批發(fā)企業(yè)管理

1、第七章 批發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù)管理1【學(xué)習(xí)目標】通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)重點把握： 1、我國專業(yè)市場發(fā)展的三個階段 和“五次革命” 2、專業(yè)批發(fā)市場業(yè)務(wù)管理的特點 3、品牌代理的意義 4、品牌代理企業(yè)業(yè)務(wù)管理的特點2第一節(jié) 專業(yè)批發(fā)市場業(yè)務(wù)管理專業(yè)批發(fā)市場的定義、交易模式及作用 專業(yè)市場發(fā)展的沿革、現(xiàn)狀及趨勢專業(yè)批發(fā)市場業(yè)務(wù)管理的特點 專業(yè)批發(fā)市場業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容和流程 專業(yè)批發(fā)市場業(yè)務(wù)管理的制度和規(guī)范3一、專業(yè)批發(fā)市場的定義、交易模式及作用 我們說：專業(yè)批發(fā)市場是為買賣雙方提供經(jīng)常性的、公開的、規(guī)范化的專業(yè)商品批發(fā)交易，并具有信息、結(jié)算、運輸、加工配送等配套服務(wù)功能的場所。 1、專業(yè)批發(fā)市場的定義42、專業(yè)批發(fā)

2、市場的交易模式 專業(yè)批發(fā)市場交易模式大體可分為開放式、集中式、無形式、連鎖式、配送式、代理式、展銷式及拍賣式等。 53、專業(yè)批發(fā)市場的作用 專業(yè)批發(fā)市場在國民經(jīng)濟中的作用主要體現(xiàn)在： 其一，專業(yè)批發(fā)市場是中小企業(yè)成長壯大的催生婆； 其二，專業(yè)批發(fā)市場是繁榮地方經(jīng)濟的催化劑； 其三，專業(yè)批發(fā)市場是產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的助推器。 6二、專業(yè)市場發(fā)展的沿革、現(xiàn)狀及趨勢1、我國專業(yè)市場發(fā)展的沿革2、我國專業(yè)市場發(fā)展的現(xiàn)狀3、我國專業(yè)市場存在的問題及反思4、我國專業(yè)市場發(fā)展的趨勢7三、專業(yè)批發(fā)市場業(yè)務(wù)管理的 特點交易商是批發(fā)市場的經(jīng)營主體，它可以是進入批發(fā)市場進行交易的批發(fā)商，也可以是經(jīng)紀商或生產(chǎn)商等。 批發(fā)市場

3、必須形成專業(yè)化的特點，以差異化來區(qū)別其他市場，以專業(yè)優(yōu)勢來吸引零售商。如果說批發(fā)市場是“房東”的話，那么批發(fā)商就是“房客”，市場的利潤就有一個“房東”和“房客”兩次分配的問題。 必須建立一套科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)、有效而又操作性強的管理體系，作為批發(fā)交易商所共同接受的行為準則。 8四、專業(yè)批發(fā)市場業(yè)務(wù)管理的 內(nèi)容和流程 “專業(yè)”選定 統(tǒng)一布局及裝修 招租過程管理 租金管理 租戶管理 商品管理 服務(wù)管理 物業(yè)管理 9 專業(yè)批發(fā)市場是同類（即專業(yè)）商品交易地，選擇“專業(yè)”對批發(fā)市場開張后是否能贏利至關(guān)重要，因此要在前期慎密的市場調(diào)查和專家論證的基礎(chǔ)上進行決策。決策的依據(jù)是：1、“專業(yè)”選定商品的專業(yè)化程

4、度和覆蓋面；專業(yè)批發(fā)商的規(guī)模與數(shù)量；市場輻射能力及范圍的預(yù)計；市場本身的設(shè)施條件及周邊環(huán)境（如停車場、倉庫等）；相關(guān)政策的支持力度等。102、統(tǒng)一布局及裝修 為維護市場的統(tǒng)一形象及交易和管理的便利性，專業(yè)批發(fā)市場一般都統(tǒng)一進行布局及裝修。經(jīng)過精心設(shè)計、合理布局、標房（位）的建設(shè)和裝修，不但提升了市場形象，優(yōu)化了交易環(huán)境，而且方便了租金的核算，規(guī)范了日常的管理。 113、招租過程管理 招租過程管理包括批發(fā)商選擇、資格審查、租金確定、談判及簽約等，其中對批發(fā)商的資格審查十分重要。招租中要審查批發(fā)商（租戶）的各類證照，以證明經(jīng)營者的合法身份。需審查的證照主要有： 工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、商標注冊證

