渠道管理和終端營(yíng)銷

1、渠道管理和終端營(yíng)銷前 言 本文通過(guò)對(duì)圖書、音像市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，提出在今后一段時(shí)間內(nèi)夢(mèng)工場(chǎng)產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷建議。 尤其是在渠道、終端、鋪貨、陳列、促銷措施、話術(shù)等六大方面有了明確的實(shí)操指導(dǎo)。這是做市場(chǎng)的六道生命線。 內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，值得反復(fù)學(xué)習(xí)。 渠道就是嫁接在銷售終端和制造商之間的營(yíng)銷溝通橋梁。 就象足球賽中的“中場(chǎng)一樣，起到“后場(chǎng)隊(duì)員制造商向“鋒線隊(duì)員銷售終端輸送“炮彈產(chǎn)品的作用。一、何為渠道二、渠道的好處是什么？對(duì)制造商： 可以把產(chǎn)品“多、快、好、省的銷售給廣闊的目標(biāo)消費(fèi)者，從而獲得較大銷量。 對(duì)經(jīng)銷商： 通過(guò)銷售產(chǎn)品來(lái)獲利，并延伸渠道，賺更多錢。渠道越廣，賺錢越多。三、 哪些渠道可賣夢(mèng)工

2、場(chǎng)產(chǎn)品？ 2、民營(yíng)渠道圖書、音像二批 目前為補(bǔ)充的主渠道，是最有成長(zhǎng)根底的經(jīng)銷渠道。渠道零散、品種單一，但渠道活力足，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)零售終端的效勞能力和輻射能力較強(qiáng)；三、 哪些渠道可賣夢(mèng)工場(chǎng)產(chǎn)品？ 3、大型商場(chǎng)專柜渠道屬于主渠道 大型商場(chǎng)內(nèi)都設(shè)有圖書、音像制品的銷售專柜，為輔助渠道，同顧客接觸頻繁，有很好的銷售推動(dòng)作用； 該渠道的成長(zhǎng)較快，要重視。三、 哪些渠道可賣夢(mèng)工場(chǎng)產(chǎn)品？ 4、培訓(xùn)訓(xùn)練渠道輔助渠道。 培訓(xùn)面對(duì)就是準(zhǔn)顧客，調(diào)動(dòng)培訓(xùn)、訓(xùn)練渠道可以產(chǎn)生一定的銷量； 這是一個(gè)“短、平、快的渠道。但量有限。三、哪些渠道可賣夢(mèng)工場(chǎng)產(chǎn)品？ 5、直銷渠道： 組建直銷隊(duì)伍向機(jī)關(guān)、團(tuán)體、學(xué)校、企業(yè)直銷也是一

3、種可以嘗試的銷售方法。 輔助渠道，特殊產(chǎn)品可用建立此渠道，如?為成功改變環(huán)境?一書。四、如何開展渠道？一 1、爭(zhēng)取主流客戶和連鎖經(jīng)營(yíng)客戶 行業(yè)內(nèi)的主流客戶和連鎖經(jīng)營(yíng)客戶是必須爭(zhēng)取的主要客戶，他們能在最短的時(shí)間將產(chǎn)品配送到零售終端。一般主流客戶控制的都是當(dāng)?shù)胤浅Ｓ杏绊懥Φ牧闶劢K端。四、如何開展渠道？ 三 3、讓自己成為與客戶資源互補(bǔ)的媒介 懂得將不同客戶間的需求進(jìn)行整合，讓客戶認(rèn)為你是他們已經(jīng)不能缺少的伙伴，客戶就會(huì)成為你最忠實(shí)的朋友。和朋友做生意還困難嗎？五、如何管理渠道價(jià)格？一 堅(jiān)持統(tǒng)一的價(jià)格體系，是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的保障?？梢圆捎靡恍┰露泉?jiǎng)勵(lì)、銷售返利等政策搞活經(jīng)營(yíng)，可以促使生意獲得更

4、好開展。五、如何管理渠道價(jià)格？二 新產(chǎn)品不好賣的原因大多不是價(jià)格因素，而是渠道、鋪貨、知名度等其他原因。老產(chǎn)品才適合用價(jià)格作為促銷手段。 新產(chǎn)品不適合沒(méi)必要降價(jià)促銷。一、哪些終端可賣？1、當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的新華書店、音像店2、民營(yíng)書店、經(jīng)濟(jì)類書店3、鄰近中心商務(wù)區(qū)、學(xué)校的書店、音像店4、當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的商場(chǎng)和超市5、培訓(xùn)課程的現(xiàn)場(chǎng)6、大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)7、大型人才市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)三、 終端工作重點(diǎn)在哪里？1、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品播放；2、賣場(chǎng)宣傳氣氛的營(yíng)造：招貼畫、排行榜、導(dǎo)購(gòu)牌等；3、營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)：主動(dòng)介紹和推薦產(chǎn)品；4、店內(nèi)其他人員的溝通：樓面經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、財(cái)務(wù)。一、 業(yè)務(wù)員如何幫你賺錢？1 業(yè)務(wù)工作：為公司帶來(lái)

