第4章__商務(wù)談判方式ppt課件

1、商務(wù)談判第三版主講 王友田.第章商務(wù)談判方式 學(xué)習(xí)目的4.1 商務(wù)談判方式概述4.2 面對(duì)面談判4.3 談判4.4 函電談判4.5 網(wǎng)上談判本章小結(jié)主要概念和觀念 .第章商務(wù)談判方式 知識(shí)目的：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的主要方式和網(wǎng)上談判的必然性；了解商務(wù)談判各種方式的優(yōu)缺陷、適用范圍和根本要求。技藝目的：能按照談判詳細(xì)情況選擇適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判方式和手段；能根據(jù)要求，熟練運(yùn)用各種商務(wù)談判方式的方法技巧。才干目的：運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)談判原理恰中選擇商務(wù)談判方式和手段的才干，并能積極探求、開(kāi)掘、發(fā)明新的談判方式和手段。學(xué)習(xí)目的.4.1 商務(wù)談判方式概述商務(wù)談判方式-指談判雙方(或多方)用來(lái)溝通、協(xié)商的途徑和手段。商

2、務(wù)談判的類(lèi)型繁多，但都有一個(gè)共同點(diǎn)就是談判雙方如何溝通，用什么方式、手段對(duì)話(huà)、協(xié)商，這就是商務(wù)談判的方式。談判采用的方式和手段不同，談判的效果也不同。 .商務(wù)談判方式類(lèi)型商務(wù)談判方式歸納為兩大類(lèi)：1.口頭式談判-指談判雙方就談判的相關(guān)議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書(shū)面方式文件的談判。比如面對(duì)面談判和談判。2.書(shū)面式談判-指談判雙方或多方將談判的相關(guān)內(nèi)容、條件等，經(jīng)過(guò)郵政、電傳或互聯(lián)網(wǎng)等方式傳送給對(duì)方所進(jìn)展的談判，比如函電談判和網(wǎng)上談判。 .第章商務(wù)談判方式 4.2 面對(duì)面談判 4.2.1 面對(duì)面談判的含義及特點(diǎn) 4.2.2 面對(duì)面談判的適用范圍.4.2 面對(duì)面談判 在一切談判方式中，面

3、對(duì)面談判是最古老、運(yùn)用最廣泛、最經(jīng)常的一種方式。在科技程度不興隆時(shí)，它曾是獨(dú)一的談判方式，即使科技開(kāi)展帶來(lái)了新的談判方式，面對(duì)面談判方式因其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)在商務(wù)談判中依然是最主要的方式，并得到不斷的開(kāi)展和完善。 .4.2.1 面對(duì)面談判的含義及特點(diǎn)1面對(duì)面談判的含義 面對(duì)面談判，顧名思義，就是談判雙方或多方直接地、面對(duì)面地就談判內(nèi)容進(jìn)展溝通、磋商和洽談。 這種方式可以直接對(duì)話(huà)，直接交流，而且能直接察看對(duì)方的儀表、手勢(shì)、表情和態(tài)度，因此構(gòu)成了獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)。成為商務(wù)談判中最主要的方式，并得到不斷的開(kāi)展和完善。.4.2.1 面對(duì)面談判的含義及特點(diǎn)2面對(duì)面談判的特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： 1談判具有較大的靈敏性 2談判的

4、方式比較規(guī)范 3談判的內(nèi)容比較深化細(xì)致 4有利于建立長(zhǎng)久的貿(mào)易同伴關(guān)系談判勝利的概率比其他談判方式高。 缺陷： 1容易被談判對(duì)手了解我方的談判意圖。 2決策時(shí)間短。 3費(fèi)用高。 .4.2.2 面對(duì)面談判的適用范圍比較正規(guī)的談判；比較重要的談判；比較大型的談判；談判各方相距較近；談判各方以為面對(duì)面談判效果較好，方式較佳，與本次談判最為適宜時(shí)。.第章商務(wù)談判方式 4.3 談判 4.3.1 談判的內(nèi)涵與特點(diǎn) 4.3.2 談判方式的適用范圍 4.3.3 運(yùn)用談判方式應(yīng)留意的事項(xiàng).4.3 談判 隨著通訊的廣泛采用和日益普及，人們運(yùn)用溝通訊息、洽談商務(wù)、進(jìn)展談判便越來(lái)越多。所以，了解和學(xué)習(xí)談判的優(yōu)缺陷和技

