如何成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員ppt課件

1、 如何成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員！慧聰網(wǎng)（HK8292) 楊立剛 主要內(nèi)容激情比技巧更重要生活的樂(lè)趣是什么成功銷(xiāo)售的準(zhǔn)則銷(xiāo)售中最重要的字眼銷(xiāo)售中的魔術(shù)贏得他人信任在各處都受歡迎的訣竅推銷(xiāo)之前的推銷(xiāo)完成銷(xiāo)售的七條原則激情比技巧更重要熱情是世界上最有價(jià)值的一種感情，也是最具感染力的。自己充滿(mǎn)了熱情，你談話的對(duì)象才容易變得充滿(mǎn)激情，即使你表達(dá)得不太順利，他也可以理解。如果沒(méi)有熱情，你推銷(xiāo)時(shí)所說(shuō)的話簡(jiǎn)直就像過(guò)了一年的晚餐上的死火雞，毫無(wú)生氣和新鮮感。激情不僅僅是外在的表現(xiàn)，當(dāng)你獲得了激情它會(huì)占據(jù)你的內(nèi)心。你在家中靜坐，產(chǎn)生一個(gè)新想法完善、成熟最后你被熱情點(diǎn)燃，沒(méi)有什么可以阻止你。激情有助于你克服恐懼，有助于你

2、事業(yè)上的成功，賺更多的錢(qián)，享受更建康、更富裕、更快樂(lè)的生活。充滿(mǎn)激情地投入工作吧，現(xiàn)在就開(kāi)始。對(duì)自己說(shuō)這一切我都能做。要讓自己充滿(mǎn)激情，表現(xiàn)激情。以充滿(mǎn)激情的狀態(tài)生活三十天，結(jié)果會(huì)讓你意想不到，我相信那將使你沉悶的生活變得活躍起來(lái)。生活的樂(lè)趣是什么？生活中最大的樂(lè)趣來(lái)自于干一番事業(yè)并盡量使自己干得最好。如果在自我調(diào)整上出了麻煩想要提高思考的能力和有序的工作，解決問(wèn)題的方法只有一條多花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)安排諸事的輕重與主次。抽出一周中的一天作為自我調(diào)整日。成功的全部秘訣是一定要有充足的時(shí)間來(lái)籌劃而不是總是忙得不可開(kāi)交。 成功銷(xiāo)售的準(zhǔn)則（一） 找到客戶(hù)需要什么，幫助他們得到它市場(chǎng)銷(xiāo)售中使用的原則分析 （1

3、）預(yù)約 （2）精心準(zhǔn)備 （3）什么是最重要的（4）關(guān)鍵點(diǎn) A牢記要點(diǎn)B談?wù)摰闹攸c(diǎn)邏輯清楚C簡(jiǎn)明扼要不脫離主題 （5）提問(wèn) （6）突破點(diǎn)成功銷(xiāo)售的準(zhǔn)則（二）（7）讓客戶(hù)擔(dān)心（8）建立信心A做購(gòu)買(mǎi)者的助手 B“如果你是我的親兄弟，我就對(duì)您說(shuō)真話”C夸贊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D“我現(xiàn)在為您干的事是沒(méi)有別的人可以干得了的?！?（9）真誠(chéng)地贊許客戶(hù)的能力（10）假定木已成舟（11）會(huì)談時(shí)使用“您”這個(gè)字眼如何用提問(wèn)來(lái)提高效率作為提問(wèn)方在提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：（1）讓對(duì)方知道你所想的。（2）問(wèn)及對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)要尊敬。一位著名的教育家說(shuō)，學(xué)校教育之后最重要的事情之一就是提問(wèn)的態(tài)度、表達(dá)意愿的方式和對(duì)付緊急事件、突發(fā)事件

