某品牌海特啤酒營(yíng)銷手冊(cè)

1、PAGE PAGE 64韓國(guó)海特啤酒營(yíng)銷手冊(cè)佛山藍(lán)荷酒 錄（一）城市的開拓與管理程序前期的準(zhǔn)備與營(yíng)銷計(jì)劃的制訂1、前期市場(chǎng)調(diào)查2、調(diào)查結(jié)果的分析和客戶檔案的建立3、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂4、銷售人員及促銷人員培訓(xùn)5、辦事處/聯(lián)絡(luò)處的建立二、經(jīng)銷商的管理程序1、經(jīng)銷商的篩選2、經(jīng)銷商談判與協(xié)議簽訂3、經(jīng)銷商日常管理三、零售場(chǎng)所的開拓與管理程序1、零售場(chǎng)所談判及簽定協(xié)議2、單場(chǎng)季度營(yíng)銷計(jì)劃的制訂、執(zhí)行、評(píng)估與更新3、營(yíng)銷人員的合理配置及任務(wù)分配4、中小場(chǎng)所的管理5、BME費(fèi)用的使用和控制（二）營(yíng)銷隊(duì)伍的管理一、各級(jí)營(yíng)銷人員的工作職責(zé)1、區(qū)域經(jīng)理2、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理3、城市經(jīng)理4、

2、重點(diǎn)客戶經(jīng)理（主管）5、促銷主管6、營(yíng)業(yè)代理（業(yè)務(wù)員）二、營(yíng)銷人員管理1、評(píng)估與獎(jiǎng)懲方法2、周報(bào)的功能3、財(cái)務(wù)報(bào)表的功能（三）促銷人員的管理一、招聘二、培訓(xùn)三、管理制度及辦法四、工資結(jié)構(gòu)的確定五、禮品的管理和使用（四）參考示例一、城市經(jīng)理每日及每周時(shí)間安排二、營(yíng)業(yè)代表每日及每周時(shí)間安排三、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理每日及每周時(shí)間安排（一）城市的開拓與管理程序一、前期的準(zhǔn)備與營(yíng)銷計(jì)劃的制訂本章重點(diǎn) 市場(chǎng)開發(fā)的步驟：市場(chǎng)調(diào)查客戶檔案建立資料整理和分析制定營(yíng)銷計(jì)劃確定經(jīng)銷商配備人員和設(shè)立辦事處。 市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)動(dòng)作的基礎(chǔ)，包括零售場(chǎng)所調(diào)查和經(jīng)銷商調(diào)查。本章著重介紹了零售場(chǎng)所調(diào)查的內(nèi)容、過程和注意點(diǎn)。 客戶檔案是公

3、司最重要的無形資產(chǎn)之一，它記錄了你所負(fù)責(zé)區(qū)域中所有啤酒銷售點(diǎn)的所有基本信息，它是銷售部門日常工作中最重要的管理工具之一。 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的分析將決定我們未來所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略、促銷方式和價(jià)格制定等各方面的政策。 市場(chǎng)開發(fā)的營(yíng)銷計(jì)劃包括價(jià)格體系、銷量及開場(chǎng)計(jì)劃、人員配置及分工以及費(fèi)用和促銷計(jì)劃的制訂，合理的營(yíng)銷計(jì)劃是成功的關(guān)鍵。1、前期市場(chǎng)調(diào)查（1）零售場(chǎng)所調(diào)查A、目的及內(nèi)容 該調(diào)查是對(duì)區(qū)內(nèi)所有零售場(chǎng)所的普查，是開展各項(xiàng)銷售工作的基礎(chǔ)； 了解區(qū)域內(nèi)場(chǎng)所的分布狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、負(fù)責(zé)人資料、分類情況及數(shù)量； 了解區(qū)域內(nèi)啤酒的總?cè)萘?、高檔小包裝啤酒的總量及各包裝的組成； 了解區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額、銷

4、量、零售價(jià)格及投入情況； 調(diào)查應(yīng)每半年進(jìn)行一次；B、零售場(chǎng)所調(diào)查的實(shí)際操作進(jìn)入場(chǎng)所前先觀察位置、外裝修、停車情況；注意注意執(zhí)照的位置，先看一眼。營(yíng)業(yè)執(zhí)照可提供負(fù)責(zé)人、營(yíng)業(yè)面積、包廂數(shù)量等重要資料。在拜訪結(jié)束、征得客戶的同意后再抄相關(guān)資料，以免引起誤會(huì)。找到場(chǎng)地經(jīng)理，先介紹我們公司及啤酒的情況并說明來意，在比較融洽的氣氛下再詢問有關(guān)場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。不要單刀直入地進(jìn)行詢問，因?yàn)檫@樣很難得到全面和準(zhǔn)確的資料。在場(chǎng)地上轉(zhuǎn)一圈，看看消費(fèi)者消費(fèi)的狀況，并依據(jù)經(jīng)驗(yàn)與場(chǎng)地經(jīng)理的談話相驗(yàn)證。及時(shí)填寫零售場(chǎng)所市場(chǎng)調(diào)查表（附表1）C、客戶啤酒銷量的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估方法 問老板及相關(guān)人員 桌子數(shù)量 客人數(shù)量（在不同

5、時(shí)段） 目標(biāo)群體 啤酒價(jià)格 紅酒/啤酒的比例 客人喝酒的量（注意桌下的放酒的桶） 裝修檔次 表演活動(dòng)D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量比例的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估方法 現(xiàn)場(chǎng)喝酒的數(shù)量和比例 問老板及相關(guān)人員 目標(biāo)消費(fèi)群 看透明酒柜的產(chǎn)品陳列 水柜的產(chǎn)品數(shù)量 垃圾桶中空瓶的比例 價(jià)格表（排名靠前的銷量較好）E、競(jìng)爭(zhēng)品牌投入和促銷的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估方法 場(chǎng)所的布置和POP的數(shù)量 特價(jià)或促銷活動(dòng) 促銷小姐的素質(zhì)和數(shù)量 小禮品，如吧巾、煙灰缸等 特殊投入，如燈箱、展柜、較貴重的禮品和宣傳品（即使不是現(xiàn)在最好，也表示有潛力）（2）經(jīng)銷商的調(diào)查具體請(qǐng)參照經(jīng)銷商管理部分。作為產(chǎn)品銷售過程的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商調(diào)查是市場(chǎng)調(diào)查非常重要的部分。經(jīng)銷商的確認(rèn)

6、也優(yōu)先于銷售人員的招聘和辦事處的建立。2、調(diào)查結(jié)果的分析和客戶檔案的建立（1）市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的分析 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的分析將決定我們未來所采取的競(jìng)爭(zhēng)策略、促銷方式和價(jià)格制定等各方面的政策。 以場(chǎng)所的高檔小包裝啤酒的銷量為基礎(chǔ)，確定目標(biāo)場(chǎng)所及數(shù)量。 分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額、促銷活動(dòng)、價(jià)格體系、評(píng)估市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。（2）填寫客戶檔案資料表，建立客戶檔案潛在客戶的檔案應(yīng)包括：零售場(chǎng)所市場(chǎng)調(diào)查表；客戶走訪表（附表2）；正常運(yùn)作客戶的檔案還需包括：經(jīng)銷協(xié)議；單場(chǎng)營(yíng)銷策劃表（附表3）；重大投資分析表（附表4）以及相關(guān)的報(bào)告等客戶檔案是公司最重要的無形資產(chǎn)之一，許多外資公司通過收購(gòu)國(guó)內(nèi)品牌和公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，

7、并不是看重國(guó)內(nèi)品牌的價(jià)值，而是看重該品牌成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)?？蛻魴n案就是體現(xiàn)這一網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)庫(kù)，它記錄了你所負(fù)責(zé)區(qū)域中所有啤酒銷售點(diǎn)的所有基本信息，它是銷售部門日常工作中最重要的管理工具之一?？蛻魴n案必須在日常工作中應(yīng)該不斷地更新，并在半年或一年內(nèi)集中力量重新進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)查。在新老員工交接時(shí)，客戶檔案的交接是一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容。3、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂價(jià)格體系的確定根據(jù)調(diào)查將場(chǎng)所按其銷售高檔小包裝啤酒的容量進(jìn)行初期的ABC分類；按場(chǎng)所的信譽(yù)度、付款能力將場(chǎng)所劃分為目標(biāo)場(chǎng)所、準(zhǔn)目標(biāo)場(chǎng)所和非目標(biāo)場(chǎng)所，并將目標(biāo)場(chǎng)所、準(zhǔn)目標(biāo)場(chǎng)所按場(chǎng)所的分布匯編成目標(biāo)客戶名單；爭(zhēng)取在三個(gè)月內(nèi)將鋪市率至少達(dá)到目標(biāo)客戶總數(shù)的50%，

8、并制定開場(chǎng)計(jì)劃及每月的進(jìn)度時(shí)間表；按場(chǎng)所的大小簡(jiǎn)單分析銷量和費(fèi)用的比例；比如預(yù)估某B類店需進(jìn)場(chǎng)費(fèi)3000元、促銷小姐1名、禮品每箱8元等費(fèi)用，每月可產(chǎn)出100箱；又如某C類店每月可產(chǎn)出510箱，需贈(zèng)酒10送1.5箱；由此得出市場(chǎng)初期的客戶開發(fā)、銷量和費(fèi)用的總的框架和計(jì)劃；將銷量、開場(chǎng)和開發(fā)的時(shí)間表等計(jì)劃上交公司確認(rèn)后開始正式的市場(chǎng)開發(fā)；配置及分工根據(jù)銷量及開場(chǎng)計(jì)劃來制定人手，一般50家左右的目標(biāo)客戶需要一名業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)初期的開發(fā)，在特殊情況下，為迅速打開市場(chǎng)或考察業(yè)務(wù)員的需要，可考慮多請(qǐng)12名業(yè)務(wù)員；如果是區(qū)域經(jīng)理直接開發(fā)新市場(chǎng)，初期只要招聘業(yè)務(wù)員或主任級(jí)的業(yè)務(wù)員，無需城市經(jīng)理；通過初期的市

