百貨門店供應(yīng)商管理PPT通用課件

1、百貨門店供應(yīng)商管理2022/7/1112022/7/112前言我們與供應(yīng)商的博弈我們對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)2022/7/113與供應(yīng)商的博弈知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2022/7/114知己知彼供應(yīng)商要的是什么？利潤(rùn)？競(jìng)爭(zhēng)？成本？位置？。我們要什么？銷售？利潤(rùn)？形象？管理容易？。2022/7/115知彼篇2022/7/116與銷售有關(guān)的因素如果你是供應(yīng)商你認(rèn)為哪些因素和銷售有關(guān)？商圈商場(chǎng)在營(yíng)狀況商場(chǎng)提供的柜位商場(chǎng)的企劃活動(dòng)搞得如何？2022/7/117商圈！位置！渠道！位置！渠道！位置！渠道！2022/7/118城市的發(fā)展和商圈的形成中心地理論對(duì)城市商圈的影響中心地的形成中心地的勢(shì)力范圍中心地的競(jìng)爭(zhēng)與共存中

2、心地的集聚效應(yīng)和規(guī)模不經(jīng)濟(jì)2022/7/119城市的發(fā)展和商圈的形成中國(guó)城市發(fā)展趨勢(shì)城市郊區(qū)化城市群化軌道與高速公路化工業(yè)的“飛地”效應(yīng)CBD與社區(qū)商業(yè)和大型商業(yè)區(qū)2022/7/1110表4.3不同中心地的社會(huì)資本整治目標(biāo)（德國(guó)） 中心地的等級(jí)商業(yè)、金融休閑與體育保健方面教育、文化方面高級(jí)中心地大型百貨店、銀行、保險(xiǎn)公司等營(yíng)業(yè)到深夜的酒館、室內(nèi)大型球場(chǎng)、50米長(zhǎng)的室內(nèi)游泳池等大學(xué)醫(yī)院、有專門科目的主要醫(yī)院等大學(xué)、區(qū)域性圖書館、無(wú)閉館日博物館、劇場(chǎng)等中級(jí)中心地百貨店、超市、多數(shù)專賣店等400米跑道的體育場(chǎng)、多目的室內(nèi)游泳池等有三個(gè)科目的急救醫(yī)院、外科醫(yī)師等升學(xué)輔導(dǎo)學(xué)校、職業(yè)學(xué)校、成人教育設(shè)施、市

3、民大學(xué)、公共圖書館低級(jí)中心地零售、手工業(yè)服務(wù)設(shè)施游藝場(chǎng)、體育場(chǎng)醫(yī)院、藥房基礎(chǔ)學(xué)校2022/7/1111城市的發(fā)展和商圈的形成商圈的形成商業(yè)聚集（集市，交通要道）人口聚集政府設(shè)立2022/7/1112城市的發(fā)展和商圈的形成商圈的等級(jí)甲等商圈（核心商圈）交通便利商業(yè)聚集影響力大次級(jí)商圈交通便利商業(yè)聚集初期影響力稍遜普通商圈（邊緣商圈）小范圍商業(yè)功能單一僅僅輻射周邊社區(qū)2022/7/1113商圈的種類及定性分析商圈的類型商業(yè)區(qū)型行政、辦公型居住社區(qū)型工業(yè)區(qū)型文化校園型郊區(qū)型2022/7/1114商圈的種類及定性分析商圈性質(zhì)判定主顧客群的分析所在區(qū)域城市功能的分析商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況當(dāng)前及未來(lái)市政規(guī)

