國(guó)際商務(wù)談判專題講座

1、 國(guó)際商務(wù)談判 主 講: 王豪才 湖南科技學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)系列教材德以訓(xùn)子，學(xué)以教人； 俯仰無(wú)愧，草木同榮。1 前言1.為什么要學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判這門課程？2.通過(guò)這門課程，我可以學(xué)到什么？3.怎么學(xué)習(xí)這門課？4.怎么考試？2 教學(xué)安排1、學(xué)時(shí)：32 學(xué)分：22、教學(xué)方式：理論講述、案例穿插、課堂演講、角色扮演相結(jié)合。3 考核方式期末考試（70%）（閉卷）平時(shí)成績(jī)（15%）（課堂出勤、課堂參與、平時(shí)作業(yè)）期中測(cè)試（15%）4 第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述5第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念和特征一、談判的概念 1.談判的含義 談判-是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)

2、一致的行為和過(guò)程。6 2.談判的動(dòng)因思考：人類為什么要進(jìn)行談判？談判有消失的一天嗎？7 案例 香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)1841年1月26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國(guó)所有。1843年6月26日，英國(guó)政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國(guó)人屈辱的南京條約。從此，中國(guó)的香港區(qū)域淪為英國(guó)的殖民地。1984年12月19日，中英兩國(guó)政府在經(jīng)過(guò)22輪的談判后，以“一國(guó)兩制”構(gòu)想解決了香港問(wèn)題，簽署了中華人民共和國(guó)政府和大不列顛及北愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)政府關(guān)于香港問(wèn)題的聯(lián)合聲明，1997年7月1日，中國(guó)政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國(guó)的殖民統(tǒng)治。這一百多年香港主權(quán)的“失”與“歸”的談判說(shuō)明了

3、什么?8 3.談判的特性顧客：“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元。”顧客：“喂，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值28元。”售貨員：“假如你真的想買，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢好不好？ 28元太少了?！鳖櫩停骸昂冒桑?38元，怎么樣？我可是誠(chéng)心想買?！笔圬泦T：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢?！鳖櫩停骸?8元！這是我愿意付出的最高價(jià)?！笔圬泦T：你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢將是58元的兩倍。我看你是誠(chéng)心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了。顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員

4、：“好吧，穿得好下次再來(lái)喲?！?它是雙方不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程(案例)它同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成分它是“互惠的”(案例），但卻不是“絕對(duì)平等的”(案例)10案例 1970年，一位美國(guó)律師與埃及總統(tǒng)納賽爾一起討論阿以沖突時(shí)，納賽爾一再申明，以色列必須無(wú)條件地從被占領(lǐng)的阿拉伯領(lǐng)土上全面撤軍。這時(shí)，律師幽默的提醒他：“如果明天早上梅厄夫人（以色列總理）在廣播和電視上宣布：本人謹(jǐn)代表以色列人民，在此宣布1967年從西奈半島、加沙地帶、約旦河西岸、耶路撒冷、戈蘭高地全面撤軍。本人希望全國(guó)人民支持，本人并未從任何阿拉伯國(guó)家得到任何承諾。”納賽爾聽(tīng)罷大笑起來(lái)：“她在國(guó)內(nèi)要有麻煩了?！边@番話使納賽爾終于理解了

5、以色列的要求的某些合理性，因而改變了自己原來(lái)的要求，同意接受停火協(xié)議。11案例：分蘋果 一個(gè)男孩與一個(gè)女孩為分吃一個(gè)蘋果發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，兩人都堅(jiān)持切一塊大的，誰(shuí)也不同意平均分配。于是，有人提議，一個(gè)孩子先切蘋果，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則可以先挑自己想要的那一塊。這個(gè)建議大家聽(tīng)了都覺(jué)得公正。他們接受了，兩個(gè)人都覺(jué)得自己得到了公平的待遇。同樣，還是這兩個(gè)孩子分蘋果，而所不同的是這時(shí)的蘋果有3/4是青色的，1/4是紅顏色的。女孩堅(jiān)持要紅顏色的蘋果，雖然在數(shù)量上少些；而男孩對(duì)數(shù)量感興趣，分得了3/4青色的蘋果。雙方都得到了滿足，都覺(jué)得得到了公平的待遇。12二、商務(wù)談判的概念1.商務(wù)談判的含義商務(wù)

