佑一良品--買(mǎi)手課件

1、佑一良品-關(guān)于Buyer 2011年11月目錄三、看看案例二、理理邏輯一、談?wù)劯拍钯I(mǎi)手的定義概念篇 所謂的買(mǎi)手（BUYER），按照國(guó)際上的通行說(shuō)法是，往返于世界地，常常關(guān)注各種信息，掌握大批量的信息和定單，不停的和各種供應(yīng)商聯(lián)系，并且組織一些貨源，滿足各種消費(fèi)者不同的需求。 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)及現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃、有目的、有數(shù)量的采購(gòu)合適銷(xiāo)售的商品的人員。 關(guān)于買(mǎi)手的一些描述概念篇買(mǎi)手必須站在時(shí)尚潮流的最前端，了解行業(yè)規(guī)范、貨品辨別能力，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)敏銳出手，以低廉的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)他們認(rèn)為適合的商品，加價(jià)出售，賺取一定利潤(rùn)。這種人所從事的行業(yè)，最終創(chuàng)造出驚人的市場(chǎng)價(jià)值。是一個(gè)新

2、興的職業(yè)，fashion的職業(yè)。游走于時(shí)尚秀場(chǎng)及流行展會(huì)經(jīng)常逛街，穿著時(shí)尚喜歡高檔奢侈品看到喜歡的東西毫不猶豫的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)手的分類(lèi)百貨公司買(mǎi)手1. 主要工作是與各種有品牌的制造商或 代理商進(jìn)行溝通。2. 買(mǎi)手的職能是決定進(jìn)什么樣的品牌， 存貨多少，經(jīng)銷(xiāo)模式，不需要了解產(chǎn)品 設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)過(guò)程。3. 實(shí)際上國(guó)內(nèi)百貨公司是有起到類(lèi)似職 能的部門(mén)的，只是叫法不同（比如叫樓 層經(jīng)理）。國(guó)外有的百貨公司自己也做 品牌，其買(mǎi)手職能和品牌買(mǎi)手相近。終端店鋪買(mǎi)手 1. 一些頂級(jí)的奢侈品牌培養(yǎng)原本在店鋪 內(nèi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)或銷(xiāo)售人員為買(mǎi) 手，負(fù)責(zé)為品牌在國(guó)內(nèi)店鋪的進(jìn)貨， 以適應(yīng)本地市場(chǎng)需求。2. 有零售店第一手的銷(xiāo)售經(jīng)

3、驗(yàn)，知道自 己客戶的真正需求。3. 買(mǎi)手的工作也同時(shí)需要涵蓋銷(xiāo)售、市 場(chǎng)推廣、店鋪陳列的工作。品牌公司買(mǎi)手（UIYI）1. 涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，或者直接采購(gòu) 內(nèi)部：需要協(xié)調(diào)企業(yè)各部門(mén)同步進(jìn)行工 作，包括設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)推廣、物流。 外部：需要協(xié)調(diào)各加工廠或貿(mào)易商成衣 的生產(chǎn)加工。2. 配合銷(xiāo)售部門(mén)監(jiān)控銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并做出快 速反應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的最大化和庫(kù)存的 最小化。職能：類(lèi)目經(jīng)理的商品運(yùn)營(yíng)邏輯：找到好的商品（賣(mài)家貨源）通過(guò)研究合理的展現(xiàn)方式（類(lèi)目建設(shè)）配合對(duì)的推廣銷(xiāo)售出去。根據(jù)整體類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展策略，定向的貨源拓展，賣(mài)家引入。配合運(yùn)營(yíng)推廣進(jìn)行商品選擇。電子商務(wù)平臺(tái)買(mǎi)手概念篇買(mǎi)手在不同等級(jí)品牌中的地位