9、場(chǎng)開發(fā)和一段時(shí)間的觀察和培訓(xùn)，再升任或招聘一名城市經(jīng)理；在市場(chǎng)開發(fā)逐步完成之后可考慮設(shè)立一名區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理或市場(chǎng)主任，全面負(fù)責(zé)該區(qū)域（城市）的促銷策劃工作；老市場(chǎng)開發(fā)周邊地區(qū)可參照下文的周邊市場(chǎng)開發(fā)；費(fèi)用和促銷計(jì)劃的制訂將銷量和開場(chǎng)計(jì)劃中所預(yù)估的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷小姐、禮品等費(fèi)用明細(xì)總匯，得出一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)初期費(fèi)用的使用計(jì)劃；參照中小場(chǎng)所管理方案或市場(chǎng)部人員所建議的促銷活動(dòng)，初期為該城市設(shè)計(jì)12個(gè)促銷跟進(jìn)的活動(dòng)，用于市場(chǎng)開發(fā)和品牌推廣；禮品、宣傳品的領(lǐng)用每月10日前向市場(chǎng)部遞交“禮品、宣傳品訂購(gòu)單”，并在每月20日左右遞交“禮品、宣傳品認(rèn)購(gòu)單”進(jìn)行本區(qū)庫(kù)存的預(yù)測(cè)和平衡，詳情請(qǐng)參閱市場(chǎng)部的“禮品、宣傳品訂

10、購(gòu)流程”；部分禮品可由本區(qū)自行采購(gòu)，如需在當(dāng)?shù)刈孕匈?gòu)買禮品，需遞交“自行采購(gòu)禮品申請(qǐng)表”報(bào)審批，詳情請(qǐng)參閱市場(chǎng)部的“預(yù)算執(zhí)行的補(bǔ)充規(guī)定”；任何形式的廣告（包括報(bào)紙、戶外大型燈箱等），都應(yīng)得到市場(chǎng)部的批準(zhǔn)；應(yīng)做好禮品和宣傳品的分配、使用和管理工作，避免浪費(fèi)；4、銷售人員及促銷人員培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)新員工的入職培訓(xùn) 包括公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)概況、管理體系、日常工作內(nèi)容、銷售獎(jiǎng)懲體系等。培訓(xùn)資料 目前主要有公司的員工手冊(cè)、促銷人員的培訓(xùn)手冊(cè)、中小場(chǎng)所管理方案等，公司正加緊編制銷售工作手冊(cè)，未來可成為銷售人員的入職培訓(xùn)的資料。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 初期由開發(fā)人員負(fù)責(zé)，未來轉(zhuǎn)由區(qū)域經(jīng)理或區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)，公司

11、也會(huì)不定期派專人進(jìn)行協(xié)助。管理人員的培訓(xùn) 可參照本銷售管理手冊(cè)的內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)。促銷人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容 公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)、儀容儀表、促銷技巧的培訓(xùn)；顧客投訴的處理辦法；禮品和宣傳品的靈活運(yùn)用；促銷報(bào)表的填寫與運(yùn)用； 培訓(xùn)資料 促銷人員的培訓(xùn)手冊(cè)等； 培訓(xùn)人員 主要初期開發(fā)人員負(fù)責(zé)；未來轉(zhuǎn)由市場(chǎng)主任或促銷主管負(fù)責(zé)；如有必要，可請(qǐng)總部派專人進(jìn)行協(xié)助；5、辦事處/聯(lián)絡(luò)處的建立辦事處/聯(lián)絡(luò)處的建立需預(yù)先向人事部和財(cái)務(wù)部提出申請(qǐng)；選擇地點(diǎn)不宜太偏，應(yīng)在市區(qū)內(nèi)并靠近經(jīng)銷商為宜；辦公面積視功能（是否兼?zhèn)}庫(kù)）、人員的數(shù)量而設(shè)定；辦公地點(diǎn)最好選一樓或二樓，不宜選高樓層；制訂辦公用品、辦公設(shè)備的需求計(jì)劃并報(bào)公司

12、審批；對(duì)辦事處/聯(lián)絡(luò)處的各種開支要做好預(yù)算和管理；二、經(jīng)銷商的管理程序本章重點(diǎn)作為市場(chǎng)直接的經(jīng)營(yíng)者和我們的戰(zhàn)略合作伙伴，經(jīng)銷商就等于是我們的左右手，所以經(jīng)銷商的選擇和管理對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)和維持就起到至關(guān)重要的作用。好的經(jīng)銷商須具備許多條件。主要條件有：資金、社會(huì)關(guān)系、參與和重視程度、網(wǎng)絡(luò)；次要條件有：銷售理念、目前所經(jīng)營(yíng)的品牌、業(yè)務(wù)人員、辦公及倉(cāng)庫(kù)條件、車輛等。經(jīng)銷商談判和確定一定要綜合幾方面因素考慮，并與經(jīng)銷商就未來運(yùn)作的模式和銷量計(jì)劃進(jìn)行探討并取得一致，切勿因個(gè)人喜好隨意行事。經(jīng)銷商管理包括責(zé)任的明確，雙方關(guān)系的維持、銷售會(huì)議、庫(kù)存和訂貨管理等。堅(jiān)持每周一次的銷售會(huì)議，并充分利用經(jīng)銷商在客戶開

13、發(fā)和談判中所起的作用。公司目前的銷售渠道是通過經(jīng)銷商來進(jìn)行市場(chǎng)鋪貨的，我們不直接參與零售客戶的銷售，這樣可以減少資金占用的風(fēng)險(xiǎn)。作為市場(chǎng)直接的經(jīng)營(yíng)者和我們的戰(zhàn)略合作伙伴，經(jīng)銷商就等于我們的左右手，所以經(jīng)銷商的選擇和管理對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)和維持就起到至關(guān)重要的作用。1、經(jīng)銷商的篩選（1）選擇經(jīng)銷商的條件好的經(jīng)銷商必須要具備以下主要條件：資金、社會(huì)關(guān)系、參與和重視程度、網(wǎng)絡(luò)；次要條件有：銷售理念、目前所經(jīng)營(yíng)的品牌、業(yè)務(wù)人員、辦公及倉(cāng)庫(kù)條件、車輛等。下面就四個(gè)主要條件具體說明： 資金 資金就是最重要的考慮因素。由于一方面經(jīng)銷商跟我們進(jìn)貨基本上是實(shí)行款到發(fā)貨，而經(jīng)銷商鋪貨均需有一定的帳期，所以經(jīng)銷商的資金壓

14、力就會(huì)特別大，所以一個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商是必須的。 社會(huì)關(guān)系 由于夜場(chǎng)關(guān)系復(fù)雜，社會(huì)關(guān)系就成為考慮經(jīng)銷商能力的非常重要的因素。所以選擇經(jīng)銷商之前必須對(duì)該城市的夜場(chǎng)情況進(jìn)行具體考察，才能決定選擇何種背景的經(jīng)銷商；良好的社會(huì)關(guān)系能夠保證未來的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和規(guī)避鋪貨和回款的風(fēng)險(xiǎn)。 參與和重視程度 經(jīng)銷商對(duì)于我們品牌的認(rèn)可和支持程度將很大程度上影響到整個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)和銷量，并影響到經(jīng)銷商管理的力度和效果。好的經(jīng)銷商對(duì)我們品牌在市場(chǎng)開發(fā)、人員配置和資金運(yùn)用上都會(huì)優(yōu)先考慮，經(jīng)銷商的全力支持是市場(chǎng)成功的前提保證。 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò) 利用經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和其在市場(chǎng)上固有的影響力和名聲來進(jìn)行市場(chǎng)初期開發(fā)，可減少鋪貨的難度和風(fēng)險(xiǎn)，

15、降低市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，迅速取得明顯的效果。（2）潛在經(jīng)銷商的尋找通過媒體來尋找，如登報(bào)；在進(jìn)行零售客戶調(diào)查時(shí)由老板推薦；通過朋友或相關(guān)人員推薦；在跟潛在的批發(fā)商談話中去套出一些客戶資料；2、經(jīng)銷商談判與協(xié)議簽訂（1）經(jīng)銷商的談判盡可能地收集潛在經(jīng)銷商各方面的資料，填寫經(jīng)銷商調(diào)查表（附件1）以做參考；詳細(xì)介紹我們的公司以及銷售目標(biāo)和各項(xiàng)政策，了解經(jīng)銷商認(rèn)同和支持程度。不要夸大其辭，以免日后麻煩；討論市場(chǎng)狀況和未來如何合作和運(yùn)作等問題，作為選擇經(jīng)銷商的參考；綜合幾個(gè)經(jīng)銷商的條件進(jìn)行綜合評(píng)估，以最終選擇最合適的經(jīng)銷商；經(jīng)銷商的確認(rèn)要非常慎重，因?yàn)楦鼡Q經(jīng)銷商的成本非常高；（2）協(xié)議的簽訂 經(jīng)銷范圍 銷售人

