較弱效率不高市場開辟才干及用戶效力才干低選擇正確的銷售渠道經銷商的淘汰銷售才干/潛力通路廣度與深度協(xié)作志愿/本錢商譽運營的承諾與繼續(xù)性選擇正確的銷售渠道討論2：經銷商的淘汰的取舍尺度優(yōu)先級如何權衡渠道管理

8、-量化目的渠道管理渠道的量化管理-目的銷售業(yè)績管理信譽管理市場開辟才干管理渠道價錢管理代理商綜合業(yè)績評價討論3：評價量化目的的有效性渠道管理美的目前的渠道管理銷售業(yè)績帳期信譽市場開辟才干渠道價錢經銷商綜合業(yè)績.渠道管理討論3：評價量化目的的有效性一切目的都必需嗎？應添加的部分運用充分而有效嗎？實施的困難改善建議渠道管理討論3：評價量化目的的有效性構成經銷商管理目的體系如何有效的利用渠道管理-反響機制渠道管理渠道管理的反響機制獎勵機制推進機制抑制機制打擊機制渠道管理討論4：目前所運用的有關渠道反響機制獎勵：推進：抑制：打擊：其他：渠道管理討論4：目前所運用的有關渠道反響機制請評價其有效性改好心見

9、案例分享渠道管理-沖突管理渠道管理討論5-1：渠道沖突成因分析個體沖突關系沖突利益沖突其他渠道管理討論5-2：渠道沖突的相應對策個體沖突：關系沖突：利益沖突：其他：常見的沖突方式討論6：常見的沖突方式及對策跨區(qū)銷售與串貨低價傾銷與價錢的惡性競爭產生呆死帳的緣由應收帳款的回收與管理案例分享與討論常見的沖突方式討論6-1：跨區(qū)銷售與串貨普遍性政策破綻區(qū)域差別特殊客戶關系對策：常見的沖突方式討論6-2：低價傾銷與價錢的惡性競爭短期利益驅動產品/競爭同質化對策：廠商權益 差別化常見的沖突方式討論6-3：產生呆死帳的緣由競爭壓力爭奪市場爭奪客戶催款不及時方式/手段/人力有限客戶對售后效力不稱心客戶關系不夠嚴密擔憂影響未來購買內部運營管理政策常見的沖突方式討論6-4：應收帳款的回收與管理堅持信譽評價結算方式與銷售人員業(yè)績掛鉤關注代理商信譽變化收款及時改善客戶關系管理常見的沖突方式討論6-4：應收帳款的回收與管理漸進式收款程序競爭性/獎勵