激勱下屬提高業(yè)績(jī)

1、激 勵(lì) 下 屬 提 高 業(yè) 績(jī)Motivation For Improved Performance1激勵(lì)下屬提高業(yè)績(jī) Motivation For Improved Performance目的（Purpose）：幫助DSM深刻了解激勵(lì)的原則。 Provide insight into the principles of managerial motivation。2 激勵(lì)下屬提高業(yè)績(jī) Motivation to Improve Performance 培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員將能夠：說(shuō)明人的激勵(lì)因素 Describe what motivate people列出兩種激勵(lì)方式 List two typ

2、es of rewards使你的激勵(lì)奏效 Make rewards work for you 運(yùn)用以上激勵(lì)理論 Put the above parts together目標(biāo)(objectives)：3激勵(lì)下屬提高業(yè)績(jī) Motivation to Improve Performance激勵(lì) 就是通過(guò)一定的手段使銷售人員的需要和愿望得到滿足，以及調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來(lái)，奉獻(xiàn)給組織，從而確保組織達(dá)到既定的目標(biāo)。4激勵(lì)的理由The Reason of Motivation工作性質(zhì)：經(jīng)營(yíng)受挫折，有時(shí)孤立無(wú)援，工作時(shí)間不定（節(jié)假日 不能休息），地點(diǎn)變動(dòng)，遠(yuǎn)離親人，生活無(wú)規(guī)律

3、，安 全擔(dān)心，競(jìng)爭(zhēng)白熱化。對(duì)顧客而言：缺乏必要決策權(quán)，有時(shí)需忍氣吞聲，應(yīng)付無(wú)理糾纏。人的本性：少數(shù)人視從事銷售工作為一種理想，達(dá)到自我完善境 界，多數(shù)人如果沒有特殊刺激（金錢、社會(huì)承認(rèn)）就 不會(huì)全力以赴工作。個(gè)人問(wèn)題：銷售代表也有情緒周期變化，家庭、婚姻及個(gè)人矛盾。情感需要：需要上級(jí)的關(guān)心、支持、鼓勵(lì)（我們也如此）。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，按時(shí)計(jì)酬方式下的職工，一般只要發(fā)揮20-30%的能力就可以保住飯碗，但如果給予充分激勵(lì)的話，他們的能力可以發(fā)揮到80-90%。 “如果你鼓勵(lì)我，我會(huì)干得更好”5怎 樣 激 勵(lì) 員 工How do You Motivate Your Workforce12345678910

4、6激勵(lì)知多少？How Much Do you Know About Motivation 多年來(lái)，在管理圈內(nèi)人們一直在大談“激勵(lì)”這個(gè)話題。但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，它仍是一個(gè)復(fù)雜和難以捉摸的概念。不論你屬于哪個(gè)層次的管理人員，你最關(guān)心的可能就是如何將激勵(lì)理論付諸于實(shí)踐。以下為一些涉及激勵(lì)的理論與實(shí)踐的觀點(diǎn)，請(qǐng)閱讀后選擇你認(rèn)為正確或錯(cuò)誤的答案。7你能夠激勵(lì)你的下屬。為了使員工富有挑戰(zhàn)性，經(jīng)理應(yīng)分配給他們更多超出他們能力的工作。激勵(lì)是工作之外的事情。一些員工是無(wú)法被激勵(lì)的。給員工一些物質(zhì)刺激就能使他們聽話。公開宣傳公司和個(gè)人的成績(jī)有助于激勵(lì)員工。讓員工參與決策有助于他們做好工作。大多數(shù)人想把工作做好。讓員工

5、捉摸不定自己的進(jìn)步有助于激勵(lì)他們。激勵(lì)只有一個(gè)層次。正確 錯(cuò)誤8銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于：Sales Performance Depends on市場(chǎng)策略的成敗 Success or failure of the marketing strategy銷售隊(duì)伍的管理質(zhì)量 Quality of sales force supervision醫(yī)藥代表的技能和激勵(lì) Skills and motivation of sales representatives9激勵(lì)銷售人員應(yīng)掌握的原則公正性：不一視同仁刺激性：對(duì)提高業(yè)績(jī)有直接刺激支持性：吸引優(yōu)秀銷售人員可行性：企業(yè)狀況允許做到層次性：不同激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)吸引性：銷售人員愿

6、為此拼搏協(xié)作性：團(tuán)隊(duì)精神長(zhǎng)期性：受罰是短期的全面性：精神與物質(zhì)相結(jié)合成文性：切異講空話10激勵(lì)銷售人員的方法 創(chuàng)造良好的組織氣候：是指使銷售人員對(duì)他們的價(jià)值、機(jī)會(huì)和良好的工作表現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)感受。 我們需要做到 BEST Believe in them 相信他們 Encourage them 鼓勵(lì)他們 Share with them 與他們分享 Trust them 信任他們 11激勵(lì)銷售人員的方法根據(jù)統(tǒng)計(jì)：28%的企業(yè)實(shí)行單純薪金 制，21%的企業(yè)為純傭金 制，51%的企業(yè)為薪金加 傭金制。12激勵(lì)銷售人員的方法單純薪金制：以工作時(shí)間作為計(jì)酬的基礎(chǔ)， 按一定的工作時(shí)間付酬。優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、易行，便于人