4、成衣（大眾消費(fèi)品)Zara/Gap 高級(jí)時(shí)裝二線品牌 （過(guò)渡奢侈品）CK/范思哲高級(jí)定制高級(jí)時(shí)裝 （奢侈品）Gucci/prada絕對(duì)設(shè)計(jì)師制設(shè)計(jì)為先導(dǎo)買(mǎi)手+設(shè)計(jì)師買(mǎi)手為主設(shè)計(jì)為輔概念篇對(duì)于線上線下的渠道平臺(tái)商（百貨公司，商超，淘寶，拍拍等）買(mǎi)手作為絕對(duì)主導(dǎo)，大多數(shù)沒(méi)有設(shè)計(jì)師目錄三、看看案例二、理理邏輯一、談?wù)劯拍钤O(shè)置買(mǎi)手的對(duì)外意義？買(mǎi)手對(duì)外角度企業(yè)顧客是達(dá)到供求關(guān)系雙贏的支撐，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效率最大化及顧客滿意。邏輯篇設(shè)置買(mǎi)手的對(duì)內(nèi)意義？買(mǎi)手對(duì)內(nèi)角度設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)是平衡設(shè)計(jì)師的審美和經(jīng)營(yíng)者邏輯的一雙手，是連接設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售的紐帶，是感性與理性的結(jié)合體。邏輯篇買(mǎi)手的思考模式5W+3H+2C的思考模式WHO？誰(shuí)

5、在買(mǎi)？WHAT？買(mǎi)什么？WHY？購(gòu)買(mǎi)目的？WHEN？購(gòu)買(mǎi)時(shí)間？WHERE？購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)？HOW MANY？買(mǎi)多少？HOW MUCH？什么價(jià)位？HOW TO？如何購(gòu)買(mǎi)？信息顧客邏輯篇買(mǎi)手的工作內(nèi)容定位與職責(zé)邏輯篇買(mǎi)手（需求把握+商品組織+運(yùn)營(yíng)）代表市場(chǎng)的需求滿足市場(chǎng)需求的商品組織進(jìn)行市場(chǎng)信息及需求的收集、分析、判斷、提煉；形成有價(jià)值的資源需求信息 通過(guò)商品計(jì)劃、訂貨計(jì)劃等，有效組織貨源，支持銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成、以及品類(lèi)發(fā)展，滿足消費(fèi)者需要等；有效的運(yùn)營(yíng)保障結(jié)果動(dòng)態(tài)管控商品庫(kù)存，不斷調(diào)整優(yōu)化監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)和分析買(mǎi)手與其他崗位人員的關(guān)系邏輯篇供應(yīng)商為買(mǎi)手提供商品的成員之一各銷(xiāo)售渠道了解消費(fèi)者需求及不滿，掌握終端類(lèi)

6、型，調(diào)整采購(gòu)商品的種類(lèi)和計(jì)劃廣告部通過(guò)進(jìn)行廣告策劃，使其選購(gòu)的商品以一種合適的方式展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。買(mǎi)手最了解需要促銷(xiāo)什么樣的商品視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)部通過(guò)正確的商品挑選和適當(dāng)?shù)年惲?，吸引消費(fèi)者的視線，最終將會(huì)促進(jìn)這些商品的銷(xiāo)售。運(yùn)營(yíng)中心活動(dòng)策劃部同廣告與陳列一樣，在活動(dòng)中選擇合適的產(chǎn)品，能夠達(dá)到成功促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。買(mǎi)手的價(jià)值保持品牌 和 商品吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力滿足消費(fèi)者需求，維持原有客戶，吸引新生客源提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)控制庫(kù)存，為效率和效益目標(biāo)負(fù)責(zé)邏輯篇買(mǎi)手與商品的關(guān)系邏輯篇責(zé)任權(quán)利要 明確市場(chǎng)需求組織供應(yīng)商的選擇，貨品組織用 使用資源對(duì)需求負(fù)責(zé)：對(duì)要的貨負(fù)責(zé)，市場(chǎng)需求與供應(yīng)的平衡，銷(xiāo)與 存的平衡對(duì)組織過(guò)程負(fù)責(zé)：

7、調(diào)動(dòng)各環(huán)節(jié)力量，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、渠道等對(duì)最終的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)：終端監(jiān)控調(diào)整，營(yíng)銷(xiāo)手段等買(mǎi)手的挑戰(zhàn)商品售賣(mài)率=銷(xiāo)售數(shù)量投放數(shù)量計(jì)劃合理性結(jié)構(gòu)合理性商品屬性地域差異新舊貨百分比折扣力度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)顧客偏好上貨季節(jié)邏輯篇好的買(mǎi)手的衡量標(biāo)準(zhǔn)邏輯篇非量化指標(biāo)量化指標(biāo)基于銷(xiāo)、存、價(jià)、成本、利潤(rùn)售賣(mài)率，周轉(zhuǎn)率，存銷(xiāo)比，增長(zhǎng)率，減值率、毛利率等目標(biāo)消費(fèi)者需求滿足程度商品的豐富度、完整度對(duì)品牌和渠道帶來(lái)的價(jià)值提升團(tuán)隊(duì)內(nèi)的影響和經(jīng)驗(yàn)的分享等信息反饋和響應(yīng)的及時(shí)和有效行調(diào)研報(bào)告的輸出質(zhì)量討論決策過(guò)程中的價(jià)值好的買(mǎi)手的衡量標(biāo)準(zhǔn)邏輯篇規(guī)劃與分析. 有效利用ERP等工具，掌握（各終端的）存貨失衡狀況。. 積極匯總銷(xiāo)售趨勢(shì). 隨時(shí)檢

