商務(wù)談判與禮儀_04商務(wù)談判策略ppt課件

1、第4講 商務(wù)談判戰(zhàn)略.本講要點(diǎn)商務(wù)談判具有很大的不確定性，如何在瞬息萬變和錯綜復(fù)雜的談判中實(shí)現(xiàn)己方的既定談判目的，關(guān)鍵在于及時(shí)抓住有利時(shí)機(jī)，審時(shí)度勢地制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判戰(zhàn)略。談判中的戰(zhàn)略是談判者為到達(dá)本人的目的，針對對手而采取的一些措施和方法，它是各種談判方式的詳細(xì)運(yùn)用。本講在簡述談判戰(zhàn)略種類及商務(wù)談判戰(zhàn)略內(nèi)容的根底上，將分別引見不同商務(wù)談判目的下的不同戰(zhàn)略，著重引見商務(wù)談判不同階段可采用的不同戰(zhàn)略。.一、戰(zhàn)略概述戰(zhàn)略及其特點(diǎn) 談判戰(zhàn)略的種類 商務(wù)談判戰(zhàn)略的內(nèi)容 .1、戰(zhàn)略及其特點(diǎn) 戰(zhàn)略，原是軍事術(shù)語，有人稱為“計(jì)謀、“謀略，是相對于戰(zhàn)略而言的，普通指主體為處理某一詳細(xì)問題而采取的對策和行動

2、方案。戰(zhàn)略是隨著人類社會的開展而產(chǎn)生開展的，談判戰(zhàn)略同樣也是隨著談判的開展而產(chǎn)生開展。 那么，什么是商務(wù)談判戰(zhàn)略呢？目前還沒有一個(gè)一致的定義，從商務(wù)談判的角度看，商務(wù)談判戰(zhàn)略是談判者在談判過程中，為了到達(dá)己方某種預(yù)期目的所采取的比較詳細(xì)的行動方案和對策。.戰(zhàn)略的特點(diǎn)： 1戰(zhàn)略具有超凡性； 2戰(zhàn)略具有合理性； 3戰(zhàn)略具有迷惑性； 4戰(zhàn)略具有高效性。.2、談判戰(zhàn)略的種類根據(jù)談判過程，談判戰(zhàn)略可以分為探盤戰(zhàn)略、開局戰(zhàn)略、討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略、退讓戰(zhàn)略、結(jié)局戰(zhàn)略；從戰(zhàn)略的特點(diǎn)看，談判戰(zhàn)略可以分為心思戰(zhàn)戰(zhàn)略、滿足需求戰(zhàn)略、時(shí)間戰(zhàn)略、空間戰(zhàn)略、信息戰(zhàn)略、客觀規(guī)范戰(zhàn)略等；而運(yùn)用傳統(tǒng)實(shí)際來衡量，談判戰(zhàn)略那么又可以分為

3、緩兵之計(jì)、激將法、反間計(jì)、反客為主、先發(fā)制人等戰(zhàn)略。.3、商務(wù)談判戰(zhàn)略的內(nèi)容商務(wù)談判戰(zhàn)略的內(nèi)容非常廣泛，它表達(dá)在商務(wù)談判的不同環(huán)節(jié)和各個(gè)側(cè)面。商務(wù)談判目的確實(shí)定、程序的安排、方式的采用以及面對不同的談判對手都需求制定和采用正確的談判戰(zhàn)略。這里，僅就面對不同談判對手，根據(jù)其態(tài)度、實(shí)力和作風(fēng)的不同，商務(wù)談判人員普通采用的戰(zhàn)略加以引見。. 按對手的態(tài)度制定戰(zhàn)略談判對手對談判的態(tài)度主要有不協(xié)作型和協(xié)作型兩類。下面分別引見對這兩種談判對手的戰(zhàn)略。.1對不協(xié)作型談判對手的戰(zhàn)略不協(xié)作型談判對手的主要特征：一是不厭其煩地論述本人的觀念和立場，而不注重議論本質(zhì)問題；二是不斷地鞭撻對方的建議，而不關(guān)懷如何使雙方的

