律師接案技巧贏得客戶的必備條件!

1、-. z.律師接案技巧贏得客戶的必備條件！ 責(zé)編丨律團(tuán)新媒體來源丨我們都是法律人律師在接案時(shí)，除了扎實(shí)的專業(yè)知識取信于當(dāng)事人外，在與客戶洽談的過程中掌握一些談判技巧，也是律師贏得客戶的必備條件。則律師在談判的過程中有哪些技巧需要把握呢本文為您分享關(guān)于律師接案的一些技巧。一、律師接案前需要明白的問題我們知道，律師行業(yè)是法律效勞行業(yè)，銷售的是自己的專業(yè)法律知識。和銷售有形產(chǎn)品一樣，作為供方的律師，必須清楚作為承受效勞方的當(dāng)事人的真正需求。這種知道當(dāng)事人所想貫穿于整個接待過程。營銷有兩個層次：初級營銷是發(fā)現(xiàn)其真正的需求并滿足他;高級營銷是針對自己具備的產(chǎn)品而挖掘其需求，就是把梳子賣給和尚的能力。當(dāng)事

2、人的糾紛大多有很多解決方法，而其走進(jìn)律所并不代表就已經(jīng)決定通過訴訟解決或者借助律師參與調(diào)解。而律師們要做的是在職業(yè)道德的*疇內(nèi)給當(dāng)事人灌輸律師參與解決糾紛的必要性。這就是必要的“訟棍精神。而在確定落實(shí)了當(dāng)事人要請律師參與解決的根底上，就需要落實(shí)這個律師是你而不是其他*的問題了。方法就是詢問，觀察判斷當(dāng)事人對憂慮：是疑心你的資力，還是為律師費(fèi)發(fā)愁，還是擔(dān)憂判決的公正性。記住，必須在第一次接談解決他的真正擔(dān)憂。而其真正的擔(dān)憂，他不一定講出來，比方覺得你年輕。你一定要去深度挖掘，并針對自己的優(yōu)勢和劣勢準(zhǔn)備好公式性的說辭?？傊悄阃ㄟ^第一次接談而連當(dāng)事人的擔(dān)憂都沒有解決甚至不清楚的話，應(yīng)該成認(rèn)接談

3、是很失敗的。而律師基于不能“反追的特性，也就宣告你根本上流失了一個準(zhǔn)客戶。二、律師接案前的準(zhǔn)備工作在開場談判前，我們需要做些準(zhǔn)備工作，對我們的客戶事先有一個初步的了解，為接下來的談判奠定根底。第一，要了解洽談的對象。在正式談判之前，我們最好跟客戶有所接觸，有一個相互了解的過程，最起碼通過了解到一些根本情況，通過網(wǎng)絡(luò)查詢到一些根本信息，或者通過其他渠道探究出我們要面對的洽談對象的一些更多的信息和情況，這對我們進(jìn)入正式談判是非常有好處的。我們要了解洽談客戶的情況包括：(1)我們要談的人是誰。要了解他的根本信息、背景、所處行業(yè)和領(lǐng)域;他的企業(yè)規(guī)模、他的知名度怎么樣;他以往的信譽(yù)怎么樣;他以往是否有購

4、置律師效勞的經(jīng)歷;跟你談判的這個人是什么人，他是否有決定權(quán)，他的個人和性格怎么樣。(2)客戶需要律師做什么。需要我們提供哪一類的效勞或者什么性質(zhì)的效勞，比方是訴訟還是非訴;他的業(yè)務(wù)涉及到哪些領(lǐng)域;客戶有什么樣的目標(biāo);能否事先提供一些背景資料或者一些即將委托事務(wù)的資料。第二，在對客戶初步了解的根底上做些專業(yè)方面的功課：(1)查詢相關(guān)法律法規(guī)，比對類似案件，了解相關(guān)司法實(shí)踐。(2)做好如何報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備，還要了解其他律所、同行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)了解潛在客戶的支付能力、信譽(yù)、經(jīng)營狀況，這是為了我們在收費(fèi)方式上有所衡量。第三，根據(jù)以上的信息，確定談判的策略。其實(shí)談判策略是非常靈活機(jī)動，最關(guān)鍵一點(diǎn)就是要確定你