16、員可使用公司的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商協(xié)議來與經(jīng)銷商簽約。協(xié)議中應(yīng)明確注明經(jīng)銷商的經(jīng)銷范圍，在合作的初期，基本上以單個(gè)城市為主，等業(yè)務(wù)開展后可適當(dāng)拓展至周邊地區(qū)。不要聽信經(jīng)銷商的建議將范圍弄的太大，免得日后麻煩。 銷售計(jì)劃和獎(jiǎng)勵(lì) 公司給予經(jīng)銷商鼓勵(lì)以支持銷售人員年底業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成，這是一個(gè)銷售人員能夠運(yùn)用的非常有力的銷售手段，他能夠促使經(jīng)銷商去努力完成計(jì)劃（特別是在年底）。因此銷售人員要慎重地制定銷售計(jì)劃，讓銷售計(jì)劃目標(biāo)制定得合理且經(jīng)銷商要完成目標(biāo)必須經(jīng)過一定的努力。初期計(jì)劃的制定可參考公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)和經(jīng)銷商自身的分析結(jié)果這兩個(gè)因素來考慮，通常經(jīng)銷商的目標(biāo)也就是銷售人員的業(yè)績(jī)目標(biāo)。遇到較大抵觸，堅(jiān)持下去即可

17、很快看到效果。 會(huì)議由我方人員主持，內(nèi)容包括本周的銷量和回款、客戶問題以及市場(chǎng)開發(fā)。要求經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員積極參與，共同討論，以取得一致的思想和行動(dòng)，避免各自為政的情況的發(fā)生。 對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)中所遇到的困難，爭(zhēng)取得到經(jīng)銷商的支持，必要時(shí)請(qǐng)經(jīng)銷商親自出馬進(jìn)行談判。 會(huì)議要有效、有趣、時(shí)間不要拖得太長(zhǎng)。庫(kù)存和訂貨 安全庫(kù)存量管理 業(yè)務(wù)員應(yīng)該了解市場(chǎng)每月的出貨量，根據(jù)從訂貨至到貨的時(shí)間推算出最低安全庫(kù)存量，并保留一定的提前量。當(dāng)庫(kù)存接近該庫(kù)存量時(shí)就必須馬上訂貨，以保證下批貨到達(dá)之前不至于斷貨。公司運(yùn)輸采用火車，正常的訂貨量為20尺貨柜（約為1100箱小瓶，1300箱大瓶，2100箱罐裝，混裝可參照計(jì)算）。

18、明確每月的進(jìn)貨計(jì)劃并根據(jù)安全庫(kù)存預(yù)計(jì)進(jìn)貨時(shí)間，要求經(jīng)銷商早做資金準(zhǔn)備，免得該進(jìn)貨時(shí)卻沒有資金。經(jīng)常檢查庫(kù)存啤酒的生產(chǎn)日期，嚴(yán)格保證先進(jìn)先出的倉(cāng)庫(kù)管理原則。三、零售場(chǎng)所的開拓與管理程序本章重點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)查是談判的基礎(chǔ)。在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)就進(jìn)行簡(jiǎn)單的談判，了解客戶的進(jìn)場(chǎng)要求。市場(chǎng)開發(fā)初期的第一次談判應(yīng)該覆蓋全部的場(chǎng)所，談判底線訂得相對(duì)高一些，然后通過信息的反饋來制定我們的整個(gè)市場(chǎng)和二次談判的目標(biāo)。新客戶開發(fā)是一項(xiàng)長(zhǎng)期持續(xù)的日常工作，切勿時(shí)松時(shí)緊，臨時(shí)抱佛腳。公司允許將開拓重大場(chǎng)所作為對(duì)銷量的補(bǔ)充，但必須先做好中小場(chǎng)所的開拓和維持。有條件的城市可以開發(fā)周邊市場(chǎng)和衛(wèi)星城市，具體方案如下文。將單場(chǎng)季度營(yíng)銷計(jì)劃的制

19、訂與業(yè)務(wù)員的月度銷量計(jì)劃相結(jié)合，理性、規(guī)范地制定單場(chǎng)策劃和銷售人員月度計(jì)劃。運(yùn)用科學(xué)分析的方法來制定銷售人員的數(shù)量和工作安排。業(yè)務(wù)員的每月銷量目標(biāo)就是所負(fù)責(zé)客戶的單場(chǎng)策劃銷量的總和再加上心開場(chǎng)所增加的銷量。當(dāng)預(yù)估銷量與計(jì)劃有差距時(shí)，一方面可以調(diào)整預(yù)估銷量的制定方案；另一方面可以向公司申請(qǐng)?jiān)黾淤Y源?？尚械姆桨赣校涸黾尤耸?；增加促銷；與市場(chǎng)部商議搞活動(dòng)；拓展周邊區(qū)域或城市；增加二批商；最后才是包大場(chǎng)。明確和推廣一個(gè)業(yè)務(wù)員和23個(gè)小姐照顧4050家C類店的運(yùn)作模式。從源頭來控制BME費(fèi)用，在談判時(shí)應(yīng)該全面考慮可能發(fā)生的BME費(fèi)用和添加銷量限制條款。1、售場(chǎng)所談判及簽定協(xié)議（1）開拓清單及計(jì)劃表根據(jù)市

20、場(chǎng)調(diào)查結(jié)果確認(rèn)的客戶名單，講作為我們開發(fā)新市場(chǎng)的優(yōu)先考慮的目標(biāo)。名單中BC類的客戶比例要適當(dāng)，一般為三七開，C類占七成。在具體實(shí)施時(shí)，我們要將這些客戶按路線編排，并制定具體的人員分工和拜訪時(shí)間表。初期零售場(chǎng)所談判的過程在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)就應(yīng)該進(jìn)行簡(jiǎn)單的談判工作，了解客戶的進(jìn)場(chǎng)要求；確定第一次談判的基調(diào)，不要過早將所有的資源耗盡（比如：第一次談判的基調(diào)為10送1等）；根據(jù)路線原則，對(duì)所有的目標(biāo)客戶安排第一次的全面拜訪和談判；對(duì)第一次談判的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)談判中出現(xiàn)的條款和異議進(jìn)行針對(duì)性的分析，找出突破點(diǎn)；第一次談判成功的盡快安排送貨并跟進(jìn)；對(duì)于第一次談判中要求條件介于我們第一次談判基調(diào)和底線之間的客戶

21、，盡快安排第二、第三回訪，對(duì)客戶的問題做針對(duì)性的分析，以期得到更好的條件后成交；對(duì)于要求高于我們底線的客戶，可在頭一個(gè)月內(nèi)每周安排一次進(jìn)行密集拜訪并每次分析結(jié)果和對(duì)策，如果未能打破僵局，則轉(zhuǎn)入長(zhǎng)期跟蹤的客戶。對(duì)于預(yù)期進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和銷量分析沒有把握的客戶，可安排若干次的暗訪觀察客戶的生意狀況或請(qǐng)上一級(jí)的經(jīng)理親自走訪給出具體的建議。日常的零售場(chǎng)所的談判開場(chǎng)是一項(xiàng)持之以恒的日常工作，不要因?yàn)橐呀?jīng)達(dá)到公司的要求而有所松懈，應(yīng)隨時(shí)留意場(chǎng)所的返單率。由城市經(jīng)理負(fù)責(zé)幾家主要A、B類潛在客戶的跟蹤，每周用至少1天時(shí)間進(jìn)行客戶拜訪和談判，未來轉(zhuǎn)為重點(diǎn)客戶經(jīng)理來服務(wù)。城市經(jīng)理要求業(yè)務(wù)員在每周寫工作計(jì)劃時(shí)列出本周需要拜訪

22、的不少于10名的B、C類潛在的客戶名單，這些客戶可穿插在日常拜訪中進(jìn)行，或集中一天的時(shí)間進(jìn)行拜訪，每周累計(jì)拜訪新客戶的時(shí)間不少于1.5天。積極尋找新客戶。城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該留意新客戶的開業(yè)和市場(chǎng)調(diào)查時(shí)遺漏的客戶，并將之列入目標(biāo)客戶檔案。談判中的注意點(diǎn)帶齊書面材料和樣品通過市場(chǎng)調(diào)查表和現(xiàn)場(chǎng)觀察，估計(jì)出未來該店操作的方案和可能的銷量，以次作為談判時(shí)客戶所提條件是否可行的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。通過開場(chǎng)白和寒喧制造和諧的談判環(huán)境，確認(rèn)客戶有時(shí)間和心情與你談話。盡量從公司和產(chǎn)品介紹入手，在取得客戶認(rèn)同后再進(jìn)入價(jià)格談判，避免一開始就陷入僵局。靈活地運(yùn)用談判技巧和策略，從客戶的異議中了解客戶的真正需求，學(xué)會(huì)靈活地拒絕

23、客戶的不合理要求。談判過程應(yīng)遵循逐步降低條件的做法，在不明了客戶最終要價(jià)時(shí)不要過早地將底線爆露出來?？刂普勁袝r(shí)間，無論談成與否均不能拖太場(chǎng)時(shí)間。堅(jiān)持底線和原則，不要急于求成。不要被對(duì)手的態(tài)度和行為所嚇倒，確信對(duì)手不禮貌的舉止只是談判技巧和爭(zhēng)取獲得跟大利益的策略。協(xié)議簽訂填寫“重大場(chǎng)所投資申請(qǐng)表”，對(duì)該客戶未來的銷量和費(fèi)用的投入進(jìn)行分析，以確認(rèn)是否可行。銷量和費(fèi)用的分析一定要認(rèn)真務(wù)實(shí)，不要為了進(jìn)場(chǎng)而編造數(shù)據(jù)。協(xié)議內(nèi)容要清晰準(zhǔn)確，避免模糊的語言，盡量使用公司的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議版本（附件2 公司正就協(xié)議中法律條款和不適用條款進(jìn)行修訂）。城市經(jīng)理有權(quán)審批低于5千元總費(fèi)用的協(xié)議，區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限為1萬元。協(xié)議金額