6、談判-是屬于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)的談判。是從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人,為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要,對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見(jiàn)和磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。13 2.商務(wù)談判的特點(diǎn)1、商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的2、商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心3、商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性14三、國(guó)際商務(wù)談判的概念1.國(guó)際商務(wù)談判的含義 是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某一需求，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。15 2.國(guó)際商務(wù)談判的特殊性1政策性強(qiáng)2以國(guó)際商法為準(zhǔn)則3. 談判的難度大16第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素談判主體談判客體（

7、談判議題）談判信息談判時(shí)間談判地點(diǎn)17一、談判主體（一）關(guān)系主體和行為主體1 、關(guān)系主體談判的關(guān)系主體是指有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的國(guó)家、組織、自然人及其能夠在談判或在履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體等。其主要特征為：（1）談判關(guān)系的構(gòu)成者（2）具有談判資格和行為能力（3）直接承擔(dān)談判后果182 、行為主體談判的行為主體是指通過(guò)自己的行為完成談判任務(wù)的人。其特征是：（1）以自然人的身份親自參加談判（2）通過(guò)自己的行為來(lái)直接完成談判任務(wù)。（3）受關(guān)系主體的委托親自參加談判時(shí)，必須正確反映關(guān)系主體的意愿，并在關(guān)系主體授權(quán)的范圍行事，由此產(chǎn)生的談判后果，關(guān)系主體才能承擔(dān)。19思考：關(guān)系主體

8、與行為主體的聯(lián)系與區(qū)別203 、關(guān)系主體與行為主體的關(guān)系關(guān)系主體與行為主體既有聯(lián)系又有區(qū)別：（1）二者的聯(lián)系關(guān)系主體的意志和行為必須借助于談判的行為主體來(lái)表示或進(jìn)行，僅有關(guān)系主體而無(wú)行為主體的談判無(wú)法進(jìn)行。當(dāng)談判的關(guān)系主體是自然人并親自參加談判時(shí)，二者是完全吻合一致的。當(dāng)二者不一致時(shí)，即談判的關(guān)系主體不在現(xiàn)場(chǎng)，而委托行為主體代表時(shí)，行為主體必須正確反映關(guān)系主體的意愿，并在關(guān)系主體授權(quán)的范圍行事，由此產(chǎn)生的談判后果，關(guān)系主體才能承擔(dān)。21（2）二者的區(qū)別關(guān)系主體可以是自然人，也可以是國(guó)家、組織或其他社會(huì)實(shí)體；而談判的行為主體則必須是有行為能力的自然人。關(guān)系主體對(duì)談判的后果承擔(dān)主要責(zé)任；而行為主體

9、只出席談判活動(dòng)，不承擔(dān)談判責(zé)任。22（二）談判主體的資格審定要構(gòu)成一場(chǎng)談判，其主體至少要具備以下兩個(gè)特點(diǎn)：1.主體須由兩方或兩方以上組成。2.談判者須具備參加談判的資格。如果是企業(yè)與企業(yè)間的談判，那么談判主體須是企業(yè)的法人代表或經(jīng)法人代表授權(quán)的人員；如果是個(gè)體與個(gè)體間的談判，那么其主體須是所涉事件的當(dāng)事人或受當(dāng)事人委托的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。否則將難以構(gòu)成談判。23審定談判關(guān)系主體：談判關(guān)系主體必須是以自己的名稱參加談判并能夠承擔(dān)談判責(zé)任。審定談判行為主體：談判前必須核準(zhǔn)落實(shí)談判行為主體是否有權(quán)參加談判，并能通過(guò)自己的行為很好的完成談判任務(wù)。行為主體的談判行為必須嚴(yán)格控制在談判關(guān)系主體所授權(quán)的范圍內(nèi)，不