4、的應(yīng)變能力。提問(wèn)中應(yīng)注意的6點(diǎn)：（1）避免爭(zhēng)論；（2）避免喋喋不休；（3）幫助對(duì)方認(rèn)識(shí)他的所需，然后幫助他決定如何得到；（4）幫助對(duì)方理清思路，把你的想法變成他的；（5）找到銷(xiāo)售時(shí)的突破點(diǎn)；（6）讓對(duì)方感到受重視，你尊重對(duì)方的觀點(diǎn)，對(duì)方會(huì)更尊重你。 銷(xiāo)售中遇到的主要問(wèn)題：1、找到最基本的需求；2、最主要的興趣點(diǎn)；3、抓住它們，深入工作。銷(xiāo)售中最重要的字眼 1、牢記“人們?cè)谧鲆患聲r(shí)通常有兩個(gè)原因，一個(gè)只要聽(tīng)起來(lái)好聽(tīng)，而另一個(gè)才真實(shí)的”2、迄今為止，我所知道的找到真正原因的最好公式是問(wèn)“為什么”和“除此之外”為什么？銷(xiāo)售中的魔術(shù) 一位著名的作家曾說(shuō)過(guò)：“通往成功的捷徑是把耳朵借給別人，而不是把你

5、的嘴借給別人。別人不感興趣的事說(shuō)了也沒(méi)意義，于是你得說(shuō)不能再多告訴我點(diǎn)兒？”做為一個(gè)好的聽(tīng)者，只有這樣的人在哪兒都是受歡迎的。 回顧1、銷(xiāo)售中最重要的秘訣是找到別人到底想要什么，幫助他們找到得到它的最佳方式。2、如果你想要在做事中探得要領(lǐng)，就要記住戴爾卡耐基先生的話：“要想讓別人自己去試，天下只有一條路，那就是調(diào)動(dòng)他的愿望，除此之外沒(méi)有其他的辦法?！?、要學(xué)會(huì)提問(wèn)題的方法。提問(wèn)比單純的推銷(xiāo)要有效，也比讓別人按照你的思考與思考有效，摸清底細(xì)比進(jìn)攻要有效。4、找到關(guān)鍵點(diǎn)，找到最容易的突破點(diǎn)，隨之抓住不放。5、學(xué)會(huì)如何使用“為什么”這個(gè)重要的字眼。6、找出事物表象后的真正原因。記住這樣的話：“通常情

6、況下，人們的任何事都有兩個(gè)原因，一個(gè)只是聽(tīng)起來(lái)好聽(tīng)，而另一個(gè)才是真正的。把兩個(gè)原因合二為一就要問(wèn)為什么和除此之外”。試著使用這兩種方式一個(gè)星期，就會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)它們的作用。7、記住銷(xiāo)售中的技巧：當(dāng)一個(gè)好的聽(tīng)者。對(duì)別人表現(xiàn)出你真誠(chéng)地對(duì)他們所說(shuō)的感興趣，還要對(duì)他人所說(shuō)表現(xiàn)出足夠的尊重，要顯示出別人所說(shuō)的是你不易得到的，當(dāng)然這其中更顯示出你的理解能力與解決能力，這就是銷(xiāo)售中的技巧與銷(xiāo)售成功的原則。贏得他人信任的6種方法1、信任感，你有自信嗎？如果沒(méi)有，別人怎么信任你。2、自信和贏得他人信任的基本原則是：熟悉自己的事業(yè)并且要不斷地加深了解。3、使他人信任最快捷的方法之一就像本杰明富蘭克林所說(shuō)的：“不要說(shuō)

7、別人不好，而要多說(shuō)別人的好話?！庇涀∫滟澞愕膶?duì)手。4、要培養(yǎng)自己在語(yǔ)言方面謹(jǐn)慎，不說(shuō)過(guò)頭話。記住卡爾科林斯先生的哲學(xué)：我會(huì)知道一切的。5、快捷地贏得他人信任的另一個(gè)方法是：利用“證人”，他們就在你身邊。6、讓人看起來(lái)你是最棒的。怎樣使得人們?cè)敢夂湍阕錾?1、“如果要想贏得他人，就要讓人覺(jué)得你是忠誠(chéng)的?！?、鼓勵(lì)年輕人，要幫助人們看到生活的希望。3、嘗試要?jiǎng)e人把他的目標(biāo)告訴你，要幫助他人開(kāi)闊眼界。4、如果有人鼓勵(lì)了你可是以任何形式幫助了你，別藏在心里，要告訴人家。5、問(wèn)問(wèn)別人：“您是怎么開(kāi)始你的事業(yè)的？”別忘了要做個(gè)好的聽(tīng)眾。在各處都受歡迎的訣竅 1、亞伯拉罕林肯說(shuō)過(guò)：“如果想要贏得某人，首

