《營銷問題QA匯總》word版

1、營銷問題Q&A匯總教師：一、練習(xí)管理Q：頻繁出現(xiàn) 開始新的季度 無法通過，練習(xí)刪掉重建還是不行。A：檢查 C:WINDOWSMicrosoft.NETFrameworkv1.1.4322System.Data.dll 的版本，若不是1.1.4322.2032 就下載一個補(bǔ)丁 (NDP1.1sp1-KB867460-X86.exe)8f5654f-088e-40b2-bbdb-a83353618b38(p.s. 因?yàn)橛幸恍┣闆r下 SQL Server 是需要把響應(yīng)分成2個包，微軟這里就有一個bug，因?yàn)橹皇桥紶栐诰W(wǎng)絡(luò)忙的時候分包，所以偶爾出現(xiàn)這個錯誤. 文檔上說只有.net 1.0 和 1.1

2、有此問題)Q：承上問題，下載后，安裝時提示“你在安全模式下運(yùn)行windows，或者windows intaller沒有正確地安裝?！盇：在管理工具里的“服務(wù)”里面有一個 Windows Installer 服務(wù)沒開，或者 Windows Installer 版本過低。在“服務(wù)”里把Windows Installer啟動(屬性-啟動)。如果還是不行的話,就裝一個最新版本的 Windows Installer：-5f56-4a38-b838-de776fd4138c&displaylang=zh-cn下載 WindowsInstaller-KB893803-v2-x86.exe 并安裝。二、模擬參

3、數(shù)1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境參數(shù)Q：庫存維持費(fèi)用比例（8%）、庫存處理損失比例（20%）主要用于計算什么數(shù)據(jù)？計算公式是怎樣的？A：這個就是用來計算庫存維持費(fèi)用和庫存處理損失的，如果某個年度到期末還有庫存，那么這些庫存產(chǎn)品就需要承擔(dān)庫存維持費(fèi)用（庫存產(chǎn)品成本*庫存維持費(fèi)用比例8%）。如果在生產(chǎn)計劃中將庫存處理掉，那么將會承擔(dān)庫存成本的20%的處理損失（庫存產(chǎn)品成本*庫存處理損失比例20%）。2、產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)Q：“基礎(chǔ)成本”和“單位成本”的數(shù)據(jù)，如何用于計算產(chǎn)品成本？A：總體來講模擬參數(shù)的部分是模型用到的部分參數(shù)，大概了解用途就可以，因?yàn)檎娴纳婕暗絽?shù)的調(diào)整需要通盤考慮，會比較麻煩?；A(chǔ)成本指某個物理特性的基

4、本的成本，如果該特性每改變一個單位，則成本增加相應(yīng)“單位成本”的數(shù)值。產(chǎn)品成本（包括模擬參數(shù)里面的內(nèi)容都不是供學(xué)生計算用的）學(xué)生不需要計算，在研發(fā)完成后會看到當(dāng)時的生產(chǎn)成本，在每個年度完成以后，因?yàn)樯a(chǎn)經(jīng)驗(yàn)累積效應(yīng)，該成本會隨著產(chǎn)量的增加逐步降低，這些在劇情介紹和相關(guān)的幫助章節(jié)都有說明，學(xué)生應(yīng)該能夠很快明白。3、細(xì)分市場參數(shù)Q：如果企業(yè)定價定在“理想價格”，會出現(xiàn)什么情況？“公司知名度轉(zhuǎn)移”、“產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)移”、“市場大小指數(shù)”主要用于計算什么數(shù)據(jù)？A：這些參數(shù)都是模型計算的參數(shù)，學(xué)生不是根據(jù)這些來做出決策的。理想價格：如果學(xué)生定價定在某個細(xì)分市場的理想價格則該產(chǎn)品對于那個細(xì)分市場的定價效應(yīng)是