5、巧，掌握和運(yùn)用談判也是極為必要的。.4.3.1 談判的內(nèi)涵與特點(diǎn)談判-就是借助通訊進(jìn)展溝通訊息、協(xié)商，尋求達(dá)成買(mǎi)賣(mài)的一種談判方式。是一種不見(jiàn)面的口頭談判方式。與面對(duì)面談判不同之處在于雙方不見(jiàn)面的磋商；一樣之處在于都是用言語(yǔ)的表達(dá)方式進(jìn)展磋商。 .談判的特點(diǎn)1談判的優(yōu)點(diǎn)快速、方便、聯(lián)絡(luò)廣泛。2談判的缺陷 1誤解較多 2易被回絕。 3某些事項(xiàng)容易被脫漏和刪除 4有風(fēng)險(xiǎn) 5時(shí)間緊.4.3.2 談判方式的適用范圍1欲與談判對(duì)方快速溝通、盡早聯(lián)絡(luò)、盡快成交時(shí)2想獲得談判的優(yōu)勢(shì)位置時(shí)3想使商務(wù)信息的流傳面小時(shí)4想減低談判雙方位置的懸殊時(shí) 5在回絕談判對(duì)手時(shí)，或者想中斷談判時(shí)6故意表示對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)或某個(gè)談判不

6、關(guān)懷時(shí)7對(duì)待難以溝通和難以對(duì)付的談判對(duì)手8當(dāng)面對(duì)面談判方式難于進(jìn)展時(shí).4.3.3 運(yùn)用談判方式應(yīng)留意的事項(xiàng)1爭(zhēng)取自動(dòng)2做好預(yù)備3、集中精神4、聽(tīng)說(shuō)有度5、把握節(jié)拍6、及時(shí)更正7、記錄整理8. 協(xié)議備忘錄.談判的結(jié)果靠協(xié)議備忘錄做為保證。它是談判各方履約的根據(jù)，也是事后處置糾紛的法律根據(jù)。洽談自始至終都要做錄音，雙方在中達(dá)成的口頭協(xié)議也構(gòu)成有法律約束力的口頭合同。閱歷證明：“君子協(xié)定無(wú)君子，口頭協(xié)定不值錢(qián) .談判的姿態(tài)和表情 曾經(jīng)有個(gè)談判人員用和客戶(hù)談重要生意時(shí)，假設(shè)無(wú)其事地抽著煙。忽然在說(shuō)話(huà)進(jìn)展當(dāng)中，聽(tīng)到對(duì)方打岔說(shuō)：“對(duì)不起，煙是我最大的克星，能不能請(qǐng)您略微忍受一下?這種情況或許是由于打火機(jī)的

7、點(diǎn)火聲，及不斷吞云吐霧的鼻息，很快就讓對(duì)方敏感地覺(jué)察之故!談判的一個(gè)大忌就是，以為在中對(duì)方看不到本人，不注重本人的姿態(tài)和表情?，F(xiàn)實(shí)上，他的一舉一動(dòng)對(duì)方都能經(jīng)過(guò)聲音覺(jué)得到。 .端正他的姿態(tài)和表情1打的姿態(tài)要端正在彼此見(jiàn)不到的中，假想象了解對(duì)方的心境和心思形狀，只能依賴(lài)聲音的傳送。 聽(tīng)?wèi){如何粉飾，接時(shí)的心境和肢體的言語(yǔ)，都能巧妙地顯如今腔調(diào)中，姿態(tài)端正，聲音會(huì)明晰明朗。舒溫馨服地靠在椅背上打，這種自尊自大會(huì)不知不覺(jué)地反映在聲音中，一不小心就會(huì)給對(duì)方不愉快的覺(jué)得。.2淺笑打臉部表情會(huì)影響聲音的變化，愉悅的說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣會(huì)使聲音自然、輕快、悅耳，聲音自然把明朗的表情傳達(dá)給對(duì)方，留給對(duì)方極佳的印象，跟客戶(hù)的溝