8、討、更新預(yù)定購(gòu)買(mǎi)量的數(shù)據(jù)市場(chǎng)關(guān)系. 在市場(chǎng)有效的代表并促銷(xiāo)產(chǎn)品. 與有長(zhǎng)期利益的供應(yīng)商建立最有利的交易條件。商品篩選與訂貨管理.選擇符合公司品質(zhì)、品位及價(jià)格結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的商品。. 維持適當(dāng)?shù)纳唐放涮捉M合的廣度與深度. 配送各終端能反映其目前銷(xiāo)售趨勢(shì)和存貨狀態(tài)的商品. 調(diào)查并測(cè)試新的供應(yīng)商。. 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品廣告和促銷(xiāo). 選擇適合廣告的商品。. 廣告商品的采購(gòu)。. 開(kāi)發(fā)有創(chuàng)意的特殊事件，如服裝展、個(gè)人扮裝展等（高要求）買(mǎi)手的能力素質(zhì)要求邏輯篇1）充分了解產(chǎn)品。除產(chǎn)品基本知識(shí)外，要了解各品牌定位、品類(lèi)、產(chǎn)品線以及其所滿足的人群，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、適應(yīng)人群及優(yōu)劣點(diǎn)；2）了解市場(chǎng)。脫離開(kāi)行業(yè)特性、市場(chǎng)特性、渠道模式和

9、銷(xiāo)售份額等來(lái)分析研究產(chǎn)品，是無(wú)法成功的。買(mǎi)手必須了解市場(chǎng)，關(guān)注環(huán)境變化和發(fā)展趨勢(shì)，了解渠道構(gòu)成和不同終端需求差異性，了解市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的模式，從市場(chǎng)中提煉產(chǎn)品需求，并將產(chǎn)品放到市場(chǎng)去檢驗(yàn)。3）了解目標(biāo)客群。具備對(duì)于市場(chǎng)需求和消費(fèi)變化趨勢(shì)的敏銳度和隨之快速應(yīng)變的能力。4）較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析及計(jì)劃、判斷能力。除日常的數(shù)據(jù)信息收集、匯總外，還需要依據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納、判斷，并形成結(jié)論。買(mǎi)手必須是對(duì)數(shù)據(jù)敏感的人，善于從數(shù)據(jù)中找尋因果，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。買(mǎi)手的能力素質(zhì)要求邏輯篇5）具有決策力。買(mǎi)手是需要依據(jù)各類(lèi)信息以及經(jīng)驗(yàn)，做決策的崗位，必須具備一定的決策力。在現(xiàn)階段參與產(chǎn)品評(píng)審及訂貨過(guò)程，以及商品在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的

10、調(diào)控及價(jià)格處理權(quán)，都需要發(fā)揮此功能。6）具有組織和協(xié)調(diào)能力。 “買(mǎi)手”不是單一某個(gè)崗位，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，由共同認(rèn)同此目標(biāo)并進(jìn)行分工合作的幾個(gè)環(huán)節(jié)及崗位構(gòu)成。在工作開(kāi)展過(guò)程中，需要有能力組織調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)其他力量，與各崗位進(jìn)行有效溝通和協(xié)調(diào)。7）其它素質(zhì)能力要求。有品味和審美能力，樂(lè)于并善于體驗(yàn)和溝通交流，具備較強(qiáng)的邏輯思維能力，培訓(xùn)能力等。如何保持買(mǎi)手的采買(mǎi)水平維持在一定水平上？邏輯篇某些思路：人，團(tuán)隊(duì)，制度組織架構(gòu)的完善 - 買(mǎi)手不是一個(gè)人，應(yīng)該是一個(gè)團(tuán)隊(duì)流程制度的規(guī)范 - 信息收集渠道的規(guī)范，信息采集關(guān)注點(diǎn)的沉淀，較好 的評(píng)審糾錯(cuò)機(jī)制信息化手段配合- 保證快捷有效專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng) - 按品牌/產(chǎn)品線分

