渠道下沉終端延伸開展第三終端推動(dòng)業(yè)績(jī)提升

1、渠道下沉終端延伸開展第三終端推動(dòng)業(yè)績(jī)提升 2A產(chǎn)品金字塔中檔產(chǎn)品賺利潤(rùn)樹形象C系列B系列A系列低檔產(chǎn)品占市場(chǎng)31種處方藥、14種非處方藥21種產(chǎn)品列入醫(yī)保，13個(gè)國(guó)家中藥保護(hù)品種15個(gè)品種年銷售額超千萬(wàn)元 3局部產(chǎn)品 4第三終端開展歷程較早切入農(nóng)村市場(chǎng)，歷經(jīng)三角債、醫(yī)藥流通體制改革、農(nóng)村合作醫(yī)療等變革九十年代初，僅四川一個(gè)省的銷售額占公司銷售總額的1/3，主要是顆粒劑在東北、華北等地區(qū)，下到普通農(nóng)村的小診所中，都能發(fā)現(xiàn)A的七、八種產(chǎn)品由于采取低價(jià)策略，在國(guó)家藥品降價(jià)時(shí)受到的影響較小可以說(shuō)，農(nóng)村市場(chǎng)養(yǎng)大了A 5目前第三終端獲得回報(bào)農(nóng)村市場(chǎng)銷售占A銷售收入的60-70%與眾多客戶形成十年以上的合作

2、伙伴關(guān)系，在銷售A產(chǎn)品后，實(shí)現(xiàn)與A共同開展積累了品牌知名度，贏得百姓信任產(chǎn)銷量更大，品種更多，銷售范圍更廣，廣闊群眾得到的實(shí)惠更多壯大的A以更大的力量回報(bào)農(nóng)村市場(chǎng) 6業(yè)績(jī)?cè)从诠拘纬傻暮诵母?jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力：低本錢，嚴(yán)管理產(chǎn)品實(shí)施嚴(yán)格質(zhì)量管理，從源頭到生產(chǎn)全過(guò)程、銷售、售后各環(huán)節(jié)均嚴(yán)格控制。如：建立嚴(yán)格的質(zhì)量管控體系，主要原材料供貨商遵循嚴(yán)格的技術(shù)指導(dǎo)及質(zhì)量要求產(chǎn)品質(zhì)量可靠療效確切，在市場(chǎng)中獲得好評(píng)及美譽(yù)度公司產(chǎn)品以低價(jià)切入市場(chǎng)，包括在中低端市場(chǎng)得到患者好評(píng) 7第三終端開展策略 8客戶類型目標(biāo)客戶活動(dòng)名稱產(chǎn)品分銷商分銷商（純銷）碰頭會(huì)一對(duì)一POA 連環(huán)扣&訂貨會(huì)-純銷醫(yī)院為主的商業(yè)公司，召集醫(yī)院

3、召開訂貨會(huì)-以套餐形式贈(zèng)送禮品，并由外勤提前通知、統(tǒng)計(jì)-在午餐的時(shí)間介紹產(chǎn)品及分發(fā)贈(zèng)品批發(fā)部/開票大廳有獎(jiǎng)銷售-條件：購(gòu)進(jìn)五福+清軟+霍香各贈(zèng)送禮品-選取100家分銷商終端目標(biāo)藥店、連鎖藥店總部進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)-銷售1.2-1.5倍，積壓庫(kù)存，排擠同類產(chǎn)品。-南中國(guó)500家、北中國(guó)1500家-2%進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)中低端醫(yī)院院長(zhǎng)峰會(huì)-學(xué)術(shù)會(huì)店員店員店員教育-每人一場(chǎng)店員教育，人均費(fèi)用20元，每場(chǎng)20-50人消費(fèi)者消費(fèi)者推廣銷售買贈(zèng)贈(zèng)品5%銷售額配備禮品營(yíng)銷策略匯總表一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商醫(yī)院藥店銷售總量銷售渠道銷售OTC銷售兩個(gè)部門承擔(dān)的職責(zé): 101000家分銷商(調(diào)撥+ 純銷)分銷隊(duì)伍購(gòu)進(jìn)管理藥店、KA 12