5、傾向于最佳的，定價效應(yīng)一部分是考慮價格理想點(diǎn)，另一部分也有越低越好的傾向。知名度轉(zhuǎn)移：是指每個年度，公司和產(chǎn)品的知名度都會衰減，那兩個參數(shù)是指衰減的大致比例，所以即使是一個成熟的產(chǎn)品品牌也需要投入部分的廣告費(fèi)用來維持知名度。市場大小指數(shù)：是模型中用來控制細(xì)分市場容量的一個關(guān)鍵指標(biāo)，最終決定細(xì)分市場大小的還有很多因素，譬如各個品牌是否都很好地滿足了這個細(xì)分市場消費(fèi)者的需求，如果是的話容量會增加，否則會減少。4、細(xì)分產(chǎn)品市場需求Q：框中的數(shù)據(jù)是否表示，如果產(chǎn)品特性定在這些數(shù)值，該細(xì)分市場的消費(fèi)者更容易接受這個產(chǎn)品？A：是的，這個部分可以參考 市場調(diào)查分析-語義量表 的部分，看看那個圖就可以直觀地了

6、解在任何一個二維的平面上，消費(fèi)者需求的理想點(diǎn)和產(chǎn)品特性的定位點(diǎn)有何差異，理想狀況就是二者重合，距離越遠(yuǎn)表明越不符合消費(fèi)者需求。三、模擬結(jié)果1、公司營銷結(jié)果（DAK公司）Q：DAK公司的“市場需求數(shù)量”和“產(chǎn)品銷售數(shù)量”相同，是否意味著該公司需求預(yù)測很準(zhǔn)確？這里的“市場需求數(shù)量”是該公司預(yù)計的？還是市場實(shí)際的需求情況？A：市場需求數(shù)量是上個季度的實(shí)際需求數(shù)量，不是預(yù)計的數(shù)量。市場需求和產(chǎn)品銷售數(shù)量相同的原因是：上個季度生產(chǎn)計劃中確定的可銷售數(shù)量（反應(yīng)其預(yù)測的需求），和實(shí)際需求相差不大，因?yàn)镾imMarketing系統(tǒng)中生產(chǎn)部門作為獨(dú)立的第三方，可以根據(jù)實(shí)際銷售情況在生產(chǎn)計劃的上下20%的范圍之內(nèi)

7、自動調(diào)整生產(chǎn)數(shù)量，所以完全有可能達(dá)到零庫存的狀況。Q：“零售總額 (K￥)”如何計算出來的？（159,973）我覺得應(yīng)該是“產(chǎn)品銷售數(shù)量”“零售價格”，但數(shù)據(jù)對不上。A：零售總額=產(chǎn)品銷售數(shù)量*平均零售價格因?yàn)楸碇械臄?shù)據(jù)有顯示的小數(shù)位數(shù)問題，所以結(jié)果可能會有一點(diǎn)誤差。Q：“銷售收入 (K￥)”如何計算出來的？（127,979）A：銷售收入=平均出貨價格*銷售數(shù)量銷售收入 是根據(jù) 銷售數(shù)量*給渠道的價格（零售價格*（1-渠道折扣）得到的，因?yàn)橛卸鄠€渠道，每個渠道的折扣也不同，所以總表中大致可以根據(jù) 銷售數(shù)量*平均出貨價格 得到。Q：在“生產(chǎn)庫存”中，已銷售產(chǎn)品成本 58,616如何計算出來的？只

8、有銷售數(shù)量，好像沒有每件產(chǎn)品的成本的具體數(shù)據(jù)呀？A：已銷售產(chǎn)品成本=銷售產(chǎn)品的數(shù)量*產(chǎn)品成本SimMarketing中的庫存利用移動平均法計算成本，當(dāng)時沒有把成本的數(shù)字列在表中，因?yàn)槲覀儏⒖嫉膰獾南嚓P(guān)資料里也都沒有那一項(xiàng)，同時考慮表格數(shù)字都是整數(shù)，這種情況在某些小貨值的商品情況下會引起比較大的誤差，不過因?yàn)樵跔I銷計劃里面學(xué)生都可以看到預(yù)計的結(jié)果，所以影響也不大。已銷售產(chǎn)品成本 來源于公司各品牌的 平均轉(zhuǎn)移成本，老師可進(jìn)學(xué)生公司(DAK)，在 公司運(yùn)作報告-產(chǎn)品營銷貢獻(xiàn) 里查詳細(xì)數(shù)據(jù)。其計算如下：A 無庫存數(shù)量時平均轉(zhuǎn)移成本=(品牌1的平均轉(zhuǎn)移成本+品牌2的平均轉(zhuǎn)移成本)./品牌數(shù)量B 有庫存