5、談判的底線。確定了底線之后，在談判之前，我們需要注意這樣一個問題：談判的動力和如何獲取談判動力的問題。這個問題非常重要，因?yàn)槟銜娍蛻舻膭恿σ约坝檬裁礃拥膭恿θ娍蛻魧δ阏勁谐晒εc否非常重要。這個動力應(yīng)該是你渴望通過洽談來獲得委托，來獲得新的客戶，并經(jīng)過這樣不斷的重復(fù)，來增加你穩(wěn)定的客戶群，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)或者漸漸接近你的職業(yè)理想，這是你最根本的渴望所在。一個成功的人，他一定要對成功有所渴望。三、律師接案時(shí)的技巧律師在接案時(shí)，除了扎實(shí)的專業(yè)知識取信于當(dāng)事人外，在與客戶洽談的過程中掌握一些談判技巧，也是律師贏得客戶的必備條件。則律師在談判的過程中有哪些技巧需要把握呢(一)作為一名律師你必須在行頭上要像

6、一個律師以貌取人是人的劣根性。當(dāng)事人絕對不能容忍一個律師看上去很委瑣。長相是天生的，但衣著是可以由自己決定的。一套得體的服裝可以為你賺取到不少當(dāng)事人的信任。律師是一個絕對需要以高于普通規(guī)格待人接物的行業(yè)。特別是年輕的律師，即使人后喝湯也要人前吃肉，否則，惡性循環(huán)會讓你湯都沒得喝。律師是正義的代表，是當(dāng)事人合法權(quán)益的維護(hù)者，因此，律師在儀表上要給人專業(yè)、穩(wěn)重、強(qiáng)勢的印象。儀表包括外貌、著裝。律師的外表，應(yīng)該是莊重、整潔、大方、得體。在客戶看來，一個穿職業(yè)裝的律師他的專業(yè)精神通常要高于一身休閑打扮的律師。法律效勞是無形化的，客戶在承受你的效勞之前，他無法對你的專業(yè)能力形成一個準(zhǔn)確的判斷，你要盡可能

7、地通過一些有形化的展示來啟發(fā)他對你專業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表?？蛻粼诔惺苣阈谥埃麩o法對你的專業(yè)能力形成一個準(zhǔn)確的判斷，你盡可能地要通過一些有形化的展示來啟發(fā)他對你專業(yè)素質(zhì)的良好想象，這就包括你的儀表。律師的著裝：在開庭、與客戶談判的時(shí)候，女律師一定要著正裝，不可以穿T恤衫，不可以穿露著胳膊的衣服;男律師一定要注意襯衫的袖子、領(lǐng)口是整潔的;我們一定不能穿白襪子，應(yīng)該穿深色的襪子。在與客戶談話時(shí)，說話要條理清楚，語速適中，語氣平和，冷靜客觀，不卑不亢，理性抑制。舉止應(yīng)該穩(wěn)重、莊重。一些“小動作需要注意戒掉，例如在談判過程中不停地晃腿、不停地轉(zhuǎn)筆，這泄露出你內(nèi)心緊*、焦躁、不自信。(

8、二)對待當(dāng)事人的態(tài)度要冷熱結(jié)合在接待當(dāng)事人時(shí)要熱情，但涉及到專業(yè)內(nèi)容時(shí)，你就是絕對的不茍言笑的權(quán)威。當(dāng)事人是帶著拜訪救星的虔誠來到律師事務(wù)所的，此時(shí)，他們特別需要救星溫情的接待，不要對當(dāng)事人的不幸絲毫無動于衷。要把你的真誠關(guān)切和同情表現(xiàn)出來。但是，你不能站在當(dāng)事人的立場去意氣用事，如果當(dāng)事人的不理智還可以理解的話，律師的大喜大悲是絕對不職業(yè)的表現(xiàn)。你必須在當(dāng)事人面前保持足夠的冷靜，不能和當(dāng)事人一樣亂了陣腳。對當(dāng)事人要以退為進(jìn)，欲擒故縱。年輕律師也許會有這種感覺，你視當(dāng)事人為上帝，對其很熱情，解答很真誠，而一些大牌律師對當(dāng)事人態(tài)度極其傲慢。而結(jié)果是，當(dāng)事人選擇的不是你。所以，年輕律師得出“當(dāng)事人