4、000家OTC隊(duì)伍售出一級(jí)經(jīng)銷商商務(wù)隊(duì)伍 11重點(diǎn)區(qū)域2006北中國(guó)：黑龍江、吉林、遼寧、河南、河北、山東、天津、陜西、山西南中國(guó)：江蘇、浙江、廣東、湖北 12市場(chǎng)定位：著力開展三點(diǎn)兩線！1、珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海.2、長(zhǎng)江、哈-京-廣線. 13第三終端的特點(diǎn)第三終端的特點(diǎn)終端數(shù)量多單個(gè)量小 OTC產(chǎn)品居多 市場(chǎng)分散 主力競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)空白，在這里我們可以暫時(shí)避開大品牌的鋒芒，相對(duì)而言是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)程度較弱的市場(chǎng)。 市場(chǎng)較分散，不容易管理。 消費(fèi)心理的不理智性。 只要能精耕細(xì)作，就可以產(chǎn)出較大的銷量。 投入不大，風(fēng)險(xiǎn)可控，操作靈活！ 縣級(jí)市場(chǎng)在醫(yī)藥保健品硝煙中地位突顯，是最后的堡壘也可能是最好的戰(zhàn)場(chǎng)！成

5、功始于心動(dòng)，成于行動(dòng)！保持膽大心細(xì)的作風(fēng)，必定能打出一份天地！ 14營(yíng)銷解決方式立體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的補(bǔ)充 立體交叉式營(yíng)銷將成為第三終端的重要營(yíng)銷形式 。營(yíng)銷解決方式一手抓渠道驅(qū)動(dòng) 一手抓終端促進(jìn) 15A營(yíng)銷政策A大膽創(chuàng)新，實(shí)行“控制營(yíng)銷政策?！翱刂茽I(yíng)銷首先是控制生產(chǎn)企業(yè)自己?jiǎn)为?dú)開展和賺錢的希望；其次是生產(chǎn)企業(yè)必須制定出客戶愿意接受并能遵守的游戲規(guī)那么，讓市場(chǎng)朝著自己擬定的方向行進(jìn)。 “控制營(yíng)銷策略包括五方面內(nèi)容：制定雙贏和多贏的營(yíng)銷策略；控制經(jīng)銷商數(shù)量，幫助目標(biāo)經(jīng)銷商做大、做強(qiáng)；控制渠道價(jià)格，防止竄貨；管控終端零售價(jià)格，保證各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)合理的利潤(rùn)空間執(zhí)行高于國(guó)家藥典標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)內(nèi)控

6、標(biāo)準(zhǔn)。 16A營(yíng)銷管理A營(yíng)銷指導(dǎo)思想：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌戰(zhàn)略、特色經(jīng)營(yíng)、過(guò)程控制、卓越管理；銷售機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)及管理模式：A的銷售隊(duì)伍由五級(jí)組成，最高一級(jí)代表負(fù)責(zé)維護(hù)省級(jí)代理商，最末一級(jí)代表是終端管理者； 17A渠道管理渠道管理核心：不得向非協(xié)議客戶銷售產(chǎn)品，表達(dá)出A對(duì)渠道、對(duì)經(jīng)銷商的嚴(yán)格控制；價(jià)格：提高渠道供貨價(jià)格，使自己的產(chǎn)品遠(yuǎn)離“倒票行為。對(duì)于倒票嚴(yán)重的地區(qū)，A將供貨價(jià)提高4個(gè)百分點(diǎn),徹底擠掉“倒票公司的獲利空間。 18A經(jīng)銷商管理選擇經(jīng)銷商的首要條件：渠道成熟度，經(jīng)銷商的營(yíng)銷策略，商業(yè)行為等方面；購(gòu)銷協(xié)議規(guī)定：經(jīng)銷商囤貨屬于違約行為。根據(jù)不同的地區(qū)、品種和季節(jié)，A每次會(huì)為客戶設(shè)

