三鹿愛克林產(chǎn)品知識培訓(xùn)及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)ppt課件

1、三鹿環(huán)保家庭裝酸奶產(chǎn)品知識及規(guī)范話術(shù)目錄第一部分：產(chǎn)品根本知識第二部分：產(chǎn)品根本概念第三部分：愛克林包裝知識第四部分：終端規(guī)范話術(shù)第一部分：產(chǎn)品根本知識我們的新產(chǎn)品三鹿環(huán)保家庭裝酸牛奶 1000g 500g 高鈣膳食纖維酸牛奶 500g 1000g 原味酸牛奶一、原味酸牛奶配料：鮮牛奶、白砂糖、活性乳酸菌、穩(wěn)定劑、安賽蜜甜味劑新穎牛奶經(jīng)乳酸菌發(fā)酵而成，牛奶中的營養(yǎng)成分經(jīng)過乳酸菌的“預(yù)消化，更易人體吸收利用產(chǎn)品口味純粹，營養(yǎng)豐富，更適宜全家飲用。二、高鈣酸牛奶配料：鮮牛奶、白砂糖、膳食纖維天然乳鈣、 活性乳酸菌、穩(wěn)定劑、安賽蜜甜味劑奶和奶制品是鈣的良好來源，含鈣豐富且吸收率也高。本品特別添加天然

2、乳鈣、膳食纖維，更有益家人安康。天然乳鈣：乳鈣傳統(tǒng)鈣制劑活性鈣鈣取制方法通過離子交換從酸奶中直接提取，天然安全化學(xué)合成，如碳酸鈣、乳酸鈣等由牡蠣殼煅燒后制得含鈣量高高較高吸收率高于8820602060副作用無口感差，刺激胃口感差、含堿高，刺激胃，影響食欲膳食纖維：是指可食用的植物性成分、碳水化合物及其相類似物質(zhì)的總和。它能抗人體小腸消化吸收，而在人體大腸內(nèi)能部分或全部發(fā)酵，包括多糖、寡糖、木質(zhì)素以及相關(guān)的植物物質(zhì)。膳食纖維具有多種重要的保健功能減少人體對有毒及致癌物質(zhì)的吸收；可調(diào)理膽固醇程度。清楚體內(nèi)渣滓，從而處理便秘，降脂，降壓，預(yù)防腸膽瘤。養(yǎng)顏美容。膳食纖維同時還可促進(jìn)鈣的吸收。第二部分：

3、產(chǎn)品根本概念一、產(chǎn)品稱號：三鹿環(huán)保家庭裝酸牛奶包裝環(huán)保，容量為500g、1000g二、目的消費(fèi)者：具有良好酸奶消費(fèi)習(xí)慣中等收入的家庭消費(fèi)群產(chǎn)品的決策及購買者大都是家庭主婦或以家庭為單位三、產(chǎn)品定位：三鹿環(huán)保家庭裝酸牛奶優(yōu)質(zhì)；中檔價位 產(chǎn)品籠統(tǒng)好；物超所值四、傳播口號：質(zhì)量生活 超值之選滿足消費(fèi)者在追求生活更高質(zhì)量前提下的最大程度上的利益滿足超值五、產(chǎn)品零售價錢(1)：500g 原味- 元/壺 1000g原味- 元/壺產(chǎn)品零售價錢(2)： 500g 高鈣- /壺 1000g高鈣- /壺 六、零售價錢一覽表：500g1000g原味高鈣第三部分：愛克林包裝知識一、源于雞蛋殼的創(chuàng)意瑞典愛克林ecole

4、an包裝雞蛋殼是生命的原始包裝，無污染，可回歸自然。雞蛋殼是由95的碳酸鈣和5的粘合劑構(gòu)成的。愛克林包裝來自最注重環(huán)保，對環(huán)境最珍愛的北歐，它是以大自然分布最廣的天然碳酸鈣為根底資料，運(yùn)用的粘合劑可在自然環(huán)境下降解，對人體和環(huán)境無毒無害 二、愛克林包裝的構(gòu)成愛克林由碳酸鈣及粘合劑構(gòu)成。 愛克林資料看起來和摸上去都很像傳統(tǒng)的塑料，但它絕不是塑料！不會危害環(huán)境。這些利用天然資源制成的資料，可被隨意成型、模塑或折疊成任何外形，制廢品既能像硬塑料瓶那樣鞏固，又能像普通塑料袋那樣柔軟。三、愛克林包裝酸奶的灌裝 先切下頂部的灌裝口部分，再吸開袋子，將酸奶灌裝后在幾秒中內(nèi)進(jìn)展熱封。由此包裝內(nèi)部暴露在外界的時

