家電賣場(chǎng)百貨商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資料 國(guó)美—門店—經(jīng)營(yíng)001 門店促銷費(fèi)管理制度V1[1].0

1、 國(guó)美門店經(jīng)營(yíng)001 門店促銷費(fèi)管理制度2006-7-20第 PAGE 5頁(yè)共 NUMPAGES 5頁(yè)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 違者必究門店促銷費(fèi)管理制度V1.0版本號(hào)：V1.0附件數(shù)：5密級(jí)： 機(jī)密撰寫人：于世杰審核人：牟貴先 李霞審批人：黃光裕1.目的：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)商品的性價(jià)比和在市場(chǎng)上獲得綜合利潤(rùn)率特下發(fā)促銷費(fèi)，以加強(qiáng)對(duì)包銷定制商品的銷售，確保包銷定制商品的主推優(yōu)勢(shì)；對(duì)部分機(jī)型下達(dá)促銷費(fèi)，充分調(diào)動(dòng)一線銷售人員工作積極性，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升；為公司爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)，強(qiáng)化我方銷售主導(dǎo)地位，有效提升公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。2.范圍：2.1適用范圍：國(guó)美電器有限公司各門店2.2發(fā)布范圍：國(guó)美電器總部戰(zhàn)略合

2、作中心、采銷中心、門店管理中心、財(cái)務(wù)中心、各分部、各門店；3.名詞解釋：促銷費(fèi)：公司為加大對(duì)產(chǎn)品的促銷力度，在主推產(chǎn)品、包銷定制及其他導(dǎo)向型產(chǎn)品額外增加促銷費(fèi)用，給予營(yíng)業(yè)人員做為獎(jiǎng)勵(lì)。4.職責(zé)：利用主推商品促銷費(fèi)激勵(lì)一線員工銷售積極性,加強(qiáng)主推產(chǎn)品銷售力度，帶動(dòng)公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提升。5.管理制度 5.1促銷費(fèi)下達(dá)的要求：5.1.1利潤(rùn)要求：采用分段式設(shè)立的原則，根據(jù)不同的綜合利潤(rùn)結(jié)合商品的單品值制定不同的促銷費(fèi)下達(dá)標(biāo)準(zhǔn)。各品類下達(dá)促銷費(fèi)的商品綜合毛利不能低于該品類的平均綜合毛利。5.1.2型號(hào)數(shù)量要求：根據(jù)目前各品類經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，對(duì)各品類下發(fā)促銷費(fèi)的型號(hào)數(shù)量上限做如下規(guī)定：品類AV白電空調(diào)數(shù)碼電腦小

3、家電手機(jī)廚衛(wèi)音響合計(jì)數(shù)量（個(gè)）888668655605.2促銷費(fèi)下達(dá)的范圍：5.2.1全國(guó)協(xié)議品牌，如諾基亞等品牌。5.2.2全國(guó)包銷、定制、專供、首銷、主推商品及地方包銷、專供、首銷機(jī)型。5.2.3各品類的高利潤(rùn)機(jī)型，高利潤(rùn)的包銷尾貨機(jī)型。5.3促銷費(fèi)下發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：5.3.1根據(jù)目前各品類經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，對(duì)各品類下發(fā)促銷費(fèi)的型號(hào)數(shù)量由總部門店管理中心根據(jù)各品類具體情況制定。5.3.2促銷費(fèi)下發(fā)金額：根據(jù)戰(zhàn)略、采銷部門爭(zhēng)取的資源，現(xiàn)返利政策高于原返利政策的50%以上，則最高按照現(xiàn)利潤(rùn)的10%下達(dá)促銷費(fèi)?，F(xiàn)返利政策高于原返利政策達(dá)到30%以上，則最高按照現(xiàn)利潤(rùn)的5%下達(dá)促銷費(fèi)?，F(xiàn)返利政策與原返利政策相同或