7、定不同的進(jìn)貨數(shù)量。此規(guī)定是為了預(yù)防價(jià)格波動(dòng)時(shí)商業(yè)資金壓力過(guò)大，也防止商業(yè)與地方聯(lián)手形成市場(chǎng)需求假象，影響來(lái)年銷售政策的制定和調(diào)整。A給每級(jí)代理商、藥店都確定了一定的利潤(rùn)空間。一旦某個(gè)流通環(huán)節(jié)違反價(jià)格規(guī)定，擅自減少自己的利潤(rùn)低價(jià)拋貨，公司即終止其經(jīng)銷資格。 19A終端管理產(chǎn)品在終端銷售操作模式：“廣告+“隊(duì)伍的推動(dòng)模式“總部與“地區(qū)兩級(jí)管理“醫(yī)院、“藥店、“代理商三線操作的方式，拉動(dòng)產(chǎn)品在終端的銷售產(chǎn)品在終端的銷售比例：全國(guó)市場(chǎng)：清開靈占有率60%。第三終端：復(fù)方三維亞油酸、阿司匹林腸溶片分別占有近80%和50%的市場(chǎng)份額。終端效勞評(píng)價(jià)：由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等原因，A的銷售80%以上在第三終端實(shí)現(xiàn)。今年

8、根據(jù)“中國(guó)藥店統(tǒng)計(jì)的“店員推薦率最高的產(chǎn)品顯示，A五福心腦清軟膠囊、藿香正氣軟膠囊在同類產(chǎn)品中廣受贊譽(yù)。 20A第三終端運(yùn)作概況A早在1999年就開始了第三終端的運(yùn)作，對(duì)第三終端的搶占較早，占有一定先機(jī)；A低廉的價(jià)格和其特殊的銷售環(huán)境決定了我們較早、有效地開拓第三終端； A的第三終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達(dá)90%以上，主營(yíng)品種在第三終端的鋪貨率達(dá)85%，銷售額占總銷售量的1/3以上；A在全國(guó)有2萬(wàn)余個(gè)有效終端，并有700余大專學(xué)歷以上的、經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員對(duì)終端進(jìn)行開發(fā)。 21A第三終端運(yùn)作方式隊(duì)伍：大膽組建了一支面向第三終端的專線隊(duì)伍，在用人方面以“選擇最適宜的，而不是最優(yōu)秀的為標(biāo)準(zhǔn)，以“支持先進(jìn)，

9、帶動(dòng)中間，淘汰落后十二字方針為管理原那么；物流管理：A在全國(guó)率先推行“控制分銷，定向覆蓋戰(zhàn)略，以省為區(qū)域，選擇覆蓋能力最強(qiáng)的經(jīng)銷商作為一級(jí)代理，將市縣級(jí)覆蓋能力強(qiáng)的經(jīng)銷商作為二級(jí)，實(shí)行梯次管理，定向分流，既到達(dá)了對(duì)第三終端的高度覆蓋，又控制了各省間可能出現(xiàn)的竄貨問(wèn)題； 市場(chǎng)拉動(dòng)：不惜投入大量資金進(jìn)行終端售點(diǎn)和城市區(qū)域的氣氛營(yíng)造，搶占宣傳制高點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了地空廣告的有效對(duì)接。其具體思路是“實(shí)行省級(jí)衛(wèi)視組合，即研究出各地衛(wèi)視情況，找出影響最快的組成組合，進(jìn)行廣告投放；利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)獨(dú)研品種的獨(dú)特療效和賣點(diǎn)的宣傳，做好品牌阻隔工作。 22A對(duì)于第三終端縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)A對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的定位：A