4、利益都得到維護(hù)；三是將談判本身的問題與談判者個(gè)人聯(lián)絡(luò)在一同，將鞭撻的鋒芒指向談判對手本人，進(jìn)展人身攻擊。 對待這類對手，只需采取恰當(dāng)?shù)膶Σ撸鸥梢龑?dǎo)其從觀念爭論轉(zhuǎn)向?yàn)殡p方共同獲利。詳細(xì)戰(zhàn)略如下：. 迂回戰(zhàn)略實(shí)施迂回戰(zhàn)略要求防止與談判對手直接進(jìn)展正面沖突，而是要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去想象多種選擇方案，努力將談判引向勝利。首先，在談判對手強(qiáng)硬地堅(jiān)持其立場和觀念時(shí)，不要鞭撻對方的觀念，而要分析其真正的意圖；其次，在對方指摘己方談判人員時(shí)，要傾聽對方的批判，分析對方的動機(jī)，并從中汲取合理的成分，力爭將談判對手由對人員的攻擊引向探求雙方共同獲利上來；再次，在引導(dǎo)對方討論本質(zhì)問題的過程中，要采用啟發(fā)式

5、的提問法，不要用發(fā)表聲明的口氣和語調(diào)；最后，對于不協(xié)作型對手，還可以運(yùn)用沉默這一武器。. 調(diào)停戰(zhàn)略在采取迂回戰(zhàn)略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停戰(zhàn)略，即請局外人來協(xié)助處理雙方的矛盾。在采用第三方調(diào)停戰(zhàn)略時(shí)，關(guān)鍵在于選好調(diào)停者。他們的首要條件是可以得到雙方的尊重；理想的調(diào)停者還應(yīng)該是誠摯和有謀略的，可以恰當(dāng)?shù)靥幹酶鞣N棘手的問題。.2對協(xié)作型談判對手的戰(zhàn)略協(xié)作型談判對手具有劇烈的協(xié)作認(rèn)識，留意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方稱心的結(jié)果。對于這類談判對手的戰(zhàn)略思想是因勢利導(dǎo)，在互利互惠的根底上盡快達(dá)成協(xié)議。. 稱心感戰(zhàn)略針對協(xié)作型談判對手實(shí)施稱心感戰(zhàn)略，經(jīng)過發(fā)明誠摯和友好的氣氛，在使對方感到暖和和

6、受尊重，促使對方為雙方共同利益盡早成交。. 時(shí)間期限戰(zhàn)略商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時(shí)間開展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不論談判怎樣曲折和困難，一切的談判都會有個(gè)結(jié)局。又如，談判雙方經(jīng)常是在談判臨近終了之前才做出本質(zhì)性退讓。時(shí)間期限戰(zhàn)略就是抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的終了時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)而圓滿地終了談判。. 根據(jù)對手的談判作風(fēng)制定戰(zhàn)略從作風(fēng)上講，可以將對手劃分為兩大類：一是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者；一是靠搞陰謀、玩詭計(jì)取勝的作風(fēng)不正當(dāng)談判者。對于前者，可根據(jù)其各方面的特點(diǎn)分別采用前述各種戰(zhàn)略；對于后者，那么要倍

7、加小心，及時(shí)識破其陰謀，針對不同情況采取恰當(dāng)?shù)膶Σ摺? 對付以假亂真的戰(zhàn)略在商務(wù)談判中，為了防止和防止上當(dāng)上當(dāng)，談判人員應(yīng)做到：事先仔細(xì)了解和調(diào)查對手的資信、運(yùn)營情況以及談判人員的履歷，切忌輕信對方所提供的有關(guān)信息和資料；預(yù)謀對策，在對手制造假象，施加壓力時(shí)，要及時(shí)揭露其詭計(jì)，為了不使談判墮入僵局，迫使對方開誠布公地談判；加強(qiáng)對商品的驗(yàn)收，派有關(guān)技術(shù)人員監(jiān)視對手仔細(xì)執(zhí)行合同條款，嚴(yán)防以次充好的行為發(fā)生；在訂立合同時(shí)，文字要嚴(yán)謹(jǐn)，條款要詳盡，防止對手鉆空子。. 對付車輪戰(zhàn)的戰(zhàn)略應(yīng)付車輪戰(zhàn)的主要方法包括：一是不與對方進(jìn)展立場和觀念上的爭論；二是劃清談判本身問題與雙方人員人際關(guān)系的區(qū)別，不對談判人員