4、降低的，原則上不予下達(dá)促銷費(fèi)，特殊情況需總部相關(guān)中心總經(jīng)理協(xié)商后批準(zhǔn)方可下達(dá)促銷費(fèi)。5.3.3促銷費(fèi)總金額：按照自然年度計(jì)算，促銷費(fèi)總金額應(yīng)不高于當(dāng)年全年總銷售額的1。5.4促銷費(fèi)計(jì)提要求：5.4.1低于零售限價(jià)銷售不計(jì)提促銷費(fèi)。5.4.2促銷費(fèi)每?jī)芍芟掳l(fā)一次（特殊情況可由總部單獨(dú)針對(duì)某一型號(hào)下發(fā)文件，對(duì)其促銷費(fèi)單獨(dú)計(jì)提），門店店長(zhǎng)為第一責(zé)任人。要求必須全額發(fā)至相應(yīng)銷售人員手中，不得挪用或苛扣。5.4.3為合理利用公司資源提高銷售，門店各樓層主管必須及時(shí)將含有促銷費(fèi)的商品信息傳達(dá)給一線銷售人員。5.4.4促銷費(fèi)分配比例：銷售主推商品產(chǎn)生的促銷費(fèi)按照1:1:1:7的比例進(jìn)行分配。各門店產(chǎn)生促銷費(fèi)

5、總額的10%作為門店店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。例：該門店有3名經(jīng)理，門店店長(zhǎng)提取本門店促銷費(fèi)的4%、業(yè)務(wù)副店長(zhǎng)提取3%、行政副店長(zhǎng)提取3%。促銷費(fèi)總額的10%作為門店樓層主管（包括服務(wù)臺(tái)主任）的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，其余10%為樓層領(lǐng)班提取,促銷費(fèi)總額的70%為一線銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。5.5重點(diǎn)型號(hào)促銷費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：包銷型號(hào)，總部直供品牌的促銷費(fèi)由總部統(tǒng)一制定下發(fā)分部執(zhí)行。該促銷費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)總部可根據(jù)不同時(shí)期，隨機(jī)進(jìn)行調(diào)整。 6. 工作流程6.1 門店促銷費(fèi)下達(dá)流程：（詳見(jiàn)附件8.1）6.1.1分部門店管理中心收到總部批復(fù)的帶促銷費(fèi)價(jià)格文件后第一時(shí)間以表格形式通知門店店長(zhǎng)并傳達(dá)至各樓層主管。6.1.2門店每日晨會(huì)上門

6、店店長(zhǎng)向全體一線銷售人員傳達(dá)已更新的含促銷費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、零售價(jià)和最低零售價(jià)及促銷費(fèi)金額，并由該門店樓層主管組織柜組員工學(xué)習(xí)該商品的賣點(diǎn)，同時(shí)樓層主管應(yīng)利用培訓(xùn)時(shí)間與組員對(duì)下達(dá)促銷費(fèi)的合理性進(jìn)行討論，提出合理的更改建議,最后由樓層主管負(fù)責(zé)匯總上報(bào)門店店長(zhǎng)。6.1.3門店每天需由樓層主管負(fù)責(zé)匯總當(dāng)天所銷售含促銷費(fèi)商品的情況，填寫促銷費(fèi)登記表（詳見(jiàn)附件8.4）： 6.1.4分部門店管理中心每周將門店上報(bào)的“促銷費(fèi)登記表”進(jìn)行匯總，尤其是表中的“銷售未得到促銷費(fèi)原因”和“未銷售原因”兩項(xiàng)。（詳見(jiàn)附件8.5）6.1.5總部采銷中心、戰(zhàn)略合作中心對(duì)新增促銷費(fèi)商品或促銷費(fèi)調(diào)整商品應(yīng)以聯(lián)絡(luò)函形式通知總部

7、門店管理中心，經(jīng)總部門店管理中心門店經(jīng)營(yíng)部審核后下發(fā)文件進(jìn)行調(diào)整。6.1.6各分部根據(jù)本分部各個(gè)時(shí)期銷售情況的不同和本分部當(dāng)?shù)厮鶕碛械男缕?、包銷、定制等優(yōu)勢(shì)機(jī)型進(jìn)行地方主推的上報(bào)，總部門店管理中心進(jìn)行審批。6.1.7門店店長(zhǎng)每周組織樓層主管對(duì)一線銷售人員掌握主推商品信息情況進(jìn)行抽檢，將抽檢結(jié)果記錄備案，作為日常工作的一項(xiàng)重要考核。 6.1.8各分部人資必須確保自文件下發(fā)24小時(shí)內(nèi)各門店銷售人員ERP權(quán)限一人一號(hào)。6.2分部發(fā)放促銷費(fèi)流程：(詳見(jiàn)附件8.2)6.2.1促銷費(fèi)每月發(fā)放兩次，每月1-15日的促銷費(fèi)分部財(cái)務(wù)應(yīng)于每月20日前、15-30日的促銷費(fèi)應(yīng)于次月5日前將分部各門店促銷費(fèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并