11、，進(jìn)行該細(xì)分行業(yè)深入的了解和挖掘目錄三、看看案例二、理理邏輯一、談?wù)劯拍畎咐窒矶┰鯓荧@取和分析商品信息三）服裝行業(yè)的商品企劃全過(guò)程一）買(mǎi)手制在傳統(tǒng)制造企業(yè)的發(fā)展演變過(guò)程一）買(mǎi)手制在傳統(tǒng)制造企業(yè)的發(fā)展演變過(guò)程以開(kāi)發(fā)為導(dǎo)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向以計(jì)劃定產(chǎn)以需定產(chǎn)由人為導(dǎo)向顧客需求導(dǎo)向訂貨制買(mǎi)手更貼近市場(chǎng)實(shí)際需求，整體資源使用效率會(huì)得到質(zhì)的提升 解決要多少？ 解決要什么？整合市場(chǎng)需求鏈，建立商品企劃功能，在新管理機(jī)制下建立“買(mǎi)手”團(tuán)隊(duì)。能力要求：市場(chǎng)把控能力、運(yùn)營(yíng)能力、管理能力等方面都提出更高要求不斷 向前端、源頭延伸。不斷 尋找需求與產(chǎn)品的對(duì)接二）怎樣獲取和分析商品信息補(bǔ)充一些關(guān)于商品（貨源）的概念邏輯

12、篇總量商品的總量，通常表示為金額和件數(shù)，它反映貨源的多少。比如貨源的投入、產(chǎn)出、存貨都是總量的范疇。結(jié)構(gòu)反映商品內(nèi)部因素的各項(xiàng)組成及其比例。比如：品牌的結(jié)構(gòu)，品類(lèi)結(jié)構(gòu)，新舊品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品其它細(xì)分結(jié)構(gòu)，供應(yīng)的結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售的結(jié)構(gòu)，價(jià)格的結(jié)構(gòu)等都是結(jié)構(gòu)的范疇。結(jié)構(gòu)其實(shí)是反映了幾個(gè)子項(xiàng)目，以及子項(xiàng)目占比的問(wèn)題結(jié)構(gòu)是對(duì)總量的進(jìn)一步細(xì)化結(jié)構(gòu)有一定規(guī)律性可循供應(yīng)期商品最大滿足市場(chǎng)需求的時(shí)間和周期，即上市期與銷(xiāo)售期商品（貨源）三要素二）怎樣獲取和分析商品信息補(bǔ)充一些關(guān)于商品的概念邏輯篇各零售店鋪配飾鞋、包服裝男士女士商旅系列運(yùn)動(dòng)系列休閑系列晚裝系列商務(wù)柔情成長(zhǎng)故事178689-3389876879-2356均碼/

13、 M碼.品類(lèi)性別系列故事款式/顏色尺碼二）怎樣獲取和分析商品信息補(bǔ)充一些關(guān)于商品的概念生活主題流行概念品牌風(fēng)格品類(lèi)主題生活形態(tài)流行風(fēng)格故事主題男裝女裝鞋包配件款式款色面料搭配二）怎樣獲取和分析商品信息補(bǔ)充一些關(guān)于商品的概念關(guān)鍵指標(biāo)銷(xiāo)售率= 期間某類(lèi)商品銷(xiāo)售/期間總銷(xiāo)售售賣(mài)率= 期間銷(xiāo)售/期間總商品供應(yīng)量減值率= 期間減值金額/期間理論銷(xiāo)售額存貨周轉(zhuǎn)率 銷(xiāo)售成本/期間平均庫(kù)存成本；期間平均庫(kù)存（期初存貨成本+期末存貨成本）/2，貢獻(xiàn)率 （實(shí)銷(xiāo)額銷(xiāo)售成本）/理論銷(xiāo)額效率指標(biāo)售賣(mài)率指整體或某類(lèi)貨源的銷(xiāo)售與此階段其總貨源供應(yīng)量的比例，反映整體或此部分資源投入與產(chǎn)出的關(guān)系，反映貨源的利用情況周轉(zhuǎn)率反映貨

