電大工商管理市場營銷?？坡殬I(yè)技能實訓推銷策略與藝術參考答案

1、推銷策略與藝術復習（僅供參考）1( )是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務。(單選題) 讓步2在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是( )。(單選題) 堅定的讓步策略3會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是( )。(單選題) 堅定的讓步策略4洽談的投資少、依賴性差，因而在洽談中占有優(yōu)勢時，應采用( )。(單選題) 堅定的讓步策略5具有態(tài)度誠懇、務實、堅定、坦率特點的策略是( )。(單選題) 一開始就拿出全部可讓利益的策略6洽談者一開始就向對方亮出底牌，讓出自己的全部可讓利益，比較容易打動對方采取回報行為，以促成和局的是( )。(單選題) 一開始

2、就拿出全部可讓利益的策略7率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感的是( )。(單選題) 一開始就拿出全部可讓利益的策略8由于一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益的是( )。(單選題) 一開始就拿出全部可讓利益的策略9具有態(tài)度謹慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點的是( )。(單選題) 等額地讓出可讓利益的讓步策略10具有讓步平穩(wěn)、持久特點，本著步步為營原則的是( )。(單選題) 等額地讓出可讓利益的讓步策略11每次讓利的數量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產生疲勞厭倦之感的是( )。(單選題) 等額地讓出可讓利益的讓步策略12具有比較機智、靈活、富有變

3、化等特點的策略是( )。(單選題) 先高后低 然后又拔高的讓步策略13由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是( )的優(yōu)點。(單選題) 先高后低 然后又拔高的讓步策略14( )一般適用于以合作為主的洽談。(單選題) 從高到低的 然后又微高的讓步策略15( )往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略。(單選題) 由大到小 漸次下降的讓步策略16( )一般適應于商務洽談的提議方。(單選題) 由大到小 漸次下降的讓步策略17( )在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三

4、期則原地不動，這就向對方傳遞了能讓的利已基本讓完了的信息。(單選題) 開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略18( )一般運用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。(單選題) 開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略19( )首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時再讓出一小部分利，使己方可讓的利益全部讓完。(單選題) 起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略20( )一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。(單選題) 起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略21區(qū)域戰(zhàn)爭屬于( )。(單選題) 談判中的非人員風險22貿

5、易磨擦屬于( )。(單選題) 談判中的非人員風險23不可抗力屬于( )。(單選題) 談判中的非人員風險24( )就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預先了解并予以控制，因此，完全可以將風險消除在萌芽狀態(tài)。(單選題) 談判中的人員風險25談判人員所無法控制的風險因素，它們既難以預測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應，這種情況人們稱之為( )。(單選題) 談判中的非人員風險26政治風險屬于( )。(單選題) 談判中的非人員風險27市場性風險屬于( )。(單選題) 談判中的非人員風險28( )是指在較長的付款期限內，由于匯率變動而造成

6、結匯損失的風險。(單選題) 匯率風險29( )是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。(單選題) 利率風險30在國際商務活動中，參與人員的素質欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作( )。(單選題) 素質性風險31 ( )主要就是技術項目本身和談判中技術操作不當而可能帶來的風險。(單選題) 技術性風險32 ( )是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風險。(單選題) 純風險33貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風險屬于( )。(單選題) 純風險34 ( )是指會帶來受益機會又存在損失可能的風險。(單選題) 投機風險35舉辦合資企業(yè)在國

7、外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產品可能不夠暢銷的可能，這屬于( )。(單選題) 投機風險36通過放棄或拒絕合作，停止業(yè)務活動來回避風險的做法叫作( )。(單選題) 完全回避風險37通過減少損失發(fā)生的機會來降低風險損失稱為( )。(單選題) 風險損失的控制38將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉移給第三者稱為( )。(單選題) 轉移風險39 ( )就是指通過將風險留給自己的方式來回避，風險自留可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。(單選題) 風險自留40讓合作方的擔保人來承擔有關責任風險是一種( )的方式。(單選題) 非保險41某些商務談判往往要經過幾個回合的