8、進(jìn)展鞭撻。假設(shè)對方對己方人員進(jìn)展攻擊，己方不與其論戰(zhàn)，堅(jiān)持將談判的焦點(diǎn)集中到買賣本身；三是在對方無故換人的情況下，可用拖延談判的方法，給對方施加壓力，直到原來的對手重新參與談判為止；四是假設(shè)對方借換人的時(shí)機(jī)否認(rèn)過去的協(xié)議，己方也可以借此理由否認(rèn)過去的承諾，以迫使對方采取較現(xiàn)實(shí)的態(tài)度；五是可采用私下談判、私下交往的方式與對方有關(guān)人員加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，旨在了解對方情況和分化對方人員；六是在必要時(shí)可以思索退出談判。. 對付出假價(jià)的戰(zhàn)略所謂出假價(jià)，是指買方先用出高價(jià)的手段擠掉其它的競爭對手，成為賣方的獨(dú)一客戶，然后，再與賣方重新開場討價(jià)討價(jià)，迫使賣方在買方市場條件下以低價(jià)出賣商品或效力。 為了對付這種不品德的

9、行為，有關(guān)談判人員應(yīng)采?。菏孪忍岢鼋刂谷掌?，逾期后果自傲；對于出價(jià)過于優(yōu)惠的買方，要提高警惕，調(diào)查其資信情況；要求買方預(yù)付較大金額的定金，以便在其反悔時(shí)，己方可以中斷買賣，而又不至于蒙受較大的損失；在正式成交之前，要與其他買方堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，以留有余地。.二、商務(wù)談判目的與戰(zhàn)略談判目的是根據(jù)利益需求的滿足程度來制定的。這就是說，經(jīng)過談判，需求得到一個(gè)什么樣的談判結(jié)果，以及怎樣才干到達(dá)所追求的那種結(jié)果。是為了長久的共同利益而偏重于協(xié)作，還是為了謀取己方的最大利益而偏重于競爭?這完全取決于己方的談判目的。 .1、謀求一致謀求一致是謀求雙方共同利益，發(fā)明最大能夠一致性的談判目的。在談判中，雙方在客觀上存在

10、著種種差別和分歧；尤其在利益上的分歧是難以防止的。為了實(shí)現(xiàn)“謀求一致的目的，雙方要求同存異，減少分歧，尋求互惠互利的最正確結(jié)局。普通采取的戰(zhàn)略有：. 1求大同，存小異 所謂求大同，是指談判雙方在總體上、原那么上必需一致，即根本利益一致。這是談判勝利的根底，沒有這一根底，談判必然以失敗告終。 所謂存小異，是指雙方在大同的根底上，盡能夠?qū)⒎制缦拗圃谧钚》秶鷥?nèi)。這就需求將分歧化小，或者采取逃避政策。當(dāng)不得不面對分歧時(shí)，各方須做出適當(dāng)?shù)耐俗?，可以容忍與本人的利益要求不符的小異存在于協(xié)議之中。. 2欲取先予，互有所得求同存異的關(guān)鍵是構(gòu)思互有收獲的處理方法，這往往是非常費(fèi)腦筋的事。雙方存在的共同利益是處理

11、分歧的根底，同時(shí)留意發(fā)現(xiàn)對方利益要求中的合理部分，以此作為本人退讓的根據(jù)，預(yù)先給予對方適當(dāng)?shù)睦鏉M足，并借此推進(jìn)對方做出同等程度甚至更大的退讓。. 退讓的原那么1、留意傾聽對方講話； 2、給對方以滿足感； 3、退讓要審時(shí)度勢； 4、不要作無收獲的退讓。 根據(jù)以上退讓的原那么，談判者就可以從容地做謙謙君子，既讓對方得到滿足，本人的利益也沒有遭到損害.2、共同受害這是一種使談判雙方堅(jiān)持積極的關(guān)系并各得其所的談判目的。提倡雙方平等互利，到達(dá)雙方稱心的談判結(jié)果，與“謀求一致相比，不是把蛋糕做得盡能夠大，而是根據(jù)不同需求，分割既定的一塊蛋糕。1、各有滿足2、公平對等3、利益平衡4、皆大歡喜.3、長期協(xié)作

