商務(wù)談判05商務(wù)談判的策略ppt課件

1、第6章 商務(wù)談判的戰(zhàn)略.學(xué) 習(xí) 目 標(biāo)知識(shí)目的 掌握商務(wù)談判開局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段的戰(zhàn)略 掌握談判者處于不同位置的談判戰(zhàn)略 掌握應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格談判對(duì)手的戰(zhàn)略才干目的 有才干在談判的不同階段，針對(duì)不同的談判對(duì)手適當(dāng)運(yùn)用不同的談判戰(zhàn)略以促成理想談判結(jié)果的構(gòu)成 .abook第6章 商務(wù)談判的戰(zhàn)略6.16.26.3談判過程戰(zhàn)略 談判位置戰(zhàn)略 談判對(duì)手差別化戰(zhàn)略. 6.1.1 開局階段戰(zhàn)略6.1 談判過程戰(zhàn)略6.1.3 磋商競賽階段戰(zhàn)略6.1.2 報(bào)價(jià)階段戰(zhàn)略6.1.4 簽約終結(jié)階段戰(zhàn)略.6.1.1 開局階段戰(zhàn)略商務(wù)談判開局戰(zhàn)略是指談判者為了謀求談判開局中有利位置和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開局的控制而采取的行動(dòng)方

2、式或手段。協(xié)商式開局戰(zhàn)略、保管式開局戰(zhàn)略、坦誠式開局戰(zhàn)略、進(jìn)攻式開局戰(zhàn)略 典型的幾種根本談判開局戰(zhàn)略有：。.abook保管式開局戰(zhàn)略開局階段戰(zhàn)略坦誠式開局 戰(zhàn)略進(jìn)攻式開局 戰(zhàn)略協(xié)商式開局戰(zhàn)略.6.1.2 報(bào)價(jià)階段戰(zhàn)略除法報(bào)價(jià)戰(zhàn)略價(jià)錢起點(diǎn)戰(zhàn)略尾數(shù)報(bào)價(jià)戰(zhàn)略報(bào)價(jià)階段戰(zhàn)略差別報(bào)價(jià)戰(zhàn)略對(duì)比報(bào)價(jià)戰(zhàn)略投其所好戰(zhàn)略加法報(bào)價(jià)戰(zhàn)略綜合報(bào)價(jià)戰(zhàn)略.6.1.3 磋商競賽階段戰(zhàn)略1討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略1投石問路戰(zhàn)略 投石問路戰(zhàn)略是指買主在談判中經(jīng)過不斷地訊問，來直接了解從賣方那兒不容易獲得的諸如本錢、價(jià)錢等方面的盡能夠多的資料，以此來摸清對(duì)方的真假，掌握對(duì)方的心思，以便在談判中做出正確的決策。 2)吹毛求疵戰(zhàn)略 又叫雞蛋里挑骨頭

3、戰(zhàn)略，通常是指在商務(wù)談判中，處于談判優(yōu)勢的一方，在談判另一方夸耀其實(shí)力，大談特談其優(yōu)勢時(shí)，采取逃避態(tài)度，并針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔缺陷以打擊對(duì)方銳氣，從而使其做出退讓的戰(zhàn)略。.3暗度陳倉戰(zhàn)略 這是一種轉(zhuǎn)移對(duì)方留意力以務(wù)虛現(xiàn)本人談判目的的做法。既在無關(guān)緊要的問題上糾纏不休，或在無意圖的事情上大做文章，以分散對(duì)手在本人所關(guān)懷的問題上的留意力，從而在對(duì)方毫無預(yù)備的情況下拿下一城。.2退讓戰(zhàn)略 在討價(jià)討價(jià)中，退讓是一種必然的、普遍的景象。假設(shè)談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)錢，互不退讓，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無從實(shí)現(xiàn)。談判中討價(jià)討價(jià)的過程就是退讓的過程。1退讓的原那么 1維

4、護(hù)整體利益 2明確退讓條件 3選擇恰當(dāng)?shù)耐俗寱r(shí)機(jī) 4確定適當(dāng)?shù)耐俗尫?5不要承諾與對(duì)方做同等幅度的退讓 6每次退讓后要檢驗(yàn)效果.2退讓的方式愚笨型的退讓80元 0元 0元 0元誘發(fā)型的退讓5元 15元 25元 35元刺激型的退讓20元 20元 20元 20元希望型的退讓40元 20元 15元 5元.6.1.4 簽約終結(jié)階段戰(zhàn)略 成交階段的主要義務(wù)是促成簽約。在此階段，談判者為了達(dá)成協(xié)議、促成簽約會(huì)采取一定的戰(zhàn)略，包括：1期限戰(zhàn)略2優(yōu)惠勸導(dǎo)戰(zhàn)略3行動(dòng)戰(zhàn)略4自動(dòng)征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見.6.2.1 優(yōu)勢位置戰(zhàn)略6.2 談判位置戰(zhàn)略6.2.3 平衡位置戰(zhàn)略6.2.2 優(yōu)勢位置戰(zhàn)略.6.2.1 優(yōu)勢位