8、先要讓人感到你是他的朋友?！?、如果想要在各處都受歡迎，那就是面帶微笑，發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑。3、記住三條原則后記住別人的名字和面孔就不會(huì)有困難：清晰的印象。見(jiàn)縫插針地利用時(shí)間重復(fù)。由姓名而聯(lián)想一切，包括他的事業(yè)。4、學(xué)會(huì)簡(jiǎn)明扼要。推銷(xiāo)不可能知道太少，但說(shuō)得不宜太多。通用電器的副總裁說(shuō)過(guò)：“最近我們連鎖店的經(jīng)理們以表決的方式來(lái)探究推銷(xiāo)員為什么會(huì)喪失機(jī)會(huì)。其結(jié)果是五比一，認(rèn)為推銷(xiāo)員說(shuō)得太多。”5、如果害怕與大人物見(jiàn)面，要把這種心理狀態(tài)當(dāng)成是一次機(jī)會(huì)，去見(jiàn)一個(gè)你害怕的大人物見(jiàn)面，要把這種心理狀態(tài)當(dāng)成是一次機(jī)會(huì)，去見(jiàn)一個(gè)你害怕的大人物，直言不諱承認(rèn)你的恐懼。其實(shí)如果你的辦法有用，他會(huì)幫你銷(xiāo)售。推銷(xiāo)之前的推

9、銷(xiāo) 1、不要先往岸上扔粗纜繩，要先扔“接繩”2、接近客戶(hù)首要的目的是：推銷(xiāo)你自己，而不是產(chǎn)品，銷(xiāo)售之前的銷(xiāo)售是極其重要的。 如何接近客戶(hù)是推銷(xiāo)中最困難的。接近那些從未接受過(guò)你們體客戶(hù)，有一個(gè)小竅門(mén)，花10秒鐘就把你自己完整地介紹給客戶(hù)，這就是推銷(xiāo)的推銷(xiāo)。1、永遠(yuǎn)別忘了顧客，也別讓顧客忘了你。2、如果你關(guān)心顧客，顧客也關(guān)心你。3、要珍惜顧客的每一分錢(qián)。4、新客戶(hù)是擴(kuò)大生意最好的源泉。5、與新客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)越快越好。6、把與新客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的結(jié)果盡快地告訴介紹人。7、為下一步調(diào)整好位置。完成銷(xiāo)售的七條原則1、四要素：注意力；興趣；渴望；完成。2、言簡(jiǎn)意賅，如有可能讓客戶(hù)自己做。3、“您覺(jué)得怎么樣？”在向客戶(hù)介紹過(guò)之后，問(wèn)這個(gè)有魔力的問(wèn)題。4、樂(lè)于接受反對(duì)意見(jiàn)，最好的客戶(hù)是能提出反對(duì)意見(jiàn)的人。5、“為什么”和“除此之外”。“為什么”這個(gè)字眼可以讓客戶(hù)把反對(duì)意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)，“除此之外”有利于找出真正的原因。6、請(qǐng)求客戶(hù)簽字。盡早地把表格、定單準(zhǔn)備好，因?yàn)槟悴恢朗裁磿r(shí)候能成交，除非你能讓客戶(hù)盡早地簽字。7、盡早收款不要懼怕收款。成功的推銷(xiāo)員的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明盡早的收款是成交的重要因素。每天用7條原則對(duì)照自己。每次都應(yīng)記住應(yīng)用，直到成為你的習(xí)慣。成交技巧1、事先填寫(xiě)好申請(qǐng)表格之類(lèi)的文件，即使你只有客戶(hù)的姓名、住址這樣簡(jiǎn)單的信息。2、在需要客戶(hù)簽名的地方著重作上標(biāo)記。3、直接把準(zhǔn)備好的文件置于客戶(hù)面前。4、真事先