9、真賤的結(jié)論。其實(shí)，這是中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，表達(dá)在直銷的不興，表達(dá)在同樣一雙鞋子50元賣不出去而標(biāo)價(jià)500很快脫手。而在律師這一“師一身份的人身上就更突出。適度的傲慢是氣度的象征。因此，要樹立你是當(dāng)事人的救星而不是相反的效果。這需要把握好度，是很微妙的，否則會弄巧成拙。(三)在接待當(dāng)事人的過程中要表現(xiàn)出充分的自信只有自信的律師這樣贏得當(dāng)事人的信任。自信，不但是對法律知識的熟練、專業(yè)，還要把這種自信通過語言、神態(tài)等傳遞給當(dāng)事人。讓當(dāng)事人對律師產(chǎn)生信任感，如遇到救星一般。是不是很像洗腦是的。接待的過程，就是洗腦的過程。當(dāng)然這不是盲目自信。自信，具體來說有三個層面的。第一是對法律的信仰，第二是對自己

10、的能力，第三是對當(dāng)事人的案件。法律的信仰通常容易被無視，而且在律師行業(yè)干得越久反而越缺乏。這是絕對不正常的。試想，大多數(shù)當(dāng)事人是相信司法才會訴求訴訟的，才會把人民幣交給律師而不是直接給法官。如果，作為律師都表現(xiàn)出對司法公正的疑心和不屑，那你怎么去說服你的當(dāng)事人。第二點(diǎn)，你得表現(xiàn)出對自己能力的絕對信心，給當(dāng)事人以不可替代性(因?yàn)楫?dāng)事人也會貨比三家)，對你沒把握的法律，就要學(xué)會打太極，過后再去彌補(bǔ)。第三，就是對當(dāng)事人的案件表現(xiàn)出來信心。律師需要具備回天之術(shù)，當(dāng)事人要找你解決的事情都是盡自己所能無力的棘手事情，要是很明顯就會取勝的事情就不會勞駕你了。勝負(fù)是相對而不是絕對的。當(dāng)然，對當(dāng)事人不合理的要求

11、或者期望絕不要承諾。但當(dāng)事人通常都會讓你給下一個結(jié)論。你只有晦澀的去答復(fù)了。(四)說明自己不是一個架訟之人當(dāng)事人來找律師，是在迫不得已的情況下，已經(jīng)窮盡了自力救濟(jì)手段。這是律師能夠提供的幫助是通過非訴或訴訟方式進(jìn)展維權(quán)。這時(shí)律師就不必說你們先協(xié)商，協(xié)商不成再跟我聯(lián)系，實(shí)在是畫蛇添足。但律師可以說明自己的態(tài)度，建議協(xié)商，表達(dá)自己并不是調(diào)詞架訟之小人。(五)善于傾聽當(dāng)事人的陳述作為一名優(yōu)秀的律師，善于傾聽是必要的。學(xué)會傾聽對方陳述，盡可能不要打斷客戶的陳述，“我聽故我在。你要有耐心去傾聽，還要學(xué)會“傾聽詢問再傾聽再詢問。詢問就是引導(dǎo)，引導(dǎo)對方回到正確的方向上來。我們還要學(xué)會找到對方談話中一些背后的