8、談判，每一回合的開始階段都被稱為( )。(單選題) 開場42 ( )是成功地展開洽談工作的基本要求。(單選題) 善于及時清理已有的各種觀點43在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應基于一個( )字。(單選題) 快44在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應基于一個( )字。(單選題) 穩(wěn)45在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要( )。(單選題) 快慢結合46 ( )是在經濟合同發(fā)生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎上，按照合同法以及合同條款的有關規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。(單選題) 經濟合同糾紛的協(xié)商47 ( )是指發(fā)生經濟合同糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據一方當事

9、人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成 協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。(單選題) 經濟合同糾紛的調解48通過( )方法使問題得到恰當地解決，是合同管理機關解決經濟合同糾紛的基本方法。(單選題) 調解49 ( )主要用于工商合同。(單選題) 當面調解50 ( )就是請雙方當事人開調解會，當面協(xié)商，兼聽雙方意見，鑒別有關依據，經過反復多次的協(xié)商調解后，在事實清楚、責任明確的基礎上達成協(xié)議。(單選題) 當面調解51對于矛盾比較單純，是非責任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以通過( )進行調解。(單選題) 通

10、過信函進行調解52有的經濟合同糾紛案件，事實清楚、責任分明，但申訴一方調子很高，被訴一方則推卸責任，消極應訴，對于這種情況，一般可采取( )。(單選題) 分頭解決和會合調解穿插進行53遇案情復雜，而且糾纏不休的經濟糾紛案件，可采用( )。(單選題) 根據需要分別采用開會調解和開庭調解54 ( )亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某一問題或事件，爭執(zhí)不決時，由無直接利害關系的第三者，作出具有約束力的裁決。(單選題) 仲裁55 ( )是由國家規(guī)定的合同管理機關，根據合同當事人的申請，對合同糾紛在查清事實、分清是非的基礎上，根據法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。(單選題) 經濟合同糾紛的仲裁5

11、6申請仲裁應從知道或應知道權利被侵害之日起( )內提出，超過期限的，一般不予受理。(單選題) 1年57經過初步審查，認為案情重大或其他特殊理由需要由( )一級仲裁機關處理的，可請求移送。(單選題) 高58 ( )是指經濟審判機關根據當事人一方的請求，依法處理經濟合同糾紛案件而進行的職能活動。(單選題) 經濟合同糾紛的審理59 ( )是指在商務談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。(單選題) 紅臉白臉策略60 ( )是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的

12、需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現先“縱”后“擒” 的目的。(單選題) 欲擒故縱策略61 ( )是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己目的。(單選題) 拋放低球策略62 ( )是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。(單選題) 欲擒故縱策略63在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團采用的是( )。(單選題) 紅臉白臉策略64在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱

13、、不緊不慢的地步，這是在運用( )。(單選題) 欲擒故縱策略65在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用( )。(單選題) 旁敲側擊策略66 ( )是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務談判中比較流行的一種策略。(單選題) 渾水摸魚策略67 ( )是指談判者為了達到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經的辦法，使之在談判中失利。(單選題) 疲勞轟炸策略68 ( )是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達成交易。(單選題) 化整為零策略69 ( )是指談判

14、的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映遲鈍，以此來松懈對方的意志，達到后發(fā)制人的目的。(單選題) 大智若愚策略70 ( )是指談判一方利用向對方泄露己方虛假信息的手段，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。(單選題) 故布疑陣策略71故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于( )。(單選題) 故布疑陣策略72作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用( )。(單選題) 故布疑陣策略73 ( )是指談判過程中，當某個問題談不下去了時，巧妙地變換談判議題，轉移對方視線，從而實現自己談判目標。(單選題) 聲東擊西策略74商務談判中，一

