2016年下半年?duì)I銷目標(biāo)及措施

1、2015年下半年?duì)I銷目標(biāo)及措施市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀，經(jīng)濟(jì)低迷還會(huì)持續(xù)比較長(zhǎng)的時(shí)間（可能是2-3年）， 2015年預(yù)計(jì)可完成銷售任務(wù)的80%-90%，公司可以按此預(yù)期配置、調(diào)整生產(chǎn)資 源，降低生產(chǎn)成本。但市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)處于后期，有利的因素（機(jī)會(huì)）開(kāi) 始出現(xiàn)，木漿板開(kāi)始出現(xiàn)了漲價(jià)，因此，銷售部不建議調(diào)整目標(biāo)任務(wù)，降低銷 售目標(biāo)，即：各銷售人員任務(wù)不做調(diào)整。在目前的市場(chǎng)環(huán)境下拒絕價(jià)格戰(zhàn)，采取理性競(jìng)爭(zhēng)，在不增加2015年費(fèi)比 的情況下，下階段把前期通過(guò)降低運(yùn)費(fèi)、壓縮人員費(fèi)用、促銷節(jié)余等辦法節(jié)省 下的2.65%的費(fèi)比投放出去（6月份已經(jīng)開(kāi)始加大促銷力度），力爭(zhēng)通過(guò)下階 段的努力，實(shí)現(xiàn)全年的銷售目標(biāo)達(dá)成。

2、具體措施調(diào)整如下：推進(jìn)明星單品的銷售力度，讓重點(diǎn)市場(chǎng)的代理商有銷量，有信心。下半年計(jì)劃在重點(diǎn)市場(chǎng)各月將增加一個(gè)草木漿明星單品的推廣活動(dòng)，明星 單品可以額外給予5%的市場(chǎng)支持（比目前的拳頭產(chǎn)品3%增加2%的力度，這樣 既符合運(yùn)營(yíng)計(jì)劃費(fèi)比控制要求，也能符合目前市場(chǎng)上報(bào)不了活動(dòng)或活動(dòng)報(bào)了沒(méi) 有銷量的狀況），這5%的支持可以不在單價(jià)中直接折讓，直接把權(quán)利下放到各 級(jí)銷售人員，由銷售人員依據(jù)各經(jīng)銷商各市場(chǎng)的終端動(dòng)銷需求，依據(jù)需求提供 相應(yīng)的支持，以此來(lái)幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，提升代理商的銷量和信心。2、通過(guò)新品推廣提升銷量，提升代理商積極性。目前的新品“親膚柔”以高質(zhì)高價(jià)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，短期內(nèi)消費(fèi)者接受的量

3、非常有限，必然要通過(guò)比較長(zhǎng)的時(shí)間不斷滲透才能有所建樹(shù)，因此，銷售要在 規(guī)定的市場(chǎng)范圍內(nèi)重視并加大推進(jìn)培育力度，但不能為了短期求量而加大促銷 折讓?，F(xiàn)階段，市場(chǎng)部要及時(shí)跟進(jìn)開(kāi)發(fā)幾支單品作為下個(gè)階段銷售推進(jìn)的“明星 單品氣前面提到的明星單品推進(jìn)主要指的是木漿紙新品，在沒(méi)有木漿新品作 為明星單品時(shí)才選擇其他老品。這些新品的實(shí)際價(jià)格和現(xiàn)在的木漿紙老品價(jià)格、 質(zhì)量相仿（不低于目前正常主銷的老品），促銷費(fèi)比也一致，并且促銷費(fèi)比也 不計(jì)入新品推廣費(fèi)用，而是和明星單品一樣推廣一個(gè)月或一個(gè)季度后就進(jìn)入正 常品的銷售。通過(guò)新品明星單品的推廣，既能增加代理商的毛利率，也能提升銷量，提升代理商積極性。重視貼牌加工機(jī)會(huì)