12、這是一種與對方友好協(xié)作、建立長期協(xié)作關(guān)系的談判目的。真正的談判高手，不會只滿足于眼前的一次性利益，更注重長期利益的獲得。1、淡視眼前，注重長久2、尊重情感，巧結(jié)良緣 3、樹立籠統(tǒng)，培植信譽(yù).4、己利為本己利為本，顧名思義，是指在談判中以獲取己方的最大利益為目的。一切戰(zhàn)略和手段的運(yùn)用，皆是圍繞此目的進(jìn)展的。在一次談判中，己方只需得到了60以上的利益，就算獲得了勝利。1.爭取優(yōu)勢，占據(jù)上風(fēng) (1) 火力偵查 (2) 欲擒故縱 (3) 掌握議程2.以戰(zhàn)取勝，謀取己利 (1) 疲勞戰(zhàn)術(shù) (2) 期限的力量.三、商務(wù)談判程序與戰(zhàn)略普通而言，商務(wù)談判大致分為六個(gè)階段，即：預(yù)備階段、始談階段、摸底階段、僵持

13、階段、退讓階段和促成階段。由于談判對象的廣泛性和不確定性及談判雙方企圖的排斥性與對策的互引、互含性，因此談判過程富有多變性和隨機(jī)性。如何在極為復(fù)雜、多變的談判交鋒中，保證明現(xiàn)既定的談判目的，就需求在談判的各個(gè)階段制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判戰(zhàn)略。.1、商務(wù)談判開局的戰(zhàn)略談判開局戰(zhàn)略是談判者謀求談判開局中有利位置和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。談判人員為了促使談判勝利，構(gòu)成一個(gè)良好的談判氣氛，在開局階段應(yīng)該做到：態(tài)度誠實(shí)、真誠友好、務(wù)虛靈敏、求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問題，努力順應(yīng)雙方的利益需求。. 謀劃開局戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)思索的要素 普通來說，確定恰當(dāng)?shù)拈_局戰(zhàn)略需求思索以下幾個(gè)要素： (1) 思索

14、談判雙方之間的關(guān)系 雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好。雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系普通。雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但對對方的印象不好。過去雙方人員并沒有業(yè)務(wù)往來，是第一次打交道。 (2) 思索雙方的實(shí)力 雙方談判實(shí)力相當(dāng)；我方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對方； 我方談判實(shí)力弱于對方。. 一致式開局戰(zhàn)略所謂一致式開局戰(zhàn)略，是指在談判開場時(shí)，為使對方對己方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商、“一定的方式，發(fā)明或建立起對談判 “一致的覺得，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深化的一種開局戰(zhàn)略。. 保管式開局戰(zhàn)略保管式開局戰(zhàn)略是指在談判開局時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保管，從而給對手呵

15、斥奧秘感，以吸引對手步入談判。. 坦誠式開局戰(zhàn)略坦誠式開局戰(zhàn)略是指以開誠布公的方式向談判對手陳說本人的觀念或想法，從而為談判翻開局面。. 進(jìn)攻式開局戰(zhàn)略進(jìn)攻式開局戰(zhàn)略是指經(jīng)過言語或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心思優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)展下去。. 挑剔式開局戰(zhàn)略挑剔式開局戰(zhàn)略是指開局時(shí)，對對手的某項(xiàng)錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指摘，使其感到內(nèi)疚，從而到達(dá)營造低調(diào)氣氛，迫使對手退讓的戰(zhàn)略。.2、報(bào)價(jià)戰(zhàn)略商務(wù)談判的報(bào)價(jià)是不可跨越的階段，只需在報(bào)價(jià)的根底上，雙方才干進(jìn)展討價(jià)討價(jià)。報(bào)價(jià)之所以重要，就是由于報(bào)價(jià)對討價(jià)討價(jià)乃至整個(gè)談判結(jié)果產(chǎn)生本質(zhì)性影響。 1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)戰(zhàn)略(運(yùn)用價(jià)值