5、明、商標使用的許可證明。對各類化妝品、食品、藥品還要有衛(wèi)生許可證和專業(yè)銷售許可證；電器、燃氣用具等須有安全認證； 凡經(jīng)銷或代銷品牌商品的，須有品牌所有人簽發(fā)的銷售授權(quán)證明。在簽約時，合同中也應(yīng)列入依法經(jīng)營的條款，以此約束批發(fā)商，使 其在市場內(nèi)依法進行交易活動。124、租金管理 專業(yè)批發(fā)市場的規(guī)模一般都比較大，對租金及租戶應(yīng)采用計算機輔助管理。如利用計算機輔助設(shè)計（）圖形技術(shù)，建立租貨平面空間文檔，集中管理市場內(nèi)標房（位）的出租和使用情況以及批發(fā)商的資料；建立租賃業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫，登錄相關(guān)費用的統(tǒng)計和匯總，并與智能物業(yè)綜合管理系統(tǒng)（）和銷售時點信息管理系統(tǒng)（）相結(jié)合，實施水、電、煤和租金的核算與收繳。

6、135、租戶管理 履行合同。包括：按期繳納租金和費用，如違約或逾期繳納應(yīng)支付違約金或滯納金；遵守合同期效，非自然終止的應(yīng)在相應(yīng)期限前提出申請，并經(jīng)協(xié)調(diào)取得一致后方可提前終止；維護市場的名譽和利益，未經(jīng)市場同意不得以市場名義進行各種活動等。合法經(jīng)營。包括：遵守國家法律和法規(guī)；保證營業(yè)場地的安全和經(jīng)營行為的合法；保證商品質(zhì)量并提供良好的售后服務(wù)等。維護日常運營。包括：遵守約定的營業(yè)時間，不得任意延長或縮短，更不得無故停業(yè)；維護營業(yè)區(qū)域的衛(wèi)生和安全；從業(yè)人員接受市場的統(tǒng)一培訓(xùn)和管理等。 批發(fā)商（租戶）在專業(yè)批發(fā)市場進行經(jīng)營活動期間，應(yīng)當遵守國家法律、法規(guī)及市場制定的相關(guān)管理規(guī)定，切實有效地履行合同條

7、款。場內(nèi)批發(fā)商的義務(wù)主要有以下幾個方面：146、商品管理 商品管理主要包括以下幾個方面：一是加強對批發(fā)商所經(jīng)營的商品的資料管理，并注意檢查商品銷售許可證、商品生產(chǎn)合格證、商品注冊登記證等，防止商品侵權(quán)行為的發(fā)生；二是督促批發(fā)商加強商品批發(fā)過程的管理，保證商品的質(zhì)量，防止假冒偽劣商品在市場內(nèi)出現(xiàn)；三是加強防范意識，防止被盜、被欺詐事件的發(fā)生，保證商品安全；四是及時向租戶反饋市場內(nèi)的批發(fā)動態(tài)，督促租戶不斷補充新品，及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。 157、服務(wù)管理 專業(yè)批發(fā)市場在對場內(nèi)批發(fā)商進行管理的同時，也為他們提供多種形式的服務(wù)，如信息服務(wù)、通訊服務(wù)、儲運服務(wù)、加工服務(wù)、配送服務(wù)等。為此，專業(yè)批發(fā)市場要受理

8、批發(fā)商（租戶）的咨詢和投訴，不斷增加服務(wù)項目，擴大服務(wù)范圍，通過嚴格的服務(wù)管理，改善服務(wù)方式，提高服務(wù)水平，為場內(nèi)批發(fā)商營造良好的交易平臺。 168、物業(yè)管理： 專業(yè)批發(fā)市場的面積大、商品多、客貨流量大，物業(yè)管理任務(wù)繁重，特別是安全保衛(wèi)要求高，消防工作一刻也不容松懈。安全保衛(wèi)管理方面。消防管理方面公共設(shè)備設(shè)施管理方面車輛管理方面17專業(yè)批發(fā)市場業(yè)務(wù)管理流程如下：專業(yè)市場目標設(shè)定市場統(tǒng)一布局市場統(tǒng)一裝修對外統(tǒng)一招租批發(fā)商簽定入駐合同辦理入駐手續(xù)租戶（批發(fā)商）管理租金管理物業(yè)管理服務(wù)管理18五、專業(yè)批發(fā)市場業(yè)務(wù)管理的 制度和規(guī)范 市場準入管理制度 商品質(zhì)量責(zé)任承諾制度 場內(nèi)經(jīng)營商品質(zhì)量檢查制度 經(jīng)