4、，提升閑置產(chǎn)能發(fā)揮。貼牌加工的機(jī)會(huì)主要集中在以下三類企業(yè)中：具有成本優(yōu)勢(shì)的河北紙廠； 具有質(zhì)量、品牌優(yōu)勢(shì)的一線企業(yè)；具有靈活優(yōu)勢(shì)的當(dāng)?shù)匦〖庸S。隨著競(jìng)爭(zhēng)的 深入，有些小加工廠放棄了生產(chǎn)，有些河北企業(yè)因環(huán)保等原因放棄了生產(chǎn)，因 此，能夠合作貼牌的機(jī)會(huì)正在增長(zhǎng)，公司將在業(yè)務(wù)人員的績(jī)效政策中增加這一 鼓勵(lì)措施，抓住這些機(jī)會(huì)，消化閑置產(chǎn)能，攤薄生產(chǎn)成本。各市場(chǎng)也可自行提 出一些新品的建議或者貼牌的需求，由市場(chǎng)部明確給出新品的起訂量，成本價(jià)， 方便市場(chǎng)上操作，讓貼牌來(lái)補(bǔ)充一些銷售，促進(jìn)銷售任務(wù)的達(dá)成。增加草漿原紙的銷售，補(bǔ)充銷量達(dá)成。預(yù)計(jì)2800cm紙幅的月銷售在100噸左右，增加2100 cm紙幅的月

5、銷售可 達(dá)250-300噸，噸紙售價(jià)在5800元到6000元之間。由于銷量不算高，售價(jià)不 高等其他原因，公司一直不同意草漿原紙的生產(chǎn)與銷售。但目前的草漿紙銷量 進(jìn)一步下降，產(chǎn)能不足，可能影響到堿回收的運(yùn)行，因此建議公司綜合考慮， 開(kāi)動(dòng)草漿原紙的生產(chǎn)與銷售行為，以補(bǔ)充銷量達(dá)成。加強(qiáng)新經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)力度。開(kāi)發(fā)空白區(qū)域或原代理商區(qū)域內(nèi)空白渠道新的經(jīng)銷商，即可以有效提升銷 量，同時(shí)也可以起到激活休克魚(yú)的效果，帶動(dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷商的積極性和斗志。例 如烏魯木齊成功開(kāi)發(fā)另一位中小店代理商?，F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，開(kāi)發(fā)新的代理 商有難度，因此要在業(yè)務(wù)員的績(jī)效比例中加大開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)力度。堅(jiān)持代理商積分返利任務(wù)的嚴(yán)肅性和

6、剛性，不大面積調(diào)整積分任務(wù)。由于銷量下滑，前五個(gè)月代理商積分任務(wù)平均完成率40.6%，相對(duì)較低， 有些經(jīng)銷商希望公司能夠降低此標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)其完成任務(wù)。首先，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持 代理商積分返利任務(wù)的嚴(yán)肅性和剛性，不進(jìn)行大面積降低積分任務(wù)，但是，為 了鼓勵(lì)個(gè)別經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商因完不成任務(wù)而放棄，可以由業(yè)務(wù)人員依據(jù)淡 旺季的季節(jié)對(duì)經(jīng)銷商的積分予以申請(qǐng)調(diào)整。例如：可以設(shè)定期限，如果后續(xù)幾 個(gè)月完成較好，把以前月份的分值補(bǔ)充上來(lái)，可以把積分返利補(bǔ)上，增強(qiáng)經(jīng)銷 商的積極性。完善業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核管理。目前業(yè)務(wù)人員績(jī)效工資偏低，但績(jī)效工資考核制度的總體思路是對(duì)的，在 任務(wù)完成率比較低時(shí)想要拿到高工資也是不現(xiàn)實(shí)的事。由于銷售目標(biāo)、費(fèi)比不 進(jìn)行調(diào)整，因此業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核辦法不作大的調(diào)整，主要是針對(duì)新品推廣、 市場(chǎng)（代理