10、得超越。24案例 國(guó)內(nèi)某公司（以下稱甲方）與香港特區(qū)某承建有限公司（以下稱乙方）經(jīng)過(guò)若干輪談判，于1981年5月18日正式簽約，由乙方負(fù)責(zé)某酒樓的建筑工程。合同規(guī)定：該工程總建筑面積1140平方米，預(yù)算總造價(jià)為1247萬(wàn)元。按甲方建筑工程設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)圖紙施工，質(zhì)量規(guī)格要符合在8級(jí)震區(qū)使用的條件。同年9月25日第一期工程完工，甲方驗(yàn)收時(shí)，發(fā)現(xiàn)已完工部分的質(zhì)量不合格，甲方就工程質(zhì)量問(wèn)題與乙方發(fā)生嚴(yán)重爭(zhēng)執(zhí)，甲方被迫向當(dāng)?shù)胤ㄔ浩鹪V。法院受理此案后，通過(guò)香港某律師行的協(xié)助，對(duì)乙方的資信作了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：乙方確實(shí)系在香港特區(qū)政府注冊(cè)的有限責(zé)任公司，但注冊(cè)資金僅有2000元港幣。25 甲方得知該詳情后，不得

11、不放棄賠償要求，轉(zhuǎn)而要求解除合同。最后，法院依照甲方的要求，以被告的權(quán)利能力和行為能力不足為由，終止了合同，甲方只追回了已付給乙方的全部定金，其他損失只有自己承受。26 二、談判客體（談判議題）：談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問(wèn)題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。 “一切都可談判”，任何涉及當(dāng)事人利益需要并共同關(guān)心的內(nèi)容都可成為談判議題。27三、談判信息(案例) 談判信息-是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的條件、情況等，是一種特殊的人工信息。四、談判時(shí)間談判時(shí)間的選擇可從三個(gè)方面理解：1 規(guī)定談判期限2 選擇有利的談判時(shí)機(jī)3 選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間28五、談判地點(diǎn)談判開(kāi)展的地點(diǎn)，談判地點(diǎn)的選擇是比較講策略的。主

12、要有： 1 主座 2 客座 3 第三地 4 主客座輪流29第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的主要類型(一)按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分:雙邊談判（兩個(gè)利益主體）、多邊談判（兩個(gè)以上的利益主體）雙邊談判：是指談判有兩個(gè)當(dāng)事方參加的談判。多邊談判：是指有三個(gè)或三個(gè)以上的當(dāng)事方參加的談判。30(二) 按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分：小型談判、中型談判、大型談判小型談判（4人以下）中型談判 （412人）大型談判 （12人以上） 31(三)按談判所在地劃分主座談判客座談判第三地談判主客座輪流談判32 討論 主、客場(chǎng)談判的優(yōu)、劣勢(shì)33 （1）主場(chǎng)談判A. 對(duì)己方的有利因素談判者在家門口談判，有較好的心理態(tài)勢(shì)，自信心比較強(qiáng)

13、。己方談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。可以選擇己方較為熟悉的談判場(chǎng)所進(jìn)行談判，按照自身的文化習(xí)慣和喜好布置談判場(chǎng)所。作為東道主，可以通過(guò)安排談判之余的活動(dòng)來(lái)主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，并且從文化上、心理上對(duì)對(duì)方施加潛移默化的影響?！芭_(tái)上”人員與“臺(tái)下”人員的溝通聯(lián)系比較方便，談判隊(duì)伍可以非常便捷地隨時(shí)與高層領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)，獲取所需資料和指示，談判人員心理壓力相對(duì)比較小。談判人員免去車馬勞頓，以逸待勞，可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判,而且可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，提高經(jīng)濟(jì)效益。34B.對(duì)己方的不利因素由于身在公司所在地，不易與公司

14、工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。由于離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，會(huì)產(chǎn)生依賴心理，一些問(wèn)題不能自主決斷而頻繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，也會(huì)造成失誤和被動(dòng)。 己方作為東道主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各種事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作， 安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)， 所以己方負(fù)擔(dān)比較重。 35（2）客場(chǎng)談判A.對(duì)己方有利因素己方談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場(chǎng)談判時(shí)來(lái)自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾。在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴性和頻繁地請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)?？梢詫?shí)地考察一下對(duì)方公司的產(chǎn)品情況，獲取直接信息資料。己方省卻了作

