省移動(dòng)銷售技巧的培訓(xùn)

1、省移動(dòng)銷售技巧的培訓(xùn)23銷售五步曲熱 情 迎 客、主 動(dòng) 出 擊了 解 需 求、占 據(jù) 先 機(jī)伺 機(jī) 演 示、誘 發(fā) 需 求合 理 異 議、體 現(xiàn) 增 值即 時(shí) 落 單、口 碑 傳 遞4時(shí)刻保持微笑迎客 A、大清早來門店的客 戶，只有兩種：一種是閑逛的；一種就是確實(shí)要買，而且通常會(huì)當(dāng)天完成交易的B、記錄價(jià)格和性能的客戶： “買心很強(qiáng)烈，正在做比照，很可能是“大客 Page 4熱情迎客，主動(dòng)出擊“歡送光臨聯(lián)想專賣當(dāng)客戶在別家看時(shí)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)盯著，看客戶在看什么品牌、型號(hào)，心里籌劃好他到我們柜臺(tái)我給他推薦哪個(gè)產(chǎn)品，以及如何攻擊競爭對(duì)手的產(chǎn)品缺陷5了解需求，占據(jù)先機(jī)SPIN法那么SPIN銷售法是全球著名銷

2、售大師尼爾雷克漢姆Neil Rackham先生創(chuàng)立的。尼爾雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對(duì)眾多高新技術(shù)營銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。什么是SPIN？6了解需求，占據(jù)先機(jī)SPIN法那么SPIN銷售法其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個(gè)英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來開掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程，為營銷成功創(chuàng)造根底的方法。SPIN都是什么？S

3、PIN有什么用？SPIN銷售法教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時(shí)揭示自己策的價(jià)值或意義。7了解需求，占據(jù)先機(jī)SPIN法那么單詞含義作用例句S(Situation)狀況詢問開場啟動(dòng)1、您每個(gè)月大概要用多少話費(fèi)呢？2、您聽說過3G手機(jī)的一些功能嗎？3、請(qǐng)問您平時(shí)用手機(jī)主要喜歡哪方面的服務(wù)呢？P(Problem)問題詢問溝通交流1、如果有緊急的事，直接用手機(jī)打長途挺貴的吧？2、您發(fā)E-MAIL和MSN都是要上網(wǎng)的，您是如何上網(wǎng)的呢？I(Implication)影響詢問能力展示1、不能聽您想聽的音樂，看您想看的視頻，您會(huì)不會(huì)有點(diǎn)兒郁悶？2、不過王總您每

4、次都要留在辦公室面試，對(duì)王總您的工作有什么影響呢？N(Need-pay off)需求確認(rèn)詢問買賣承諾1、如果用這款手機(jī)讓您在出差旅途中就多了許多娛樂，您覺得怎樣呢？2、請(qǐng)問您是現(xiàn)金支付還是信用卡支付？有效提問SPIN法那么把握消費(fèi)者心理 賣拐里面，趙本山對(duì)范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇引發(fā)范偉的深入關(guān)注，以“猜出來歷引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。趙本山：先不說病情，我知道你是干啥的！轉(zhuǎn)移話題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊范偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？趙本山：你是大老板試探范偉：啥？趙本山：那

5、是不可能地。靈活轉(zhuǎn)移趙本山：在飯店工作。高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？趙本山：身上一股蔥花味 是不是飯店的？觀察細(xì)節(jié)范偉：那 你說我是飯店干啥的？趙本山：廚師！ 了解需求，占據(jù)先機(jī)SPIN法那么那些閑逛走進(jìn)門店的客人的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對(duì)貨品引起注意，到引發(fā)聯(lián)想，再到體驗(yàn)階段，然后比照評(píng)價(jià)貨品的價(jià)值是否劃算，一直到最后是否決定購置等，都是客人的各個(gè)心理階段。在客人的每一個(gè)心理階段，我們都要有流程效勞的意識(shí)，不是一見到客人就恨不得馬上賣掉，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過程中，如何“欲擒故縱，主動(dòng)“轉(zhuǎn)移話題，然后是“試探性的問話，遇

