市場招商方案-陳建平

1、招商方案調(diào)整招商思路的報告公司領(lǐng)導(dǎo)：通過3個月的工作，臨沂市區(qū)的幾個主要市場已都掃過一遍，招商過程中已經(jīng)有不少客戶都到我市場考察過，對我市場有一定的了解，目前市區(qū)市場內(nèi)的經(jīng)營戶普遍心態(tài)是保持現(xiàn)狀，暫時沒有到下面縣級市開設(shè)分店或換地方經(jīng)營是計劃。這段時間內(nèi)，招商工作沒有取得理想的成績，一是由于時間節(jié)點的限制，二是自身可能在方法上存在一些不到位的地方。在調(diào)研拜訪過程中一部分原來表態(tài)定商鋪的商戶，經(jīng)過時間的推移逐漸冷靜或者改變最初的想法，使得招商工作出現(xiàn)被動局面，所以經(jīng)過仔細思考，決定調(diào)整招商方法。一、戰(zhàn)場的選擇任何一個產(chǎn)品都有一個適合它的人群，就拿衣服來說吧，高檔的衣服在大城市可以有它很好的消費群

2、體，可一旦到了中小城市就馬上失去的它的市場；而中低擋的衣服在小城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)就會賣的很火。究其原因，就是產(chǎn)品要適應(yīng)市場的需要。我們市場招商也是如此，目前我們正處于創(chuàng)立品牌的階段，也就是要“努力打造魯南地區(qū)建材采購第一城”，而不是已經(jīng)成為了“魯南地區(qū)建材采購第一城”。創(chuàng)立一個品牌是要經(jīng)過從小到大，由混亂到集中的一個漫長的過程，而在這個過程之中，我們要允許很多低端的，甚至沒有做過生意的經(jīng)營戶來為我們“湊人氣”。-本身，鐵打的市場流水的商戶，一個市場興起之初，總是以最低門檻和最優(yōu)政策為招商原則來盡快籌集人氣，聚攏商氣。 以上所說的觀點并不代表我們不要引進品牌經(jīng)銷商和有實力的商戶，而是要雙管齊下，以小襯大

3、，以大帶小，來引領(lǐng)我們市場循序漸進，逐步走向繁榮。所以我認為我們的招商可分為兩大重點來進行：品牌招商、散戶招商。品牌招商品牌招商以龍頭企業(yè)，行業(yè)內(nèi)知名品牌為主，以外地品牌、產(chǎn)品在平邑地區(qū)的辦事處為輔。我們規(guī)模如此之大的市場，理應(yīng)引進一些大品牌，并為此制定足以誘惑和拉攏到他們的政策。操作方式：（1）.以市場調(diào)查為手段，了解大品牌客戶的意向。（2）.邀請品牌代理商，組織招商說明會。（3）目前主要的目的是讓他們不管以什么形式進入我市場，哪怕他們是作為倉庫，只要他們把門頭做起來來就可以，門頭要求含有“*平邑配貨中心”、“*平邑發(fā)貨處”等字樣。退一步想，如果他們真的只把我市場暫時作為倉庫使用，最起碼收發(fā)

4、貨的進出車輛會帶動市場繁忙的氣氛。散戶招商一般零散小戶都比較跟風，貪小便宜，目前市場的優(yōu)惠政策比較符合他們的口味，我們主要的任務(wù)是要找到這些群體。而零散小戶一般散落在市區(qū)、縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各個角落，所以我們的工作中心應(yīng)到下面去，采用普遍撒網(wǎng)的方式。 從另外一個層面上分析，零散小戶抗風險的能力較弱，他們在選擇是否來我市場經(jīng)營之前會考慮很多實際的問題，其中最重要的一個就是目前市場的人氣，因為人氣決定了潛在客戶的多少，而目前我們市場的人氣可能存在一些不足。操作方式：（1）. 招商地點的選擇 = 1 * GB3 .各縣級市的批發(fā)市場。 = 2 * GB3 .特色產(chǎn)業(yè)基地集中區(qū)。 = 3 * GB3 .經(jīng)濟

