《新常態(tài)下鹽業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)務(wù)》

1、新常態(tài)下鹽業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)務(wù)課程背景：自國(guó)務(wù)院發(fā)布鹽業(yè)體制改革方案以來(lái)，這個(gè)中國(guó)歷史上古老的專(zhuān)營(yíng)行業(yè)再次面臨著改革廢除食鹽計(jì)劃管理和政府定價(jià)機(jī)制，從2017年1月1日開(kāi)始，放開(kāi)所有鹽產(chǎn)品價(jià)格，取消食鹽準(zhǔn)運(yùn)證，允許現(xiàn)有食鹽批發(fā)企業(yè)向食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)鹽并開(kāi)展跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，允許食鹽定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)以自主品牌開(kāi)展跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)一體。銷(xiāo)售渠道是企業(yè)重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)大的資產(chǎn)。企業(yè)需要通過(guò)渠道走貨，消費(fèi)者需要通過(guò)渠道的流通功能得到各種各樣所需要的商品。因?yàn)榍朗峭瓿山灰椎膱?chǎng)所和環(huán)節(jié)，所以絕大部分企業(yè)、消費(fèi)者都不可能離開(kāi)渠道而發(fā)生交易。渠道實(shí)在是有著非凡的魔力，它控制著商品的流通，實(shí)現(xiàn)著商品的

2、價(jià)值。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，渠道并不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過(guò)服務(wù)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品，企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷(xiāo)售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷(xiāo)售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷(xiāo)商到零售店這兩個(gè)環(huán)節(jié)。渠道是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑，包括企業(yè)自己設(shè)立的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店等。渠道之所以重要，一是因?yàn)橐?guī)模導(dǎo)致商品便宜，而這是影響消費(fèi)者在那里購(gòu)買(mǎi)的重要因素；二是渠道成員擁有的能力或資源能夠間接影響產(chǎn)業(yè)走向，例如渠道成員的資金、人氣、網(wǎng)絡(luò)、人脈、技術(shù)等。課程收益：通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商篩選方法與工

3、具的運(yùn)用，給我一雙慧眼能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，參照不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，制定針對(duì)性的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策和零售終端的政策。面對(duì)各意向經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。運(yùn)用各種不同的掌控經(jīng)銷(xiāo)商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)商的如何管理？找準(zhǔn)庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，有效實(shí)施與不合格經(jīng)銷(xiāo)商安全“分手”的方式方法與技巧。能夠合理選擇確定進(jìn)場(chǎng)門(mén)店，根據(jù)不同區(qū)域、系統(tǒng)、品類(lèi)來(lái)組合進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)。高效利用門(mén)店空間結(jié)合自身企業(yè)資源做好門(mén)店陳列與生

4、動(dòng)化，并且實(shí)時(shí)維持生動(dòng)化效果獲取門(mén)店導(dǎo)購(gòu)管理和賣(mài)場(chǎng)終端媒體化相關(guān)方法與工具針對(duì)不同消費(fèi)對(duì)象、時(shí)機(jī)等設(shè)計(jì)針對(duì)性的促銷(xiāo)方式，并檢核促銷(xiāo)的執(zhí)行與效果評(píng)估。獲取門(mén)店管理相關(guān)工具掌握餐飲（食堂）渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)相關(guān)技巧課程時(shí)間：完整版5天，精簡(jiǎn)版3天，6小時(shí)/天授課對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員授課方式：課程講授+案例分析及研討+實(shí)操練習(xí)課程大綱第一部分：經(jīng)銷(xiāo)渠道操作一線品牌廠家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨二線品牌廠家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨三線品牌廠家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)一、經(jīng)銷(xiāo)商溝通方法與銷(xiāo)售話術(shù)課堂練習(xí)：溝通小互動(dòng)溝通困難的原因溝通的流程溝通工具課堂練習(xí)：銷(xiāo)售話術(shù)視頻研討銷(xiāo)售話術(shù)

5、銷(xiāo)售技巧二、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲定位篩選促成三、經(jīng)銷(xiāo)商篩選標(biāo)準(zhǔn)與流程管理能力市場(chǎng)意識(shí)實(shí)力勘察市場(chǎng)能力生意口碑經(jīng)銷(xiāo)商篩選看訪談定四、經(jīng)銷(xiāo)商心理及動(dòng)力分析經(jīng)銷(xiāo)商心理的真相、假相及應(yīng)對(duì)策略經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)力分析五、合作促成方法與套路心中有數(shù)營(yíng)造環(huán)境厚而不憨謀定而后動(dòng)雙向溝通六、異議處理價(jià)格太高操作不夠靈活七、合作方式與政策簽約技巧條文技巧渠道政策制定技巧與注意事項(xiàng)第二講：經(jīng)銷(xiāo)商日常管理與維護(hù)一、五大杠桿，讓經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)起來(lái)經(jīng)營(yíng)杠桿預(yù)算杠桿核算杠桿費(fèi)用杠桿價(jià)格杠桿二、有效拜訪與成功激勵(lì)拜訪的四大目的確認(rèn)拜訪對(duì)象確認(rèn)拜訪行程講究拜訪方式利益激勵(lì)服務(wù)激勵(lì)精神激勵(lì)三、壓貨與促銷(xiāo)為什么廠家喜歡壓貨如何壓貨壓貨后的關(guān)鍵分銷(xiāo)促銷(xiāo)

6、好處促銷(xiāo)玩法課堂練習(xí)：促銷(xiāo)演練四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)管理經(jīng)銷(xiāo)商哭窮經(jīng)銷(xiāo)商盈利模型經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)來(lái)源經(jīng)銷(xiāo)商不當(dāng)獲利“十大原罪”經(jīng)銷(xiāo)商哭窮七種情形與對(duì)應(yīng)方法經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)飆升的七大絕招經(jīng)銷(xiāo)商的十二個(gè)贏利模式經(jīng)銷(xiāo)商盈利方案課堂練習(xí)：經(jīng)銷(xiāo)商盈利方案設(shè)計(jì)練習(xí)五、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管控與能效提升方法異常貨流的分類(lèi)貨流性質(zhì)界定貨流數(shù)量認(rèn)定貨流處理經(jīng)銷(xiāo)商異常貨流影響經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估的因素經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效評(píng)估步驟與方法案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效方案六、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整填寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商整改備忘錄正式解除協(xié)議的溝通妥善處理善后事宜七、經(jīng)銷(xiāo)商管理與維護(hù)六招七式六招：銷(xiāo)售額稀釋法合同管理法排行刺激法情感交流法釜底抽薪法戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法七式：別慣壞了經(jīng)銷(xiāo)商先“小人”后君子別盲目向經(jīng)銷(xiāo)商加壓用信息拴住經(jīng)銷(xiāo)商間接替經(jīng)銷(xiāo)商打市場(chǎng)傾聽(tīng)他們的聲音額外誘因，經(jīng)銷(xiāo)商怎能不心動(dòng)第二部分：商超渠道操作引子：發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量因素KA門(mén)店價(jià)值鏈介紹第一講：KA門(mén)店選擇確定一、如何給KA門(mén)店分