16、及其所帶來的利益) 2.報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)略最高、最低 3.報(bào)價(jià)表達(dá)戰(zhàn)略大約、大約、估計(jì) 4.報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)略購買數(shù)量、付款方式、交貨期限地點(diǎn)、客戶性質(zhì) 5.價(jià)錢解釋戰(zhàn)略構(gòu)成、根據(jù)、計(jì)算方式 6.價(jià)錢分割 包括兩種方式： 用較小的單位報(bào)價(jià)。 用較小單位商品的價(jià)錢進(jìn)展比較。 7.采用心思價(jià)錢尾數(shù)、聲譽(yù) 8.中途變價(jià)戰(zhàn)略.3、討價(jià)討價(jià)的戰(zhàn)略1.投石問路戰(zhàn)略 2.抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)略科學(xué)的計(jì)算、敏銳的察看、準(zhǔn)確的分析判別 3.目的分解戰(zhàn)略 4.價(jià)錢誘惑戰(zhàn)略.對方運(yùn)用投石問路戰(zhàn)略時(shí)那么采取的措施(1) 找出買方購買的真正意圖，根據(jù)對方情況估計(jì)其購買規(guī)模。 (2) 假設(shè)買方投出一個(gè)“石頭，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€(gè)。如對方探詢

17、數(shù)量與價(jià)錢之間的優(yōu)惠比例，我方可立刻要求對方訂貨。(3) 并不是提出一切問題都要正面回答、馬上回答，有些問題拖后回答，效果能夠更好。(4) 使對方投出的石頭為己方探路。如對方訊問訂貨數(shù)額為2000、5000、10000時(shí)的優(yōu)惠價(jià)錢，他可以反問：“他希望優(yōu)惠多少?“他是根據(jù)什么算出優(yōu)惠比例的呢?.賣方先報(bào)價(jià)，買方壓價(jià)時(shí)采取的方式(1) 揭穿對方的把戲，直接指出本質(zhì)。如算出對方產(chǎn)品的本錢費(fèi)用，擠出對方報(bào)價(jià)的水分。 (2) 制定一個(gè)不能超越預(yù)算的金額，或是一個(gè)價(jià)錢的上、下限，然后圍繞這些規(guī)范，進(jìn)展討價(jià)討價(jià)。(3) 用反抬價(jià)來回?fù)?。假設(shè)在價(jià)錢上遷就對方，必需在其他方面獲得補(bǔ)償。(4)要求對方在合同上簽

18、字，這樣，對方就難以改口。普通而言，在討價(jià)討價(jià)中，雙方都不能確定對方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時(shí)間越久，局勢就會越有利于有自信心、有耐力的一方。.有一個(gè)做糧油貿(mào)易的商人，是一個(gè)大零售商。他經(jīng)常從北方購進(jìn)玉米，賣到南方小規(guī)模的飼料加工廠。每當(dāng)他以較低的價(jià)錢買進(jìn)后，便分別訪問那些飼料加工廠的擔(dān)任人，并且開出價(jià)錢單給對方。他訪問的時(shí)間多項(xiàng)選擇擇在中午，并且很自然地或請對方吃飯，或被對方請。按習(xí)慣，吃飯時(shí)喝一點(diǎn)兒酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失態(tài)，神志不清，結(jié)果把其他人給他的討價(jià)單也忘在飯桌上的公文包內(nèi)，恍惚而返。到了晚上才打給對方，當(dāng)然是索要他的文件包了，同時(shí)提及成交價(jià)錢。通常，那些飼

