房地產(chǎn)公司采購談判方案模板

1、房地產(chǎn)公司釆購談判方案模板一、釆購談判參加人員釆購談判的主要參與人員包括材料設備部經(jīng)理、釆購主管、釆購專員及相關(guān)物資的使用人員。二、釆購談判的原則互利互惠原則在談判過程中，不但要從公司自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標的實現(xiàn)，努力實現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則，以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。時間原則時間就是優(yōu)勢，在談判前和談判中要通過時間技巧掌握談判的主動權(quán)，力求速戰(zhàn)速決。信息原則信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關(guān)的信息，在談判過程中通過對談判信息的總結(jié)、提升，將其轉(zhuǎn)化為談判的

2、優(yōu)勢。誠信原則誠信是談判成功的基礎，是與供應商保持長期良好合作關(guān)系的前提。在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。三、談判目標談判目標的具體內(nèi)容如下表所示。談判目標明細表目層濟價格支付方式交貨條件運輸費用產(chǎn)品規(guī)格質(zhì)量標準服務標準最優(yōu)目標可接受目標最低限度目標四、談判項目材料設備的質(zhì)量保證滿足公司需要，附有產(chǎn)品合格說明書、檢驗合格證書及物料的有效使用年限。包裝內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價格確定具體的包裝形式，確保釆購材料設備無折損。價格明確合理的釆購價格能夠給供應商帶來銷售量的增加、銷售費用的減少、庫存的降低等利好因素。訂購量根據(jù)公司施工實際進度和公司倉儲能力確定訂購量。折扣折扣有數(shù)量折扣、付現(xiàn)金折

3、扣、無退料折扣、季節(jié)性折扣以及新品折扣等幾種。付款條件綜合分析一次性付款、月結(jié)付款和付款方式帶來的替代效應，選擇最有利的付款方式。交貨期交貨期的確定以不影響公司的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合公司貨物存放的成本，盡量選擇分批供貨。售后服務事項售后服務事項包括維修保證、品質(zhì)保證、退換貨等內(nèi)容。五、談判準備（一）信息收集收集信息的種類如下表所示。信息收集的種類及目的序號種類目的1談判模式及價格的歷史資料了解供應商談判技巧的趨勢、供應商處理上次談判的方式等2材料設備購買的歷史資料價格的上漲有時意味著材料設備的下降，也可作為談判的籌碼3宏觀環(huán)境資料了解政府法令、公司政策等，增強談判能力4供應商情報資料了解價格趨

4、勢、科技重要發(fā)明、市場占有率等供應商產(chǎn)品市場信息，做到知己知彼5主要合同條款的起草起草一份公司熟悉的釆購合同，列舉出主要的合同條款（二）議價分析釆購人員在財務部相關(guān)人員的幫助下，對物料成本進行專業(yè)分析，設置議價底線。進行比價分析。比價分析表比價項目內(nèi)容價格分析對相同成分或規(guī)格的產(chǎn)品的售價或服務進行比較，至少要選取三家以上成本分析將總成本分為人工、原料、外包、費用、利潤等，作為討價還價的籌碼3.確定實際與合理的價格。六、釆購談判的優(yōu)劣勢分析（一）注重公司作為買方的實力釆購數(shù)量的多少。主要原料。標準化或沒有差異化的產(chǎn)品。利潤的大小。商情的把握程度。（二）供應商作為賣方的實力是否獨家供應或獨占市場。

5、復雜性或差異化很大的產(chǎn)品。產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本大小。（三）替代品分析可替代產(chǎn)品的可選種類。替代產(chǎn)品的差異性。（四）競爭者分析所處行業(yè)的成長性。競爭的激烈程度。行業(yè)的資本密集程度。（五）新供應商的開發(fā)資金需求的多少。供應材料設備的差異性。采購渠道的建立成本。七、釆購談判的議程談判時間時間：XXXX年XX月XX日XXXX年XX月XX日。每日：上午8：3011：30；下午2：00-5：00。談判地點地點：XX市XX賓館XX會議室。八、采購談判過程釆購談判過程如下表所示。釆購談判過程第一階段第二階段第三階段第四階段開局報價磋商成交建立良好的談判氛圍交換相關(guān)談判的內(nèi)容意見雙方進行開場陳述把握報價原則：能夠采取書面報價或口頭報價的方式確定合理的報價范圍1.磋商的形式，包括書面或見面，以書面磋商為主把握磋商的反復性。磋商的過程就是討價還價的過程在磋商過程中要做適當讓步達到成交目的的策略，包括最后通牒、折中等爭取完全成交，在完全成交不現(xiàn)實時，可把握部分成交簽署協(xié)議。談判的成果只有在協(xié)議簽署以后才能成立九、談判特殊情況的處理1.材料設備部經(jīng)理