5、相對發(fā)達，流動人口比較大的鎮(zhèn)。 = 4 * GB3 .工業(yè)園區(qū)，主要是發(fā)展兩類人群，一是廠家想到外面設(shè)立窗口的，二是打工的掌握了一定的客戶資源想自己從商的。（2）.招商宣傳方式 = 1 * GB3 .在政府允許懸掛橫幅、條幅的地區(qū)以橫幅、條幅為主，因為這種方式費用省，見效快，容易被人口口相傳。 廣告語：平邑商貿(mào)城，2年免租招商中 = 2 * GB3 .傳統(tǒng)方式，宣傳頁發(fā)放。 目前，宣傳頁還是比較經(jīng)濟且傳達內(nèi)容比較多的宣傳方式之一。 = 3 * GB3 .在每個鎮(zhèn)，發(fā)展1-2個臨街店面作為宣傳點，在各市場發(fā)展1-2個意向高的VIP客戶，通過他們擴大宣傳?？膳c他們商談在其店門口或玻璃上貼右圖所示的

6、海報。 = 4 * GB3 .購置招商道具：移動可折疊桌椅一套，便于到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、廠區(qū)臨時設(shè)點宣傳。 = 5 * GB3 .電視臺游動字幕、鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播。（3）.時間的安排 = 1 * GB3 .以3天為一個工作時間段，集中在一個市場或鎮(zhèn)或園區(qū)開展工作，積累客戶。其中早晨人流高峰期利用移動桌椅設(shè)臨時點宣傳，下午拜訪客戶。 = 2 * GB3 .一個時間段后休息1天，做好下一時間段的工作安排和計劃，整理前一時間段的客戶資料。 = 3 * GB3 .如遇客戶組團，一個人跟團，另一個人繼續(xù)開展工作。 = 4 * GB3 .如遇效果好的區(qū)域，可加長在此的工作時間。 = 5 * GB3 .以此類推，一個月可宣傳到

7、8個鎮(zhèn)或市場。（4）.如果以上方法效果可行，可擴大區(qū)域，鋪開更大的宣傳面。二、解決目前存在的問題我們市場“魯南地區(qū)建材采購第一城”的定位，規(guī)模很大、功能很全，但如此龐大的市場招商不能只爭朝夕，它是要經(jīng)過一個磨礪的過程，而在這個過程之中，就需要我們每個招商人員勤奮努力地工作，公司制定完善的招商策略，政府給予相應(yīng)的幫助等只有這一系列的環(huán)節(jié)都能銜接到位，我們的招商才能順利地進行。這就像1+12有著一樣的道理，只有各部分的力量都配合好了，才能取得超出預(yù)期的效果，不然只能是事倍功半。結(jié)合自身的工作及在跑市場的過程中客戶所提的一些問題，分析得知，在市場招商過程中，我們自身還存在以下一些細節(jié)問題：1. 招商

8、隊伍的建設(shè) 目前招商隊伍人員素質(zhì)不一致，大家缺乏團結(jié)、討論的氣氛，給人的感覺就是軍心渙散，沒有戰(zhàn)斗力。我們應(yīng)該在每半個月固定1天時間作為大家交流討論的時間，交流心得，總結(jié)不足，解決一些工作中遇到的實際問題。2. 市場的宣傳頁 宣傳頁是客戶了解我們市場的一個很重要的媒介，也是我們市場展示形象的一個 很重要的工具，所以我們要讓客戶從中得到最有價值的信息。我對公司的宣傳頁有如下幾點建議：（1）.宣傳頁的整體風格應(yīng)簡潔明了，宣傳頁起的是宣傳作用，我們要在上面炒做的是我們的概念、賣點，至于細節(jié)的東西，有了這些賣點，感興趣的人自然會來咨詢的。 （2）.廣告語可加上“2年免租，同時提供生活用房”，同樣是一個

9、“免”，但加上一句話就會讓人感覺得到了更多的實惠；如果沒有這句話，很多人會以為還要自己租房子住，租倉庫放貨，相對會降低他們的積極性。 （3）.在宣傳頁上應(yīng)印上區(qū)位圖，不能用現(xiàn)成的地圖，可由策劃部設(shè)計一個區(qū)位圖，把平邑的主要道路標上，再附上“縣醫(yī)院”、“長途車站”、“匯源”、“區(qū)政府”、“火車站”、等一些知名的場所，地圖可做得唯美一點，省去一些不必要的路和地名，主要目的是突出我們市場和主城區(qū)是比較近的，幾乎融為一體的，而且交通很便利，讓人有一種心理上的安全感。 （4）.最好能印上“免費考察報名熱線：4986999，定期組織實地考察?！爆F(xiàn)在宣傳頁是我們目前唯一的廣告宣傳形式，所以能否吸引客戶的眼球