10、對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的定義，是指一個(gè)區(qū)域而非具體的一個(gè)縣。這個(gè)區(qū)域可以是跨地區(qū)的?？h級(jí)市場(chǎng)有三個(gè)特點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)個(gè)性消費(fèi)突出；區(qū)域內(nèi)個(gè)性經(jīng)濟(jì)相似；區(qū)域內(nèi)個(gè)性消費(fèi)集中；A在縣級(jí)市場(chǎng)走精兵之路，定位清析，符合市場(chǎng)開展的特殊要求。 A縣級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)開展方式：A對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)銷售明細(xì)工作，針對(duì)性較強(qiáng)。每一次銷售就是對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)潛力的深挖。A以地級(jí)市為單位，設(shè)立510個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域月銷售35萬(wàn)，并同時(shí)規(guī)劃有1550萬(wàn)不等的區(qū)域銷售。每個(gè)區(qū)域的銷量并不是不能做到，這依據(jù)A的戰(zhàn)術(shù)在各區(qū)域的執(zhí)行情況。 23A成功開發(fā)第三終端案例全力建“網(wǎng)絡(luò)：A在全國(guó)建立了30個(gè)省級(jí)辦事處，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)延伸到了縣級(jí)城市，組建了700多人的

11、營(yíng)銷隊(duì)伍，構(gòu)建了2萬(wàn)多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。 低價(jià)做“民牌：心腦血管疾病用藥日均消費(fèi)價(jià)格多在3元以上甚至數(shù)十元。如果能在保證質(zhì)量的前提下放低價(jià)格，那么可以拉攏最廣闊的消費(fèi)群眾?！拔甯Ｐ哪X清軟膠囊的日服用價(jià)格僅有1元，因此A并不擔(dān)憂產(chǎn)品的低價(jià)格沒(méi)有利潤(rùn)規(guī)模，上億人的心腦血管病用藥人群足夠支撐一個(gè)驚人的銷售數(shù)字。 24當(dāng)前產(chǎn)品研發(fā)情況一方面，A將深入研究“五福心腦清軟膠囊治療老年性癡呆和 “脂可平降脂通絡(luò)軟膠囊治療脂肪肝。另一方面，A還將于年內(nèi)建設(shè)藥品研發(fā)中心、博士后工作站。 25具體步驟自我審視市場(chǎng)調(diào)研區(qū)域差異化選擇明確的產(chǎn)品線適宜的價(jià)格價(jià)低也需防偽保真選擇覆蓋第三終端的網(wǎng)絡(luò)做好三件事：渠道資源爭(zhēng)奪終端需

12、求創(chuàng)造“根據(jù)地建設(shè) 26市場(chǎng)調(diào)研先行加大調(diào)研力度， 了解第三終端市場(chǎng)特點(diǎn)適銷產(chǎn)品，即你的產(chǎn)品在多大程度上與第三終端對(duì)接？區(qū)域經(jīng)濟(jì)開展能力及購(gòu)置力渠道網(wǎng)絡(luò)情況通過(guò)調(diào)研，確定投放區(qū)域及針對(duì)目標(biāo)群體的產(chǎn)品組合 27區(qū)域差異化選擇根據(jù)市場(chǎng)容量和消化能力，選擇營(yíng)銷策略大力開展華北、東北地區(qū)等我公司的根據(jù)地優(yōu)先開發(fā)浙江、上海等潛力地區(qū)西北地區(qū)：重點(diǎn)以顆粒劑系列為主 28明確的產(chǎn)品線針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)置藥品過(guò)程中自主選擇意識(shí)不強(qiáng)，選擇常見病、多發(fā)病、慢性病，重點(diǎn)是解熱鎮(zhèn)痛、清熱解毒藥、心腦血管疾病用藥等顆粒劑、軟膠囊系列產(chǎn)品口服制劑具有價(jià)格透明度低和被動(dòng)消費(fèi)的優(yōu)點(diǎn)，利潤(rùn)空間相對(duì)大。 選擇適合農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣的藥