7、員調(diào)配，和于 培養(yǎng)銷售人員的歸屬感和忠心。缺點(diǎn)：大鍋飯，對(duì)創(chuàng)造性推銷無(wú)鼓勵(lì)作用， 難以留住優(yōu)秀人員。13激勵(lì)銷售人員的方法單純傭金法：根據(jù)工作效率計(jì)算報(bào)酬，按個(gè) 人完成推銷額的百分比付酬。優(yōu)點(diǎn)：與業(yè)績(jī)掛鉤，強(qiáng)刺激性，擴(kuò)大銷售量 內(nèi)在動(dòng)力，銷售成本易控制。缺點(diǎn)：心理壓力大，不安全感，不利于形成 忠心，不能同舟共濟(jì)，只考慮眼前利 益，忽略企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。14激勵(lì)銷售人員的方法薪金加傭金（或獎(jiǎng)金）：在支付薪金的同 時(shí)，附加傭金（或提成獎(jiǎng)金）。優(yōu)點(diǎn)：集中前兩種方法的優(yōu)點(diǎn)，靈活程度 高，可通過(guò)提升、降低傭金、獎(jiǎng)金 控制銷售，并可使銷售代表有機(jī)會(huì) 獲得高于平均底薪的收入。缺點(diǎn)：制定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)較復(fù)雜，如不恰當(dāng)反而

8、 打擊積極性，操作有一定難度。15激勵(lì)的基本模式The Basic Model For Motivation需 要Needs滿意度 Satisfaction獎(jiǎng) 勵(lì)Rewards外在獎(jiǎng)勵(lì) Extrinsic內(nèi)在獎(jiǎng)勵(lì) Intrinsic行為 Behaviors目 標(biāo)Objectives16獎(jiǎng)勵(lì)的類型Types of Rewards報(bào)酬（薪金） 福利 工作條件明確的認(rèn)可獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)金利潤(rùn)分享計(jì)劃住房外在獎(jiǎng)勵(lì) Extrinsic 由他人給予，如：17外在獎(jiǎng)勵(lì)的關(guān)鍵Keys To Make Extrinsic Rewards Work獎(jiǎng)勵(lì)必須有助于滿足他人的要求。 Reward must help sati

9、sfy an unmet need.獎(jiǎng)勵(lì)必須有差別，必須獎(jiǎng)勵(lì)有貢獻(xiàn)者。 Reward must be large enough to make a difference to the performer.3. 獎(jiǎng)勵(lì)必須與公司的期望一致。 Reward must be linked to what is desired.18獎(jiǎng)勵(lì)的類型Types of Rewards成就感 成長(zhǎng)的喜悅 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 尊重感 定期銷售會(huì)議與公司高層交流經(jīng)理協(xié)同拜訪銷售競(jìng)賽培訓(xùn)計(jì)劃團(tuán)隊(duì)活動(dòng)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃饋贈(zèng)小禮品請(qǐng)家屬參與活動(dòng)出國(guó)、有薪休假內(nèi)在獎(jiǎng)勵(lì) Intrinsic 由個(gè)人給予，如：19有效運(yùn)用內(nèi)在獎(jiǎng)勵(lì)的特點(diǎn)Chara

10、cteristic of An Effective of Intrinsic Rewards目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) Goal As Rewards:具體性/時(shí)間性 Specific/Timed持續(xù)性 Stretch可接受性 Acceptable有意義 Meaningful20有效運(yùn)用內(nèi)在獎(jiǎng)勵(lì)的特點(diǎn)2. 自我控制程度 Degree of Self-Control目標(biāo) Over Goals工作方式 Over Work Methods工作節(jié)奏 Over Work Pace21有效運(yùn)用內(nèi)在獎(jiǎng)勵(lì)的特點(diǎn)Characteristic of An Effective Use of Intrinsic Rewards反饋 F

11、eedback工作本身 From The Work Itself他人 From Other People22業(yè)績(jī)的成因What Causes Performance詢問(wèn)調(diào)研獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值業(yè)績(jī)的價(jià)值業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)定義業(yè)績(jī)就業(yè)績(jī)達(dá)成一致意見確保獎(jiǎng)勵(lì)與業(yè)績(jī)掛鉤努力業(yè)績(jī)明確定義業(yè)績(jī)就業(yè)績(jī)定義達(dá)成一致意見檢查實(shí)際能力與崗位是否相符解決專業(yè)上的問(wèn)題激勵(lì)能力業(yè)績(jī)挑選崗位培訓(xùn)23Four stages of CareerExploration (探索期)Establishment (成長(zhǎng)期) Maintenance (穩(wěn)定期)Disengagement (引退期)S 1 S2 S3 S424不同的激勵(lì)/不同時(shí)期Care

12、er Stage Characteristics of Salesperson MotivatorExploration(探索期)Establishment(成長(zhǎng)期)Maintenance(穩(wěn)定期)Disengagement(引退期)Early phaseSearching for comfortable positionIs likely to change occupationSeeks Stabilization in occupationSee career as very importantStrives for professional success andPromotionConcern with retaining current PositionGreater commitment to firmLess likely to switch jobsAdapts to changes to keep performanceAt current levelIs preparing for retirementSelf-conf