24、超過1萬元的重大投資由公司總部負(fù)責(zé)銷售的經(jīng)理（銷售總監(jiān)或總經(jīng)理助理）在接到申請(qǐng)的兩個(gè)工作日內(nèi)作出批復(fù)。協(xié)議簽訂的日期應(yīng)以協(xié)議生效日期為準(zhǔn)。如遇緊急情況，必須立即簽約，必須先經(jīng)區(qū)域經(jīng)理（必要時(shí)總部）同意并于簽約兩個(gè)工作日內(nèi)向總部補(bǔ)辦審批手續(xù)。重大場(chǎng)所的開拓對(duì)于目前正在運(yùn)作的即將開發(fā)的市場(chǎng)，我們首要的目標(biāo)都將定位在基本費(fèi)用下運(yùn)作BC類場(chǎng)所。通過經(jīng)銷商和我們共同努力為未來市場(chǎng)拓展打下基礎(chǔ)。這部分的銷量所產(chǎn)生的毛利將直接用來彌補(bǔ)該市場(chǎng)中A場(chǎng)所的BME費(fèi)用和大型投資，以保證利潤(rùn)目標(biāo)。公司支持可控制成本下（即少量超支）重大場(chǎng)所的開拓，但目前A類重大場(chǎng)所由于競(jìng)爭(zhēng)激烈基本存在投入大于產(chǎn)出的現(xiàn)象，所以先摸清和熟

25、悉市場(chǎng)運(yùn)作的狀況，再逐步進(jìn)行穩(wěn)妥的費(fèi)用投入。公司對(duì)特殊的重大場(chǎng)所開發(fā)的費(fèi)用支持力度，將視該市場(chǎng)BC類店的運(yùn)作來決定。如果該市場(chǎng)BC類店運(yùn)作得良好，基本達(dá)到公司的預(yù)期銷量和盈利目標(biāo)，那公司將依據(jù)邊際利潤(rùn)的分析方法給予該市場(chǎng)特殊的支持力度。相信市場(chǎng)分析和客觀的判斷，不要輕易相信客戶的分析和承諾，避免陷入投資陷阱；公司將逐步出臺(tái)相關(guān)的責(zé)任條例以規(guī)范業(yè)務(wù)運(yùn)作。周邊市場(chǎng)的開發(fā)公司支持有條件的城市向周邊相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的城市進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。由城市經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理或資深的業(yè)務(wù)員去該區(qū)域做市場(chǎng)調(diào)查，尋找經(jīng)銷商，并制定出半年或一年的業(yè)務(wù)計(jì)劃。有經(jīng)銷商和我方前期人員共同完成初期試場(chǎng)開發(fā)。招聘一個(gè)當(dāng)?shù)氐脑诩肄k公的

26、業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場(chǎng)的維護(hù)和后期的開發(fā)（以經(jīng)銷商處為工作點(diǎn)，在家里安裝一臺(tái)傳真機(jī)即可）。依據(jù)銷量的增長(zhǎng)情況增加人手和設(shè)置辦事處。在銷量不大時(shí)，首要增加銷售人員，而非管理人員，減少管理人員，節(jié)約GA費(fèi)用。2、單場(chǎng)季度營(yíng)銷計(jì)劃的制訂、執(zhí)行、評(píng)估與更新（1）中小場(chǎng)所季度營(yíng)銷策劃安排表的填寫說明該表由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)初稿，有區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的地區(qū)由區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)AB類店的初稿。該表最好用鉛筆填寫，便于討論和每月初依實(shí)際情況對(duì)下月計(jì)劃稍做修改；每季度初由城市經(jīng)理、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員共同確認(rèn)該表，并在月末進(jìn)行評(píng)估；欄目說明：A：十三欄意指每季度的十三周；B：在表上加注該店上季度每月的進(jìn)貨額和預(yù)估本季度進(jìn)貨額以供策劃參

27、考；C：有兌換瓶蓋活動(dòng)時(shí)兌換瓶蓋一欄打“”，回收瓶蓋數(shù)一欄寫明每月預(yù)估的數(shù)字；D：禮品一欄是指業(yè)務(wù)員贈(zèng)送給客戶的數(shù)量，確認(rèn)單箱禮品的金額和品種；E：宣傳品一欄填寫本期贈(zèng)送的數(shù)量，歷史贈(zèng)送過并在店面可見的宣傳品應(yīng)打“”；F：視客戶的需要、提高銷量及費(fèi)用等來確認(rèn)特價(jià)、贊助、促銷小姐、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)；G：對(duì)本期的節(jié)日活動(dòng)進(jìn)行預(yù)先的計(jì)劃和安排；H：計(jì)算出每周及季度成本以指導(dǎo)運(yùn)作。對(duì)于C類店，單點(diǎn)策劃不僅提供了一次評(píng)估客戶中長(zhǎng)期銷量情況的機(jī)會(huì)（通常小店都很容易被忽視），而且明確了運(yùn)作的簡(jiǎn)單思路（補(bǔ)救、維持和增長(zhǎng)）。對(duì)于B類店，策劃的重點(diǎn)將放在促銷小姐的管理、尋求特價(jià)、燈箱、促銷活動(dòng)等銷量促進(jìn)的措施。保存每季

28、度的單點(diǎn)策劃表以提供長(zhǎng)期的決策參考。（2）單點(diǎn)策劃的銷量管理功能通過單點(diǎn)策劃表的單點(diǎn)策劃和預(yù)估銷量相結(jié)合的方法來進(jìn)行月度銷量的計(jì)劃制定。在表中列出前三個(gè)月的實(shí)際銷量和本季度預(yù)估的銷量，并確定本季度該點(diǎn)是采取補(bǔ)救、維持還是增長(zhǎng)的市場(chǎng)策略，通過行之有效的策劃以及費(fèi)用的控制來達(dá)到我們的預(yù)估銷量。如果每個(gè)單點(diǎn)都能進(jìn)行有效的單點(diǎn)策劃，那么一個(gè)業(yè)務(wù)員的當(dāng)月及當(dāng)季度的銷量目標(biāo)就是他所負(fù)責(zé)的所有單點(diǎn)預(yù)估銷量的總和再加上開場(chǎng)目標(biāo)所實(shí)現(xiàn)的新增銷量。通過這個(gè)報(bào)表的實(shí)施可以科學(xué)地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有場(chǎng)所銷量管理的全過程。首先明確業(yè)務(wù)員的銷量目標(biāo)；其次明確了城市經(jīng)理和區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有場(chǎng)所采取相應(yīng)策略和提高銷量的具體責(zé)任。對(duì)于單點(diǎn)

29、策劃，城市經(jīng)理和區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理是具體計(jì)劃的制定者，對(duì)于場(chǎng)所的維持和銷量提升負(fù)有直接的責(zé)任；而業(yè)務(wù)員只是建議者和執(zhí)行者。在操作方面，城市經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理必須保證單點(diǎn)策劃合理性和提高銷量的可行性，并在實(shí)施中不斷反饋信息并加以調(diào)整；業(yè)務(wù)員必須保證計(jì)劃得到準(zhǔn)確的執(zhí)行，并在實(shí)施中就具體效果向城市經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。這就是這三者相關(guān)聯(lián)的責(zé)任分擔(dān)。單點(diǎn)策劃的促銷活動(dòng)（詳情請(qǐng)參閱中小場(chǎng)所管理方案）適合中小場(chǎng)所的促銷類型常規(guī)活動(dòng)特價(jià)活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、瓶蓋活動(dòng)、推廣小姐活動(dòng)特別活動(dòng)贊助活動(dòng)、特定活動(dòng)的競(jìng)猜（如世界杯）、印花贈(zèng)飲活動(dòng)等巡回活動(dòng)高爾夫活動(dòng)、表演活動(dòng)、禮品券換領(lǐng)活動(dòng)等節(jié)日活動(dòng)情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)等常規(guī)活動(dòng)

30、、特價(jià)活動(dòng)：在酒吧/西餐廳內(nèi)，在指定的日期可施對(duì)顧客買幾送幾的特價(jià)活動(dòng)（根據(jù)每箱成本具體核算，如二送一）； 、抽獎(jiǎng)活動(dòng)：在喜慶及周末，凡購(gòu)買獲抽獎(jiǎng)券，可幸運(yùn)抽得各種小型電器或其他小禮品增加銷量； 、瓶蓋活動(dòng)：服務(wù)員憑瓶蓋，又業(yè)務(wù)員上門可換禮品、現(xiàn)金，要店家配合活動(dòng)，如運(yùn)作成功可代替推廣小姐； 、推廣小姐：利用推廣小姐作為媒介，現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)啤酒的銷量使顧客認(rèn)識(shí)品牌和嘗試。 特別活動(dòng) 可參加的活動(dòng)方式有 a、贊助活動(dòng)：利用零售點(diǎn)的周年志慶、活動(dòng)進(jìn)行贊助提高知名度及銷量；b、世界杯竟猜活動(dòng)；c、雜志/報(bào)紙印花贈(zèng)飲活動(dòng) 巡回活動(dòng) 可參考的湖動(dòng)方式有 a、迷你高爾夫球比賽；b、非常夏日非常COOL系列巡回S