4、劃對(duì)商圈的影響2022/7/1115商圈的種類及定性分析主顧客群的分析職業(yè)劃分：行政事業(yè)單位、商務(wù)人士、普通市民年齡劃分：按住宅的租售價(jià)格劃分2022/7/1116城市向多中心的演進(jìn)過(guò)程2022/7/1117商圈的種類及定性分析商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況商圈聚集度和成熟度（專程到訪還是順便到訪）飽和度和競(jìng)爭(zhēng)度店鋪規(guī)模業(yè)態(tài)是否均衡2022/7/1118商圈的定量分析和銷售預(yù)測(cè)市調(diào)數(shù)據(jù)取得固定人口 戶均人口戶均有收入人口流動(dòng)人口流動(dòng)客在本區(qū)消費(fèi)可能推出：消費(fèi)者數(shù)2022/7/1119商圈的定量分析和銷售預(yù)測(cè)收入及支出結(jié)構(gòu)收入項(xiàng)目本商圈消費(fèi)者月平均收入本市消費(fèi)者月平均收入 比值 消費(fèi)項(xiàng)目 時(shí)尚類消費(fèi)品

5、耐用消費(fèi)品 食品 住房 交通 通訊 合計(jì)： 儲(chǔ)蓄和投資 定期儲(chǔ)蓄 活期 其他金融投資 2022/7/1120商圈的定量分析和銷售預(yù)測(cè)案例某流行百貨銷售預(yù)測(cè)本商圈的月消費(fèi)總額為：4.4億元人民幣（月消費(fèi)總額=潛在消費(fèi)者數(shù)X 消費(fèi)者收入X消費(fèi)比）其中在時(shí)尚類產(chǎn)品的消費(fèi)額為：1.232億元（時(shí)尚類產(chǎn)品的消費(fèi)額=時(shí)尚類消費(fèi)品占比/消費(fèi)比X消費(fèi)總額）重要因素的取得：我們對(duì)所有受訪者作了開(kāi)業(yè)假設(shè)并公布我們的經(jīng)營(yíng)構(gòu)想取得如下統(tǒng)計(jì)數(shù)字項(xiàng)目 結(jié)果時(shí)尚類商品 覆蓋率35%商圈居民來(lái)店消費(fèi)意愿 滲透率79%來(lái)店購(gòu)買頻度 均每月1.2次推出：來(lái)客數(shù)：23.7萬(wàn)消費(fèi)市場(chǎng)占有率：7.74%（消費(fèi)市場(chǎng)占有率= 品類占有率X

6、覆蓋率X滲透率）預(yù)計(jì)月銷售額：3406萬(wàn)元預(yù)計(jì)客單價(jià)：143.7元由此行業(yè)平均毛利率23%推 毛利約：780萬(wàn)元2022/7/1121思考題百貨公司的定位與那些因素有關(guān)？招商前我們應(yīng)對(duì)客戶準(zhǔn)備好哪些數(shù)據(jù)？2022/7/1122知已篇請(qǐng)大家說(shuō)說(shuō)您對(duì)自己管轄的商場(chǎng)的細(xì)節(jié)你都掌握了嗎？請(qǐng)問(wèn)你的門店的年坪效、月坪效、峰值月坪效、最低月坪效、各個(gè)品類的月坪效？你樓層里各個(gè)品類排前的品牌是什么？銷售額多少？扣點(diǎn)多少？哪個(gè)風(fēng)格的東西賣的好？什么價(jià)格帶的東西賣得好？您的樓層的顧客群是什么樣子的？您其他樓層的品牌狀況如何？2022/7/1123品類管理與品牌分類請(qǐng)問(wèn)我們用什么辦法分類自己的品牌那？每個(gè)品類的AB

7、C構(gòu)成是怎么樣的那？2022/7/1124每個(gè)品類的ABC構(gòu)成Top AA類品牌B類品牌C類品牌B/C類A類2022/7/1125一、業(yè)態(tài)選擇及市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)要求： 商品組合與百貨業(yè)態(tài)的特征相符2022/7/1126百貨可能關(guān)聯(lián)到的主要業(yè)態(tài)：1、商品零售型百貨2、電器/數(shù)碼賣場(chǎng)3、生活超市/精品超市4、餐飲/美食廣場(chǎng)5、影院6、電玩一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位2022/7/1127不同的百貨形態(tài)與商品組合的對(duì)應(yīng)關(guān)系一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位2022/7/1128一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位1、傳統(tǒng)核心商圈百貨店： 特征：城市的地里中心或CBD中心 人流量大、交通擁擠 各種業(yè)態(tài)的商店林立，互相“借力”，構(gòu)成一個(gè)無(wú)