9、數(shù)量時總平均轉(zhuǎn)移成本=總庫存成本/總庫存數(shù)量總庫存成本=品牌1的平均轉(zhuǎn)移成本*品牌1庫存數(shù)量+品牌2的平均轉(zhuǎn)移成本*品牌2庫存數(shù)量.總庫存數(shù)量=品牌1庫存數(shù)量+品牌2庫存數(shù)量.注：以上所提及的“平均轉(zhuǎn)移成本”，即為 公司營銷結(jié)果 的 已銷售產(chǎn)品成本。Q：庫存維持費(fèi)用和庫存處理損失 (K￥) 應(yīng)該如何計算？A：庫存維持費(fèi)用=庫存商品金額*庫存維持費(fèi)用的比例在“公司營銷結(jié)果”里，缺少庫存產(chǎn)品的成本可以核查。需進(jìn)入學(xué)生公司，按各品牌比例分別計算。Q：企業(yè)在什么情況下需要將庫存處理掉？我覺得庫存只需要在下一期接著賣就好了，頂多在下一期少生產(chǎn)一些。為什么要承擔(dān)如此高的庫存處理損失比例（20%）？A：是否

10、要將庫存處理掉，完全看營銷小組的決策。營銷小組需要在支付龐大的庫存維持費(fèi)用和庫存處理損失之間權(quán)衡。一般情況下確實(shí)是可以不用處理庫存，在下一期接著賣就可以了，但如果公司準(zhǔn)備將該品牌撤出市場，就要承擔(dān)庫存處理損失。Q：投資回報率如何計算？A：公式如下：投資回報率=凈貢獻(xiàn)/所有營銷費(fèi)用凈貢獻(xiàn)=銷售收入-所有營銷費(fèi)用所有營銷費(fèi)用=已銷售產(chǎn)品成本+庫存維持費(fèi)用+庫存處理損失+廣告費(fèi)用+廣告設(shè)計費(fèi)用+銷售人員成本+渠道額外支持費(fèi)用+市場調(diào)查報告+研發(fā)費(fèi)用+意外支出學(xué)生：一、制定營銷計劃1、新品研發(fā)Q：每個季度可以新發(fā)幾個新項(xiàng)目？A：每一個公司在每一個季度最多可以開始5個新的研發(fā)項(xiàng)目，并且最多累計30個研發(fā)

11、項(xiàng)目。Q：在研發(fā)的時候，在0季度已經(jīng)有3個基礎(chǔ)工程了，那是不是說就直接可以在此基礎(chǔ)上推出新品牌了呢 A：可以，而且可以以基礎(chǔ)工程為基礎(chǔ)開始新的研發(fā)項(xiàng)目，這樣可以節(jié)省研發(fā)費(fèi)用，前提是基礎(chǔ)工程的各項(xiàng)物理特性的指標(biāo)要比從原始狀態(tài)開發(fā)更接近你的預(yù)期。還有推出新的品牌之前必須有明確的定位，定位在哪個細(xì)分市場，如果有符合該細(xì)分市場需求的基礎(chǔ)工程，以此推出新的品牌才會有積極的效果。Q：可行性研究結(jié)束以后如果證明可以實(shí)現(xiàn)，那是不是就直接可以利用可行性研究的結(jié)果推出新品牌？還是仍要進(jìn)行基礎(chǔ)工程的研發(fā)，然后才能推出新品牌？ A：可行性研究是幫助學(xué)生了解達(dá)成研發(fā)目標(biāo)所需要花費(fèi)的研發(fā)預(yù)算和能夠?qū)崿F(xiàn)的最低生產(chǎn)成本，讓學(xué)

12、生更有針對性的做出決策，所以仍要進(jìn)行基礎(chǔ)工程的研發(fā)，然后才能推出新品牌。 Q：怎樣“以基礎(chǔ)工程為基礎(chǔ)開始新的研發(fā)項(xiàng)目”呢？既然這個基礎(chǔ)工程已經(jīng)結(jié)束，怎樣操作才能進(jìn)行新的基礎(chǔ)研發(fā)呢？ A：開始新項(xiàng)目時可以選擇一個已經(jīng)完成的項(xiàng)目作為基礎(chǔ)工程。Q：是不是就是在已經(jīng)完成的某個項(xiàng)目上通過“修改”按鈕做出某些修改，然后保存為另一個項(xiàng)目名字就可以了呢？A：不是。開始新的研發(fā)項(xiàng)目選擇項(xiàng)目工程。Q：這樣的修改對于別的需要以原來那個項(xiàng)目為基礎(chǔ)的品牌來說有沒有影響？ A：已經(jīng)完成的項(xiàng)目是無法修改的，修改只是針對沒有完成的項(xiàng)目，所以說沒有影響。Q：新產(chǎn)品研發(fā)中開始新項(xiàng)目，有一個項(xiàng)目工程，這是什么意思？它與樹立新品牌有