5、間很短且空間很小，有效維護(hù)酸奶質(zhì)量。四、愛克林包裝酸奶的飲用及保管500g包裝可用剪刀沿虛線剪開后倒入杯中飲用1000g包裝酸奶可沿虛線扯開后倒入杯中飲用用雙手平行擠壓包裝袋有利于將酸奶全部倒出，減少浪費(fèi)。開啟后如一次喝不完，可用手將包裝上部的空氣擠出，直立放入冰箱內(nèi)冷藏保管并在3日內(nèi)飲用終了。五、愛克林包裝酸奶在國外在歐洲，此類包裝的酸奶及食品均遭到消費(fèi)者的歡迎，成為購買的首選產(chǎn)品。第四部分：終端攔截及規(guī)范話術(shù)一、終端攔截 酸奶產(chǎn)品的消費(fèi)主要以即時消費(fèi)和家庭消費(fèi)為主 。本產(chǎn)品以家庭消費(fèi)為組成單元，家庭消費(fèi)的特點(diǎn)是更注重口碑和市場對產(chǎn)品的整體評價。新品上市期間，加強(qiáng)終端攔截尤為重要。導(dǎo)購員出現(xiàn)

6、和扮演的角色：酸奶消費(fèi)顧問，口碑傳播源頭。1、區(qū)分判別有效消費(fèi)人群家庭主婦為主的決策、購買群體2、新品上市的終端攔截要求有效引導(dǎo)并擴(kuò)展嘗試購買的目的人群3、宣傳單頁發(fā)放及品味試飲導(dǎo)購?fù)平檎埥Y(jié)合宣傳單頁的發(fā)放以及品味試飲，效果更佳。二、導(dǎo)購員規(guī)范話術(shù)1、攔截話術(shù)“您好！歡迎選購三鹿酸牛奶。當(dāng)消費(fèi)者走向酸奶銷售區(qū)域時，導(dǎo)購員應(yīng)及時向消費(fèi)者問候“三鹿新推出了一種家庭裝酸奶，兩種口味，更有營養(yǎng)，尤其適宜全家人飲用。在新產(chǎn)品品味試飲時更應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者品后評價推介2、推介話術(shù)向消費(fèi)者推介本品時，結(jié)合產(chǎn)品內(nèi)容物、環(huán)保包裝、性價比。“原味酸奶口味純粹，營養(yǎng)豐富，適宜群眾口味；高鈣酸奶特別添加乳鈣和膳食纖維，大家

7、對它的評價口感相當(dāng)好，而且鈣的吸收更充分，膳食纖維在保證酸奶營養(yǎng)的前提下，改善腸道，長期飲用不會發(fā)胖，還有多種保健作用。關(guān)于內(nèi)容物：關(guān)于包裝：“本產(chǎn)品采用瑞典的環(huán)保包裝，不是塑料，對酸奶的保質(zhì)、保鮮有著更優(yōu)質(zhì)的效果。這種包裝是目前歐洲最流行的包裝，對環(huán)境沒有污染及任何不利的影響。關(guān)于性價比：關(guān)于飲用及存放：“500g包裝可用剪刀剪開后，倒入杯中飲用。1000g大包裝飲用更方便，可直接用手扯開，倒入杯中飲用。“假設(shè)您一次沒喝完，也沒關(guān)系，只需用手將包裝上部的空氣擠出，開口就自動貼合，直立放進(jìn)冰箱就可以了，絕對不會串味，下次再喝同樣新穎本卷須知： 終端的攔截及產(chǎn)品推介，切忌照本宣科，優(yōu)秀的導(dǎo)購員會

8、機(jī)智靈敏的應(yīng)對各種暫時的突發(fā)事件。而要做到這些，必需在充分了解產(chǎn)品的根底上，積極思索，以及在實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié)。MMASTER“知曉產(chǎn)品賣點(diǎn)OOPPORTUNITY抓住現(xiàn)場“時機(jī)NNEED找準(zhǔn)顧客“需求EEMOTION觸動心靈“情感YYOURSELF將心比心 MONEY法那么強(qiáng)購買意向顧客特征：它的購買目的明確，往往知道要選購什么品牌的產(chǎn)品，對被選擇產(chǎn)品比較了解，也許他就是某品牌的忠實(shí)消費(fèi)者或是他的產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。 對策：這類消費(fèi)者普通無需推行人員幫其選購或向其推銷。但必需加以維護(hù)和固定，以爭取擴(kuò)展口碑宣傳。不過，這類消費(fèi)者在全部消費(fèi)者中所占比例較少。顧客購買意向及對策弱購買意向顧客特征：這往往指的是購買目的模糊的消費(fèi)者，這類消費(fèi)者有時候好似很有主意，但是一經(jīng)琢磨就會改動。對策：對付這種消費(fèi)者難度最大，除了需求極大的耐心之外，還需求較強(qiáng)的壓服才干來協(xié)助其選購商品，但這種消費(fèi)者一旦被壓服，很容易成為他的忠實(shí)消費(fèi)者。這類消費(fèi)者所占比例最大。零購買意