8、形的特大型“shoping mall”2022/7/1129所對(duì)應(yīng)的百貨店商品組合：以珠寶、名表、高檔服裝為核心的精品百貨以流行服裝、化妝品為核心的流行百貨 因?yàn)椋悍孔獍嘿F； 顧客層次全面并到店量充沛 商圈輻射范圍廣 一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位2022/7/11302、新行政商圈百貨店：特征：一般存在于城市的開(kāi)發(fā)區(qū)或由政府遷移產(chǎn)生 人口少、政府機(jī)關(guān)多。 居住環(huán)境好、交通便利，高檔住宅 一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位2022/7/1131所對(duì)應(yīng)的百貨店商品組合：以珠寶、名表、國(guó)際精品為核心的奢侈品百貨或精品百貨以折扣形式存在的outlets 因?yàn)椋嚎拷畽C(jī)關(guān)禮品消費(fèi)多 交通便利 需要通過(guò)品牌的輻射力來(lái)擴(kuò)大

9、商圈的影響力 需要通過(guò)品牌折扣力來(lái)擴(kuò)大商圈影響力一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位2022/7/11323、郊區(qū)大型居住區(qū)百貨店：特征：新開(kāi)發(fā)住宅區(qū)，人口總量相對(duì)少但常住人口密度大 消費(fèi)相對(duì)固定一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位2022/7/1133所對(duì)應(yīng)的百貨店商品組合：帶有其他輔助業(yè)態(tài)的綜合百貨（家電、數(shù)碼、餐飲、影院etc）生活型百貨（一般帶超市）因?yàn)椋杭彝ハM(fèi)多、固定客源多 消費(fèi)需求很廣但消費(fèi)層次和深度都較低 消費(fèi)頻率相對(duì)高（一般每周一次以上）一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位2022/7/11344、衛(wèi)星城的核心區(qū)百貨店：特征：人口密度大，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)缺乏一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位2022/7/1135所對(duì)應(yīng)的百貨店商品組合：

10、以流行服飾、化妝品為核心的流行百貨帶有其他輔助業(yè)態(tài)的綜合百貨因?yàn)椋耗贻p人口比例大 完成消費(fèi)的一次性購(gòu)足 消費(fèi)水平中檔 人口密度較多（2030萬(wàn)）一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位2022/7/11365、相對(duì)發(fā)達(dá)的縣城核心商圈百貨店：特征：縣城唯一的商業(yè)區(qū)，消費(fèi)集中，消費(fèi)人群相對(duì)固定（不具備輻射力） 客流量大，商業(yè)氛圍好但檔次一般不高一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位2022/7/1137所對(duì)應(yīng)的百貨店商品組合：帶有其他輔助業(yè)態(tài)的綜合百貨生活百貨（帶超市）原因：家庭消費(fèi)多、固定客源多 消費(fèi)需求廣但消費(fèi)深度和層次低 消費(fèi)頻率相對(duì)高 能輻射本縣農(nóng)村人口一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位2022/7/1138市場(chǎng)定位：確定目標(biāo)顧客群分