13、什么關(guān)系？A：在進(jìn)行新品研發(fā)時，可以選擇已有的項(xiàng)目工程，基于該項(xiàng)目工程來修改各項(xiàng)物理特性參數(shù)。0表示無項(xiàng)目工程，其各項(xiàng)物理特性參數(shù)是設(shè)計范圍里的最低數(shù)值。只有完成研發(fā)的項(xiàng)目工程，才能推出新品牌。Q：可行性研究是研究什么的？ A：如果營銷小組想要最大程度上把握所需的具體預(yù)算，可以先進(jìn)行可行性研究，可行性研究的費(fèi)用固定，并且需要一個階段的時間來完成。在下一個季度，研發(fā)部門將向營銷部門提供完整的結(jié)果，說明依照營銷小組要求的物理特性來完成研發(fā)項(xiàng)目所需的費(fèi)用和可能達(dá)成的最低成本。Q：如果不做可行性研究會怎樣？A：物理特性參數(shù)和設(shè)定的最低生產(chǎn)成本都有可能達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。Q：關(guān)于物理特性，高端產(chǎn)品是不是指標(biāo)

14、越高越好？A：每一種指標(biāo)的意思不同，手機(jī)劇情里是體積重量指標(biāo)越小表示越輕。用戶的需求必須要根據(jù)調(diào)查結(jié)果來分析，科技追求的就不是要最小的，形象追求倒是的。Q：物理參數(shù)越高成本越高嗎？A：在手機(jī)劇情里，體積重量參數(shù)越小成本越高，其他的都是參數(shù)越高成本越高。2、生產(chǎn)計劃Q：1季度可以銷售的產(chǎn)品數(shù)量怎么來的？A：1季度可以銷售的產(chǎn)品數(shù)量=0季度形成的庫存+1季度生產(chǎn)的數(shù)量-1季度處理的數(shù)量Q：1季度的庫存怎么來的？怎么沒有庫存維持費(fèi)用？A：1季度的庫存=0季度形成的庫存+1季度生產(chǎn)的數(shù)量-1季度處理的數(shù)量-1季度銷售的產(chǎn)品數(shù)量若1季度做了庫存處理，但是可銷售產(chǎn)品數(shù)量不能滿足市場需求，即全部賣完了，所以

15、1季度末2季度初是沒有庫存的，所以沒有庫存維持費(fèi)用。如下表所示，DAKA品牌在第1季度的計劃生產(chǎn)量30000，但在2季度的“上季生產(chǎn)數(shù)”卻為36000，說明生產(chǎn)部門已根據(jù)產(chǎn)品供不應(yīng)求的市場狀況自行提高了生產(chǎn)數(shù)量（上浮了20%），其產(chǎn)品數(shù)量仍不能滿足市場需求，故第2季度的“期初庫存數(shù)”為0。第1季度品牌上季生產(chǎn)數(shù)期初庫存數(shù)庫存處理數(shù)本季生產(chǎn)可銷售數(shù)量DAKA24,0003,769030,00033,769DAKB28,0004,023035,00039,023第2季度品牌上季生產(chǎn)數(shù)期初庫存數(shù)庫存處理數(shù)本季生產(chǎn)可銷售數(shù)量DAKA36,0000030,00030,000DAKB28,0003,084