14、品周轉(zhuǎn)的效率；貨品資源管理狀況的綜合性指標(biāo)，綜合銷(xiāo)售、成本、庫(kù)存因素，直接反映存貨管理水平的高低存銷(xiāo)比反映存貨控制效率，能直接體現(xiàn)貨品的存銷(xiāo)關(guān)系，售賣(mài)周期預(yù)計(jì)、以及缺貨情況效益指標(biāo)貢獻(xiàn)率反映收入與原價(jià)值的關(guān)系，體現(xiàn)盈利能力減值率反映此部分資源在銷(xiāo)售過(guò)程中的減值力度，能反映資源保值銷(xiāo)售的情況，直接影響盈利其它常用貨源管理指標(biāo)銷(xiāo)售率指某類(lèi)資源銷(xiāo)售占此階段總銷(xiāo)售的比例，反映此部分資源的銷(xiāo)售比重，核心是結(jié)構(gòu)，能較直觀地反映各階段的貨源工作重點(diǎn)貢獻(xiàn)占比反映各類(lèi)產(chǎn)品的的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)占比；類(lèi)似銷(xiāo)售率，并在成本結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)一致時(shí)，值相同庫(kù)存比例體現(xiàn)產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)，掌握庫(kù)存消化重點(diǎn)和貨源儲(chǔ)備情況渠道占比體現(xiàn)各渠道的

15、銷(xiāo)售比重，關(guān)注各系列各階段銷(xiāo)售渠道的差異和變化效率指標(biāo)售賣(mài)率指整體或某類(lèi)貨源的銷(xiāo)售與此階段其總貨源供應(yīng)量的比例，反映整體或此部分資源投入與產(chǎn)出的關(guān)系，反映貨源的利用情況周轉(zhuǎn)率反映貨品周轉(zhuǎn)的效率；貨品資源管理狀況的綜合性指標(biāo)，綜合銷(xiāo)售、成本、庫(kù)存因素，直接反映存貨管理水平的高低存銷(xiāo)比反映存貨控制效率，能直接體現(xiàn)貨品的存銷(xiāo)關(guān)系，售賣(mài)周期預(yù)計(jì)、以及缺貨情況效益指標(biāo)貢獻(xiàn)率反映收入與原價(jià)值的關(guān)系，體現(xiàn)盈利能力減值率反映此部分資源在銷(xiāo)售過(guò)程中的減值力度，能反映資源保值銷(xiāo)售的情況，直接影響盈利其它常用商品管理指標(biāo)銷(xiāo)售率指某類(lèi)資源銷(xiāo)售占此階段總銷(xiāo)售的比例，反映此部分資源的銷(xiāo)售比重，核心是結(jié)構(gòu)，能較直觀地反映各

16、階段的貨源工作重點(diǎn)貢獻(xiàn)占比反映各類(lèi)產(chǎn)品的的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)占比；類(lèi)似銷(xiāo)售率，并在成本結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)一致時(shí)，值相同庫(kù)存比例體現(xiàn)產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)，掌握庫(kù)存消化重點(diǎn)和貨源儲(chǔ)備情況渠道占比體現(xiàn)各渠道的銷(xiāo)售比重，關(guān)注各系列各階段銷(xiāo)售渠道的差異和變化二）怎樣獲取和分析商品信息二）怎樣獲取和分析商品信息一、外觀感受；二、內(nèi)部結(jié)構(gòu)和對(duì)應(yīng)的上身效果；三、產(chǎn)品穿著方式和場(chǎng)合、季節(jié)；四、對(duì)應(yīng)的人群；五、與產(chǎn)品匹配的渠道？六、品牌推廣或產(chǎn)品推廣對(duì)產(chǎn)品有什么影響？七、行業(yè)內(nèi)、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的同類(lèi)產(chǎn)品？和我們的同異？剖析單件產(chǎn)品的維度：整季產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合的合理性、豐富度、 和諧性：風(fēng)格、色彩、款式、價(jià)格所有產(chǎn)品 不同組合 匹配不同渠道配置產(chǎn)品的節(jié)奏：上市的頻率和先后順序整季產(chǎn)品：二）怎樣獲取和分析商品信息三）服裝行業(yè)的商品企劃全過(guò)程 新品開(kāi)發(fā)流程時(shí)間進(jìn)度：信息反饋上市落單訂貨會(huì)需求調(diào)研企劃評(píng)審開(kāi)發(fā)time？72341561. 新品企劃方案（MD）； 2. 細(xì)化的工作流程表買(mǎi)手-數(shù)據(jù)收集邏輯篇公司零售