13、品規(guī)格及包裝小兒氨酚黃那敏顆粒、復(fù)方氨酚那敏顆粒等原來(lái)是50袋改為20袋為一個(gè)包裝和10袋一盒裝的規(guī)格對(duì)常年服用的心腦血管病用藥，采用增大包裝。一般心腦血管疾病處方藥量為3-5天。 29適宜的價(jià)格高質(zhì)低價(jià)的藥品更適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)置力公司三大劑型的規(guī)模生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)提供了價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)我公司治療心腦血管疾病的五福心腦清軟膠囊價(jià)格每天服用金額只有1元復(fù)方三維亞油酸每天只有0.4元。明顯低于同類大品種，年銷量25億粒以上，常年用藥人群超過(guò)120萬(wàn)顆粒劑系列一般不超過(guò)0.2元/袋公司嚴(yán)格的質(zhì)量管理及本錢管理保證產(chǎn)品的低價(jià)格可行高端消費(fèi)者中等收入消費(fèi)者赤貧人群工薪階層高端醫(yī)院及藥店便利的等級(jí)醫(yī)院地段醫(yī)院診所藥

14、店城鎮(zhèn)衛(wèi)生院村鎮(zhèn)衛(wèi)生院衛(wèi)生所等新特藥品牌藥品牌仿制品即同質(zhì)化產(chǎn)品或新普藥青霉素低檔普藥終端醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)企業(yè)時(shí)機(jī)拓展必須借助一定的產(chǎn)品，產(chǎn)品必須能為目標(biāo)醫(yī)療終端和該終端消費(fèi)者所承接。 31審視業(yè)務(wù)形態(tài)是否與第三終端相對(duì)接無(wú)論是走高端的差異化品牌路線，還是走品牌仿制品的其他路線，都有其深刻的歷史背景。要在原有業(yè)務(wù)型態(tài)之外，新增其他競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是很困難的。假設(shè)要改變自己的業(yè)務(wù)形態(tài)那將更加艱難。企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是為業(yè)務(wù)形態(tài)而建的，龐大的后臺(tái)支持體系是無(wú)法輕易改變的，越是成功的企業(yè)越是難改。 對(duì)開展第三終端應(yīng)更加小心 32不同企業(yè)的業(yè)務(wù)型態(tài)對(duì)企業(yè)都具有很強(qiáng)的支撐與束縛核心城市2/3線城市農(nóng)村

15、城鎮(zhèn)企業(yè)類型： 民族企業(yè) A 外資企業(yè) 33選擇覆蓋第三終端的網(wǎng)絡(luò)與全國(guó)年銷售前100名的戰(zhàn)略經(jīng)銷商結(jié)盟，歸攏渠道聯(lián)合300多家分銷商，上掛戰(zhàn)略經(jīng)銷商，下連第三終端，形成產(chǎn)品流通鏈選擇具有農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)公司合力開發(fā)市場(chǎng)。不僅能夠事半功倍，同時(shí)還能最大限度地躲避風(fēng)險(xiǎn)。 34價(jià)低也需防偽保真農(nóng)村市場(chǎng)易受到假藥劣藥的沖擊。有效地保證了農(nóng)村市場(chǎng)藥品的質(zhì)量，保護(hù)了農(nóng)民的合法權(quán)益，讓百姓吃上放心的優(yōu)質(zhì)廉價(jià)藥 35做好三件事之一：渠道資源爭(zhēng)奪渠道資源爭(zhēng)奪的前提確定某“招牌產(chǎn)品在有第三終端有巨大市場(chǎng)需求市場(chǎng)中的即得利益者大都存在患得患失心理。渠道競(jìng)爭(zhēng)力， 當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍屬于局部的、惡性競(jìng)爭(zhēng)，而不是充分競(jìng)

16、爭(zhēng)，存在規(guī)那么、信息及實(shí)力等多方位的不對(duì)稱性，在流通領(lǐng)域博弈競(jìng)爭(zhēng)策略要求擁有滿足市場(chǎng)需求、阻斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)壁壘。本錢、質(zhì)量、規(guī)模等優(yōu)勢(shì)擁有滿足市場(chǎng)需求，擊潰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道優(yōu)勢(shì) 36做好三件事之二：終端需求創(chuàng)造開發(fā)空白市場(chǎng)的【激活原理】必須有招牌產(chǎn)品作快刀切開市場(chǎng)，激活市場(chǎng)喚起專業(yè)人士和消費(fèi)者的關(guān)注，再根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)活潑度將其他產(chǎn)品逐步參加激活市場(chǎng)的【堆積原理】選擇適合品牌、渠道終端交替進(jìn)行、持續(xù)進(jìn)行，形成一定的堆積，讓渠道與消費(fèi)者不會(huì)忘記，但要調(diào)控好突破口與頻率。沒(méi)有一定的堆積，前期的投入都會(huì)被淹沒(méi)在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)中，最后成為【漂浮本錢】結(jié)果是開發(fā)失敗。 37做好三件事之三：穩(wěn)固根據(jù)地開好兩種