31、HOW；c、系列禮品券換領(lǐng)活動(dòng)。 節(jié)日活動(dòng) 可參考的活動(dòng)方式有 a、情人節(jié)非常男女對(duì)對(duì)碰；b、萬圣節(jié)促銷；c、圣誕節(jié)促銷。（4）單點(diǎn)策劃的禮品和宣傳品（詳情請(qǐng)參閱中小場(chǎng)所管理方案） 廣告宣傳品 包括戶外和室內(nèi)燈箱、太陽傘、室內(nèi)霓虹燈箱、室內(nèi)吧臺(tái)燈箱； 紙類宣傳品 包括掛旗、畫框、海報(bào)、貼紙、紙臺(tái)卡等制品 其它宣傳品 X型展架、橫幅、凹凸畫、桶燈、電腦燈、汽模、招牌活動(dòng)燈箱牌 禮品 包括臺(tái)卡、杯墊、吧巾、色盅、洛杯、冰桶、地毯、黑板等。3、營(yíng)銷人員的合理配置及任務(wù)分配（1）業(yè)務(wù)員工作量的合理配置確定目標(biāo)的工作量。對(duì)區(qū)內(nèi)的B、C類店和目標(biāo)潛在的客戶數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，假設(shè)B類店每周拜訪2次，C類店每月拜訪

32、24次，重要的潛在客戶每周一次，普通的每?jī)芍芤淮危纱擞?jì)算出總的工作量。依據(jù)工作量來確認(rèn)業(yè)務(wù)員的人數(shù)。依據(jù)城市的大小和客戶的集中程度來安排業(yè)務(wù)員的工作，正常每位業(yè)務(wù)員一周總拜訪量為4050家，照顧30至40家左右的客戶。正常業(yè)務(wù)員工作量的劃分是以區(qū)域作為標(biāo)準(zhǔn)的。在交通工具匹配的情況下，也可考慮按照客戶的重要性劃分，比如一個(gè)人負(fù)責(zé)B類店，一個(gè)人負(fù)責(zé)C類店。路線確認(rèn) 業(yè)務(wù)員根據(jù)所分配的現(xiàn)有客戶的地理位置和重要性確定45條的正常跑街路線，每天執(zhí)行一條路線的拜訪工作。B類店安排方法 對(duì)于每周需要拜訪兩次的B類店，有三種的處理方法： 可以分別穿插在兩條相鄰的路線中，但時(shí)間上一定要叉開，比如每星期一、四或

33、二、五分配； 在周五集中拜訪形成一條拜訪路線； 由城市經(jīng)理負(fù)責(zé)額外一次的拜訪。新客戶拜訪 新客戶的拜訪和談判可依地理位置在每周工作計(jì)劃中穿插到各條路線中，由此增加的工作量可靠適當(dāng)減少C類店的拜訪頻率來完成。突發(fā)事件的處理 對(duì)于突發(fā)事件處理的時(shí)間安排，有兩種方法： 靈活地安排各條了路線的時(shí)間，根據(jù)發(fā)生突發(fā)事件餓客戶來安排拜訪客戶所在的路線； 增加的時(shí)間由適當(dāng)減少C類店的拜訪頻率來彌補(bǔ)。C類店正常安排的頻率為每月24次，C類店并非每周一定要跑一趟，但每?jī)芍芤欢ㄒ菰L一次。所以本周沒有拜訪C類客戶，一定在下周中不回。逐步檢討和改進(jìn)業(yè)務(wù)員的拜訪路線，以提高工作效率，并確認(rèn)業(yè)務(wù)員采用了合適的交通工具。（

34、2）業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃和任務(wù)分配 每月的業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)該是先從下往上的，通過單點(diǎn)策劃對(duì)每個(gè)客戶銷量的預(yù)計(jì)合并來達(dá)成總體的銷量目標(biāo)。在單點(diǎn)策劃中我們明確談到單個(gè)客戶的銷量計(jì)劃的制定，業(yè)務(wù)員的每月目標(biāo)就是所負(fù)責(zé)客戶的預(yù)估銷量的總和再加上新開場(chǎng)所增加的銷量目標(biāo)。所有業(yè)務(wù)員的銷量目標(biāo)總和就是本月比較實(shí)際的預(yù)估銷量。計(jì)算出預(yù)估銷量和公司下達(dá)計(jì)劃的差距，首先重新評(píng)估預(yù)估銷量的制定方案并加以調(diào)整、其次是通過向公司申請(qǐng)?jiān)黾淤Y源。可行的方案有：增加人手；增加促銷；與市場(chǎng)部商議搞活動(dòng)；拓展周邊區(qū)域或城市；增加二批商；最后才是包大場(chǎng)。管理的方式 作為城市經(jīng)理，可以通過親自示范、培訓(xùn)、警告、扣工資和開除等漸進(jìn)的方式對(duì)業(yè)務(wù)

35、員進(jìn)行管理，以保證計(jì)劃的正確執(zhí)行。管理責(zé)任的明確 相對(duì)于下一層的具體操作者而言，上一層的計(jì)劃制定和管理者負(fù)有更多的責(zé)任。一般來說，一個(gè)零售場(chǎng)所銷量上不去，最直接的責(zé)任者是城市經(jīng)理和區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理而非業(yè)務(wù)員。城市經(jīng)理和區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理必須負(fù)責(zé)單點(diǎn)策劃的合理性并保證提升銷量的相關(guān)措施和應(yīng)變方案；同理，一個(gè)城市做不好，最直接的責(zé)任人是區(qū)域經(jīng)理而非城市經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理必須負(fù)責(zé)計(jì)劃制定的合理性并保證相關(guān)的資源調(diào)配，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)運(yùn)用各種有效的方法進(jìn)行改善，甚至包括更換城市經(jīng)理。4、中小場(chǎng)所的管理（1）開發(fā)中小場(chǎng)所的意義 地基的作用 眾所周知，地基打得越深、越牢固，大樓才能蓋得越高、越長(zhǎng)久。目前公司正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，

36、全面貫徹中小場(chǎng)所的運(yùn)作是此段時(shí)期公司工作的重點(diǎn)。只有基礎(chǔ)打得好，才能在未來運(yùn)作A類或較大的B類店時(shí)占得先機(jī)和主動(dòng)。在競(jìng)爭(zhēng)品牌較薄弱的場(chǎng)所挖掘銷量，不易受到攻擊。減少BME的費(fèi)用。提高品牌知名度。銷售非常重要的一點(diǎn)是使產(chǎn)品隨處可見、隨處可買。（2）中小場(chǎng)所的日常管理合理的單點(diǎn)策劃的目標(biāo)和完成目標(biāo)的措施；檢查工作日?qǐng)?bào)表和走訪表，確認(rèn)業(yè)務(wù)元完成了客戶拜訪的步驟和利用了有效時(shí)間；每周跟蹤單點(diǎn)策劃方案的實(shí)施，并提出修改和跟進(jìn)方案；注重陳列 陳列展示包括以下內(nèi)容：正確的價(jià)格（檢查銷售記錄卡），正確的位置（展示啤酒擺放于貨架和冰箱中），正確的數(shù)量（展示擺放在超市中的啤酒箱）和正確的質(zhì)量（察看生產(chǎn)日期編號(hào)和庫(kù)

37、存衛(wèi)生情況）；陳列的位置是非常重要，好的位置意味著好的銷售額。銷售人員一定要學(xué)會(huì)判斷透明冰箱和陳列柜的最佳位置，并身體力行去擺放。在產(chǎn)品陳列方面業(yè)務(wù)員常常忽視個(gè)人的作用，城市經(jīng)理應(yīng)該要求業(yè)務(wù)員持續(xù)說服相關(guān)人員或親自動(dòng)手來擺放產(chǎn)品，并每回拜訪堅(jiān)持這么做；保證所有廣告品的數(shù)量、位置、整潔性；善于利用促銷活動(dòng)和燈箱一類的宣傳品，盡量爭(zhēng)取特價(jià)；了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作并做出相應(yīng)的對(duì)策；對(duì)客戶進(jìn)行持續(xù)的公司和品牌形象宣傳；明確客戶關(guān)系的脆弱性，加倍呵護(hù)；（3）中小場(chǎng)所開發(fā)和維持的要點(diǎn)常見問題1、 在促銷品和促銷元有限的情況下，如何使一些有潛力的B類店上量？ 利用海特（Hite）公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策，來激勵(lì)店家推海特

38、（Hite）啤酒的熱情 介紹其它酒店賣海特（Hite）啤酒的成功的經(jīng)驗(yàn) 加強(qiáng)拜訪，提高售后服務(wù)的質(zhì)量（幫客戶想盡辦法解決問題） 與酒店相關(guān)人員（服務(wù)員、吧臺(tái)、領(lǐng)班等）搞客情，提高他們對(duì)海特（Hite）啤酒的興趣 加強(qiáng)陳列與POS的布置常見問題2、 如何與要價(jià)較高的B類店談判 堅(jiān)持不懈，相信勇氣和執(zhí)著會(huì)感動(dòng)所有人 與客戶保持良好的個(gè)人關(guān)系，先做朋友，后做生意 堅(jiān)持底線和原則，不要急于求成 城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的相互配合進(jìn)行談判 不管成功與否，均贈(zèng)送一些小禮品 請(qǐng)經(jīng)銷商的老板幫助并開發(fā)市場(chǎng)常見問題3、與零售店老板打交道，贏得友誼的方法有哪些 了解老板的個(gè)人愛好，投其所好 想盡辦法使該店多賣海特（Hit