6、到拒絕“靈活轉(zhuǎn)移，從“蔥花味這個(gè)細(xì)節(jié)中猜測出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。 了解需求，占據(jù)先機(jī)SPIN法那么趙本山：在最近的一段時(shí)間內(nèi)，感覺沒感覺到你的渾身某個(gè)部位，跟過去不一樣了。引導(dǎo)范偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？ 趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？接著引導(dǎo)范偉：為啥？趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。范偉：那是哪憋的呢？趙本山：腰部以下 腳往上再引導(dǎo)范偉：腿呀？了解需求，占據(jù)先機(jī)SPIN法那么趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進(jìn)一步達(dá)成銷售拐的目的，沒有馬上要成交自己的拐，而是拐了個(gè)彎，以“獻(xiàn)身說法、“同病相憐引起范偉的完全信任。了解需求，占據(jù)

7、先機(jī)SPIN法那么趙本山：拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點(diǎn)一點(diǎn)也就好了，我當(dāng)初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒買拐，最后，殘了 范偉：你呀？這是條廢腿呀？高秀敏：老頭子咱這是好腿趙本山：你說啥呢！好 好腿誰拄拐呀？范偉：是高秀敏：那拐不是趙本山：你別說行不！了解需求，占據(jù)先機(jī)SPIN法那么范偉：哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行??？這是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是 我看這腿怎么回事 趙本山：你不用看，看 我給你走看看，我過去都沒走 這完了都 趙本山拐子一樣走了幾步范偉：哎呀，哎呀，哎呀我的媽呀，哎呀呀呀這么嚴(yán)重吶趙本山：我甩掉多少只鞋了！了解需求，占據(jù)先機(jī)SPIN

8、法那么門店的銷售過程中，客人在很多的時(shí)候產(chǎn)生購置的行為來自以下幾個(gè)方面的信任：A、對(duì)品牌的信任； B、對(duì)導(dǎo)購的信任； C、對(duì)貨品的信任；在門店銷售溝通過程當(dāng)中，人與人之間的信任起著至關(guān)重要的重要。信任非常難以獲得，只是信任一旦獲得，銷售就是順?biāo)浦鄣氖虑榱?，陌生人可以變成新客戶，新客戶可以變成老客戶，老客戶最終變成忠誠的客戶。門店生意的興旺興旺很大程度上都是仰仗老客戶的維持和口碑。了解需求，占據(jù)先機(jī)SPIN法那么18聯(lián)想 樂平安S：“先生一定有過不想接 的情況吧？P：“這些 來了，不想接，可鈴聲又響個(gè)不停，多煩人??？I：“老這樣，也容易影響自己的心情，您說呢？N：“我們這款 有防火墻功能，您就

9、再也不會(huì)受到這些 的騷擾了。SPIN問題例如19語音閱讀短信S：“先生一定有來了短信，卻不便閱讀的時(shí)候吧？比方您在開車的時(shí)候。P：“這個(gè)時(shí)候看短信，非常不方便是吧？I：“如果因?yàn)榭炊绦?，而發(fā)生刮蹭事故，那就不合算了，您說呢？N：“我們這款 就沒有這樣的麻煩，您無需自己閱讀，它可以幫您把短信讀出來。SPIN問題例如20全國聯(lián)保S：您做建筑工作的，一般都全國跑吧？P：要是您買個(gè) ，到了外地出了毛病，不能維修，您說是不是很麻煩??？I：要是 不能及時(shí)維修，遇到有緊急 不能接打，那可就麻煩了，您說呢？N：您選擇我們的這款 沒有這個(gè)問題，我們是全國聯(lián)保，順手拿出 的全國聯(lián)保的名單您看，您在這上面的任何一個(gè)