16、60035,00037,4843、計劃各品牌貢獻(xiàn)Q：某個公司里面某季度的營銷結(jié)果里面有所謂銷售價格和出貨價格是指什么？A：銷售價格：經(jīng)銷商銷售給客戶的價格；出貨價格：企業(yè)銷售產(chǎn)品給經(jīng)銷商的價格。Q：在軟件中好多地方都提到了一個叫“轉(zhuǎn)移成本”的概念，我看了你們的在線幫助還是沒有明白，這個轉(zhuǎn)移成本與我們經(jīng)常聽過的固定成本和變動成本有什么區(qū)別呢？另外，在產(chǎn)品的最終出廠成本中，這幾個概念是一個什么關(guān)系啊？A：產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移成本可以理解為生產(chǎn)成本，因?yàn)閺纳a(chǎn)部門轉(zhuǎn)移到營銷部門，并且是從英文翻譯過來的所以有此說?？梢哉f轉(zhuǎn)移成本是變動成本的一個主要組成部分，和固定成本無關(guān)。從營銷的角度來考慮就是商品從生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)

17、移到銷售部門的成本。Q：轉(zhuǎn)移成本是怎么得到的？A：產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移成本最初由產(chǎn)品的各項(xiàng)屬性的成本計算得到，其基準(zhǔn)是生產(chǎn)一定數(shù)量的某種商品。不同的商品物理特性對于成本的影響不同，有些是根據(jù)特性數(shù)值的升高而升高，有些是根據(jù)特性數(shù)值的降低而升高。成本沒有上限，但是有下限，下限根據(jù)其各項(xiàng)特性數(shù)值決定。轉(zhuǎn)移成本還受到貶值和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)累積的影響。Q：轉(zhuǎn)移成本是不是主要指一些如人工費(fèi)、材料費(fèi)、能源費(fèi)之類的成本呢？變動成本除了轉(zhuǎn)移成本之外，還有什么組成部分呢 ？那固定設(shè)備的折舊也是一點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品中，通過產(chǎn)品的出賣而收回的，這為什么不叫轉(zhuǎn)移成本呢？A：轉(zhuǎn)移成本是指生產(chǎn)部門生產(chǎn)出產(chǎn)品，并且將其轉(zhuǎn)給銷售部門的所有費(fèi)用。包

18、括了生產(chǎn)部門為了生產(chǎn)產(chǎn)品所花費(fèi)的所有費(fèi)用，也包括折舊，但是營銷部門不需要考慮這些細(xì)節(jié)的問題。變動成本除了轉(zhuǎn)移成本還包括庫存維持費(fèi)用，商品從生產(chǎn)部門轉(zhuǎn)移到營銷部門以后形成的庫存，其維持費(fèi)用由營銷部門承擔(dān)。如果生產(chǎn)計劃制定合理（實(shí)現(xiàn)庫存）那么這個費(fèi)用就可以盡量避免，這本身是對營銷部門在銷售預(yù)估和生產(chǎn)計劃制定方面的一個準(zhǔn)確性的考量。還有庫存處理損失就不是屬于變動成本，因?yàn)檫@個成本在制定營銷計劃的時候就已經(jīng)確定下來了，所以是固定成本，可以和廣告費(fèi)用、人員管理費(fèi)用等一樣考慮。Q：既然可以將轉(zhuǎn)移成本理解為生產(chǎn)成本，那在線幫助中有一個例子。在這個例子中，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是被理解為變動成本而不是被作為轉(zhuǎn)移成本的

19、。營銷小組可以采用成本導(dǎo)向的定價方法，最常用的為標(biāo)準(zhǔn)加成定價法。首先要計算出單位產(chǎn)品的平均生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用，也即固定成本和可變成本，然后以總成本為基礎(chǔ)配合預(yù)期的銷售數(shù)量計算最終的加成價格，以手機(jī)廠商DAK生產(chǎn)的手機(jī)品牌DAKA為例，示例如下： 產(chǎn)品生產(chǎn)成本： 480 元/單位 銷售組織成本： 300000 元 廣告設(shè)計費(fèi)用： 400000 元 廣告投放費(fèi)用：1200000 元 渠道支持費(fèi)用： 350000 元 預(yù)期銷售數(shù)量： 10000 只 單位成本 = 變動成本+固定成本/預(yù)期銷售數(shù)量 單位成本 = 產(chǎn)品生產(chǎn)成本+(銷售組織成本+廣告設(shè)計費(fèi)用+廣告投放費(fèi)用+渠道支持費(fèi)用)/預(yù)期銷售數(shù)量 =