8、通也就容易、順利得多了。相反，假設(shè)打時(shí)板著臉，一副心不甘、情不愿的樣子，聲音自然會(huì)沉悶?zāi)?，無(wú)法留給對(duì)方好感。.(3)音量比正常說(shuō)話(huà)略微高一些談判聲音的音量，腔調(diào)，表達(dá)人的心情形狀和態(tài)度，在中，響亮的聲音是比較占優(yōu)勢(shì)的。適當(dāng)?shù)母咭粢鹊统恋穆曇舾鬃寣?duì)方接受，也較容易留給對(duì)方明晰的好印象。因此，接聽(tīng)時(shí)，聲音最好比平常略微高些。但是，太高太大的聲音也會(huì)使對(duì)方極不好受，將聲音略微提高些，盡量說(shuō)清楚，效果就會(huì)很不錯(cuò)。以能讓對(duì)方容易接受的程度為佳。音調(diào)也要與對(duì)方協(xié)調(diào)起來(lái)，假設(shè)對(duì)方音量很大，他的音量比他稍低一點(diǎn)，假設(shè)對(duì)方音量小聲，他的音量比他稍高一點(diǎn)。.談判專(zhuān)家的觀念：除非必要，否那么不要用進(jìn)展談判。倘

9、假設(shè)有必要用進(jìn)展談判，切記，他的預(yù)備一定要比對(duì)手的預(yù)備更加充分。.第章商務(wù)談判方式 4.4 函電談判 4.4.1 函電談判的特點(diǎn) 4.4.2 函電談判的根本要求 4.4.3 函電談判的程序.4.4 函電談判函電談判-是指經(jīng)過(guò)郵政、電傳、等途徑進(jìn)展磋商，尋求達(dá)成買(mǎi)賣(mài)的書(shū)面談判方式。函電談判與談判一樣之處在于都是不見(jiàn)面的磋商，不同之處在于表達(dá)方式是用文字表達(dá)而不是言語(yǔ)表達(dá)。函電談判方式在國(guó)際貿(mào)易的商務(wù)談判中運(yùn)用最普遍、最頻繁。.4.4.1 函電談判的特點(diǎn)1從優(yōu)點(diǎn)看，函電談判方式有以下益處： 1方便、準(zhǔn)確 2有利于談判決策 3資料齊全、有據(jù)可查 4省時(shí)、低本錢(qián).4.4.1 函電談判的特點(diǎn)2從缺陷看，

10、函電談判方式有以下缺乏： 一是函電談判方式用書(shū)面文字溝通，有能夠出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，使談判對(duì)方耗時(shí)揣摩。 二是談判雙方代表不見(jiàn)面，就無(wú)法經(jīng)過(guò)察看到對(duì)方的語(yǔ)態(tài)、表情、心情以及習(xí)慣動(dòng)作等來(lái)判別對(duì)方的心思活動(dòng)，從而難以運(yùn)用言語(yǔ)與非言語(yǔ)技巧。 文字溝通有能夠出現(xiàn)了解不一致不見(jiàn)面無(wú)法察看判別對(duì)方的心思活動(dòng)，不能運(yùn)用言語(yǔ)與非言語(yǔ)技巧。討論問(wèn)題不能深化、細(xì)致。 .4.4.2 函電談判的根本要求1函電的構(gòu)造1標(biāo)題2編號(hào)3收文單位4正文1開(kāi)頭2主體部分3結(jié)尾5附件6發(fā)文單位、日期、蓋章.4.4.2 函電談判的根本要求2函電的擬寫(xiě) 1函電要符合政策法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣等，特別是對(duì)外商務(wù)函電要充分表達(dá)我國(guó)對(duì)外商務(wù)的各項(xiàng)方