15、開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點是( )。(多選題) 比較容易打動對方采取回報行為給對方以合作感 信任感有利于獲取長遠利益有益于速戰(zhàn)速決，馬到成功，降低洽談成本75商務談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的缺點是( )。(多選題) 讓步操之過急一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭到的利益遇到強硬而又貪婪的買主，會導致其追求更大的利益76商務談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點是( )。(多選題) 態(tài)度謹慎步子穩(wěn)健極富有商人的氣息78商務談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的優(yōu)點是( )。(多選題) 不易讓買主輕易占了便宜遇到性情急躁買主時，削弱買方的議價能力容易在利益均沾的情況下達

16、成協(xié)議79商務談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點是( )。(多選題) 容易使人產生疲勞厭倦之感洽談成本較高必須要耐心等待才能獲得更多利益80商務談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點是( )。(多選題) 富有變化靈活比較機智81商務談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點是( )。(多選題) 給對方的感覺是我們不夠誠實不穩(wěn)定影響了初期留下的美好印象82商務談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點是( )。(多選題) 讓步的起點比較恰當 適中洽談中富有活力能夠保住己方的較大利益83商務談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點是( )。(多選題) 合作為首競爭為輔誠中見

17、虛柔中帶剛84商務談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點是( )。(多選題) 讓步起點較高，富有較強的誘惑此比較容易使對方產生優(yōu)勝感而達成協(xié)議最后稍大一點的利潤，往往會使對方很滿意而達成協(xié)議85商務談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的缺點是( )。(多選題) 容易加強對手的進攻性容易給強硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象對方造成我方的誠心可能不足的印象86商務談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的特點是( )。(多選題) 比較自然符合商務洽談活動中討價還價的一般規(guī)律坦率87商務談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點是( )。(多選題) 審慎的讓步策略，一般不會產生讓步上的失誤

18、給人以順乎自然 無需格外勞神之感有利于洽談各方在等價交換 利益均沾的條件下達成協(xié)議讓利的過程中是采取先大后小的策略88商務談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點是( )。(多選題) 往往使買主感覺不十分良好，故結局情緒不會太高缺乏新鮮感，也比較乏味89商務談判中，開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略的缺點是( )。(多選題) 開始時表現軟弱，對手得寸進尺可能由于三期讓步遭受拒絕后導致僵局和敗局90商務談判中，不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有( )。(多選題) 洽談對手的洽談經驗期望讓步后對方給予我們何種反應91商務談判中，常用的限制性因素主要有(

19、 )。(多選題) 權利限制資料限制92商務洽談人員擁有的權利大小主要取決于( )。(多選題) 上司的授權國家的法律和公司的政策-些貿易慣例93下列選項中屬于談判中的非人員風險的是( )。(多選題) 區(qū)域戰(zhàn)爭貿易磨擦不可抗力94下列選項屬于市場性風險的是( )。(多選題) 匯率風險利率風險價格風險95影響工程設備遠期價格的因素主要有( )。(多選題) 原材料價格匯率和利率風險工資國內外其它政治經濟情況的變動96人員風險主要有( )。(多選題) 技術性風險素質性風險97下列選項中屬于商務談判中技術性風險的是( )。(多選題) 技術項目本身的風險強迫性要求造成的風險技術上過分奢求引起的風險由于合作伙

20、伴選擇不當引起的風險98降低由于風險造成損失發(fā)生的機率的內容包括( )。(多選題) 預先控制事后補救99商務風險從微觀上具體地分為( )。(多選題) 投機風險純風險100對商務風險的評價主要應集中在( )。(多選題) 對損失程度的估計對事件發(fā)生幾率大小的估計101要想有效地回避商務活動中可能出現的風險，通?？刹扇〉拇胧┯? )。(多選題) 完全回避風險轉移風險風險損失的控制風險自留102轉移風險有( )的方式。(多選題) 保險非保險103風險自留可以是( )。(多選題) 被動的主動的無意識的有意識的104雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題，大致有( )的方式。(多選題) 設問式列賬單式10