5、置戰(zhàn)略1不開先例戰(zhàn)略 不開先例戰(zhàn)略通常是指在談判中處于優(yōu)勢的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)本人所提出的買賣條件尤其是價(jià)錢條件，以沒有先例為由回絕退讓從而促使對(duì)方就范，接受本人條件的一種談判戰(zhàn)略。 不開先例戰(zhàn)略是回絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好方法。不開先例戰(zhàn)略的原理是利用先例的力量來約束對(duì)方，.6.2.1 優(yōu)勢位置戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)不開先例戰(zhàn)略的措施有： 搜集必要的情報(bào)和資料，證明“先例的虛偽性，消除對(duì)“先例的“無知。 抑制習(xí)慣型心思的約束。 證明環(huán)境條件曾經(jīng)發(fā)生了變化，“先例曾經(jīng)不再適用。即指出先例與本次買賣的不同點(diǎn)，證明先例的非通用性。.6.2.1 優(yōu)勢位置戰(zhàn)略2先苦后甜戰(zhàn)略前緊后松戰(zhàn)略 先苦后甜戰(zhàn)略通常是

6、指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓制等心態(tài)，大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)踐談判中逐漸給予優(yōu)惠或退讓，使對(duì)方的心思得到了滿足而達(dá)成一致的戰(zhàn)略。 先苦后甜戰(zhàn)略在運(yùn)用時(shí)，應(yīng)謹(jǐn)遵“過猶不及格言，向?qū)Ψ教岬囊蟛荒苓^于苛刻，否那么能夠會(huì)致使談判中斷。即應(yīng)合理把握“苛刻的度。.6.2.1 優(yōu)勢位置戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)先苦后甜戰(zhàn)略的措施有： 了解對(duì)手的真正需求。分辨哪些是對(duì)方的真正需求，哪些是對(duì)方故意提出的虛偽條件。 針鋒相對(duì)，退出或回絕談判。.6.2.1 優(yōu)勢位置戰(zhàn)略3價(jià)錢圈套戰(zhàn)略 價(jià)錢圈套戰(zhàn)略通常是指談判中賣方利用傳送商品市場價(jià)錢上漲信息以及人們對(duì)漲價(jià)普遍擔(dān)憂的心思，把談判對(duì)手的留意力吸引到價(jià)錢問題上來

7、，從而使買方忽略對(duì)其他重要條款討價(jià)討價(jià)的一種戰(zhàn)略。.6.2.1 優(yōu)勢位置戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)價(jià)錢圈套戰(zhàn)略的措施有： 不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面思索之后再采取行動(dòng)。 談判目的、方案和詳細(xì)步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動(dòng)搖地遵照?qǐng)?zhí)行，不要受外界情況的干擾而隨便加以改動(dòng)。 切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決議。.6.2.1 優(yōu)勢位置戰(zhàn)略4聲東擊西戰(zhàn)略 聲東擊西戰(zhàn)略通常是指我方在商務(wù)談判中，為到達(dá)某種目的和需求，有認(rèn)識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作氣勢，轉(zhuǎn)移對(duì)方留意力，以務(wù)虛現(xiàn)本人的談判目的。.6.2.1 優(yōu)勢位置戰(zhàn)略5先聲奪人戰(zhàn)略 先聲奪人戰(zhàn)略通常是指在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以求

8、在心思上搶占優(yōu)勢，從而掌握自動(dòng)的一種戰(zhàn)略。 應(yīng)對(duì)先聲奪人戰(zhàn)略時(shí)首先心思上不要懼怕，要敢于和對(duì)手正面爭鋒；其次，在爭鋒的過程中可采取在關(guān)鍵性問題上“含笑爭理，而次要問題那么可充耳不聞，視而不見。.6.2.2 優(yōu)勢位置戰(zhàn)略1權(quán)益有限戰(zhàn)略 權(quán)益有限戰(zhàn)略又稱擋箭牌戰(zhàn)略，通常是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的退讓時(shí)，聲稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的退讓，或無法更改既定的現(xiàn)實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的戰(zhàn)略。 應(yīng)對(duì)權(quán)益有限戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開場，就不要與沒有權(quán)益的談判者進(jìn)展談判。預(yù)防的最好方法是在開局時(shí)就搞清楚對(duì)方能否有點(diǎn)頭定案的權(quán)益。.6.2.