15、為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客、布置場(chǎng)所、安排活動(dòng)等項(xiàng)事務(wù)。 36B. 對(duì)己方不利因素由于與公司本部相距遙遠(yuǎn)， 某些信息的傳遞、 資料的獲取比較困難，某些重要問(wèn)題也不易及時(shí)磋商。談判人員對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等方面會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)，再加上旅途勞累、 時(shí)差不適應(yīng)等因素， 會(huì)使談判人員身體狀況受到不利影響。在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)地位，己方也要防止對(duì)方過(guò)多安排旅游景點(diǎn)等活動(dòng)而消磨談判人員的精力和時(shí)間。 (案例）37 案例 日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利

16、亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。 澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。38（3）在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判A.對(duì)雙方有利因素 由于在雙方所在地

17、之外的地點(diǎn)談判，對(duì)雙方來(lái)講是平等的， 不存在偏向，雙方均無(wú)東道主優(yōu)勢(shì)， 也無(wú)作客他鄉(xiāng)的劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。B. 對(duì)雙方不利因素 雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。第三地談判通常被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。（案例）39案例 一家美國(guó)公司想與另一家公司共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，但困難的是，該公司對(duì)這家美國(guó)公司的信譽(yù)總不大相信。為了解決這個(gè)問(wèn)題，公關(guān)人員安排了一個(gè)特別的地點(diǎn)，請(qǐng)兩公司的決策人會(huì)面。這個(gè)特別的地方有一座狗的雕塑，關(guān)于這座狗的雕塑還有一個(gè)故事傳說(shuō)。故事中有一只名為“巴公”的犬，對(duì)主人非常忠誠(chéng)。

18、有一次主人出門未回，這只狗不吃不喝，一直等到死，后來(lái)人們把它稱為巴公犬，把它當(dāng)成了忠誠(chéng)和信用的象征，并在這個(gè)傳說(shuō)的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠(chéng)和信用，就把這里作為約會(huì)地點(diǎn)。當(dāng)兩個(gè)公司的決策人來(lái)到這里時(shí)，彼此都心領(lǐng)神會(huì)，合同就這樣順利簽署了。足智多謀的公關(guān)人員針對(duì)對(duì)方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個(gè)有特殊含義的談判地點(diǎn)，使問(wèn)題迎刃而解。40 (4) 在雙方所在地交叉談判 有些多輪談判可以采用在雙方所在地輪流交叉談判的辦法。 A.對(duì)雙方有利因素 對(duì)雙方都是公平的，也可以各自考察對(duì)方實(shí)際情況，各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增進(jìn)雙方相互了解，融洽感情是有好處的。 B. 對(duì)雙方

19、不利因素 這種談判時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果不是大型的談判或是必須采用這種方法談判，應(yīng)少用。 41(四)按談判的態(tài)度與方法劃分 軟式談判、硬式談判、原則式談判軟式談判：關(guān)系式談判，讓步型談判，朋友一般做法：信任對(duì)方-提出建議-作出讓步-達(dá)成協(xié)議-維系關(guān)系硬式談判：立場(chǎng)式談判，敵人原則式談判：價(jià)值型談判，哈佛談判術(shù)，合作伙伴原則式談判是在談判雙方相互尊重，平等協(xié)商；堅(jiān)持公正，共同受益；以誠(chéng)相待，相互理解；求同存異，互諒互讓的情況下運(yùn)用。42軟式談判 硬式談判 原則式談判 談判對(duì)方是朋友 對(duì)方是敵手 雙方是問(wèn)題的解決者 談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利要獲得有效率、友好的結(jié)果通過(guò)作出讓步搞好與對(duì)方的關(guān)系 把對(duì)方作出讓步作為保持關(guān)系的條件 把人和問(wèn)題分開(kāi) 相信對(duì)方 不相信對(duì)方 超脫于信任之外 輕易改變自己的立場(chǎng) 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 著眼于利益、而不是立場(chǎng) 提出建議 提出威脅 尋求利益 以己方損失促成協(xié)議堅(jiān)持己方利益提出互利選擇尋求對(duì)方接受的答案尋求己方接受的答案探討多種方案堅(jiān)持達(dá)成