39、e）啤酒，使其獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)和更高的利潤(rùn) 作為朋友，分享他的哀樂，關(guān)注他們的感情 對(duì)于酒店的經(jīng)營(yíng)，提出合理化的個(gè)人建議常見問題4、如何提高C類店中小店的銷量 勤拜訪，與老板建立客情關(guān)系，使該店主推海特（Hite）啤酒 做好售后服務(wù)（如：勤送貨） 做好POS的布置及產(chǎn)品陳列 要求經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員幫助進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào) 搞好服務(wù)生的關(guān)系 積極的引導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大中高檔啤酒的總量銷售 業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得如何做促銷，并代替促銷小姐進(jìn)行抽獎(jiǎng)等宣傳、促銷活動(dòng)常見問題5、如何安排和操作C類店的促銷 明確和推廣一個(gè)業(yè)務(wù)員和23個(gè)小姐照顧4050家C類店的運(yùn)作模式； 以單點(diǎn)策劃為藍(lán)本，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)在日常拜訪時(shí)與零售場(chǎng)所溝通相應(yīng)的促

40、銷活動(dòng)，并在當(dāng)天通過電話確認(rèn)時(shí)間和活動(dòng)安排，以方便促銷小姐開展工作； 一個(gè)促銷小姐每天負(fù)責(zé)24個(gè)場(chǎng)所，一個(gè)場(chǎng)所每次0.52小時(shí)，按周進(jìn)行巡回活動(dòng)； 適合C類店的活動(dòng)有抽獎(jiǎng)、換瓶蓋、Happy Hour 的買三贈(zèng)一不的贈(zèng)酒、巡回演出等；注意抽獎(jiǎng)或禮品應(yīng)以小而多為原則，最好是有公司標(biāo)識(shí)的促銷禮品，如公司的T恤、水杯等； 由于初期銷量小，維護(hù)成本相對(duì)較高，故初期不必太可以注重成本，應(yīng)該通過長(zhǎng)期的品牌宣傳來提升場(chǎng)所的銷量并最終達(dá)成盈虧平衡。5、BME費(fèi)用的使用和控制（1）BME費(fèi)用的分類 進(jìn)場(chǎng)時(shí)的談判費(fèi)用 包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贈(zèng)酒及相關(guān)的促銷活動(dòng)； 運(yùn)作時(shí)的費(fèi)用 包括促銷小姐的費(fèi)用和禮品、隨貨贈(zèng)送的禮品、專場(chǎng)

41、或促銷活動(dòng)、年節(jié)的費(fèi)用和活動(dòng)、補(bǔ)救措施等；（2）BME費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn) 客戶因防火消防等問題而關(guān)門，常見于新開場(chǎng)所； 場(chǎng)所惡性治安事件被迫關(guān)門； 政府的嚴(yán)打?qū)е玛P(guān)門或生意下滑； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包場(chǎng)； 促銷小姐或業(yè)務(wù)員與客戶關(guān)系惡化； 收款的問題導(dǎo)致經(jīng)銷商的停貨；（3）BME費(fèi)用的控制要點(diǎn) 大場(chǎng)投資中的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)應(yīng)分批給，盡量押后，并有銷量達(dá)不到時(shí)合同中止的條件。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)盡量以贈(zèng)酒、冰箱等形式進(jìn)行支付。比如合同約定銷量為每月200箱，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)第一季度每月平均低于100箱，我方有權(quán)中止合同。 贈(zèng)酒，如果已有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的投入，應(yīng)盡量控制贈(zèng)酒的數(shù)量，并增加對(duì)應(yīng)銷量的條款。 當(dāng)場(chǎng)費(fèi)用核算時(shí)要考慮所有可能發(fā)生的費(fèi)用（如促

42、銷小姐的工資，禮品和可能的活動(dòng)），并預(yù)留銷量達(dá)不到時(shí)（80%的下限）費(fèi)用不超標(biāo)的空間。 充分發(fā)揮經(jīng)銷商的作用（包括客戶關(guān)系及共同的投入）。 禮品的控制和恰當(dāng)?shù)氖褂谩?預(yù)計(jì)好少量投入就能提高銷量的補(bǔ)救措施（如不需要花太多錢的專錢）。（二）營(yíng)銷隊(duì)伍的管理一、各級(jí)營(yíng)銷人員的工作職責(zé)本章重點(diǎn)本章明確各項(xiàng)工作的責(zé)任者，并明確工作的主次之分。區(qū)域經(jīng)理主要負(fù)責(zé)計(jì)劃的制定和跟蹤；資源的調(diào)配（含人員和費(fèi)用）；監(jiān)督和培訓(xùn)。區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的創(chuàng)意、計(jì)劃和執(zhí)行；在費(fèi)用范圍內(nèi)合理的單點(diǎn)策劃。城市經(jīng)理主要負(fù)責(zé)銷量和開場(chǎng)計(jì)劃具體分配和落實(shí)；BME費(fèi)用的合理使用和調(diào)配；單點(diǎn)策劃的制定和跟蹤；重點(diǎn)客戶的談判；促銷小

43、姐的管理。重點(diǎn)客戶經(jīng)理（主管）主要負(fù)責(zé)協(xié)助城市經(jīng)理的管理；重點(diǎn)客戶的談判；周邊市場(chǎng)的開拓。促銷主管主要負(fù)責(zé)促銷小姐的計(jì)劃和管理；促銷銷量的達(dá)成和費(fèi)用的控制。營(yíng)業(yè)代表（業(yè)務(wù)員）主要負(fù)責(zé)完成銷量和開場(chǎng)的計(jì)劃；單點(diǎn)策劃方案的執(zhí)行。1、區(qū)域經(jīng)理制定或確認(rèn)本區(qū)域內(nèi)城市的年度及月度計(jì)劃，對(duì)確認(rèn)的計(jì)劃和預(yù)算負(fù)責(zé)，并帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍按公司的要求完成任務(wù)；月初將區(qū)域的任務(wù)以評(píng)估表的形式確認(rèn)給每個(gè)城市經(jīng)理，包括銷量、開場(chǎng)、促銷、費(fèi)用等內(nèi)容；每周檢查本區(qū)域開場(chǎng)、直銷量任務(wù)完成情況，提出適當(dāng)建議和改進(jìn)措施，保證整體完成任務(wù)；月末及季度末對(duì)城市經(jīng)理的表現(xiàn)客觀評(píng)估，并對(duì)城市經(jīng)理的獎(jiǎng)懲提出具體意見；定期與區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理討論并檢查

44、季度營(yíng)銷策劃制定的合理情況和執(zhí)行情況；培訓(xùn)下屬員工使之勝任該職位；定期查閱客戶檔案，檢查城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的走訪進(jìn)度和解決存在的問題；協(xié)助城市經(jīng)理對(duì)各級(jí)中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)及管理，并主導(dǎo)制定經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策；進(jìn)行例行客戶拜訪和客戶關(guān)系，并參與重大場(chǎng)所投資的談判；2、城市經(jīng)理根據(jù)城市年度及月度計(jì)劃制定每月的工作計(jì)劃，在月初將任務(wù)以評(píng)估表的形式分解到每月個(gè)業(yè)務(wù)員，包括銷量、開場(chǎng)、促銷、費(fèi)用等內(nèi)容；與區(qū)域城市經(jīng)理及主管業(yè)務(wù)員對(duì)每一個(gè)零售場(chǎng)所進(jìn)行季度營(yíng)銷策劃，并在每月初進(jìn)行評(píng)估；每天查閱客戶檔案并開例會(huì)，跟進(jìn)業(yè)務(wù)員及促銷主管的任務(wù)完成情況，解決疑難問題，并檢查業(yè)務(wù)員走訪進(jìn)度及執(zhí)行營(yíng)銷策劃方案的情況；通過分析周報(bào)

45、表，特別是“零售場(chǎng)所每月銷量及費(fèi)用歷史記錄表”，發(fā)現(xiàn)瀕臨流失的場(chǎng)所并及時(shí)采取補(bǔ)救措施；每周檢查開場(chǎng)、直銷量任務(wù)完成情況，督促（必要時(shí)警告）落后于進(jìn)度的員工，保證整體完成任務(wù)；每晚堅(jiān)持走訪市場(chǎng)，進(jìn)行A、B類店的正常走訪和不定期的C類店走訪；檢查業(yè)務(wù)員走訪表的真實(shí)性及季度營(yíng)銷策劃的執(zhí)行情況；潛在重點(diǎn)客戶的跟蹤和談判，并幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行難點(diǎn)客戶的開發(fā)；月末及季度對(duì)每位員工的表現(xiàn)做客觀評(píng)估，并對(duì)員工的獎(jiǎng)懲提出具體意見；對(duì)各級(jí)中間商進(jìn)行日常的協(xié)調(diào)及管理，保證按時(shí)進(jìn)貨，并解決中間商提出的問題；通過促銷主管或直接管理促銷人員，合理安排促銷人員的戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)段而和地點(diǎn)，提高其使用效率；3、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，尋