11、析家庭、教育、收入、購(gòu)物習(xí)慣、消費(fèi)意向確定百貨店的形象、經(jīng)營(yíng)面積、品類規(guī)劃、品牌規(guī)劃等百貨店的定位百貨店存在的意義：滿足顧客某一方面的消費(fèi)需求一、業(yè)態(tài)選擇與市場(chǎng)定位2022/7/1139案例分析2022/7/1140二、商品結(jié)構(gòu)1、商品結(jié)構(gòu)的重要性：是商品管理的靈魂是一個(gè)百貨店是否專業(yè)的重要標(biāo)志之一是百貨店整體定位的表現(xiàn)形式是影響百貨店業(yè)績(jī)的最主要因素2022/7/11412、確定商品結(jié)構(gòu)的目的：適合百貨店的整體定位有效滿足顧客的需求有效提高經(jīng)營(yíng)效率（經(jīng)營(yíng)面積與商品結(jié)構(gòu)）二、商品結(jié)構(gòu)2022/7/11423、商品組織表：男裝：正裝、商務(wù)裝、休閑裝女裝：正裝、淑女裝、少女裝鞋：男女正裝鞋、休閑鞋

12、皮具：二、商品結(jié)構(gòu)2022/7/11434、確定商品結(jié)構(gòu)的原則：經(jīng)營(yíng)面積匹配原則（有效性）整體定位一致性原則坪效優(yōu)先原則“冷熱”均衡原則品牌之間互相“借力”原則“磁石點(diǎn)”原則2022/7/11445、確定商品結(jié)構(gòu)的前提 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位為誰(shuí)服務(wù)？能提供怎樣的服務(wù)？怎么體現(xiàn)這種服務(wù)？二、商品結(jié)構(gòu)2022/7/11456、確定商品結(jié)構(gòu)的方法：客層需求分析是商品組合的核心如何進(jìn)行課程需求分析市場(chǎng)調(diào)查 居民自然狀況 消費(fèi)文化和習(xí)慣 消費(fèi)水平二、商品結(jié)構(gòu)2022/7/1146不同業(yè)態(tài)的商品結(jié)構(gòu) 精品百貨精 生活百貨全 流行百貨新 大型綜合百貨全而多 品類專門店深二、商品結(jié)構(gòu)2022/7/1147討論：一個(gè)

13、5000平米的物業(yè)，分兩層，欲開(kāi)一個(gè)運(yùn)動(dòng)城，請(qǐng)討論如何規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)？二、商品結(jié)構(gòu)2022/7/1148三、商品組合與選擇1、顧客的需求與最佳的選擇顧客決定商品組合2022/7/11492、百貨中品類角色的扮演冷品類：床用、皮具、黃金珠寶、名表、禮品、健身器材熱品類：女鞋、休閑裝、運(yùn)動(dòng)、飾品時(shí)尚餐飲、特賣品三、商品組合與選擇2022/7/11503、價(jià)格帶選擇法價(jià)格相近的盡量組合在一個(gè)區(qū)域平衡重點(diǎn)品牌的落位新品牌“傍”高價(jià)品牌三、商品組合與選擇2022/7/11514、品類管理與品牌管理經(jīng)營(yíng)規(guī)模與品類規(guī)劃重點(diǎn)品類與重點(diǎn)品牌各品類的業(yè)績(jī)占比品類和品牌調(diào)整的判斷三、商品組合與選擇2022/7/115

14、25、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)相同品牌（數(shù)量占比、業(yè)績(jī)占比、坪效、柜位）新品牌開(kāi)發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)成熟品牌的維護(hù)三、商品組合與選擇2022/7/1153提問(wèn)：在選擇品牌的時(shí)候我們要考慮哪些原則？2022/7/1154四、商品毛利及銷售額中的平衡1、幫助百貨實(shí)現(xiàn)毛利目標(biāo)的商品高毛利率：飾品、休閑男女裝、化妝品、鞋、禮品etc高銷售額：黃金珠寶、名表、化妝品、鞋、奢侈品etc2022/7/11552、商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品鞋流行男女裝珠寶名表運(yùn)動(dòng)裝四、商品毛利及銷售額中的平衡2022/7/11563、個(gè)性化商品（獨(dú)有品牌）競(jìng)爭(zhēng)的“隱身術(shù)”雙仞劍邊緣化與差異化占比的控制四、商品毛利及銷售額中的平衡2022/7/115