17、會(huì)議：1、走下去：A的產(chǎn)品推介會(huì)2、請(qǐng)上來(lái)：A之旅，了解企業(yè)實(shí)力 38適度投放廣告，實(shí)施空中支援我公司選擇基層老百姓喜歡的央視、各省無(wú)線電視及墻體、路牌等媒體進(jìn)行廣告投放由于在廣闊農(nóng)村口碑傳播起的作用要比廣告好，同時(shí)在做農(nóng)村市場(chǎng)大客戶時(shí)，我公司借助診所醫(yī)生或藥店店員對(duì)患者用藥的影響力，進(jìn)行口碑傳播。 39開展第三終端的啟示有持之以恒、堅(jiān)持不懈的思想準(zhǔn)備，不能希望一蹴而就，短期內(nèi)投入產(chǎn)出選擇有經(jīng)驗(yàn)、有網(wǎng)絡(luò)的渠道，可以水到渠成是對(duì)公司綜合實(shí)力和管理素質(zhì)的考驗(yàn)，如財(cái)務(wù)管理、人員管理、本錢管理、營(yíng)銷管理、企業(yè)信息化等管理要細(xì)。方案要跟蹤；沒(méi)有跟蹤，隊(duì)伍就沒(méi)有壓力感過(guò)程要反響；沒(méi)有反響，行動(dòng)就不會(huì)有質(zhì)量

18、結(jié)束要評(píng)估！沒(méi)有評(píng)估，就不會(huì)有改進(jìn)和提高 40走出誤區(qū)市場(chǎng)需求成長(zhǎng)緩慢，策略創(chuàng)新解決不了根本問(wèn)題！急于求成會(huì)拖垮“第三終端隊(duì)伍！中低端市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)仍然薄弱，有限的購(gòu)置力能勉強(qiáng)支持的只是“衣食住行，“追求健康只是接近死亡時(shí)的渴望；中低端市場(chǎng)的文化仍然落后，健康意識(shí)仍在沉睡中，即使有購(gòu)置力的患者也有拖延就醫(yī)的習(xí)慣，培育工作比開展足球還難； 所以，中低端市場(chǎng)的成熟度與購(gòu)置力是進(jìn)入者要考慮的第一因素，如果企業(yè)在目前市場(chǎng)購(gòu)置力的前提下強(qiáng)攻，可行的手段只能是訂貨會(huì)、推廣會(huì)等；但是受制于總體市場(chǎng)需求，這種殺雞取卵市場(chǎng)策略，其邊際效益將加速遞減。如果不能夠增加社會(huì)總需求，方法、形式及策略創(chuàng)新是解決不了根本問(wèn)題的；隊(duì)伍素質(zhì)與管理骨干的缺乏使高端市場(chǎng)都沒(méi)做好，如何能夠組織有效的廣闊天地銷售？試想隊(duì)伍都管理不好，業(yè)務(wù)管理是建立在隊(duì)伍管理根底之上的，漫長(zhǎng)戰(zhàn)線拉開后的后果是什么？大企業(yè)可能僅傷及皮肉，小企業(yè)就會(huì)累積筋骨；配送本錢等是切斷 “第三終端補(bǔ)給線的關(guān)鍵2%的高額配送本錢，使得微利渠道不堪重負(fù)，且中低端市場(chǎng)愚昧而野蠻，正常的交易很難有效進(jìn)行。誰(shuí)能在