12、信息，所謂“話中有話、弦外有音。所以，我們要學(xué)會傾聽，善于傾聽，聽出談話中的“弦外之音。傾聽完畢要進(jìn)展信息確認(rèn)。通過“傾聽詢問再傾聽再詢問這樣一個過程，包括在這個過程中和這個過程完畢之后很短的時(shí)間內(nèi)，我們要準(zhǔn)確地把聽到的信息進(jìn)展整理、歸納、要點(diǎn)概括，對信息進(jìn)展確認(rèn)，這叫做律師對陌生信息的處理能力，這非常重要。確認(rèn)哪些信息客戶需要幫助的是什么事項(xiàng)，他的主要目標(biāo)是什么，客戶的要求、情緒和期望值等等，這些都是需要我們確認(rèn)的。1、客戶遇到了什么問題，他怎么了假設(shè)客戶跟我們談的是一個訴訟案件，假設(shè)他被訴成為被告，我們要了解這是一個什么性質(zhì)的案件，涉及到哪個專業(yè)領(lǐng)域;我們要把根本案情提煉出來。我們要知道這

13、個案件處于什么階段，假設(shè)他是在辯論期，我們要提醒他一些期限，在這個期間內(nèi)的一些權(quán)利我們要提醒到、注意到。還有一個信息需要確認(rèn)：此前他有沒有委托其他律師。2、客戶的主要目標(biāo)被訴成為被告之后，客戶的目標(biāo)通常有兩種：一是希望在實(shí)體判決結(jié)果上贏得訴訟，駁回或者局部駁回訴訟請求;二是拖延時(shí)間。然后，你要判斷客戶的次要目標(biāo)是什么，他對收費(fèi)有什么樣的預(yù)期，他想付多少費(fèi)用。3、客戶的境遇、情緒和期望值4、對客戶主要負(fù)責(zé)人的性格進(jìn)展分析這些分析為下一步律師的報(bào)價(jià)提供一定的依據(jù)。(六)接待過程中，要多談實(shí)體，少談程序在傾聽完當(dāng)事人的陳述后可以而且通常必要給當(dāng)事人做一個法律上的判斷、分析，要說到的內(nèi)容：把案子的爭議

14、焦點(diǎn)準(zhǔn)確地總結(jié)歸納出來;分析目前的優(yōu)劣勢：首先指出案子的難點(diǎn)，然后指出突破口。當(dāng)然對案件的法律分析不能太詳盡。對程序上就更要少談了，因?yàn)椋芏喈?dāng)事人利用大多數(shù)律所咨詢不收費(fèi)的特點(diǎn)，逐個詢問。多了，他就根本上對自己的案件很熟悉了。但程序上的東西，是很難一下子通過看書等方式就可以操作的。但如果你對程序說得太多，就會是得到幫了別人虧了自己的結(jié)局。具體說到什么樣的程度，需把握以下尺度：既要指出他面臨的困難，又不要讓客戶覺得你在夸張其詞、小題大作;你要提出解決方法，又不能讓客戶拋開你直接操作;既要展示你的專業(yè)能力，又不能讓客戶感覺到你在自我吹噓;既要誠懇地表達(dá)出你有承受委托的愿望，又不能把自己降低到所謂

15、的“賤子跪自陳。最后，要以謝客的方式完畢咨詢，表示你還是一個很忙而不是把當(dāng)事人當(dāng)作救星樣的成功律師。在交談的過程中，律師所面對的當(dāng)事人很可能已經(jīng)走訪了多家律所，對該方面的律師已有所了解。如果當(dāng)事人問及律師的工作能力及其他方面的問題的。依據(jù)律師職業(yè)道德要求律師不能吹噓自己，壓制貶低同行。但是當(dāng)事人難免會提出類似的問題，怎么答復(fù)呢如果說及同行的話，不僅要遵守職業(yè)道德，也要遵守做人的原則，最好回避關(guān)于對同行進(jìn)展評價(jià)的話。對于自己，肯定是要展現(xiàn)自己最精干的一面，但是可以不露痕跡地通過事實(shí)來證明自己的工作能力，不要夸夸其談。比方，如果沒有其他同事在跟前，你可以向當(dāng)事人出示一些你的獲獎證書，口氣平淡的表達(dá)