19、料加工廠的擔(dān)任人以為他真的醉了，經(jīng)常會以大大高于他的成交底價(jià)的價(jià)錢與他達(dá)成最終協(xié)議。思索：1在上述談判中，糧油貿(mào)易商運(yùn)用了什么技巧?2運(yùn)用上述技巧時(shí)需求哪些前提條件做保證?在商務(wù)談判中，可運(yùn)用哪些方法來破解它?.4、退讓的戰(zhàn)略互惠式的退讓予之遠(yuǎn)利，取之近惠.5、迫使對方退讓的戰(zhàn)略對談判人員來講，談判中的利益可以分為三個(gè)部分：一是可以放棄的利益，二是應(yīng)該維護(hù)的利益，三是必需堅(jiān)持的利益。對于第二、第三部分的利益，特別是第三部分的利益，在談判中并非可以隨便獲得，往往需求經(jīng)過猛烈的討價(jià)討價(jià)，才干迫使對方退讓。那么有哪些談判戰(zhàn)略可以協(xié)助談判者在這個(gè)問題上獲得勝利呢?1. “心情迸發(fā)戰(zhàn)略2.吹毛求疵戰(zhàn)略3

20、. 車輪戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略 4. 分化對手，重點(diǎn)突破戰(zhàn)略5. 紅白臉戰(zhàn)略 6. 利用競爭，坐收漁利戰(zhàn)略7. 得寸進(jìn)尺戰(zhàn)略 8.先斬后奏戰(zhàn)略 9. 聲東擊西戰(zhàn)略10. 最后通牒戰(zhàn)略.應(yīng)對車輪戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略的對策 無論是對方能否預(yù)備采用該戰(zhàn)略，都要做好充分的心思預(yù)備，以便有備無患； 新手上場后不反復(fù)過去的爭論，假設(shè)新的對手否認(rèn)其前任做出的退讓，本人也借此否認(rèn)過去的退讓，一切從頭開場； 用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。.運(yùn)用紅白臉戰(zhàn)略應(yīng)留意的問題 扮演白臉的，既要表現(xiàn)得“兇，又要堅(jiān)持良好的籠統(tǒng)。既態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。 扮演紅臉的，應(yīng)是主談人，他一方面要擅長把握談判的條件，另一方面要把

21、握好出場的火候。. 采用得寸進(jìn)尺戰(zhàn)略的條件出價(jià)較低的一方，有較為明顯的議價(jià)傾向；經(jīng)過科學(xué)的估算，確信對方出價(jià)的“水分較大；弄清一些不需求的效力費(fèi)用能否包括在價(jià)錢之中；熟習(xí)市場行情，普通在對方產(chǎn)品市場疲軟的情況下，盤旋余地較大。.先斬后奏戰(zhàn)略的主要作法 賣方先獲得買方的預(yù)付金，然后尋覓理由提價(jià)。 買方先獲得了賣方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款 買方獲得貨物之后，忽然又以堂而皇之的理由要求降價(jià)等。.運(yùn)用“最后通牒的戰(zhàn)略留意的問題一、本方的談判實(shí)力應(yīng)該強(qiáng)于對方，特別是該筆買賣對對手來講比對本方更為重要，這是運(yùn)用這一戰(zhàn)略的根底和必備條件。二、 “最后通牒只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭運(yùn)用，由于這時(shí)對方已

22、在談判中投入了大量的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，破費(fèi)了很多本錢；同時(shí)，只需在最后關(guān)頭，對方才干完全看清楚本人經(jīng)過這筆買賣所能獲得的利益，使其不能因小失大。這樣，這一戰(zhàn)略才會有效。三、最后通牒的提出必需非常堅(jiān)決、明確、毫不模糊，不讓對方存留夢想。同時(shí)，本方也要作好對方真的不作退讓而退出談判的思想和預(yù)備，不致到時(shí)反使本人驚慌失措。.在談判中如何應(yīng)對對方的“最后通牒戰(zhàn)略首先，要仔細(xì)分析和判別對方的“最后通牒是真還是假；其次，可以置對方“最后通牒于一邊，改動買賣的方式以及其他的買賣條件，試探對方的反響，在新的條件根底上與對方談判；再次，假設(shè)分析判別對方的“最后通牒能夠是真的，那么，應(yīng)該仔細(xì)權(quán)衡一下作出退讓達(dá)成協(xié)議與回絕退讓失去買賣的利弊得失，再作決策。.讓步方式第一輪第二輪第三輪第四輪10006021515151538131722422171385262012265900175010-11860000.6、阻止對方進(jìn)攻的戰(zhàn)略1.限制戰(zhàn)略 2. 不