20、 480+(300000+400000+1200000+350000)/10000=605 元 假設(shè)DAK公司需要獲得30%的銷售額加成，其加成價格為： 加成價格 = 單位成本/(1-銷售額預(yù)期利潤) = 605/(1-0.3) = 864 元A：轉(zhuǎn)移成本就可以作為生產(chǎn)成本，只是不同的叫法，轉(zhuǎn)移成本（生產(chǎn)成本）是屬于變動成本的。3、廣告促銷Q：可以這樣理解嗎？從廣告?zhèn)鬟f準(zhǔn)確信息的角度來看，如果選擇“無”，就相當(dāng)于無沒有任何重點(diǎn)地做廣告，只是起到告知的作用。如果選擇“多維分析”，比“無”要好一點(diǎn)，可以從“經(jīng)濟(jì)”和“功效”兩個角度來傳遞信息，具體是什么功效，它沒有特別強(qiáng)調(diào)。A：不能這么理解。此處的

21、廣告預(yù)算僅指針對傳遞信息角度而言做的新的廣告設(shè)計。如果選擇無，則廣告預(yù)算就不需要給了。選擇“多維”應(yīng)比“語義”效果要好些，因多維比語義傳遞的信息更多。當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品已有認(rèn)知，只有2-3項(xiàng)距理想點(diǎn)較遠(yuǎn)，可從語義角度傳遞信息以達(dá)到更好的廣告效果。Q：語義調(diào)查和多元分析，如果廣告費(fèi)用相同，廣告效果如何測定呢？A：要視具體情形而定。比如消費(fèi)者的感知等等。4、銷售力量Q：在“銷售力量”中的“業(yè)務(wù)運(yùn)作成本”指的是什么？它和什么有關(guān)？“組織費(fèi)用總計”是招聘培訓(xùn)費(fèi)用+人員解雇費(fèi)用+業(yè)務(wù)運(yùn)作成本嗎？A：業(yè)務(wù)運(yùn)作成本和本季總?cè)藬?shù)有關(guān)，運(yùn)作成本在經(jīng)濟(jì)環(huán)境指數(shù)中可查到。業(yè)務(wù)運(yùn)作成本=本季人員總數(shù)*運(yùn)作成本 (￥/人季

22、度)組織費(fèi)用總計=業(yè)務(wù)運(yùn)作成本+招聘培訓(xùn)費(fèi)用+人員解雇費(fèi)用5、產(chǎn)品定價Q：在“品牌定價”里面所定的價格是指零售價格嗎？為什么在“計劃公司整體表現(xiàn)”中所看到的“平均銷售價格”和品牌定價里面所定的價格不一致。（如：DAK公司定價為25.0，只有一個品牌正在銷售，而在“計劃公司整體表現(xiàn)”的“平均銷售價格”卻是24.9。）A：在“品牌定價”里面所定的價格是指零售價格。不過根據(jù)不同劇情，對于不同的銷售渠道有不同的定價。（譬如護(hù)膚品劇情，百貨公司和超級市場兩個渠道都遵循廠商制定的零售價格來銷售產(chǎn)品，而對于便利店，依照其慣例是根據(jù)廠家制定的零售價格的90%來向最終用戶提供產(chǎn)品。）其平均銷售價格，是指根據(jù)各渠

23、道定價的一個平均價格。6、計劃公司整體表現(xiàn)Q：“計劃公司整體表現(xiàn)”中的“平均出貨價格”如何計算？“渠道折扣”和“渠道支持”是否會體現(xiàn)在“平均出貨價格”里面？A：平均出貨價格，指給各渠道折扣后的平均價格。渠道折扣會體現(xiàn)在平均出貨價格里面，而渠道支持則不會體現(xiàn)。7、市場規(guī)模預(yù)測、計劃占有率、計劃品牌銷量Q：市場規(guī)模預(yù)測 計劃占有率 計劃品牌銷量 這三個步驟中，計劃占有率和計劃品牌銷量是相互關(guān)聯(lián)的。 問題是：市場規(guī)模預(yù)測和總計劃品牌銷量要相等嗎？如果不需要，他應(yīng)該有個變化范圍吧？還有第0季度的實(shí)際銷量哪個地方看的出來？ A：市場規(guī)模預(yù)測是需要學(xué)生自己來做得，市場規(guī)模預(yù)測的準(zhǔn)確度和市場中所有競爭公司的