10、就相當重要，如果客戶從上面讀不到重要的、他們感興趣的信息，對他們而言這就相當于一張廢紙，對我們而言就是浪費了很多金錢和工作時間。還是市場的氣氛市場的氛圍、經(jīng)營戶的狀態(tài)，很大程度上決定了來考察客戶的心態(tài)。前期到市場來看的客戶不少，但是成交率就是不高，所以我們還是要從根本上調(diào)節(jié)、解決一些問題，否則我們的招商就會事倍功半、惡性循環(huán)。各縣市離臨沂如此之近，一旦形成不好的印象，客戶就會產(chǎn)生一種抵觸情緒，往下的招商工作就無從開展，現(xiàn)在就存在這樣的情況。三、各辦事處實行激情招商、全面績效2600元/月績效工資（1）.招商主管2600元/月的工資，其中基本工資1500元/月，電話補貼100元/月，市內(nèi)公交費1

11、00元/月，餐貼300元/月，績效工資600元/月。（2）.招商人員1900元/月的工資，其中基本工資1200元/月，電話補貼50元/月，市內(nèi)公交費50元/月，餐貼300元/月，績效工資300元/月。（3）.招商主管和招商人員均需完成績效6分才能拿到各自當月的績效工資，6分的具體形式為：銷售1套拿2分，招商1套拿1分。完成3分以上才可以拿績效工資，3分拿50%，4分拿67%，5分拿83%，6分拿100%。提成招商平邑地區(qū)300元/間，平邑以外地區(qū)500元/間；銷售-元/套。設(shè)立冠亞軍獎勵（1）.冠軍獎：辦事處當月總業(yè)績達到第1名，且必須總分達到20分，公司獎勵3000元，獎金發(fā)到辦事處，辦事處

12、自行分配。（2）.亞軍獎：辦事處當月總業(yè)績達到第2名，且必須總分達到16分，公司獎勵1500元，獎金發(fā)到辦事處，辦事處自行分配。設(shè)立年終獎 到2012年1月31日，7個月時間，辦事處總積分達到84分（12分*7），可拿完成任務(wù)獎3000元；總分達到112分（16分*7），可拿年終亞軍獎5000元；總分達到140分（20分*7），可拿年終冠軍獎10000元。四、設(shè)立現(xiàn)場接待組設(shè)立3人現(xiàn)場接待組，設(shè)主管1名，組員2名，主管3500元/月基本工資+150元/月午餐補貼，組員2000元/月基本工資+150元/月午餐補貼?，F(xiàn)場接待組不涉及招商指標及招商提成，但可以拿簽約獎勵，每簽1份合同40元，其中主管

13、20元/人，組員10元/人?，F(xiàn)場接待組職責（1）.以主觀為核心，組員為輔助，打造好一流核心服務(wù)小組。（2）.以良好的服務(wù)標準，認真耐心解說好商鋪的租賃條件和優(yōu)惠政策。（3）.做好招商記錄，負責現(xiàn)場簽約。（4）.確認客戶業(yè)績歸屬，一般以身份證地址為依據(jù)，特殊情況查看個辦事處客戶的原始登記記錄。五、相關(guān)費用的報支1. 以3天一個工作時間段算，1個月應(yīng)有坐車8次來回，平均30元/次/人，車費240元/月/人，2個人就是480元/月；一個月應(yīng)有24天住宿，100元/天，就是2400元/月。2. 由于涉及到各鎮(zhèn)設(shè)宣傳點等，特申請120元/月的活動經(jīng)費，用于購買香煙、小禮品。3. 客戶組團、到公司開會等的費用實報。以上費用合計3000元/月，比原先設(shè)立辦事處的固定費用3600元/月還節(jié)省了600元/月，但是我們卻可以把工作的宣傳面比原來擴大的大得多，可謂一舉兩得。以上只是我的一些想法，具體的還是請公司領(lǐng)導(dǎo)指示！附：客戶拜訪記錄、簽約客戶資料 招商部 陳