16、一些你的成功案例。如果有同事在的話，就誠懇地向當(dāng)事人表示，你一定會遵守職業(yè)道德，全心全意地投入到案子之中，努力為對方爭取合法的權(quán)益。尤其值得注意的是，當(dāng)事人與法律無關(guān)的問題不是都要解答的，你覺得不好答復(fù)的，可以輕描淡寫地回避，推說下次再交流。當(dāng)然，接談是一門藝術(shù)。每個人都有不同的體會，關(guān)鍵是要學(xué)會思考，學(xué)會總結(jié)?？傊诱劦慕K極目的是在合理的*圍內(nèi)簽委托合同。但應(yīng)該停于當(dāng)停之時(shí)，恰到好處，戛然而止，余音繞梁。從法律規(guī)定到程序安排都講完了，律師就可以一邊呆著去了。這時(shí)律師要掌握主動權(quán)，可以直接切入談律師費(fèi)的問題。(七)開價(jià)要適當(dāng)律師費(fèi)的要價(jià)要適當(dāng)，入鄉(xiāng)為俗，特別是剛出道的執(zhí)業(yè)律師。天天盼案子，想

17、案子，甚至想做個免費(fèi)的法律援助案件也能增長點(diǎn)經(jīng)歷。但是案件真的來了，要價(jià)又往高了要。當(dāng)事人望而卻步。心不能太渴。要抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)來接案辦案。必要時(shí)可以先收個前期費(fèi)用，哪怕是幾百元(因地區(qū)而異)。一旦案件接到手，當(dāng)事人一般不會再換人。因?yàn)檫@意味著他還要把前因后果來龍去脈再講一遍。特別是當(dāng)事人的心痛史，一般不愿意反復(fù)地揭開傷疤。所以可以分階段收費(fèi)。承受委托時(shí)交多少，立案時(shí)交多少，判決書下來交多少，執(zhí)行后交多少?；蛘呗蓭熃槿?yún)f(xié)調(diào)成功交多少，不成功退多少，進(jìn)入訴訟階段另行收費(fèi)等。律師可以做一個收費(fèi)價(jià)目表，把不同階段、不同工程的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)的列份清單，在與當(dāng)事人談?wù)摓橥踪M(fèi)用時(shí)讓當(dāng)事人過目，這樣會讓當(dāng)事人

18、認(rèn)為你是一個公平合理收費(fèi)的律師，而不是一個信口開河，漫天要價(jià)的無良律師。還有，分階段收費(fèi)要寫清付費(fèi)條款，而且律師要對風(fēng)險(xiǎn)有個準(zhǔn)確的評估。不然，幫當(dāng)事人維權(quán)后，再給自己維權(quán)，很是笑話。律師本來是解決問題、解決矛盾的，弄到最后把自己牽扯進(jìn)去，浪費(fèi)時(shí)間，還很生氣。不值得。律師在報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮的幾個因素：(1)案件的難易程度、標(biāo)的額大小、支付方式是否與結(jié)果掛鉤(一般代理還是風(fēng)險(xiǎn)代理)、客戶的期望值和對效勞的要求。(2)客戶的經(jīng)營規(guī)模和所處的地域。(3)企業(yè)的決策者對律師效勞的重視程度。(4)律師的本錢和利潤預(yù)期。(5)同行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。綜合以上因素，你報(bào)出來的價(jià)應(yīng)該留有砍價(jià)的余地，但又不能有太大的余地。

19、律師報(bào)出來的價(jià)要有依據(jù)，你要讓當(dāng)事人在跟你討價(jià)還價(jià)的過程中更加堅(jiān)決對你的選擇。例：在*報(bào)價(jià)實(shí)例中，我們給客戶寫報(bào)價(jià)說明的時(shí)候，報(bào)價(jià)參考以下幾個因素：企業(yè)的注冊資本和投資總額;案件的復(fù)雜程度;仲裁委所收的仲裁費(fèi);前一個案件的律師費(fèi);這個案子雖然看起來沒有標(biāo)的，但如果勝訴了你會得到多少利益，如果敗訴了你會喪失多少利益。注意：跟企業(yè)有權(quán)決定的人談，直接提出一個報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)不大，如果跟無權(quán)決定的人談，你要是直接提出一個報(bào)價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)特別大，因?yàn)樗蠄?bào)的時(shí)候，把你的理由要么成心省略，要么表達(dá)不全。所以，我們通常的方法是，如果是跟無權(quán)決定的人談，我們不在初次見面的時(shí)候提報(bào)價(jià)，我們回去后給他寫書面說明。但是，如果無