24、營銷行為相關(guān)，所以只有在各方面都有清楚的了解和計劃才可能做出比較準(zhǔn)確的預(yù)測，規(guī)模預(yù)測是指整體市場的大小和細(xì)分市場的大?。ò懈偁帉κ趾妥约旱匿N量），計劃銷量是指自己公司產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，兩者不需要相等，也不會相等。第0季度的預(yù)測肯定是不準(zhǔn)的，是需要學(xué)生調(diào)整和修改的。但是有一點(diǎn)就是預(yù)測這里不影響到結(jié)果，只是作為營銷計劃中的一個重要部分讓學(xué)生體驗(yàn)和熟悉，也讓他們了解正常的營銷計劃制定的步驟，結(jié)果出來以后可以比較當(dāng)初的預(yù)測和結(jié)果的差距，從而分析原因，調(diào)整決策。在市場規(guī)模預(yù)測中的第0季度的銷售數(shù)量不是實(shí)際的銷量數(shù)量，那是預(yù)測的整體市場的銷售數(shù)量。本公司的實(shí)際銷售數(shù)量在 公司運(yùn)作報告-公司營銷結(jié)果 里

25、可查到。Q：實(shí)際占有率12% 對應(yīng)銷量是270000 計劃占有率30% 而對應(yīng)的計劃銷量只有127000 那這兩組數(shù)字怎么理解？A：計劃市場占有率*預(yù)測的市場規(guī)模=計劃銷量實(shí)際市場規(guī)模*實(shí)際市場占有率=實(shí)際銷量兩個完全不一樣，沒有任何可以比較的地方。三、市場調(diào)查報告1、競爭對手財務(wù)表現(xiàn)Q：在“競爭對手財務(wù)表現(xiàn)”里面，分銷總額為什么比銷售總額高呢，高出的部分是哪里來的?。緼：分銷總額是指按照零售價格來計算的，銷售總額是指按照給經(jīng)銷商價格計算的。譬如零售價格100元，給經(jīng)銷商折扣70%，則給經(jīng)銷商的價格是70元，這樣在銷售了1個產(chǎn)品的情況下，分銷總額是100元，銷售總額是70元。Q：“生產(chǎn)庫存”項(xiàng)

26、下面的“營銷前貢獻(xiàn)”是個什么意思呢？是誰個貢獻(xiàn)呢，數(shù)字是怎么來的呢？A：營銷前貢獻(xiàn)銷售收入已銷售產(chǎn)品成本庫存維持費(fèi)用庫存處理損失營銷后貢獻(xiàn)營銷前貢獻(xiàn)廣告費(fèi)用廣告研發(fā)支出銷售組織費(fèi)用銷售渠道支持凈貢獻(xiàn)營銷后貢獻(xiàn)市場調(diào)研費(fèi)用新品研發(fā)費(fèi)用意外收入或支出Q：“其他”項(xiàng)下究竟是意外收入呢還是意外指出呢，這個數(shù)字怎么知道是正負(fù)呢？A：如果產(chǎn)品停止銷售退出市場，那么其庫存處理損失將記錄在“意外收入或者支出”項(xiàng)中。目前系統(tǒng)里只有這樣一種情況，也就是只有意外支出，沒有收入。Q：你看看我發(fā)給你的那個文件里，好像數(shù)字不太對啊！營銷后貢獻(xiàn)是5907，調(diào)研費(fèi)用是1090，意外支出是1320，最后減出來得不到凈貢獻(xiàn)4177啊，你看是怎么回事呢 A：這個文件里的數(shù)據(jù)是當(dāng)時我們的測試數(shù)據(jù)，不準(zhǔn)的。2、語義調(diào)查Q：感知圖：若一個產(chǎn)品需要同時占多個細(xì)分市場，比如科技型和時間管理型，兩個都想顧的話，是不是把這個產(chǎn)品的位置想辦法調(diào)到這兩個細(xì)分市場之間較好？A：最好不要兩個都顧。只要競爭產(chǎn)品沒有定位比較清楚的就拼不過別人。所謂市場定位第一個就是產(chǎn)品，那個只有在沒有更厲害的競爭產(chǎn)品的情況下才可能有效，所以不是最佳的方法。極端的情況，如果市場上只有你一種產(chǎn)品，