5、穩(wěn)定的渠道客戶和零售終端客戶，完成送貨、收款；2 終端工作：為零售終端提供產(chǎn)品介紹、導(dǎo)購(gòu)、促銷等效勞，提高終端銷量；3 擴(kuò)大公司影響力，增加公司在行業(yè)內(nèi)的知名度，塑造公司價(jià)值。二、 業(yè)務(wù)人員干什么工作？業(yè)務(wù)工作：維護(hù)好客戶關(guān)系，完成送貨、收款。開展新客戶，建立新業(yè)務(wù)；走訪和維護(hù)零售終端，建立和終端良好的客情關(guān)系；有方案的開展一些新的銷售方式的嘗試；處理客戶和消費(fèi)者詢問(wèn)和投訴。三、 怎樣才能管好業(yè)務(wù)員？1、明確的銷量考核指標(biāo)；2、每日量化的工作；3、明確的終端拜訪路線；4、具體、明晰的考核標(biāo)準(zhǔn)；5、表格化的業(yè)務(wù)匯報(bào)體系和管理。一、鋪哪些渠道？(一) 新華書店發(fā)行系統(tǒng)主渠道 大約占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的4

6、5%左右； 民營(yíng)渠道圖書、音像二批 目前為補(bǔ)充渠道，是最有成長(zhǎng)根底的經(jīng)銷渠道。大約占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的20%左右；一、 鋪哪些渠道？(二) 大型商場(chǎng)專柜渠道 大型商場(chǎng)內(nèi)都設(shè)有圖書、音像制品的銷售專柜，為輔助渠道，大約占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的15%左右； 培訓(xùn)訓(xùn)練渠道 培訓(xùn)面對(duì)就是準(zhǔn)顧客；大約占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的10%左右。二、 鋪哪些零售終端？ 鋪重點(diǎn)終端：1、當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的十家書店、十家音像店； 2、鄰近中心商務(wù)區(qū)、學(xué)校的十家書店、十家音像店； 3、當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的五家商場(chǎng)和超市的圖書、音像柜。四、鋪多少貨？(一)1、少量屢次的批結(jié)鋪貨方式： 渠道內(nèi)主流分銷售商一般在3050套，前期合作以批結(jié)為好，少量屢次送

7、貨；運(yùn)作到一定時(shí)間，把握客戶銷售總量后，再根據(jù)客戶月銷售總量來(lái)確定鋪貨數(shù)量；四、鋪多少貨？(二) 2、固定鋪貨的方式： 對(duì)于行業(yè)內(nèi)信譽(yù)好的客戶，可采用固定鋪貨方式，一般根據(jù)客戶擁有零售終端的數(shù)量來(lái)確定。50套左右較為適宜； 3、賬期鋪貨： 根據(jù)客戶的商業(yè)信譽(yù)、客戶的資金實(shí)力、輻射力、月銷售總量，可以給客戶一定的賬期。五、注意什么？1、客戶在行業(yè)的聲譽(yù)；2、客戶的結(jié)款信用；3、客戶的生意類型；4、客戶的生意輻射范圍；5、客戶的銷售規(guī)模。一、好陳列：“大、醒目、整齊 1同類產(chǎn)品一行并排23本，上下排列，集中排列，形成一個(gè)面； 2入口處“新書推薦之處是最好的陳列位置，也是堆頭陳列的最好位置。二、產(chǎn)品

8、陳列位置 1選擇消費(fèi)者人流往來(lái)最頻繁的地方入口、收銀臺(tái)附近、暢銷書推薦處； 2選擇固定展示的場(chǎng)地專柜、專用展示臺(tái)和可播放設(shè)備的附近； 3提升產(chǎn)品品牌的地方暢銷書排行榜、店方推薦產(chǎn)品榜。三、堆頭陳列的好處 1集中展示產(chǎn)品； 2方便消費(fèi)者購(gòu)置； 3一般書店和音像店的堆頭產(chǎn)品均為店內(nèi)推薦產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品。一、好的陳列(二) 產(chǎn)品堆頭擺放在推薦產(chǎn)品區(qū)域或是店內(nèi)的入口處，給人一種暢銷品和新產(chǎn)品的感覺(jué)，直接調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)置欲望。二、VCD播放 圖象和聲音的感覺(jué)比文字來(lái)的更真切、更有說(shuō)服力。 VCD、DVD播放給消費(fèi)者最好的感受產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，可以聚攏賣場(chǎng)的人氣，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，這是目前來(lái)看最好促銷的手段，如果配以專

9、職或業(yè)余的促銷員效果更佳，幾乎可以提升近十倍的銷量。三、海報(bào)粘貼、橫幅懸掛 用于終端宣傳的最常用的宣傳品就是海報(bào)、條幅、燈箱、巨型的噴繪，海報(bào)的粘貼的位置一般選擇在店門的兩側(cè)，平行一行或上下并列張貼，不要孤立地粘貼。 在產(chǎn)品展示的周圍也需要粘貼一些宣傳海報(bào)和條幅，配合產(chǎn)品的展示。可強(qiáng)化陳列，引起消費(fèi)者的關(guān)注，制造一種暢銷的氣氛。四、上暢銷榜 一般書店和音像店都有新品推薦和暢銷排行榜，能讓產(chǎn)品直接上新書推薦榜和暢銷排行榜是促使產(chǎn)品暢銷的最好標(biāo)志。 在上暢銷排行榜的同時(shí)，假設(shè)有當(dāng)?shù)貓?bào)紙的暢銷排行配合來(lái)做，宣傳相互照應(yīng)，更利于產(chǎn)品的暢銷。一、第一輯?賣產(chǎn)品不如賣自己? 1、“頂尖推銷員的成功秘籍； 2、“業(yè)務(wù)員的自學(xué)必讀教材； 3、“如何讓客戶相信你？的解答。三、第三輯?如何做個(gè)賺錢的總裁? 1、“教你如何成為用人高手；2、“為你揭開老板賺錢的秘訣；3、“告訴你成功老板的共通之處。五、第五輯?自己就是一座寶藏? 1、“發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，并充分運(yùn)用；2、“告訴你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的秘訣；3、“如何