8、于當(dāng)日交于分部門店管理中心進(jìn)行核對(duì)。6.2.2分部門店管理中心將分部總經(jīng)理簽字確認(rèn)的促銷費(fèi)發(fā)放明細(xì)傳真至各門店，并由門店店長(zhǎng)或指定人接收傳真。6.2.3門店店長(zhǎng)可指定專人協(xié)同門店出納進(jìn)行促銷費(fèi)的發(fā)放，記錄發(fā)放結(jié)果。發(fā)放單據(jù)須由銷售人員簽字確認(rèn)，不得代領(lǐng)。促銷費(fèi)的發(fā)放每?jī)芍苓M(jìn)行一次。6.2.4發(fā)放結(jié)束后各門店將發(fā)放記錄單據(jù)原件交回分部門店管理中心，人資中心需將復(fù)印件存檔備案，總部門店管理中心將對(duì)發(fā)放情況進(jìn)行不定期抽檢。6.2.5人資中心將所發(fā)放促銷費(fèi)金額計(jì)入員工工資、獎(jiǎng)金總額，由人資中心代扣、代交個(gè)人所得稅。 6.3促銷費(fèi)用一線發(fā)放監(jiān)督考核流程：(詳見(jiàn)附件8.3)6.3.1促銷費(fèi)由門店店長(zhǎng)指派專

9、人協(xié)同門店出納進(jìn)行發(fā)放。6.3.2每筆促銷費(fèi)的發(fā)放須由銷售人員本人簽字領(lǐng)取，發(fā)放人做好發(fā)放登記并簽字確認(rèn)。6.3.3發(fā)放單據(jù)由門店店長(zhǎng)上報(bào)分部門店管理中心，分部門店管理中心以電子版形式上報(bào)總部門店管理中心，分部門店管理中心對(duì)發(fā)放原件存檔備案。6.3.4總部門店管理中心定期指派專人對(duì)分部促銷費(fèi)發(fā)放情況進(jìn)行抽查。7.注意事項(xiàng)7.1總部每次所下達(dá)的更改促銷費(fèi)文件門店各級(jí)人員需認(rèn)真學(xué)習(xí)，由門店店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)副店長(zhǎng)、行政副店長(zhǎng)和各樓層主管組織一線銷售人員學(xué)習(xí)考試，銷售人員不僅要掌握本品牌所含促銷費(fèi)型號(hào)、金額和主要功能外，還要了解其他產(chǎn)品的促銷費(fèi)情況，對(duì)考試成績(jī)較差的員工進(jìn)行行政處罰，分部門店管理中心人員要不定期的對(duì)門店進(jìn)行抽查，對(duì)不合格的人員進(jìn)行行政處罰，相關(guān)樓層主管和門店店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)副店長(zhǎng)負(fù)連帶責(zé)任。7.2總部會(huì)對(duì)分部的各級(jí)人員和門店人員進(jìn)行主推商品知識(shí)的檢查，如門店、分部人員在檢查中不合格將給予相關(guān)處罰，相關(guān)門店領(lǐng)導(dǎo)、分部門店管理中心經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)主管、總監(jiān)負(fù)連帶責(zé)任。7.3保證賣場(chǎng)內(nèi)主推商品展示及時(shí)、醒目，相關(guān)宣傳物品按要求擺放到位，對(duì)于賣場(chǎng)內(nèi)主推商品布置不合格的門店將對(duì)門店店長(zhǎng)、分部門店管理中心經(jīng)營(yíng)主管、總監(jiān)給予相應(yīng)處罰。7.4總部每月定期下發(fā)的更改促銷費(fèi)文件中會(huì)對(duì)各分部促銷費(fèi)實(shí)