9、2 優(yōu)勢位置戰(zhàn)略2以柔克剛戰(zhàn)略 以柔克剛戰(zhàn)略通常是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相退讓時(shí)，采取軟的手法來迎接對(duì)方硬的態(tài)度，防止正面沖突，從而到達(dá)制勝目的的一種戰(zhàn)略。處于優(yōu)勢位置的談判方，往往會(huì)遭遇對(duì)方強(qiáng)勢的攻擊，這個(gè)時(shí)候可以采取迂回戰(zhàn)略，防止和對(duì)方的沖突呵斥僵局，盡量堅(jiān)持以理服人，態(tài)度溫暖，切忌急躁，以柔克剛，博得對(duì)方的退讓。3多問多聽少說話戰(zhàn)略 多問多聽少說話戰(zhàn)略通常是指在談判中處于下風(fēng)時(shí)，多向?qū)Ψ教岢鰡栴}并設(shè)法讓對(duì)方多說話，經(jīng)過聽盡量多的從對(duì)方那里搜集到有關(guān)對(duì)方真實(shí)動(dòng)機(jī)與目的的情報(bào)，從而采取相應(yīng)行動(dòng)的戰(zhàn)略。.6.2.3 平衡位置戰(zhàn)略1拋磚引玉戰(zhàn)略 自動(dòng)提出各種問題但不提出處理問題的方法，

10、讓對(duì)方去處理的一種方法，由于雙方勢均力敵，位置相當(dāng)，所以講問題拋出等待對(duì)方處理。這樣有利于在對(duì)方的處理方案中找到突破口。2坦誠戰(zhàn)略 坦誠戰(zhàn)略是指在談判中談判人員盡量開誠布公，以誠實(shí)、坦率的協(xié)作態(tài)度向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸?shí)思想和觀念，使對(duì)方感到信任友好，促進(jìn)雙方在坦誠、友好的氣氛中達(dá)成協(xié)議的戰(zhàn)略。.6.2.3 平衡位置戰(zhàn)略3防止?fàn)幷搼?zhàn)略 處于平衡位置的雙方談判者，由于各具優(yōu)勢，所以在談判中能夠會(huì)就某一議題產(chǎn)生沖突，各執(zhí)己見，這時(shí)需求談判者冷靜傾聽對(duì)方意見，婉轉(zhuǎn)提出不贊同見，在產(chǎn)生分歧后判別無法進(jìn)展時(shí)，應(yīng)馬上休會(huì)。4光滑戰(zhàn)略 光滑戰(zhàn)略是指談判人員為了表示友好友誼和聯(lián)絡(luò)感情而相互饋贈(zèng)禮品，以圖獲得更好談

11、判效果的戰(zhàn)略。在涉外談判中，就許多國家的風(fēng)俗來講，互贈(zèng)禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。.6.3.1 性格測試與談判對(duì)手分類6.3 談判對(duì)手差別化戰(zhàn)略6.3.2 不同風(fēng)格談判對(duì)手的應(yīng)對(duì). 6.3.1 性格測試與談判對(duì)手分類協(xié)作型妥協(xié)型依從型控制型不思索雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保本身目的得到實(shí)現(xiàn)1性格測試維持人際關(guān)系，確保雙方都可以到達(dá)個(gè)人目的 既注重思索談判目的，又珍愛雙方關(guān)系 對(duì)待沖突的態(tài)度是不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系 . 6.3.1 性格測試與談判對(duì)手分類2談判對(duì)手分類1協(xié)作型談判對(duì)手 1特點(diǎn) 缺乏發(fā)明性，維護(hù)現(xiàn)狀是最大的愿望；喜歡平安、有次序、沒有太大曲折的談判。2弱點(diǎn)

12、他們厭惡挑戰(zhàn)、沖突；不擅長從全局思索問題；防止決策；不順應(yīng)單獨(dú)談判；順應(yīng)才干差。3戰(zhàn)略 努力呵斥一對(duì)一談判的格局;爭取縮短談判的每一個(gè)詳細(xì)過程;預(yù)備詳細(xì)的資料支持本人的觀念;冷靜、耐心。. 6.3.1 性格測試與談判對(duì)手分類2妥協(xié)型談判對(duì)手1特點(diǎn) 人際關(guān)系良好處置問題不草率盲目更加現(xiàn)實(shí)處事精明，工于心計(jì)，說話謹(jǐn)慎他們隨和。2弱點(diǎn) 過分熱心與對(duì)方搞好關(guān)系；對(duì)細(xì)節(jié)問題不感興趣；希望思索艱苦問題；不順應(yīng)沖突氣氛。3戰(zhàn)略 堅(jiān)持進(jìn)攻的態(tài)度；可預(yù)備大量細(xì)節(jié)問題，使對(duì)方覺得膩煩；努力呵斥一對(duì)一的談判局面。預(yù)備一些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴高帽子。. 6.3.1 性格測試與談判對(duì)手分類3控制型談判對(duì)手1特點(diǎn) 對(duì)權(quán)