46、找可以提高品牌知名度的活動(dòng)和機(jī)會(huì)，進(jìn)行品牌宣傳；每季度進(jìn)行單場(chǎng)營(yíng)銷策劃，每月不定期走訪各類型客戶，并跟進(jìn)執(zhí)行情況，及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查；參與重大場(chǎng)所投資的談判，在申請(qǐng)時(shí)加簽意見；與市場(chǎng)部溝通，根據(jù)市場(chǎng)部的全年整體策劃，設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)實(shí)施具體活動(dòng)；統(tǒng)籌安排本區(qū)域宣傳品的擺放以及監(jiān)督業(yè)務(wù)員的執(zhí)行情況；禮品意見反饋及每月禮品計(jì)劃制定，在市場(chǎng)部同意的情況下，負(fù)責(zé)部分易耗品的當(dāng)?shù)夭少?gòu)；每月分析本區(qū)域促銷人員使用效率及禮品使用效率；定期進(jìn)行促銷人員培訓(xùn)；報(bào)告市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及客戶需求，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)；4、重點(diǎn)客戶經(jīng)理（主管）工作的重心為潛在和現(xiàn)有的A、B類客戶以及周邊市場(chǎng)的拓展；每月確認(rèn)由城市經(jīng)理分配的銷量和開場(chǎng)目標(biāo)并

47、努力完成任務(wù)；對(duì)A、B類潛在的目標(biāo)客戶進(jìn)行持續(xù)的跟蹤、服務(wù)和談判；B類重點(diǎn)客戶的售后服務(wù)，維持良好客情關(guān)系；對(duì)周邊地區(qū)和城市進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和評(píng)估，尋找潛在的經(jīng)銷商或二級(jí)經(jīng)銷商，進(jìn)行市場(chǎng)的初期開發(fā)；協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理及城市經(jīng)理對(duì)所轄零售場(chǎng)所進(jìn)行季度營(yíng)銷策劃；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，收集市場(chǎng)訊息；協(xié)助城市經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)員和促銷人員的管理；5、促銷主管根據(jù)城市經(jīng)理所制定的場(chǎng)所促銷計(jì)劃進(jìn)行促銷人員的招聘和培訓(xùn)，合理安排促銷人員的戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)段和地點(diǎn)；進(jìn)行促銷小姐的日常管理，并檢查報(bào)表和統(tǒng)計(jì)銷量；每周一次的促銷小姐會(huì)議，解決問題，聽取建議并進(jìn)行培訓(xùn)；每晚巡點(diǎn)，檢查產(chǎn)品陳列和POP的情況、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理和培訓(xùn)；每周統(tǒng)計(jì)銷量、工資

48、和禮品的使用，協(xié)助城市經(jīng)理填寫每周BME報(bào)表；每月匯總促銷小姐的工資和銷量，并提供相應(yīng)的分析和建議；禮品的申請(qǐng)、領(lǐng)用、控制和庫(kù)存保管；配合區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行；6、營(yíng)業(yè)代表（業(yè)務(wù)員）確認(rèn)城市經(jīng)理分配的銷量和開場(chǎng)目標(biāo)務(wù)必努力完成任務(wù)；掌握公司政策及產(chǎn)品知識(shí)并了解客戶的需求，為客戶提供良好的服務(wù)和跟進(jìn)，與店方人員保持良好的關(guān)系；協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理及城市經(jīng)理對(duì)每一個(gè)零售場(chǎng)所進(jìn)行季度營(yíng)銷策劃；每周填寫走訪計(jì)劃，并每天根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整計(jì)劃；每天按計(jì)劃走訪客戶，完成主要走訪的目的，主動(dòng)進(jìn)行商品陳列和POS布置工作；收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，及時(shí)公正地匯報(bào)及處理客戶投訴；在授權(quán)條件下進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)；促銷

49、小姐的間接管理。二、營(yíng)銷人員管理本章重點(diǎn)公司的管理一直遵循事前計(jì)劃、事后跟蹤、事后評(píng)估的方法。本章闡述了評(píng)估的方法和量化的說明。周月報(bào)系統(tǒng)是公司管理的重點(diǎn)和精髓，銷售人員應(yīng)認(rèn)真準(zhǔn)確匯報(bào)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并學(xué)會(huì)分析思考和利用報(bào)表進(jìn)行管理；財(cái)務(wù)制度包括授權(quán)制度，市場(chǎng)費(fèi)用的審批及報(bào)銷程序，周報(bào)、月報(bào)的準(zhǔn)確性的控制制度等；財(cái)務(wù)報(bào)表抱括周報(bào)表、重大投資分析表、月度財(cái)務(wù)分析報(bào)表等。1、營(yíng)銷人員的評(píng)估和獎(jiǎng)懲方法（1）評(píng)估公司已建立業(yè)績(jī)管理體系，并會(huì)對(duì)每位員工的工作表現(xiàn)進(jìn)行月度評(píng)估。月度評(píng)估的程序如下：月初確定工作目標(biāo)。銷售人員確定銷量、開場(chǎng)、場(chǎng)所促銷活動(dòng)等；非銷售人員除了日常的工作安排外，還有當(dāng)月的重大項(xiàng)目。月中進(jìn)

50、行跟蹤。月末進(jìn)行評(píng)估。由上級(jí)主管根據(jù)工作業(yè)績(jī)對(duì)員工的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，并雙方簽字確認(rèn)。全體員工的月度評(píng)估表上交人事行政部審核并備案。人事行政部根據(jù)員工的評(píng)估結(jié)果并按公司的有關(guān)獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行獎(jiǎng)懲。（2）月度評(píng)估表指標(biāo)的量化說明月度銷量指標(biāo)完成 以下評(píng)估的說明均以城市經(jīng)理績(jī)效月度評(píng)估表（附表5）為例，城市經(jīng)理的考核將參照此標(biāo)準(zhǔn)。此欄分為進(jìn)貨量和直銷量?jī)蓚€(gè)指標(biāo)，我們?cè)u(píng)估主要以直銷量為才參考。直銷量完成率直接決定了銷售人員的評(píng)分，假設(shè)某人完成了80的直銷量，那以30分（30）來計(jì)算就是24分的基準(zhǔn)分，評(píng)分者將根據(jù)實(shí)際情況在10之內(nèi)浮動(dòng)（21分至27分），不管上浮還是下降，評(píng)分者必須提出合理的意見。所有評(píng)分最

51、高份不得超過各欄的最高分，假設(shè)某人完成120的直銷量，那此指標(biāo)就是30分，作為補(bǔ)償，評(píng)估者可在其它欄相應(yīng)上浮一些評(píng)分。計(jì)劃開場(chǎng)數(shù) 評(píng)估方法同上。我們不僅要強(qiáng)調(diào)開場(chǎng)，而且強(qiáng)調(diào)開發(fā)有效的場(chǎng)所并能夠維持。我們非常重視客戶流失，因?yàn)榭蛻袅魇⒔o我們?cè)斐煞疵娴挠绊懀@種負(fù)面影響甚至大于我們從來沒有做過這個(gè)場(chǎng)。如果客戶流失率非常高，就會(huì)造成我們平常所說的“這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)做爛了”的情況發(fā)生。評(píng)估者應(yīng)該以以下的公式來衡量：銷售人員的開場(chǎng)完成率=（實(shí)際完成數(shù)-流失客戶2）計(jì)劃開場(chǎng)數(shù)。城市經(jīng)理的開場(chǎng)完成率應(yīng)該占到正常10的比重。月度費(fèi)用控制 此欄分為總費(fèi)用支出和單箱成本兩個(gè)指標(biāo)，我們?cè)u(píng)估主要以單箱成本為參考。我們?cè)u(píng)

52、分的公式是：評(píng)分=計(jì)劃實(shí)際相應(yīng)分值，超過最高分的以最高分計(jì)。相應(yīng)評(píng)分人員能夠做10的浮動(dòng)并說明原因。其它 包括客戶訪問、促銷安排和其它任務(wù)的完成，城市經(jīng)理級(jí)別的評(píng)估正常占10的比重。對(duì)于此項(xiàng)評(píng)估，評(píng)估者應(yīng)該在日常工作中能夠細(xì)心觀察，而非憑空想象。（3）獎(jiǎng)勵(lì)公司對(duì)工作表現(xiàn)好的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。評(píng)選季度優(yōu)秀員工。頒發(fā)獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)金、公司內(nèi)部通報(bào)。年度優(yōu)秀員工。頒發(fā)獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)金、公司內(nèi)部通報(bào)。人員的獎(jiǎng)金分配具體按公司的制度執(zhí)行。（4）懲罰如員工不能很好地完成工作，公司將有以下漸進(jìn)式的懲罰措施：面談、口頭警告、書面警告、口減工資、解除勞動(dòng)關(guān)系。2、財(cái)務(wù)制度（1）授權(quán)簽批制度該制度明確規(guī)定了各級(jí)人員的權(quán)限和責(zé)任，

53、詳細(xì)見財(cái)務(wù)制度匯編。（2）市場(chǎng)費(fèi)用的審批和報(bào)銷程序該制度詳細(xì)介紹了市場(chǎng)費(fèi)用的審批辦法和報(bào)銷的程序及在報(bào)銷過程中所需填寫的表格和注意事項(xiàng)，詳細(xì)內(nèi)容見財(cái)務(wù)制度匯編。（3）周報(bào)、月報(bào)準(zhǔn)確性控制制度該制度規(guī)定了如何能夠使得周報(bào)這個(gè)非常重要的管理和決策工具的準(zhǔn)確性、時(shí)間性而制訂了該制度，詳細(xì)內(nèi)容見財(cái)務(wù)制度匯編。3、周報(bào)系統(tǒng)和功能（1）每周進(jìn)銷存報(bào)表（附表6）這份報(bào)表是體現(xiàn)經(jīng)銷商直銷量的重要報(bào)表之一，是公司實(shí)行銷量和費(fèi)用管理的基礎(chǔ)，故報(bào)表填寫要求及時(shí)準(zhǔn)確。報(bào)表可由經(jīng)銷商提供或業(yè)務(wù)員根據(jù)經(jīng)銷商的出貨單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。報(bào)表包括兩項(xiàng)主要內(nèi)容：一是經(jīng)銷商各品種啤酒的出貨及庫(kù)存情況；二是各零售場(chǎng)所的進(jìn)貨明細(xì)。經(jīng)銷商的庫(kù)存