20、權(quán)決定的人一定要讓我們報(bào)出價(jià)，我們報(bào)出后，馬上起草書面說明傳過去。律師在報(bào)價(jià)時(shí)的技巧。在報(bào)價(jià)時(shí)律師要給一個明確的報(bào)價(jià)，或者底價(jià)。讓當(dāng)事人心里有數(shù)。不要模棱兩可。很多人買東西時(shí)，就喜歡進(jìn)明碼標(biāo)價(jià)的場所。否則，特別對錢包不鼓的人來說，會產(chǎn)生怯場，連門都不敢進(jìn)了。報(bào)價(jià)時(shí)底氣要足，還要表達(dá)出對當(dāng)事人的理解和讓步。不管你實(shí)際讓步與否，你要給當(dāng)事人這種感覺。說了則多，你會發(fā)現(xiàn)，我一直在講感覺。也就是說，不管你實(shí)際是怎樣的人，你一定給當(dāng)事人熱誠信任的感覺;不管報(bào)價(jià)如何，你一定要給當(dāng)事人占了廉價(jià)的感覺。當(dāng)然，我不是提倡虛偽。我也不是教你詐。我一直認(rèn)為，做事先做人。我只是在講接案技巧。同時(shí)，律師在報(bào)價(jià)時(shí)還需要注

21、意以下事項(xiàng)：(1)盡可能的情況下，我們不要先報(bào)價(jià)，但通常客戶讓我們先報(bào)價(jià)。我們在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候，要給自己留有余地。如果客戶先開價(jià)，正好在我們的底線之上，我們即使承受也不要表現(xiàn)得太興高采烈。(2)在談判過程中，我們要拒絕時(shí)，盡可能不要使用“不行等生硬字眼，我們要用其他委婉的表達(dá)方式替代，比方我們可以說：“能不能這樣、“如果可以話，可不可以考慮這樣一個方案。這樣容易讓人承受，不容易使談判陷入僵局。不僅僅在收費(fèi)談判中，包括我們在跟客戶合作過程中，其實(shí)很多時(shí)候你的這種拒絕、這種堅(jiān)持都需要技巧的。(3)在判斷、了解客戶性格的根底上，你要確定如何跟他溝通，用他能承受的方式去溝通。如果我們跟客戶原本就比擬

22、熟，我們也可以靈活一點(diǎn)，在談判過程中可以訴訴苦、調(diào)調(diào)侃。同時(shí)不管案子的標(biāo)的有多大，你一定不要流露出興奮和急迫的神態(tài)。當(dāng)事人喜歡穩(wěn)重的律師，不喜歡輕浮的律師。如果感覺到當(dāng)事人的誠意不夠大，則既要表現(xiàn)出你的認(rèn)真負(fù)責(zé)，又要表現(xiàn)出自己的見多識廣。(八)把握時(shí)機(jī)，贏得客戶在談判即將完畢時(shí)，律師要抓住時(shí)機(jī)，把客戶簽下來。對不同的當(dāng)事人，律師要區(qū)別對待，有的放矢。當(dāng)事人在律師眼中應(yīng)該是眾生平等的，但在接談時(shí)應(yīng)該有不同的方法。根據(jù)性格，可分為膽汁型、理智型、猶豫型等。膽汁型當(dāng)事人做事情很沖動，需要律師分析案件時(shí)，以情理為主，法理為輔。需要在情感上和其保持共鳴感。說不定，當(dāng)事人對你會馬上“產(chǎn)生感覺。但這種當(dāng)事人的缺點(diǎn)是情緒化，說不定一回頭就忘了剛說