9、營管理活動場內(nèi)公示制度 市場交易糾紛調(diào)解和賠償制度 計量管理制度 市場交易統(tǒng)計報告制度 重要商品購銷臺賬制度 管理人員監(jiān)督管理制度 1920第二節(jié)品牌代理企業(yè)業(yè)務(wù)管理品牌代理的意義品牌代理批發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù)管理的特點 品牌代理批發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容和流程 品牌代理批發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù)管理的制度和規(guī)范21一、品牌代理的意義 品牌，就其實質(zhì)來說，它代表著銷售者(賣者)對交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性的承諾。久負盛名的品牌就是優(yōu)良質(zhì)量的保證。不僅如此，品牌還是一個更為復(fù)雜的符號，蘊含著豐富的市場信息。為了深刻揭示品牌的含義，還需從屬性、利益、價值、文化、個性、用戶六個方面進行分析。1、品牌的含義 222

10、32、品牌代理的意義品牌代理的意義在于： 1、品牌進入新市場縮短了培育周期，節(jié)約了時間成本 2、國內(nèi)企業(yè)通過代理也節(jié)省了自創(chuàng)品牌的成本 3、品牌代理繁榮了中國市場，滿足了新興消費需求 4、品牌代理可以提高經(jīng)營管理能力 24二、品牌代理批發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù) 管理的特點 堅持雙向選擇、雙方自愿的原則。 堅持風(fēng)險共擔，利益共享，形成利益共同體。 堅持以合同為基礎(chǔ)，建立規(guī)范的運行機制。 1、堅持和把握代理三原則253、雙方協(xié)調(diào)的兩個重點要服務(wù)好品牌商和經(jīng)銷商 要著力構(gòu)筑好經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 2、必須注意的三個問題 品牌許可協(xié)議的權(quán)利界定，企業(yè)不僅要站在眼前看雙 方權(quán)利，還要站在一個相對較長的時間來考慮協(xié)議對雙方的約束問

11、題。協(xié)議履約期間，應(yīng)時刻加強與協(xié)議方的溝通交流，有效避免發(fā)生矛盾。在進行品牌許可代理的同時，應(yīng)著眼于長遠發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的實施來引導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)品牌許可代理。26三、品牌代理批發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù) 管理的內(nèi)容和流程1、選擇品牌和品牌商的依據(jù)品牌在消費者中的知名度、吸引度和美譽度；品牌在市場中的流行度或可拓展度；品牌的質(zhì)量保證度和供貨保證度；品牌制造商自身的發(fā)展?jié)摿Γ黄放浦圃焐痰男抛u度；品牌代理的獲利度等。 272、確定品牌代理的形式 按代理權(quán)限劃分有：（1）獨家代理。委托人指定代理人在特定的地區(qū)和期限內(nèi)，享有代銷指定品牌商品的專營權(quán)，除有特別規(guī)定外，不論是代理人還是委托人接到訂單，凡成交，

12、代理人均有權(quán)收取傭金。（2）一般代理。在同一地區(qū)和同一時期內(nèi)，委托人指定多家代理商代銷同類商品，委托人也可以直接與客戶訂立買賣合同出售產(chǎn)品而無須向代理商交付傭金。一般代理不享有獨家經(jīng)營權(quán)。（3）總代理。享有獨家代銷指定商品的權(quán)利，同時還有權(quán)代表委托人辦理其他事務(wù)的權(quán)利。28 按結(jié)算方式劃分有： （1）一次性付款買斷。是指發(fā)貨前一次付清全部貨款，主要形式是買斷代理。 （2）延期付款。其中分延期買斷代理，即品牌商按照代理商貨單提供資源。 按代理商經(jīng)營方式劃分有： （1）專門代理。即對某一特定產(chǎn)品實行代理，這種代理須切實掌握用戶的特殊需要。 （2）地區(qū)總代理，即品牌商將某一區(qū)域的代理權(quán)全權(quán)交給代理商