10、效勞中心都會(huì)享受到相同的售后效勞，比方您去北京了，我們?cè)谀莾河芯S修中心，這樣的 您就可以放心使用了，是吧？SPIN問題例如21Page 21了解需求，占據(jù)先機(jī)確認(rèn)使用者使用者技能確認(rèn)使用情況確認(rèn)使用者注重的方面，如價(jià)格、性能、外觀確定推薦機(jī)型需求五問22確認(rèn)顧客類型類型客戶類型代表標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用軟件商務(wù)行政型領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)主、高層管理人員年輕實(shí)干型時(shí)尚白領(lǐng)、自由職業(yè)者青春活力型學(xué)生一族、剛踏入社會(huì)薪一蔟精打細(xì)算型老年長者、青年打工者、農(nóng)民工23伺機(jī)演示，誘發(fā)需求24貓和魚的故事25貓和魚的故事26貓和魚的故事27貓和魚的故事2829賣點(diǎn) 賣點(diǎn)的定義 根本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn) 有形賣點(diǎn)與無形賣點(diǎn)30 公司的產(chǎn)品

11、說明書 互聯(lián)網(wǎng)查找 營業(yè)員自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和靈感開發(fā)新的賣點(diǎn)，并與同事分享 有些時(shí)候，客戶能幫你找到新的賣點(diǎn) 賣點(diǎn)從哪里來？31FABS法那么特優(yōu)利證 F：Features，特征 這是個(gè)什么樣的產(chǎn)品賣點(diǎn)？ 是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息“ 有來電防火墻功能?！?有語音閱讀短信功能。 A：Advantage，優(yōu)點(diǎn) 指產(chǎn)品或效勞所具備的優(yōu)點(diǎn) 是針對(duì)所有客戶的“ 有來電防火墻功能特征，它能夠拒絕接聽某些您不愿意接聽的 優(yōu)點(diǎn)。“ 有語音閱讀短信功能特征，在您收到短信時(shí)，可以朗讀出來優(yōu)點(diǎn)。FABS法那么特優(yōu)利證33 B：Benefit，利益 客戶如果使用它，會(huì)有什么好處 利益是針對(duì)特定客戶的“ 有來電防火墻功能

12、特征，它能夠拒絕接聽某些您不愿意接聽的 優(yōu)點(diǎn)。這樣您就不會(huì)再碰到 鈴一想，您接也不是，不接也不是的為難利益。“ 有語音閱讀短信功能特征，在您收到短信時(shí)，可以朗讀出來優(yōu)點(diǎn)，這樣您在比方開車等不方便的時(shí)候，照樣可以順利地知道短信的內(nèi)容利益。FABS法那么特優(yōu)利證34 優(yōu)點(diǎn)是某個(gè)特征所具有的優(yōu)點(diǎn)，跟具體的人沒有關(guān)系 利益是跟人有關(guān)的，同樣這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)甲是利益，對(duì)乙就不一定是利益父親：約翰尼，吃了這藥，它能治好你的感冒。約翰：不！父親：約輸尼，吃了這藥，你的感冒就會(huì)好了，這樣你就能出去和朋友玩。約翰：好的！ 優(yōu)點(diǎn)和利益的區(qū)別35S：SHOW，展示 行業(yè)或相關(guān)部門的信息發(fā)布 賣點(diǎn)演示 銷售記錄 真實(shí)案例 輝煌業(yè)績FABS法那么特優(yōu)利證聯(lián)想S898t賣點(diǎn)：5.3英寸屏幕F：5.3英寸A：屏幕更大B：可視內(nèi)容更多、玩游戲、看視頻視覺效果更爽S：翻開高清視頻、游戲、網(wǎng)站、小說來證明話術(shù)中提及的利益參考話術(shù)：您看，現(xiàn)在咱們買大屏 為的就是玩游戲還是看電影都能更爽，而且看網(wǎng)頁的時(shí)候也不用老翻頁。我們這部 屏幕比一般 大多了，5.3英寸，旗艦級(jí)配置，絕對(duì)讓您滿意。咱們翻開個(gè)游戲您體驗(yàn)一下試試37SPIN以客戶的需求為中心,FABS以產(chǎn)品為中心.SPIN：不用的嚴(yán)重性FABS：用的好處一個(gè)是曲線救國，一個(gè)是王婆賣瓜SPIN和FABS可以聯(lián)合使用FABS與SPIN的關(guān)系