21、5作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括( )。(多選題) 明確達到目標需要解決多少問題抓住分歧的實質是關鍵不斷小結談判成果，并能夠提出任務掌握談判的節(jié)奏106成功地展開洽談工作、抓住分歧的實質的主要措施有( )。(多選題) 對分歧點實質性進行分析對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點提出應該討論的新問題107談判的節(jié)奏主要反映在( )等方面。(多選題) 時間的長短問題安排的松緊程度108每場談判的結束方式可據( )來確定。(多選題) 時間氣氛內容109我國產生經濟合同糾紛的原因主要有( )。(多選題) 企業(yè)轉產 停產，以至撤銷 合并或分立缺乏調查了解，盲目簽訂當事人法

22、制觀念淡薄，隨意變更 撕毀合同因標的數量短缺，質量 包裝不合格而發(fā)生經濟糾紛110我國產生經濟合同糾紛的原因主要有( )。(多選題) 企業(yè)轉產 停產，以至撤銷 合并或分立拒付 少付貨款或勞務酬金 逾期付款 產品價格變動等當事人法制觀念淡薄，隨意變更 撕毀合同因標的數量短缺，質量 包裝不合格而發(fā)生經濟糾紛111對經濟合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。(多選題) 協(xié)商仲裁審理調解112雙方當事人在協(xié)商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是( )。(多選題) 雙方的態(tài)度要端正 誠懇通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律 政策協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益協(xié)商一定要在平等的

23、前提下進行113雙方當事人在協(xié)商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是( )。(多選題) 雙方的態(tài)度要端正 誠懇通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律 政策協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益在協(xié)商解決經濟合同糾紛中，還要防止拉關系 搞私利等不正之風114雙方當事人在協(xié)商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是( )。(多選題) 雙方的態(tài)度要端正 誠懇通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律 政策協(xié)商一定要在平等的前提下進行在協(xié)商解決經濟合同糾紛中，還要防止拉關系 搞私利等不正之風115經濟合同糾紛的調解方法有( )。(多選題) 當面調解通過信函進行調解異地合同，共同調解通過信函進

24、行調解116經濟合同糾紛的調解方法有( )。(多選題)當面調解通過信函進行調解異地合同，共同調解通過信函進行調解117常見的談判策略與技巧有( )等。(多選題) 紅臉白臉策略欲擒故縱策略拋放低球策略旁敲側擊策略118商務談判中，運用欲擒故縱策略應當注意的是( )。(多選題) 要給對方以希望要給對方以禮節(jié)要給對方以誘餌119商業(yè)競爭從某種意義上可分為( )。(多選題) 買方之間的競爭買方與賣方之間的競爭第三方之間的競爭120常見的談判策略與技巧有( )。(多選題) 堅持自己的意見，用自己的意識和能力影響談判的進程和變化拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題渾水摸魚策略疲勞轟炸策略化整為零策略121商

25、務談判中，防御渾水摸魚策略時，應注意( )。(多選題) 將談判盡量安排在正常的工作時間內，以保持充沛的精力對手可能也和你一樣困感不解，此時應攻其不備拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題要敢于說不了解情況當對方拿出一大堆資料和數據時，要有勇氣迎接挑戰(zhàn)122商務談判中，防御渾水摸魚策略時，應注意( )。(多選題) 堅持事情必須逐項討論，不給對方施展計謀的機會堅持自己的意見，用自己的意識和能力影響談判的進程和變化對手可能也和你一樣困感不解，此時應攻其不備將談判盡量安排在正常的工作時間內，以保持充沛的精力123商務談判中，化整為零策略的特點是( )。(多選題) 以大劃小具體明確靈活處理突破談判僵局124常見的談判策略與技巧有( )。(多選題) 故布疑陣策略聲東擊西策略尋找臨界價格把利益擺在明處，把壓力塞給對方125商務談判中，聲東擊西策略的特點是( )。(多選題) 靈活機動，富于變化既不強攻硬戰(zhàn)，也不輕易放棄迂回前進不知不覺地實現126商務