54、最好能夠每季度盤點(diǎn)一次，以檢驗(yàn)經(jīng)銷商報(bào)表的準(zhǔn)確程度或出貨單的完整程度。另外，二批商的出貨明細(xì)也須通過專人進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以保證報(bào)表的完整性，否則公司將不會(huì)付給二批商任何BME費(fèi)用。（2）各城市銷量及BME支出每周報(bào)表（簡(jiǎn)稱BME周報(bào)表，見附表7）這份報(bào)表是體現(xiàn)各城市BME支出的基礎(chǔ)性報(bào)表，公司的各項(xiàng)費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)基本是以該報(bào)表作為參考標(biāo)準(zhǔn)。BME周報(bào)表旨在統(tǒng)計(jì)各城市分場(chǎng)所的費(fèi)用支出情況，報(bào)表填寫的責(zé)任人為各地區(qū)城市經(jīng)理，并由促銷主管和業(yè)務(wù)員協(xié)助提供相關(guān)的數(shù)據(jù)。BME周報(bào)表分為兩個(gè)部分，第一部分為銷量明細(xì)；第二部分為費(fèi)用明細(xì)，費(fèi)用明細(xì)說明如：促銷小姐的站場(chǎng)時(shí)數(shù) 現(xiàn)在基本直接填寫預(yù)估工資；禮品 禮品的費(fèi)用分

55、為促銷小姐的禮品和正常銷售派送的禮品，能夠分開的請(qǐng)稍作注明；宣傳品 市場(chǎng)部要求填寫各場(chǎng)所的宣傳品使用的金額作為市場(chǎng)部的參考數(shù)據(jù)。宣傳品費(fèi)用不計(jì)入各區(qū)域BME費(fèi)用；瓶蓋費(fèi)等費(fèi)用 這些費(fèi)用的產(chǎn)生事先必須經(jīng)過正常順序的申請(qǐng)或已經(jīng)在客戶的經(jīng)銷協(xié)議中體現(xiàn)，方可實(shí)施；其它費(fèi)用 特殊BME費(fèi)用請(qǐng)文字說明。（3）公司的統(tǒng)計(jì)和匯總公司的數(shù)據(jù)分析員將根據(jù)各城市的BME周報(bào)表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)臋z查。對(duì)于BME周報(bào)表和財(cái)務(wù)報(bào)表中差額部分，城市經(jīng)理應(yīng)該填寫差額說明，并及時(shí)更正。公司將會(huì)在周三把上周數(shù)據(jù)的匯總結(jié)果分發(fā)給各區(qū)域相關(guān)人員，包括當(dāng)月分品牌的各城市每周直銷量完成情況總結(jié)，每周分品牌的開場(chǎng)情況，每月底將分

56、發(fā)“零售場(chǎng)所每月銷量及費(fèi)用歷史記錄表”（即C版）以及該城市的客戶開場(chǎng)和流失的報(bào)表。4、大場(chǎng)投資分析表（1）報(bào)表的組成大場(chǎng)投資表由周報(bào)的銷量、費(fèi)用、單箱和月報(bào)的銷量、財(cái)務(wù)支付的費(fèi)用、單箱和預(yù)先估計(jì)的銷量、費(fèi)用和單箱組成。該報(bào)表總共24個(gè)月的資料。（2）報(bào)表的作用 詳見2002年11月8日的“重大場(chǎng)所投資談判和審批的注意事項(xiàng)”該報(bào)表主要是幫助城市經(jīng)理對(duì)本城市的大場(chǎng)投資的完成情況進(jìn)行跟蹤，評(píng)估。如果不能完成預(yù)期的任務(wù)，則可以及時(shí)商量對(duì)策。該報(bào)表也可以作為對(duì)以后投資的參考報(bào)表。5、城市和區(qū)域的財(cái)務(wù)報(bào)表（1）城市的財(cái)務(wù)報(bào)表該報(bào)表是考核城市經(jīng)理是否完成任務(wù)的主要報(bào)表。報(bào)表包括預(yù)算、實(shí)際、差異和差異百分比；

57、報(bào)表分為月度、季度、年度、本年累計(jì)的銷售量、毛利、市場(chǎng)費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤(rùn)等。通過該報(bào)表，城市經(jīng)理能夠準(zhǔn)確的知道本城市的業(yè)績(jī)及季度、年度和本年累計(jì)的業(yè)績(jī)，同時(shí)和預(yù)算進(jìn)行比較的情況。如果能夠完成公司的計(jì)劃，則總結(jié)完成的原因和是否有改進(jìn)的空間；對(duì)不能完成公司任務(wù)的情況進(jìn)行分析，結(jié)合周報(bào)表和大場(chǎng)投資分析表研究該城市存在的問題，及時(shí)尋找可能的解決方法，按照公司的要求完成任務(wù)。（2）區(qū)域的財(cái)務(wù)報(bào)表區(qū)域的財(cái)務(wù)報(bào)表包括區(qū)域所管轄的城市、區(qū)域的總部和本區(qū)域的合計(jì)，報(bào)表內(nèi)容同，主要是指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理了解本區(qū)域的財(cái)務(wù)狀況。（三）促銷人員的管理一、招聘1、招聘促銷員的準(zhǔn)則年齡18歲25歲，高中以上文化程度身高1.62米

58、以上，五官端正，口齒伶俐，體形優(yōu)美性格開朗，熱情大方，善于溝通精通國(guó)語，有促銷經(jīng)驗(yàn)或有培養(yǎng)潛質(zhì)的更好2、招聘促銷員的程序（1）面試程序仔細(xì)觀察其神態(tài)舉止，留意其談吐言行提及與其工作簡(jiǎn)歷相關(guān)的問題對(duì)促銷工作中遇到的問題提出疑問，并留意以應(yīng)變能力對(duì)有素質(zhì)及有培養(yǎng)潛質(zhì)的，預(yù)約時(shí)間二次面試（2）入職準(zhǔn)備填寫促銷員入職申請(qǐng)表交工衣押金及派發(fā)工衣、提包、鞋子簡(jiǎn)單介紹公司促銷部的工作程序及主要職責(zé)，向新招促銷員解釋本制度，并簽字認(rèn)可當(dāng)區(qū)的獎(jiǎng)罰規(guī)定。派發(fā)公司促銷員培訓(xùn)手冊(cè)，預(yù)約培訓(xùn)時(shí)間上培訓(xùn)課二、培訓(xùn)（綜合促銷員培訓(xùn)手冊(cè)、培訓(xùn)VCD一起使用）1、培訓(xùn)目的透徹了解公司的歷史，掌握公司的產(chǎn)品知識(shí)，更有效率的推廣公

59、司產(chǎn)品，樹立公司的品牌形象。2、培訓(xùn)內(nèi)容海特（Hite）啤酒的產(chǎn)品知識(shí)及其它品牌啤酒的產(chǎn)品知識(shí)（促銷員培訓(xùn)手冊(cè)）公司的促銷管理制度和各項(xiàng)報(bào)表的正確填寫促銷技巧演習(xí)（問答形式）及產(chǎn)品知識(shí)考試 三、日常管理每月初結(jié)合單場(chǎng)營(yíng)銷策劃提供本月促銷人員預(yù)算的分配計(jì)劃節(jié)雨季銷量。針對(duì)中小場(chǎng)所合理安排促銷人員進(jìn)行流動(dòng)促銷，以提高成本效益。監(jiān)督促銷工作的日常運(yùn)作，并通過促銷人員的報(bào)告了解場(chǎng)所銷量、庫(kù)存及營(yíng)業(yè)狀況。逢每周一制定本周的工作安排時(shí)間表（附表格），為促銷人員安排站場(chǎng)計(jì)劃，并妥善保存以便進(jìn)行抽查。將上周的實(shí)際站場(chǎng)情況進(jìn)行正確的匯總和報(bào)告。每周定時(shí)舉行一次促銷員例會(huì)，目的在于： 收集促銷員每周銷售報(bào)表（附表

60、格） 了解各場(chǎng)所啤酒的銷售情況及各品牌酒的推廣活動(dòng)情況 安排每位促銷員下周的工作及一些特別的推廣活動(dòng) 收集各品牌啤酒現(xiàn)時(shí)最受歡迎的促銷禮品 發(fā)放促銷禮品并做好記錄 換洗促銷員制服配合財(cái)務(wù)部和市場(chǎng)部定期抽查促銷人員的“促銷人員站場(chǎng)記錄”。每月實(shí)際發(fā)放促銷人員工資時(shí)，將參照“每周站場(chǎng)記錄”和周報(bào)表的站場(chǎng)時(shí)數(shù)，如有差異，促銷主管要負(fù)責(zé)解釋其原因。每月按照促銷人員獎(jiǎng)罰規(guī)定對(duì)促銷人員進(jìn)行考核并按時(shí)向財(cái)務(wù)部提供統(tǒng)一格式的“促銷勞務(wù)費(fèi)匯總表”、“促銷勞務(wù)費(fèi)明細(xì)表”、“促銷勞務(wù)費(fèi)提成表”、“促銷人員基本資料”，從而正確反映促銷人員的工資情況。定期開展促銷員培訓(xùn)課程。四、工資結(jié)構(gòu)的確定1、海特（Hite）啤酒促