13、益、成果有狂熱的追求；埋怨權(quán)益有限；敢于冒險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)；急于建樹、決策果斷2弱點(diǎn) 不顧及冒險(xiǎn)代價(jià)，一意孤行；缺乏必要的警惕性；沒有耐心，厭惡拖沓；對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣；希望統(tǒng)治他人；必需是談判的主導(dǎo)者；易于激動(dòng)。3戰(zhàn)略 表現(xiàn)出極大的耐心，靠韌性取勝；努力發(fā)明一種直率的氣氛；盡能夠利用文件、資料。. 6.3.1 性格測試與談判對(duì)手分類4疑慮性談判對(duì)手1特點(diǎn) 對(duì)任何事情都持疑心態(tài)度；猶疑不定，難于決策；對(duì)細(xì)節(jié)察看仔細(xì)，留意較多；不喜歡矛盾沖突。2戰(zhàn)略 方案、建議要詳細(xì)、準(zhǔn)確;談判中耐心、細(xì)心；在陳說問題的同時(shí)，留出富余的時(shí)間讓對(duì)方思索；在談判中要襟懷坦蕩、老實(shí)、熱情；不能過多地利用沖突。. 6.3.2

14、不同風(fēng)格談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)1對(duì)付“協(xié)作型談判對(duì)手的戰(zhàn)略1假設(shè)條件戰(zhàn)略2適度開放戰(zhàn)略3緩沖戰(zhàn)略4私下接觸戰(zhàn)略5休會(huì)戰(zhàn)略. 6.3.2 不同風(fēng)格談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)2對(duì)付“不協(xié)作型談判作風(fēng)的戰(zhàn)略1攪和戰(zhàn)略以林遮木2出其不意戰(zhàn)略. 6.3.2 不同風(fēng)格談判對(duì)手的應(yīng)對(duì) 3對(duì)付“陰謀型談判作風(fēng)的戰(zhàn)略1反車輪戰(zhàn)的戰(zhàn)略2對(duì)付濫用權(quán)威的戰(zhàn)略3對(duì)付抬價(jià)的戰(zhàn)略4對(duì)付既成現(xiàn)實(shí)再談判的戰(zhàn)略. 6.3.2 不同風(fēng)格談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)4對(duì)付“強(qiáng)硬型談判作風(fēng)的戰(zhàn)略1爭取承諾戰(zhàn)略2軟硬兼施戰(zhàn)略3疲勞戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略4貨比三家戰(zhàn)略.章后練習(xí)題談判開局階段有哪些戰(zhàn)略？談判報(bào)價(jià)階段有哪些戰(zhàn)略？處于優(yōu)勢位置、優(yōu)勢位置、平衡位置的談判戰(zhàn)略分別有哪些？談判對(duì)

15、手可以分為哪些類型，各有什么特點(diǎn)？針對(duì)不同風(fēng)格的談判對(duì)手，可以采用哪些戰(zhàn)略？.談判實(shí)訓(xùn)根據(jù)以下資料提供的場景進(jìn)展模擬談判： 美達(dá)乳品消費(fèi)企業(yè)消費(fèi)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。客興隆超市是一家全國性連鎖超市，分店遍及全國。美達(dá)乳品消費(fèi)企業(yè)與客興隆超市是長期協(xié)作同伴，是客興隆超市的比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，客興隆超市預(yù)備與乳品供平應(yīng)商就價(jià)錢、入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策。美達(dá)乳品消費(fèi)企業(yè)銷售部與客興隆超市采購部已約定好商談時(shí)間。 美達(dá)乳品消費(fèi)企業(yè)一方派出了：銷售部經(jīng)理，擔(dān)任數(shù)量、價(jià)錢、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)；企業(yè)主管會(huì)計(jì)，擔(dān)任付款方式、信譽(yù)保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)；質(zhì)量部代表，擔(dān)任產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量保證、售后效力等方面的事務(wù)；銷售部職員，擔(dān)任談判的聯(lián)絡(luò)和銜接等相關(guān)