13、，在該區(qū)域內(nèi)一切要貨均需通過該代理商代理。 （3）出口代理，即代理商通過外貿(mào)渠道為品牌商代理出口業(yè)務(wù)。29 按工商關(guān)系劃分有： （1）聯(lián)營代理，即代理商與品牌商成立聯(lián)營公司代理銷售，代理獲利留在聯(lián)營公司，然后按出資比例分成。 （2）委托代理，即品牌商直接把貨發(fā)到代理商倉庫，運費、入庫費、倉儲費由廠方承擔，價格由雙方協(xié)商，規(guī)定一定的浮動幅度，由代理商掌握，按月結(jié)算，代理商留（或品牌商付）一定額度的代理費。 （3）雙向代理，即代理商代理采購品牌商需要的原材料，同時代理品牌商的產(chǎn)品。303、簽訂代理協(xié)議 在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上，代理商與品牌商簽訂代理協(xié)議，建立代理關(guān)系。協(xié)議一旦簽署，雙方在代理活動中均應(yīng)

14、嚴肅認真地執(zhí)行之。4、制定批發(fā)分銷商評估標準批發(fā)分銷商的發(fā)展意識、服務(wù)意識及對市場環(huán)境的熟悉程度；批發(fā)分銷商的實力，包括資金、人力、物力、網(wǎng)絡(luò)等；批發(fā)分銷商的管理狀況，如有無明確的資金管理制度，物款流 失及壞賬是否嚴重，有無嚴格的銷售管理制度及庫存管理制度等；批發(fā)分銷商的商業(yè)素質(zhì)，包括商業(yè)道德、商業(yè)信譽、對下線客戶的服務(wù)能力等；批發(fā)分銷商在當?shù)厥袌龅闹群兔雷u度，包括有多少固定客戶以及客戶對其的滿意度等。315、選擇批發(fā)分銷商，促成合作6、建立批發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定的區(qū)域相匹配。 盡量不要選擇過大的批發(fā)銷售商。 7、對批發(fā)分銷商進行管理從實際出發(fā)，以系統(tǒng)準確的信息來源為基礎(chǔ)，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營

15、目標、發(fā)展計劃，靈活而又合理地制定批發(fā)分銷商政策。強化對批發(fā)分銷商的掌控。消除批發(fā)分銷商之間的“價格戰(zhàn)”、“竄貨”等惡性沖突。32前期市場調(diào)研確定品牌商簽定代理協(xié)議構(gòu)建批發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)選定批發(fā)分銷商簽訂批發(fā)分銷協(xié)議制定批發(fā)分銷商評估標準與批發(fā)分銷商談判品牌代理運作確定代理方式代理權(quán)限與品牌商進行談判品牌代理批發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù)管理的流程如下：33四、品牌代理批發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù) 管理的制度和規(guī)范合同管理制度 （1）代理合同 （2）購銷合同 （3）倉儲保管合同 批發(fā)分銷商管理制度 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)管理 34上海部分批發(fā)市場序號名稱經(jīng)營項目地址1上海東方國貿(mào)西郊批發(fā)市場彩電、空調(diào)、小家電、食品、服裝、羊毛衫、床上用品、小商品、工藝品、窗簾裝飾等的批發(fā)滬青平公路5 9 8號2上海飾品批發(fā)飾品福佑路福佑門商場3上海汽配批發(fā)市場汽配批發(fā)浦東新區(qū)楊高南路1681-1687號4上海酒店設(shè)備用品批發(fā)市場酒店設(shè)備用品普陀區(qū)武威路259號5上海包裝類批發(fā)市場包裝嘉定區(qū)寶安公路3705號6上海廣通鞋類箱包批發(fā)市場鞋類箱包西藏南路1222號7上海恒大茶葉批發(fā)市場茶葉、茶具成山路500號8上海三葉眼鏡批發(fā)市場眼鏡、配件沈家宅路55號9上海曹安四平水產(chǎn)市場水產(chǎn)密云路10l8號10上海七浦路服裝批發(fā)市場服裝七浦路11上海輕紡市場服裝、輕紡、床上用品等曹安路1618號12上海靜安小亭服裝市場服裝愚園路68號