15、74、新品新品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)新品的業(yè)績(jī)占比新品的毛利率四、商品毛利及銷售額中的平衡2022/7/11585、季節(jié)性商品銷售的補(bǔ)充方便顧客毛利與銷售額四、商品毛利及銷售額中的平衡2022/7/11596、特賣商品特賣品的扣率特賣業(yè)績(jī)的占比特賣場(chǎng)地的選擇四、商品毛利及銷售額中的平衡2022/7/1160五、新品牌引進(jìn)的要求1、符合商圈顧客的需求根據(jù)收集到的顧客信息反饋到新品牌引進(jìn)工作隨著顧客需求的變化調(diào)整商品結(jié)構(gòu)2022/7/11612、符合百貨商品結(jié)構(gòu)的要求：豐富和完善商品結(jié)構(gòu)，形成良好氛圍3、高周轉(zhuǎn)的商品：4、銷售額高、購(gòu)買率高的商品：5、注意商品的品牌性（領(lǐng)導(dǎo)、跟隨、補(bǔ)充）注重其內(nèi)在的價(jià)值五、新品

16、牌引進(jìn)的要求2022/7/11626、符合本組價(jià)格帶的需求（高檔精、中檔全、低檔補(bǔ)充）7、選擇在市場(chǎng)上出于產(chǎn)品成長(zhǎng)期及發(fā)展期的品牌，對(duì)于投放期和衰退期的品牌慎重。注重其內(nèi)在的價(jià)值8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素：人無(wú)我有、人有我優(yōu)（或新）2022/7/1163供應(yīng)商服務(wù)2022/7/1164專柜管理的8個(gè)內(nèi)容 協(xié)調(diào)三個(gè)關(guān)系：商場(chǎng)與專柜、專柜與專柜、專柜與顧客ECR信息搜集與傳播參與專柜的內(nèi)部管理調(diào)整傳達(dá)落實(shí)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略、管理信息、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)運(yùn)教練專柜的營(yíng)業(yè)活動(dòng)控制以達(dá)成其營(yíng)業(yè)目標(biāo)對(duì)道具、設(shè)備、商品、衛(wèi)生環(huán)景監(jiān)控工作企劃促銷的談判與落實(shí)工作2022/7/1165ECR信息的搜集與傳播ECR是什么？ECR信息

17、里包含哪些內(nèi)容？以小分類為單位的價(jià)格分布。小分類中的暢銷單品各個(gè)分類的銷售變化流行風(fēng)格的分析顧客偏好的分析2022/7/1166案例2022/7/1167案例2022/7/1168案例2022/7/1169專柜銷售管理 營(yíng)業(yè)額目標(biāo)（每日的及累計(jì)的） 營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)（去年實(shí)績(jī)，今年每日實(shí)績(jī)及累計(jì)實(shí)績(jī)） 客數(shù)（去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計(jì)客數(shù)） 營(yíng)業(yè)額達(dá)成率 比較目標(biāo)實(shí)績(jī)（超過(guò)額、不足額及超過(guò)額、不足額的每日累計(jì)）2022/7/1170營(yíng)業(yè)額目標(biāo)目標(biāo)分配：同比法銷售占比法坪效法目標(biāo)的跟進(jìn)：?jiǎn)稳崭M(jìn)累計(jì)跟進(jìn)2022/7/1171營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)分析同比比較：銷售業(yè)績(jī)商品結(jié)構(gòu)款式風(fēng)格內(nèi)外部分析1外部：季節(jié)其他品牌競(jìng)