11、針政策。 2要講究戰(zhàn)略，積極自動(dòng)地開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。 3函電書(shū)寫(xiě)要正確、及時(shí)，每次函電的內(nèi)容該當(dāng)正確、完好。 .4.4.2 函電談判的根本要求3函電的處置1閱讀電文，吃透含義2分清輕重緩急3加強(qiáng)聯(lián)絡(luò).4.4.3 函電談判的程序詢(xún) 盤(pán)發(fā) 盤(pán)還 盤(pán)接 受簽署合同.4.4.3 函電談判的程序1、詢(xún)盤(pán)Inquiry 詢(xún)盤(pán)又稱(chēng)探盤(pán)，是指談判一方大致地訊問(wèn)另一方或多方能否具有供應(yīng)或購(gòu)買(mǎi)某種商品的條件，只是了解一下供求情況，以衡量一下對(duì)方的實(shí)力和需求。 .4.4.3 函電談判的程序2、發(fā)盤(pán)Offer 發(fā)盤(pán)又稱(chēng)要約，是談判的一方因想出賣(mài)或購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品，而向談判的另一方提出買(mǎi)賣(mài)該商品和各種買(mǎi)賣(mài)條件，并表示情愿按這些

12、買(mǎi)賣(mài)條件成交。1實(shí)盤(pán)Firm Offer2虛盤(pán)Offer Without Engagement3還盤(pán)Counter Offer -受盤(pán)人不贊同發(fā)盤(pán)條件,提出修正意見(jiàn);4接受Acceptance -受盤(pán)人贊同發(fā)盤(pán)條件;5簽署合同To sign a contract -簽署書(shū)面合同.第章商務(wù)談判方式 4.5 網(wǎng)上談判 4.5.1 網(wǎng)上談判的提出 4.5.2 網(wǎng)上談判的特點(diǎn) 4.5.3 網(wǎng)上談判本卷須知.4.5 網(wǎng)上談判 網(wǎng)上談判是伴隨著電子商務(wù)興起而開(kāi)展起來(lái)的新的談判方式。雖然網(wǎng)上談判出現(xiàn)時(shí)間很短，尚未構(gòu)成成熟的實(shí)際，但所展現(xiàn)出來(lái)的生命力、沖擊力都不容忽視。.網(wǎng)上談判網(wǎng)上談判-是借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)展協(xié)

13、商、對(duì)話(huà)的一種特殊的書(shū)面談判。它為買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通提供了豐富的信息和低廉的溝通本錢(qián)，因此有強(qiáng)大的吸引力，也是社會(huì)開(kāi)展的必然。非典時(shí)期,國(guó)內(nèi)三大航空公司取消14774個(gè)航班,餐飲業(yè)興“關(guān)店風(fēng),旅游業(yè)損失2100億元,而網(wǎng)絡(luò)業(yè)“因禍得福,發(fā)揚(yáng)重要作用.沃爾瑪經(jīng)過(guò)電子商務(wù)方式向中國(guó)訂購(gòu)商品,減少人員采購(gòu)500多人次;.4.5.1 網(wǎng)上談判的提出報(bào)文構(gòu)成有主數(shù)據(jù)和商業(yè)買(mǎi)賣(mài)報(bào)文組成。1主數(shù)據(jù)2價(jià)錢(qián)/銷(xiāo)售目錄。2商品買(mǎi)賣(mài)報(bào)文1報(bào)價(jià)懇求。2報(bào)價(jià)。3定購(gòu)單。4定購(gòu)單應(yīng)套。5定購(gòu)單變卦懇求。.4.5.2 網(wǎng)上談判的特點(diǎn)1加強(qiáng)了信息交流。2有利于慎重決策。3降低了本錢(qián)。4改善了效力質(zhì)量。5加強(qiáng)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。6提高了談判效率。.4.5.3 網(wǎng)上談判本卷須知1加速網(wǎng)上談判人才的培育。2加強(qiáng)與客戶(hù)關(guān)系的維系。3加強(qiáng)資料的存檔保管任務(wù)。談判買(mǎi)賣(mài)條件、確認(rèn)等資料要及時(shí)下載，打印成文字，以備存查。必需簽署書(shū)面合同。.4.5.3 網(wǎng)上談判本卷須知.第章商務(wù)談判方式商務(wù)談判方式是指談判雙方或多方用來(lái)溝通、協(xié)商的途徑和手段。商務(wù)談判的各種方式各有利弊和適用范圍。在實(shí)踐商