18、爭(zhēng)顧客喜好變化2內(nèi)部商品庫(kù)存暢銷款式人員服務(wù)促銷活動(dòng)2022/7/1172客數(shù)到店客數(shù)交易筆數(shù)交易客單價(jià)VIP銷售比率同比分析競(jìng)爭(zhēng)店分析2022/7/1173資料分享07年周相同品牌分析表1.6-1.12.xls坪效排名表（7月）.xls日銷售時(shí)段對(duì)比分析.xls銷售分析表.xls2022/7/1174專柜商品管理 庫(kù)存管理工具庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)安全庫(kù)存重點(diǎn)商品的缺貨監(jiān)控2022/7/1175庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2/當(dāng)期銷售*30天庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)可以用來(lái)分析：缺貨滯銷加補(bǔ)貨周期可推算缺貨時(shí)間2022/7/1176重點(diǎn)商品的缺貨監(jiān)控幾個(gè)模式：期貨訂貨周期訂貨定期調(diào)貨隨時(shí)補(bǔ)貨其他因素：退貨

19、品牌總部配送管理物流模式店長(zhǎng)的作用2022/7/1177專柜商品結(jié)構(gòu)主力商品輔助商品附屬商品利潤(rùn)型商品促銷商品滯銷商品2022/7/1178主力商品品牌當(dāng)季主打款式或系列，有如下表現(xiàn)：全碼、全色貨量充沛三大陳列位的長(zhǎng)期出樣管理重點(diǎn)：企劃活動(dòng)配合庫(kù)存追蹤2022/7/1179輔助商品配合主打款式的補(bǔ)充款式或系列:碼全色不全、色全碼不全銷售后不做補(bǔ)貨管理：不必理會(huì)滯銷季末打折2022/7/1180附屬商品胸針圍巾鏈子化妝包其他贈(zèng)品等2022/7/1181利潤(rùn)型商品超出平均利潤(rùn)的商品例如：狐貍領(lǐng)子、羊絨圍巾等管理方法：觀察銷售注意質(zhì)量2022/7/1182促銷商品用來(lái)拉動(dòng)人氣的商品：花車特賣貨低價(jià)貨

20、管理重點(diǎn)：碼的控制安全庫(kù)存管理2022/7/1183滯銷商品上柜連續(xù)兩周無(wú)動(dòng)銷的商品季節(jié)過(guò)半仍保持高周轉(zhuǎn)天數(shù)的商品款式老舊的商品嚴(yán)重短碼無(wú)法補(bǔ)貨的管理方法：尋找無(wú)動(dòng)銷原因（陳列、價(jià)格、推介方式等）。與廠家進(jìn)行溝通。周轉(zhuǎn)天數(shù)過(guò)高應(yīng)做毛利計(jì)算，協(xié)助廠家促銷?？钍嚼吓f應(yīng)堅(jiān)決建議返廠。短碼的盡快與廠家聯(lián)系調(diào)貨2022/7/1184專柜評(píng)比 請(qǐng)你設(shè)計(jì)個(gè)專柜評(píng)比表？問(wèn)問(wèn)自己？什么是好專柜？銷售好嗎？配合你工作？讓你省心？總請(qǐng)你吃飯？大家寫在紙上！過(guò)會(huì)兒我們討論。2022/7/1185供應(yīng)商管理-評(píng)比A類供應(yīng)商的特征自備充沛的顧客群有助于商場(chǎng)的形象提升有對(duì)其他品牌的帶動(dòng)作用有助于銷售額的提升完善的服務(wù)體系和自培體系充沛的貨品 2022/7/1186供應(yīng)商管理-評(píng)比B類供應(yīng)商自備充沛的顧客群有助于維護(hù)商場(chǎng)的形象有品牌間的相互帶動(dòng)作用有助于銷售額的提升具備服務(wù)體系和自培體系較充沛的貨品 2022/7/1187C類供應(yīng)商無(wú)自備的顧客群，需要共享其他品牌的顧客無(wú)助于維護(hù)商場(chǎng)的形象品牌帶動(dòng)力度差沒(méi)有或欠缺服務(wù)體系和自培體系貨品不足 供應(yīng)商管理-評(píng)比202